中国油田抽油机市场发展研究报告（通用版）

中国市场调查研究中心发布中国市场调查研究中心发布编号：CM编号：CMRC－20100125［C3612］中国油田抽油机市场发展研究报告（2009年通用版）目录第一章中国油田抽油机行业概述 4第一节产品定义 4第二节行业基本特点 6第三节产品分类 7第二章油田抽油机市场发展概况 10第一节国际市场发展概况 10一、本产品国际现状分析 10二、本产品主要国家和地区概况 10第二节国内市场发展概况 12一、国内总体市场分析 12二、国内市场发展存在的问题 13第三章2008年中国油田抽油机市场分析 14第一节我国整体市场规模 14一、总量规模 14二、增长速度 15三、各季度市场情况 16第二节市场结构分析 17一、产品市场结构 17二、品牌市场结构 17三、区域市场结构 18四、渠道市场结构 19第三节市场特性 20一、所处生命周期 20二、该产品生产技术变革与产品革新 20三、差异化/同质化分析 20第四节上游原材料市场分析 20第四章2008年中国油田抽油机市场供需调查分析 20第一节需求分析 20第二节供给分析 21第三节重点客户调查分析 22一、重点客户行为调查分析 22二、重点客户需求调查分析 23三、重点客户满意度调查分析 24四、重点客户采购与渠道调查分析 24五、重点客户品牌战略调查分析 25第五章2008年中国油田抽油机市场竞争格局与企业竞争力评价 27第一节同类产品竞争力分析理论基础 27第二节同类产品国内企业与品牌分析 27第三节同类产品竞争格局分析 27第四节同类产品竞争群组分析 27第五节同类产品市场分额分析 27第六节主力企业市场竞争力评价 27一、产品竞争力 27二、价格竞争力 27三、渠道竞争力 27五、服务竞争力 27六、品牌竞争力 27第六章国内市场产品价格分析 27第一节价格特征分析 28第二节主要品牌产品价位分析 28第三节价格与成本的关系 28第四节竞争对手的价格策略 28第七章国内油田抽油机市场渠道分析 28第一节销售渠道形式 28第二节销售渠道要素对比 28第三节对竞争对手渠道的策略研究 28第四节各区域市场主要代理商情况 28第八章影响2009-2012年中国油田抽油机市场发展因素 28第一节有利因素 28第二节不利因素 28第三节政策因素 28第四节次贷金融危机影响分析 28第九章国内油田抽油机进出口现状与趋势分析 29第一节我国出口及增长情况 29第二节主要海外市场分布情况 31第三节经营海外市场的主要品牌 32第四节进口分析 33第十章国内油田抽油机主要生产企业盈利能力比较分析 34第一节2005-2008年该产业利润总额分析 34一、2005-2008年行业利润总额分析 34二、不同规模企业的利润总额比较分析 35三、不同所有制企业的利润总额比较分析 35第二节2005-2008年该产业销售毛利率分析 36第三节2005-2008年该产业销售利润率分析 37第四节2005-2008年该产业总资产利润率分析 38第五节2005-2008年该产业净资产利润率分析 39第六节2005-2008年该产业产值利税率分析 40第十一章国内10家油田抽油机生产企业分析 41第一节胜利油田高原石油装备有限责任公司 41第二节宝鸡石油机械有限责任公司 41第三节胜利油田孚瑞特石油装备有限责任公司 41第四节河北华北石油荣盛机械制造 41第五节濮阳市中石集团 41第六节大庆油田力神泵业 41第七节河北华油一机抽油机 41第八节山东省滨州九环石油机械 41第九节天津市润通石油设备 41第十节濮阳市信宇石油机械化工 41第十一节重点企业品牌及市场占有率分析 41第十二章2009-2012年中国油田抽油机市场发展趋势预测 41第一节产品发展趋势 41第二节价格变化趋势 42第三节渠道发展趋势 42第四节用户需求趋势 42第五节服务发展趋势 42第十三章2009-2012年油田抽油机市场发展前景预测 42第一节国际市场发展前景预测 42第二节我国市场资源配置的前景 42第三节市场中长期预测 42一、2009-2012年经济增长与该产品需求预测 42二、2009-2012年该产品总产量预测 42第一章中国油田抽油机行业概述第一节产品定义抽油机俗称磕头机，是油田石油开采常用地面动力设备。该设备由电动机、减速器和四连杆机构（包括曲柄、连杆和游梁）等组成，通过加压使石油出井，并把原动机连续圆周运动转化为往复直线运动，由抽油杆带动抽油泵通过抽油管将深藏在地下或海水中的石油抽出。一般每个原油井至少使用一台抽油机。以我国应用较多的游梁式抽油机为例，参看下图：游梁式抽油机1、底座；2、支架；3、悬绳器；4、驴头；5、游梁；6、横梁轴承座；7、横梁；8、连杆；9、曲柄销装置；10、曲柄装置；11、减速器；12、刹车保险装置；13、刹车装置；14、电动机；15、配电箱抽油机工作原理抽油机上冲程时，油管弹性收缩向上运动，带动机械解堵采油器向上运动，撞击滑套产生振动，同时正向单流阀关闭，变径活塞总成封堵油；抽油机下冲程时，油管弹性伸长向下运动，带动机械解堵采油器向下运动，撞击滑套产生振动，同时反向单流阀部分关闭，变径活塞总成仍然封堵油套环形油道，使反向单流阀下方区域形成高压区，该运动又对地层内油流通道产生反向冲击力。油井内机械解堵采油器利用油管柱周期性弹性变形产生周期性上下往复运动，对地层产生抽吸挤压、频繁交替变换的活塞作用。油层内“粘连”的液滴和堵塞颗粒物受频繁抽吸挤压力扰动被迫脱离原位，最终使不易移动的液滴流动，使“粘连”的堵塞颗粒物脱离油道，实现疏通油道、扩大油流、增加原油产量目的。套环形油道造成正向单流阀下方区域负压，相当于对地层产生强大抽吸力。

第二节行业基本特点1、采用丛式井抽油机抽油能取得较高经济效益，丛式井抽油机市场需求潜力很大，前景广阔。我国油田不像中东油田有很强自喷能力，多为低渗透的低能低产油田，大部分油田靠注水压油入井，再用抽油机把油从地层中提升上来。现阶段以水换油或以电换油生产方式导致电费能耗在国内石油开采业成本中占相当比重。1955年我国开始钻丛式井，到1988年共钻井2971口。近年来国内老油田为提高产量打了很多加密井，使油井距离减少到10多米，年均钻丛式井800-1000口，目前丛式井累计达6000口，但国内丛式井仍主要采用单井抽油机。%%，年耗电量超百亿千瓦时。全球性经济危机影响下，抽油机节能环保技术（如节能型抽油机和抽油机节能电控装置研发推广）已成为采油业重点课题。2、抽油机节能环保技术研发已成为油气田和产业发展主导趋向。抽油机技术开发领域具有产品结构简单、数量庞大、野外无人值守、井下情况复杂特征。该设备技术研发、管理维护不到位等，造成能耗高。国内油田原油开采综合能耗中，抽油机耗能占相当大比例。伴随抽油机产品节能、环保技术开发，游梁式抽油机已占居国内、外采油设备市场主导地位，但该设备仍存在钢材消耗量大、能耗高等缺点。目前国际大型石油公司都积极采用推广先进技术，提高油气田开采效率，降低能耗，控制温室气体排放，取得了成效。主要技术有：井下分离技术、先进过程控制技术、油田产出水循环利用、油田数字化技术和热电联产技术等。3、从国内抽油机产业市场总体状况看：主要油田如大庆油田、辽河、华北等主要采油设备老化现象比较严重，导致设备利用率低、能耗大，后期维护费用高，设备技术改造更新需求潜力较大。4、从抽油机产业未来技术开发趋向看：我国大部分油田都已进入开发中后期，开发能适应高含水、含砂、含石膏、含石蜡、含气等原油抽汲和稠油低渗透油层开采的低矮型、前置式、紧凑型无游梁长冲程和液压缸式、增大冲程游梁式等抽油机；异相型、前置式、大圈式、轮式、玻璃钢杆、六连杆等新型节能抽油机已成为该产业发展新趋向。国外抽油机趋于向超大载荷、长冲程、低冲次；自动化、智能化；高效节能；高适应性；无游梁长冲程、大型化方向发展。游梁式抽油机产品系列化、标准化和通用化程度逐步提高；各种节能机型以及抽油机自动化控制系统得到普遍推广应用；多种型式无游梁长冲程抽油机技术日趋完善。第三节产品分类1、按采油方式分：有杆类采油设备和无杆类采油设备两类。1）有杆类采油设备：又可分为抽油杆往复运动类（如国内外大量使用的游梁式抽油机和无游梁式抽油机）和旋转运动类（如电动潜油螺杆泵）；无游梁式抽油机：可分链条式无游梁抽油机（长冲程、低冲次、ROTAFLEX链条驱动的皮带式有杆类高效节能抽油机）；液压抽油机（由液力、电动、气动元件结合组成，冲程长度和速度可任意调节）；数控抽油机（采用全数控电力拖动系统集微电子、电力电子、过程控制技术的机电一体化智能设备）；宽带长冲程油油机（电动机驱动、宽度带固定安装放平衡块的平衡框，通过宽皮带在带轮上缠绕与释放达到冲程换向，可实现任意要求冲程长度）；摩擦换向抽油机（通过电动机正反转驱动减速器带动摩擦轮转动，无触点换向开关换向，使抽油杆上下运动来抽汲油液）等。游梁式抽油机：分常规游梁式抽油机（采用对称循环四杆机构或近似对称循环四杆机构，结构简单运行可靠）；前置式抽油机；偏置式抽油机或异相曲柄平衡式抽油机；胶带传动抽油机（美国GROOVES公司研制）；下偏杠铃抽油机（在原常规游梁抽油机的游梁尾端，利用变矩原理增加简单的下偏杠铃的新型节能抽油机）；偏轮式游梁抽油机（游梁尾部装有一个偏轮结构，以游梁尾部偏轮为中心，形成独特六连杆体系）；双驴头游梁式抽油机（将常规游梁与横梁的铰链连接改为变径圆弧的后驴头、钢丝绳与横梁间的软连接，构成变参数四杆机构来传递运动和扭矩，增加游梁摆角，是目前发展最迅速的机型）等机型。游梁式抽油机是国内外油田最重要机采地面设备，由地面部分游梁式抽油机（由电动机、减速箱和四连杆机构）、井下部分抽油泵（包括吸入阀、泵筒、柱塞和排出阀等悬挂在套管中油管下端，分杆式泵和管式泵，联接地面抽油机和井下抽油泵）、中间部分抽油杆柱（由一种或几种直径的抽油杆和接箍组成）组成。结构简单、皮实耐用，采油设备领域占居绝对主导地位，游梁式竖井抽油机应用最广，但该设备缺点是钢材消耗量大、能耗高。2）无杆类采油设备：可分为电动潜油离心泵、液压驱动类（如水力活塞泵）和气举采油设备。2、丛式井抽油机：是利用一台抽油机同时在两口油井或多口油井中抽油设备。该设备具投资成本低、采油成本能大幅度降低，抽油效能最高、油井载荷相互平衡、能节约能耗，使用寿命长、运转费用能耗低，技术经济指标和经济效益好。丛式井抽油机可分：1）双驴头丛式井抽油机：美国W.F.Larson研制的800型双驴头丛式井抽油机，游梁两端各装一个驴头，利用两个液缸推动游梁上下摆动，可在两口丛式井同时抽油。适于陆地或海洋油井采油，最大规格456-365-120型。2）伸缩式双驴头丛式井抽油机：属美国专利产品，采用电动机驱动，游梁两端各装有一个驴头，游梁与支架间用轴承连接，游梁可伸缩，使驴头悬点与井口对中便于作业。3）无游梁缸式丛式井抽油机：美国一家公司研制，抽油机利用液缸活塞运动带动两口井同时抽油，无特制平衡重系统，利用两口井载荷进行平衡。4）无游梁机械驱动丛式井抽油机：Dynovation设计公司研制，发动机驱动主动链轮，并带动链条往返运动，使两口井的抽油杆上下运动抽油。该设备结构简单、节约能耗、降低采油成本，运行可靠，能实现自动化开采。3、另外国内自主研发的液压传动对偶平衡立缸式抽油机，采用液压驱动，能使两口井同时出油，能耗低、经济效益好，已取得技术专利；摇杆轮式双井抽油机，平衡效果达90%以上，能耗低。

第二章油田抽油机市场发展概况第一节国际市场发展概况一、本产品国际现状分析抽油机是至今采油设备中最常用的设备，在世界上约占机械采油的80%以上。目前，国外生产抽油机的主要国家有美国、加拿大、俄罗斯等国家，这些国家生产的抽油机垄断了很大一部分抽油机的国际市场。如美国最早最大的抽油机制造公司拉夫金工业公司等企业生产规模大，采用先进的部件优化技术，将抽油机系统按功能分解成若干模块，按照标准化、通用化、系列化的方式组织生产，企业的设计、制造及管理水平较高，以较少的生产模块，最大限度地满足不同用户多种类型、规格抽油机的需要。世界上最大载荷的抽油机是该公司生产的A系列前置式气平衡抽油机，最大载荷为194kN，抽油机一般寿命在15年以上。而法国Mape公司生产的H系列液压驱动长冲程抽油机最大载荷为199kN。同时，国际上抽油机的消费国家主要是油田储量丰富的石油国家，比如俄罗斯、巴基斯坦、伊朗、伊拉克、沙特阿拉伯、科威特等国家，这些国家的石油储藏非常丰富。二、本产品主要国家和地区概况美国美国研制了Kincaid冲程倍增抽油机，也称为低矮型抽油机该抽油机其有以下特点:采用常规抽油机的电动机和胶带传动，API标准齿轮减速器，机外形尺寸较小，适用于城市居民区和有喷灌系统的农田地区抽油，抽油机体不只小，重量轻，运输费用低，抽油杆柱运动特性与常规抽油机一样。英国英国研制的增大冲程游梁抽油机利用游梁摆动和驴头本身转动来实现增大冲程、提高油井的石油产量。该抽油机具有以下特点:采用电动机胶带传动，异相曲柄结构，使抽油机得到更精确的平衡效果，采用标准齿轮减速器，连杆、横梁机构驱动游梁，驴头可绕游梁前端上的支点转动，在驴头上有一个小滚筒，上面缠绕着钢丝绳，钢丝绳的一端固定在滚筒上，另一端固定在抽油机底座上，当游梁向上摆动时，悬点有一个行程，与此同时，由于游梁摆动，钢绳拉动滚筒转动，使驴头本身也转动一定角度，又增加了一个行程，抽油机实际冲程长度是两个行程之和。俄罗斯全俄石油机械设计研究院研制了一种特殊结构的增大冲程游梁抽油机，把游梁支座改成为一个弧面钢带，在支架上有一个上固定点，在游梁上有一个下转动点，可使游梁在摆动过程中，支点还可以向上或向下运动一个附加行程，抽油机实际冲程长度为游梁摆动行程与支点上下运动行程之和。

第二节国内市场发展概况一、国内总体市场分析我国所开发的多种抽油机中，长冲程抽油机占有很大的比例，品种最多，技术发展最快，并在实践中取得较好效果，已成为我国抽油机发展的主流和方向。应用最为广泛的是游梁式竖井抽油机采油系统。该系统由3部分组成，即地面部分——游梁式抽油机，它由电动机、减速箱和四连杆机构（包括曲柄、连杆和游梁）等组成；井下部分——抽油泵（包括吸入阀、泵筒、柱塞和排出阀等），它悬挂在套管中油管的下端，可分为杆式泵和管式泵；联接地面抽油机和井下抽油泵的中间部分——抽油杆柱，它由一种或几种直径的抽油杆和接箍组成。我国的油田不像中东的油田那样有很强的自喷能力，多为低渗透的低能、低产油田，大部分油田要靠注水压油入井，再用抽油机把油从地层中提升上来。以水换油或者以电换油是我国油田的现实，因而，电费在我国的石油开采成本中占了相当大的比例，所以，石油行业十分重视节约电能。据统计，仅大庆油田，传统抽油机一年的耗电费用就是600亿元。最近，来自浙江大学的消息，这一持续了多年的巨大数字有望随着该校研制成功的“三维永磁电机”的普及使用而降低50%。由于我国抽油机生产企业规模较小，过于分散，没有开展模块化设计。随着市场的不断发展，抽油机的需求已经向多品种、小批量方向发展。2008年10月，随着WB080882单号抽油机试车包装完毕，长庆机械制造总厂抽油机年产量突破3000台，产量同比增长27.66%。这是继2007年抽油机年产量突破2800台跃居国内第一之后，又一个新的里程碑。近年来，国内抽油机技术有了很大的进展，有多种新型抽油机投入了现场应用。从发展趋势上来看，节能已经成为对新型抽油机的基本要求。二、国内市场发展存在的问题由于种种原因，我国的抽油机在使用过程中耗电耗能，是我国抽油机市场发展存在的最大的问题，亿度，如何使得我国的抽油机在使用过程中节电节能，是目前市场对抽油机需求的方向之一。正确掌握节能电机技术与应用原理是推广和应用节能抽油机的基础环节。根据多年使用CJT抽油机节能拖动装置的经验，用高转差电机取代普通电动机驱动抽油机具有很多优点。与抽油机配套普遍采用Y系列电机由于启动转矩偏低，配套时不得不提高电机容量以满足启动的需要，这样势必造成电机安装容量过大，使电机常常处于轻载运行，由此造成电机在运行过程中的效率和功率因数都大大降低，损耗也明显加大。根据油井抽油参数及杆柱组合基础数据，对油井的冲程、冲次、泵径、杆径、沉没度、含水、气油比等参数进行敏感分析。通过编制的软件，改变任意一个参数进行敏感性分析，寻找潜力最大点。目前我国市场上的普通游梁式抽油机德普及率很高，而摩擦换向抽油机比普通游梁式抽油机机械效率提高40%左右，节约能耗30%左右，可实现远程计算机联网监控。整机重量轻、结构简单、使用安全、维护保养方便，是一种具有广阔发展前景的高效节能抽油机。由于井下油层情况复杂，富油井、贫油井、稀油井、稠油井对抽油机恒速控制运行技术要求很高。抽油机油泵，活塞磨损与衬套间隙漏失等导致地层变化因素如油中含砂、蜡、水、气等复杂情况对每冲次抽出的油量有较大影响。国内外油气田对新型节能环保高性能抽油机需求很大。还有我国研发了拥有自主知识产权的塔架式数控抽油机采用先进的永磁同步电机和当今世界最前沿的数字控制技术，在自动化、智能化、节能化、人性化、实用性上，远远领先于游梁式抽油机，它摒弃了传统的离心式回转平衡方法，而采取电机换向、天平式的平衡方法、直线运行的新方法，解决了高耗能的老难题。第三章2008年中国油田抽油机市场分析第一节我国整体市场规模一、总量规模2008年，我国油田抽油机行业实现工业总产值亿元，销售收入亿元，利润总额亿元。2009年前三季度，行业实现总销售收入19.79亿元。我国油田抽油机行业主要经济指标单位：万元指标2008年2009年前三季度工业总产值314349228107资产总计231950182985负债总计156311139531销售收入269395197895利润总额1892713443数据来源：中国市场调查研究中心

二、增长速度2005-2009年前三季度我国油田抽油机市场规模增长情况数据来源：中国市场调查研究中心

三、各季度市场情况2008年我国油田抽油机市场各季度表现情况单位:万元数据来源：中国市场调查研究中心

第二节市场结构分析一、产品市场结构抽油机是石油开采中的必备设备，一般每个原油生产井都至少使用一台抽油机，据不完全统计，石油行业大约有十万多台抽油机在运行。抽油机的种类繁多，从采油方式上可分为两类，即有杆类采油设备和无杆类采油设备。近年来，为了满足各种环境下的石油生产需求，我国研究开发了多种类型的抽油机。为了适应各种油藏条件，如含砂、含气、含蜡、稠油、及低渗透油田采油的需要，研制与应用了液压抽油机、长冲程无游梁抽油机、螺杆泵采油系统等；为了适应斜井、丛式井采油的需要，研制与应用了斜井、丛式井抽油机；为了适应高含水油井采用大泵提液时不停机进行环空测试的需要，研制与应用了长冲程抽油机；为了解决常规抽油机耗电量大的问题，研制与应用了多种新型节能抽油机，提高了抽油效率，降低了采油成本。从产品结构分析，我国所开发的多种抽油机中，游梁式竖井抽油机采油系统占有很大的比例，品种最多，技术发展最快，并在实践中取得较好效果，已成为我国抽油机发展的主流和方向。二、品牌市场结构我国的抽油机行业发展迅速，在激烈的竞争者众多中小企业纷纷退出，同时，中国抽油机市场需求的快速持续增长，品牌竞争意识逐渐增强，出现了高原、力神、长庆、九环等众多品牌企业。

品牌集中度分析数据来源：中国市场调查研究中心三、区域市场结构我国抽油机的消费需求主要集中在东北、西北、华东等石油储藏聚集地区，2007年该三个地区的消费占到全国的75%左右。而西南地区由于石油储量少，没有大型油田，因此对抽油机的需求较少。随着国家能源政策的调整以及经济发展对石油的需求，我国加快开采石油的步伐将进一步加快以及原油设备的更新换代，市场对抽油机的需求也将进一步稳步增加，华东、东北、西北地区需求潜力强大。

2008年我国抽油机行业需求区域分布数据来源：中国市场调查研究中心四、渠道市场结构抽油机主要用于油田抽油，目标客户需求明确，销售渠道具有很强的针对性，下游企业主要是油田生产企业。下游企业大都归属于中石油、中石化、中海油等集团公司，发展需求受国家宏观调控影响较大，另外我国抽油机大量出口东南亚、非洲等地，因此在销售渠道建设中主要依托下游企业配套生产，形成了抽油机特有的销售渠道模式。我国的抽油机企业一般分为直销、中间商代理两种。直销渠道。抽油机生产企业的目标客户是石油生产企业，以直接销售的方式建立一对一的产销关系是行业内主要采取的销售渠道。抽油机生产企业与石油生产企业建立长期、稳定的合作关系，节省了中间环节，降低成本，同时能够更好的了解客户需求，进而提供更具针对性的产品。包括在各种不同生产环境下对抽油机特殊要求等。监测数据显示，抽油机的直销渠道占83%左右。中间代理商渠道。我国的抽油机生产企业为了提高研发生产的专业化，降低销售成本，部分企业采取经销商代理渠道进行销售。利用经销商的区域优势，人脉关系和公关能力拓展市场、开创品牌。对外出口部分很多企业都要依靠贸易公司作为中间商达成交易，目前抽油机的中间代理商渠道已经被市场认可，或将成为未来渠道发展趋势。第三节市场特性一、所处生命周期二、该产品生产技术变革与产品革新三、差异化/同质化分析第四节上游原材料市场分析第四章2008年中国油田抽油机市场供需调查分析第一节需求分析机械采油是国内各油田主要的原油生产方式，我国的机械采油井约占油井总数的90%以上，其中，由抽油机—抽油杆—抽油泵组成的三抽井占80%左右，产量占75%以上。左右。目前中国两大石油公司中石化和中石油在国内拥有22个油田——海洋公司2个、陆地公司20个，其中有1/5属于稠油区，2/3属于中、后期油田和2500米-3000米2005-2008年中国抽油机需求分析单位：台套数据来源：中国市场调查研究中心第二节供给分析抽油机是油田采油生产中常用的地面举升设备，目前，全世界共有100多万口机械采油井，其中抽油机井有90多万口，并在逐年增加。我国抽油机从80年代起已经实现了全部国产化，不仅满足自给，而且有部分出口。形成了以长庆机械制造总厂、胜利油田高原石油装备公司、大庆油田力神泵业、山东省滨州九环石油机械、胜利油田孚瑞特石油装备有限责任公司、濮阳市中石集团、河北华油一机抽油机等一批大型抽油机生产企业。监测数据显示：2009年我国抽油机产能达25000台套左右，实际生产不到20000台套，产能严重过剩。我国抽油机生产技术通过自主研发和国外引进，已经达到国际一流水平，生产的抽油机在满足国内需求时还出口美国、加拿大、古巴、阿根廷、俄罗斯及中东国家，使我国的抽油机跻身世界先进行列，打入国际市场，行业供给充分。2005-2008中国抽油机产量分析单位：台套数据来源：中国市场调查研究中心第三节重点客户调查分析一、重点客户行为调查分析重点客户可以有两方面的含义：其一是指客户范围大，客户不仅包括下游厂家，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二是指客户的价值大，例如20%的重点客户贡献了企业80%的利润。一般重点客户的行为主要有以下的特征：消费金额大、心理变化大、其做决定的周期比较长等。研究重点客户行为、实施重点客户策略，有利于提高企业的产品销售份额，增加企业利润。我国油田抽油机目标消费群体非常明确，主要是中石油、中石化、中海油下辖的各油田生产企业以及国外石油企业。针对国内市场而言主要的大客户就是中石油等集团公司或者级别较高的区域性控股公司，部分贸易公司作为采购方也具有重点客户特点。我国抽油机市场大客户特点及其购买行为分析重点客户购买目的区域分布行为特点企业客户自用区域分布不均匀建立合作关系，提供综合服务解决方案，有保证的高效率生产设备，通过扩大采购规模提高话语权。经销商获取利差区域分布具有随机性为提高产品的可选择性，企业经营品种较多，且产品层次差别较大，以满足不同企业环境下的需求，价格因素影响较大资料来源：中国市场调查研究中心中石油、中石化等集团公司属于国有企业，其经营目的除了追求利润还肩负着稳定国家能源战略的使命。因此，其对抽油机产品的需求应满足国家节能减排战略需要，满足不同环境状态下生产石油的要求，因此大客户需要首选产品质量、技术水平以及国家发展战略需要。二、重点客户需求调查分析抽油机的重点客户是国有企业和经销商、贸易公司等，市场需求集中、稳定，而且需求的数量和金额都较大。在进行重点客户营销时，首先就必须要对重点客户的信息进行收集与分类，充分满足重点客户的要求，针对不同的客户制定不同的解决方案。目前市场上已有根据客户的不同需求来提供定制产品的服务，如生产企业通过技术交流会、行业年会等形式为大客户提供交流平台，通过技术交流，产品推介等方式向重点客户介绍产品，挖掘重点客户需求潜力，提供综合解决方案。我国抽油机市场重点客户及其关注因素分析主要大客户关注因素排序企业用户品质、品牌、价格、渠道代理商品牌、价格、品质、渠道资料来源：中国市场调查研究中心三、重点客户满意度调查分析客户对于服务的需求和自己以往享受服务的经历再加上自己周围的对于某个企业服务的口碑构成了客户对于服务的期望值。较高的客户满意度不仅能够提高顾客的忠诚度，更能够增强企业的品牌效应，提高企业知名度。对抽油机消费来说，客户的满意一方面取决于性价比较高的产品，另一方面取决于畅通的销售渠道、周到的维修、更新升级方面的服务支持。我国的油田多为低渗透的低能、低产油田，大部分油田要靠注水压油入井，再用抽油机把油从地层中提升上来。我国油田的生产环境差异较大，因此对抽油机性能，工作环境要求较高，为客户提供全套解决方案，弥补客户对设备技术方面的不足是提高客户满意度的重要保证。胜利高原、大庆力神、长庆机械等生产企业依靠与油田的关系，能够收集到最新的客户需求资料，提供给贴身服务，很好的满足了企业重点客户需求，获得较高满意度。四、重点客户采购与渠道调查分析石油属于稀缺资源，油田的开发受国家统一调控，中石油、中石化、中海油三大企业集团掌握大量社会资源具有较强的谈判权。各区域石油生产分公司也因对稀缺资源的掌控，在采购中表现强势。抽油机重点客户采购主要以直接与生产企业建立合作关系，定点采购为主，跨区域合作则会寻找中间商来完成。因此上下游企业建立合作伙伴关系，则成为行业销售的重点，这主要取决于产品品质、品牌、价格、企业资信以及公共关系等因素；另一方面，抽油机生产厂主动寻求代理商或客户主动销售也是产品供应的主要渠道。抽油机生产企业与大客户之间的合作往往是长期的战略伙伴关系，这就要求抽油机企业不断加强客户关系管理、强化流程再造，根据客户需求进行针对性的设计、研发、生产、销售以及在售前、售中、售后提供相应的服务支持，减小因盲目生产而造成的产品滞销。五、重点客户品牌战略调查分析所谓品牌战略就是公司将品牌作为核心竞争力，以获取差别利润与价值的企业经营战略。品牌战略是市场经济中竞争的产物，近年来，一些意识超前的抽油机生产企业纷纷运用品牌战略的利器，取得了竞争优势并逐渐发展壮大。我国抽油机重点客户品牌战略主要体现在抽油机生产企业通过重点客户渠道来宣传自身品牌，占据区域优势，进而渗透全国市场获得品牌效益。抽油机技术革新已经成为提高产品竞争力的核心价值，满足技术要求，达到节能环保标准是重点客户获得溢出效益的一项重要指标，因此抽油机品牌战略的核心是产品技术的提高与加强。胜利油田高原石油装备公司在抽油机技术研发中成果倍出，现已获得专利数十项，极大提高了品牌影响力。抽油机生产企业品牌战略实施结构图资料来源：中国市场调查研究中心

第五章2008年中国油田抽油机市场竞争格局与企业竞争力评价第一节同类产品竞争力分析理论基础第二节同类产品国内企业与品牌分析第三节同类产品竞争格局分析第四节同类产品竞争群组分析第五节同类产品市场分额分析第六节主力企业市场竞争力评价一、产品竞争力二、价格竞争力三、渠道竞争力五、服务竞争力六、品牌竞争力第六章国内市场产品价格分析第一节价格特征分析第二节主要品牌产品价位分析第三节价格与成本的关系第四节竞争对手的价格策略第七章国内油田抽油机市场渠道分析第一节销售渠道形式第二节销售渠道要素对比第三节对竞争对手渠道的策略研究第四节各区域市场主要代理商情况第八章影响2009-2012年中国油田抽油机市场发展因素第一节有利因素第二节不利因素第三节政策因素第四节次贷金融危机影响分析第九章国内油田抽油机进出口现状与趋势分析第一节我国出口及增长情况油田抽油机在海关统计中未做单独统计，归类于海关编码为“84305010”类产品中。海关编码商品名称84305010其他自推进采油机械2005-2009年11月“其他自推进采油机械”出口情况单位：台、美元年份数量金额200524956536078920066972170931558200753431308967642008815