广州联通营业新员工培训材料-顾问式营销技巧

天河电脑城营业厅

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顾问式营销技巧六大神器3看周围人都在考，所以也报名考试寻找目标客户看

探询客户需求问悉听客户心声

听解决客户需求说达成交易目标临门一脚验证客户需求行看客户看什么？我们看什么？空间布局环境设置产品陈列人员站位看

根据客户分类和业务需求的不同，客户进入营业厅后活动路线（或流向）可以分为外部潜在客户、业务咨询类客户、业务办理类客户的路径等。依据将人流转化为客流，客流转化为业务流，业务流转化为高价值业务流分别对上述三类客户进行动线的规划。自助办理业务的客户动线有明确需求的客户动线客流业务流高价值业务流人流看空间布局人员站位产品陈列环境设置看人员站位空间布局产品陈列环境设置原则——·分区域·分职责·站位调换原则看摆放于销售主动线必经区域，依次按金银铜位排列摆放不同的高端、中端、主流终端，目的包括堵路、视觉冲击、视觉引导动线、方便客户选择与体验。产品陈列空间布局人员到位环境设置看人员站位空间布局环境设置产品陈列展架、海报：沿销售主动线陈列目的包括堵路、视觉冲击、视觉引导客户动线；堆头：置于店门口内侧或销售区醒目位置，也可以与终端搭配陈设，目的包括堵路、视觉冲击、视觉引导客户动线；其他（花盆、叫号机等）：根据销售主动线的需要进行陈设与摆放，目的包括堵路、引导客户动线等。18～25岁顾客不成熟型的消费群体25～30岁顾客热情型的消费群体30～45岁顾客成熟型消费者45岁以上顾客黄金型消费者看问1建立沟通，创造信任2345678赞美式关怀式服务式问候式援引式

利益式

刺激式询问式赞美式：“吴经理，您家孩子真可爱，您这做妈的可真幸福！”

关怀式：“大妈，天气热，您老先在这休息一下，我给您倒杯水”。

服务式：“这是您的叫号票，前面还有四五个人，今天是出账日，人比较多。想问一下你使用我们联通什么业务？”

问候式：“家里的老人通希望多和自己的子女沟通，但老人又常常比较节俭，我们这个产品互打免费，您就可以安心和家里人打电话了”。

援引式：“李先生，现在不少像您这样的空中飞人都用上了我们无线上网卡，在高速和高铁上随时上网，您是怎么看待这个问题的呢？”

利益式：我们现在4G产品一律五折,特别实惠，您了解一下吗？"刺激式：像您经常出差的，如果手机没电，肯定耽误您工作了吧？”询问式：“先生，您作为一位商务人士在出差过程中，随时能够收发邮件是不是您所希望的呢？”揭示伤口SPIN销售法寻找伤口先生，您应该是一位职场人士吧？那您一定经常出差了？伤口撒盐像您经常出差的，如果手机没电，肯定耽误您工作了吧？伤口上药那您选择手机，一定把手机的待机时间，手机电池的耐用程度作为您选择手机的重要标准吧？Need-Payoff解决性Inplication暗示性Problem探究性Situation情景性听听背景听需求听动机听性格听层次听听费用注意事项：·面对顾客并保持目光接触保持开放心态，不主观判断或评判·倾听顾客的表述，体会客户的情绪和感受·为了表达倾听，给出“是”、“对”等简单的回应·等待顾客停顿时再为了确保信息的清晰而提出问题进行确认·不要打断客户来提出你的解决方案说FABE销售法则Feature特征Advantage优点Benefit利益Evidence证据说说中国联通智慧沃家业务：

是融合高速宽带、4G手机、固定电话及IPTV等多种应用，满足全家通信需求的家庭全业务共享套餐。Feature特征说方便快捷经济实惠高速网速全家共享结构简单套餐丰富自由搭配省时省心一个账号互打免费随意组合Advantage优点说一个帐号，省心省钱·手机、宽带、网络电视统一帐号，一人交费，全家无忧！·成员间本地互打免费，通话任性！一份套餐，全家齐享·4G手机、高速宽带、高清电视全都有，一次办理，满足全家需求！·流量、语音、短信随心选，全家共享更欢乐！Benefit利益说智慧沃家老宽带10M宽带60元/月80元/月2GB流量+500分钟49.9元/月136元/月合计109.9元/月216元/月1318.8元/年2592元/年备注全家共享，互打免费一个账号，省心省钱无Evidence证据说行行引出关联的

Relate激发行动的

Act行ACTION（体验）引发思考的Think

Sense激发情感的刺激感官的Feel临门一脚直接建议法针对客户的兴趣点，直接建议其购买。对比建议法在客户犹豫时，提供两种以上的选择，但不宜过多。有限机会法人们对有限的机会总是感觉价值更高。加入角色法假想客户已经购买成为用户，向其介绍使用方法、办理流程、服务政策等。激将法用其他人的选择来刺激客户。临门一脚价格优惠法