工商企业经营管理85064

个人收集整理仅供参考学习个人收集整理仅供参考学习16/16个人收集整理仅供参考学习《现代企业经营管理概论》期末总复习一、单项选择题1、用以区别企业与事业单位、公益部门和政府机关等组织的最明显标志是（A）。A.盈利性B.经济性C.社会性D.法定性2、有限责任公司一般适用于(C)。A.特大型企业B.大型企业C.中小型企业D.多厂企业3、律师事务所、会计师事务所、诊疗所等组织由于其组织规模与特质等方面的特点，决定它们常采用的企业组织形式是（B）。资料个人收集整理，勿做商业用途A.个体企业B.合伙制企业C.合作制企业D.无限责任公司4、现代企业制度的核心内容是（C）。A．法人制度B.组织制度C.产权制度D.管理制度5、（A）是决定企业组织形式的最根本的因素。A．资金来源B．产品开发C．运用资金、决策行为D．分配利润、承担风险6、（B）组织结构形式适用于规模庞大，产品品种繁多，技术复杂的大型企业。A．职能制B.事业部制C.矩阵制D.直线一职能制7、在企业经营管理职能中，（B）是一项制约性的职能。A.战略职能B.财务职能C.公关职能D.决策职能8、（A）战略的核心目标是旨在尽一切可能降低成本，获得较多利润，取得市场领先优势。A.总成本领先B.差异化C.集中D.混合9、(C)目标是战略目标的具体化。A.短期B.竞争C.战术D.利润10、企业经营管理的中心内容是（C）。A．计划B.控制C.决策D.监督11、机会大风险也大的环境是(B)。A.理想环境B.冒险环境C.老化环境D.恶化环境12、某公司生产某产品的固定成本为50万元，单位可变成本为40元，产品单价为80元，若企业目标利润为30万元，企业应完成的保本销售量是（A）。资料个人收集整理，勿做商业用途A．12500件B.25000件C.20000件D.40000件13、某公司生产某产品的固定成本为50万元，单位可变成本为40元，产品单价为80元，若企业目标利润为30万元，企业应完成的销售量是（B）。资料个人收集整理，勿做商业用途A．12500件B.20000件C.25000件D.40000件资料个人收集整理，勿做商业用途14、企业生产经营中生产方案决策、采购方案决策、库存决策以及设备选择决策等属于（A）。A.程序化决策B.非程序化决策C.确定型决策D.风险型决策15、在盈亏平衡状态下，企业的(A)。A.边际贡献=固定成本B.边际贡献=变动成本C.边际贡献=总成本D.边际贡献=利润16、某企业拟开发新产品，有三种设计方案可供选择，各种方案在各种市场状态下的损益值如下表所示：（单位：万元）资料个人收集整理，勿做商业用途市场状态损益值方案畅销一般滞销甲654540乙80500丙12040-40那么，用冒险法选取的最优方案为（C）。A.甲B.乙C.丙D.甲和乙17、(A)是制定经营计划的前提,又是编制各种计划后的概括。A.利润计划B.产品成本计划C.销售计划D.生产计划18、（C）是一种连续、灵活、有弹性地根据一定时期计划执行情况，通过定期地调整，依次将计划时期顺延，再确定计划内容的方法。资料个人收集整理，勿做商业用途A.综合平衡法B.PDCA循环法C.滚动计划法D.盈亏平衡法19、(B)是计划工作的基本方法。Ａ.滚动计划法Ｂ.综合平衡法Ｃ.PDCA循环法Ｄ.量本利分析法20、(B)是确定销售额目标额所需要的生产能力的计划.A.采购计划B.生产计划C.销售计划D.生产费用预算及成本计划21、（C）的四个阶段首尾相接，不断循环，每一次循环都会有新的内容和要求，他把计划的编制、执行与控制有机地结合在一起，有利于提高计划管理的水平。资料个人收集整理，勿做商业用途A.滚动计划法B.综合平衡法C.PDCA循环法D.盈亏平衡法22、在利润计划的具体类型中，用来预测企业未来状况的利润计划被称为（A）。A.概要利润计划B.产品利润计划C.综合利润计划D.规划项目利润计划23、从不同的新产品类型来看，洗衣机从单缸发展到全自动，电视机从黑白发展到高清晰度彩电等，都属于新产品研发过程中的（B）。资料个人收集整理，勿做商业用途A.全新产品B.换代产品C.基础产品D.改进产品24、在新产品开发管理的三个阶段中，（C）主要是指顾客购买产品之后到产品完全被消费或产品寿命结束的全过程，目的是让顾客满意，培养顾客忠诚。资料个人收集整理，勿做商业用途A.新产品开发B.新产品销售C.新产品消费D.售后服务25、在新产品开发的组织形式中，（A）结构形成常常被中小企业所采用。A.设立临时的新产品开发组织B.设立专门的新产品开发委员会C.设立矩阵小组D.设立产品经理26、(D)是企业本身希望提供给市场的一个可能产品的设想。A.产品质量B.产品概念C.产品印象D.产品创意27、物流各种职能之间的相互联系、相互依赖和相互作用，以及连接整合生产企业，都是在（

C）的基础上实现的。资料个人收集整理，勿做商业用途A.运输B.储存保管C.物流信息D.配送28、（

D

）是供应物流的核心部分。A.采购B.供应C.仓库管理D.库存管理29、现代物流管理的第一目标是（

A）。Ａ.实现客户满意Ｂ.重视效率Ｃ.整体最优Ｄ.重视效果30、某企业A材料全年需用量为50000吨，该材料每次订货费用为2000元，单位材料年平均储存成费用为2元，该企业的经济订购批量是（D）。资料个人收集整理，勿做商业用途Ａ.15000吨Ｂ.7500吨Ｃ.9500吨Ｄ.10000吨31、为了节省仓储管理费用，应（

B）为好。A.采购次数以少B.采购批量以小C.采购批量以大D.采购费用以省32、（

B）在物流功能要素中是最重要的构成要素。A.储存保管B.运输C.配送D.流通加工33、对产品品种变化适应性差的生产物流空间组织形式是（

A）。A.对象专业化B.工艺原则C.功能性生产物流体系D.成组工艺形式34、某种零件加工批量N=15，加工工序m=5，其每道工序单件加工时间依次为=12分钟，=9分钟，=30分钟，=20分钟，=15分钟。那么采用平行移动的加工方式需要（D）分钟？资料个人收集整理，勿做商业用途A.1029B.508C.548D.50635、如果公司的产品和顾客特性相似，则可采用（B）来配置销售人员力量。A.按工作负荷分派销售人员B.按地区分派销售人员C.按产品分派销售人员D.按顾客分派销售人员36、制定销售计划时，当高层管理者对第一线了如指掌，而一线推销员也信赖高层管理者时可采用(

C

)。资料个人收集整理，勿做商业用途A.归纳方式B.上行方式C.分配方式D.传统方式37、(

A)的商品，越是要积极地促销。Ａ.毛利率高，周转率高Ｂ.毛利率低，周转率低Ｃ.毛利率低，周转率高Ｄ.毛利率高，周转率低38、销售管理的核心，在于(

B)。A.建立销售目标B.动态地管理销售活动，以最终实现企业的目标C.评估和控制销售行为D.设计销售方案39、商品周转率是指（D）。A、销售量除以平均库存量B、平均库存量除以销售量C、平均库存量除以销售额D、

销售额除以平均库存量40、(

A)是商务谈判双方的核心利益与谈判目的所在。A.经济利益B.市场地位C.市场份额D.原则立场41、(

B)是商务谈判的基本原则。Ａ.求同存异Ｂ.平等互利Ｃ.平衡协调Ｄ.人事有别42、商务谈判的目标中，(

C)是指谈判者根据各种主客观因素，考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。资料个人收集整理，勿做商业用途A.最低限度目标B.理想目标C.可接受目标D.最优期望目标43、商务谈判的目标中，(

C

)是指在满足其实际需求利益之外，还有一个额外值或增加值。A.最低限度目标B.可交易目标C.最优期望目标D.可接受目标44、(

A)阶段是商务谈判的核心阶段。A.实质性谈判阶段B.开局阶段C.谈判成交阶段D.准备阶段45、企业直接在国外投资办厂，把一部分产品的生产转向国外，使生产和销售一体化，这属于跨国经营的(

B

)阶段。资料个人收集整理，勿做商业用途A.产品出口B.国外投资C.国外销售D.跨国公司46、企业将自己的产品交给本国的外贸公司，由其负责销售到国外去，这属于产品出口贸易中的（B）。A.直接出口B.间接出口C.国外销售D.补偿贸易47、某食品厂委托某一家已在国外设立大卖场的生产企业代销本企业的食品罐头，并付给一定的佣金，这属于(

C)。资料个人收集整理，勿做商业用途Ａ.直接出口Ｂ.国外销售Ｃ.间接出口Ｄ.非出口48、随着企业出口产品比重的不断提高，直接在国外设立销售机构，但商品生产在国内进行，这属于跨国经营的(

C

)阶段。资料个人收集整理，勿做商业用途A.产品出口B.国外投资C.国外销售D.跨国公司49、买方以贷款方式向卖方购进设备技术等，投产后在商定的期限内逐年以所生产的产品或其他商品偿还贷款本息，这属于(D

)。资料个人收集整理，勿做商业用途A.间接出口B.合作生产C.契约经营D.补偿贸易50、企业跨国经营的初级形式是(B

)。A.国外销售B.产品出口贸易C.国外投资D.跨国公司二、多项选择题1、根据不同生产要素所占比重，可以将企业分为(ADE)。A.劳动密集型B.设备密集型C.产品密集型D.技术密集型E.知识密集型2、事业部制组织结构具有（ACD）等基本要素。A.相对独立的市场B.相对独立的指导权C.相对独立的利益D.相对独立的自主权E.相对独立的协调权3、从生产力角度观察，企业主要有以下特征(ABCDE)。A.经济性B.盈利性C.相对独立性D.社会性E.法定性4、现代企业制度内容包括(ABCE)。A.产权制度B.法人制度C.组织制度D.责任制度E.管理制度资料个人收集整理，勿做商业用途5、建立现代企业制度的配套措施主要有(BCDE)。A.统一领导，直接指挥B.完善市场体系C.健全法律制度D.建立社会保障体系E.转变政府职能6、经济环境主要有（ABDE）等要素构成。A.社会经济结构B.经济发展水平C.国际关系D.经济体制E.经济政策7、企业最重要的成长性指标有(AC)。A.销售额B.资产总额C.利润额D.生产量E.设备能力8、企业经营环境的特征有(ADE)。A.差异性B.不可控性C.系统性D.动态性E.可测性资料个人收集整理，勿做商业用途9、根据机会与风险程度的大小,可以把企业经营环境分为(BCDE)。A.中间环境B.冒险环境C.老化环境D.恶化环境E.理想环境资料个人收集整理，勿做商业用途10、按经营决策所处环境的可控程度,经营决策可分为(BDE)。A.非程序化决策B.确定型决策C.程序化决策D.风险型决策E.非确定型决策11、按经营决策方法的不同，可以将决策分为（DE）。A.长期决策B.短期决策C.程序化决策D.定性决策E.定量决策资料个人收集整理，勿做商业用途12、常用的风险型决策方法有(BC)。A.投资报酬率法B.决策树法C.决策收益表D.线性规划法E.盈亏平衡分析法13、目标期望水平是企业期望达到的水平，它取决于（BCDE）。A.企业营销策略B.国民经济和国家有关部门对企业的期望C.顾客对企业的期望D.竞争形势对企业提出的要求E.企业的所有者、经营者、职工以及其他利益相关者对企业的发展、效益和利润的期望14、经营计划编制方法有(BCE)。Ａ.决策树法Ｂ.PDCA循环法Ｃ.综合平衡法Ｄ.量本利分析法Ｅ.滚动计划法15、企业销售计划包括(BCDE)。A.产品成本计划B.产品品质计划C.价格计划D.促销计划E.销售渠道计划16、制定经营计划的原则是(ABCDE)。A.系统性原则B.平衡性原则C.灵活性原则D.效益性原则E.全员性原则17、从完整的角度来看，新产品概念是（ADE）三者的统一。A.技术B.理念C.设计D.形式E.功效资料个人收集整理，勿做商业用途18、新产品开发的主要内容包括（ABC）。A.产品整体性能的开发B.产品技术条件的开发C.产品市场条件的开发D.产品广告策略的开发E.产品管理人员的开发19、下列属于产品技术条件开发的有(ABCD)。A.科学研究开发B.工艺设备开发C.原材料开发D.零部件开发E.品种开发20、下列属于产品市场条件开发的有(ABCD)。A.商标开发B.广告开发C.销售渠道开发D.销售服务开发E..工艺设备开发21、物流与商流相比较，其特点主要表现在（BCD）。A.涉及的内容不同B.活动的内容不同C.价值创造的形式不同D.流通的规律不同E.人员的要求不同22、企业物流具有以下特征：（

ABC）。A.集合性B.服务性C.相关性D.区域性E.生产性23、供应物流的基本业务活动包括（

BDE）等。A.财务控制B.采购决策C.成本核算D.供应存货E.库存控制24、现代物流管理的永恒主题是（

CE）。A.时间B.速度C.成本D.效应E.服务25、由于工业生产的特点和组织管理的需要，要求生产过程具有（

ABCE）。A.连续性B.比例性C.节奏性D.集合性E.平行性26、企业设计销售队伍规模通常使用的方法有(

ACE

)。A.销售百分比法B.分配法C.分解法D.配置法E.工作负荷法27、按照客户的重要性分类，可以将客户分为（ADE）。A.关键客户B.老客户C.忠诚客户D.潜力客户E.常规客户28、企业的销售目标应包括(

ABCD

)。A.销售额指标B.销售费用估计C.利润目标D.市场份额E.销售活动目标29、企业销售活动过程包括（ABCDE）和售后服务等。A.寻找顾客B.鉴别顾客C.访问顾客D.销售展示E.完成销售30、谈判准备阶段包括（ABCE）等环节。A.选择谈判场所B.前期调查C.制定谈判方案D.确定谈判对象E.模拟谈判31、谈判开局阶段可选用的策略有（BDE）。A.营造气氛策略B.探测摸底策略C.妥协让步策略D.留有余地策略E.察言观色策略32、商务谈判的原则包括(

ABE

)。A.平等互利B.求同存异C.平衡协调D.立场坚定E.人事有别33、谈判过程中交换意见的“4P”是指(

ABCD

)。A.目标B.计划C.进度D.个人E.议题资料个人收集整理，勿做商业用途34、根据国内外商业谈判的实际情况，通常采用的报价策略有(

ACD

)。A.抢先报价B.后发报价C.高价发盘D.加法报价E.减法报价35、跨国经营的理论主要有(

ABCDE

)。A.内部化理论B.产品生命周期理论C.垄断优势理论D.国际生产折中理论E.比较优势理论36、跨国经营是(

BDE

)发展的必然结果。A.直接投资B.国际分工C.国际交流D.世界市场E.国际交换37、非股权经营包括(

AE

)等方式。A.许可证贸易B.合作生产C.补偿贸易D.契约经营E.合同安排38、根据垄断优势理论，企业的垄断优势可以归纳为(

BCDE

)。A.成本优势B.技术优势C.资本优势D.规模优势E.管理优势39、股权经营包括(

ADE

)等方式。A.独资经营B.合同安排C.许可证贸易D.合资经营E.合作经营40、跨国经营的发展一般经历了(

ABDE

)等发展阶段。A.产品出口B.国外销售C.国际分工D.国外投资E.跨国公司三、判断题（判断全对全错均不得分。）1、盈利性特征是企业区别于事业单位、公益部门和政府机关等组织的最明显的标志。()√2、法人企业的典型形式是合伙制企业。（）×3、有限责任公司由两个以上五十个以下股东共同出资设立。()√4、现代企业制度下企业最高权力机构是董事会。（）×5、政企分开是指企业的政企权利分开。()×6、管理科学主要体现为企业组织制度科学与现代企业管理制度科学两个方面。()√7、决策的主体不仅只是企业的最高领导层，也应包括整个企业的管理者和全体员工。()√8、企业经营哲学的核心是效益观。()×9、企业经营目标中的第一层次是对外与对内的总目标。()×10、时装行业，金融服务行业和高科技产业等环境是类似理想环境。()×11、最常用的财务分析方法是各种财务比率分析。()√12、广义决策仅指对决策方案的最后选择。()×13、管理决策又称基层决策。()×14、风险型决策可采用现金流量表、决策树等方法。()×15、决策所选方案一般为“令人满意”的方案而非最优方案。（）√16、若在盈亏平衡条件下，企业的销售收入等于总成本。（）√17、企业经营计划是企业经营活动的先导，并开始贯穿于企业经营活动的全过程。()√18、长期经营计划是企业五年以上的长远规划。()×19、短期经营计划是企业的年度计划。()√20、经营计划控制的基本任务是发现偏差、分析偏差和纠正偏差。()√21、生产计划、工资计划、采购计划、资金计划等属于中期经营计划。（）×22、产品印象是企业本身希望提供给市场的一个可能产品的设想。（）×23、商业分析就是产品开发的质量分析，并通过分析来确定新产品的开发价值。()×24、市场试销主要是面对那些使用面较广、市场生命周期较长，以及市场容量较大的产品。()√25、在新产品正式上市时，进入市场时机的选择是一个关健问题。()√26、新产品开发组织设计包括三部分：工艺专业化、跨越边界和横向联系。()×27、新产品开发的关健部门是技术开发、生产和营销三个部门。()√28、物流过程能把生产领域中创造的使用价值转化成现实的使用价值，所以，物流不仅创造价值，而且创造使用价值。()×资料个人收集整理，勿做商业用途29、订购成本是指为了在预定地点获得货物的所有权而发生的成本。()×30、企业供应物流的转折点是仓库管理。（）√31、销售就是商品所有者卖东西。()×32、寻找顾客就是要寻找企业销售工作的努力方向。()√33、最终成交即是销售过程的结束。()×34、恰当地处理投诉是最重要的售后服务。()√35、客户关系管理作为一种战略，直接以提高利润为目的。()×36、顾客的购买行为是由顾客的购买欲望决定的。（）×37、议程不属于谈判策略，但是议程的安排对谈判双方非常重要。()×38、客场谈判，己方所受的干扰比较大。()×39、留有余地策略通常在完全了解对方的情况下采用。()×40、薪金的作用主要表现在那些短期内不能给企业带来业绩的活动上。（）√41、跨国经营就是指企业的涉外经济活动。()×42、拥有所有权优势的企业，当市场发展完善时，其内部化动机就会增强。()×43、我国企业在跨国经营区域战略的选择中，对于服务市场导向模式，应以发达国家及高收入石油出口国为主。()√资料个人收集整理，勿做商业用途44、科斯认为，只要企业能在内部组织交易并且费用低于公开市场交易的成本，企业就应该实施交易内部化。（）√资料个人收集整理，勿做商业用途45、许可证贸易转让的是无形资产的所有权。（）×46、企业对外直接投资进行跨国经营的充分必要条件是区位优势。（）×四、简答题从生产力角度考察，企业有哪些特征？P4-5事业部制组织结构的基本要素?P11现代企业制度的内容有哪些？P15-17现代企业管理制度的内容有哪些？P17企业经营管理有哪些职能？P23-24企业内部条件分析的内容有哪些？P36-37波特五种竞争力量模式的内容有哪些？P39-40总成本领先战略的优势来源？P42企业经营决策应遵循哪些原则？P56-58什么是滚动计划法？P86-87简述开发新产品的原因是什么？P97-99新产品开发有哪些风险？P99-100新产品开发应遵循哪些准则？P100-101什么是企业物流？P129按客户重要性分可以分为哪些类型？P176客户管理的内容有哪些？P177-178简述商务谈判原则？P199-200跨国经营的特征？P226非股权经营与股权经营的方式各是什么？P235-24220.请简述跨国经营的发展阶段。P227五、计算题（一）、多品种生产量本利分析与计算P64-66(一)基本关系式:利润=S–V-F利润=边际贡献()－固定成本(F)(二)三种表现形式1.盈亏平衡:－Ｆ＝０＝Ｆ2.盈利:－Ｆ>０＝Ｆ＋盈利数3.亏损:－Ｆ<０＝Ｆ－亏损数边际贡献（）（三）主要指标：边际贡献率（m）＝×１００％销售额（Ｓ）（四）三要素１.销售额(S)=P×Q=/m2.边际贡献()=m×S=单位产品边际贡献(M)×Q(五)按m从大到小列表计算有关参数:产品m,S,∑S,M,∑M,∑M-F(六)求出盈亏平衡销售规模S0盈利××时销售规模S例1．已知一企业从事ABCD四种产品的生产，其固定费用及各种产品的有关资料如下表，试计算盈亏平衡销售规模与盈利2000元时的销售规模。（计算保留两位小数）（单位：元）资料个人收集整理，勿做商业用途产品销售量单位价格单位产品边际贡献固定费用A1009045B8012066C701607210000资料个人收集整理，勿做商业用途D60250100(1),,,(2)产品S∑SM∑M∑M-FB9600960052805280-4720A90001860045009780-220C11200298005040148204820D150004480060002082010820(3)(元)(4)例2．某企业生产ABCDE五种产品。已知其固定费用为1500万元，请根据所给出的各种产品的销售额和边际贡献率,要求计算盈亏平衡销售规模与盈利500万元时销售规模。资料个人收集整理，勿做商业用途产品销售额（万元）边际贡献率A200025%资料个人收集整理，勿做商业用途B100030%资料个人收集整理，勿做商业用途C300020%资料个人收集整理，勿做商业用途D200045%资料个人收集整理，勿做商业用途E100015%资料个人收集整理，勿做商业用途解:(1)MA=500MB=300MC=600MD=900ME=150资料个人收集整理，勿做商业用途(2)产品mS∑SM∑M∑M-FD45%20002000900900-600B30%100030003001200-300A25%200050005001700200C20%300080006002300800E15%100090001502450950(3)S0=3000+300÷25%=4200(万元)(4)S盈利500万元时=5000+（500-200）÷20%=6500(万元)资料个人收集整理，勿做商业用途例3、某企业从事ABCDE六种产品的生产。已知该企业的固定费用为1200万元，现给出各产品的销售额与边际贡献，试计算企业的盈亏平衡销售规模与盈利650万元时的销售规模。（结果保留两位小数）资料个人收集整理，勿做商业用途单位：万元产品销售额边际贡献A1000450资料个人收集整理，勿做商业用途B1200300资料个人收集整理，勿做商业用途C1500300资料个人收集整理，勿做商业用途D1000550资料个人收集整理，勿做商业用途E1600800资料个人收集整理，勿做商业用途(1),,,,(2)产品S∑SM∑M∑M-FD10001000550550-650E160026008001350150A100036004501800600B120048003002100900C1500630030024001200(3)(万元)(4)二、决策树方法P66-68作图(要求规范)计算各方案期望值=∑(各方案收益值×概率×经营期限)各方案净收益值=期望值—投资额(三)决策选优:原则取净收益值最大方案为最优方案.例4.某轻工产业为了更好的满足国外市场对其传统名牌产品的需求,拟制定一个企业发展计划,计划包括三种可行性方案：资料个人收集整理，勿做商业用途第一个方案：扩建。需要追加投资100万元，经营期限为10年。第二个方案：新建。企业重新投资200万元，经营期限为10年。第三个方案：联营。所需投资20万元，经营期限为10年。具体资料数据如下所示：单位：万元方案投资额各种自然状态下的损益值销路好50%销路一般30%销路差10%销路极差10%扩建1008040-40-30新建20010035-30-50联营2030200-5根据上述资料,试用决策树法选出最优方案解:方案一.期望值=450(万元)净收益值=350(万元)方案二.期望值=525(万元)净收益值=325(万元)方案三.期望值=205(万元)净收益值=185(万元)∵方案一净收益值大于方案二与三,∴应选择方案一即扩建为最优方案.例5．某企业似开发新产品。现在有两个可行性方案需要决策。=1\*ROMANI．开发新产品A，需要追加投资180万元，经营期限为5年。此间每年的收益如下，产品销路好可获利170万元；销路一般可获利90万元；销路差可获利-6万元。三种情况的概率分别为30%、50%、20%。资料个人收集整理，勿做商业用途=2\*ROMANII．开发新产品B，需要追加投资60万元，经营期限为4年。此间每年的收益如下，产品销路好可获利100万元；销路一般可获利50万元；销路差可获利20万元。三种情况的概率分别为60%、30%、10%。资料个人收集整理，勿做商业用途试用决策树对方案进行选优。解:I方案期望值=474(万元)净收益值=294(万元)II方案期望值=308(万元)净收益值=248(万元)∵I方案净收益值大于II方案,∴应选择I方案即开发新产品A为最优方案.六、案例分析题案例1：格兰仕经营战略格兰仕前身是梁庆德在1979年成立的广东顺德桂洲羽绒厂。1991年，格兰仕最高决策层普遍认为，羽绒服装及其他制品的出口前景不佳，并达成共识：从现行业转移到一个成长性更好的行业。经过市场调查，初步选定家电业为新的经营领域；进一步地，格兰仕选定小家电为主攻方向；最后确定微波炉为进入小家电行业的主导产品。资料个人收集整理，勿做商业用途1993年，格兰仕试产微波炉1万台，开始从纺织业为主转向家电制造业主为。自1995年至今，格兰仕微波炉国内市场占有率一直居第1位，且大大超过国际产业、学术界确定的垄断线(30％)，达到60％以上，1998年5月市场占有率达到73.5％。格兰仕频频使用价格策略在市场上获得了领导地位。1996年到2000年，格兰仕先后5次大幅度降价，每次降价幅度均在20％以上，每次都使市场占有率总体提高10％以上。资料个人收集整理，勿做商业用途格兰仕的规模经济首先表现在生产规模上。据分析，100万台是车间工厂微波炉生产的经济规模，格兰仕在1996年就达到了这个规模，其后，每年以两倍于上一年的速度迅速扩大生产规模，到2000年底，格兰仕微波炉生产规模达到1200万台，是全球第2位企业的两倍多。资料个人收集整理，勿做商业用途生产规模的迅速扩大带来了生产成本的大幅度降低，成为格兰仕战略的重要环节。格兰仕规模每上一个台阶，价格就大幅下调。当自己的规模达到125万台时，就把出厂价定在规模为80万台的企业的成本价以下。此时，格兰仕还有利润，而规模低于80万台的企业，多生产一台就多亏一台。除非对手能形成显著的品质技术差异，在某一较细小的利基市场获得微薄赢利，但同样的技术来源又连年亏损的对手又怎么搞出差异来？当规模达到300万台时，格兰仕又把出厂价调到规模为200万台的企业的成本线以下，使对手缺乏追赶上其规模的机会。资料个人收集整理，勿做商业用途格兰仕这样做目的是要构成行业壁垒，要摧毁竞争对手的信心，将散兵游勇的小企业淘汰出局。格兰仕虽然利润极薄，但是凭借着价格构筑了自己的经营安全防线。格兰仕的微波炉在市场上处于绝对的统治地位，这种战略是其发展壮大的战略组合中的重要一环。资料个人收集整理，勿做商业用途掌握知识点：格兰仕所采用的战略的优势来源。格兰仕选择的竞争战略给竞争对手形成的进入壁垒。波特五力竞争模型的要点。案例2：海尔集团的新产品构思一、海尔集团概况海尔集团创立于1984年，十几年来持续稳定发展，从一个亏空147万元的集体小厂迅速成长为在海内外享有较高美誉的大型国际化企业集团。资料个人收集整理，勿做商业用途海尔非常重视新产品开发和技术创新，仅1999年就开发出582顶专利技术，平均每天就有2－3项专利问世，新产品开发287顶，商品化率达90%以上，当年80%的销售收入来自新产品。海尔为了满足市场需求的技术创新和产品开发层出不穷，比如“地瓜”洗衣机和小小神童洗衣机，其中小小神童洗衣机已开发到第9代产品。如此强大的新产品开发能力为海尔的发展提供了充分的技术支持。资料个人收集整理，勿做商业用途二、海尔集团的新产品构思特色1、提出基于市场的创新理念面对中国家电市场的激烈竞争，张瑞敏没有选择死拼硬杀，而是另劈蹊径，谋求智赢。他提出了市场创新理念：“创造需求，引导消费”、“只有疲软的产品，没有疲软的市场”、“只有淡季思想，没有淡季市场”等等，其中较为典型的就是“地瓜洗衣机”的开发。资料个人收集整理，勿做商业用途1996年，一位四川农民投诉海尔洗衣机排水管经常堵塞，服务人员上门维修时发现，这位农民用洗衣机洗地瓜(南方又称红薯)，泥土多，非常容易堵塞。服务人员并没有推卸自已的责任，帮顾客加粗了排水管。顾客感激之余，埋怨自己给海尔的服务人员添了麻烦，并说，如果能有洗红薯的洗衣机，就不用烦劳海尔人了。农民的一句活，海尔人记在了心上。经过调查，他们发现原来这位农民居住的地方是一个“红薯之乡”，红薯丰收的时候，卖不出去的红薯需要加工成薯条。在加工前要先把红薯洗净，但红薯上沾带的泥土洗起来费时费力，于是农民就动用了洗衣机。通过更深入的调查友现，在四川农村有很多洗衣机用过一段时间后，电机转速减弱、电机壳体发烫，了解情况之后才知道他们冬天用洗衣机洗红薯，夏天用来洗衣服。资料个人收集整理，勿做商业用途这令张瑞敏萌生了一个大胆的想法：发明一种能够洗红薯的洗衣机。1997年海尔为该洗衣机立项，成立课题组，1998年4日投入批量生产，洗衣机型号力XPB4O-DS，不仅具有一般双桶洗衣机的全部功能，还可以洗地瓜、瓜果甚至蛤蜊。资料个人收集整理，勿做商业用途此外，海尔各大公司的售后服务中心每年都要发出大量征求意见书，回函率达92.5％以上，其中95％都对海尔各类产品在使用功能和外形等方面的优劣提出宝贵的意见和建议。这些源于消费者的想法启发了海尔科研人员的思路，从中萌生出不少开发产品、创造市场的原始创意。资料个人收集整理，勿做商业用途2、建立新产品开发与市场开发一体化的体系海尔的新产品开发人员走出设计室，主动到市场调查，主动与营销人员沟通，了解客户难题，根据客户难题申请产品开发课题，进行新产品的开发研制；因为新产品能解决客户难题，深受客户欢迎，销售人员积极性比较高，市场得以迅速扩张……这不仅仅是靠理念的引导，也有利益的吸引。在先进理念指导下，海尔推出了一整套开发奖励制度，正是这样一种机制，保证了海尔新产品层出不穷：“小小神童洗衣机”、“彩色冰箱”、适应西部开发的“沙漠型空调器”、适应恶劣环境需要的“耐热、耐冷”空调器……在开发人员、营销人员得到利益的同时，“创造需求，引导消费”等理念得到更牢固的树立。资料个人收集整理，勿做商业用途掌握知识点：换代产品与改进产品的区别。企业创意的来源。产品创意与产品概念的区别。新产品开发的程序。案例3：山东东大化工集团的物流管理当前，新的经济环境和技术迫使企业必须突破以生产效率为主的传统竞争方式，力求扩大视角，将企业的原材料采购、存储、加工生产、产成品存储以及销售的整个物料和相关信息的流通一并分析，企业的经营战略必须从生产效率化向物流效率化转移，只有这样，企业才有可能保持持续的竞争力而不被市场所淘汰。山东东大化工集团主导产品的生产能力和原材料用量，近两年翻了一番，但原材料及产成品运输费用、车辆、库存不仅没有增加，反而大幅度下降。这一切源于他们在采购、保管、运输等非生产环节，创出了不凡业绩。

前身为张店化工厂的东大集团，建厂40年来，物料运输一直由公司车队承担。车队26名员工，18辆大货车，加上一个修理厂，运转费用不菲，效率却不高。司机上班拖拖拉拉，偷工怠工现象严重，给企业带来不少负面影响。于是公司决定向内部招标拍卖，18辆车卖掉了12辆；收回75万元，14名司机中标，其余车辆报废，人员分流。车成了自己的，每辆车运行里程比拍卖前多出2倍。半年的时间公司就节约了运输费用184万元。此外工资、车辆维修费等一概不用公司负担，合计节约费用354万元。资料个人收集整理，勿做商业用途为了实现企业内部资源的最优配置和最低成本，"东大"开始对原材料、中间过程的库存、最终产品的储存与销售以及相关信息进行全面管理，有意识地导入了物流管理这一全新理念。资料个人收集整理，勿做商业用途“东大”是大型化工企业，使用原材料多达2万多种，库存占用资金5228万元。具备了运输环节的优化控制这个前提，企业开始向物流管理的下一个目标--合理库存挺进。过去由于运力、运输效率有限，原料采购需提前一星期，产品到客户手中需一星期以上。现在运力、运输效率大为提高，原材料购进最多只需提前2天；国内市场送货一般不超过2天。可以就近采购的物资，坚决保持"零库存"。对不易采购的物资，采购计划批准前必须先经仓库保管员审核签字，以确认库里没有存货和替代物品。实施这种库存管理以来，1998年企业库存比上年降低2／3，减少资金占用1800万元。2000年仅去掉危险品仓库，让危险品直接进入生产装置，就减少资金占用2200万元。

实现合理库存，信息有效流通是关键。由于能及时掌握国内外市场的大量信息，"东大"在库存的控制上始终处于主动地位。1998年二季度，预测丙烯价格将有较大的回落，"东大"提前压缩库存，等回落到最低点又大量购进，仅此一项举措就增加效益100多万元。2000年国家加大打私力度，"东大"分析认为国内化工原料市场将有大的波动，就加大了产品库存，待价格上扬后集中促销，一举增收200万元。资料个人收集整理，勿做商业用途掌握知识点：企业供应物流系统中的核心。东大化工集团为什么实行物流管理?东大化工集团实行物流管理采取了哪些措施?案例4：迪克连锁超市的客户关系管理肯·罗布是迪克连锁超市的高级营销副总裁，这是一家在威斯康星州乡村地区拥有八家分店的超级市场。当罗布的顾客来商场采购时，他十分了解这些顾客想要买些什么。这一点连同超市所提供的优质服务的良好声誉，是迪克连锁超市对付低价位竞争对手的主要防御手段。迪克超市采用数据优势软件——一种由康涅狄格州的关系营销集团所开发的软件产品，对扫描设备里的数据加以梳理，即可预测出其顾客什么时候会再次购买某些特定产品。接下来，该系统就会“恰如其时地”推出特惠价格。资料个人收集整理，勿做商业用途“这对于我们和生产厂家都很有利，因为你能根据顾客的需求订制促销方案。由此你就可以做出一个与顾客商业价值成正比的方案，”罗布说。资料个人收集整理，勿做商业用途它是这样运行的：在迪克超市每周消费25美元以上的顾客每隔一周就会收到一份订制的购物清单。这张清单是由顾客以往的采购记录及厂家所提供的商品现价、交易政策或折扣共同派生出来的。顾客购物时可随身携带此清单也可以将其放在家中。当顾客到收银台结账时，收银员就会扫描一下印有条形码的购物清单或者顾客常用的优惠俱乐部会员卡。无论哪种方式，购物单上的任何特价商品都会被自动予以兑现，而且这位顾客在该店的购物记录会被刷新，生成下一份购物清单。资料个人收集整理，勿做商业用途迪克超市还依