中健行公司发展之我见

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中健行公公司发展展之我见见

经营四部部：吴志志义

从事保健健品会议议营销工工作已经经8年多多，其中中6年多多是负责责频谱公公司市场场管理和和企业策策划，11年多是是中健行行公司销销售管理理。这11年多来来，经历历了由低低到高，，又由高高到低的的过程，，期间看看了很多多，学了了很多，，也想了了很多，，结合以以往的工工作经验验、自我我思考以以及中健健行广州州市场现现状，有有以下建建议，仅仅供参考考。

关于公司司架构

身处保键键品会议议营销行行业多年年，对同同行操作作多少有有所关注注。刚来来中健行行公司时时，最令令我惊讶讶的不是是中健行行集团的的背景或或广州市市场团队队，而是是公司的的组织架架构。

企业管理理人员99字经是是“定战略略、搭班班子、带带队伍””，这其其中的““搭班子子”重要一一点就是是公司架架构设置置。架构搭搭得好，，房子才才建得稳稳。

作为会议议营销企企业，其其特色是是通过各各类会议议或活动动进行营营销。虽虽然中健健行公司司走的是是保健品品“会议营营销+专专卖店””模式，，但大部部分销售售的完成成要依靠各各类会议议。所以以，“会议”对类似公司司是最重重要的，，那么在在公司架架构设置置中也理理所当然然应该有有明显体体现。

绝大部分分同行公公司在架架构设置置中都肯肯定有一一个部门门，要么么称为““会务部部”，要么么称为““市场部部”，要么么称为““策划部部”等等，，但本质质都是一一样，专专门策划划和组织织公司各各类会议议、指导导市场发发展方向向、系统统地有步步骤地推推动公司司和市场场发展、、为市场场源源不不断地提提供行军军打仗所所需的枪枪支弹药药（资料料、人员员、思想想、培训训等等））等。

这个部门门不但有有，而且且应在公司司架构中中占绝对对主导地地位，行行政、人人事、财财务等都都必须为为其服务务。

该部门一一般至少少包含44类人员员：好的的策划、、好的主主持、好好的讲师师（兼保保健医生生）及市市场助理理。组成成一个绝绝对强势势的班子子，引领领公司发发展和前前进。

我上一个个服务的的集团公公司，一一个子公公司员工工近6000号人人，而总总部人员员才7个个：总经经理、市市场经理理、策划划、会计计（兼财财务经理理）、出出纳（兼兼仓管））、行政政、人事事。就77个人，，却把市市场管理理得井井井有条，，纪律严严明，斗斗志昂扬扬，销量量连翻番番。

我公司目目前并没没有任何何一个强强势部门门，也无无法驾驭驭或引导导市场的的发展。。

我公司似似乎比较较推崇教教育部，，定其性性为“引领性性、教育育性、服服务性””，从定定性来看看，该教教育部与与同行““会务部部”类似，，但实际际工作中中却有天天囊之别别。

教育部人人员全部部都是年年轻女性性、无会会议营销销经验、、无任何何管理经经验、无无策划经经验………

从实际中中看，她她们做得得最多的的工作就就是检测测（这最最多算是是对市场场的服务务而已）），然后后就是讲讲课，不不过水平平就确实实值得商商榷（不不如一些些主管））。从教教育角度度看，我我不知道道她们能能教育市市场什么么。主持持也有待待提高。。教育部部5个人人，居然然无法独独立举办办一次公公司活动动（而我我在频谱谱公司时时是一个个人搞定定）。

在这里要要申明一一点：我我对教育育部任何何同仁都都没个人人成见，，也不是是怀疑她她们的聪聪明度或或学习能能力，她她们也确确实是在在兢兢业业业地在在工作，，只不过过她们的的过去、、现状还还无法引引领或指指导市场场的发展展。一句句话：她她们都还还不适合合这个位位。

所以，我我的第一一个建议议是公司司架构改改革：撤撤销教育育部，组组建会务务部；教教育部各各职员挂挂靠各区区域市场场，负责责各区域域的售前前服务、、售后服服务、行行政人事事等事务务；建设设绝对强强势的会会务部，，能够切切实为市市场提供供统一的的、及时时的、充充足的指指导和支持，有有步骤地地推动公公司和市市场发展展；加强强行政人人事系统统，有专专人负责责人事招招聘、培培训、分分配、考考核等事事项（公公司为市市场提供供的人员员支持非非常有限限，而会会议营销销行业是是流动性性非常强强的行业业，现有有市场人人员转介介绍资源源也是非非常有限限的）。。

关于考核核政策

目前公司司考核政政策有这这2方面：：

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专卖店店费用考考核

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经理、、主管、、店长销销量考核核。

当然，考考核肯定定是天经经地义的的，哪个个公司都都设定了了相关考考核政策策。

而我们公公司的考考核政策策值得进进一步思思考和商商榷。

关于费用用考核

很多同行行公司的的费用考考核也是是有的，，有些还还非常苛苛刻。个个人认为为，费用用考核不不是有没没有的问问题，关关键是是是否合适适。

我认为费费用考核核的基础础是销量量，而且且必须是是相对比比较稳定定的销量量。

费用考核核的目的的是开源源节流，，提高资资源利用用效率。。通俗说说，就是是指导市市场用更更少的钱钱，办更更多事，，出更多多销量。。

而我们回回头看看看公司实实际，220099年公司司没有实实行费用用考核，，销量节节节攀升升，人员员士气激激昂；虎虎年初开开始实行行费用考考核，从从20110年33月份--8月份份，销量量都徘徊徊不前，，9-110月份份在北京京游拉动动下，才才有一定定的提升升，而后后11、、12月月份及220111年1月月份销量量都一落落千丈，，很多老老牌冠军军店都一一蹶不振振。

当然市场场的回落落有很多多因由，，我想费费用考核核的不合合适也有有很大原原因。

公司各个个专卖店店销量都都不稳定定、量也也不高，，而专卖卖店费用用的最大大组成部部分是活活动费用用，这导导致有预预期销量量就敢搞搞活动，，没预期期销量就就不敢搞搞活动。。所以，，看似费费用控制制住了，，但销量量却受压压制。

而且现费费用政策策是“7000元低++5%销销量提点点”，而专专卖店每每月少不不掉的费费用就有有：水电电费约3300元元、交通通费约3300元元、电话话费约1150元元、老顾顾客回访访费1550元等等。而这这些是必必须的，，这几项项就花费费了9000元。。

目前状况况，一次次茶话会会平均出销销量约88盒/围围台（444800元销售售），55%费用用即2224元，，而现在在喝早茶茶一般费费用都在在2500元/围围台以上上。谁也也不敢保保证举办办一场22围台的的活动就就一定会会出166盒（不不是我这这么认为为，而是是所有主主管都是是这个心心态）。。

所以，很很多专卖卖店选择择不举办办茶话会会或少举举办茶话话会。

而会议营营销没有有足够会会议的支支持，就就无法培培育、接接触顾客客和促单单，老顾顾客转介介绍也就就少很多多。

另外，超超标费用用其实都都是主管管或店长长个人承承担，虽虽然理论论上公司司允许超超标费用用可分摊摊到员工工，但是是为了稳稳定员工工，主管管或店长长只得自自己承担担。

实际上，，我们很很多专卖卖店在为为45盒盒达考核核线而努努力，就就算达到到45盒盒，可使使用总费费用为119600元，减减去水电电费、交交通费、、电话费费、回访访费等，，剩下约约10000元，，举办22场2围围台茶话话会，所所有费用用就全部部用完，，再加上上其他杂杂七杂八八费用，，总体上上基本平平衡。如如果一个个店销量量30盒盒，可使使用总费费用为115400元，减减去水电电费、交交通费、、电话费费、回访访费等，，剩下约约6400元，够够举办11场2围围台茶话话会，加加上其他他杂七杂杂八，基基本可用用完；如如果举办办2场活活动，就就肯定费费用超标标，超标标后就扣扣主管或或店长。。

45盒，，主管管管理奖22%，即即5000元，若若费用超超标3000元，，主管实实际管理理奖金为为2000元。330盒，，主管管管理奖22%，即即3366元，若若费用超超标3000元，，主管实实际管理理奖金为为36元元，销量量考核又又要扣罚罚2466元，则则主管实实际管理理奖金为为-2110元。。

如果销量量稳定，，比如月月平均销销量都能能够保证证3-55万/店店，那么么进行费费用考核核就不怕怕。如果果扣罚面面过大、、对市场场起压制制作用，，我认为为还是慎慎重思考考。

我知道，，作为公公司最高高管理人人员，肯肯定会想想“市场人人员积极极去搞，，还有机机会，不不搞基本本等死””，但是是市场实实际却是是客观，，打工的的毕竟是是打工的的心态。。

所以，我我的第二二个建议议是：暂暂时取消消费用考考核，转转为活动动审批制制，由总总助把控控；待市市场稳定定成熟时，，再择机机推出费费用考核核。

关于主管管、店长长销量考考核

这块考核核肯定是是要有的的。

而在实际际中，经经常有很很多经理理、主管管、店长长考核后后，连底底薪都保保不住，，还不如如基层员员工。从从人性化化角度看看，考核核力度是是否可以以从轻，，重奖轻轻罚，激激励员工工。

从公司高高层角度度看，一一个店连连2.55万都做做不到，，被罚是是应该的的，理所所当然的的，但是是从市场场人员激激励角度度看，这这确实令令很多基基层管理理人员丧丧失激情情。

没有激情情的团队队就是一一潭死水水。

另外，公公司的考考核应该该从上而而下，有有制度考考核公司司所有与与市场相相关人员员，包括括总助、、经理、、主管、、店长、、员工，，甚至营营养师。。

关于公司司活动

自从实实行费用用考核后后，部门门集体活活动实际际上减少少很多，，五部虽虽仍然保保持部门门活动场场次，但但是是以以取消专专卖店茶茶话会为为代价的的。

所以，公公司活动动更是极极其重要要。而不不管市场场独立活活动如何何，公司司活动也也应该成成为引领领市场、、大大拉拉动销量量的一次次盛会。。

而我们的的活动，，绝大部部分都非非常紧迫迫，基本本都是在在即将举举办前一一周才定定下方案案，市场场就无法法围绕公公司活动动主题或或亮点进进行宣传传、培育育和促销销。

比如元月月24日日活动，，22日日下午各各市场才才获知活活动全部部安排。。这场活活动最大大亮点和和市场促促动点是是“买100送2、、卖200送5、、买300送8””，但是是这么晚晚市场才才知道，，已经无无法再顾顾客中宣宣传、培培育，自自然而然然现场效效果可以以预见。。

如果在元元月3日日员工大大会前，，公司会会务部就就确定了了活动日日期、地地点、方方案，从从4日起起，市场场就可以以根据该该方案在在顾客中中大面积积宣传，，筛选目目标顾客客，进行行充分培培育，然然后带到到活动现现场进行行促单，，效果肯肯定要好好很多。。

现在公司司活动节节目水平平越来越越高，而而销量却却节节败败退。举举办大型型活动亮亮点绝对对不是节节目，不不可能因因为节目目好，顾顾客就买买单，节节目差，，顾客就就不买单单，关键键是活动动亮点和和促动点点在哪。。（个人人觉得一一场促销销活动节节目不能能超过三三个，不不能超过过20分分钟，否否则喧宾宾夺主了了。活动动的本质质目的还还是要销销售，所所以要回回到销售售本身上上来。））

比如首善善爱心工工程千叟叟宴，公公司仅说说明时间间、地点点、规模模等，但但是该活活动的最最大亮点点和促动动点是什什么没说说清楚，，没有给给市场人人员一个个邀约顾顾客参加加的充足足理由，，所以市市场响应应平淡。。

顾客购买买大多数数是由于于现场气气氛感染染，这个个气氛包包括主题题的渲染染、分享享的感动动、产品品讲解生生动、订订购踊跃跃、购买买优惠等等等，所所以气氛氛营造就就是活动动灵魂，，是活动动的生命命。所以以，要举举办一场场成功的的活动，，并不是是只定日日期、地地点、一一成不变变环节这这么简单单，一定定要专人人花费巨巨大心思思，从一一个多月月前就构构思、推推演和策策划，甚甚至多人人成组讨讨论，从从细节入入手，思思考每一一步，一一定要有有拉动性性的卖点点和亮点点。

目前，市市场定活活动顺序序是：部部门一般般月底定定下下一一个月活活动日期期，专卖卖店根据据部门安安排定各各自活动动，而公公司一般般员工大大会公布布活动时时间，有有冲突的的部门和和专卖店店安排全全部重新新修改。。

所以，我我的第三三个建议议是改变变公司活活动操作作：上一一个月就就定好公公司活动动的方案案，月底底27--28号号公布公公司活动动日期，，员工大大会公布布当月公公司活动动地点（（地点必必须提前前一个月月定好，，公司每每次都是是匆匆忙忙忙）和和方案，，特别是是重点说说明活动动主题、、亮点和和促动点点、市场场配合等等；活动动前一周周开始，，会务部部每天向向各专卖卖店调度度活动准准备情况况。

其实，组组建了会会务部，，这些问问题都可可以迎刃刃而解。。

如果有了了一个好好的策划划，公司司与首善善爱心工工程正式式合作之之前，市市场操作作各种方方案就应应该准备备好了，，正式合合作后，，各市场场依照方方案逐步步推进即即可，而而非现在在方向不不明。

关于工作作纪律管管理

中健行公公司的纪纪律管理理是我见见过最松松散的。。我认为为，纪律律管理不不是拍拍拍脑袋一一阵风的的事情，，也不是是哪一个个领导的的事情，，纪律管管理而是是全公司司在相关关部门的的带领、、指导和和监督下下进行的的一项系系统的自自上而下下的日常常管理行行为。

我不知道道我这个个表述是是否妥帖帖，但是是我依旧旧认为，，抓日常常纪律绝绝对不是是公司最最高领导导的事情情，而是是行政管管理者和和市场管管理者的的应有权权力和职职责；抓抓日常纪纪律应是是自上而而下，严严格地从从行政管管理和市市场管理理者及其其身边着着手，审视各各区域，，经常性性对违纪纪行为进进行处罚罚（可以以轻罚，，但一定定要罚）），每一一个处罚罚都必须须出处理理通告，，发到各各店，以以儆效尤尤，方可可有效（比比如我指指挥的几几场公司司活动，，都是活活动前几几天就严严肃地申申明违规规就处罚罚，并且且出问题题只抓几几个头，，活动纪纪律就明明显好转转）；如果是是行政方方面违纪纪就由行行政部进进行处罚罚决定，，如果是是市场违违纪就由由市场部部进行处处罚决定定，所有有处罚决决定都是是由行政政部出处处罚通告告和执行行；对违违纪行为为要坚决决处理，，绝不手手软；所所有处罚罚必须有有法可依依，有据据可查，，所以必必须加强强公司制制度建设设，加强强公司制制度执行行，用制制度管人人，而非非人情管管理，或或拍脑袋袋管理，，方可做做到以理理服人，，人服理理，被处处罚者也也无话可可说，未未被处罚罚者也会会经常审审视自己己的行为为和言行行。

看看我们们运作这这么久的的实际情情况，不不说远的的，就拿拿公司办办公室来来说，下下面市场场人员到到公司，，经常看看到公司司办公人人员在上上班时间间睡觉、、看报纸纸、闲聊聊、上QQQ、偷偷菜、看看电影、、看股票票等做与与工作无无关的事事情，试试想想，，下面市市场人员员作何想想，上不不儆，下下效尤。。上面抓抓的紧紧紧的，下下面就不不敢乱动动，这就就是羊群群效应。。

为什么会会出现这这种现象象，不是是办公室室人员本本质就这这样，而而是缺失失日常行政政管理，，缺失管管理的严严格执行行。

我们是会会议营销销公司，，每一盒盒的销量量都是要要靠人做做出来的的，我们们是典型型的人力力推广模模式，人人是第一一位的，，人的激激情、纪纪律尤为为重要。。

纪律严明明的铁军军方可百百战百胜胜，一盘盘散沙则则斗志消消沉、节节节败退退，溃不不成军。。

所以，我我的第四四个建议议是：加加强公司司制度建建设，用用制度管管理，强强化执行行力，从从最基本本的纪律律入手，，狠抓纪纪律、思思想。

共产党军军队跟国国民党军军队一个个明显区区别，就就是解放放军设有有政委，，专管思思想、生生活和纪纪律。同同样，我我们中健健行团队队也是一一只没有有穿军装装的解放放军，要要打胜仗仗，也须须纪律先先行。不不以规矩矩，不成成方圆。。

关于公司司内部会会议

员工大会会

我不知道道公司到到底是如如何定位位员工大大会，我我个人理理解是，，员工大大会就是是上一个个月的工工作总结结，下一一个月的的工作计计划，更更重要的的是通过过员工大大会，让让市场所所有人员员保持激激昂的斗斗志，能能够全身身心地投投入到新新的一场场战斗中中。

所以，员员工大会会应该是是非常严严肃的营营销会议议，集总总结、计计划、激激励于一一体，是是会议营营销非常常重要的的一个环环节。

个人认为为，员工工大会应应注意这这几点：：

严肃性。。每个参参会人员员都应表表现出应应有的精精神面貌貌和状态态。员工工大会上上进行一一些非严严肃性的的游戏，，个人认认为不太太合适，，那只适适合培训训会；员员工大会会经常拖拖时，参参会人员员拖拖拉拉拉，传传递着队队伍的松松散性和和公司管管理松散散性。

座位安排排。正规规公司应应处处表表现正规规，每月月一次的的员工大大会就是是一次军军队阅兵兵，行政政部应有有一定的的座位安安排。总总经理、、总助、、行政总总监、招招商总监监、经理理、主管管应有明明确的座座位标示示，而非非有时候候，总助助、经理理坐到后后排。

纪律严明明。员工工大会是是最能够够传递公公司管理理信息的的集体活活动，抓抓好员工工大会纪纪律，就就相当于于抓好下下月大部部分纪律律。出台台员工大大会制度度，凡无无故不参参加、迟迟到、中中途溜号号、随便便进出、、交头接接耳、接接打电话话等任何何违纪行行为，都都由行政政部及时时登记，，会议结结束时现现场宣布布处理通通告。

主题明确确。主题题是灵魂魂，是核核心。每次员员工大会会都应该该有一个个非常明明确的市市场主题题，这个个主题应应该下月月或下一一阶段营营销工作作的浓缩缩，以横横幅形势势张挂前前台，如如“调整架架构·严抓纪纪律·第一季季度30000大大会战””，会议议前制定定好相关关攻关策策略、步骤及奖奖罚政策策，总助助在其发发言中对对主题进进行阐述述。

时间。我我认为，，上午88：000或8：：30举举办员工工大会比比较好，，上午一一般人的的精神状状态更好好，而且且上午员员工大会会结束后后，下午午公司可可举办培培训活动动，或者者部门安安排部门门研讨会会议。

主持。必必须要有有中气、、严肃，，表现出出中健行行的锐不不可挡、、积极进进取精神神，从而而传递给给每一位位参会人人员。

流程。员员工大会会是全员员参与的的会议，，应表现现出全员员性。个个人认为为，应包包含以下下流程：：

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主持上上场，宣宣读会议议纪律及及公司重重要文件件，宣布布上月处处罚通告告；

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宣读嘉嘉奖令，，颁奖；；

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财务部部公布各各店费用用情况并并作简单单说明；；

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员工代代表发言言（2--3名，，含店长长，一般般他们发发言都11-2分分钟，重重点是主主持要引引导他们们说出下下月目标标、工作作计划））；

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主管代代表发言言（会前前通知各各主管准准备发言言，5名名，要求求5分钟钟，总结结、目标标、计划划，主管管是市场场的中坚坚力量，，员工大大会在座座位及发发言安排排上都要要表现出出对他们们的尊重重）；

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经理发发言（33-5分分钟即可可，因为为一般在在部门会会议会详详讲，重重点是目目标及任任务分配配）；

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总助发发言【重重要，一一定要有有发言稿稿，他们们是市场场的直接接管理和和指导者者，下一一个月公公司的大大方向、、攻关步步骤，都都应该在在发言中中有所体体现，特特别是要要重点阐阐述本次次员工大大会主题题内容，，会后发发言稿应应每部门门分发一一份学习习（如有有策划，，这些都都是由策策划完成成），下下一阶段段各市场场就围绕绕该主题题开展工工作，全全公司方方向一致致、步调调一致推推进工作作】

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总经理理发言（（之前已已审核过过总助发发言稿，，员工大大会上重重在市场场点评和和员工激激励，打打士气））。

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主持宣宣布会议议纪律情情况。

周例会

周例会是是一周工工作的总总结和计计划，也也应该是是属于固固定的营营销会议议范畴，，主要有有以下建建议：

时间固定定化。要要么定在在2：000，要要么2：：30，，要么33：000，尽量量不要经经常变来来变去。。个人觉觉得下午午2：000开始始周例会会比较好好。

各主管发发言尽量量少讲门门、窗、、空调之之类事，，虽然这这些很重重要，但但毕竟这这仅属于于个别店店事情，，会后直直接与行行政沟通通即可。。所有发发言应紧紧紧围绕绕市场与与营销展展开，随随机挑选选部分主主管汇报报本辖区区客流量量、掌控控量、订订购量和和收款量量等情况况，或提出市市场问题题与建议议。

毕竟是市市场营销销会议，，个人认认为由市市场管理理者即总总助主持持较好，，每次会会议都有有会议主主题（即即今天开开会主要要是为了了解决什什么问题题或达到到什么目目的），，主持者者应重点点点评各各店发言言及阐述述下周工工作主题题，及时时调整市市场前进进步伐和和方向。。

各市场带带着问题题或疑问问来，带带着答案案或方案案回去。。带着沮沮丧来，，带着信信心回。。

关于枪支支弹药

个人觉得得，公司司给予市市场的支支持是非非常少的的，作为为会议营营销企业业，我认认为顾客客刊物、、内部员员工刊物物、产品品资料、、典型案案例、营营销快讯讯、人才才、老顾顾客活动动、礼品品等是必必不可少少的，这这些都能能够推动动市场的的发展。。

典型案例例。这个个非常重重要，就就是老顾顾客服用用产品后后的感受受集合，，是老顾顾客口碑碑的书面面化，可可整理编编辑成册册，供市市场日常常使用。。案例包包括顾客客姓名、、电话、、住址（（*区**街即可可）、照照片、购购买量、、产品服服用搭配配（如松松花粉++松珍））、初次次服用时时间、服服用感受受、对公公司及产产品评价价等等。。典型案案例收集集和编辑辑工作要要常抓不不懈，33个月左左右应有有一册新新的提供供市场。。（典型型案例曾曾经提过过多次，，马总也也曾责令令教育部部负责，，但是都都不了了了之，这这也是公公司缺乏乏专人负负责所导导致。）

产品资料料。目前前各市场场使用的的都是集集团的三三折页，，不仅单单一，而而且也非非常笼统统和简单单。《中国保保健》、、《影响响力人物物》等刊刊物非常常不错，，但是每每店仅有有2本，，怕遗失失，也不不能大面面积供顾顾客阅读读。个人人认为，，公司应应有松珍珍胶囊等等的详细细资料，，整册详详细地介介绍了松松珍胶囊囊的研发发背景、、所有成成分介绍绍、特点点、功能能、好转转反应、、荣誉及及奖项、、针对病病症（讲讲明为什什么对该该病症有有保健或或辅助治治疗功效效）、典典型案例例分析等等。

宣传单张张。公司司提供的的单张缺缺失太单单一，数数量也少少。我们们必须围围绕专卖卖店大作作宣传，，不可能能坐在店店内等客客上门。。拿四部部来说，，每月都都会推出出不同主主题的宣宣传单张张，如““父亲节节”、“亚运”、“国庆”、“店庆”等，光光共和店店平均一一个月派派发单张张在8000份以以上，这这些都是是我们在在外面简简单的速速印。大大家也曾曾经提过过公司统统一单张张，马总总也责令令有关部部门限期期完成，，最后还还是不了了了之。。如果每每天都拿拿着公司司三折页页或松珍珍单张去去派发，，很难做做到吸引引顾客上上门。

营销快讯讯。这个个名词只只是我个个人称呼呼，代表表的是某某一段时时间内市市场与营营销的资资讯。我我认为公公司应该该有类似似资讯，，这是对对市场的的总结与与指导文文件。从从我进公公司一年年半来看看，下面面市场上上交了很很多总结结与计划划，包含含一些市市场方案案与点评评。而下下面市场场却很少少收到公公司的针针对市场场的具体体指导与与方案文文件（收收到最多多的是公公司活动动方案））。这导导致各区区域各自自为政，，基本是是按照经经理个人人行事。。所以，，我认为为，公司司应该在在每月员员工大会会上有份份下月公公司整体体市场方方案（即即月度主主题的明明细化）），每周周例会有有份上周周总结与与下周工工作指导导。每份份快讯上上，都应应有各店店销售情情况，各各店可比比较，以以示竞争争。

人才。算算一算，，公司这这一年来来招聘了了多少员员工。就就拿我们们四部来来讲，这这一年公公司分配配了8个个人，其其中蒋磊磊、令狐狐朝用调调到二部部，卢静静、王思思思被劝劝退，伍伍舒曼请请长假（（家有事事），仅仅剩曾淑淑菀、岑岑紫君这这两个992年出出生的，，及上月月越华中中心调来来的李阿阿姨。而而我个人人介绍来来公司的的就有33个，四四部大部部分员工工也都是是转介绍绍来的。。个人资资源毕竟竟有限。。没有新新鲜血液液补充，，有些不不合格员员工就不不好淘汰汰，人才才梯队建建设也就就成为空空话。这这是公司司架构设设置不合合理没有有专人负负责人事事导致。。

老顾客。。VIPP卡是VVIP卡卡，对任何顾客客而言，，VIPP服务是是因为本本人购买买了公司司产品而而应该享享受的应应得服务务，是理理所当然然的。我我们很多多贴心老老顾客，，差不多多半员工工化了，，帮助专专卖店转转介绍、、促单、、现场分分享等等等，大大大推动专专卖店发发展。220099年每月月销量都都大增长长，这跟跟各市场场在老顾顾客建设设上投入入有很大大关系，，表现最最明显的的是四部部，几乎乎70%%销量来来自老顾顾客转介介绍或自自购。而而20110年，，由于费费用有限限，各店店对老顾顾客投入入减少，，同时公公司也从从未有对对该部分分老顾客客的投入入或额外外表示。。我们是是会议营营销公司司，是典典型的人人力推广广模式，，公司的的销量取取得要靠靠实实在在在的人人，这个个“人”除了拿拿工资的的员工外外，还有有不拿工工资的半半员工———贴心心老顾客客。员工工要有激激情工作作，需要要激励；；顾客要要有激情情帮忙，，也需要要激励。。而这个个激励不不是所有有顾客都都可以享享受到的的，而是是贴心老老顾客由由于大力力支持专专卖店工工作而额额外享受受的独特特的服务务或奖励励（物质质的或精精神的））。会议议营销一一定要重重视老顾顾客的口口碑宣传传，否则则就可能能多走弯弯路，或或事倍功功半。

注注：就算算是以后后建分部部主任，，个人认认为不适适合直接接给提成成，顾客客就是顾顾客，真真正完全全当做员员工用，，很多东东西就变变味了，，还是以以奖励形形式较好好（以前前曾尝试试过顾客客完全员员工化，，结果问问题多多多）。

关于促销销

公司促销销方式一一直都比比较平淡淡，拉动动性不大大。

就拿最近近的1月月24日日活动来来说，促促销的卖卖点和亮亮点是““买100送2，，买200送5，，买300送8””，应该该说，这这个促销销力度是是蛮大的的，但是是关键在在于市场场在222日才知知道这个个信息，，前期没有有宣传和和培育，，自然效效果不佳佳（前面面已阐述述）。

拿远点的的来说，，比如升升价，其其实升价价是个非非常好的的促销方方式，很很多公司司都屡试试不爽，，年前我我们很多多市场人人员也提提出升价价，但是是公司升升价并没没有起到到应有的的效果，，纯粹是是为了升升价而升升价，而而没有起起到促销销作用。如如果公司司在虎年年年初销销量平淡淡时放出出非正式式消息，，说公司司在考虑虑升价———非升升产品本本身价格格，而是是降低优优惠力度度。年前前是6盒盒一疗程程，“买6送送葡萄籽籽+能量量杯”、“买122送玉石石床垫””、“买244送水机机”等。公公司放出出升价或或降低赠赠送消息息，各市市场及顾顾客紧张张，利用用升价由由头去促促单，绝绝对效果果要好很很多。66个月后后才真正正推出新新政策““买8送送葡萄籽籽+能量量杯”、“买166送玉石石床垫””、“买322送水机机”等。这这样既起起到促销销目的，，又真正正降低赠赠送，市市场和顾顾客也觉觉得理所所当然、、顺理成成章。而而公司年年后市场场平淡时时，突然然空降降降低赠送送政策，，同时叠叠加降低低奖金、、考核费费用，多多管齐下下，市场场措手不不及。

从进公司司一年半半来看，，公司促促销政策策基本上上没多少少新意和和变化，，多的时时候也就就多送瓶瓶松珍酒酒。

顾客需要要促销，，员工其其实相当当是公司司的顾客客（从另另一角度度看），，也需要要促销。。比如降降奖金，，和上面面谈论的的降低赠赠送力度度类同，，如果年年初公司司放出非非正式消消息，公公司由于于收支不不平衡，，可能要要降奖金金，市场场就会积积极抢时时间，赶赶在公司司真正降降奖金前前出更多多销量，，几个月月后推出出新政策策，顺理理成章。。

虽然从管管理者角角度看，，市场无无淡旺季季，但不不可否认认，淡旺旺季有时时还是表表现蛮明明显的，，就算真真的没有有，也要要作坏的的打算。。个人认认为，在在市场平平淡或不不稳定时时，尽量量避免政政策的变变动，即即使要变变动，也也给市场场一个适适应过程程。

关于员工工激励

我认为，，人力推推广模式式最本质质的就是是要让““人”疯狂起起来，人人斗志昂昂扬，什什么问题题都可以以迎刃而而解。

这个“人人”包括员员工和顾顾客。顾顾客包括括老顾客客和目标标顾客，，让老顾顾客疯狂狂就是额额外的物物质或精精神激励励；目标标顾客疯疯狂就是是活动现现场气氛氛和促销销政策（（此处不不做阐述述）。

最重要的的是让员员工疯狂狂起来。。员工看看重的是是什么，，学习、、晋升、、荣誉等等，最看看重的却却是收入入，绝大大部分人人打工的终终极目的的就是实实实在在在、俗不不可耐的的“钱”。员工也也看重长长远发展展，但更更直接的的就是收收入。合合作关系系、共赢赢共发展展这些只只能在理理论上去去讲，实实际行动动上还是是要靠““收入”来体现现和激励励。

当然公司司不可能能保证每每个员工工的收入入达到理理想水平平。但是是可以通通过政策策让部分分优秀员员工收入入比较可可观。

邓小平提提出的““让部分分人先富富起来，，先富带带动后富富，达到到共同富富裕”。虽然然该思想想在中国国目前遭遭到质疑疑，但我我认为该该思想却却是起到到让中国国经济腾腾飞、民民族富裕裕起来的的目的，，目前存存在的两两极分化化并非该该思想的的错，而而是没有有制定相相关限制制两极分分化的有有效手段段。该思思想对我我们公司司的发展展应该可可以起到到指导作作用———让部分分优秀员员工“先富”起来，，激励和和带动其其他员工工“后富”。水涨涨船高，，