《商务谈判学》第3章试题参考答案_第1页
《商务谈判学》第3章试题参考答案_第2页
《商务谈判学》第3章试题参考答案_第3页
全文预览已结束

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

PAGEPAGE3/3第三章试题参考答案一、名词解释队的统筹安排与部署。素，谈判的重点是在谈判各方利益冲突的情况下创造更多的财富，谋求价值创造与增长的战略。二、单项选择题1.C 2.B三、多项选择题ABCDE 2.AC 3.ABCE四、判断改错题1.√.×.作，不管哪种情况都需要做好谈判前的准备，了解自身的条件、情况和发展趋势。×.标层次。五、简答题1.（1）获得谈判结果对自身绝对有利，必须赢得谈判；不存在退让条件，竞争并不会影响与对手的关系；预计对手也是采取竞争战略；“”特征；实力强大的一方可以不关注对方的利益；对手找不到替代方案或只存在为数不多的替代方案。2.a时，很容易达成共识，双方满意的谈判目标就能顺利实现，相反破裂可能性越b市场实力对比。作为谈判中的卖方如果是整个产业链中下游企业唯一的资源供应商，产品具有差异性和不可替代性，买方则对则对卖方有极强的依赖度，即使买方的底线目标定的较高，买方也只能适应，谈判能力也受到限制，反之，谈判战略的制定受制于买方c合作意愿与态度。达成协议是谈判各方意志与行动共同努力的结果，但每一方在指导谈判活动开展上所采用的战略却各不相同，谈判领域的大小也就不同，因而也影响了谈判目标的实现。d目标重合度。谈判中买卖双方底线目标越接近，重合度越高，越容易找到可接受目标范围；反之，双方要做出较大让步。e双方谈判风格与态度。在一个冲突的环境里，针锋相对的全球性战略有助于促使其他谈判者采取合作的态度。3.a分析谈判目标b制定谈判战略c安排谈判节奏。主要是明确时间、议题d设计谈判策略。包括开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、心理策略、沟通策略等。ef布置谈判场景。谈判场景的选择和布置服从谈判的需要，要根据谈判的性质、特点、双方之间的关系和谈判的策略的要求来加以确定。4.（1）商务谈判的时间，包括总的期限、开始时间、轮次时间、每次时间的长短、体会时间等。商务谈判的主题，包括谈判的中心议题及解决中心议题的大原则等。谈判人员在每一轮次中的大致分工等。谈判地点选择与谈判场景布置。员食宿、交通、游览等。六、论述题结果—关系战略模型：根据谈判者对谈判结果及现在、今后与对方关系的关注程度，啥维奇、布莱尔和伦森在普瑞特双重关注模型的基础上提出了一个商务谈判战略的模型，并在此基础上提出了四种战略：回避战略、和解战略、竞争战略。回避战略、和解战略、竞

人人文库> 全部分类> 应用文书 > 项目管理

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论