圣农食品5月份销售方案-常德地区毕业设计

圣农食品5月份销售方案——常德地区所属系部：经济管理系专业：工商企业管理班级：姓名：学号：指导老师：提交时间：201年5月15日

圣农食品5月份销售方案——常德地区【中文摘要】销售方案（SalesPlan)是在市场销售和服务之前，为了使销售额达到预期目标，而进行的销售方案设计进而促进活动开展的整体性策划。然而一份完整的销售方案应至少包括三方面的产品主题分析，即面临的基本问题、项目市场及优势与劣势。关于5月份的销售情况进行设计可以从以下几点入手，分析常德市场的业务分布情况，划分客户类别，针对不同的客户进行不同的销售计划。然后根据五月份销售目标进行项目分解，然后做出具体的工作计划。同时通过SWOT分析，了解目前圣农食品在常德地区客户对产品的认知度，以及客户自身对于圣农食品的期待和需求，在SWOT的分析中了解目前圣农食品在常德地区的优劣势，并且根据这些特点进行销售，更好的为客户带来利润，走进消费者的心里。【关键词】圣农食品业务分布销售方案SWOT分析结果分析目录16476一、圣农食品有限公司背景介绍 58751（一）圣农集团介绍 5（23148二）品牌简介 5（21448三）公司简介 54081二、常德地区销售现状分析 630574（一)常德地区销售现状 6284141.四月份常德地区总体销售情况 6144352.常德市销售现状分析 6239093.常德市场可开发度分析 712214（二）常德地区业务分布情况 7244911·鼎城区业务分布情况 8167622·武陵区业务分布情况 8311593·德山新区业务分布情况 930337三、五月份常德地区销售方案 924563（一）2015年销售目标分析 9185801.年度目标 992542,5月份销售目标 923229（二）5月具体工作计划 10322591.通过试吃发现潜在客户 1056932.提出产品的特性及优点 104763.针对产品找到适销渠道 1013003（三）任务完成保障措施 11211341.及时了解产品销售情况 11291252.保障产品的安全库存 1156453.开发新客户 1127419四、建议及措施 123889（一）明确定位 1215968（二）重视产品在市场的销售渠道 123823（三）建立客户关系 1212703（四）采取试吃推广 1231935结语 1321137致谢 1419185参考文献 15一、圣农食品有限公司企业背景(一）圣农集团介绍1.福建圣农集团有限公司位于福建省南平市光泽县境附近，创建于1983年，是全国同行业现代化程度最高、南方规模最大的集饲料加工、种鸡饲养、苗鸡孵化、肉鸡饲养、屠宰加工、食品深加工、产品销售为一体的联合型白羽肉鸡生产食品加工企业。2.公司鸡肉主要以分割的冻鸡肉产品形式，销售给快餐以及食品加工工业、批发市场等市场领域。法人代表傅光明先生是全国劳动模范、福建省第十一届人民代表大会代表、全国工商业联合会农业产业商会常务理事、中国光彩事业促进会理事、南平市慈善总会会长。品牌简介“圣农”牌冻鸡成为标准综合体系是福建省肉鸡饲养加工的统一示范标准。“圣农”牌商标已是福建省著名商标、“圣农”牌冻鸡成为福建名牌产品，出口过日本、俄罗斯、南非、中东、香港等国家和地区，是国内的快餐业（肯德基、铭基、德克士等）、大型超市、大中城市农产品市场中最具有竞争力的品牌。同时也是肯德基中国南方最大的肉鸡供应商，新兴食品生产加工企业以及农业产业化的国家重点龙头企业，并且在全国肉鸡行业领域中率先同时通过了ISO9001国际质量体系认证和ISO14001环境管理体系认证，以及欧盟食品安全HACCP体系认证。（三）公司简介福建圣农食品有限公司隶属福建省圣农实业有限公司的一家子公司，创建于2003年9月，位于福建省南平市光泽县十里铺，是全国同行业现代化程度较高的冷冻熟制或调理肉制品加工与销售为一体的食品生产加工企业。福建圣农发展股份有限公司的主营业务是肉鸡饲养、肉鸡屠宰加工和鸡肉销售，鸡肉的销售收入占营业收入的95%以上。公司是中国最大的自养自宰白羽肉鸡专业生产企业。公司在同行业内创新性地采用了高度一体化的大规模自养自宰肉鸡经营模式，产业链集饲料加工、种鸡养殖、种蛋孵化、肉鸡饲养、肉鸡屠宰加工与销售为一体。各生产环节置于可控状态，公司在生产稳定性、疫病可防控性、食品安全、规模化经营等。二、常德地区销售现状分析（一）常德地区销售现状1.四月份常德地区总体销售情况表格1-1产品名称4月目标（万元）实际完成（万元）完成度%贵妃鸡块3.53.291%蝴蝶香脆鸡4.53.680%双子鸡排2.01.260%根据表格1-1可以看出2015年4月份目标任务为10万元其中贵妃鸡块为3.5万元，蝴蝶香脆鸡为4.5万元，双子鸡排为2.0万元。圣农食品在常德地区的总体销售额为8万元，比预计目标10万元相差2万元，四月份销售目标中贵妃鸡块，蝴蝶香脆鸡，和双子鸡排完成度分别为91%，80%,和60%，销售额分别到了3.2万元，3.6万元和1.2万元。其中贵妃鸡块的主要销售渠道是送学校食堂做主菜，宫保鸡丁，小鸡炖蘑菇等等。蝴蝶香脆鸡则是以油炸为主，适应于学校油炸点，以及学校配餐等等，其中双子鸡排以油炸和学校销售为主。以上情况说明贵妃鸡块的实际销售额与目标销售额比较接近是属于相对稳定的产品。蝴蝶香脆鸡完成度也达到优秀，其中有些不确定因素影响了销售目标的分析。双子鸡排的完成度只有60%，可以看出销售额根预计目标相差较大，原因是双子鸡排进入市场的时间是3月份，产品的预计出现失误，所以对于新产品的预计应该放在一个相对的范围内。2.常德市销售现状分析根据上图可以看出圣农食品在常德地区的销售产品品类较少，只有仅仅三个单品，这对于一个市场来说，品牌的宣传效应明显不够，从而对品牌的推广力度造成影响，不能很好的完成目标销售额，针对这一情况，可通过提高单品量来提高市场对圣农食品的了解，从而提高销售额。图表1-2根据1—2图可以看出常德地区中旬的气温在23°左右，到了下旬气温又升高到了26°左右，到了月底已达到30°以上。随着气温的升高，人们的食欲也随着减淡，尤其是对高能量，高热量的食物需求量的减少。市场需求在减少，整体销售量明显下滑。2.常德市场可开发度分析常德，古称“武陵”，别名“柳城”，是湖南省省辖市，湖南省省域副中心城市，环洞庭湖生态经济圈核心城市之一，也是长株潭3+5城市群之一。位于湖南北部，江南洞庭湖西侧，武陵山下，史称“川黔咽喉，云贵门户”，是一座拥有二千年历史的文化名城，是国家公路运输枢纽城市、湘西北铁路枢纽城市。常德综合实力位居湖南省前列，经济总量常年保持湖南前三甲，常德正致力于打造成为省域副中心城市，并全面发挥湘西北地区中心城市、综合交通枢纽城市和生态宜居城市的职能。由此可见常德地区的经济与消费水平。常德地区业务分布情况1.鼎城区业务分布情况1-3表格产品名称分布情况蝴蝶香脆鸡淮阳中学，江南中学，以及朝阳农贸市场等等贵妃鸡块常德财经学院，善卷中学，鼎城一中等等双子鸡排常德财经学院，淮阳中学，鼎城九中，朝阳农贸市场等等由上图可见圣农食品的产品在鼎城区分布主要集中在学校，只有一小部分在农贸市场有卖，在某种程度上限制了产品路线的推广。2.武陵区业务分布情况表格1-4产品名称分布情况蝴蝶香脆鸡北站美江农贸市场，甘露寺农贸市场，三闾中学等等贵妃鸡块常德市第三学，湖南文理学院，常德芷兰实验中学等等双子鸡排甘露寺农贸市场，北站农贸市场，湖南职业技术学院等等由上图可见蝴蝶香脆鸡以经走进了两个农贸大市场，贵妃鸡块也在一些学校上菜，双子鸡排同时也在已有的市场进行铺货。关于双子鸡排加大推广力度就可以提高知名度，从而走进广大消费者的生活。3.德山区业务分布情况表格1-5产品名称分布情况蝴蝶香脆鸡莲池农贸市场，洞北农贸市场贵妃鸡块无双子鸡排莲池农贸市场，洞北农贸市场由上图可见圣农食品在德山区分布不多，其中贵妃鸡块完全没有进入市场，原因是德山区是新开发的经济区，学校分布少，离市区稍远，产品覆盖面不够广，可以根据这些做适当的调整，在原有的基础上提高产品的推广力度。五月份常德地区销售方案（一）2015年销售目标分析1.年度销售目标根据市场的季节与月度变化2015年度在常德地区的销售额的年度目标为300万元，其中4到8月份为淡季，每月平均15万左右，9月份左右慢慢进入旺季，到11至2月份左右达到顶峰每月销售目标平均为50万左右，进入3月以后就出现下滑趋势。所以在4到8月份是一个人低估也是新产品打开市场的时机，可以针对性的进行产品推广。2.5月份销售目标在5月份天气已经开始慢慢转热推广期，所以在5月份就得完成基本的目标，同时进行市场的推广，增加产品的知名度，以待在下半年的时候达到预期目标，甚至更好。所以5月份的销售目标就定位15万元，比较四月份的销售额，压力随之就感觉到了，要在5月份达到15万元的目标就要做好市场的宣传推广，提高产品销量，在客户与消费者心理留下好的印象。以达成目标，并为下半年的市场做好铺垫。（二）五月具体工作计划1.通过试吃发现潜在客户一个产品的好于差可以从色觉，感知方面着手，但是对于不同的产品就该做不同的策略，在鸡肉制品这一块就分为不同部位的肉的口感，以及不同品牌所代表的口味也有所不同，所以要提高客户对产品的认识，就要举行试吃活动，让客户面对产品来谈产品，从而达成销售设计方案的目的。一千个读者就有一千个哈姆雷特，所以每个人对同一事物的看法都略有不同，通过试吃活动的开展可以听到不同客户的评价等等，从中就可以发现适用其地区的销售渠道，从而找到潜在客户。2.提出产品的特性及优点关于产品的销售，了解产品的产品是业务员及客户都需了解的。客户只有了解了产品才能找到合适的销售渠道，知道根据产品的特性及优点进行针对性的推广。消费者了解产品的口味有什么特点，和吸引其消费的理由，才会在茫茫食品中找到圣农食品的鸡肉制品，由此让客户了解产品是销售过程的重要环节。我所在的渠道为国内贸易部农批渠道，所以我们公司在常德地区主要是以农贸市场，学校，食堂，套餐店等等为主。其中蝴蝶香脆鸡可做卤味，油炸，套餐。贵妃鸡块可做学校，中式快餐，学校。热狗香肠可做台烤，烧烤，水煮，油炸等等。总体来说适应渠道广泛。3.针对产品找到适销渠道产品只有找到合适的渠道才能算合理利用资源，以最小的成本创造最大的价值，所以产品的定位于产品的的销售计划紧密相关。在常德市场的产品定位是，把贵妃鸡块做到学校食堂，为学生提供优良的鸡肉制品。蝴蝶香脆鸡则是向卤味店做推广。把可口美味的鸡肉产品带到千家万户。热狗香肠本来就是一个普遍性的产品，其适应渠道广泛，只需根据其含肉量高品质好做一款让大众吃得放心的产品即可。一个产品只有找到适销的渠道才有可能有销量，所以在销售方案中，适销的渠道是比不可少的。比如：在5月份天气慢慢变热，消费者对油炸类的产品消费量并不大，可以说在热天油炸就不是一个适销渠道了，那么根据蝴蝶香脆鸡香脆美味的口感，就可以一改炸好就买的模式，给产品进行包装。拌上一些辣酱等等，找卤味熟食店进行推广。（虽然天气热但是对于常德地区来说卤味相对销量较大，消费者就喜欢不那么热同时带辣味的产品）（三）任务完成的保障措施1.设计好产品的推广方案关于产品的推广这一块，由于圣农食品进入常德德时间不长。所以在这5月份的推广期，主要以试吃活动的形式来加大客户对产品的了解，同时进行广告的宣传，考虑到成本这一块，可以对一些农贸批发商做一些门店广告，来提高产品在市场的知名度，同时针对于终端销售客户，可以在其固定摊点或者移动摊车上贴上由圣农食品统一设计的广告画。提高消费者的品牌意识，让消费者吃到放心安全的鸡肉制品。2.保障产品安全库存及时了解常德地区销售情况，做好月度销售预算，及时了解常德经销商与客户的产品库存，以及经销商客户的库容量，根据经销商与客户销售情况进行铺货，同时根据销售情况提前进行订货，以保障客户的安全库存。（二）开发新客户对于一个做生意的人来说利润与生意是密不可分的，同时随着大众的品质消费意识的提高，所以客户就喜欢以下几种销售模式：一种是利润相对小，但是销售量大的产品，同时注重质量，另一种是利润相对较高，但是销量较小的产品。由于资金的流转，竞争的日益激烈等等，客户更愿意接受第一种。开发新客户的同时要了解。客户的期望可分为商家与消费者，对商家来说，他期望的产品的利润空间大而且销量大的产品。对于消费者来说就相对喜欢物美价廉的产品，同时保证产品的质量。关于产品的推广这一块，由于圣农食品进入常德德时间不长。所以在这5月份的推广期，主要以试吃活动的形式来加大客户对产品的了解，同时进行广告的宣传，考虑到成本这一块，可以对一些农贸批发商做一些门店广告，来提高产品在市场的知名度，同时针4、建议及措施（一）明确定位定位，无论在销售的那个阶段都是非常重要的。如果你的产品没有准确的定位，那你的市场与你的销量，甚至于你的梦想都没法去实现。定位这词有别于梦想，不过有根梦想有相似点，在于定位也是方向的指引。你拥有的产品等等资源就是你去实现的前提，你想达到销量的就是你前进的方向，你决定怎么样去实现就是你一步步的计划，有了这些，你才对产品有一个明确的定位，销量才有一个增长的势头，蝴蝶香脆鸡是调理类鸡肉制品，需要进行油炸才能把产品进行定型，这是产品的第一步，同时应为其实纯鸡肉入味食品，所以可以加入适当的料而做配菜以及卤味食品。贵妃鸡块也是属于调理类产品，但是其特点就是从新鲜鸡肉到冷库到餐桌，的过程经过严格的温控，最大鲜度的保留了鸡肉的原有味道。所以在菜肴这一块是这个产品的销售方向。热狗香肠的定位广泛，它区别于其他品类的热狗，产品质量明显要好，含鸡肉量更高。所以可以适应各种有需求的渠道。（二）重视产品在市场的销售渠道产品只有有了销售渠道才能把货在市场上卖出去，所以对于产品在市场上的销售渠道，需要去重视并了解推广，产品才能更好的销售出去。（三）建立客户关系关于客户关系的建立，是把控市场，稳定以及提高销量的关键，建立良好的客户关系可以提高客户对产品的忠诚度，稳定产品销量，在利于新品的推广。客户关系是在人与人直接的交往上建立同时也是建立在产品及利润上，是客户对产品的认可。（四）采取试吃推广5月份的产品销售是打开消费者对产品了解的大门，一个产品的推广离不开试点，试用，试吃等等。所以对于圣农食品这关于食品的产品，