新产品渠道如何选择

一个新产品怎样选择合适的渠道?这让很多公司都犯难，选择KA卖场吧，又怕花销贵、门槛高，更怕卖场损坏自己的价钱系统;选择传统渠道吧，又嫌其不能够集聚人气不能够做到迅速实行新产品，更为不能够提升产品的销量;选择原有成熟产品的渠道吧，又怕销量跟不上并且可能还会连累原有产品的销售;选择新渠道吧，开发成本又太高，风险也大，公司没掌握。新产品的渠道选择是公司广泛受到的难题，概括起来，重点需要解决以下三个问题：什么样的“渠道”最合适新产品并且合适公司现有的资源情况?什么样的“渠道”在保持牢固性的同时，又便于公司此后改良?什么样的“渠道”能赶快地出“成绩”，同时又提升产品的出名度?若想有效地选择新品渠道，圆满地解决以上的三个问题，就必然对渠道进行科学的设计与规划;要做到科学的渠道规划，就必然经过横向维度和纵向维度的全面解析，在此基础上权衡和评估渠道，并形成最合适的组合渠道战略，这样才能最后锁定正确有效的渠道方案。横向维度解析与定位以花销者选择为中心：认识花销者的购置希望和偏好是选择渠道的首要因素。只有认识花销者的购置行为和购置心理才能与顾客做到“心有灵犀一点通”。顾客与渠道的互动是成功实行渠道战略的基础。经过一系列的专业手段进行花销者心理探测，能够找出花销者显性和隐性心理，进而知足花销者的已有需求和挖掘暗藏需求。产品见解差别与渠道选择：产品的不同样见解决定了不同样的渠道选择。比方说，一个猕猴桃汁的新产品，公司若将它锁定为饮料，那么就属于迅速流转品。该产品的渠道终端就要设计为密集型销售。在重点地区市场既可采用直供模式，也可采用网络销售模式。假如把猕猴桃汁产品锁定为功能性产品，能够协助治疗疾病。渠道销售方式就要采用以保健品市场为主，走专供的保健品渠道或许医药渠道;同时由经销商开发其他协助的渠道来配合销售。市场特点差别与渠道选择：市场的特点不同样决定渠道选择也不同样。关于经济发展水平高，花销者接受新见解较快的重点地区，公司应当以直销、直供为主。这样公司既能够集中资源鼎力实行新产品，又能够经过建立样板市场提升产品影响力，进而带动其他地区的销量。关于经济发展水平尚不发达，对新产品认知度不高的地区，采用经销商为主，直供为辅的渠道策略。公司经过专派人员深入市场一线指导，并供给相应资源支持(如广告宣传投放)和经销商一同，把市场做强、做大。这样既能够增强经销商对新产品的信心，也能保证新产品的销售策略按公司既定产品战略履行。产品的流转速度与渠道选择：产品的流转速度不同样决定渠道选择不同样。按流转速度产品可分为：迅速流转品、耐用花销品和功能型产品。迅速流转型产品的流转速度快，其渠道设计就必然短，渠道成员必然要少，否则产品流通速度将会跟不上顾客的购置频次;耐用花销品由于顾客购置的频次很慢，产品没必要进行密集型销售。渠道建设的重点应当是扩大渠道的辐射范围及其控制地区;功能型产品由于产品见解独到，花销集体比较集中，因此应当采用集中型的渠道策略。采用直销专卖模式，是这类产品常采用的渠道模式。这样既能够锁定集中花销群，有针对性地选择经阵营点，也可以更好地流传新产品的功能见解。纵向解析与定位传统渠道与现代通路的利害解析现代通路飞快发展，传统通路权利仍旧兴盛。在相当一段时间内，两种通路并存的格局不会发生改变。现代通路主要包括：量贩店(会员店)、大卖场、超级市场、个人商铺、便利(超级)商铺以及集成现代科技以网络通路为代表的各样通路。现代通路的优势与劣势比较表以下：现代通路日益突显的强势地位，将合作置于不同样地位，致使公司的利润越来越少，自主权也在渐渐削弱。现代通路比较于传统渠道更能集聚人气，在购物环境、管理和品牌呼吁力方面更具优势。但即便这样，传统渠道也仍是拥有自己的独到优势。传统渠道的优势：传统渠道进入壁垒低，能够作为实力不强的公司进入大卖场的铺垫。传统渠道在团购、社区经营方面还保持着优势。传统渠道能够作为现代通路的有益补充，降低经营风险，挣脱卖场的限制。可见，不论是传统渠道也好，现代通路也罢，两者都是均分秋景，在很长的一段时间里，两者还将并存。因此，公司要防范不论自己资源情况、产品差别，而一味追求进高端卖场的盲目行为。公司在进行渠道设计时，应入选择与新品发展战略符合度高的渠道，重视实效是重点。成熟渠道和新渠道的利害解析：新产品上市时，公司经常会在选择已有成熟渠道仍是开拓新渠道的两难之间彷徨。选择成熟渠道，但是是想降低渠道建设的成本，并复制从前产品的成功经验进而降低经营风险。公司主张开发新渠道，但是是考虑到，要想新产品获取成功，获取较大销量和品牌认知度就需要走出从前恶性竞争的泥潭，首创独到的经营模式。笔者认为，渠道未来的趋势是单品渠道，此后渠道发展的主流将会是分家和专卖。在原有成熟渠道上推出新产品不单不能够提升新产品的销量，提升品牌的出名度还有可能存在着拖累原有成熟产品的危险。选择开拓新渠道来销售新产品自然也不会那么顺风顺水，比方专业的强势渠道可能根本不搭理你的新产品，假如中小型公司，其关注度将会更低。莫非放弃开拓新渠道?自然不是。一个好的方法是，找寻有潜力的经销商，经过磋商达成认同，并建立利益共同体联手共搏未来的市场。一旦市场做起来此后，再进行渠道优化就简单多了。对渠道进行全面权衡和评估：经过以上横向和纵向的解析，公司能够依据新品发展战略、产品特点和自己资源情况优选出能够形成选择渠道的初步标准，并将其作为全面权衡和评估渠道以及制定渠道组合战略的依据。每一单个渠道都有自己的成本，投资利润和暗藏的销售量。在可行的渠道范围中，可选择渠道的相对经济，平时是进行渠道选择决议最为看重的。开初确定可选择的渠道范围经过横向维度和纵向维度的深入解析再联合公司新品发展战略、产品特点和自己资源状况形成的标准，就能够把精力聚焦于有价值的渠道，除去一些不合适的渠道，形成可供选择的备选渠道。考虑渠道的利润成本第一，计算每个备选渠道的交易花销。其次，详尽解析每个渠道的盈利能力和所能带来的附加利益。最后，计算出每个渠道的利润成本。其他，需要说明的是，评估渠道的利润比应当以达成战略销售目标为前提，否则渠道不能够达成战略销售目标，即便有很好的利润比对公司来说也是没有价值的。考虑渠道此后的可拓展性渠道的规划是个系统的工程，随着产品不断成熟，其销售模式有可能会发生转变。因此，渠道此后的可拓展性也是我们评估渠道需要考虑的。渠道组合战略经过对渠道进行全面权衡和评估后，渠道选择的范围必然会进一步减小，渠道规划的方案可能已经产生。但不论渠道方案能否已经出炉，公司都应当理解：这还远没有到能够结束渠道规划的时候。要知道单调的渠道设计是有风险的，要想闪避风险，就需要制定渠道组合战略。现在的公司，很少使用单调渠道来销售产品。混淆型的销售模式是现在渠道战略的趋势。渠道组合不只能够依据产品的特点使用不同样的组合拳来获取满意的销量，更能够降低公司的销售成本。不论是世界顶尖的公司——如IBM、AVON、Xerox、Kodak，仍是中国很多的当地公司——如联想、海尔、娃哈哈等等都不约而同地选择了渠道组合战略。渠道组合有两种形式：集中型和选择型。所谓集中型，指的是在单调产品市场中使用多种渠道。互相之间有重叠，有时甚至会产生互相竞争。所谓选择型是指，相关于每一个特定的产品市场，都有相对独立的渠道，所有的渠道互相不重叠也不竞争。大部分的公司都采用了两者的混淆模型，对重点顾客采用选择型渠道;对中小型顾客采用集中型渠道。比方HP公司IPG公司就是将打印机顾客分为三类：大顾客、中型顾客和个人及小型家庭用户。不同样的顾客采用不同样渠道的服务，大顾客一般由核心分销商进行服务，中型顾客由专门针对办公的行业分销商对之进行服务，关于第三类用户则主假如由终端零售店销售。想要做好渠道的组合，发挥渠道组合的威力，还需要在确定渠道组合的形式此后，