现代推销学重点

现代销售学要点现代销售学要点现代销售学要点单项选择题：（每题2分，共16分）（在以下各题中，在被选答案中优选最合适的答案，将其代表的字母填在括号内。）销售就是要将必然能知足顾客某种需要的产品卖给他们。销售有四大原则，它们是需求第一、互惠互利、说服引诱、实现双赢。销售就是要经过必然的形式传达信息，让别人接受自己的产品或意向4.在销售方格理论中，销售技术导向型属于销售员既比较重视销售效，也比较关注顾客的种类。5.在销售方格理论中，顾客导向型属于销售员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标的种类。吉姆公式也可称为产品、公司、销售员三角公式。7.迪伯达模式是一种用于销售洽谈的销售程式。它特别合用向以下哪一种对象销售？组织销售8.费比模式把销售活动分为四个阶段，这四个阶段是特色、优点、利益、凭证。9．刘小清职业牢固，收入较高，交往甚广，他打算购置笔录本型计算机，以便向别人显示自己的才华和聪慧干练。这种购置动机属于尊敬需要。约见的主要内容包括接见对象、接见事由、接见时间、接看法点。销售员帮助购置者做出使买卖双方都受益的购置决议活动过程，被称为成交。12经过加工办理后关于接受者拥有某种使用价值的哪些数据、信息、情报和知识的总称，被称为销售信息。13需要某种商品且有购置能力的个人或组织，被称为准顾客。14最正确的成交时机是顾客购置心理活动过程的欲望阶段。16.在展销会上，销售员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销时期优惠价是400元。三天后展销会结束，它的市场价钱不低于800元。”原来特别疑心的顾客终于买下了毛毯。这位销售员采用的是哪一种促成交易的方法。优惠成交法有些购置，花销者需要高度投入其中，但是由于各品牌之间差别不大，花销者但是略加比较选择即可决定购置，此时的购置行为种类属于简单的购置行为。18.当你面对一个犹豫不决的准顾客时，采用下面（B）较为合适？SRO成交法；19.王先生已有十年的抽烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特色他属于哪一类花销者？习惯型某销售员向顾客销售吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和梦想。该销售员采用的是证人法。24某一饮料销售员洽谈时的开始语是：“说起来，我国女排荣获‘五连冠’，也有我厂一点伟绩，她们比赛中喝的饮料就是我厂供给的”该销售员是从以下哪些方面入题？以夸耀的方式入题。25销售人员对销售对象的情况全无所闻或知之甚少时，直接走访某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，以找寻准顾客的方法，被称为地毯式接见法。销售人员在某一特定的销售范围内挖掘出一批拥有影响力和呼吁力的核心人物，并且在这些核心人物的辅助下把该范围里的个人或组织都变成销售人员的准顾客的方法，是中心开花法。以下找寻准顾客的方法中，属于链式介绍法的是关系拓展法。某矿山机械厂设计制造新式采掘机，性能、质量优越于原有产品，在打算向目标顾客销售时，销售人员推出五种凑近顾客的方法，你认为利益凑近法是比较好的方法。二．判断题：（每题2分，共14分）1．中心开花法找寻准顾客的要点是找出核心人物，获取他们的相信和支持，让他们去带动大批的暗藏买主。（√）4．所谓约见，是指销售人员在凑近目标顾客从前进一步认识该顾客的基本情况，设计凑近和面谈计划，策划怎样睁开支售洽谈的过程。（×）5．所谓参加性原则是指销售员想法让自己的领导和有关人员积极参加销售洽谈，促进信息的双向交流。（×）6．委托助手法即销售人员委托初级销售员全权代理业务。（√）7．现代销售洽谈的详详目标是进一步发现和证明顾客的需要，向顾客传达合适的信息，惹起顾客的购置动机，说服顾客采用行动。（√）。在办理顾客异议时，间接否认法是指销售人员依占有关事实和原因间接否认顾客异议的方法。（√）找寻暗藏顾客是销售的基本职能之一（×）。销售员有着较强的成就感，关注自己的销售业绩，以达成或超额达成销售任务作为销售工作的首选目标，忽略或完好不关心顾客的需要与心理。这是销售方格理论中的销售技术导向型。（×16所谓参加性原则是指销售员想法激励和引导顾客积极参加销售洽谈，促进信息的双向交流。

）（√）在办理顾客异议时，反戈办理法是指销售人员直接利用顾客异议中不利于销售成功的要素，并对此加工办理，转变成自己看法的一部分去除去顾客异议的方法。（√）转变法22向经销商销售也应重申销售产品的使用价值看法（√）。23销售品是销售活动中的销售对象，是现代销售学的研究对象之一。（×）花销者在购置比较名贵、不经常购置、拥有高风险的产品时经常采用的是复杂的购置行为种类。（√）25、所谓针对性原则，是指销售洽谈要遵照销售目标，使洽谈拥有明确的针对性（√）。三．多项选择题：（每题2分，共10分）（在以下各题中，每一题的答案都不单一个，请把合适答案的字母填入括号中）2．“引子”成为准顾客必然具备的基本条件是（ABCE）。A购置能力；B、有购置欲望；C、对商品有必然的认识；D、熟悉销售人员；E、有购置决议权。3．一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价钱比某批发市场的同类产品超出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价钱差其他主要原因是（ABC）。A品牌不同样；B、使用寿命不同样；C、用料不同样；D、用途不同样；E、规格不同样。4．假如您是某家冲刷用品公司的销售员，在您成功地为顾客做了表演示范，取消了顾客对产品的疑虑，并除去了各样异议后，接着您应当（BD）。A、保持默然，等待顾客表态；B、递上买卖合同；C、重申有关销售要点；D、试一试性地提出成交。5．广告探察找寻准顾客（BCD）。A、运用的是顾客介绍原理B、合适于市场需求量大的商品C、合适于目标市场广阔的商品D、平时是走访前做广告E是“拉引”与“推动”策略的联合。7．价钱异议是顾客对商品价钱与价值能否相当的反应。对价钱的异议平时包括（ABE）。A价值异议；B、折扣异议；C、回扣异议；D、支付方式异议；E、成本异议8．假定您是一家电脑公司的销售经理，恰好与一所高校的购置代表签署的50台电脑的买卖合同，此时，您应当（ACD）。A赞美客户的决定；B、赞美您的电脑性能；C、赞美客户的工作效率；D、实时与客户作别。9销售要素是指（ACD）。A销售人员；B、销售机构；C销售品；D、销售对象。10．一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价钱比某批发市场的同类产品超出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价钱差其他主要原因是（ABEF）。A使用资料不同样；B、使用寿命不同样；C、规格不同样；D用途不同样；E、品牌不同样；F、制造工艺不同样。10．总结利益成交法，即是销售员在销售洽谈中记着准顾客关注的主要（ABD），在成交中以一种积极的方式成功地加以归纳总结，以获取准顾客的认同并最后获取定单的成交方法。A特色；B、优点；C、质量；D、利益；E、服务。四、名词解说题：（每题5分，共10分）1、销售：就是运用所有可能的方法把产品或服务供给给顾客，使其接受或购置。2．引子：是销售人员早先征得顾客赞成接洽的过程。3．顾客异议：是指顾客针对销售人员及其在销售中的各样活动所做出的一种反应，是顾客对销售品、销售人员、销售方式和交易条件发出的思疑、抱怨，提出的否认或反对建议。4．约见：是销售人员早先征得顾客赞成接洽的过程。5．购置信号：是指经过顾客的言行等所表现出来的打算购置的所有表示或提示：6．准顾客：是指既可受益于某种产品，同时又有能力购置这种产品的个人或集体。7．吉姆公式：销售三角理论是阐述销售员销售活动的３个要素：销售员、销售的产品或服务、销售员所在的公司之间的关系的理论，它是为销售员确定销售心理基础，激发销售员的积极性，提高其销售技术的基础理论。8．针对性原则：是指销售洽谈要遵照销售目标，使洽谈拥有明确的针对性：四．简答题：（每题10分，共30分）1．简述费比模式的主要内容FABE模式是指经过介绍和比较产品的特色、优点，陈述产品给顾客带来的利益，供给令顾客钦佩的凭证，达到销售目标的销售过程。1．把产品的特色详尽地介绍给顾客.2.充分阐述产品优点.2．阐述产品给顾客带来的利益.4.用凭听说服顾客.2．顾客异议的种类有哪些？1.隐含式异议；2.搪塞式异议；3.无需求式异议4.价钱式异议5.产品式异议6.货源式异议什么是销售？销售有哪些职能？销售：就是运用所有可能的方法把产品或服务供给给顾客，使其接受或购置。答:(1).销售产品，开拓市场。(2)市场检查，反应信息。(3)追踪顾客，供给服务。⑷宣传公司，建立形象。3试述销售人员应具备哪些素质和能力？⑴思想素质；⑵文化素质；⑶业务素质；(4)心理和生理素质①说服能力②社交能力③洞察能力③应变能力5.创新能力6．简述吉姆公式所表达的意义销售三角理论要求销售员在销售活动中必然做到３个相信：相信自己所销售的产品或服务；(2)相信自己所代表的公司；(3)相信自己的销售能力。8．在销售洽谈中，怎样建立友好的氛围？①主动热情的寒暄，显示主动积极地关心对方，这对形成优秀的洽谈氛围至关重要。②最初会面时的发言，话题最好是轻松的、中性的。比方双方可以随意聊聊以下内容:会商前各自的经历。个人问题。过去经历和共同获取的成功。9．为什么要睁开售后服务工作？售后服务乃无声的销售员售后服务是公司开拓市场，提高竞争能力的有力武器。售后服务是亲近公司与顾客关系，扩大产品销路，实现公司销售目标的重要手段。售后服务是实现公司经济效益的保证。10、为获取成功，一个好的销售人员应当具备哪四方面的素质？你为什么认为这些素质是十分重要的？销售人员所应当具备的素质特别多，因此依据行业的不同样会得出不同样的结果但是销售能力、内在的自信、与客户建立优秀关系的能力、慎重的工作作风绝对是所有行业的销售工作者都该拥有的基本素质，销售的工作是以人为工作对象，因此怎样办理和人的关系至关重要。以上四个基本素质都是这个方面的表现五．案例解析题：（20分）（1）、一名销售员正在向一大群顾客销售一种钢化玻璃杯，他第一是向顾客介绍商品，声称其钢化玻璃杯掉到地上是不会坏的，接着进行示范表演，但是刚巧拿到一只质量不合格的产品，只见他猛地往地下一扔，杯子“砰”地一声全碎了，真是猜想之外之外，他自己也十分惊讶，顾客呆若木鸡。问题：1．销售员在进行示范演示前应做好哪些工作？⑴公司方面的知识：①公司的历史；②公司规模的大小；③公司的情况；④公司的领导层与组织机构；⑤公司的规章制度⑵产品方面的知识：①产品的物理属性；②产品生产流程；③产品的功能。⑶销售的专业知识：销售人员对与销售工作有关的专业知识的基本知识要有所认识。⑷顾客方面的知识：销售员要懂得顾客的购置心理和购置行为方面的知识。⑸竞争敌手方面的知识：销售员要认识竞争敌手和竞争产品的情况。要点：1，销售含义：由销售人员直接与暗藏顾客接触、洽谈、介绍商品，进行说服，促进其采用购置行动的活销售的一般程序：找寻客户，凑近顾客，洽谈交流，达成交易，售后服务，信息反应销售的特色：针对性、灵巧性、双向性、互补性、说服性、高整本性2，吉姆公式：包括产品、公司、销售员，重申培养销售员的自信心，最后达成交易。（1）相信自己所销售的产品（2）相信自己所代表的公司（2）必然相信自己销售方格：解决问题导向型，销售技术导向型，强力销售导向型，顾客导向型，事不关己型。顾客方格：追求答案型，干练型，防卫型，软心肠型，充耳不闻型。3，爱达模式：注意，兴趣，欲望，行动迪伯达模式：正确发现顾客有哪些需求和梦想；把销售品和顾客的需要与梦想联合起来；证明销售品符合顾客的需要与梦想；促进顾客接受销售品；刺激顾客的购置梦想；促进顾客采用购置行动。埃德帕模式：把销售品与顾客的梦想联合起来；向顾客示范销售品；裁汰不宜销售的产品；证明顾客所作出的产品选择是正确的；促进顾客接受销售品作出购置决定。费比模式：特色，优点，利益，凭证.（特色：1、以产品为中心进行销售活动。2、经过介绍和比较产品的特色、优点，陈述产品给顾客带来的利益，供给令顾客钦佩的凭证，达到销售目的）4，积极倾听的SIER模式：感知→解说→议论→回答有效倾听方法：集中注意力洞察形体复述转述不做假定激励交流考虑判断有效交流的技术：1注意反应2探查需求3身临其境4陈述简短5建立互信6积极倾听7态度行为供给凭证5，暗藏顾客的条件：确认其需要，有购置支付能力，有购置权或授权根源：内部根源（公司销售记录、广告反应记录、客户服务电话记录、公司网站）外面根源（顾客介绍、电话簿及各样名录、贸易展销会、探查走访、自我察看、其他产品的推

8销员）个人接触、其他（网上阅读、销售商议会、主办或参加贸易展览）6，找寻顾客的方法：1广泛接见法（地毯式接见）对顾客信息认识不多时采用的方法，对市场中暗藏的顾客广泛找寻，可以捕捉到必然数量的顾客2链式介绍法，销售员在接见现有顾客时，恳求为其介绍可能购置同种商品或服务的暗藏顾客，以建立一种无量扩展式的链条（顾客之间简单互信，但是受现有的顾客情况限制）3中心开花发，销售员在某一特定的销售地区里挖掘拥有影响力和呼吁力的核心人物，且利用这些核心人物的影响作用在该地区里找寻可能的买主4关系网编织法，利用各样关系，留意、关注并挖掘顾客身边的暗藏顾客5个人察看法6委托巡防法7广告拉动法8文案检查法7，销售凑近顾客的思路：讲究职业形象；先销售自己；必然赶快减少顾客的心理压力；因人因时因势而

并变；注意时间限制。销售凑近的方法：陈述式凑近（介绍凑近法介绍凑近法赞美凑近法馈送凑近法）演示式凑近（产品凑近法表演凑近法）提问式凑近（提问凑近法请叫凑近法利益凑近法震惊凑近法好奇凑近法）8，销售洽谈三特色：1合作性与矛盾性并存2原则性与可调整性并存3经济利益中心性销售洽谈的4P：1目标2计划3进度4个人销售洽谈的原则：针对性原则，参加性原则，辩证性原则，煽惑性原则，灵巧性原则。销售洽谈的策略：自我发难策略、扬长避短策略、曲线求利策略、先声夺人策略、步步为营策略、折衷调解策略、价钱洽谈策略9，顾客产生异议的原因：顾客老是处于自己花销