经销商及分销商的管理和沟通培训教材

经销商与分销商的管理和沟通泉州 钟广东2007-07-21我们为什么要培训？！★市场在不断发展★公司需要成长★我们需要继续提升厂家与经销商及分销商的关系经销商厂家分销商厂商关系总结为三层:第一层:互利关系第二层:持续利益关系第三层:精神层面的满足经销商管理如何管理好经销商？！！！倘若将销售人员比作驾驶员，那么经销商就好比赛车，赛车的性能是否快速到达终点的充分必要条件，所以要有好的经销商。了解我们需要的经销商：经营理念先进，服务积极，配送有一定能力，工作态度诚恳、认真、勤劳，学习意愿高，不太计较，讲道理的并非常在乎我们的经销商。如何引导经销商的经营理念“先进”如何协助经销商做好物流“配送”如何管控经销商费用及利润“计较”如何让经销商讲道理并在乎我们“良好的协作及配合”原则???心态!!!分销商管理□尽管我们通过分销商来销售产品，但我们永远不能放弃

对市场的管理和控制，应该积极地直接参与□依据零售客户档案，分配区域及区域内之零售商给分销商经营□帮助和指导分销商管理好现有的客户建立客户卡和规划路线拜访加强分销商执行产品全系列推广的确意识，并付之于销售实践工作中加强分销商执行产品生动化和拜访客户八个步骤进行拜访活动□巡回拜访服务□分销开始分区推展直营之时,不可能一蹴而就，所以

每名业务代表必须带1-2名临时人员一起挨家挨户的整顿市场,一来建立客户卡档案(批发与公司各留一份);二来开拓未卖客户再交给分销;三来拓展全系列,同时运用临时人员全面生动化和广告布置,整理的好的客户再交给分销.在做前述工作的同时,必须有分销商的业务在场,一来教导他们;二来告诉他们打好底交给他们,只能更进步或保持,不能退步。□※前述服务如果每名业务人员负责6个分销商,应可安排两个月一次的巡回拜访服务,这是建立辖区市场规范的基础工作,必须维持一年以上,这期间即使分销商只做订货或送货,也仍能维持市场基本成长,同时必须要求所有动作应逐一由分销商来做,告诉他们、教导他们捕鱼的技巧，学会了才能永续经营，否则早晚会被淘汰，而这一招也可以用在分销商所贩卖的其它商品，故必然将获益无穷。※ 开门等人来买而不做任何服务的分销商，他们的客户很可能规模很小，所以愿意自己提货（当然也有可能是跨区大户），我们应鼓励他们购买车辆送货上门才更能抓住零售商，而订货可暂用临时人员帮忙每月一次外加电话订货，过滤出零售商的规模，帮分销商规划出定期拜访频率，及电话订货取代部分频率节省人力的模式。※ 如果分销商一直不配合推向直营方式的作业，则我们一方面供货，一方面把向他买货的零售商逐渐转移给其他愿意配合的分销商，架空门店分销商。※

特大型经销下属有中小型分销，甚至有自己的零售点，若我们马上直接找下游分销而抛开上游分销可能会有很大后遗症，虽然他们上下属关系已疏远，但我们仍应予尊重，慢慢疏导或切割区域。我们是最终必须也只能与直接贩卖给零售商的分销商建立合作关系。协助拟定培训计划,对分销商的业务人员做有计划的培训支援分销商,建立客情甚至专卖教他,引导他,协助他,成为他的好帮手举办分销商或分销商的业务人员

及我公司业务人员的各种业务竞赛，合力或分别办，视环境、情况、经费而定一例如：生动化竞赛全系列竞赛铺货率竞赛（或开拓新客户竞赛）以提高士气，团结合作，共创未来我们需要－－－－－－经销商、分销商的努力和配合我们的一生：1岁出场亮相，10岁天天向上，20岁远大理想，30岁基