做一名出色的讲师

做一名出色的讲师扬州市分公司·培训部2010·06·19第一页，共一百零四页。课程大纲：总、省公司教育培训工作规划讲师队伍建设的意义讲师的定位与应有的素质与修为讲师常用的培训方法与技巧讲师提升的有效方法第二页，共一百零四页。总、省公司教育培训工作三年规划：资源整合年-发展目标：根据总公司教育培训工作会议精神，整合教育培训资源；制订全系统教育培训工作三年规划及相关制度的实施细则；市分公司建立培训部，明确部门工作职责，配强配齐岗位人员。全面推广年-发展目标：根据2009年全系统教育培训工作会议精神，全面贯彻实施各项管理制度，培训部全面履行部门工作职责；根据总公司要求，明确教育培训工作量化考核指标，加强对基层公司教育培训工作的考核、追踪、指导。稳步提升年-发展目标：

全系统实现规范化、专业化、标准化教育培训运营体系，系统化、层次化、制度化课程体系，完善各项管理制度及配套实施细则；教育培训体系建设初见成效，运行效率明显提升，中国人寿教育培训工作全面跃上新台阶。2009年2010年2011年第三页，共一百零四页。教育培训工作的五大要素：保障载体重点关键培训费用管理教育培训制度课程体系建设培训费用管理培训运营管理培训队伍建设教育培训制基础第四页，共一百零四页。省分公司教育培训部总经理员工培训岗讲师管理岗培训管理岗销售培训岗市分公司培训部5-7人经理培训运营岗培训管理岗讲师岗管理执行具体实施不含讲师1、培训管理架构：第五页，共一百零四页。1、培训管理架构：总、省两级部门名称为教育培训部地市分公司部门名称为培训部名称不同决定定位与职能不同！第六页，共一百零四页。2、课程体系建设：教育培训的对象分为非销售类人员和销售类人员。非销售类人员是指不直接从事销售和销售管理工作的人员；销售类人员是指在个险、团险和银保等渠道直接从事销售工作的人员，包括销售人员、销售主管和销售管理人员。教育培训分为制式培训和非制式培训两大类。制式培训是指公司统一规划并向全体人员提供的系统化、标准化、规范化、制度化的培训，是全体人员必须定期有序地接受的、循序渐进的阶梯式培训，培训内容包括”基础理论“和”技能训练“两个部分。非制式培训是根据各专业部门、各销售渠道特点，提供的灵活的、有针对性的、重在提高其专业素质和技能的特色化培训。第七页，共一百零四页。教育培训经费的归口管理部门，负责年度教育培训费用预算的编制、审核、执行情况分析及控制教育培训部门各职能部门审计部门财务部门教育培训经费的使用部门，负责提出部门年度教育培训需求和教育培训费用预算项目，并报送教育培训部门审核。公司的预算汇总管理部门，负责批复年度教育培训费用预算。区域审计中心负责教育培训费用的审计监督不低于新单可提费用的5%3、培训费用管理：不高于工资总额的2.5%第八页，共一百零四页。

培训考核制式化培训考核非制式化培训考核考核结果的使用制式化培训考核学分制管理对学分获取的要求制式化培训考试

（统一命题、建立题库）非制式化培训考核岗位技能培训专业资格认证培训销售及相关技能培训考核结果的使用年度考核—（培训与考核挂钩机制）晋级考核—

（晋级前修完规定课程）转正考核—

（考核通过作为转正条件）专业资格认证培训考核（建立健全专业技术人才发展晋升通道）4、培训运营管理：第九页，共一百零四页。专职讲师薪酬待遇讲师职级岗位级别高级讲师13讲师10助理讲师7预备讲师2—6专兼职讲师专职讲师

指与公司签订劳动合同，在专职讲师岗位从事培训授课、课件开发、教材编写、培训需求调研等工作的专业技术人员。

兼职讲师指经公司聘任，在完成本职工作的同时承担相关培训授课和研究开发任务的人员。

省分公司市分公司兼职讲师省级兼职讲师从本部人员以及市分公司中择优聘任所辖人员中择优聘任兼职讲师分为初级、中级、高级三个职级，聘期2年5、培训队伍建设：①必须到培训部讲师岗工作②必须在SAP系统中反映讲师岗位第十页，共一百零四页。课程大纲：总、省公司教育培训工作规划讲师队伍建设的意义讲师的定位与应有的素质与修为讲师常用的培训方法与技巧讲师提升的有效方法第十一页，共一百零四页。讲师队伍建设的意义：寿险是人才的事业人才是教育培训的事业教育培训是讲师的事业第十二页，共一百零四页。讲师队伍建设的意义：寿险公司的竞争其实是销售渠道的竞争相同销售渠道的竞争是销售队伍战力的竞争教育培训能力是决定销售队伍战力的重要因素第十三页，共一百零四页。讲师队伍建设的意义：总部下一步计划：在各级讲师队伍建立的基础上成立各级讲师团实施各级讲师团的有效运作第十四页，共一百零四页。课程大纲：总、省公司教育培训工作规划讲师队伍建设的意义讲师的定位与应有的素质与修为讲师常用的培训方法与技巧讲师提升的有效方法第十五页，共一百零四页。讲师的角色定位：学习的领先者知识的传授者理念的引导者技能的训练者目标的激励者需求的发现者培训的执行者第十六页，共一百零四页。讲师的角色定位：

“每次当我站在讲台上的时候，我都深深知道：坐在台下的每一个听众都是我最尊贵的顾客！”----陈安之第十七页，共一百零四页。各层级讲师的工作区隔：授课教案设计主题专家高级讲师中级讲师初级讲师20%30%50%80%20%第十八页，共一百零四页。讲师应有的素质与修为：品德素质智慧素质知识素质阅历素质心理素质生理素质------第十九页，共一百零四页。讲师应有的素质与修为：

“学为人师，行为世范。”-----北师大校训“正德厚生，笃学敏行。”-----南师大校训“学高为师，身正为范。”-----陶行知第二十页，共一百零四页。优秀讲师应具备的条件：个性：热忱、包容、心胸开阔、幽默、彬彬有礼、直爽、自信、乐于帮助他人、态度积极准备工作：教案和投影片齐备、内容熟悉、时间掌控好、灵活执行教学计划、提前进入教室第二十一页，共一百零四页。优秀讲师应具备的条件:与学员关系：鼓励学员提问和发表自己的想法、以明智的长者身份与学员相处、掌控学习环境、充分利用培训时间教学方法：授课目的在于传达理念和信息而非炫耀学识、明确而透彻地解答问题、布置有趣而具挑战性的学习任务、顾及全体学员、订正学员作业并提供参考意见……第二十二页，共一百零四页。一身正气两袖清风三尺讲台四海胸怀讲师应有的素质与修为：

第二十三页，共一百零四页。课程大纲：总、省公司教育培训工作规划讲师队伍建设的意义讲师的定位与应有的素质与修为讲师常用的培训方法与技巧讲师提升的有效方法第二十四页，共一百零四页。常用的培训方法与技巧：训练方式与教辅工具的选择突出重点的教学与提高含金量成人学习的特点与有效培训互动教学技巧游戏组织技巧研讨组织技巧角色扮演技巧现场氛围营造与应急处理第二十五页，共一百零四页。训练方式与教辅工具的选择：

以讲师为中心以学员为中心第二十六页，共一百零四页。策略内容可选的训练方法自习课堂在职训练授课内容1、知识Ⅴ

Ⅴ2、技巧

Ⅴ

Ⅴ3、态度

Ⅴ

Ⅴ4、程序步骤ⅤⅤ5、简单的Ⅴ

6、复杂的

Ⅴ7、生动的Ⅴ8、抽象的

Ⅴ训练策略的制订（一）

第二十七页，共一百零四页。训练策略的制订（二）策略内容可选的训练方法自习课堂在职训练授课对象1.

分布四处Ⅴ

Ⅴ2.

相对集中

Ⅴ

3.

数量庞大

Ⅴ

Ⅴ4.

数

量

少

Ⅴ5.

接受力强Ⅴ

6.

抗拒训练／学习

ⅤⅤ第二十八页，共一百零四页。

训练策略的制订（三）策略内容可选的训练方法自习课堂在职训练公司资源1、由上级进行训练Ⅴ

Ⅴ2、不由上级进行训练

Ⅴ

3、有充裕时间进行训练

ⅤⅤ

Ⅴ4、没有充裕时间进行训练Ⅴ

5、成本低Ⅴ

Ⅴ6、费用充足

Ⅴ7、讲师少Ⅴ

Ⅴ8、讲师储备到位

Ⅴ第二十九页，共一百零四页。相关培训参与人员对训练成效评估之影响：

哈佛管理学院针对全球50家教育训练做的比较成功的企业，进行训练成效评估，发现业务员、讲师及业务主管，在训练过程前后的重要性，假如1是最重要，9是最不重要，统计出来的排列顺序如下：

Pre-training

课前Training课中Post-training

课后Salesagents业务员Trainers讲师Salesofficers业务主管第三十页，共一百零四页。Pre-training

训前Training训中Post-training

训后Salesagents业务代表Trainers讲师Salesofficers业务主管362578491相关培训参与人员对训练成效评估之影响

第三十一页，共一百零四页。常用训练方式：讲授法个案研讨法角色扮演法经营管理游戏法示范法事例分析法编序式自我研习法训前、训中、训后作业第三十二页，共一百零四页。训前中后作业执行流程训前训中训后作业准备训前作业发放训前作业验收训前训中作业与课程衔接训后作业说明与发放训后作业执行追踪第三十三页，共一百零四页。选择教辅工具的主要标准有助于更好地激励学员学习有助于学员集中注意力形成更好的教学模式有助于学员理解、重复要表达的信息

第三十四页，共一百零四页。设计和使用教辅工具

的具体技巧和原则增进对课程主题的理解对准所要达成的课程目标激发学员对重要主题的兴趣使教辅工具成为训练的内在部分提高学员的知识为学员确认课程目标简化复杂的相互关系强化已讲授的要点第三十五页，共一百零四页。常用的培训方法与技巧：训练方式与教辅工具的选择突出重点的教学与提高含金量成人学习的特点与有效培训互动教学技巧游戏组织技巧研讨组织技巧角色扮演技巧现场氛围营造与应急处理第三十六页，共一百零四页。重点突出的好处节省时间节省精力更有利于达到培训效果第三十七页，共一百零四页。重点突出的原则方法重点前置标题归类顺序数量第三十八页，共一百零四页。论据1或措施1

论据2或措施2论据3或措施3

重点

重点前置逻辑论证法：

主线

第三十九页，共一百零四页。重点前置以无可争议的内容来陈述情况对情况加以说明阐述情况的意义并加以说明

重点逻辑推理法：主线第四十页，共一百零四页。重点突出的课堂技巧加重语调增多课时加强互动启发提问课堂演练案例分析游戏烙印学员补充第四十一页，共一百零四页。业务员喜欢的培训如何以快捷方式达成目标马上可以运用能够解决我的现实问题有可供随时查阅的教材有人可以随时咨询如果我需要，可以随时陪同我下市场第四十二页，共一百零四页。高含金量的标准信息量大便于操作技巧实用不断创新

第四十三页，共一百零四页。提高含金量的方法

多观察多记录多读书多请教

多接触多积累第四十四页，共一百零四页。常用的培训方法与技巧：训练方式与教辅工具的选择突出重点的教学与提高含金量成人学习的特点与有效培训互动教学技巧游戏组织技巧研讨组织技巧角色扮演技巧现场氛围营造与应急处理第四十五页，共一百零四页。有效果的培训

指促使业务员活用所学到的知识，直到他/她习惯地熟练运用，使工作品质及绩效不断的提升第四十六页，共一百零四页。没有效果的培训远山含笑自首犯罪外强中干按时计费滔滔不绝频频点头经验报告第四十七页，共一百零四页。教学方法与培训效果

三个小时之后还记住的百分比

三天之后还记住的百分比

通过被教的方式

用口头诉说

70%

10%

实地示范

72%

20%

两者都用

85%

65%通过学习的方式

用口头诉说/实地示范/实际运用（以回馈的方式）

98%

80%

持续不断的应用

98%

95%各种教学技术第四十八页，共一百零四页。培训的目的不知使其知

不能使其能

不愿使其愿

不动使其动第四十九页，共一百零四页。成人学习曲线信心能力不知道不行知道不行知道行了不知道很行第五十页，共一百零四页。成人学习的特点（1）成人通常是已具有很高的动机及准备才去学习的，往往他们已很清楚的知道他们所要达到的目标（2）成人在其个人及专业上的的生活体验，往往会带给一个课程更广泛的经验背景（3）与年轻的学习者相比，成人的学习缺乏弹性（4）成人希望被人视为“成人”享受应有的待遇。（5）大多数成熟的成人都是自我导向及独立的（6）对成人而言，时间是一个重要的考虑因素第五十一页，共一百零四页。成人喜欢的学习气氛轻松、愉快，有自主的空间，可以发挥自己的想法第五十二页，共一百零四页。成人学习心理想改变怕改变要改变第五十三页，共一百零四页。成人学习的九项原则关联原则适合原则动力原则重点原则双项原则反馈原则主动原则全面原则练习原则第五十四页，共一百零四页。常用的培训方法与技巧：训练方式与教辅工具的选择突出重点的教学与提高含金量成人学习的特点与有效培训互动教学技巧游戏组织技巧研讨组织技巧角色扮演技巧现场氛围营造与应急处理第五十五页，共一百零四页。运用微笑的力量运用认同的力量

运用赞美的力量讲师建立关系三大力量

第五十六页，共一百零四页。1刺激学员思考先前所学的知识及技巧

2鼓励学员投入与参与

3使学员获得心理上的舒适感

4使学员遵守纪律与自我控制

5自我激励与独立学习

6讲师要响应学员反应、达成目标

7讲师要提供相关信息

8使学员获得生理上的舒适感

9讲师要成为团体的一份子

讲师的九项课堂活动

第五十七页，共一百零四页。讲师的七项行为示范程序指示支持澄清告知寻求0-5%3-8%3-10%9-15%12-25%16-28%18-36%第五十八页，共一百零四页。观察示范反馈评估第五十九页，共一百零四页。0%5%10%15%20%25%30%35%40%示范程序指示支持澄清告知寻求第六十页，共一百零四页。寻求而非告知

以可观察到的技巧为目标

特定而非一般性的技巧

找出必须加强的技巧

实时予以响应

描述性而非评论性的言辞

协助而非伤害

反馈的提醒第六十一页，共一百零四页。提问提问的理由提问的功能有效问题的标准三层次的问话技巧让问题成为训练线索的方法第六十二页，共一百零四页。提问的功能获取注意激发思考了解情况保持精神集中检查测验成果第六十三页，共一百零四页。三层次问话技巧1事实﹝Fact﹞2意义﹝Meaning﹞3重要性﹝Importance﹞第六十四页，共一百零四页。对答问焦虑的几种表现拖延控制避免拒绝隐匿淹没第六十五页，共一百零四页。自然处理问题的方法耐心听取问题问题提出后，稍做停顿思考一下你的答案只回答听众提出的问题，既不要过多，也不要太少向所有的观众说出你的答案，不要只对提问者说一直到你完全回答了问题，这个问题才算完成第六十六页，共一百零四页。问题中的问题如果问题很愚蠢怎么办？如果问题充满敌意怎么办？如果提问者不重要怎么办？如果某人用一连串的问题占用你的时间怎么办？如果你不知道如何回答怎么办？第六十七页，共一百零四页。常用的培训方法与技巧：训练方式与教辅工具的选择突出重点的教学与提高含金量成人学习的特点与有效培训互动教学技巧游戏组织技巧研讨组织技巧角色扮演技巧现场氛围营造与应急处理第六十八页，共一百零四页。在教学中应用游戏的好处减轻学员的压力及对环境的紧迫感参与到游戏规则中去，会使学员获得更广阔的视野与认知恢复童真，打破固有思维模式，进行创新思维第六十九页，共一百零四页。游戏组织应注意的问题关联紧密参与性强团队协作目的单一费用合理运用适度第七十页，共一百零四页。游戏的种类团康游戏：如“做早操”励志游戏：如“童年往事”、“突破外壳”管理游戏：如“信任跌倒”第七十一页，共一百零四页。经管游戏形式的好处不需承受错误决策造成的后果而能学习经验精力集中在建立战略性和长期经营的规划可以全身投入到角色中在整合各种相关因素并作判断方面获得经验第七十二页，共一百零四页。经管游戏形式的受限处可能感觉自己知道的东西比实际知道的多可能紧紧当成是在做游戏可能会忽略一些缺点可能会忽略现实生活中的重要考虑点高度基于数据因素学员回答的选择面较窄第七十三页，共一百零四页。

游戏的准备工作目的对象道具场地时间步骤回馈总结第七十四页，共一百零四页。常用的培训方法与技巧：训练方式与教辅工具的选择突出重点的教学与提高含金量成人学习的特点与有效培训互动教学技巧游戏组织技巧研讨组织技巧角色扮演技巧现场氛围营造与应急处理第七十五页，共一百零四页。研讨法的好处体会解决问题的步骤，增加经验学习解决问题的方法，培养分析能力、判断能力与应用能力重新确认原理与原则，改变原有的意见促进个人态度的改变，提高参与意愿第七十六页，共一百零四页。研讨法的步骤选取案例或拟定研讨案例分发案例，并让学员仔细了解案例分组、介绍主题、说明研讨规则、告知时间分配、选出组长并告之职责进入正式讨论，讲师巡视小组代表发表，介绍小组研讨成果全班讨论讲师总结第七十七页，共一百零四页。研讨法注意的问题鼓励畅所欲言，允许为个人观点辩护注意观察、认真倾听，掌握全局

讲师只作总结，不作评价

避免说教初级培训不适用明确组长职责，切实发挥其作用第七十八页，共一百零四页。常用的培训方法与技巧：训练方式与教辅工具的选择突出重点的教学与提高含金量成人学习的特点与有效培训互动教学技巧游戏组织技巧研讨组织技巧角色扮演技巧现场氛围营造与应急处理第七十九页，共一百零四页。角色扮演的好处成人透过积极参与可以获得最佳学习效果学员可以明确体会训练的效果将学习的内容迅速在模拟的实景中应用演练有助于学习人际关系的技巧体验真实场景却排除了实际工作的风险试演过程是抽象的想法或过程形象化学员通过演练建立信心第八十页，共一百零四页。角色扮演讲师应具备的特别技能设立情景的能力给予参与者适当引导的能力能够引导其他学员进入设计好的情景或状态的能力提供反馈的能力第八十一页，共一百零四页。角色扮演的类型一对一情景角色换位循环式角色扮演暗设任务的要求双簧表演单人剧第八十二页，共一百零四页。角色扮演的步骤场地、道具的妥当安排说明本次角色扮演的目的及要达到的效果选定角色扮演的人选分发剧本并提示角色扮演人需注意的要点提示观察学员事后给予意见，做出适当回应事中适当引导，保证角色扮演的顺利进行给予学员发问的机会，做出事后检讨，反馈分析角色扮演者的处理手法第八十三页，共一百零四页。角色扮演的注意事项进行角色扮演前的注意事项在角色扮演时，讲师不要以自己的意志影响学员做出你要的反应掌控现场不偏离主题角色扮演时，不要中途评论学员表现要让学员知道自己的表现如何第八十四页，共一百零四页。常用的培训方法与技巧：训练方式与教辅工具的选择突出重点的教学与提高含金量成人学习的特点与有效培训互动教学技巧游戏组织技巧研讨组织技巧角色扮演技巧现场氛围营造与应急处理第八十五页，共一百零四页。营造现场气氛的相关因素音乐光线气味色彩主题第八十六页，共一百零四页。开训后结训前学员不熟悉时学员感到疲倦时一位讲师主持太长时间时需调节现场气氛的状况学员对主题理解有困难时讲师要下课时讲师新上讲台时学员对主题理解有抵触时第八十七页，共一百零四页。未雨绸缪有备无患知己知彼突发事件应急处理的注意事项团队协作初变不惊举重若轻因势利导乐观豁达第八十八页，共一百零四页。困难局面的典型状况（一）保持安静的集体进展过快进展过慢有一位健谈的学员有一位安静的学员典型的“万事通”们学习脱轨第八十九页，共一百零四页。困难局面的典型状况（二）参与者之间相互攻击的问题培训师与学员之间的冲突问题“神侃者”“辩论家”抱怨其他的问题悄悄话错误的回答第九十页，共一百零四页。过程设计的阶段明确你要达到的目标与结果设计正餐（陈述阶段与训练阶段）设计开胃物（准备阶段）设计甜点（成就阶段）烹调