深圳桃园都市丽人实习收获和体会论文

深圳桃园都市丽人实习收获和体会所属系部：商贸旅游系专业：市场营销班级：姓名：学号：指导老师：提交时间：目录TOC\o"1-3"\h\u26597摘要： 430918一、都市丽人门店介绍 42024（一) 都市丽人晋升通道 5115531.导购员晋升训练员 5158152.训练员晋升助理 5251743.助理晋升店长 510961（二）我的实习路程 5168571.团队合作 5129372.服务礼仪 5270243.安全防范 5271084.专业知识 5303725.服务八部曲 6279996.开铺检查表 681047.打烊检查表 6156318.面料学习 684539.高级美程服务 63016010.综合系列商品 6559211.文胸商品 61464912.睡衣、家居服商品 62678013.保暖衣商品 62510014.货品整理 6879915.陈列技巧 620785（三）五个月的成果 621579（四）企业核心价值观 716255二、都市丽人基本情况及深圳市内衣行业状况介绍 730410（一）公司基本情况介绍 78932（二）深圳内衣行业状况介绍 712951（三）都市丽人SWOT分析： 7270461.优势（S） 7275062.劣势（W） 894283.机会（O） 8249134.威胁（T） 817186三、都市丽人营销策略 89286（一）市场细分与定位 818373（二）目标市场的选择 914453（三）市场定位 912911.品牌定位 9293862.价格定位 924761（四）营销组合策略 97250（五）客户与产品策略 1062781.产品质量 1064962.产品式样 10284473.服务售后 1031467（六）成本与定价策略 1011930（七）便利的渠道策略 1021447（八）多样化与全方位的促销策略 1149361.促销手段的多样化 11144942.广告宣传册 112623四、实习收获和体会 1118657结论 1218714致谢

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深圳桃园都市丽人实习收获和体会班级：12级市场营销班姓名：曾晨学号：201265440108指导老师：翟江南摘要：随着品牌内衣店的不断增多，越来越多的女性朋友更加关注自身美感和重视穿衣服的搭配，人们对美、漂亮的重视程度越来越高，同时对于内衣的品质和设计要求也越来越多，所以女性在内衣店消费就越来越多，在巨大商机的吸引下，许多内衣品牌店如雨后春笋一般日益增多、日益旺盛起来，深圳内衣店存在数量多，规模小，产品同质化严重的特点，所以行业内的竞争非常激烈，都市丽人也是其中一员，本文希望通过分析都市丽人门店的市场营销策略进行研究与改进，使该公司在激烈的市场竞争下取得更多的市场占有率，从而提升公司的经济效益。关键词：都市丽人、门店介绍、营销策略、市场细分、市场定位、swot分析 本文首先总结了深圳知名品牌内衣店的发展现状与特点，运用SWOT分析法对内衣行业的营销环境进行研究，并分析了各环境因素对行业发展利弊，通过市场调研，进行市场细分、目标选择市场、市场定位。了解市场消费结构与需求特点，据此分析了都市丽人在行业内服务同质化，定价缺乏差异性、渠道便利性与宽度不够，促销对象及手段单一四个方面的问题。最后以市场调研的结果提出了以提高服务质量与顾客参与度、个性化产品与和品牌策略来解决商品同质化的问题、以固定利润为目标的“套餐”式定价和“私人订制”服务实现价格差异化问题，以建立网站、微信公众平台、微博以及宣传册来扩宽渠道，以多样化的宣传手段来解决促销手段单一的问题。根据文章分析，都市丽人要从顾客的角度出发来制定市场营销策略，为顾客创造便利化，个性化、高质化的服务。自古以来就有一句古话：爱美之心人皆有之。自此女性对于穿着内衣不再是随随便便，而是对内衣品质和内衣设计有着严格的标准，一否80年代传统女性对内衣的忽视，对自身的忽视。越来越多的女性追求S型曲线，不再是靠先天因素，而是通过穿着合适的内衣来增加自己美感的体现，自此内衣品牌店日益增多，存在的市场竞争也就日益突出。一、都市丽人门店介绍都市丽人时尚内衣是国内首家全力打造快时尚的内衣品牌，于2012年开始逐步树立全新时尚化的品牌形象。我所在的门店位于深圳南山区常兴路99号528分店，我们店属于旗舰店，总面积120个平方，主要销售女士内衣内裤、男士内裤、睡衣、袜类等，我们的团队是由八个小伙伴组成，其中一个店长，两个训练员，五个导购。而我从事的职位是导购，主要负责运用所学的专业知识进行销售，熟悉商品库存，了解门店日常运作。（一) 都市丽人晋升通道我们在都市丽人的晋升通道：导购员-训练员-助理-店长-营运主管-营运经理1.导购员晋升训练员完成“导购发展计划”15个岗位训练考核通过及完成“训练员发展手册”，参加精英导购课程，通过训练员鉴定。2.训练员晋升助理完成“助理发展手册”学习期，参加基础管理课程，通过值班管理考核。3.助理晋升店长完成“助理发展手册”成长期，参加高级管理课程，通过系统鉴定。总的来说，在都市丽人晋升是很快的，发展也是不可限量的，我在都市丽人实习将近五个月了，现在在准备晋升为训练员。我的实习路程我刚到都市丽人实习的时候，大家都在很积极的跟星，刚开始，我还不懂什么是跟星，同事之间都是说的暗语。到的那天刚好是星期六，生意很好，一直在爆场，店长也只有简单的跟我说了一些那些衣服的折扣，睡衣会员卡八折，没卡不打折，内衣两件八折遇到顾客叫做“流星”，买单的时候就说“几号happy”，然后我就开始了我的工作，依稀记得，那天星期六，生意很好，就连刚入手的我也很快进入的状态，每卖出一件商品，我都开心的不得了，我像是一只采蜜的小蜜蜂，来回穿梭着，此起彼伏的“happy”印证了我们生意的兴隆，那天八小时下来，我都开了1400的业绩，其他同事最高的有2000，连店长都对我夸赞不已，我自己内心也是挺开心的，就连后来我们老师问我的情况，我都是很开心的述说着。第二天，就有一位训练员同事带我，教我导购学习的十五个课程，其中包括1.团队合作团队合作指的是一群有能力，有信念的人在特定的团队中，为了一个共同的目标相互支持，合作奋斗的过程。2.服务礼仪化淡妆，蓝色眼影，穿工服、工牌带在左胸上侧，头发统一扎起来。打造都市丽人的专业形象，提供悦时尚服务。3.安全防范能应对突发事件，并懂得拨打火警电话流程及会使用灭火器。4.专业知识了解都市丽人的商品品类，包括都市缤纷派、都市俪人、都市丝语、都市秘密和都市风尚。对所销售的产品进行基本了解，提高员工专业知识技能，为服务顾客打好基础做最高的业绩。5.服务八部曲动态等候、亲切招呼、赞美开场、产品介绍、鼓励试穿、促进成交、连带销售、贴心服务。6.开铺检查表准时参与晨会，能按正确程序完成开铺清洁，并能整理货品为当天销售做准备。7.打烊检查表准时参与晚会，能按正确程序完成打烊清洁，并整理货品为第二天销售做准备。8.面料学习能够辨识各种面料，能够为顾客的挑选提供面料方面的专业介绍。9.高级美程服务掌握全面服务顾客的流程与技巧，为顾客提供100%满意服务及达到销售业绩的提升。10.综合系列商品掌握综合系列商品的品类知识及FABE法则介绍技巧。11.文胸商品掌握内衣商品的品类知识及FABE法则介绍技巧。12.睡衣、家居服商品掌握睡衣、家居服商品的品类知识及FABE法则介绍技巧。13.保暖衣商品掌握保暖衣商品的品类知识及FABE法则介绍技巧。14.货品整理掌握货品存放的原理及技巧，能够快速的找到货品为顾客服务。15.陈列技巧掌握成列基本要求及色彩搭配原则，吸引顾客的眼球，提升业绩。（三）五个月的成果在都市丽人待了五个月，论业绩，我不是最高，当然，我也不能抱着比上不足，比下有余的心态，我们每个月的定标是个人五万，我每个月平均能做到四万五，还有值得我学习的地方，店里有两个同事比我高，他们身上有很多值得我学习，就像有时候，跟星的时候，如果是老年人，我们普遍都会觉得是“叉烧”不会买，只是逛逛，所以我会抱着不想跟的心态跟着他转一圈，而那位同事阿丽则会先跟婆婆聊家常，然后慢慢引导她买东西，这是值得我学习的一点，人，不应该被分为三六九等，人人应该是平等的；还有就是心态很重要，有时候跟星跟很久，结果人家什么也不买，而同时，其他同事跟的流星就买了跟多，业绩也冲上来了，此时，我就会失望，着急做业绩，可是越着急，业绩越做不上来，而那位同事阿如不管自己业绩高不高，她都把服务顾客放在第一位，即使自己今天是小乌龟，她也会鼓励自己明天再加油，这种心态是我要学习的。（四）企业核心价值观责任、卓越、创新、诚信、勤俭、快乐二、都市丽人基本情况及深圳市内衣行业状况介绍（一）公司基本情况介绍都市丽人（COSMOLADY）是国内首家快时尚的内衣品牌。该品牌诞生于1998年，截止2014年，都市丽人在全国专卖店已经超过6000家，品牌提倡时尚不是明星专属，都市丽人让你更美更自信，帮助每一位都市女性实现打造百变内衣时尚生活的愿望。品牌旗下公司旗下现拥有女士内衣都市丽人，男士内衣都市锋尚。自2012年开始，都市丽人已经连续三年签下国际名模林志玲代言。林志玲还亲自担任都市丽人时尚内衣的首席创意师，开发自己的明星联名系列“ChilingCutting”。2014年，黄晓明正式签约为都市丽人旗下男士内衣品牌都市锋尚的代言人。（二）深圳内衣行业状况介绍目前，深圳内衣店大大小小有近百家，除了都市丽人，还有百分百、康璐妮、女人心等内衣店的知名度相对较高。总体来说，当前深圳大多数内衣门店的规模和专业知识都大抵相同，虽然说深圳市一线城市，但是内衣行业还是发展不快，很对地方还是很缺失，具体体现在以下几个方面：1.人员专业化程度不够，专业化人才紧缺，服务人员整体素质不高。2.内衣行业竞争压力大，一条街就有好几个内衣店。（三）都市丽人SWOT分析：1.优势（S）都市丽人在2014年6月上市，成为国内国外众所周知的内衣品牌店，品牌知名度高，其发展空间增大，前景更是不可估量。都市丽人由国内知名女明星林志玲代言，更是给都市丽人增添了不少光芒，而其都市锋尚则是由知名男明星黄晓明代言。都市丽人是一家上市公司，资金雄厚，内衣款式更新快，知名度很好，款式多。作为一个内衣行业领先的企业，我们一直被模范，但从未被超越。有着非常不错的产品，加上成熟的管理模式，配上一定的业内知名度，已经在内衣行业扎稳脚步了。而且我们都市丽人的站岗叫麦不再是死气沉沉，而是大家活动性很高，都做到了有效站岗，截住客流，人来有欢迎语，人走有送别语，整体提升了都市丽人在广大群众心中的形象，以至于都市丽人的回头客很多，而且我们的员工上班化淡妆，都充满激情，给顾客一种很舒适，很精神的感觉。都市丽人的员工都是年轻女孩，给人一种年轻朝气活泼的心情。这些都是我们的优势。2.劣势（W）

在都市丽人门店一条街就出现四五个内衣店，都市丽人主要是销售内衣内裤以及睡衣保暖衣，淡季时间比较多，3月到8月就属于淡季，夏季多数人还是没有穿睡衣睡觉的习惯，在周一周四来货的时候，卖场堆货比较多，造成顾客流失。3.机会（O）现在都市丽人已经上市，发展空间很大，其次，都市丽人和湖南网络工程职业学院是校企合作单位，并在学校开了自己的门店，也在2014届工商管理班挑出精英组成了一个精英班，在校的学生们可以通过自己三年的大学生涯所学到的专业知识为都市丽人创造其自身的能力，所以都市丽人的员工都是受过高等教育的大学生，不再是文化水平不高的员工了，整体提升了都市丽人的新上市的新现象，新形势。4.威胁（T） 深圳内衣行业日益发展，知名内衣品牌店日益增多，且定价、类型都大致相同，其竞争对手有：百分百、康璐尼、女人心等内衣店。三、都市丽人营销策略（一）市场细分与定位根据对目标市场的分析，都市丽人的市场人群主要是以女性为主，以20-40岁已婚女性居多，男性占少数比列。 1．18-25岁：18-25岁青年女性是开放型消费群，对自己的身材很自信，大胆接受性感、奔放的内衣风格，追求时尚、表现个人魅力。此年龄段女性经济收入偏低，一般选择中低档价位的内衣，这类顾客对内衣的价格敏感性高，对内衣的品质没有特别要求，人数所占比例较少。所以我们给顾客推荐都市缤纷和都市俪人内衣。2. 25-35岁：25-30岁已婚女性是中立型消费群，懂得生活，注重品质，关注内、外衣的协调搭配，赞成名牌可增加自信，不会盲目追求时尚。此年龄段女性经济收入稳定，有一定的购买力，一般选择中高档价位的内衣。此类顾客价格敏感性一般，对服务品质、内衣品质经验能力有较高要，人数比例较大。所以我们给顾客推荐都市丝语内衣。3. 35岁以上：35岁以上此年龄段女性经济稳定、有一定储蓄，已婚女性多半会有胸部外扩和胸部下垂，此类顾客讲求舒适性，更加注重重塑身形，健美体型需求以及健康、保健需求，此类顾客价格敏感性低，对个性化，创新性，品质、经验及专业程度都有很高的要求。所以我们给顾客推荐调整型都市秘密内衣。 （二）目标市场的选择都市丽人主要销售贴身内衣内裤，其款式新颖，多样化，所以本店的目标市场定在18-25岁青年女性和25-40已婚女性以及25-40已婚男性。（三）市场定位1.品牌定位从中国目前的消费层级来看，各行各业普遍存在“追高”倾向，一二线内衣品牌动辄就要数百元。在内衣市场上，品牌=高价格。低价内衣就意味着质量不行，产品不好。因此都市丽人应该在这样的大环境下走出不一样的道路。当大家追高的倾向高价品牌内衣的时候，都市丽人坚定立足于“大众”市场，做中国普通女性都穿得起的内衣，当其他店的平价内衣日益减少的时候，它却用精细化的品牌运营模式，走出仅靠“产品性价比+渠道扩张”取胜的路径，为品牌赋予全新生命，让前来购物的女性得到时尚美好、高性价比的消费体验。颠覆传统思想价格高就是好的封建思想，同时让消费者换一种眼光看待时尚，领略“快时尚”中所蕴含的平价、亲民、时尚、变化无穷、丰富多彩的别样魅力。都市丽人的目标消费人群是中国分布最广、人数最多的普通大众女性，与品牌建立一种亲切平等的关系。2.价格定位在内衣的历史看来，我国的人们对其产品的需求，功能上的认识还是不够的。都市丽人把运转高效的营销渠道作为最终目标。都市丽人内衣价格与经销商和消费者达到了“三赢”。希望同有意与发展产业的各地经销商结为战略合作伙伴,共同致力于产业的繁荣与发展，为经销商提供优质的产品,优惠的渠道政策和市场支持，周到的售前售后服务,建立与代理商共赢，共荣，共发展的长期合作伙伴关系。都市丽人风内衣价格为用户提供最可信赖的产品，在将来的市场上会是人们家喻户晓的好品牌。（四）营销组合策略都市丽人的服务主体分为直营门店和官方旗舰店，为了形成差异化的定位市场，需要从深圳内衣消费市场的特点与结构来出发，将直营和官网的营销策略进行重新设计，打造一整套的组合策略。即内衣的高质化标准化、个性化、价格的全面化低成本化，渠道的便捷化，促销方式的全面化。（五）客户与产品策略产品策略：产品不单单是产品本身，它是一个产品体系。从产品层次来讲，包括核心产品、有形产品、无形产品三个层次；从产品系列组合来讲，包括产品的广度、长度、深度和相关性等要素。具体的讲，包括品种、特色、规格、式样、质量、包装等状况，甚至包括产品的售后服务。1.产品质量 通过调查问卷得知，产品质量是影响消费者购买的一个重大因素，调查显示，大部分人更换内衣是因为内衣变形，弹性松垮。因此应重视质量这一环节，针对此类质量问题进货，才能赢得消费者的好感和购买欲。2.产品式样在款式上，在普通的内衣款式上，应针对青年女性的心理特点，发展可爱型和性感型的内衣内裤以及睡衣、保暖衣等。3.服务售后作为消费者，都是很重视服务及售后这一块的，有的门店在顾客买东西的时候还是耐心介绍，贴心服务，但遇到顾客想要退换货的时候，脸色就360度大转变，直接说不能退换货，之前说好了，这只会让顾客有一种被骗了的感觉，还会流失忠实顾客和新顾客，因此都市丽人不管是在服务还是售后这一块，应做到人前人后是没有区别的，耐心服务顾客，在售后这一块，应做到换位思考，也要耐心介绍、贴心服务。（六）成本与定价策略价格策略（成本策略）：价格也不单单是价格本身，而是一个价格体系，它应该包括出厂价格、经销商出货价格、零售价格，还包括企业的价格政策里面的折扣、返利等指标，这样的要素才构成了整个的风格体系佩蒂婚礼的定价策略是：公司利润最大化与顾客接受程度的最大化，从中找到平衡。一方面给要提升佩蒂婚礼的经济效益，又要使顾客的个性化需求得到满足，满意度得到提高。（七）便利的渠道策略1.产品分类摆放 店铺应该分类摆放，条理清楚，让顾客一目了然，男士女士货品应分区摆放，内衣按照颜色划分区域，三点一线要整齐，配套内裤摆放在配套内衣下面，睡衣可以按照面料、款式划分区域，齐码齐色挂好，避免同事在跟单的时候因货品码数不齐全去找货而浪费宝贵时间，在销售完任意一件产品，在空场的时候应及时补上，丝袜每个款式拆开一个样板到腿模上，每个货品第一件应挂上POP，让顾客明确看到价格，同时挂上价格牌是一种无声的导购。

2.网络销售：店铺可以在网上注册一个跟实体店紧密结合在一起的网店，适合有的年轻女孩碍于面子不想去实体店购买内衣和有的男生觉得都市丽人就是买女性内衣的误区，所以店铺可以在网上进行销售商品，然后以人工送货上门，适合害羞型少女和居家少外出的宅男宅女。（八）多样化与全方位的促销策略1.促销手段的多样化都市丽人可以通过有消费体验的朋友、熟人接受和通过网络来了解。因此都市丽人在促销的手段上不应该只局限于直营门店的宣传，而是可以做出以下调整：通过老客户转介通过网络进行宣传利用公共活动促销2.广告宣传册门店可以派发宣传册，因为受传统思想影响，内衣店很少做宣传活动，因此门店派发宣传册是可以有效的跟顾客沟通最近内衣有什么活动以及正确佩戴文胸的方法，市场调查显示，70%的女性朋友不会正确佩戴文胸，而30%的女性朋友购买文胸很随意，不懂、分A、B、C、D罩杯，所以我们宣传册应说明内衣是如果正确穿戴，以及几个月更换内衣内裤，介绍店铺，吸引大量的消费群体。四、实习收获和体会在都市丽人工作将近五个月了，我也学到了很多，想起初出学校刚进都市丽人的我，直接从学校带着行李一个人出来了，店长去火车站把我接回来，刚去到店里，就感觉有点不适应，大家都在忙，没人理我，只有店长忙里偷闲跟我交接了一下，第二天上班，然后把我带到宿舍，我就更不习惯了，宿舍一团糟，大家都在睡觉，也没人管我，我一个人人生地不熟的去买生活用品，以至于当时还有想走的念头，不过想想现在，还真是一分耕耘一分货，人只有付出了才会有回报，在都市丽人，从刚开始的不习惯，每天抱怨变成现在喜欢上了这份工作，我本身就属于话比较多的女孩子，在都市丽人让我锻炼我的口才和跟顾客交谈的心态，不会再因为做不到单而心情低落，在做不到单的时候，我会给自己鼓励打气，做到单的时候，我也不会沾沾自喜，我会服务好每个顾客，争取更多的回头客来找我，同时，我也很感谢都市丽人这个平台，给我一次锻炼的机会，现在想想，在学校的时候老师说的真的很有道理，出了学校才知道老师是对我们好，或许当时是我们还没出