供应链保理业务培训

供应链保理业务培训公司银行市场部2008年11月保理业务务介绍保理业务务市场营营销目录录为供应商商提供资资金融通通服务（（CashinAdvance）管理与应应收账款款相关的的账户（（销售分分户账））代收应收收账款（（collection）对债务人人提供信信用风险险担保销售商以非现金、非信用证方式出售货物或提供劳务给予买方而产生应收帐款，由保理商针对该应收帐款，提供一连串的服务：保理业务务定义是否通知知买方（（通知转转让信息息）公开：预预先通知知隐蔽：不不预先通通知是否追索索卖方（（追索支支用款项项）有追索：：追索卖卖方偿还还账款无追索：：担保付付款，不不向卖方方追索偿偿还是否全部部（转让让的发票票）全部转让让：从合合同签订订后所有有发票部分转让让：从合合同签订订后并非非全部的的发票保理业务务类型我行国内内保理业业务分为为有追索索权保理理和无追追索权保保理两个个产品。。其中有有追索权权保理包包括应收收账款管管理、应应收账款款催收、、保理融融资三项项服务组组合，无无追索权权保理包包括应收收账款管管理、应应收账款款催收、、保理融融资、买买方信用用风险担担保四项项服务组组合。有追索权权单保理理：在买方到到期不付付款情况况下，银银行是有权要求卖方方回购其其应收账账款。主主要提供供以下服服务：无追索权权保理：：在买方到到期不付付款情况况下，银银行是无权要求卖方方回购其其应收账账款，且在一段段期间后后，为买买方担保保付款。。若应收账账款有瑕瑕疵，则则有权随随时要求求卖方回回购。主要提供供以下服服务：应收账款款管理应收账款款催收保理融资资买方信用用风险担担保应收账款款管理应收账款款催收保理融资资保理业务务类型核心及本本质：应应收账款款的债权权转让贸易背景景：买方方市场，，异地交交易为主主结算方式式：适用用于赊销销（O//A）和和承兑交交单（D/P））等贸易易方式（（非票据据、非信信用证））适用行业业：消费费品/工工业消耗耗品的生生产/批批发应收帐款款帐期：：短期信用担保保：不承承担商业业纠纷引引致的付付款风险险保理业务务属于交交易型融融资(Tradefinance)，融资风风险系数数较低。。保理业务务办理的的支付期期限为120天天内，通通常集中中在90天内，，风险期期短且周周转性高高，融资资风险较较低。保理业务务的特点点保理处于于供应链链中环节节营运过程订单提单仓单验收单对帐单发票预约付款付款开发票预约付款通知验收商品阶段段订货备料生产订单融资资验货后融融资发票融资资（保理理）供应链金融服务提单/仓仓单融资资应收/应应付账款款管理，，托收、、代付保理业务务与其他他业务的的比较一般信贷票据保理目标客户企业、企事业单位买方开票、卖方贴现卖方企业商业贸易不以贸易为基础贸易是条件贸易是条件，且在开票后还款来源融资人开票人融资人、债务人自偿性无无有其他权利信用或担保保证金或抵质押、保证AR债权及相关附属权益收入利息贴现率利息＋费用北京银行行卖方买方2.申请保理理额度1.洽谈谈业务((新往来来或老客客户)3.征信信调查‘3对卖方征征信(欲申请预支支价金額度)4.通知知额度及及报价5.签约约6.卖方方出货//寄送正正本文件件(各银银行规定定)7.文件件并移转转债权8.审核核文件并并拨付预预支价金金9.到期期支付货货款10.催催款(未未如期付付款)11.支支付货款款12.拨拨付余款款保理业务务流程－－有追索索权单保保理保理业务务流程－－无追索索权单保保理北京银行行卖方2.申请保理理额度1.洽谈谈业务((新往来来或老客客户)3.征信信调查‘3对卖方征征信(欲申请预支支价金額度)4.通知知额度及及报价5.签约约6.卖方方出货//寄送正正本文件件(各银银行规定定)7.文件件并移转转债权8.审核核文件并并拨付预预支价金金9.到期期支付货货款10.催催款(未未如期付付款)11.支支付货款款12.拨拨付余款款13.PUG(保证证付款))买方保理业务务介绍保理业务务市场营营销目录保理业务务市场营营销-A类别主要需求主要特征上市公司、大型企业AR转让，美化财务报表无追索权，规模较大；砍价能力强，费率、利率低季节性、阶段性强财务管理能力较强外资企业在华公司1AR转让，美化财务报表、无追索权，规模较大；砍价能力强，费率、利率低业务经验丰富中小企业1（大型制造商专业供应商）融资平均规模较小；砍价能力较弱，费率、利率较高；业务经验不足；贸易持续、稳定。…..…营销方法法保理业务务市场营营销-Plan目标客户主要服务组合相关价格政策上市公司、大型企业AR管理AR催收信用风险担保预付款100%预付款；低费率；低利率。外资企业在华公司1AR管理AR催收信用风险担保预付款90%预付款；低利率；高费率。中小企业1（大型制造商专业供应商）AR管理AR催收预付款80%预付款；高费率（发票安笔数计费）；高利率；…..…营销方法法从卖方客客户开始始营销－－目标对对象服务前产品状态态稳定（（如电子子产品、、生活用用品、工工业生产产资料等等等）的的生产企企业；从事产品品状态稳稳定，有有质量衡衡量标准准的贸易易企业；；从事成果果易检验验或易衡衡量的服服务型企企业；金融租赁赁公司。。需非常慎慎重的行行业经营性租租赁公司司；工程服务务型企业业；产品状态态不稳定定或储运运条件特特别的生生产与贸贸易型企企业。从卖方客客户开始始营销－－产品宣宣传重点点服务前客户类型宣传重点缺资金的企业（中小企业等）不缺资金的企业（大型企业和上市公司）提供融资资，解决决资金周周转问题题；融资更简简单（不不需要担担保、不不需要抵抵押）；；提前获得得资金，，提高资资金周转转率，提提高整体体收益率率；增加资产产规模，，有利于于扩大再再生产；；承担买方方信用风风险，降降低收款款风险；；（无追追索权））减少回款款不确定定性带来来的经营营问题。。美化财务务报表；；（无追追索权））提前获得得资金，，提高资资金周转转率，提提高整体体收益率率；承担买方方信用风风险，降降低收款款风险（（无追索索权）；；减少回款款不确定定性带来来的经营营问题。。KeyPoint：：卖方应应收账款款的规模模、比例例、债务务人等信信息，改改善应收收账款对对其的影影响。从买方客客户开始始营销－－目标对对象服务前大型贸易易流通型型企业（（分销商商、批发发商）；；大中型制制造企业业；政府单位位；政府项目目建设主主管单位位（奥组组委、基基建管理理部门等等等）；；我们自己己；大型卖场场或超市市；其他。从买方客客户开始始营销－－产品宣宣传重点点服务前降低应收收账款比比例和//或账期期，提高高应付账账款比例例和/或或账期，，降低资资金占压压规模和和占压时时间，提提高资金金使用效效率，提提升扩大大经营规规模的能能力；优化财务务报表，，提高公公司经营营绩效和和价值评评估；进一步优优化付款款条件，，增加财财务作空空间。KeyPoint：：买方应应付账款款的规模模、比例例、债务务人等信信息，改改善应收收账款对对其的影影响。查询买方方资料查询卖方方资料查询买、、卖方在在本行各各项纪录录产业及产产品分析析研究买、卖方方交易状状况查询询银行同业业查询((情报交交换)买方上、、下游查查询卖方上、、下游查查询买方同业业查询卖方同业业查询调查评价价保理业务务征信买卖合同同交易流程程近期交易易状况以往商业业纠纷((CommercialDispute)处理理情形比对查核核结果上、下游游各项情情报搜集集生产流程程及实况况存货实况况※买卖双双方是否否互有债债权(抵抵销权之之行使））调查评价价实地核查查要点产品标准准化：产品标准准化、服服务成果果容易衡衡量；客户群稳稳定：与客户长长期合作作定价合理理：与市场同同类商品品平均价价格差别别不大贸易稳定定：产品销售售时间、、市场接接受度、、用途保理目的的：目的明确确、正常常、合理理经营状况况：整体经营营状况较较好，保保持盈利利应收/应应付：来源清晰晰、期限限明确卖方客户户主要考考察重点点调查评价价卖方客户户财务报报表的关关键评价价指标调查评价价指标名称计算公式盈利性指标净资产收益率净利润总额/平均净资产总额*100%总资产报酬率（利润总额+利息支出）/平均总资产*100%销售（营业）利润率销售利润/销售收入*100%成长性指标利率增长率本期利润总额/基期利润总额*100%-100%销售（营业）增长率本期销售收入增长额/上年销售收入*100%资本积累率（本期所有者权益-基期所有者权益）/基期所有者权益*100%营运性指标应收账款周转率销售收入净额/平均应收账款余额*100%应收账款增长率本期应收账款余额增加额/基期应收账款余额*100%存货周转率销售成本/平均存货短期偿债速动比率（流动资产-存货）/流动负债*100%利息保障倍数息税前利润/利息支出经营现金流动负债比率年经营现金净流入/平均流动负债*100%长期偿债资产负债率负债总额/资产总额*100%长期资产适合率（所有者权益+长期负债）/（固定资产+长期投资）*100%或有负债率或有负债额/所有者权益*100%赊购自卖卖方的货货物是主主营业务务的主要要采购品品种之一一卖方是该该类货物物的主要要供应商商之一货款结算算符合行行业惯例例，赊账账期波动动较小应收/应应付：来源清晰晰、期限限明确经营状况况：整体经营营状况较较好买方客户户主要评价价因素调查评价价应收账款款应具备备合法真真实的赊赊销贸易易背景具有真实实、合法法、有效效的商品品交易或或劳务背背景不存在商商业纠纷纷或争议议即应收收账款债债权无瑕瑕疵申请人未未对应收收账款设设定任何何形式的的限制或或担保应收账款款的付款款人不是是申请人人的关联联机构,,应收账账款债权权证明完完整应收账款款质量主主要评价价因素服务前单笔商务务合同或框架架商务合合同＋单单比订单单发票（记记账联，，必须））付款通知知书、确确认书等等（若有有）货运凭证证（提单单\仓单单\入库库单）质检证明明（若有有）验收证明明文件（（必须））保单（若若有）其他权益益凭证（（若有））相关交易易记录（（若有,,SCF中为必必要）条件：““一部电电话”＋＋“一台台电脑””＋“一一份细心心”真实性检检查一致性检检查有效性检检查商纠排除除检查债权、债债务人一一致性单据一致致性AR一致致性义务完成成债权正式式形成债权期限限明确或或约定明明确债权无转转让限制制条件债权无质质押、转转让历史史还款渠道道无转折折卖方历史史商纠记记录检查查买方历史史商纠记记录检查查审单交易单据据审查要要点主要单据据审查重点点商业发票票发票（记记账联，，必须））付款通知知书、确确认书等等（若有有）商业发票票必须是是国家税税务部门门统一印印制的发发票，其其抬头应应为保理理申请人人发票中的的货物描描述应与与商务合合同中的的规定相相符。商务合同同的买卖卖双方应应与应收收账款中中的债权权人和债债务人相相符。发票金额额与合同同金额是是否相符符；若为为商品供供销总合合同，该该合同项项下累计计所开发发票金额额是否在在合同总总金额之之内，若若发票总总金额超超出合同同总金额额，是否否与合同同中约定定的浮动动比例相相符；审单交易单据据审查要要点主要单据据审查重点点主要单据据审查重点点运输单据据提单、仓仓单、入入库单及及验货单单运输单据据一般包包括：公公路、铁铁路、内内河、空空运或海海洋运输输单据、、邮政收收据、货货物收据据等类型型，单据据类型应应与商务务合同中中规定相相符。单据应有有承运人人或其代代理人的的签章。。若商务合合同有规规定，则则装运日日期要符符合商务务合同要要求。单据的装装运地和和目的地地要与商商务合同同规定的的相符。。审单交易单据据审查要要点主要单据据审查重点点保险单据据保险单据据应由保保险公司司或其代代理人出出具并签签章。除保险单单据表明明保险责责任最迟迟于装运运日起生生效外，，通常单单据的签签发日期期不应迟迟于运输输单据注注明的装装运日期期。保险单据据的投保保金额不不得低于于发票上上的货物物金额。。保险单据据是否已已按商务务合同规规定投保保险别种种类及必必要的附附加险。。审单交易单据据审查要要点同一等级级产品的的售价比比同业低低很多档次低(Low-End)的产品销销路突然然变好非旺季大大量出货货子公司((ex..异地、海外))或代理理商介入入交货及及收款间接还款款(IndirectPayment))情况况多卖方帮买买方还款款，只还还预支价价金(融融资)金金额多个买方方同时还还款多个买方方自同一一银行的的营业单单位汇出出货款保理业务务异常信信号案例探讨讨客户名称称：北京京某自动动化设备备技术有有限责任任公司报审方案案：综合合授信1.6亿亿业务品种金额(万元）担保方式备注流动资金贷款5000中关村担保公司100％担保

保函100020%保证金、80％由中关村担保公司担保

无追索票据贴现5000信用

保理50003000无追索权信用中国石油天然气股份有限公司（含各分公司）额度1500万元、中国石油化工股份有限公司（含各分公司）额度1500万元2000有追索权信用西安陕鼓动力股份有限公司额度800万元，沈阳鼓风机厂自动控制工程公司额度1200万元申请人概概况成立时间间：1999年年4月注册资本本：2..3亿元元主营业务务：石油化工工自动化化控制系系统开发发与集成成、销售售和工程程服务。。主要要采用美美国TRICONEX公司生生产的TRICON系系统硬件件和软件件平台，，针对石石化的具具体应用用进行应应用软件件开发和和系统硬硬件的集集成，向向中国石石油化工工领域的的客户和和铁路系系统提供供具有国国际先进进水平的的冗余容容错控制制系统。。销售方式式：直销：在在各地建建立5个个联络点点，客户户主要有有中石化化、中石石油OEM式式销售：专门向国国内大型型石油、、石化厂厂商提供供技术产产品，客客户主要要有沈阳阳鼓风机机厂、西西安陕鼓鼓动力、、延炼实实业集团团等企业财务务情况年度总资产净资产收入净利应收应付存货其他应收其他应付2006年20,0288,17117,8374,2565,6116,7173,3575722632007年37,27720,20625,6846,6306,71713,4098,3993,9022,2032008年3月43,48820,4526,5263445,73413,0088,12921,4062,234变动16.7%1.2%-74.6%-94.8%-14.6%-3.0%-3.2%448.6%1.4%从财务状状况看，，虽然申申请人注注册资金金及净资资产较高高，资产产负债率率仅为53％，，但截至至2008年3月企业业其他应应收款已已达到21406万，，高于企企业净资资产，企企业资产产状况存存在疑问问。企业名下下的房产产、土地地、1000万万定期存存款等全全部作为为担保公公司的反反担保物物，考评评申请人人自身的的状况，，做纯信信用业务务评审中中心不认认可！支行的主主要风险险防范措措施无追索权权保理：：企业卖卖断应收收帐款的的款项足足额存入入我行不不动用（（为美化化财务报报表）。。无追索权权票据贴贴现：贴贴现后，，贴现资资金由企企业在我我行购买买此笔票票据贴现现的理财财，以此此防范信信用风险险。评审中心心审查认认为：应应收账款款的付款款方为中中国石油油天然气气股份有有限公司司（含各各分公司司）、中中国石油油化工股股份有限限公司（（含各分分公司））。中国国石油天天然气股股份有限限公司、、中国石石油化工工股份有有限公司司均是我我国石油油巨头，，公司的的付款能能力有保保障。但但应收账账款的付付款方是是下属两两个公司司的下属属分公司司，支行行未能提提供分公公司与上上述两