支行网格化营销

《小区银行与小区营销》

支行网格化营销第1页这是最坏时候，也是最好时候黑夜尽头，拂晓前曙光～2支行网格化营销第2页ABC理论A事件C情绪B想法看到棺材真倒霉，不是好兆头。有官有财，太棒了！沮丧兴奋支行网格化营销第3页心态调整命运源于个人结果源于个人行为源于个人态度源于个人价值观源于个人信念源于个所以，思想才真决定命运支行网格化营销第4页传统网点战略全功效型销售型简易型自助型5支行网格化营销第5页以邻近客户群为中心网点战略小区型商务型商业型市场型学校型综合型财富中心（中高端客户）私人银行（1000万以上）10/10/6支行网格化营销第6页小区营销特点10/10/7支行网格化营销第7页小区营销活动范例健康美容沙龙女性塑身沙龙10/10/8支行网格化营销第8页小区营销1.0分析宣传伎俩零碎网点主动服务意识不强客户10/10/9支行网格化营销第9页小区营销2.0分析银行扎堆,各出奇招摆摊挂横幅投发10/10/10支行网格化营销第10页小区营销2.0分析活动收效愈低,客户邀不来视觉污染10/10/11支行网格化营销第11页小区营销怎样转型传统：产品,价格,促销10/10/12支行网格化营销第12页小区营销3.0分析搜集小区资料（王永庆卖米）建立小区数据库10/10/13支行网格化营销第13页实战小区营销3.0PART1.目标区隔PART2.定位和品牌化PART3.市场计划PART4.实务案例10/10/14支行网格化营销第14页PART1.目标区隔10/10/15支行网格化营销第15页区隔目标化好处：1、目标化能够帮助你确定接触目标客户最正确方法2、目标化能够帮助建立转介业务3、目标化能够明确市场区隔，4、目标化能帮助聚焦5、10/10/16支行网格化营销第16页目标客户区隔方法：一、客观区隔方法1、人口统计区隔2、3、产品区隔二、心理群组区隔1、利益型区隔2、三、17支行网格化营销第17页发觉你目标区隔：市场潜力销售潜力竞争10/10/18支行网格化营销第18页确定现在市场区隔：1、在小区范围内，谁是你最有赢利性客户？利用二八标准找出你目标客户。2、前20%客户向你购置了什么金融产品？使用什么服务？多上时间3、前20%客户有何共性4、他们最初怎样10/10/19支行网格化营销第19页范例：某银行目标客户区隔范例客户共同特色退休保守族50岁以上或已退休；完全保守，80%以上资产放在定存；极难接收投资产品，对之抱持怀疑态度；只需要单纯服务。保守白领族医生与教师（部分菜篮族）；家中有些人旅居海外；能够接收外币投资但仍相对保守，50%资产放在定存；对于投资提议态度较开放。主动自主客教育程度高中年男性；主管、经理、中小企业主、小开；有钱有闲；有多个银行都有RM；寻求广泛市场信息；知道很多，自己做研究。小额投资人年轻、教育程度高；中高月薪；不急着存钱；AUM不高，希望意全数用来投资；风险承受度高，没有定存；品牌认同很主要。10/10/20支行网格化营销第20页高效客户管理：分群经营企业主:证券、外币、支存为必备投资，非常倚赖分行通路，平均AUM最高，有现金管理需求。受薪族:占银行客户近五成人数，上网投资占比高，基金持有最高，喜爱自己阅读投资信息，消费习惯中以邮购偏高。准退休:

退休:

资产多存定存，只爱用分行其它通路都少用，只爱非常保本型产品，价格敏感度高10/10/21支行网格化营销第21页针对不一样类型客户提供不一样处理之道22支行网格化营销第22页高效客户管理：分级维护利用客户资产、贡献度、关系深浅、潜力高低，订定财富管理服务四大等级！支行网格化营销第23页客户分群方法“我什么时间，能够请你来我这吗？”保守白领阶级主动自主客教育程度高中年男性主管、经理、中小企业主、小开有钱有闲在多个银行都有RM寻求广泛市场信息知道很多，自己做研究“有哪些产品能够让我在几个月内取得20%酬劳率？”“市场上有什么新产品？”小额投资人常见客户说法客户保守退休族50岁以上或已退休完全保守，80%以上资产放在定存极难接收投资产品，对之抱持怀疑态度只需要单纯服务共同特色举例：将客户分成四种类别24支行网格化营销第24页PART2.定位和品牌化25支行网格化营销第25页一、定位二、决定定位策略1、看一看自己优点；2、判定目标市场需求；3、分析竞争性。三、建立品牌10/10/26支行网格化营销第26页PART3.市场计划10/10/27支行网格化营销第27页为何要建立市场计划？1、2、3、10/10/28支行网格化营销第28页怎样做市场计划：一、研究计划以下问题是网点在研究小区内客户咨询非常有价值：1、谁是你最有2、当前客户3、假如要到达新增客户CIF目标，新客户数成长率应该到达多少？4、以本网5、影响客户保留率和赢利性原因是什么？6、我应该7、10/10/29支行网格化营销第29页怎样做市场计划：二、计划项目1、执行摘要：计划及其执行关键项目标摘要2、环境分析：小区网点周围、网点现实状况以及竞争对手SWOT分析3、确认目标10/10/30支行网格化营销第30页怎样做市场计划：尤其强调几个项目是：1、SWOT分析2、营销目标3、执行4、分配执行与追踪责任5、经常脑力激荡与经验分享10/10/31支行网格化营销第31页怎样做市场计划：三、执行战术在小区营销战术包含：小区内媒体广告比如小区生活期刊、杂志、布告栏、招牌、横幅等；活动与理念赞助现有活动赞助，比如运动、教育、文化、艺术等；理念营销比如社会公益、慈善或者是认捐及公开化活动；直销营销直接回应广告，DM邮寄、电话营销网际网络小区网站、电子滚动条、许可电子邮件客户经理销售个人化信件与电话、客制化规划书、销售资料、销售训练、销售竞赛等展会与讨论会为潜在客户与客户举行联谊讨论会、召集活动，比如教授会议、座谈会以及圆桌会议关系营销针对小区客户刊物、交叉销售与提升销售活动你、新客户尤其活动、忠诚度提升活动10/10/32支行网格化营销第32页怎样做市场计划：怎样选择适当“战术”？1、所选取客户区隔；2、寻找机会；3、竞10/10/33支行网格化营销第33页怎样做市场计划：四、追踪与评定成效1、营销计划检核表此市场策略或活动特定明确目标是什么？用什么数据或2、要追踪和评定什么？10/10/34支行网格化营销第34页PART4.实务案例10/10/35支行网格化营销第35页一、分析网点现实状况，找出经营重点范例：A网点新开张很快，所以，（一）经营策略为专注争取新客户（二）SWOT分析（三）所以，未来一年内经营重点：提升著名度/在地认同感1、提倡网点营业2、增加小区内走3、找出重点经营客4、工资代发公5、StrengthOpportunityWeaknessThreat起步晚（已经有17家银行）同业给客户条件优越贷款市场大，但驻点之销售人员不足当地企业与同业往来已久A银行客户认同感佳10/10/36支行网格化营销第36页二、区隔市场（一）聚焦目标区隔1、现有客户2、优质客户3、扩充客户群（二）找出在地经营重点客群步骤范例：A网点客户中，金卡VIP客群以专业人士和上班族为主，其中有50%白金卡客户为专业人士。未来重点客群：网点四面诊所，小区学校老师，地主（有钱家庭主妇）。10/10/37支行网格化营销第37页三、定位与品牌形象范例：依据A网点竞争分析与目标区隔，网点经营长久愿景定位：

成为当地专业人士/上班族/退休族财富管理银行。10/10/38支行网格化营销第38页四、设定详细目标范例：A网点总体目标：以新增客户数为主要目标；因为是新网点，所以提升网点著名度刻不容缓。详细目标：单月收入=219万（去年单月REV=124万），净增AUM=1.7亿净增白金卡VIP=27人；净增金卡=51人10/10/39支行网格化营销第39页五、依据目标设定资源分配优先次序战术范例：A网点确定行动计划（一）提升著名度1、与居委会、物业合作，于元宵节发送印制银行A网点灯笼2、印制联合公益海报张贴于小区，重点几个中端客户小区，亦印制A4DM发送3、……（二）在地深耕1、与幼稚园合办儿童绘画比赛，画图内容为八德网点行舍，让儿童能够带家人到行设参观自己被展示图画2、与在地多所小学及中学办理财说明，招揽老师族群3、……10/10/40支行网格化营销第40页六、追踪与评定结果范例：A支行网点1个月总结营销规划执行及成功关键原因：1、透过居委会打响银行在地著名度2、取得大楼管理处帮助主动张贴海报3、请客户主动留下问卷并探索需求活动期间：1个月增加走进网点（walkin）客户：2231人次代缴费：2353件问卷回收：311份需要银行提供投资理财信息：167人10/10/41支行网格化营销第41页创造营销气氛提升专业形象提升营销效率客户维护伎俩一对多理财汇报会营销好处10/10/42支行网格化营销第42页4现在举行理财汇报会产品客户都不感兴趣5现在客户来都只是为礼品或是吃吃喝喝网点举行理财汇报会迷惑支行网格化营销第43页客户问题主题与内容现场控制与管理客户服务活动不成功根本问题支行网格化营销第44页三项缺一不可活动前准备活动中促成活动后追踪举行成功客户服务活动三法则支行网格化营销第45页客户服务活动“前”准备此次客户服务活动主题设计与宣传（符合客户兴趣）学邀准邀约对重点客户客户服务练客户服务支行网格化营销第46页一定要从客户最关心事情出发

融入怎样设计打感人“主题故事”支行网格化营销第47页确定客户服务活动主题列出邀约客户名单发送邀约短信电话进行邀约发送确认短信客户服务活动邀约确定客户服务活动主题联络目标单位或企业提供相关宣传资料与报名表单位内或企业进行宣传确认参加人数与名单支行网格化营销第48页支行网格化营销第49页客户服务活动相关管理工具支行网格化营销第50页短信接收对象喜欢存钱，保守型客户。引发兴趣处理方案回复机制名额有限，详询请回复短信或电话XXXXXXXX。营销自己客户服务活动邀约短信/电话追踪话术（1）支行网格化营销第51页电话追踪话术确认对方表明身份了解对方是否收到是这么，我前几天发给您一条邀请您参加理财汇报会短信，不知道您看了没有？“有”，太好了！“没有”，没关系，就是担心您没有收到所以打这一通电话给您。确认是否到会近期投资市场改变很大，为了给我行贵宾客户提供愈加好理财支行网格化营销第52页引发兴趣台洲银行理财服务活动确认短信：欢迎您参加本周我行举行“通胀与楼市调控下投资新选择”理财汇报会处理方案尤其发送此短信提醒您，时间是本周日14点在XX市卫国道216号4楼。此次题目为《通胀与楼市调控下投资新选择》,相信对您理财一定会有很大帮助。回复机制期待您莅临。营销自己台洲银行您最好理财搭档，客户经理XXX。客户服务活动邀约确认短信支行网格化营销第53页小组讨论设计:1.吸引人沙龙主题(连接营销产品)2.依据主题设计三个题纲3.选择什么类型目标客户(描述客户条件)4.设计邀约短信支行网格化营销第54页客户服务活动目标：“促成”支行网格化营销第55页目标：取得客户资料/想法做为日请客户注意事项：不要客户填，理财沙龙中客户反馈表利用支行网格化营销第56页成交客户客户在成交后会有一个不安全感阶段，所以要马上追踪客户必定他决定。感激短信电话未成交客户感激客户参加，并再一次强调自己经营理念以及表示下次活动邀请准备。感激短信电话未与会客户活动结果短信电话传达此次理财汇报会成功与未参加可惜，并再一次强调自己经营理念以及表示下次活动邀请准备。客户服务活动后追踪是客户维护主要一环支行网格化营销第57页当客户在客户服务活动成交后，请在第二天，以短信形式恭喜客户，提升客户信心与认同。客户服务活动后成交客户感激短信支行网格化营销第58页对答应要来参加客户，却因故未参加客户，请在第二天，以短信形式通知客户活动简明精彩情况。答应参加客户服务活动而没来客户追踪短信支行网格化营销第59页支行网格化营销第60页客户服务活动总结表日期.6.20地点Xx网点理财区主题新闻热点”钱荒”对投资人有何影响？目标客户理财产品、信托产品客户实际参加人数23位存量邀约(名单/邀约/参加)453218厅堂邀约(邀约/参加)235现场成交债基23万,黄50克会后一星期内成交债基35万总结(优点/未来改进部份)xxxxxxxxxxxxxxxxxx讨论:未来改进部份支行网格化营销第61页正确客户服务活动客户定位客户服务活动促成演练精细客户服务活动前准备掌控客户服务活动全过程做好客户服务活动后追踪成功客户服务活动支行网格化营销第62页1、自住小区

居民信任度高

硬件设施易处理，成功把握大2、新建小区

物业管理较为涣散，易于前期铺垫。

先占为王，跑马圈地。3、现有一些中高档小区

客户资源质量好

一旦开发到位，有稳定优质客户源。63

可开发小区特点支行网格化营销第63页

最短时间取得大量客户名单传达一个理念、讯息或是新观念宣传企业品牌商品销售是在取得信任后才开始确认小区或企业单位开发主要目标支行网格化营销第64页高端小区外拓支行网格化营销第65页传统小区类型外拓困境4老年客户购置力弱15极难接触到家庭财务决议者到底该怎么做批量外拓呢？尤其是小区类网点支行网格化营销第66页上海康城位于闵行莘庄板块，总建筑面积2800000平方米。小区自备巴士至地铁莘庄站。主力房型为101-126平米2/2/2、114-134平米3/2/2、联排别墅等。周围有康城试验学校、巴比伦商业广场等配套设施。地址：闵行区莘松路958弄、980弄总户数:30,000套(近8万人左右大型小区）居住人群：以年轻高级白领阶层、私企老板以及照料上班族生活老年人,客群家庭结构以三代同堂为主，其中上班族中有不少都在徐家汇附近工作。小区活动时间：3月10至11号（周六、周日）场地面积：100平方2个、25平方4个小区内条幅：6条上海康城大型小区开发活动你会怎么来开发这个小区？67支行网格化营销第67页现场活动布置:搭建舞台或展示帐篷，易拉宝等吸引客户前来XX银行与迪信通对小区做手机促销活动支行网格化营销第68页小区各活动分点展示搜集客户讯息,了解需求,以利后续追踪与开发支行网格化营销第69页依节气策划小区营销系列活动1月春节：年前赠予春联,红包袋,年后赠予发财水活动,元宵猜迷语活动3月、5月妇女节与母亲节：组织女性相关活動(三分钟护一生)、美容、亲子教

育与理财等活动6月儿童节：儿童绘划比赛(优异作品将在银行网点展示)7月7、8、9高考日：代接送考生7、8月學生暑假:理财夏令营(现金流活动,银行业务参观)8.15中秋节:送月饼、组织中秋晚会9.10教师节:慰问教师、无偿体检活动9.18国难日:爱国主义宣传,送中国结10.1日国庆节:家庭理财讲座、客户联谊会11.1日万圣节:送假面具,办假面舞会12.25日圣诞节:装扮成圣诞老人赠予小礼品给孩子、圣诞卡拉OK有奖活动支行网格化营销第70页准备执行追踪介绍流程71支行网格化营销第71页准备

确认你这次要传达诉求或是主题器材准备话术设计与演练确认分工设计行动方案支行网格化营销第72页准备

确认你这次活动要传达诉求或是主题想一想？这一次活动开发主要目标是什么？这一次活动开发我们要以什么诉求来靠近客户？支行网格化营销第73页准备器材准备

想一想？对于现场我应该怎样布置？这么布置我该准备什么东西？我们要准备什么宣传数据来达到目？我们要准备什么资料来接触客户？桌子、椅子展示架、横幅企业旗帜、桌布海报、其它与主题相关……..企业和商品介绍商品利益讯息选择商品应该注意事项其它与主题相关……..调查问卷小礼品其它与主题相关……..支行网格化营销第74页准备海报设计打理钱财追求财富养一只会生金鸡蛋鸡长久持有教授理财固定收益资产配置分散风险税赋优惠安全保值吸引人主题要有色彩可是不要过多要有图画简单、扼要、不要画太满支行网格化营销第75页准备器材准备问卷设计理财意向调查这是A银行与XX基金为了解现在人们对投资理财想法与作法做一调研，为使我们未来对人们提供更加好理财服务务必请您确实填写，有任何不方便地方敬请见谅。问题一…………..问题一…………..问题一…………..问题一…………..基本数据主题与序言有利益不可销售问题区6~8题即可必须能够与客户互动要能够搜集到客户信息与需求基本资料以利之所趋引导客户留下资料要有伏笔能够下次约见问卷范例问题区投资理财目标对于投资理财期望对于企业与顾问期望过去与现在投资经验支行网格化营销第76页话术设计与演练打招呼自我介绍表明目发问引导基本数据结束问卷面带微笑先生您好，是否能够打搅您一下………..有一件事情请您帮忙一下是这么子，我是建设银行客户经理XXX，为了要提供更加好理财服务我行尤其对当地一些素质很好小区做理财观念调研。请问您……..问过程不时要与客户互动、赞美客户、激励客户请问您……..假如我要将xx信息送给您,送去哪里比较方便假如我们有最新理財訊息,我该怎样与您联络非常谢谢您,打搅您了,您所提供讯息对我们非常有帮助，也期望在未来我们有机会为您服务,谢谢您支行网格化营销第77页准备

确认分工与设计行动方案小区开发行动方案(1/2)时间/04/18地点荣和新城目标取得大量名单邀约参加理财推介会诉求透过问卷推广理财新知全心全意和您一起追求财富小区特色人员素质高有钱人多小区人口多支行网格化营销第78页准备

确认分工与设计行动方案参加人员黄乾恩、友前途、张富贵准备事项责任人时间海报制作、问卷设计高富帥4/12话术设计友前途话术演练全体12,14,16场地观察全体14第一次讨论会全体12小区开发行动方案(2/2)支行网格化营销第79页执行准备开始服装仪容洁净整齐专业名牌微笑自信其它……心态克服恐惧心情愉快拒绝是正常数量决定一切发挥赤诚主动主动支行网格化营销第80页执行开始啰提早抵达场地布置主动与每一个人打招呼抑制聊天冲动记住不要浪费时间不要忘记你目标要详细统计你接触量支行网格化营销第81页追踪回访确认对方自我介绍表明目提出要求最终确认您好！黄先生在吗？您是黄先生吗？我是在星期天请您帮忙做问卷台洲银行客戶经理XXX您还记得吗？您现在方便吗？非常感激您对我帮助，就像是在问卷里提到我们提供一份无偿理财工具要提供给您，我相信这份工具对您在理财上会有很大帮助？所以这份数据我是明天早晨还是下午拿过去给您呢？我是拿去您办公室吧那您办公室是在？黄先生不好意思打搅您了，在明天下午我会把资料送去您办公室那我们明天见？祝您有美好一天，再见支行网格化营销第82页1、早期接触以服务为主，不宜过早包括投资类产品；2、经过接触，仔细了解家庭结构情况，影响人物，对症下药；3、建立牢不可破亲密关系，让客户主动问询相关问题；4、在预定时间内未达预期效果，切不可改变服务态度；5、一直维护专业形象，不变服务宗旨；6、想方法让更多人知道你所做服务；7、勿忘灵活利用转介绍法，搜集更多名单；小区服务注意事项支行网格化营销第83页与卖场/批发市场品牌合作模式卖场/批发市场银行经过与卖场/批发市场合作，到达品牌联合，整合资源，共同开发客户84支行网格化营销第84页资源整合可行性各方需求银行：开发新客户渠道及资源卖场/批发市场：对于商户分润管理,提升市场整体品牌形象、服务入驻商户,增加来卖场客户数各方资源：银行：有品牌、有金融产品服务、有庞大客户基数等賣場/批發市場：准入场地、客户资源、商户资源、商户优惠、宣传渠道支行网格化营销第85页上海九星建材市场开拓九星建材市场地址：虹莘路1号

九星建材市场商户介绍：占地面积106万平方米，商铺总面积70多万平方米，有来自全国各地5400多家客商进驻市场,经营五金、胶合板、陶瓷、灯饰、不锈钢等20大类商品批发零售业务，天天云集用户2万多人次,成为上海地域最大综合批发市场，也是华东地域最大村办综合市场。

可开发哪些业务？86支行网格化营销第86页资源整合表银行+九星建材市场(联名卡或logo卡)品牌：银行提供封顶pos，由九星灯具市场管理企业统一向银行为商户申请，方便商户分润管理，与商户结算周期为T+3Pos机：对于有装修贷款需求客户，提供免息贷款装修免息贷款：由第三方提供，可无偿使用1年，共计500台，奖励对项目贡献度最大500家商户商户收银系统：由商户负担手续费及利息，银行提供宣传渠道商户分期：银行为商户提供专员负责通知存款及小额经营贷款等服务，扶持商户经营及帮助商户进行合理理财商户存/贷款：银行向自己客户发送邀约短信，九星市场提供场地给银行进行路演，商户为银行活动进行宣传，并转介绍客户，按照成功率进行奖励宣传渠道共享：支行网格化营销第87页会员集合类资源整合可行性各方需求银行：维护老客户，开发新客户渠道及资源有存量会员商户/单位：开发新客户、激活老客户、提升品牌形象各方资源：银行：有品牌、有金融产品服务、有庞大客户基数等企业：准入场地、客户资源、商户优惠、宣传渠道、费用88支行网格化营销第88页与斯巴顿健身会所共同激活老客户合作模式上海斯巴顿体育俱乐部有限企业成立于，是上海大型连锁高档健身中心之一；也是中国唯一一家以家庭为对象健身品牌。旗下拥有了4大强势品牌（上海斯巴顿体育俱乐部有限企业、上海珞珈休闲健身有限企业、斯巴顿KIDS、泳易游泳俱乐部）其中斯巴顿健身

9家直营会所，拥有过五十万在籍会员，是当前上海规模最大外资健身品牌。能够开发什么业务？支行网格化营销第89页资源整合表银行+斯巴顿品牌：由银行提供分账管理，方便商户直营店与加盟店分润管理，与商户结算周期为T+7Pos机：为客户提供消费分期服务商户分期：银行为商户提供短期存款及经营贷款等服务，扶持商户经营商户存/贷款：银行向自己客户发送邀约短信，斯巴顿提供地给银行进行路演，对老客户进行激活营销、商户为银行活动进行宣传，并转介绍新客户，按照成功率进行奖励宣传渠道共享：支行网格化营销第90页天津建行与红星美凯龙活动DM做这个活动目标？支行网格化营销第91页

企业园区类渠道客户怎样外拓？关键部门及关