房地产业新西蓝二期楼盘营销流程培训教材

新西蓝二期销售流程培训一．现场销售流程迎接客户介绍产品购买洽谈()SP促进购买销售部现场布局 控台控台沙盘洽谈区看板一看板二看板三户型模型接待台二．基本动作客户进门接待客户介绍产品（地段）使用看板一介绍沙盘介绍景观使用看板二介绍产品介绍产品介绍户型价值购买洽谈促销其他方面购买洽谈发出请求SP配合控台回复人员配合具体流程流程一：进门1.目的：（1）感受销售现场气氛（2）提醒全场同事进入作战状态2.如何达成目的：环节（1）.面带微笑、让客户感觉精神饱满。（2）.发现客户进门的销售人员喊：“客户到！”（3）.当值销售人员上前接待。流程二：介绍看板一（介绍地段）目的：（1）让客户对区域、地段有直观的了解（2）体现地段的未来升值前景以及周边生活配套设施的健全（3）认可地段的价值升值的价值描述生活质量的价值的描述具体动作（1）销售人员把客户迎进门后，向客户做简朴的自我介绍后。把客户引导至地段看板前介绍3.具体说辞（如何说）：内容：（1）.地段的功能（2）.地段的升值潜力的挖掘a.周边租金行情的了解b.周边二手房的销售情况（3）.挖掘地段的唯一性a.科技东路的功能的描述b.地段人气是否充足的理论c.升值的必然性d.成行城市的商业聚集地e.地段的唯一不可复制性流程三：介绍沙盘1.目的：（1）对社区的规划、配套、景观、建筑风格有直观的了解（2）更加生动的介绍，展示产品的优势（3）促进激发消费者的爱好，帮助我们了解消费着的需求进尔满足他们的需求2.介绍沙盘时应着重介绍的重点：规模（2）配套（3）景观（4）建筑风格规模：注意强调我们是科技东路上唯一拥有16万平方米的居住社区。和单栋高层对比的优势在哪里。配套：强调唯一性，我们是西高新最后一家拥有集中供暖、集中供热的社区。注意从经济成本、生活舒适度等几个方面展开和壁挂锅炉的对比。景观：运用生活场景来打动客户，引出开发商的设计理念。移步异景、人与人的互动性以及人的参与性。建筑风格：景观的层次感与建筑风格高低错落的极至融合。可以解决视觉疲劳。流程四：购买洽谈目的：解决消费者的问题，有重点的介绍产品。引起消费者的爱好，（通过问题的解决以及重点的介绍）解决价格、促销以及其他产品的问题为最后的销售促进做准备第一章销售技巧培训顾客的分类：无数的事实表白，公司(推销员)的产品之所以能卖出去是由于公司的产品能满顾客的需要。要做到这一点，推销员就应当掌握顾客也许产生的心理活动和消费行为。顾客心理面貌涉及心理过程(即对商品的认知、情感、意志)和个性心理特性（能力、气质、性格等）两个方面，每个顾客都带着不同特点与推销员洽谈。按性格区分顾客的类型忠厚诚实型这是一种毫无主见的顾客，即使推销员对商品的说明含混帝过，让他点头说好，顾客在不自觉中就完毕交易了；自我吹嘘型他还是会购买。会谈时关键是要此类顾客喜欢自我吹嘘，炫耀自己见多识广，才干卓越。凡事喜欢发表意见，高谈阔论，自夸自擂：推销员一方面当是一个忠实的听众。自我吹嘘型顾客尚有一个特点是，他心里明白，吹牛：归吹牛，但凭自己粗浅的知识，是绝对不抵一个专业推销员的。对付这类顾客，你不妨设个小小的陷阱，以退为进，然后告诉他：“先生，我想你对丽岛花园的优点和情况已经很了解了，你想订购哪一套?”此时此刻，为向周边人们显示自己的能力，他会毫无顾忌地与推销员商谈成交的细节。冷静思考型此类顾客遇事冷静、沉着、思维严谨，不受外界干扰。这类顾客大都具有相称的学识，且对商品也有基本的结识和了解。推销员在介绍时必须从产品的特点着手，谨慎地应用逻辑引导方法，多方举证、比较、分析，将产品的特性及优点全面向顾客展示。推销建议只有通过顾客理智的思考和分析，才有被接受的也许。及精确的数据、恰当的说明、有力的事实来博得顾客的信赖。推销员的态度必须谦和而有分寸，千万别显露出一副迫不及待的样子。冷淡严厉型这类顾客总是显现出一副冷淡而不在乎的态度。由于他从不认为这种商品会对他有何重要性，并且主线不重视推销员。一种是外冷内热型；一种是冷淡傲慢型。内向含蓄型内向含蓄型顾客局促、拘束，不愿应酬，一方面有自卑感，另一方面有害羞感。应付这类顾客，推销员必须谨慎而稳重，细心地观测其情绪、行为方式的变化，改变一下谈话环境，促使其放松警戒心。先入为主型有些顾客一见到推销员就作出一副先发制人的样子，事实上，这类顾客是最容易成交的典型。虽然，他在一开始就持否认的态度，但通常推销员进行精彩的商品说明就可以击垮他的防御。对于顾客先入为主的言论，推销员尽可以不去理睬，只要你以真诚的态度接近他，交易便会达成。豪爽干脆型他对待推销员的态度显然是坦诚、豪爽的，一见面便积极提出看房，只要觉得合乎自己的口味，便二话不说，立即买下。对待这类顾客，必须符合其性情，推销员的言谈举止一定要显得干脆利落，简短地说明产品的用途、特点、价值及价格等，千万不能过于罗嗦。滔滔不绝型有一种人总是爱说话，能侃。推销员必须学会控制话题，随时留意机会，引入销售之中，使之绕销售意见而展开。圆滑难缠型这类顾客的特点是老到、世故、难缠、许下诺言，但很难兑现。对于顾客所提出的各个苛刻条件，推销员应尽力绕开，不予正面回答，而要重点宣传自己产品的功能及优点。感情冲动型感情冲动型顾客大多易受外界的刺激。对于这类顾客要了解他们的性格及当时的情绪。心情舒畅时，应抓紧时机与他对话，敦促其尽快做出购买决定；心情抑郁时则耐专心等待时机，暂时不要与他接触。吹毛求疵型此类顾客对任何事情都不会满意，不易接受别人的意见，有三种情况①不认输；②旁观者清；③自认为是。对此类顾客，你可以采用迂回战术。抓住时机，引入销售主题，川页便给他帝几顶高帽子，交易定能成交。生性多疑型这类顾客爱对周边的事物产生怀疑。推销员进行商品推销说明时，态度要沉着，言语须恳切，并且必须观测顾客的困扰处。拿出有说服力的证据，使其信服。二．销售人员的技能1、销售意识销售不变原法则告诉你客户产品特点告诉你客户今天不买明天买不到2、接待客户的基本原则1234观测判断迎合及引导袭击这四个环节可按销售流程反复组合，依客户的需求为导向，以达成成交之效果。观测：交通工具；客户的年龄层；穿着打扮，客户外观及气质；客户说话及表达方式；客户的反映，表情；同组客户的意愿，来人数量，哪位有决定权；看何种媒体广告；客户性格判断：客户的类型；客户喜欢的产品；客户需求（产品需求、深层次的需求）客户当天成交的也许；何种价位，客户也许成交；迎合及引导：诚实的诱购发现客户需求引导客户对产品需求的强烈感避重就轻，挖掘客户的利益点；用客户的语言来描绘产品，给客户一个熟悉的感觉，让客户认可产品；适当的赞美客户，迎合他；适当的夸大渲染，编织生动、美丽生活场景故事，以来发明客户的购买欲（占有欲）；专业、善意的谎言与之鼓励；袭击：最后要客户下定成交；选择客户最喜欢的产品点袭击；销售人员要有强烈的使命感及企图心，肯定的语气帮助客户下决心；以朋友的身份，帮助客户选择；三、销售人员基本销售过程图准备阶段重要是销售前具体地研究消费者和准备好向客户提供各种资料，研究和估计各种也许性和相应的语言、行动，并且准备工作所必须的各类工具发现机遇销售人员在销售过程中，要发现机遇，善待客户。由于广告而来，尚有老客户介绍而来，尚有营销人员和房地产公司工作人员的激活、挖掘，总之把握潜在的成功机遇树立第一印象客户对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚周到，给客户留下良好印象介绍向客户介绍物业，将物业的特点与客户的实际需求相结合，满足客户需要和盼望，体现在一方面是引导，另一方面是配合面对异议异议是客户在销售过程中最常见的行为，销售人员必须帮助客户消除障碍和疑虑，同时要分析异议存在因素，实行对策对不同消费者个性的对策及现场配合对客户不同的性格及类型采用不同的对策，这一点同样离开不了整个项目的配合，体现一种团队作战精神。正式推销的基本策略应一方面掌握住最基本的策略，然后因人而异，采用各种技巧向客户提供满意的因素，从而为排除障碍和最终成交做好准备。委婉说服客户控制洽谈方向客户有时会忽然大谈与买房子毫无关联的事情，明显跑题，这时销售人员应耐心听下去，并设法用各种方式恰到好外地印证客户的观点，最后用巧妙的启发方式把客户的话题与我们的房子联系起来，切忌生硬打断，强行拉回话题是不明智的。洞察客户的潜在需求耐心地倾听不化表闭口不，允许客户挑剔和刁难的好处在于从中发现真正的障碍所在，但也要保持实际的支配地位，不可使洽谈方向失去控制。恰本地制造假设举例——“你自己想想看看~~~举例客户对未来生活的场景运用视觉煽动客户运用视觉的原则A、销售人员必须绝对赏识自己的房子B、紧张高效的地盘施工C、良好的购买氛围D、有助我方的附近参照物E、售楼书和模型F、售楼员的自身形象G、售楼员收藏的有关事例图片及其他物品H、售楼员自己绘制的参照图表及其它物品I、竞争对手的有利我方的有关资料1、来电接听方法和技巧开场白“××××花园，您好”，最后一个字要升调，整体要有节奏、朝气。目的：激发客户的爱好，引导客户来现场。作用：吸引来人，介绍产品买点。积累客源。测试广告的市场反映限度了解目的客源的需求要点：在接听电话时，过程是从被动回答转化为积极回答、积极询问，通常客户在电话中回问价格、地点、面积、格局、进度、贷款等反面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的买点巧妙融入，在交谈中设法索取我们想要的资讯：A、留客户的联络方法：电话、姓名、地址、名片忽然发问：在介绍产品过程中留地址：以寄资料为由（因是统一专人负责，邮寄之前给您确认一下，留下电话号码）留传真：（同上）反复询问：反复介绍产品后，询问电话号码讲到产品的关键处调起客户的爱好在发问以客户来签约为名发问现场客户多，较吵为由通过电话的故障为由B、询问从何种方式（重要指媒体）取得本楼盘信息C、邀约客户来现场：应注意时间以二择一的形式（限定期间）注意问题：1、不要在电话中回答销控问题2、不要在电话中与客户谈折扣、价格问题（因楼层、朝向、户型结构不同，来现场详谈）3、接来电时间不宜过长。在3分钟左右2、来电追踪的技巧方法目的：了解客户目前的状况，达成销售目的（一天一次）追踪时间：上午9：30—10：00下午15：00－15：30住宅：一般晚餐后追踪技巧与方法1、已约好2、有业务往来3、直呼老总大名，有私事找他3、接待程序与技巧：四、客户接待的八个环节：第一步：礼貌地迎接客户。第二步：安顿客户“一对一”服务：一般客户一个人来接待中心的很少，售楼人员与客户是一对一的服务，那么，安顿客户巡视有关展示板后坐下来，是留住顾客的重要一步，给资料、倒水并展开具体的征询与部答。轻松、具体、周全、聊天的征询气氛是这个时候最重要的。其他售楼人员应在倒水、资料、背景音乐等方面提供协助。“一对多服务”：售楼处客户较多，一个售楼人员必须同时接待两个以上客户，安顿客户则是最重要的一环。道歉，递资料，书刊杂志，倒水应在一分钟内完毕。但是请注意水温。倒完水安顿好客户后及时返回原接待的客户面前重新继续介绍和具体洽谈。这时要注意，10分钟左右一定要返回本来安顿的客户面前，再道一声对不起，并及时为他新倒一杯水，这个往返的动作直到正式开始与这位客户洽谈为止。第三步：寻问、征询、了解客户的需要。调用鼓簧之舌，说的多，问的多，了解就多；应用个人的综合判能力、洞察能力，从客户零散的信息中把握他的一些资料。第四步：放大问题，利益陈述。这一步是切中要害的关键。例如：刘女士要解决儿子上学太远的问题，想就近学校买房，当时正值8月底，学校已经开始作学位安排和生源登记了。根据这一问题我们向她强调再不买房也许学位没有和不能及时报名的严重性。例如：张先生一家三口居住政府福利房社区，父母要来同住，房子太小已不够居住，但张先生不想换房和搬离政府社区，于是希望在现住宅区附近500米范围内购一小房。这时可以向他推介一套小面积的房型，并警告他仅剩5套。第五步：留住顾客。客户到售楼处后因有不同见解或因选择性太多，他不也许第一时间就明确要在我们的花园买房，说要考虑。这不要紧，留时间是给他考虑，但要记住，一定要让客户留下客户、姓名，并要告诉客户有什么不明白的地方可以跟你联系。第六步：签署协议。第七步：为客户办理一切事务。第八步：售后服务。五、影响客户接待的六个因素：（1）、是否热爱自己的公司和楼盘；（2）、是否作了充足的准备：技巧的准备、形象的准备；（3）、是否很好运用公司资源；（4）、客户是否清楚的了解楼盘的信息资料；（5）、我给予客户的利益承诺是否有吸引力；（6）、是否具有了接受失败的能力；六、如何抓牢客户（1）、为广告打出后做好各方面的准备；（2）、倾听客户的征询和意见；为不满意的顾客提供解决的办法；（3）、让老客户成为我们的宣传大使；（4）、让顾客时刻感觉到我们在关心他。让他不断得到实惠；（5）、研究和交流失去顾客或不成交的因素；（6）、随时了解你的竞争对手；（7）、了解同行和客户对联们策略的反映；七、把握客户购买动机客户购买动机（1）、理性购买动机：是基于自身需购置商品所有性能和花费进行全面考虑和合理型思维方式。策略：观测客户的言行举止，迅速判明其需求特点，再把其注意力引导到最适合他的商品性能上去，实现从理性到感性的购买动机转变。（2）、感性购买动机：对商品的某种性能特别关注成为鞭种目和的决定购买，带有一定感情色彩的思维方式；A、理性与感性购买的动机的区别与互转化前者关注是商品的所有性能，后者关注的其中的局部，当客户发现主线不能满足其钱部需求时，就会转而注目其最需要的商品性能，而一旦出于某种特别目的完毕购买后，又尽也许完善该商品的性能，这就构成了由理性——感性——理性的购买动机的转变。B、感性购买动机的常见表现方式：安全、方便舒适、健康、吉利、尊贵、超前、投资升值、隐私、从众、“物以类聚，人以群分“、消费层次所谓高中低档房子，重要是由价格来表现的，客户的支付能力决定了其消费层。安顿型安居型小康型豪华型创意型八、巧妙的启发诱导1、寻找和客户共鸣的话题：实践证明，最容易引起客户共鸣的话题是空间的美妙想象。2、启发和诱引（1）、假如客户已经事先有了思想成见，使他无法接受你的启发，则必须设法把他的想法引出来道尽并能加以纠正。（2）、原则：只要没有先入为主的相反的意见作梗，每一种思想呈结论进入大脑时，它就会作为真理被人接受，无论它有无实际价值。假如客户的态度是无所谓，就有也许听从启发而“随大流”。你的启发理由是否充足和启发温度是否足够，会直接影响客户接受限度。提出建议的时机应因人而异，客户更容易接受较迟提出的建议。看上去自然随便的启发和诱导更容易接受。千万别一次把话说完，留有余地以利再战。客户最聪明：让客户觉得客户最聪明。提建议要有可信度尽也许用客户的语言来提出你的建议，但有时加入一些客户似懂非懂的真假专业术语，让人感觉你是专家，值得信赖。恭维要适度启发方法要综合运用（1）、动作启发（2）、直接启发（3）、间接启发：劝导客户的朋友，让客户的朋友劝客户下定。（4）、反作用启发：介绍客户看其它房型，但用意还是想介绍本来的房型。（5）、无意式启发第二章逻辑推理的运用当理性客户通过销售人员介绍后发现客户陷入沉思，不愿容易作出许诺。这时就需要你将其购置动机由理性转向感性。（1）、适合逻辑推理的客户已置过房子或已有房子的客户受过地产专业训练的客户与客户原有的购买动机动性机有冲突偏离了客户既已形成的思维习惯和生活方式（2）、一般技巧假设法：假如对方可以接受假设的前提，得出的推论就是合理的，但不要夸大这种前提，否则会失去客户的信任。选择法：把问题尽也许简化归纳成两方面，然后帮助客户两者择其一。比照法（3）、避免概括性宣传你所介绍的应具针对性，概括性宣传是推销的大忌。作好接待总结（1）、通过电话与来访人数和信息来记录分析广告效果。（2）、通过普遍满意与不满意的因素楼盘质素及其他优劣势。（3）、通过对典型客户接待成功与失误的分析提高个人接待能力。（4）、通过对客户典型反映分析总结其购置动机。（5）、通过客户反映分析找出“也许买主”和“最有价值的客户”。（6）、通过客户综合反映分析找出客户的重要思想障碍。三、商谈的技巧与方法目的：充足了解客户需求，解决客户疑点，帮助客户树立信心，从而促进销售成功。原则：充足了解客户资料及购买动机；准确抓住客户强力需求。操作方法：1、与客户拉交情、攀关系2、把握产品的优点转移成客户自身的利益点3、鼓励客户多发言，自己多听，充足了解客户需求、购买动机4、替客户发明需求感5、运用现场气氛激励客户情绪，用自己的热情感染客户6、使客户有踏破铁鞋无觅处的感觉7、设身处地为客户着想，替客户来解决问题8、在折扣方面坚持对等，双方退让价格不能容易退让（每次减价的幅度不能太多，只能作少许让步折扣不能私自主张，只是帮助客户申请争取申请折扣一律填写申请折扣保证金在碰到客户购买多套情况时，要立即回避折扣问题，转移客户注意力，打击客户的强势。熟悉产品：底气十足抓住需求：引起爱好不急不急，不卑不亢加强配合，以少来守物有所值，分析道理四、现场SPSP的含义：制造气氛，促销销售SP活动目的：吸引更多人进场，促进销售含控台：帮助客户锁定户型，与控台配合动作（1）配协议事一起喊（2）引导客户（其他客户也在看这个户型），制造紧迫感逼订SP追踪，给客户各种状况现场音乐，给客户感觉热销电话SP，通过电话，帮助同事做销售SP走动SP集体配合+个人技巧作SP前提和对个人规定1、要做完整、准确的产品介绍2、有条件运用条件，无条件发明条件3、规定有个人的风格和个人的技巧4、规定有高度应变能力和敏感度5、自信、自然6、传达热销信息五、如何赢得依赖的技巧培养良好的仪态和品格掌握赢得信赖的技巧把握分寸：在洽谈之初，特别要注意不要把话说得太满，否则客户立刻会为你的话打折扣，任何一种夸大其辞都有也许抬致本能的反击，假如一开始的话很有分寸感，很可信，下面的话循序渐进大胆就比较容易令人接受。质量保证：运用官方文献，参与本楼盘施工及销售单位的信誉对质量宣传有帮助。楷模的力量讲一个故事：尽也许多地提到所举例子的人名、地名、单位、楼盘及房号，但假如故事的主角也许是听者认误解并可以找到的人就要千万小心，一个小细节的错位叙述会破坏你的所有可信度。让旁观都说话六、从竞争对手中拉客户打败竞争对手的前提是了解对手和客户。回避与赞扬原则：（1）不要指责客户的偏爱（2）探明竞争对手在客户心目中的地位（3）找出客户的个人因素和真正的购买动机（4）敢于认可对手的长处（5）留下电话很积极引导客户去竞争对那里“货比三家”播下怀疑的种子有针对性的将道听途说的事情讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任。但说的话必须有一定的事实依据，对一些较熟悉的客户可以直截了当的讲出对手的致命弱点。不积极袭击对手（1）、你的竞争对手非常厉害和难以战胜（2）、你和你旁边的房子都不怎么样（3）、那个楼盘究竟怎么样？我是不是该再去看看？（4）、你这销售人员缺少容人之量，没修养客观比较具体做法：是把客户心目中较抱负楼盘和本楼盘的综合质素分两行列在同张上，站在上风的一方判得分，以最绝部分的高低鉴定双方的优劣。以褒代贬充足了解客户是这种战术成功的前提，你可以对竞争对手摆出一副超然而又平的架势，大肆赞扬它的众多优点，但这些优点是客户最不需要的。“那个楼盘的确很便宜，交通也方便，菜市场就在楼下，卖得也不错，我也非常喜欢，假如您没车，孩子也不上学，太太没这么美丽的话或将来也不需要，我建议最佳还是买那的房子”言下之意：那楼盘停四位局限性，离学校太远，治安也很复印杂。避重就轻你要做的就是忽略竞争对手的综合质素不谈，而谈客户不想要却有，客户最想要有的没有的东西。七、现场销控对答练习销控的重要性销控是引导客户选择的开始让柜台知道目前销售的重要限度活跃现场气氛，在单位时间内产生最大的效果演练：喊控台的流程惯用技巧客户的第一需求封杀2、让客户购买力有限，将较好的产品封杀3、在末期可供的户型不多，快直接问有哪一户4、帮客户锁定一户八、逼订意义：临门一脚时机与方法了解客户的需求（客户最关心：楼层、朝向、环境、地段、价格….）建立朋友关系信任亲和力要让客户知道下定对他的好处特殊情况：促销期在某个方面的优惠现场气氛热销时在不了解客户的想法时，逼定可了解客户的需求同事之间的SP活动，向客户传递热销、强手信息，增强客户紧迫感逼客户提出保存，再逼客户下订金逼定注意事项客户表现：坐立不安、沉思、一直喝水…..等肢体语言在客户在踌躇不决时，个人作战有困难时，应及时申请支援语气肯定，帮助客户下决定填写订单对什么样客户逼订诚意度大、踌躇不决喜欢产品要有决定权预算接近九、签协议注意事项 示范协议文本应事先准备好事先分析签约时也许发生的问题，，研究解决的方法签约时，如客户有问题无法说服，向现场经理报告笔迹清楚，内容准确订购户别和总价要和实际一致将定单收回及协议，交现场经理检查和备案给客户解释及明确，银行按揭所要提供资料做好成交客户档案记录牢记登记备案后，买卖才算真正成交恭喜客户送客户到门口，记住交待客户介绍朋友来购买十、应急情况的应变技巧销售技巧—“降龙十八掌”欲情故纵电话、客户下定前的踌躇以退为进客户闲货、讨价声东击西推荐产品避种就轻介绍产品两面袭击商谈时客户意向较深反主为宾介绍产品前拱后拖逼定众口皆金介绍产品退出局外商谈奇兵突起逼定冒似忠厚商谈走马换将与客户产生异议攻心为上逼定赶尽杀绝下小定、A级客户旁敲侧击商谈先声夺人接待、讨价隔山打牛商谈、逼订、讨价、签约第三章推销的方法和技巧西方消费心理学家把顾客购买的心理过程大体分为五个阶段，即注意、爱好、欲望、记忆、行动。吸引顾客注意力推销员要想引起顾客的注意，可以从不同的方面着手。（1）一是运用商品的特性、使用价值及外观，这是无声的广告，能帮助推销员有效地吸引顾客。同时，推销员通过向顾客说明展示商品的使用价值，使之相信使用该商品能为其带来哪些利益，就更能将顾客的注意力引导到商品上来。（2）二是判断顾客类型，前面已经分析过，顾客的消费需求及其购买行为因受政治、经济、文化、个性特性、家庭等到多种因素的影响而互不相同。推销员要想成功地吸引顾客，必须对的的判断顾客的类型，有针对性地运用推销方法和技巧。（3）三是注意情绪反映，推销活动会使顾客产生喜、怒、哀、乐、恶、惧等一系列情绪反映，推销员应时刻注意顾客的情绪变化，并善于运用恰当的手段影响顾客的情绪。四是加强感官的刺激。顾客对商品的注意与了解，重要从看、听、触等感觉中获得。加强感官刺激是有效地引起注意的重要手段。让顾客感爱好：在推销活动中，推销员使顾客对商品产生的各种好奇、期待、偏爱和喜好等情绪，均可称为爱好。它表白顾客对商品作出了肯定的评价。产生爱好在整个推销过程中起着承前启后的作用，爱好是注意进一步发展的结果，爱好又是欲望的基础，爱好的积累与强化便是欲望。激发顾客购买欲望：在经历了注意一一爱好的阶段后，推销员就努力激发顾客的购买欲望。欲望同爱好是有差别的。爱好是顾客对商品的选择性态度，表现为顾客对商品的偏爱和喜好，是一种心理指向。它并不能直接诱发购买行为。而欲望则是顾客预期某商品可以带来的实惠或情趣上的满足而购买该商品的规定。购买欲望又是由什么因素决定的呢?大体上有两种：一是顾客的需要；二是顾客购买产品的预期利益。顾客需要是指顾客尚未被满足的各种规定。它是引起购买欲望的基础。假如顾客对产品的确没有需要，那么产品再好，推销员的示范工作再精彩生动，也不会使顾客产生购买欲望，更没有购买的也许。人的需要，分为五个层次，从低到高依次是：生理需要、安全需要、归属需要、自尊需要和自我实现需要。建立信誉，使其牢记建立信誉是推销工作中的一个重要阶段，它不仅能诱导顾客下决心购买，并且能让他买得心服口服。必须牢记：在激起顾客购买欲望之后，千万不可立即催促顾客成交，由于这种做法类似“趁火打劫”。推销员千万不能抱有“一锤子买卖”的想法。让顾客充足比较要有真诚的心欲速则不达促使购买达成：推销过程的最后一步是促使购买达成意力、良好的竞技状态投入其中。应付反对的技巧：在这关键时刻，推销员必须以极大的耐心，高度集中的注现实是残酷的，几乎每位推销员在与顾客进行推销洽谈时都也许会遭到反对。如何应付反对是推销员必须掌握的基本功之一。1)“是的，但是……”法：当推销员凝听顾客的反对意见后，可以“是的，但是……”或“是的，但是……”来作答。这种方法先