建设中国领先的整合性的信息技术产品

建设中国领先的整合性的信息技术产品、解决方案和服务提供商2001年7月16日北京北京曙光天演信息技术有限公司此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。机密项目建议书演示版此版本为项目建议书演示版，它与现场陈述构成完整的项目建议案.1说明非常感谢谢北京曙曙光天演演信息技技术有限限公司（（下简称称曙光公公司）执执委会成成员阅读读此建议议书，远远卓公司司非常乐乐意在恰恰当的时时候与您您探讨建建议书中中提及的的所有内内容。本项目建建议书是是基于曙曙光公司司综合管管理中心心杜梅总总经理与与远卓管管理顾问问（下简简称远卓卓）北京京公司总总经理陈陈持平先先生的会会谈，以以及双方方此前多多次沟通通的结果果制定，，为双方方明确进进一步合合作关系系而准备备。本项目建建议书简简述了远远卓对本本项目的的初步理理解和建建议，并并介绍了了可能采采用的方方法与步步骤。远远卓将非非常高兴兴与曙光光公司就就本项目目进行进进一步的的讨论并并确认本本项目建建议书。。2知识产权权条款本项目建建议书宜宜严格保保密。它被提交交给北京京曙光天天演信息息技术有有限公司司是基于于曙光公公司完全全理解它它不能向向任何非非曙光公公司或其其关联公公司现任任职员展展示、阅阅读或传传递。本项目建建议书由由远卓管管理顾问问提出，，在曙光光公司和和远卓之之间签署署正式协协议以前前，它将将由远卓卓管理顾顾问所有有。因此此，它的的内容不不能由曙曙光公司司向任何何第三方方透露。。如果曙曙光决定定不进行行本项目目或者选选择另外外专业服服务公司司，远卓卓将要求求返还本本项目建建议书以以及没有有做过复复印件的的保证。。在阅读本建建议书前前，请确确认已理理解并认认可此知知识产权权条款3咨询方式式与成果果认定的的共识协协议本协议目目的应使使曙光公公司与远远卓在项项目开始始前对管管理咨询询方式与与成果的的认定形形式达成成基本共共识。在在曙光公公司和远远卓之间间签署正正式协议议以前，，双方应应理解并并认可此此协议。。本项目由由远卓管管理顾问问选派专专业顾问问为客户户提供咨咨询服务务，在项项目执行行过程中中，经双方同同意，项项目可以以发生变变化（按“项项目变化化控制程程序”执执行），，项目变化化内容一一经认可可将具有有法律约约束，如如与原有有合同冲冲突，将将以最新新确认的的计划为为准。远卓咨询询费的收收取将按按项目阶阶段性成成果的递递交来执执行，项项目各成成果须经经远卓质质量总监监审阅和和客户项目目组的确认，，以保证证远卓的的服务质质量，有有利于项项目的成成功。远卓在企企业改革革过程中中承担咨咨询角色色，而非非决策者者与执行行者。远远卓帮助助客户共共同讨论论制订各各种方案案，由于于涉及企企业变革革中的许许多因素素（如内内部政治治、核心心人员非非正常离离职以及及执行力力度等）），远卓卓不能对对方案的的实施最最终效果果承担责责任。但但远卓有有责任在在方案设设计过程程中与客客户充分分讨论方方案实施施时预期期的阻力力。在方案设设计过程程中，也也许将有有若干工工作被计计划为远远卓指导导客户员员工完成成的内容容，在这这些计划划中，远远卓提供供辅导服服务，客客户小组组也应严严格按双双方认可可的计划划完成工工作，远远卓在计计划工作作期以专专业能力力提供辅辅导，但但工作的的最终完完成结果果不对远远卓形成成义务约约束。在与远卓签签订合作作协议前前，请确确认已理理解并认认可此““咨询方方式与成成果认定定的共识识协议””4在与远卓卓签订合合作协议议前，曙光公司司应充分分了解管管理咨询询的价值值体现方方式:通过咨询询项目,,引发员员工对公公司战略略决策的的全面关关注顾问的多多次报告告与研讨讨会引发发中高层层经理对对未来战战略选择择与战略略实施中中可能出出现问题题的广泛泛思考通过咨询询项目，，为企业业带来适适应未来来变化的的可行管管理手段段通过咨询询项目，，坚定公公司员工工对企业业的信心心顾问项目目组的项项目管理理与团队队建设、、计划控控制方法法技能能能给企业业借鉴项目过程程中的非非正式技技能转移移管理咨询询的报告告管理咨询询的过程程实施变革革的支持持*提供变革革管理支支持根据实施施状况对对实施进进行局部部调整和和细化配合客户户共同对对实施中中出现的的问题进进行分析析研究，，提出可可选择性性的解决决建议针对方案案实施中中的难点点，对客客户的相相关人员员进行培培训，保保证方案案的顺利利实施帮助企业业对未来来发展环环境与变变化进行行分析通过严密密的逻辑辑分析与与市场分分析帮助助企业进进行正确确的战略略选择以顾问丰丰富的经经验帮助助企业改改善内部部管理，，以适应应战略的的变化*依据顾顾问行业业惯例，，项目终终结后的的实施支支持需要要另行签签订服务务协议++5建议书结结构远卓的专专业能力力与卓越越价值项目背景景项目目标标、关键键议题项目进程程、最终终成果项目组织织与核心心团队项目预算算远卓非常常高兴向向曙光公公司作项项目建议议报告，，我们将将此报告告分成六六个部分分6公司组建建于1998年年，主要要合伙人人均具有有在国际际著名的的管理咨咨询公司司（麦肯肯锡、罗罗兰贝格格、正大大）和跨跨国集团团工作的的丰富经经验。是是中国本本土成立立最早与与最有实实力的战战略咨询询公司之之一。远卓管理理顾问现现有咨询询顾问40余人人，其中中70%%来自清清华大学学、北京京大学、、复旦大大学的博博士、MBA以及硕士士。40%具有有IT领域背景景。远卓管理理顾问为为中国客客户提供供战略、、营运、、投资、、电子商商务领域域的专业业咨询，，协助企企业健康康成长。。远卓是中中国本土土成立最最早与最最有实力力的战略略咨询公公司之一一7李波波联邦德国国基尔大大学发展展经济学学博士。。曾任美美国TILLINGGHAST公司司顾问，，德国罗罗兰贝格格管理咨咨询公司司首任中中国首席席代表，，香港捷捷成集团团首席顾顾问。尤尤其擅长长于企业业战略与与组织、、企业重重组、人人力资源源与管理理培训、、创业企企业的成成长方面面的咨询询。9年年管理咨咨询经验验。李放放曾任上海海思源投投资管理理顾问公公司合伙伙人、正正大集团团正大管管理顾问问公司高高级顾问问。尤其其擅长于于公司战战略与流流程重组组、BPR、组组织运作作控制系系统、企企业物流流（Logistics）、、营销体体系及组组织运作作方面的的咨询。。9年年管理咨咨询经验验。陈持平中国北京京航空航航天大学学系统工工程工学学硕士。。曾任美美国著名名管理顾顾问公司司Mckinsey中中国研究究部经理理。尤其其擅长于于企业集集团成长长战略、、E-Business战略略及业务务模式、、风险投投资运作作机制、、创业企企业融资资等方面面的咨询询。7年年管理咨咨询经验验。郑立新加拿大多多伦多大大学应用用科学硕硕士、加加拿大西西安大略略大学MBA。。是美国国Mckinsey公公司首位位中国顾顾问；曾曾任葛兰兰素威康康（GW）中国国有限公公司的业业务发展展总监；；天津中中美史克克市场部部经理；；江中制制药集团团公司副副总裁。。

尤其其擅长于于投资（（包括收收购和兼兼并）与与行业分分析、制制定公司司战略计计划（战战略、组组织及运运营绩效效）、业业务计划划和营销销管理等等咨询。。8年管管理咨询询经验。。夏海宁中国第一一批赴美美MBA，毕业业于美国国纽约州州立大学学商业学学院。曾曾任美国国SINO-SEATTLE快餐食品品公司的的主席和和总裁；；中德合合资上海海迪诺瓦瓦DINOVA有限公司司执行副副总经理理；中国国电子进进出口总总公司深深圳公司司销售经经理和总总裁助理理；中日日合资远远大铃木木住房设设备有限限公司营营销总监监。尤其擅长长于风险险投资和和项目管管理（资资金预算算、项目目筛选、、监督和和评估））能力、、公司战战略、计计划和监监控、营营销管理理方面的的咨询。。远卓合伙伙人均具具有丰富富管理咨咨询经验验与跨国国公司工工作背景景8经过两年年的发展展，远卓卓已形成成多区域域、网络络状的组组织架构构上海远卓卓企业管管理咨询询有限公公司（1998）与金融应应用软件件资深服服务商北北京高伟伟达合资资成立，，杰代科科技主要要从事电电子商务务应用咨咨询并提提供全套套解决方方案与清华大大学科技技园合资资成立，，主要为为创业高高科技企企业提供供孵化场场所北京远卓卓创业咨咨询有限限公司（（1999）香港远卓卓投资与与管理顾顾问有限限公司（（1999）美国西雅雅图远卓公司司（2000）深圳远卓卓管理咨咨询有限限公司（（2001）主要从事事投资、、购并、、财务咨咨询北京杰代代科技有有限公司司（2000）清华科技技园孵化化器有限限公司（2000）深圳天图图投资顾顾问公司司（2001）9远卓以完完整的业业务架构构为企业业提供系系统服务务

财务顾问问与投资资业务深圳天图图投资战略咨询询与管理理咨询上海远卓卓北京远卓卓深圳远卓卓海外业务务与海外外研究香港远卓卓西雅图远远卓IT应用与电电子商务务咨询北京杰代代科技创业咨询询清华创业业园孵化化器10管理咨询询市场的的细分安达信普华IBM麦肯锡波士顿罗兰贝格格低高程序化个性化咨询方法法咨询顾顾问收收费标标准其他中小小顾问公公司远卓以服服务中国国企业为为目标，，以战略略咨询为为核心，，将个性性化的战战略咨询询与程序序化的业业务系统统咨询有有机的结结合起来来，逐步步提高咨咨询为客客户带来来的价值值远卓A.T.Kearney/EDS埃森哲SAP贝恩11远卓的客客户数量量以平均均每年200％％的速度度在增长长,成为为本土拥拥有客户户数量最最多的战战略顾问问公司之之一本客户数数统计仅仅指深度度咨询项项目客户户，不包包含一般般咨询客客户本客户数数统计仅仅指每年年新增加加客户，，不包含含老客户户12纺织公共交通通基建能源石油石化化机械制造造电子产业业IT行业商业银行行证券现代物流流电子商务务环保远卓具有有为各行行业客户户提供管管理顾问问服务的的能力，，行业范范围具广广度和深深度…..投资管理理航运媒体批发与零零售医药现代农业业远卓曾为为如下行行业客户户提供战战略咨询询服务13IT行业是远远卓的核核心优势势行业之之一，客客户数量量占咨询询项目总总数的25%**某世界知知名品牌牌中国公公司某中国最最知名IT硬件厂商商北京某国国际技术术公司北京某大大型IT、通信企业业北京某科科技股份份有限公公司北京某多多媒体通通信科技技有限公公司山东某中中国前三三大管理理软件公公司之一一深圳某中中国前三三大管理理软件公公司之一一山东某知知名软件件公司上海某ERP厂商某游戏软软件厂商商某杀毒软软件厂商商北京某大大型系统统集成公公司深圳某大大型系统统集成公公司硬件：软件：集成与服服务：网络：清华某网网络技术术公司北京某网网络技术术有限公公司北京某知知名网络络企业北京某政政府知名名网络企企业北京清华华科技园园某知名名网络企企业*包含2001年客户户数量14针对行业业客户，，远卓已已与中国国优秀的的系统集集成公司司结成伙伙伴，并并正在寻寻求更广广泛的战战略联盟盟IT咨询询系统集成成服务器推荐硬件件系统推荐系统统集成商商推荐信息息规划咨咨询与系系统集成成商客户客户选择推荐荐硬件系系统远卓在行行业系统统集成领领域的合合作伙伴伴：1、高伟伟达系统统集成公公司2、高阳阳科技控控股公司司3、四通通信息技技术公司司推荐信息息规划咨咨询15远卓的项项目范围围分类有60%%的客户户要求远远卓提供供业务营营运领域域咨询在80%%的项目目中远卓卓提供战战略咨询询服务有70%%的客户户要求远远卓提供供人力资资源领域域咨询有20%%的项目目属于风风险投资资与创业业企业管管理领域域的咨询询有30%%的客户户要求远远卓提供供电子商商务与企企业信息息化领域域咨询其中，有有30%%的客户户对远卓卓提出了了对其实实施阶段段进行支支持的需需求*以上统统计仅为为大致统统计，实实际上大大部分客客户咨询询内容的的边界是是模糊与与重叠的的16客户选择择远卓提提供专业业服务时时主要考考虑的因因素统计客户户：20家统统计时时间：2001年4月月能提供职职业性的的专业服服务战略咨询询能力较较强能提供从从战略到到运营的的整体服服务有稳定的的顾问团团队价格有丰富的的项目经经验17德国最大大的住宅宅储蓄银银行进入入中国市市场战略略；欧洲洲最著名名燃烧机机生产厂厂家的中中国分销销战略；；联合国国计划开开发署UNDP支持中中国企业业改制项项目；欧欧洲最大大汽车租租赁公司司的中国国市场开开发计划划；SINO--SEATTLE速食食公司中中国商业业运作战战略；欧欧洲最大大的直接接邮递广广告公司司设计中中国市场场进入战战略；欧欧洲领先先的保险险集团开开拓中国国市场，，为其选选择投资资项目；；美的空空调的营营销战略略；发展展、计划划和组织织一家庞庞大的瑞瑞士公司司在中国国及香港港的销售售业务；；欧洲一一家主要要的造纸纸及专用用化学品品生产商商亚洲市市场发展展扩张战战略；一一家全球球性的通通讯公司司微观指指导程序序、创新新物流管管理渠道道、投资资水平；；西门子集集团在华华企业的的业务评评估及重重组；强强生集团团在华企企业的业业务评估估及重组组；法国国达能在在华饮食食品市场场的战略略及并购购；联合合利华在在华饮食食品市场场的战略略及并购购美国AEA投投资集团团在华的的投资及及并购；；华鹤木业业集团的的战略、、营销体体系改善善；葛兰兰素威康康（GW）中国国有限公公司业务务战略、、建立市市场运作作能力；；天津中中美史克克零售业业务实践践（包括括55家家销售代代理），，策划促促销活动动；上海海机电工工业管理理局转制制控股公公司方案案及培训训；青岛岛啤酒公公司地区区市场营营销方案案；熊猫猫彩电的的营销战战略与营营销体系系调整；；上海上上菱电器器股份有有限公司司诊断及及管理综综合改善善、营销销组织改改善上海海永业房房地产股股份有限限公司诊诊断及管管理综合合改善；；上海君君合国际际贸易有有限公司司公司运运作体系系改善；；上海新新华书店店集团的的战略与与组织重重组；浙浙江富春春江旅游游股份有有限公司司市场战战略及组组织运作作调整；；上海中中旅集团团有限公公司多元元化战略略研究；；海南龙龙华股份份有限公公司控股股方经营营审计及及改善建建议；上上海书城城的营运运系统设设计；广广西黑五五类集团团有限公公司重组组财务顾顾问、管管理接收收建议；；上海新新世界股股份有限限公司发发展战略略咨询；；新大洲洲摩托车车的营销销战略与与营销体体系改善善；中国国本地一一家百年年历史的的贸易公公司设计计进入国国内药用用辅料市市场战略略；北京京王府井井百货股股份有限限公司战战略研究究…主要合伙伙人及项项目经理理98年年前咨询询项目经经验：远卓项目目经验1898年--2001年上上半年远远卓主要要客户：：中国某集团总部部（1300亿亿资产））、天津津某股份有限限公司（（主板上上市）、、杭州某高速公路路股份有有限公司司（香港港、伦敦敦上市公公司）、、中美合合资珠海海某能源有限限公司（（年贸易易额30亿）、、珠海某集团（年年贸易额额30亿亿）、、深圳某证券公司司（中国国前10位）、、香港某投资集团团（资产产20亿亿）、长长沙某空调公司司（销售售额20亿）、、中日合合资长沙沙某住宅设备备公司((资产4亿）、、清华华某知名网络技术术公司、、深圳某知名软件公司司（香港港创业板板）、青青岛某软件股份份有限公公司、上上海某邮购公司司、北京京某医学科技技有限公公司、北北京某集团系统统集成事事业部、、北京某信息技术术有限公公司、北北京某多媒体通通信科技技有限公公司、北北京某网络技术术有限公公司、北北京某国际技术术公司、、北京某知名网络技术术有限公公司、中中外运某某公司、、上海某某水务集集团、济济南某集集团、上上海某股股份公司司（主板板上市））、山东东某软件件有限公公司（中中国前五五位软件件企业））、北京京某科技技股份有有限公司司、西西安某实实业股份份有限公公司、西西安某科科技股份份有限公公司、深深圳某股股份有限限公司、、山西某某乳业股股份有限限公司、、山东某某客车股股份有限限公司、、某知名名PDA厂商中长期战战略策划划及海外外上市支支持；江苏某中中型物流流企业、、国家某某轻工业业局、UNDP联合国国开发计计划、北北京某大大型轻工工业控股股公司、、北京某某知名电电信产品品生产商商、北京京某大型型进出口口商、杭杭州某某知名装装饰材料料厂商、、北京某某多元产产业集团团、北京京某中国国最知名名IT厂厂商、某某世界知知名计算算机厂商商中国公公司、中中国四大大国有银银行之一一、Nokia、Simems*依顾问问行业职职业规范范，承担担全面管管理咨询询委托的的项目需需履行对对客户的的保密承承诺，故故隐去有有关客户户名称远卓项目目经验（（续）19中国某运运输集团团总部((1300亿))天津某股股份有限限公司((20亿亿)杭州某高高速公路路股份有有限公司司(300亿))中美合资资珠海某某能源有有限公司司(30亿)深圳某证证券公司司(10亿)香港某投投资集团团(20亿)长沙某中中央空调调公司((20亿亿)上海某交交通业股股份公司司(30亿)某客车股股份有限限公司((10亿亿)山东某大大型油田田年营业额额或资产产超过10亿元元的企业业:远卓的项项目经验验（续））山东某大大型软件件公司（（拟香港港二板上上市）山东某大大型软件件公司（（拟Nasdaq上市市）北京某科科技股份份有限公公司（拟拟深圳二二板上市市）西安某实实业股份份有限公公司（首首批深圳圳二板上上市）西安某科科技股份份有限公公司（首首批深圳圳二板上上市）深圳某自自动化公公司（（首首批深圳圳二板上上市）经过远卓卓管理顾顾问的战战略研究究整合后后获得国国际风险险投资和和即将在在二板上上市的高高科技企企业：20远卓是追追求长远远合作与与长远发发展的公公司，公公司成立立三年，，客户累累计数近近50。。其中与曙曙光的企企业规模模、生命命周期、、内外环环境等相相似类型型的企业业咨询经经验超过过任何一一家国外咨询询公司本本土的分分支机构构和本土其他他咨询公公司，因此，，我们自自信有能能力能为为曙光提提供满意意的服务务与长远远的合作作机会。。21建议书结结构远卓的专专业能力力与卓越越价值项目背景景项目目标标、关键键议题项目进程程、最终终成果项目组织织与核心心团队项目预算算22曙光公司司经过5年的发发展，在在高端服服务器市市场已经经具备了了和国外外大厂商商抗衡的的实力，，在高科科技领域域竖起了了民族大大旗研究期创业期发展期1990-19951995-20002000-1990年国家家智能计计算机研研究中心心成立1993年曙光光1号对对称多处处理机研研制成功功1995年曙光光1000大规规模并行行机研制制成功1995年6月月曙光公公司成立立1997年成功功出口喀喀麦隆1997年，华华为入资资2000万元元，后撤撤出。1998年成功功通过非非政府销销售第一一台超级级计算机机业绩稳定定增长，，曙光天天潮系列列服务器器已经形形成生产产规模，，成为国国内市场场主流机机种，2000年产值值已达3亿元，，与IBM达成21世纪纪战略合合作伙伴伴提出“SUMA”标准准，确立立“3SP”战战略内部完成成了组织织和人事事的初步步调整，，改组成成五个中中心2001年3月月，深科科技2..15亿亿元完成成收购曙曙光。2001年6月月，曙光光集团变变身深科科技。2001年6月月，曙光光成功买买壳上市市,在香香港创业业板成功功配股2亿港元元，打通通了与资资本市场场的通道道提出了管管理咨询询的需求求希望制定定详尽的的发展战战略规划划，迎接接发展期期的新的的挑战23曙光公司司创业期期的盈利利性增长长为发展展期的腾腾飞提供供了坚实实的基础础曙光公司司是我国国目前唯唯一的国国产高性性能计算算机厂家家，也是是唯一能能够提供供服务器器全线产产品的国国内厂商商。曙光公司司的天潮潮1000A超超级并行行计算机机系统的的技术水水平已经经达到了了同期九九十年代代国际水水平，具具备了同同国际知知名厂商商抗衡的的实力。。2001年获得得十几亿亿订单，，2002年有有望突破破20亿亿，市场场前景看看好曙光公司司利润增增长图资料来源源：中国国计算机机报24中国是世世界上服服务器销销售增长长最快的的市场之之一，伴伴随着WTO与与2008奥运运带来的的机遇，，中国的的服务器器市场还还将继续续高速成成长1998—2000年年中国IA架构构服务器器销售量量增长趋趋势图2000年RISC服服务器销销售量为为5340套，，同比增增长46.5%%。增长长速度在在经过了了1999年的的高峰之之后已经经放慢。。2000年中国国IA架架构服务务器市场场销售总总量为16.3万台，，比1999年年增长26.1%；增增长率在在1999年的的基础上上有较大大提高。。数据来源源：CCID1998—2000年年中国RISC服务器器销售量量增长趋趋势初步分析25从2000年下下半年开开始，中中国服务务器市场场在技术术、品种种、价格格等方面面表现出出新的发发展趋势势，低端端产品品品牌迅速速崛起、、解决方方案成为为销售的的最重要要手段Linux逐渐渐崛起国产品牌牌发展迅迅猛机架式服服务器与与功能服服务器掀掀起热潮潮价格变化化大解决方案案是重点点IBM、、浪潮、、HP、、联想、、曙光都都宣布支支持Linux国产品牌牌市场份份额持续续上升，，联想与与浪潮成成为先锋锋浪潮、SUN、、方正、、HP、、SGI、曙光光都推出出机架式式服务器器新品和和功能服服务器新新品国外品牌牌价格下下滑较大大，国内内品牌也也开始发发起价格格战服务器厂厂商均以以解决方方案促进进服务器器的销售售初步分析26国内服务务器厂商商经过长长足发展展，已获获得越来来越多的的市场份份额1997-2000年年国产、、国外品品牌所占占市场份份额比较较数据来源源：CCID初步分析27曙光在国国内低端端服务器器市场占占有率上上尚处于于第二梯梯队，与与国外产产品以及及浪潮、、联想等等国内产产品均有有一定差差距。但但在高端端服务器器领域却却是一枝枝独秀，，占有30%左左右的市市场中高端（（10万万美元以以上）：：低端（10万美美元以下下）：IBM：：将推出出其下一一代Unix服服务器RegattaSUN：：E10000产品全全球盈利利颇丰HP：推推出出Superdome之后，，仍在继继续努力力开发其其高端性性能。SGI、、富士通通、COMPAQ等公公司在中中国市场场也有一一定份额额IBM、、HP、、Compaq、浪潮潮英信、、联想万万全、DELL、方方正园明明主要竞争争者初步分析28与国内其其他厂商商不同的的是，曙曙光是唯唯一一家家从高端端产品走走向低端端产品的的厂商，，也是唯唯一一家家涵盖低低端与超超高端服服务器的的全系列列IT厂厂商浪潮网枢NF800（32万万RMB）10万美美元（约85万RMB）网元NP50E（1.15万RMB））网通NL300（5.12万RMB））联想万全8000r（45..7万RMB））万全1060（1.05万RMB））万全2600C（2.8万RMB）曙光天潮3000（2000-6000万RMB）天阔220C（2.5万RMB）天阔I450X/U700（8.8万RMB）初步分析………………29随着服务务器行业业的快速速发展以以及行业业内竞争争的日益益加剧，，曙光公公司提出出自身未未来的发发展方向向是成为为3SP，同时时还提出出了三个个战略支支持体系系：ServerProvider网络核心产品-服务器提供商ServiceProvider网络服务产品-服务外包供应商SolutionProvider网络方案产品-应用集成解决方案提供商为网络服务倡导和建建立“曙曙光集成成方案联联盟”——与与IT业业内的产产品供应应商、各各级代理理商以及及最终用用户结成成共同利利益联盟盟，以更更好的提提供全面面的网络络集成方方案。在世界上上首次为为高性能能的网络络服务器器制订了了“SUMA””标准，，并联合合国内外外服务器器厂商共共推“It’sSUMA””倡导“为为网络服服务”的的思想ＳＵＭＡＡ标准“为网络络服务””的思想想倡导和建建立“曙曙光集成成方案联联盟”三个战略略支持体体系：初步分析30但曙光公公司的3SP战战略在本本质上与与其他竞竞争对手手基本类类似联想：““3I（iAppliance、iServer、、iSolution)”浪潮：““您您身边的的服务器器专家””（““服务专专家”、、“产品品专家””和“渠渠道专家家”）HP：““金金手指””联盟IBM：：““IBM就是是服务””各大厂商商均以服服务与解解决方案案作为其其服务器器销售的的重要手手段各大厂商商均以互互联网应应用市场场作为其其服务器器销售的的重要战战场各厂商都都在抢夺夺渠道资资源未来各服服务器厂厂商在解解决方案案与服务务提供上上的竞争争才刚刚刚开始初步分析31曙光的渠渠道战略略（集成成方案联联盟）也也将面临临渠道能能力与渠渠道成本本的考验验IBM低端UNIX服服务器渠渠道转型型联想万全2600以以上产品品渠道转转型曙光天潮3000（2000-6000万RMB以上上）天阔220C（2.5万RMB）天阔I450X/U700（8.8万RMB）渠道演变变为独立立软件商商与系统统集成商商曙光公司司如何设设计自己己的渠道道架构以以适应如如此宽广广的产品品线？分销商系统集成成商用户IBM系系统集成成方案用户分销商分销商用户用户集成方案案联盟能能否有效效解决服服务能力力问题以以及成本本经济问问题？初步分析32不同生命命周期的的软件产产品应根根据其周周期特点点选择不不同的渠渠道，某某公司的的多产品品战略使使他必须须选择不不同的渠渠道新产品通通常需要要使用高高接触性性的渠道道进行测测试与成成熟，一个有附附加值的的商业伙伙伴是必必需的。公司的经经营目标标是最大大的市场场份额。。最有效效的方法法通常是是尽可能能地使用用更多的的渠道。。在这个阶阶段，公公司应该该研究每每一种可可获得的的渠道。。并决策策产品是是否可以以通过该该渠道销销售。同同时此时时公司应应考察潜潜在可能能渠道的的全部范范围，尽尽可能地地纳入更更多的渠渠道以进进入新的的细分市市场。在此阶段段的关键键措施是是降低间间接渠道道成员的的数量和和把精力力集中于于激励继继续销售售产品的的商业伙伙伴。另一个措措施是继继续在多多样化的的渠道中中销售产产品。最好的方方式是寻找产品品进入低低成本、、厂商自自有的渠渠道的可可能性。。对这种战战略来说说营销支支持是至至关重要要的。高低引进期成长期成熟期衰退期销售收入入利润产品开始始遭受了了不断增增长的竞竞争、市市场压力力和产品品替代性性的冲击击。产品对还还在销售售这种产产品的间间接渠道道成员来来说日益益没有吸吸引力。。**软软件例33根据某公公司多行行业多产产品的战战略特点点，远卓卓建议在在分工清清晰的基基础上采采取混合合渠道策策略大型项目目中型项目目小型客户户标准产品品财务标准准版财务简化化版、进销存、、酒店标准准版、PASC、流通标准准版客户定制制的解决决方案集团财务务版、大型财务务应用、、金融、石石化、专业行业业客户解解决方案案行业经销销可以由由公司主主导，也也可以由由公司挑挑选的行行业经销销商担任任，但其其条件之之一是具具备行业业影响地地位、条条件之二二是公司司必须制制订其与与区域分分销网络络发生冲冲突时的的处理约约定直销组织织、核心伙伴伴分销组织织例34曙光的价价格策略略能否得得到资本本市场的的认可？？低端市市场的增增长到底底能给高高端市场场带来哪哪些益处处？曙光把７７０％的的产值和和９０％％的利润润让给了了代理商商，而把把市场空空间留给给了自己己。数据来源源：2000年年6月12日《《计算机机世界》》“中国国曙光服服务器营营销市场场化改革革简介””，计算算机世界界记者予予众采访访田大庆庆前总经经理通过曙光光天潮服服务器的的销售实实现预期期利润，，而天阔低端端服务器器将以““低得可可怕的价价格”强强势入市市，抢占占更多市市场份额额。数据来源源：2001年年曙光代理理商年会会初步分析曙光天潮3000（2000-6000万RMB以上上）天阔220C（2.5万RMB）天阔I450X/U700（8.8万RMB）……赢得销售售量，获获取市场场份额赚取利润润*初步分分析，并并非远卓卓判断35曙光所面面临的主主要挑战战（战略略）WTO加入后政政策的变变化和进进入国际际市场的的可能性性IT与网络技技术的飞飞速发展展客户需求求和市场场的变化化新的竞争争者加入入上市后资资本市场场与投资资者的要要求所面临的的主要问问题（战战略）外部环境境变化是是否会给给公司的的远景目目标、总总体战略略带来冲冲击？配合公司司总体战战略，公公司的阶阶段性目目标是什什么？阶阶段性战战略是什什么？业务组合合？业务务重心？？业务计计划？实实施计划划？公司基于于实施计计划的财财务预测测和价值值评估如如何？公司为了了实现各各阶段的的发展目目标，需需要的核核心资源源有哪些些（股东东背景、、人才、、研发、、营销能能力、渠渠道网络络…）？？公司哪哪些目前前还不具具备？如何充分分利用公公司目前前拥有的的核心竞竞争优势势？随着市场场不确定定性和竞竞争的加加剧，曙曙光公司司高层将将面临着着全面挑挑战36所面临的的主要挑挑战（竞竞争与市市场）行业结构构的变化化竞争者的的压力技术的不不确定性性所面临的的主要问问题（竞竞争与市市场）全线服务务模式存存在的若若干问题题将通过过何种方方式解决决？三个方向向（服务务器、解解决方案案、服务务）的市市场发展展走向是是什么？？现有的渠渠道策略略是否适适合市场场发展？？存在哪哪些发展展阻碍？？公司目前前所在领领域和拟拟订进入入的市场场的竞争争状况如如何？公公司将采采用何种种的竞争争方式？？针对竞争争对手的的行动该该采取什什么样的的对策？？如何提高高创新能能力与整整合能力力，包括产品品/服务务创新、、客户关关系创新新等？曙光公司司高层面面临的挑挑战和面面临的主主要问题题（续））37建议书结结构远卓的专专业能力力与卓越越价值项目背景景项目目标标、关键键议题项目进程程、最终终成果项目组织织与核心心团队项目预算算38本项目的的目标就就是通过过严谨的的行业、、竞争与与市场分分析，以以及曙光光公司内内部详尽尽的诊断断和资源源评估，，在公司司远景目目标清晰晰的基础础上制定定曙光公公司未来来三年的的发展战战略、业业务计划划、实施施计划、、财务预预测和价价值评估估，并据据此提出出曙光公公司资源源配置方方案和对对后续管管理平台台（组织织、人力力资源、、核心流流程）改改善的指指导原则则39本次项目目关键议议题按如如下结构构进行展展开分析析设定目标标定义经营营单元进行环境境分析产生战略略选择测试动态态影响选选择第1步第2步第3步第4步第5步公司远景景和战略略目标陈述述产品定位位客户群体体技术成本结构构地理因素素外部环境境行业与市市场分析析行业中的的地位内部环境境资源管理平台台竞争（Compete）竞争方案案竞争优势势的种类类：专有资产产特有的竞竞争力集中（Concentrate）跨越价值值链环节节获得讨讨价能力力获取（Capture）服务与品品牌…创造（Create））提高客户户的价值值提高基本本需求降低行业业成本发现新的的最终用用途合作（Cooperate））供应商、、分销商商和零售售商、竞竞争者曙光能否否施行？？愿意改变变有能力改改变竞争者反反应客户反应应远卓将在在既定远远景目标标与经营营单元的的基础上上开展后后续工作作（经营营单元的的具体内内容将进进行审视视）设计细节节并实施施监控结果果第6步第7步确定实施施计划价值传递递系统业务系统统财务预测测和价值值评估实施定义技能能关键职位位构建技能能程序变革准备备发生变革革文件系统统改革所需需的细节节步骤（（如组织织、流程程等方案案）在下下一阶段段进行合合作监控结果果调整战略略40远卓将以以以下远远景目标标、总体体战略与与经营单单元作为为分析前前提*待进一步步了解并并审视远景目标标、总体体战略明确定位位于“3SP””供应商商。（ServerProvider、、ServiceProvider、SolutionProvider)三个战略略支持体体系：ＳＵＭＡＡ标准“为网络络服务””的思想想倡导和建建立“曙曙光集成成方案联联盟”经营单元元全线IT产品供供应商（（高、中中、低档档服务器器）宽服务群群体，以以网络建建设为核核心全国性市市场两种类型型的渠道道（产品品、服务务）远卓将在在既定远远景目标标与经营营单元的的基础上上开展后后续工作作41并将按以以下四个个步骤进进行展开开战略分分析与规规划本项目的的目标就就是通过过严谨的的行业、、竞争与与市场分分析，以以及曙光光公司内内部详尽尽的诊断断和资源源评估，，在公司司远景目目标清晰晰的基础础上制定定曙光公公司未来来三年的的发展战战略、实实施计划划、财务务预测，，并据此此提出曙曙光公司司资源配配置方案案和对后后续管理理平台（（组织、、人力资资源、核核心流程程）改善善的指导导原则①外部环境境诊断④资源配置置和实施施计划③战略规划划通过全面面系统的的行业、、市场、、竞争分分析，研研究国际际同行业业先进经经验，为为寻找适适合曙光光公司理理想的业业务组合合和发展展战略提提供依据据提出公司司资源配配置方案案、实施施计划、、财务预预测和价价值评估估，以及及对后续续组织和和流程改改善的指指导原则则设计适应应战略目目标和实实施计划划的组织织体系和和运营体体系，构构建高效效、灵活活的管理理平台本次项目目内容⑤设计细节节并实施施基于严谨谨的内外外部分析析，制定定符合公公司发展展要求的的积极可可行的战战略规划划②内部环境境诊断对曙光公公司的现现行经营营单元与与内部管管理体系系进行诊诊断与评评估，确确定战略略实施的的可行性性进行环境分析产生战略选择测试动态影响选择设计细节节并实施施远卓分析析步骤42本次项目目的目标标和主要要议题—步骤①外部环境境分析外部环境境分析（行业、、市场、、竞争分分析）通过全面面系统的的行业和和市场分分析，研研究国际际同行业业先进经经验，为为寻找适适合曙光光公司理理想的业业务组合合和发展展战略提提供依据据行业结构构需求方供给方产业结构构链行业分析析企业行为为营销能力变化化纵向整合合内部效率率绩效模式式财务状况况吸引人才才的能力力技术革新新的能力力市场分析析竞争分析析竞争者基基本情况况（规模模、发展展历程、、主要产产品、技技术）企业核心心资源经营业绩绩重要客户户未来发展展走向市场细分分（行业业、地域域、需求求）、各各细分市市场规模模与发展展历程主要产品品、技术术、主要要领导者者成长速度度以其动动因客户细分分市场的的赢利性性、利润润情况市场进入入壁垒、、行业整整合程度度未来五年年各细分分市场规规模预测测外部环境境政策技术43本次项目目的目标标和主要要议题—步骤②内部环境境分析内部环境境诊断(资源、、管理平平台）对曙光公公司的现现行经营营单元与与内部管管理体系系进行诊诊断与评评估，确确定战略略实施的的可行性性经营技能能IT管理、R&D、、产品设计计、低成成本制造造等实现增长长的技能能资本管理理、财务务和风险险管理、、融资能能力等专有资产产分销网络络、品牌牌、知识识资产、、客户信信息、信信誉、基基础设施施特殊关系系供应商、、客户、、政府等等资源管理平台台组织运营体系系人力资源源44本次项目目的目标标和主要要议题—步骤③战略规划划战略规划划基于严谨谨的内外外部分析析，制定定符合公公司发展展要求的的积极可可行的战战略规划划竞争竞争方案案竞争优势势的选择择与组合合（专有有资产、、特有有的竞争争力）提高讨价价能力的的方法（（通过价价值链分分析）从客户处处获得更更高价值值要求的条条件与实实现战术术、手段段提高消费费者的价价值提高基本本需求降低行业业成本发现新的的最终用用途与供应商商、分销销商和零零售商，，甚至竞竞争者进进行合作作，分享享市场蛋蛋糕合作创造获取集中What/How//When45本次项目目的目标标和主要要议题—步骤④资源配置置和实施施计划资源配置置和实施施计划提出公司司资源配配置方案案、实施施计划、、财务预预测和价价值评估估，以及及对后续续组织和和流程改改善的指指导原则则关键资源源配置与与能力要要求对管理平平台的要要求战略实施施步骤测试动态态影响选选择资金资源源公共关系系资源人力资源源组织结构构运营体系系人力资源源阶段目标标过渡方式式实现的手手段与计计划财务预测测/价值值评估计划能否否施行？？（愿意意改变？？有能力力改变？？）模拟竞争争者反应应（讨论论）模拟客户户反应（（讨论））46建议书结结构远卓的专专业能力力与卓越越价值项目背景景项目目标标、关键键议题项目进程程、最终终成果项目组织织与核心心团队项目预算算47远卓将通通过四个个阶段的的工作为为曙光公公司提供供战略建建议，并并将在后后续项目目中协助助建立高高绩效的的管理体体系创造价值值的市场场及资源源机会何何在？各个阶段段需要回回答的关关键问题题1.1评评估估中高端端服务器器及相关关解决方方案和服服务的行行业与市市场机会会1.2评评估估竞争状状况本阶段的的主要任任务抓住与创创造市场场机会的的能力2.1企企业业资源审审视2.2管管理理平台诊诊断以怎样的的行动方方案保证证业务模模式的实实现？3.1明明确确3年战战略发展展目标3.3确确定定竞争战战略4.1战战略略计划4.2能能力力与资源源配置实施及运运营（后期项项目）如何实施施？计划实施施及运作作执行本阶段项项目内容容①外部环境境诊断④资源配置置和实施施计划③战略规划划②内部环境境诊断48在步骤一一中，首首要任务务是评估估创造价价值的市市场机会会1.1..1分分析析市场需需求特点点1.1..2分分析析市场吸吸引力分析计算算机（服服务器））行业分析服务务器市场场价值链链调研分析析用户需需求特点点分析服务务器硬件件生产商商、相应应软件解解决方案案和服务务提供商商分析法律律政策和和技术趋趋势国内外成成功失败败案例分分析项目行动动项目目的的估算市场场总量、、价格趋趋势、客客户需求求、购买买决策、、客户盈盈利性、、客户动动因和渠渠道动因因推断未来来市场的的发展趋趋势了解产业业链结构构及关键键影响因因素分析用户户群体、、细分市市场等初步了解解具代表表性的国国内外服服务器生生产商经经营情况况了解解决决方案和和服务提提供商的的市场定定位及运运营技能能评估服务务器硬件件设备、、解决方方案和服服务市场场总量、、利润率率及成长长性评估用户户需求和和购买决决策确定客户户动因、、渠道动动因和盈盈利性1.1评评估中高高端服务务器及相相关解决决方案和和服务的的市场机机会1.2评评估估竞争状状况①外部环境境诊断④资源配置置和实施施计划③战略规划划②内部环境境诊断49在步骤一一中，首首要任务务是评估估创造价价值的市市场机会会（续））计算机（（服务器器）行业业综述行业相关关各方面面的简况况（相关关利益群群体、行行业发展展历史及及趋势、、国家宏宏观环境境政策））服务器用用户需求求特点分分析报告告（产品品功能、、增值服服务需求求）计算机（（服务器器）市场场资源配配置、竞竞争特点点、运营营技能分分析报告告形成结果果评估服务务器及相相应解决决方案和和服务市市场以及及该业务务对曙光光公司的的吸引力力，包括括以下因因素市场规模模/总量量成长速度度以其动动因利润情况况客户细分分市场的的赢利性性市场进入入壁垒行业整合合程度未来五年年各细分分市场规规模预测测1.1..1分分析析市场需需求特点点1.1..2分分析析市场吸吸引力1.1评评估中高高端服务务器及相相关解决决方案和和服务的的市场机机会1.2评评估估竞争状状况①外部环境境诊断④资源配置置和实施施计划③战略规划划②内部环境境诊断50在步骤一一中，第第二步是是详细评评估已有有及潜在在竞争对对手1.2..1详详细细分析服服务器硬硬件产品品的竞争争状况1.2..2详详细细分析服服务器相相关解决决方案和和服务提提供商进入国内内服务器器市场的的生产商商产品市市场定位位分析；；各竞争对对手的发发展趋势势关键成功功要素分分析项目行动动项目目的的目前国内内外已有有或潜在在主要相相关解决决方案和和服务提提供商具具体模式式分析竞争对手手未来发发展趋势势经营运作作优劣势势分析了解服务务器产品品的定位位、定义义、功能能、性能能设计等等了解各厂厂商竞争争策略潜在合作作生产厂厂商评估估了解相关关解决方方案和服服务提供供商的市市场定位位及运营营技能潜在合作作伙伴评评估筛选选1.1评评估中高高端服务务器及相相关解决决方案和和服务的的市场机机会1.2评评估估竞争状状况①外部环境境诊断④资源配置置和实施施计划③战略规划划②内部环境境诊断51在步骤一一中，第第二步任任务是评评估已有有及潜在在竞争对对手（续续）服务器硬硬件产品品的优劣劣势分析析及未来来竞争发发展趋势势分析形成结果果国内外网网络业相相关解决决方案和和服务市市场发展展趋势及及竞争状状况分析析1.2..1详详细细分析服服务器硬硬件产品品的竞争争状况1.2..2详详细细分析服服务器相相关解决决方案和和服务提提供商1.1评评估中高高端服务务器及相相关解决决方案和和服务的的市场机机会1.2评评估估竞争状状况①外部环境境诊断④资源配置置和实施施计划③战略规划划②内部环境境诊断52在步骤二二中，要要对企业业内部环环境进行行清晰的的判断经营技能能IT管理、R&D、、产品设计计、低成成本制造造等实现增长长的技能能资本管理理、财务务和风险险管理、、融资能能力等专有资产产分销网络络、品牌牌、知识识资产、、客户信信息、信信誉、基基础设施施特殊关系系供应商、、客户、、政府等等2.1企企业资源源审视2.2管管理理平台诊诊断①外部环境境诊断④资源配置置和实施施计划③战略规划划②内部环境境诊断工作目标标工作内容容形成结果果资料分析析企业内部部访谈研讨会调研分析企业业的主要要资源（（资金、、政策））分析企业业的主要要优势（（资金、、政策、、网络、、关系……）分析企业业获得资资源的能能力确认企业业得以依依赖的发发展基础础53在步骤二二中，要要对企业业内部环环境进行行清晰的的判断（（续）①外部环境境诊断④资源配置置和实施施计划③战略规划划②内部环境境诊断工作目标标工作内容容形成结果果组织结构构运营系统统人力资源源体系资料分析析访谈（行行业专家家、供应应商、企企业内部部访谈））研讨会调研掌握企业业的内部部组织结结构情况况确认企业业的具体体的运营营情况掌握企业业人力资资源状况况以及构构成企业业管理平平台的组组成要素素评估企业业的组织织结构对对企业发发展的贡贡献评估企业业的人力力资源情情况在企企业生产产经营中中发挥的的作用评估企业业的运营营模式及及其运营营能力2.1企企业资源源审视2.2管管理理平台诊诊断54在步骤三三中，首首先要建建立公司司3年战战略发展展目标制定3年年战略目目标3.1制制定定3年战战略目标标3.2确确定定竞争战战略项目行动动项目目的的详细阐述述业务目目标（财财务、非非财务））及阶段段里程碑碑详细阐述述产品服服务定位位及采取取的商务务模式未来3年年各阶段段产品服服务规划划阐述财务务预测和和敏感度度制定关键键目标，，明确发发展方向向，统一一业务部部门全体体员工思思想形成结果果清晰的产产品服务务定位、、阶段性性产品服服务规划划，基本本商业运运作模式式，关键键财务、、非财务务指标说说明，阶阶段里程程碑设置置①外部环境境诊断④资源配置置和实施施计划③战略规划划②内部环境境诊断55在步骤三三中，第第二步要要根据环环境分析析进行竞竞争战略略规划确定竞争争战略3.1制制定定3年战战略目标标3.2确确定定竞争战战略①外部环境境诊断④资源配置置和实施施计划③战略规划划②内部环境境诊断工作目标标工作内容容形成结果果资料分析析研讨会调研分析企业业对未来来的期望望分析企业业业务在在近期的的发展情情况，确确认业务务结构的的合理性性分析企业业核心业业务及其其利润来来源的变变化确认企业业可持续续发展的的的动因因规划企业业竞争战战略研究近期期盈利增增长的主主要手段段建立营销销与销售售体系竞争战略略方案公司的未未来走向向、业务务核心、、业务组组合、业业务模式式竞争策略略战略的实实施规划划56在步骤四四中，第第一步要要根据战战略发展展目标制制定详细细战略计计划（续续）与曙光公公司管理理层共同同讨论认认可的行行动计划划，其中中包括：：服务器市市场竞争争计划服务市场场竞争计计划系统