华润万佳招商管理手册

招商管理-（招商原则））1、招商商项目选择择基本原则则是：项目必须满满足当地市市场消费需需求，且具具有很强的的吸引人流流的功能；2、招商项项目原则上上为卖场的的互补性项项目，不允允许同卖场场正常经营营商品或服服务重复；；3、招商合合作项目分分为联营及及档口2种种，联营项项目按销售售提成方式式合作，提提成率不低低于同大类类商品平均均采购毛利利；档口以以出租形式式合作，租租金水平原原则上要求求高于卖场场平均租金金水平（按按每平方米米计）；4、招商合合作伙伴以以“老客户户优先选择择”为基本本原则。招商管理-招商项目招商管理-招商引进流流程注：招商项项目每三个个月进行一一次评估，，全面确定定合作项目目的淘汰与与增加。招商管理-终止招商项项目流程招商管理-招商项目新新品引进流流程招商管理-说明事项1、招商项项目新品会会每周召开开一次；2、联营项项目新商品品引进流程程类同于店店铺正常商商品引进流流程，独立立收银档口口新商品采采购部可提提相关建议议，但不强强作规定；；3、联营项项目新商品品定价由采采购部负责责，独立收收银档口新新商品价格格由合作方方制定，但但必须具有有一定市场场价格竞争争力；招商管理-招商项目商商品淘汰流流程联营商品淘淘汰流程销售资料分分析淘淘汰商商品建议同同合合作方协商商淘淘汰商品确确定淘汰资料通通知店铺淘淘汰商商品退场资资料备案案1）分析表表由系统自自动生成，，采购部提提出建议淘淘汰商品时时应考虑：：销售额，利利润，商品品季节性，，商品生命命周期，商商品必要销销售性，价价格竞争性性，促销支支持性，商商品质量等等；2）采购部部每月进行行一次商品品淘汰工作作；3）自“淘淘汰商品确确定”至““淘汰商品品退场”时时间为7天天。独立收银档档口商品淘淘汰流程商品淘汰由由合作方自自行决定，，店铺及采采购部提供供相关淘汰汰建议；招商管理-招商项目商商品价格管管理1、联营商商品零售价价格由采购购部统一制制订，档口口商品零售售价格由合合作方制订订；店铺每每周跟进招招商项目商商品市场价价格（生鲜鲜商品每天天跟进价格格）；2、联营项项目按销售售提成方式式进行合作作，档口项项目以租金金形式合作作，招商组组监控招商商项目商品品的市场价价格竞争性性；3、联营项项目商品特特价由招商商组统一谈谈判确定，，店铺有特特价建议权权；档口项项目商品特特价由合作作方提出申申请（档口口项目商品品合作方提提供全年促促销计划）），经招商商组核批后后统一安排排执行所有有招商项目目商品特价价时间必须须同店铺正正常特价时时间一致。。招商管理-销售分析招商管理-重大问题处处理流程1）“招商商项目重大大问题“指指：商品质质量问题，，顾客投诉诉问题，合合同纠纷，，新商品引引进及淘汰汰，价格及及促销问题题，服务问问题及店铺铺现场无法法解决的各各种问题等等；2）招商商项目日常常营运问题题由营运部部现场解决决。促销管理（目录）（一）开业业促销管理理（二）主题题性促销管管理（三）单店店、临时性性促销管理理（四）现场场活动促销销管理（五）供应应商促销管管理（六）促销销效果分析析与评估（七）综合合超市促销销策略开业促销管管理1、根据商商圈调查报报告，由市市场部提前前40天制制订新店开开张宣传与与促销方案案，召开各各相关部门门沟通会，，确定最终终方案，报报公司领导导审批。2、采购员员根据方案案与供应商商谈判，组组织开业活活动所需赠赠品，确定定开业特卖卖品，安排排供应商现现场促销，，在开业前前20天提提交《新店店开张特卖卖品清单》》与《现场场促销供应应商清单》》，一份交交市场部制制作DM及及陈列指引引，一份交交营运与店店铺备货及及安排场地地。3、、市市场场部部负负责责跟跟踪踪媒媒体体投投放放的的全全过过程程4、、市市场场部部负负责责DM的的设设计计、、制制作作与与送送达达分分店店，，保保证证在在开开业业前前一一天天完完成成对对目目标标商商圈圈的的DM派派发发，，并并保保证证开开业业当当天天能能有有部部分分DM派派发发5、、市市场场部部保保证证在在开开业业前前一一天天完完成成现现场场气气氛氛布布置置与与宣宣传传6、、卖卖场场在在开开业业前前一一天天完完成成现现场场促促销销陈陈列列与与宣宣传传7、、新新铺铺开开张张一一个个月月后后由由分分店店促促销销部部与与市市场场部部对对开开业业促促销销与与推推广广活活动动进进行行效效果果分分析析。。主题题性性促促销销管管理理-1年度度促促销销主主要要根根据据节节假假日日，，提提前前安安排排促促销销档档期期，，大大型型节节假假日日促促销销应应提提前前2————3个个月月制制定定详详细细方方案案，，召召开开部部门门沟沟通通会会。每年年11月月30日日前前，，由由分分公公司司市市场场部部制制订订全全年年推推广广与与促促销销计计划划及及年年度度推推广广费费用用预预算算公公司司领领导导批批复复调调整整并并最最终终确确定定预预算算根根据据预预算算调调整整计计划划报报公公司司领领导导审审批批确确定定年年度度推推广广计计划划发发营营运运、、采采购购、、综综超超促促销销部部等等相相关关部部门门。。大型型节节假假日日前前2————3个个月月，，分分公公司司市市场场部部制制定定细细化化方方案案，，与与营营运运、、采采购购开开会会讨讨论论，，确确定定方方案案，，报报公公司司领领导导审审批批。。根据据促促销销计计划划，，总总部部采采购购与与驻驻店店采采购购提提前前15天天确确定定特特价价商商品品清清单单及及DM商商品品清清单单，，交交市市场场部部制制作作DM，，并并安安排排现现场场陈陈列列指指引引发发营营运运部部及及店店铺铺促促销销部部店店铺铺在在活活动动开开始始前前一一天天晚晚上上安安排排商商品品陈陈列列与与促促销销宣宣传传。。活动动结结束束，，促促销销部部整整理理收收集集有有关关数数据据，，撰撰写写效效果果评评估估报报告告，，报报店店长长、、市市场场部部及及公公司司领领导导。。主题题性性促促销销管管理理-2单店店、、临临时时性性促促销销管管理理分店店根根据据区区域域特特点点或或商商圈圈变变化化自自行行安安排排的的促促销销活活动动，，由由分分店店促促销销部部制制定定方方案案，，店店长长审审核核后后，，报报分分公公司司市市场场部部审审批批执执行行。。现场场活活动动促促销销管管理理根据据市市场场部部或或促促销销部部制制定定的的促促销销方方案案安安排排的的现现场场促促销销活活动动，，包包括括与与社社区区联联办办、、与与供供应应商商联联办办以以及及三三方方联联办办的的文文艺艺表表演演、、游游戏戏节节目目等等。。由采采购购部部或或驻驻店店采采购购负负责责与与供供应应商商谈谈判判，，由由市市场场部部或或分分店店促促销销部部负负责责与与社社区区联联系系。。办公公室室（（或或行行政政））办办理理相相关关审审批批程程序序，，促促销销部部负负责责现现场场的的组组织织与与安安排排。。供应商促销管管理1、人员促销管管理：1）供应商派派驻人员进场场促销，必须须与采购部签签定促销协议议，市场部对对进场时间与与促销位置统统筹安排，办办理进场手续续后，促销人人员持入场通通知单到分店店报到。2）由分店促促销部负责对对供应商促销销人员进行培培训，包括行行为规范与职职责。3）由分店促促销部对供应应商违纪人员员开具违纪处处罚单，报市市场部审批后后执行。4）供应商促促销人员在保保证本职工作作完成的前提提下，有义务务积极协助卖卖场工作。2、促销位管管理：市场部对卖场场促销车、堆堆头陈列位、、N架陈列位位实行统一管管理，指定促促销位提供给给采购部，用用于每期推广广的特价品促促销，或向供供应商收取一一定的陈列费费用；未指定定促销位由分分店促销部与与卖场协同安安排，用于陈陈列其他特价价商品。3、灯箱广告告位管理1）卖场内外外的所有灯箱箱广告位由市市场部统一规规划，制定租租金标准，由由采购员与供供应商进行谈谈判，收取费费用。2）所有广告告发布内容与与设计方案经经市场部审核核后，方可安安装。分店促促销部协同卖卖场跟进整个个安装过程。。促销效果评估估所有促销活动动结束后，应应由分店促销销部或市场部部对促销效果果进行分析所所与总结，提提交报告。1）促销单品品的销售额增增长率、对品品类销售额贡贡献率、促销销品类的销售售额增长率；；2）促销单品品毛利增长率率、对品类毛毛利额贡献率率、促销品类类的毛利额增增长率；3）分析促销销单品的进销销比，对库存存平均成本的的影响；4）分析促销销商品对整体体销售的影响响，客流量与与客单价的变变化情况；5）考察顾客客对促销活动动的反映，统统计活动参与与度；6）促销方案案效果预测与与实际结果之之间的差异及及原因分析；；7）定期（三三个月或半年年一次）进行行消费者满意意度调查，调调查顾客对商商品价格、服服务、促销活活动的满意度度。综合超市促销销策略市场调研模型型（一）调研思思路（二）调研目目的（三）调研流流程（四）调研内内容（五）人员配配备（六）附件：：商圈调查方方法与步骤调研思路配合市场部整整体的调研思思路，考虑到到综合超市业业态的特殊性性，对综合超超市的调研将将贯穿“选址址—开业—营营业”的整个个过程。针对不同的阶阶段目的采取取各种调研方方式：开业前的立地地调研将估计计拟开店的商商圈范围，商商圈范围内的的人群结构、、购买行为分分析及商圈内内竞争店分析析，为新开店店做好各类准准备工作提供供依据。开业及开业后后将主要运用用问卷拦截访访问确定实际际商圈范围，，了解顾客的的购买行为及及顾客满意度度，为综超迎迎合消费者购购买习惯，调调整商品结构构，改善服务务提供依据。。调研目的1、开业前调调研目的☆考核拟开开店店址的优优劣程度☆拟开店店店址的商圈估估计☆商圈内人人群结构及其其购物行为分分析☆商圈内竞竞争店分析2、开业及开开业后调研目目的☆了解开业期期间顾客的购购买行为，商商圈范围☆了解正常营营业期间顾客客的购买行为为，商圈范围围☆了解营业期期间的顾客满满意度（品类类、价格、服服务及购物环环境等）调研流程选址之前的立立地调研，由由发展部负责责进行。根据发展部的的立地调研结结果，由市场场部牵头，组组织采购、物物价等部门提提前三个月进进行商圈调研研，包括品类类，价格，消消费者调研等等。侧重于针针对竞争对手手的品类、价价格、促销、、顾客人流分分布及购买习习惯的调研；；开业之前，，针对开业促促销，由物价价负责跟进竞竞争对手价格格变化，并配配合采购进行行价格调整。。开业调研：开开业期间内，，顾客购买行行为、商圈调调研。开业30天后后，进行顾客客购买行为、、商圈、满意意度调研。常规顾客购买买行为、商圈圈、满意度、、竞争对手调调研。调研内容1、开业前调调研铺位基本情况况商圈内人口状状况竞争对手调研研2、开业及开开业后调研消费者购物行行为调研竞争对手调研研常规调研：三三个月或半年年一次人员配备开业前的各项项调查由二级级公司总部相相关职能部门门组织进行；；开业之后的日日常调研由市市场部制定计计划，分店兼兼职调查员负负责实施；兼职调查由营营运部指定人人员。综超商圈调查查的方法与步步骤1-商圈调查的目目的2-调查的内容3-调查的主要方方法4-调查的步骤5-卖场开业及开开业后消费者者调研商圈调查的目目的考察选定的商商圈内是否存存在市场机会会；为商场经营的的商品类别设设置提供参考考；商圈分级、顾顾客类型及满满意度调研，，为商场商品品的最优配置置、最优服务务方式提供参参考。调查的内容1、商圈的基基本情况调查查选定的商圈名名称、商圈在在城市中的位位置、商圈在