高端客户不同观念话术

高端客户不同样样看法话术高端客户不同样样看法话术3/3高端客户不同样样看法话术高端客户的赚钱能力很强，他们很像强悍的狮子、老虎，从不为寒冬做好食品贮备。人类社会比动物界复杂的多，人们受到的寒冬多不胜数，技术进步、产品更新、市场变化、政策调整、天灾人祸、不测事故、利益纷争、感情矛盾等等都可能成为寒冬。遗憾是，很多高端客户对自己的赚钱能力过于自信，他们陶醉在财产的荣耀中，不肯意也不想考虑年老体衰、丧失能力等寒冬问题。人生有四时，春华秋实、夏长冬藏是客观规律。若是不为寒冬做好准备，人们必然慌张失措，最后坐以待毙。高端客户经常专注自己的领域，在理财方面多数不太擅长，他们特别需要专业的理财建讲和服务。开发高端客户的重点在于打通理念，让他们认识到保险理财的意义和价值。针对四类高端客户不同样样的理念第一类，暴发户型：（讲“遮人眼目论”）聪慧的兔子都会挖几个洞，某个洞被发现，兔子将从其余洞逃生，进而保住性命。暴发户钱来的简单、来的强烈，必然去的也快、也简单。怎么样让钱去的慢点，或保住既得利益？用“遮人眼目”的故事告诉他们必然要为自己留一条生路，用保险打造真切属于自己的、能圆满掌控、圆满支配的金融别墅。拜见话术：“马总，为何不在您有钱的时候建筑一座得益一世的金融别墅呢？让您回收本金后还能够够终生养老，并且在百年此后还能够够够为家人留一笔巨额遗产。这对您，对家人都特别有意义、特别重要！”“我来给您演示一下。”说完，最好用手提电脑以利益演示表为客户现场演示。“马总，前天我给一位老板介绍了一幢价值千万的金融别墅。他今年40岁，分三年建筑别墅，每年投入555万，从建筑开始，每3年拿回30万，连续拿6次，共180万；60岁时拿回全部本金1667万；此后每年领取12万养老金，连续一世；在他百年此后，比方90岁时，能给家人最少留下230万现金和1580万额外盈利（中等），并且是免税的！”（边说边点出对应的数据，让曲线闪耀，吸引客户的眼球。）“您感觉这个规划怎么样？”做相应的促成。第二类，私企老板：（讲“财产分别论”）多数私企老板都把企业财产与个人财产混作一谈。家里没钱从企业拿，企业没钱则从家里拿或找人借。一旦他们发生风险，给家人留下巨额债务。一旦企业受到经营困境，则给家庭生活带来压力。对他们来说，把企业财产与个人财产分别是重要的理财问题。他们可借助购买保险的方式，把利润渐渐转变成个人财产。比方分三年，每年投保100万或500万保额的福禄金尊，进而积累大批的个人财产。第三类，国企老板：（讲“后院平稳论”）这种老板的账面薪水其实不很高，但权益很大、灰色收入很多、可利用的资本丰富，只要条件或政策赞成，圆满能够投保大批福禄金尊。他们的职业特色是在位时间有限，没法像私企老板那样长久从事家族家产。无论他们干的多好，都有隐忧——解决退位以及退休后的生活保证问题。所以，我们要抓住他们的心理张开销售。话术：“王总，您管理有方，企业经营的很好，但您做的再好也是替人打工，怎样让自己的后半生过上高质量的生活，这才是我们要解决的实诘责题。”“我的建议，必然要选择安全的、圆满能够掌控的理财工具，让财产获取有保证的管理。”用利益图表举例演示说明，选择与对方的年龄凑近（大一两岁）的例子说明。举例时用100万保额，保证一世养老金达到每年6万。总结说明：“这种理财方式不单不会亏本，并且很有人情味。三年投入期过后，就可以一世收获了。不像在企业工作，干的再好，退下来就没戏了。”促成话术：“我特别需要提示您的是，在60岁能够领回本金的时候最好不要全部拿出来，继续放在金尊账户中，一来能够复利积累，扩大利益，二来能够一世管控财产，谁也拿不走。当领导的在退休时才真切领悟到人情的冷淡。您只有牢牢控制住财产，才能保住尊严。若是全都取走，失掉了财产控制权，就会失掉全部。所以控制财产是硬道理！”第四类、年青富豪或富二代：（讲“守江山论及厚德载物论”）辛苦打下的江山怎样守住？道德不够怎样承载巨额财产？是受累财产仍是驾驭财产？我们的建议是：用安全靠谱的理财工具控制住财产，当认为时机成熟时再将财产交给下一代。这样理财，进可圆满控制财产，退可视下一代的状况随时转交财产，还免去了财产公证费和赠予税或遗产税。选择领取最早的福禄金尊并演示。促成话术：“我用100万保额举例，您想守住多少的江山由您自己决定！”若是客户必然要我们给个建议，则建议客户将现金财产的30%分三年转变成福禄金尊。 策略二：精选老客户中的高端，从理财角度开发。若是您一时找不到新的高端客户，能够从老客户中的高端客户下手，但不要把卖点放在“无本养老”上，而要在保全财产、管控财产方面做文章。看过福禄金尊条款的人都会发现“无本养老”的欢喜卖点，但仔细剖析才知道，这个卖点经不起商酌，特别是对40岁以上的客户。比方，某45岁男性客户，要想从60岁开始获取每年6万的养老金，每年需要交421.2万，三年共计1263.6万，多的惊人！所以，针对40岁以上的客户，要从保全财产和遗产规划的角度去讲，养老可是附加说明。话术：“陈总，就您的保全财产问题，我前一次建议您参加鸿盛一世保险，一出处于体检悲伤关，需要加费，二来您也不是很满意。所以今天我又给您找到了另一款保全财产的工具——我们企业新推出的一世两全保险。这个工具的最大特色是还本，无论投入多少现金，都能返还，并且能够商定返还日期，比方60岁。这样吧，我仍是以您为例说明一下。”边说边打开电脑，为客户（43岁）现场演示。“我们用100万保额为例，每年349.63万，三年完成投入，60岁返还全部本金1048.69万，为期17年。在还本从前，能够领5次现金，每3年一次，每次15万，共计75万。60岁拿回全部本金后，每年能够领6万养老金，连续一世。在百年此后，比方99岁时，能够给家人留下106万现金和1068万额外的盈利（中等）。但这还不是最重点的，最重点在于怎样管理和控制您投入的巨额本金。福禄金尊拥有生计金积累生息功能，只要您将这1048万现金保留在积累账户中，能够不停复利生息，何时用钱随时取，谁也拿不走这笔钱，您能够圆满控制这笔巨额财产。这样理财既能够达到保全财产，保值增值作用，还能够够够随时提取现金，随时借款周转。您看这条最大利益曲线，从60岁开始一路上扬，隆重增值。这就是我前一次跟您说的‘增值救命’现象。总之，用福禄金尊理财，越老越有价值、越老越有尊严！说不好听的，想死都不简单！”促成话术：福禄金尊是我们企业在开门红时期推出的产品，销售周期很短，只有一个月，您需要赶忙决定，不然，到时候想买都买不上了。策略三：瞄准幼龄客户，理财规划一世。若是您实在找不到高端客户，能够选择幼龄客户，为其讲解“从摇篮到墓地”的一世理财规划，感人家长做出购买决定。以0岁孩子3年交6万保额为例演示说明以下。“我给你孩子介绍一项得益一世的理财计划。您看，每3年领9000元现金，若是不领能够复利积累。到孩子18岁时，已经积累到6万8，解决了上大学的部分开销。此后还能够够够连续领取，连续积累。到孩子30岁，积累到13万8，扣掉18岁时的6万8，又增添了7万现金，这笔钱能够为孩子结婚派上用途。若是孩子要买房，能够在35岁时提取10万盈利。到孩子60岁时，一次性拿到全部本金19.28万。此后还能够够连续领取养老金，每年3600元，向到达一世。能够说这个理财方案解决了孩子一世的问题，固然养老金不算多，但这是在拿回本金后附加出的利益，称的上是’无本的养老’。其余，到孩子90岁时盈利已经积累到86万，扣除35岁时的10万盈利，依旧有76万，这笔钱既能够增补养老，也能够作为遗产留给下一代。就此而言，我介绍的理财计划，不只关系到孩子的一世，连孩子的下一代都会得益。是否是这样啊！”促成话术：“您今天的理财决定可是关系到三代人的利益哦，您的决定就恰似种了一棵，可以恩泽后代，中兴家业。相信您孩子长大后必然会一世感谢您今天的伟大抉择。”:若是客户依旧狐疑，则利用利益演示图表中的“利益剖析”再次促成“我预计您还没有充分意识这项理财规划的价值，我给您剖析一下将来的利益状况。若是您不投入福禄金尊，而是把相同的现金存在银行，每年6万4，三年19.3万，按5年如期存款利率4.2%（注：12月26日已经调整为4.55%，因存款利率经常变化故按推出该产品时当时的同期利率计算的，自己能够依据利率实质变化更正数据）计算，到孩子60岁时，连本带息是67万，比保险在此时的最大利益107万足足少了40万。何况，存款利率经常变化，将来的利息其实不确立。而福禄金尊的生计领取和返还本金都是合同商定确实定利益，是必然能拿到的。其余，依据我的认识，您在理财方面并无科学规划，比方您的大多数现金都存成活期，只有少许现金存成了一年如期，我们都按一年如期利率计算，您实质的存款本息大体在48万（将利率调整到2.5%，让客户看60岁时的保费积累数据），利益减少了快要20万。所以，选择哪一种理财对您有益，一看就知道了。”最后的促成：