客户发展业务流程-客户重要性排序子流程

客户发展业务流程–客户重要性排序子流程客户发展展业务流流程工作作概述主要工作作描述和试试点的流流程详细描述述的流程程总体概括括的流程程行业吸引引力分析析竞争力分分析战略选择择方案分分析明确在何何处竞争争的战略略,确定定目标客客户细分分市场明确针对对目标客客户细分分市场如如何竞争争的战略略，即如如何制定定和传递递架制定定位为既定的的战略方方案制订订实施计计划，明明确所需需的资源源需求基于选定定的战略略方案制制定业务务单元三三年财务务预算，，以符合合业务群群三年业业务发展展目标参参与业业务群年年度战略略规划质质询会，，就最终终的业务务单元业业务战略略和财务务目标达达成共识识制定目标标客户的的选择标标准业务单元元内各个个细分市市场中制制定初步步的年度度客户名名单对选定范范围内的的客户进进行初步步评估，，筛选确确定目标标客户名名单建立目标标客户信信息管理理系统处理一般般客户的的电话业业务查询询或客户户业务需需求的请请求(()年度评估估初步接收并处处理，根根据客户户需求准准备相应应的工作作范围说说明书评估和工工作范围围说明书书，就如如何回复复客户进进行决策策制定项目目建议书书，包括括商业内内容和技技术内容容项目定价价内部评估估和批准准向客户提提交项目目建议，，并进行行合同谈谈判确定项目目建议的的跟进负负责人，，对结果果进行跟跟踪和评评估制定项目目合同的的标准样样本针对不同同的客户户根据特特定项目目建议的的要求在在相应的的标准合合同的基基础上起起草项目目合同确认合同同签订合同同确定专人人负责完完整合同同文件的的档案管管理将合同相相应部分分的信息息移交相相应负责责人项目管理理深入了解解并有效效管理客客户的期期望值制定工作作小组管管理模式式，包括括组成人人员要求求，培训训，知识识管理和和激励机机制项目后期期跟踪客户管理理效果年年度回顾顾及总结结主要负责人业务单元元总经理理业务群总总经理各细分市市场经理理业务单元元总经理理业务群营营销副总总关键客户户经理客户经理理营销部门门负责人人业务单元元经理客户经理理业务单元元经理合同管理理人员业务战略略及价值值定位客户重要要性排序序关键客户户管理项目建议议签订合同同持续的客户管理理外部声誉誉建立明确制订订业务单单元外部部声誉建建设的总总目标和和总预算算界定各个个细分市市场中能能影响目目标客户户的关键键机构实实体描述各个个关键决决策影响响机构实实体的情情况和影影响力针对目标标客户确确定最优优的沟通通媒介和和方式制定外部部声誉建建立的实实施计划划，并跟跟踪评估估业务单元元各细分分市场负负责人业务单元元经理建立关键键客户管管理小组组了解客户户情况和和需求分析潜在在机遇竞争态势势分析对潜在机机遇进行行优先先排序分析各优优选方案案带来的的财务影影响制定实施施计划实施效果果的跟踪踪评估客户经理理项目经理理总则Ⅰ 新流流程的设设计原则则和特点点Ⅰ 新流流程的优优化举措措概要Ⅰ 流程程总览

详细流程程描述制定各细细分市场场目标客客户的选选择标准准制定初步步的客户户名单评估并筛筛选年度度目标客客户建立目标标客户信信息管理理系统处理一般般客户电电话业务务查询年度评估估相关管理理流程、、业务流流程接口口目录新流程的的设计原原则和特特点根据年度度业务发发展战略略制定目目标客户户选择的的标准和和重要性性排序的的标准建立对潜潜在客户户进行系系统评估估的模式式和方法法集中资源源开发并并保持目目标客户户的客户户关系，，对于不不符合筛筛选标准准的客户户应该说说“不””根据业务务发展重重点，为为各级目目标客户户设定与与其级别别相对应应的客户户开发原原则、服服务水平平和相应应的负责责人，确确保公司司资源能能最优地地分配到到重点客客户领域域新流程优优化举措措概要目前情况况（主要要问题））优化后客户重要要性排序序流程概概述目的根据既定定的重要要客户选选择标准准将细分分市场中中的目标标客户进进行优先先排序，，确定年年度目标标客户名名单，进进行分级级管理，，确保公公司的资资源得以以有效利利用负责人主要辅助各细分市市场经理理，业务务单元总总经理，，业务群群营销副副总各细分市市场客户户经理销销售人员员、调研研人员具体步骤骤关键成功功因素关键壁垒垒目前缺乏乏客户评评估的有有效机制制和规范范化流程程起始阶段段，客户户资料的的收集工工作具有有一定的的难度，，客户资资料不全全可能影影响决策策的有效效性客户信息息数据库库的资料料缺乏完完整性、、可用性性对于非目目标客户户的业务务请求，，营销人人员应该该敢于说说“不””，同时时，业务务单元负负责人也也应努力力平衡短短期利益益和长期期利益最最大化之之间可能能存在的的矛盾决定客户户重要性性的选择择标准可可以量化化进行考考察目标客户户应包括括目前的的关键客客户和潜潜在的客客户建立完整整的、设设计合理理的客户户信息数数据资料料库具有较好好的客户户数据资资料收集集和分析析能力业务单元元的资源源只应该该投在目目标客户户领域，，对于非非目标客客户，不不应该有有任何资资源的投投入制定目标标客户的的选择标标准基于业务务年度发发展战略略设定客客户服务务的年度度总目标标制定客户户重要性性的选择择标准对的吸引引力服务客户户的可行行性在业务单单元内各各个细分分市场中中制定初初步的年年度客户户名单根据客户户的初选选数目确确定各细细分市场场中的客客户名单单根据选定定的筛选选标准收收集初步步的客户户信息资资料制定专人人负责客客户资料料整理和和更新根据筛选选标准对对属于初初步客户户名单中中的客户户进行量量化评估估，筛选选确定年年度目标标客户名名单根据既定定标准对对客户进进行层层层评估，，确定目目标客户户划分目标标客户的的发展、、服务等等级确定各级级目标客客户的开开发服务务的原则则为各个目目标客户户指定客客户发展展、关系系维护负负责人，，制定业业务推广广计划建立目标标客户的的信息管管理系统统建立客户户信息管管理系统统和管理理方法收集客户户的基本本资料，，包括客客户基本本信息、、战略及及财务信信息处理一般般客户的的电话业业务查询询或客户户业务需需求的请请求(()接受电话话业务查查询，初初步处理理并记录录入统一一的信息息系统营销负责责人审核核记录，，进一步步决策跟踪客户户反馈，，如符合合公司的的业务发发展战略略，则可可以提供供进一步步的服务务年度评估估，为下下一年的的客户重重要性排排序提供供参考意意见和建建议评估本年年度重要要客户的的客户发发展效果果和服务务效果评估一般般客户业业务查询询和服务务情况的的数据信信息评估本年年度客户户重要性性的选择择标准2.1业务战略及价值定位2.3客户重要性排序2.4关键客户管理2.5项目建议2.6签订合同2.7持续的客户管理2.2外部声誉建立客户重要要性排序序流程－－各环节节主要负负责人和和职责* 根据据业务单单元大小小决定是是否设立立细分市市场经理理，不设设的话，，职能归归并到营营销副总总业务群营营销副总总业务单元元营销副副总（或或总经理理）各细分市市场经理理*客户经理理销售人人员调研人员员对外关系系负责人人制定业务务发展战战略和客客户发展展目标设定年度度客户服服务总目目标制定客户户评估的的标准和和权重确定需着着重发展展的细分分市场确定各细细分市场场初步客客户资料料的收集集数目建议初步步客户信信息的收收集数目目收集基本本信息完完成初步步客户基基本信息息表负责客户户信息的的更新和和维护汇总、审审核年度度目标客客户需要时，，协调之之间的客客户发展展目标汇总目标标客户名名单需要时，，协调各各细分市市场的目目标客户户确定客户户分级管管理原则则评估、筛筛选，并并最终确确定目标标客户将目标客客户划分分等级指定客户户开发负负责人明确客户户发展的的对象制制定业务务推广计计划建立、维维护客户户关系提供客户户信息收集目标标客户信信息维护数据据库审核处理理意见，，决定是是否列入入目标开开发客户户指定客户户开发负负责人接受业务务查询，，列入档档案，初初步处理理接受业务务查询，，记入档档案，初初步处理理按月汇总总查询记记录，上上报审核，确确认下一一年客户户发展目目标总结客户户发展执执行效果果修正客户户评估标标准、管管理原则则总结细分分市场客客户发展展执行结结果总结客户户发展执执行结果果制定选择择标准评估、筛筛选目标标客户建立目标标客户数数据库处理一般般客户查查询年度评估制定初步步名单总结年度度一般客客户查询询处理结结果客户重要要性排序序－文件件流程和和主要文文档营销副总总营销副总总（或总总经理））各细分市市场经理理*客户经理理销售人人员调研人员员对外关系系负责人人战略和客客户发展展目标BU战略和客户发展目标客户评估标准各细分市市场客户户信息收收集数目目一般客户户信息调调查表年度重要要客户分分级名单单年度重要要客户分分级名单单分级客户户管理原原则目标客户户评估结结果年度目标标客户分分级名单单客户发展展负责人人名单目标客户户信息调调查表一般客户申请处理意见表客户发展负责人名单一般客户户业务查查询记录录修正的客客户发展展目标修正的客客户选择择标准修正的分分级客户户管理原原则客户发展展执行结结果汇总总客户发展展执行结结果汇总总一般客户业务查询记录处理意见汇总表* 根据据业务单单元大小小决定是是否设立立细分市市场经理理，不设设的话，，职能归归并到营营销副总总2.3.1制定选择标准2.3.3评估、筛选目标客户2.3.4建立目标客户数据库2.3.5处理一般客户查询2.3.6年度评估2.3.2制定初步名单业务推广计划一般客户户申请处处理汇总总目录总则Ⅰ 新流流程的设设计原则则和特点点Ⅰ 新流流程的优优化举措措概要Ⅰ 流程程总览

详细流程程描述制定各细细分市场场目标客客户的选选择标准准制定初步步的客户户名单评估并筛筛选年度度目标客客户建立目标标客户信信息管理理系统处理一般般客户电电话业务务查询年度评估估相关管理理流程、、业务流流程接口口制定目标标客户的的选择标标准流程目的的、具体体步骤和和工作成成果概述述流程详细细步骤工具模板板和工作作成果模模版2.3.1制定选择标准2.3.3评估、筛选目标客户2.3.4建立目标客户数据库2.3.5处理一般客户查询2.3.6年度评估2.3.2制定初步名单流程概述述目的所需资料料所需步骤骤工作成果果内容：制定重要要客户的的选择标标准明确业务务群的年年度发展展战略目目标和客客户发展展目标明确业务务单元的的业务发发展目标标制定业务务单元的的客户服服务总目目标业务单元元客户服服务目标标营销副总总总经理制定目标标客户的的选择标标准—具具体步骤骤设定客户户服务的的年度总总目标主要活动动最终成果果负责人明确服务务公司寻寻找目标标客户的的一般评评估标准准根据自身身情况，，确定筛筛选细分分市场中中目标客客户的标标准目标客户户评估标标准营销副总总(或总总经理))执行时间间每年一次次，月每年一次次，月基于业务务群的战战略目标标制定业业务单元元的客户户发展目目标客户发展展目标业务群使使命目标标业务群年年战略目目标成为本地地中等规规模制造造商的主主要水平平应用的的供应商商，帮助助企业实实现信息息化带来来的最大大价值，，提高竞竞争力集中服务务于少数数、能为为带来持持续的、、长期的的利益的的客户，，重点发发展客户户关系业务单元元年战略略目标举例适当发展展少数的的小型制制造商，，作为积积累经验验、锻炼炼技术能能力的平平台寻找并确确定高潜潜力的目目标客户户可达性盈利性初步可选选的客户户目标客户户是否有可可用的营营销渠道道到达该该目标客客户群？？经济分析析是否表表明该客客户群客客户可为为公司带带来赢利利？针对该客客户群客客户，常常用的实实施方案案是否可可行？和竞争对对手相比比，我们们能一直直在该客客户群客客户领域域保持领领先吗？？标准可实施性性可持续性性通过建立立外部网网，向大大型供货货商订货货规模不总总是和盈盈利性相相关的仅根据规规模一个个数字决决定销售售的类型型或销售售投入的的程度容容易带来来销售的的过度投投资或投投资不足足以低成本本进行咨咨询式销销售并客客户关系系建立具具可行性性，使集集中于小小型客户户的努力力变得较较为容易易业绩优秀秀的公司司都意识识到根据据公司规规模寻找找目标客客户的方方式不能能满足要要求大型公司司并不一一定盈利利性较高高的客户盈盈利分析析发现大大型客户户带来的的利润是是负的大型公司司的销售售行为可可只基于于交易基基础上通过网上上交易模模式，与与％的供供货商建建立了独独家采购购协议小公司不不一定总总是具有有低盈利利性通常支付付的价格格较高使用自动动化的配配置方式式（如）使得客客户在客客制化方方面的支支出并不不昂贵集合式的的采购使使小企业业的盈利利增长希望迅速速、有效效地实行行解决方方案或电电子商务务解决方方案的小小企业可可能愿意意为任何何价值增增值的咨咨询、服服务支付付一定溢溢价小公司的的销售模模式可采采用咨询询式的模模式盈利杠杆杆…因此此可从三三方面考考虑、设设定客户户选择的的标准细分市场场发展趋趋势及财财务业绩绩分析内部能力力战略（（如内部部开发能能力，外外包政策策等）对公司业业务的重重要性（（如对公公司决策策的影响响、对于于提高竞竞争力的的影响））客户专有有的重要要信息对于服务务商的态态度、行行为趋势势主要购买买因素关键决策策者对外包方方式的熟熟悉、接接受程度度对解决方方案的需需求特征征（如整整体方案案，或与与供应商商或客户户联系的的模块，，或中间间件）收入利润润预算实际际支出额额员工规模模员工规模模北美、欧欧洲、亚亚洲中国东北北、西部部、华中中、东南南沿海地理位置置客户需求求企业规模模举例考虑自身身的情况况从客户户的吸引引力及服服务客户户的可行行性两方方面来制制定筛选选潜在客客户的标标准*供供参考,,具体体的指标标可以根根据的的实际情情况而调调整客户的吸吸引力服务客户户的可行行性主要筛选选的标准准理由公司的财财务业绩绩(收入入，利润润情况))年度产品品服务预预算或实实际支出出公司的声声誉和内内部管理理的有效效性地理位置置与现有业业务的关关系客户与其其它竞争争对手的的关系客户对服服务的态态度（接接受程度度）针对客户户特定需需求，的的执行能能力和综综合竞争争力业绩良好好的企业业具有长长期为创创造高于于一般企企业价值值的机会会直接影响响收入运转良好好且在世世界内具具有较好好声誉的的公司公司总部部（或主主要分支支机构））所处的的位置过过远或不不理想会会影响的的潜在盈盈利性或或员工参参与项目目的积极极性有较强的的历史业业务关系系和客户户关系容容易促进进新业务务的产生生其它竞争争对手若若已经为为该客户户提供较较多服务务或已被被选作优优选的供供应商，，争夺客客户的可可能性则则很小主要决策策者的态态度或倾倾向性会会影响采采购决策策在特定知知识领域域项目领领域执行行经验不不足会导导致成功功性不高高，且项项目风险险较大((如电信信公司全全国性计计费系统统)具体操作作指标**持续保持持销售收收入及利利润增长长的企业业较有吸吸引力年支出>>万较有有吸引力力在业界享享有较好好的名望望（品牌牌排名））高级管理理队伍由由具有深深厚管理理经验的的人员组组成公司所处处位置与与总部或或主要分分支机构构较近，，或交通通较为便便利用于产品品的支出出〉万((如，服服务器，，存储器器等)竞争对手手提供给给该客户户的业务务种类和和业务额额，合作作时间以以及和客客户决策策者的关关系对服务抱抱有积极极肯定态态度或尝尝试合作作态度的的客户应应优先考考虑基本业务务需求符符合竞争争能力的的客户应应优先考考虑(如如基础平平台领域域等)制定初步步的客户户名单流程目的的、具体体步骤和和工作成成果概述述流程详细细步骤工具模板板和工作作成果模模版2.3.1制定选择标准2.3.3评估、筛选目标客户2.3.4建立目标客户数据库2.3.5处理一般客户查询2.3.6年度评估2.3.2制定初步名单流程概述述目的所需资料料所需步骤骤工作成果果内容：收集初步步的客户户信息资资料，形形成初步步的目标标客户名名单确定业务务单元内内的目标标细分市市场确定客户户资料收收集的数数目资源情况况细分市场场客户规规模业务发展展和客户户服务目目标目标细分分市场（（个）各细分市市场客户户信息收收集数目目营销副总总各细分市市场经理理提出建建议制定初步步的客户户名单——具体步步骤确定目标标细分市市场初步步客户信信息收集集数目主要活动动最终成果果负责人了解针对对各细分分市场的的信息收收集渠道道根据客户户收集数数据确定定初步客客户名单单指定专人人负责年年度信息息收集初步客户户名单目标客户户基本信信息表调研人员员一般性客客户资料料管理每年进行行客户资资料更新新出现重大大信息变变化时，，应随时时更新如有重大大客户动动态信息息，应及及时向相相关业务务单元客客户负责责人和细细分市场场经理汇汇报客户基本本信息表表调研人员员执行时间间每年一次次，月每年一次次，月年度更新新确定业务务单元目目标细分分市场制造业细细分市场场举例汽车制造造业电子及通通信设备备制造业业通用机械械制造业业专用设备备交通运输输设备制制造（除除汽车））仪器、仪仪表及文文化办公公用机械械制造业业]组装制造造业（)工艺制造造业()医药制造造业食品制造造业饮料制造造业化工产品品制造业业选择目标标细分市市场是可可以考虑虑的要素素包括行行业规模模、现有有年度支支出水平平、支出出增长率率预测、、竞争情情况等确定目标标细分市市场的初初步客户户收集数数目中等规模按规模划划分目标标客户类类型客户考察察的数目目总产值或或销售额额>亿元元确定客户户资料收收集目标标时的主主要考虑虑的因素素业务单元元的战略略选择方方案业务单元元内部资资源配备备情况细分市场场知识高级专业业人才数数目和能能力一般、中中级工程程师数目目和能力力客户经理理项目经经理数目目和能力力调研人员员数量和和能力经验的积积累公司规模模大型公司小型公司汽车制造业举例总产值或或销售额额>亿元元总产值或或销售额额<亿元元客户基本本信息表表公司名称称公司营业额公司地点点产品服务务支出((或预算算)购买现有有产品的的金额竞争对手手信息管理层对对服务务的积极极态度高低.上海海大众.中国国一汽.东风风汽车.一汽汽大众.一汽汽金杯.上海海通用.长安安汽车.广州州本田.中国国轻骑.跃进进汽车公司品牌牌排名基于筛选选标准的的信息收收集其它信息息所有权结结构员工人数数公司重大大相关信息披露露部门人数数汽车制造业举例大型公司司应考虑从从多种渠渠道收集集潜在客客户信息息信息来源源网络搜集集引擎,,如：：网络数据据库,如如：：外部可获得的的信息网络搜集集引擎：：各行业内内的主要要公司各公司的的网页和和主要信信息网络数据据库：中国各行行业主要要公司的的详细材材料中国各行行业的年年鉴财富杂志志地区电话话黄页本本各大报纸纸各行业内内公司的的主要信信息世界中国国排名前前列的企企业地区各企企业的电电话地区公布布的新企企业信息息工商管理理局与行业相相关的协协会研究究机构（（如：：信息产产业部信信息中心心）各行业的的专家新注册企企业的信信息行业内企企业的排排名、业业绩联系系方法等等通过访谈谈了解行行业内企企业的排排名及状状况网络文献报章章机构及专专家内部人员员的关系系网内部产业业绩绩良好，，且可以以发展的的企业个人用户户资料库库查询现有有个人用用户所属属的单位位及信息息人员网络络用户数据据库由调研人人员汇总总制成潜潜在客户户信息表表报告报告报告行业总体体需求变变化行业内主主要竞争争对手竞竞争的客客户领域域行业报告告评估并筛筛选目标标客户流程目的的、具体体步骤和和工作成成果概述述流程详细细步骤工具模板板和工作作成果模模版2.3.1制定选择标准2.3.3评估、筛选目标客户2.3.4建立目标客户数据库2.3.5处理一般客户查询2.3.6年度评估2.3.2制定初步名单流程概述述目的所需资料料所需步骤骤工作成果果内容：确定分级级客户管管理方法法评估并筛筛选目标标客户——具体步步骤客户评估估并确定定目标客客户名单单主要活动动根据收集集的客户户信息（（如家客客户），，按照既既定标准准和权重重逐项进进行评分分汇总加权权平均结结果，确确定每位位客户在在吸引力力和服务务可行性性方面的的分值按分值大大小将客客户排序序，并列列示在评评估矩阵阵中，确确定分三三个级别别的目标标客户名名单客户评估估统计分分值纪录录细分市场场客户评评估矩阵阵图目标客户户名单((分三个个级别))业务单元元各细分分市场经经理确定各个个客户与与的业务务关系及及优先级级别制定各级级客户的的客户开开发管理理原则为每名客客户指定定负责人人进行客客户发展展工作制定业务务推广计计划，确确定所需需资源，，并实施施各级客户户管理原原则客户发展展负责人人名单客户推广广计划执执行记录录业务单元元各细分分市场经经理最终成果果负责人汇总、审审核目标标客户名名单审核汇总总的各细细分市场场目标客客户名单单如果出现现细分市市场客户户交叉的的情况，，负责人人应进行行决策，，确定主主要客户户关系的的负责单单位目标客户户名单和和负责人人名单营销副总总客户吸引引力和服服务可行行性纪录录表举例客户名称称：客户对的的吸引力力评估标准准评分（））权重加权平均均得分服务客户户的可行行性评估标准准评分（））权重加权平均均得分财务业绩绩支出声誉和内内部管理理地理位置置与现有关关系与竞争对对手关系系对服务的的态度自身执行行能力评估人：：评估日期期：按照评估估结果筛筛选并确确认目标标的三级级客户名名单收集到信信息的所所有潜在在客户((如如：家））高低客户对的的吸引力力高低服务客户户的可行行性公司一级客户户(如家家)：着着重发展展二级客户户(如家家)：有效利用用现有资资源发展展不考虑发发展的客客户(如如家)：：勇于说““不”三级客户户(如家家)：需先期投投资逐渐渐发展筛选潜在在客户经过筛选选，选择择目标客客户，如如家，使使销售人人员能集集中精力力开发最最有吸引引力，同同时具有有很大服服务可能能性的客客户目标客户户范围公司公司公司公司公司举例确定目标标客户的的分级管管理方法法细分市场场一级客户二级客户三级客户服务原则则需要的客客户发展展保持举举措公司年度度首要客客户发展展对象或或重点客客户关系系保持对对象公司需承承诺一定定的投资资或预算算用于发发展和保保持客户户关系，，并且积积极策划划各种适适合于客客户业务务的解决决方案，，在技术术上不断断创新积极利用用现有的的资源，，有效发发挥现有有能力以以低成本本为客户户提供服服务尽可能不不允诺价价格折扣扣压缩销售售周期无需过于于主动地地出击或或过度投投资进行行客户发发展积极投资资和策划划解决方方案，培培养自身身能力，，发展新新客户逐步培养养与各层层面关键键决策者者的客户户关系考虑给予予优惠的的价格折折扣缺乏能力力时应注注重从外外部获得得（如聘聘请专家家等）每月与客客户各层层面的关关键决策策人进行行沟通，，可通过过小型会会谈或研研讨会的的形式举举行准备服务务的经验验介绍，，及时与与关键决决策人探探讨客户户业务发发展及对对其业务务的影像像程度每月一次次的客户户款待活活动，如如晚餐等等每季度与与客户关关键决策策者进行行沟通，，可通过过研讨会会或一般般会议形形式沟通通准备介绍绍服务经经验的文文件，每每季度进进行材料料更新每季度的的客户款款待活动动主动按时时提供新新产品，，服务的的介绍，，尤其注注重介绍绍成功案案例，并并引见成成功的客客户逐步建立立客户关关系每半年或或每季度度进行客客户沟通通每半年举举办小型型研讨会会，讨论论方案可可为企业业带来的的价值以以及成功功经验“着重发展”重点维护“利用资源有效发展”“积极投投资，谋谋求发展展”了解每名名目标客客户与的的关系程程度，对对下一步步资源分分配提供供参考依依据汽车工业业细分市市场国有企业业合资企业业民营企业业很强的关关系（一级））主要客户户发展对对象（一一级）次要客户户发展对对象（二二、三级级）现有客户户新客户项目关系系（二、三三级）举例中等规模大型公司小型公司国有企业业合资企业业民营企业业国有企业业合资企业业民营企业业为每一名名目标客客户确定定客户关关系总负负责人和和日常客客户关系系发展与与维护的的负责人人行业类别别：客户名称称客户级别别总负责人人日常关系系负责人人最初客户户关系建建立时间间客户发展展状态初次接触触已举办次次研讨会会正起草项项目建议议项目建议议已发出出，谈判判中项目结束束细分市场场类别：：*总总负责人人一般由由细分市市场经理理或副总总担任，，作为客客户关系系的第一一负责人人**日常常关系负负责人一一般由客客户经理理担任，，负责一一般客户户开发的的计划和和执行各名客户户发展的的负责人人应针对对每名客客户的具具体情况况制定业业务推广广计划业务推广广流程主要活动动对推广目目标的清清晰阐述述（推广广的目的的，所需需推广的的产品及及试点成成效的衡衡量标准准）明确业务务推广对对象(客客户方决决策人，，如或采采购负责责人)最终确定定业务推推广形式式（推介介会，上上门拜访访等）修改推广广计划.明确确业务推推广的目目标、对对象和形形式.开展展业务推推广活动动.分析析推广结结果，总总结经验验完成业务务推广的的准备工工作完成成推广活动动的展开开与完成成推广业绩绩的统计计成功经验验的总结结与交流流良好的推推广成效客户名称称所需要的的内部支支持参与部门门或人员员职责参与时间间推广计划划所需要要的支持持分析和和执行纪纪录考虑的业业务推广广方式完成否执行效果果分析效果评价价原因分析析失败客户方推推广对象象（主要要决策者者）建立目标标客户信信息管理理系统流程目的的、具体体步骤和和工作成成果概述述流程详细细步骤工具模板板和工作作成果模模版2.3.1制定选择标准2.3.3评估、筛选目标客户2.3.4建立目标客户数据库2.3.5处理一般客户查询2.3.6年度评估2.3.2制定初步名单流程概述述目的所需资料料所需步骤骤工作成果果内容：收集客户户信息，，整理、、更新数数据库建立目标标客户信信息管理理系统——具体步步骤建立目标标客户信信息资料料数据库库和管理理办法主要活动动建立客户户信息模模板建立客户户信息资资料库明确负责责收集、、编写、、更新客客户信息息的负责责人(调调研员负负责主要要客户信信息的收收集，销销售人员员提供信信息进行行数据更更新)目标客户户基本信信息表模模板客户经理理、调研研人员工工作描述述营销副总总在不同信信息渠道道采集公公开的客客户信息息通过客户户访谈收收集一手手资料至少每半半年进行行信息更更新目标客户户信息表表调研人员员客户经理理销售人人员最终成果果负责人目标客户户基本信信息表——基本信信息客户编号号：客户姓名名：行业类型型：公司所有有者结构构：主要合作作伙伴：：客户主要要产品和和服务领领域：联系人：：传真地址：中国职员员人数：：部门员工工数：公司类型型:联系人职职位：电话目标客户户基本信信息表––战战略和财财务状况况客户战略略目标：战略目标标:客户财政政状况收入利润预算或实实际支出出客户竞争争地位（（中国））市场地位位：主要竞争争对手：：最新业务务动态：：其它信息息产品服务务战略及及使用情情况使用的产产品服务务供应商商处理一般般客户电电话业务务查询的的流程流程目的的、具体体步骤和和工作成成果概述述流程详细细步骤工具模板板和工作作成果模模版2.3.1制定选择标准2.3.3评估、筛选目标客户2.3.4建立目标客户数据库2.3.5处理一般客户查询2.3.6年度评估2.3.2制定初步名单流程概述述目的所需资料料所需步骤骤工作成果果内容：处理一般般客户电电话业务务查询的的流程——具体步步骤对外关系系负责人人销售人人员接受电话话查询，，了解客客户电话话查询目目的在分钟内内将电话话查询内内容和初初步处理理结果记记入数据据库接受电话查询，初步处理审核记录，进一步决策准备相应应资料对决策进进行行政政支持跟踪、服务对外关系系负责人人细分市场场经理销售人员员客户经经理小时内将将汇总的的分析报报告，递递交给相相关细分分市场经经理每月将汇汇总的客客户服务务咨询报报告递交交给营销销副总审核客户户申请处处理记录录,进一一步决策策重要的客客户咨询询需在小小时之内内答复,,次要性性的咨询询可在小小时内回回复决定是否否将该客客户列为为目标客客户发展展对象决定是否否分配资资源进行行客户关关系建立立或项目目前期准准备根据客户户需要和和营销经经理的客客户发展展决策制制定相应应的客户户发展计计划，并并实施对客户发发展进行行行政方方面的支支持针对一般般性客户户咨询，，提供服服务介绍绍和宣传传材料后后，应在在天内主主动与客客户联系系，了解解客户反反馈意见见处理一般般客户服服务申请请的电话话档案记记录公司名称称行业类型型客户类别别联系人姓姓名职位电话服务申请请的描述述了解一般般性公司司服务项项目简