我有一个梦想

我有一个梦想钢玻璃杯的故事一个农民，初中只读了两年，家里就没钱继续供他上学了。他辍学回家，帮父亲耕种三亩薄田。在他19岁时，父亲去世了，家庭的重担全部压在了他的肩上。他要照顾身体不好的母亲，还有一位瘫痪在床的祖母。八十年代，农田承包到户。他把一块水洼挖成池塘，想养鱼。但乡里的干部告诉他，水田不能养鱼，只能种庄稼，他只好有把水塘填平。这件事成了一个笑话，在别人的眼里，他是一个想发财但有非常愚蠢的人。听说养鸡能赚钱，他向亲戚借了500元钱，养起了鸡。但是一场洪水后，鸡得了鸡瘟，几天内全部死光。500元对别人来说可能不算什么，对一个只靠三亩薄田生活的家庭而言，不啻天文数字。他的母亲手不了这个刺激，竟然忧郁而死。他后来酿过酒，捕过鱼，甚至还在石矿的悬崖上帮人打过炮眼……可都没有赚到钱。

35岁的时候，他还没有娶到媳妇。即使是离异的有孩子的女人也看不上他。因为他只有一间土屋，随时有可能在一场大雨后倒塌。娶不上老婆的男人，在农村是没有人看得起的。但他还想搏一搏，就四处借钱买一辆受扶拖拉机。不料，上路不到半个月，这辆拖拉机就载着他冲入一条河里。他断了一条腿，成了瘸子。而那拖拉机，被人捞起来，已经支离破碎，他只能拆开它，当作废铁卖。几乎所有的人都说他这辈子完了。但是后来他却成了我所在的这个城市里的一家公司的老总，手中有两亿元的资产。现在，许多人都知道他苦难的过去和富有传奇色彩的创业经历。许多媒体采访过他，许多报告文学描述过他。但我只记得这样一个情节--记者问他：“在苦难的日子里，你凭什么一次又一次毫不退缩？“他坐在宽大豪华的老板台后面，喝完了手里的一杯水。然后，他把玻璃杯子握在手里，反问记者：“如果我松手，这只杯子会怎样？“记者说：“摔在地上，碎了。““那我们试试看。“他说。他手一松，杯子掉到地上发出清脆的声音，但并没有破碎，而是完好无损。他说：“即使有10个人在场，他们都会认为这只杯子必碎无疑。但是，这只杯子不是普通的玻璃杯，而是用玻璃钢制作的。“于是，我记住了这段经典绝妙的对话。这样的人，即使只有一口气，他也会努力去拉住成功的手，除非上苍剥夺了他的生命……影响心态的主要原因一、对寿险的认识二、专业能力远远不足三、不能正确看待压力三、成功人士的心态：

1、成就心态（1）什么是欲望？（2）人为什么会有欲望？（3）如何激发成就欲？名言：

“一个人有什么样的成就先看他做什么样的梦，因为先有梦，后有梦想成真的现实。”富翁的答案法国传媒大亨巴拉昂年轻时很穷，很苦。后来，他以推销装饰肖像画起家，在不到10年的时间里，迅速跻身法国50大富翁之列，成为一位年轻的媒体大亨。不幸，他因患上前列腺癌在医院去世。巴拉昂去世后，法国一家报纸刊登了他的遗嘱。巴拉昂在遗嘱里说：我曾经是一位穷人，在以一个富人的身份跨入天堂的门槛之前，我把自己成为富人的秘诀留下，谁若能通过回答“穷人最缺少的是什么”而猜中我成为富人的秘诀，他将得到我的祝贺。我留在银行私人保险箱内的100万法郎，将作为睿智地揭开贫穷之谜的人的奖金，也是我在天堂给予他的欢呼与掌声。遗嘱在报纸上公开刊登后，得到的答案五花八门，绝大部分的人认为，穷人最缺少的当然是金钱了，也有人认为是机会、技能、帮助和关爱等等。然而，令人意想不到的是，在所有答案中，只有一个年仅15岁的女孩猜对了巴拉昂的答案，穷人最缺少的是成为富人的野心。而她所受到的启发居然是她姐姐把男朋友带回家时对她的警告--不要有野心！

“世界上最扶不起的人就是那些心理苍白、心理贫困的人，就是那些什么都不想，什么都不要的没有任何欲望的人。”

名言：自信三条腿

看到自己的长处得到他人的肯定获得成功的体验

名言：只要你自己不倒下，别人无法让你倒下！

名言：

人生的强者都是从风雨中走过来的。人生犹如洪水奔流，不经过岛屿和礁石难以激起美丽的浪花，让我们感谢那些困难和挫折吧，是它们把我们和那些平庸的人区分开来。

名言：

昨天是一张早己废弃的支票，明天是一笔不可提前支取的存款，只有今天才是摆在你面前的可以使用的现金。把握今天、把握现在！只有把握好今天、把握好现在，就能把握命运！把握好人生！为什么要有目标？唐太宗贞观年间，长安城西的一家磨房里，有一匹马和一头驴子。他们是好朋友，马在外面拉东西，驴子在屋里推磨。贞观三年，这匹马被玄奘大师选中，出发经西域前往印度取经。17年后，这匹马驮着佛经回到长安。它重新见到了驴子朋友。老马谈起这次旅途的经历：浩瀚无边的沙漠，高入云霄的山岭，热海的波澜、那些神话般的境界，使驴子听了大为惊异。驴子惊叹道：“你有多么丰富的见闻呀！那么遥远的道路，我连想也不敢想。”“其实，”老马说，“我们跨过的距离是大体相等的，当我向西域前进的时候，你一步也没停止。不同的是，我有一个遥远的目标，按照始终如一的方向前进，所以看到了一个广阔的世界。而你被蒙住了眼睛，只围着磨盘打转，所以永远也走不出这个狭隘的天地。”老马和驴子的故事告诉我们：其实成功人士和平庸之辈最根本的差别，并不在于天赋，而在于有没有人生的目标。年轻的容颜可以随岁月老去，但我们的心却不可以丧失希望和追求上进的勇气。人的一生，在很多情况下，失去目标都是危险的。眼睛如果失去了搜索的目标，就会失去光明；轮船如果失去了前进的目标，就会偏离航线；奋斗如果失去了明确的目标，就会迷失方向；心灵如果失去了追求的目标，就会丧失自我。

有目标的人与没目标的人不同，即使在纷纭多变的复杂环境中，也不会迷失；即使走得慢，也比徘徊的人要快。雨果说得好：“进步，意味着目标不断前移，阶段不断更新。他的视野总是不断变化的。”

接下来我们该如何行动？1984年东京国际马拉松邀请赛上，默默无闻的日本选手山田本一夺得了世界冠军，让大家颇感意外。有记者问，你凭什么会取得如此惊人的成绩？他只说了一句话：凭智慧战胜对手。

那个时候，一般人都认为，山田本一不过是在虚张声势，因为马拉松赛是比拼体力和耐力的运动，夺冠靠的是身体素质好又有耐性，用智慧取胜似乎是无稽之谈。

两年后，意大利国际马拉松邀请赛在米兰举行，山田本一代表日本参赛。他又获得了世界冠军。当被记者问起他夺冠的原因时，山田本一不善言辞，还是用那句话回答：用智慧战胜对手。他的话依然让人迷惑不解。

10年后，山田本一出了自传，“智慧”谜底终于揭开。他在自传中说：每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行；第二个标志是一棵大树；第三个标志是一座红房子……这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。四十多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。起初，我并不懂这样的道理，我把我的目标定到四十多公里外终点线上的那面旗帜上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。晋升之路成长之路……路在何方？你希望在寿险行业长久的坚持下去吗？你希望在寿险行业赚到更多的钱吗？成功者钻研游戏规则，并不断适应；失败者总是抱怨规则，并企图修改。善于借力顺势，成就自己寿险行业的规则是什么？两条腿走路（业绩和增员）基本法——寿险从业人员最基本的游戏规则

《基本法》是营销发展的灵魂和精髓，是公司营销文化的核心体现，更是公司的核心竞争优势。因此，作为营销队伍各个层级的销售人员和团队长，必须仔细解读深刻领会公司《基本法》，以明确我们追随的目标和发展的方向。基本法的本质是我们合理行为的制度保障是保证我们利益得以实现的最公平、最透明的经济杠杆给我们一个公开、公平、公正的生存与发展的舞台好用一种制度一种文化一种方向一种方法基本法到底是什么？严肃人本员工守则基本法就是寿险营销员的利益分配制度！《基本法》对队伍的引导利益分配——通过佣金项目设置看资源倾向、激励点晋升机制——通过级别设置、考核机制看发展路线鼓励晋升晋升的基本法更高的目标——级别提高带来收入飙升更稳健的发展——各级晋升标准都不是简单的业绩指标，而是包含架构指标（人力、直接增员、增员成功、直接育成等）更快的发展——营销员晋升主任最快二个月，主任系列内可以越一级晋升。职业发展路径试用业务员正式业务员业务主任行销总监营业部经理行销系列组织发展系列资深客户经理高级客户经理客户经理晋升客户经理标准:正式业务员在最近一个考核期达到下列条件，自次月起可晋升为客户经理:一、累计个人FYC3000元，新契约件数3件；二、个人继续率不低于80%；三、通过培训考评。客户经理维持标准:客户经理于最近一个考核期达到下列条件，予以维持:一、累计个人FYC2100元，新契约件数3件；二、个人继续率不低于70%。晋升高级客户经理标准:客户经理于最近一个考核期达到下列条件，可晋升为高级客户经理:一、每月个人FYC不为零；二、累计个人FYC4800元，新契约件数3件；三、个人继续率不低于80%。高级客户经理维持标准:高级客户经理于最近一个考核期达到下列条件，予以维持:一、累计个人FYC2700元，新契约件数3件；二、个人继续率不低于70%。晋升资深客户经理标准:高级客户经理于最近一个考核期达到下列条件，可晋升为资深客户经理:一、每月个人FYC不为零；二、累计个人FYC6000元，新契约件数3件；二、个人继续率不低于80%。资深客户经理维持标准:资深客户经理于最近一个考核期达到下列条件，予以维持:一、累计个人FYC4500元，新契约件数3件；二、个人继续率不低于70%。基本法利益佣金奖项试用正式客户经理主任初佣￥￥￥￥续佣￥￥￥￥增员奖￥￥￥￥继续率奖金￥￥￥￥英才奖￥

进步奖￥

责任津贴￥

￥￥伯乐奖

￥￥￥季度销售/管理分红￥￥￥长期服务津贴

￥￥主管管理津贴

￥组继续率奖

￥育成奖

￥1、新华人才奖计发条件（元）奖励（元）400≤月FYC<700400700≤月FYC<12007001200≤月FYC1000入司前三个月：入司第四至六月：计发条件（元）奖励（元）900≤月FYC7002、新华英才奖新人上岗起12个考核月内首次晋升为客户经理（含）以上职级，可享受新人晋升贺礼500元。计发条件：该新人在职且为客户经理（含）以上职级。（1）若在6个月内晋升，则在新人上岗的第七个月计发：（2）若在7-12个月晋升，则在新人晋升的次月计发：徒弟英才奖，师傅伯乐奖——双赢共好！伯乐奖在新员获得英才奖的同时，师傅获得伯乐奖700元（正式以上）。增员奖金享受时间享受增员奖时间为十二个月。增员奖金=所增人员初年度佣金×8%

增员奖例子：吉安城区新员李道忠1月1日入司，1月份承保保费49288元，个人FYC13081.04元他的推荐人谢兰秀本月增员奖＝13081.04×8％＝1046.48元找到责任底薪的真正感觉！月ＦＹＣ6000元，22％意味着1320元职级计发条件比率客户经理500≤月FYC<10004%1000≤月FYC8%高级客户经理500≤月FYC<12008%1200≤月FYC16%资深客户经理500≤月FYC<150010%1500≤月FYC22%客户经理责任底薪计发档次分为二档。客户经理责任底薪客户经理在自然季度内个人累计FYC(不含转正前)达成8000元以上时,可获得季度销售分红。计算公式:

季度销售分红季度销售奖金比率季度FYC＜800008000≤季度FYC＜120005%12000≤季度FYC＜180008%18000≤季度FYC12%季度销售分红=本人季度内累计FYC(不含转正前)×比率城区周开朗A103,4月份初佣1650元，5月份初佣5100元，假设周开朗6月1250元，4－6月月均初佣2667元，那么他的收入 1、初佣：2667 2、底薪：无 3、季度销售分红：2667×5％＝133.35元

合计每月收入：2667+133.35＝2800.35元4－6月累计收入：8401.05元季度销售分红奖案例分析一:季度销售分红奖案例分析二:城区夏荷元A105,4月份初佣3498元假设夏荷元4－6月月均初佣4000元，那么她的收入 1、初佣：4000 2、底薪：4000×16％＝640元 3、季度销售分红：4000×8％＝320元

合计每月收入：4000+640+320＝4960元4－6月累计收入：14880元高收入季度销售分红奖案例分析三:遂川王敏A105,4月份初佣3780元；5月份3648元假设王敏6月月均初佣7428元，4-6月均4000元，那么她的收入

1、初佣：4000

2、底薪：4000×16％＝640元 3、季度销售分红：4000×8％＝320元合计每月收入：4000+640+320＝4960元4－6月累计收入：14880元假设王敏晋升A106：1、初佣：4000

2、底薪：4000×22%=880元3、季度销售分红：4000×8％＝320元合计每月收入：4000+880+320＝5200元4-6月累计收入：15600元职级越高根据业务人员本人所销售的寿险新契约第13个月年度保费继续率核发。个人继续率奖金＝实收上上月应收的第二年保单续期佣金×比率：个人继续率比率继续率＜80％080%≤继续率＜85%20％85%≤继续率＜90%40％90％≤继续率＜95%60％95％≤继续率70％

简化指标，只考核保费继续率，不考核件数继续率；第13个月年度保费继续率反映连续12个月承保的期交业务在第二年的存续情况，每月滚动计算，该指标的保费考察期间为12个月。继续率奖续期利益典型案例分析:案例一：1、城区万媛媛主管2006年4.1-4.30月标保6723.5元，FYC2367.5元；今年续佣938.63元,2007年6月份继续率102％；继续率奖金938.63元，组继续率195.73元。

保单初佣利益＝2367.5保单续期利益＝938.63+195.73+1386.1＝2520.46元长期服务津贴。。。。。续期利益相当于8402元福家健康的初佣2、2007年1-2季度万媛媛主管累计134698元标保，保单初佣利益＝39201.5元，保单续期利益＝续佣3920元＋继续率2744元＝6664元长期服务津贴。。。。。续期利益相当于22213元福家健康的初佣半年奖6882个人当年实收连续服务超过三年的续期保费×长期服务津贴率保单经过年度3年及以下4-5年6-8年9-15年16年及以上奖金率0%0.8%1%1.2%1.5%2003年6万、2004年10万、2005年20万、2006年25万2007年长期服务津贴：16万×0.8％＝1280元2008年长期服务津贴：6万×1％+30万×0.8％＝3000元2009年长期服务津贴：16万×1％+45万×0.8％＝5200元……5、长期服务津贴：福利篇生命绿荫职级团体人身意外伤害保险团体人身意外伤害医疗保险团体疾病身故保险团体住院医疗保险试用业务员1