培训商超业代

培训商超业代－－在商超的规则中胜出文章来源：网络转载发布时间：2006-08-30

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一、正确认认识商超超陈列的的精髓：：无招胜胜有招很多消消费品企企业的培培训教材材都有“商商超陈列列法则”。实际上上，销售售人员在在进行商商超陈列列布置时时要受到到店方的的自身规规定、店店方的货货架＆堆堆头布局局规划、竞竞品/本本品在该该店的销销量基础础＆客情情等诸多多因素的的制约，不不可能完完全按照照教材上上讲的陈陈列法则则去执行行。销售人人员真正正想提高高自己的的商超陈陈列“武武功”，仅仅靠熟背背几十条条陈列法法则的死死套路远远远不够够。更要要参透陈陈列法则则的深层层次含义义，活学学活用：：1、商商超陈列列的精髓髓是：见见招拆招招，无招招胜有招招所谓商商超陈列列法则只只不过是是原则性性、扫盲盲性的基基础知识识或者说说是“内内功心法法”，实实际运用用中商超超陈列并并不是在在一张白白纸上做做画，更更多的要要考虑超超市具体体情况的的限制，运运用陈列列基础知知识，做做到随机机应变，见见招拆招招，无招招胜有招招。2、陈陈列法则则的意义义在于统统一的视视觉效果果各企业业规定的的陈列法法则不同同，实际际上陈列列法则的的意义并并不在于于法则本本身（如如：到底底是“品品牌垂直直、包装装水平”好好还是“包包装垂直直、品牌牌水平”好好，其实实难有公公论），而而在于有有一个标标准，让让消费者者在不同同的售点点能看到到统一风风格的陈陈列效果果，更容容易形成成记忆点点。如：统统一的品品牌陈列列顺序：：不论在在超级量量贩还是是街边士士多店，可口可乐公司的产品陈列、海报张贴都遵循从左到右依次是可口可乐、雪碧、芬达、醒目的顺序3、陈陈列法则则的核心心是占有有最大空空间如果你你觉得陈陈列法则则内容太太多一下下子记不不全的话话，你只只需要记记住一句句话：“尽尽可能陈陈列更多多的产品品，占有有更多的的陈列空空间”。摆的的越多，陈陈列效果果越容易易保持（否否则排面面很快会会随着消消费者的的购买而而减少），销销售机会会越多。你你能把竞竞品挤出出货架，就就能把他他挤出市市场。4、商商超陈列列不是一一项孤立立的工作作。商超陈陈列效果果离不开开店方的的支持，而而店方支支持你的的理由来来自以下下几点：：a、你你投入更更多的陈陈列费用用；b、售售后服务务好，业业务人员员专业、周周到，客客情好；；c、你你的产品品在超市市销量大大；d、你你的产品品给超市市创造利利润高；；e、你你的促销销活动提提升超市市店面形形象，给给超市带带来更多多人流效效应或能能增强该该超市的的“低价价格形象象”。由此可可见，商商超陈列列不是一一项孤立立的工作作。要想想提高商商超陈列列效果需需要从该该超市的的投入产产品组合合设计、价价格定位位、促销销、陈列列费用、售后服务质量、业务拜访等各项环节下功夫，单纯靠销售人员拜访来提高商超陈列效果（尤其是陈列位的争取），就成了“无源之水”、“孤掌难鸣”。5、陈陈列无终终止，唯唯靠执行行力。争取到到最好的的陈列位位置和空空间仅是是第一步步，陈列列效果的的维护靠靠的是业业务人员员在日常常工作中中时时、日日日、月月月、年年年的不不懈努力力。个别大大商超的的产品陈陈列是“条条码定位位原则”，（如如：一个个品项规规定对应应三个排排面，该该品项断断货缺货货时，会会将标价价签反置置，而这这三个排排面宁可可空着也也不允许许其他品品项占据据）但大多多数商超超会允许许用其他他产品填填补空白白排面———这时时候哪一一个厂家家供货更更及时，业业务人员员拜访更更勤快，店店头陈列列工作更更扎实，就就更能保保持自己己固有的的陈列位位，并逐逐渐抢占占、残食食竞品的的陈列位位。商超超陈列表表现一定定程度上上就是业业务人员员敬业程程度的表表现，是是一种执执行力和和耐力的的比拼6、商商超陈列列没有最最好、只只有更好好、要学学会“有有舍有得得”。毕竟商商超给我我们的陈陈列空间间是有限限的，增增加一个个条码的的陈列面面势必会会减少另另一个条条码的陈陈列面。所以商商超陈列列永远没没有最好好，只能能争取更更好，依依据不同同时期不不同产品品的推广广重点，有有舍有得得，优先先陈列重重点推广广的品项项，牺牲牲“次要要”品项项的陈列列面。二、商超陈陈列实战战技巧———知己己知彼、见见招拆招招商超陈陈列的难难度，大大多来自自于超市市的种种种规定。因因此，熟熟知常见见的商超超自身陈陈列规定定及破解解方法就就可做到到知己知知彼、见见招拆招招、变被被动为主主动。A：顺应商商超自身身陈列规规范；背景：：各个商商超都有有自己的的陈列风风格及有有关陈列列规范，实实际工作作中要求求个厂家家产品的的陈列遵遵守该规规范，常常见规范范如下表表：分析：：商超的的陈列规规范限制制着厂家家的产品品陈列效效果（如如：按口口味、包包装、价价格集中中陈列导导致各厂厂家产品品不能集集中摆放放）这时时就要在在顺应店店方陈列列规范的的基础上上，根据据店内具具体情况况，因地地置宜设设计该店店的陈列列方案，尽尽可能突突出本品品的陈列列效果。动作：：常用技技巧如下下：1、陈陈列方案案的设计计制定超超市的本本品陈列列修改方方案要画画出该店店的陈列列图示：：包括货货架宽度度、层数数、架上上竞品分分布、堆堆头面积积、本品品已争取取到的陈陈列空间间、本品品的品项项条码预预计具体体陈列位位置等。2、按按口味纵纵向集中中（同一一口味各各厂产品品按纵向向摆放在在一起）的的超市陈陈列技巧巧（如：：图1）。注：这种模模式方便便消费者者选购，但但使各厂厂家产品品无法集集中陈列列不便于于厂家推推销自己己的产品品。应用对对策：同一口口味区内内尽可能能使自己己产品“上上下打通通，竖直直排列”，利利用两口口味相邻邻处位置置让自己己的两个个口味产产品紧邻邻摆放从从而形成成集中陈陈列效果果。（如如：图22）（注：按价价格、按按包装纵纵向陈列列者应对对方法同同理）3、按按品牌集集中（超超市给各各厂家画画出一块块位置，同同一厂家家产品集集中摆放放）超市市陈列技技巧。超市货货架一般般是四层层——六六层，最最有效的的货架是是中间几几层（1100CCM—1700CM），此此时如果果完全采采用按横横向陈列列（一层层货架放放一个品品项）势必造造成高层层、底层层货架上上产品无无法占据据有效陈陈列位（如如图3）；；而完全全纵向陈陈列（同同时又要要保证每每个单品品不少于于两个陈陈列面的的基本原原则）又又会由于于商超给给的陈列列空间间有限无无法全品品项陈列列。（图图略）注：①第第一层、第第五层为为低效陈陈列层，第第二层、第第三层、第第四层是是有效陈陈列层；；②图图示为完完全按横横向陈列列，A品品牌之品品项1和和品项55未占据据有效陈陈列层，从从而损失失销量。应对策策略：采采用横纵纵交叉陈陈列法：：a、不不被现有有货架层层数蒙蔽蔽，以有有效陈列列的眼光光对现有有货架层层数重新新定义。b、尽尽量让每每一个条条码都有有一个有有效陈列列面，例：如如图4所所示超市市货架共共5层，以以有效陈陈列的眼眼光可将将该超市市货架层层数重新新定义———看做做三层。注：第1、22层看为为一层，第第3层看看为一层层，第44、5层层看为一一层以该货货架陈列列多个条条码时建建议如下下图5：：注：①这这样就可可保证每每一个条条码都能能在有效效陈列层层（第22层至第第4层）上上占据排排面；②同同理当该该货架为为4层时时可将他他重新定定义为两两层…………。B、进店时时的陈列列位抢占占背景：：①产产品进店店时，超超市采购购会以《商商超陈列列配置表表》的形形式规定定新品的的具体陈陈列位置置、排面面（具体体落实时时门店经经理可在在此基础础上做一一定修正正），陈陈列配置置表一旦旦确定不不可轻易易改变。②新新品进店店，订单单部会和和供货商商一起商商定各品品项的最最小订单单量和首首次订单单量。动作：：①新新品进店店在确定定陈列配配置表时时要多下下工夫与与采购谈谈判，争争取最“优优惠的陈陈列条件件”。常常用谈判判方向如如下：a、以以促销促促进陈列列：如：本本品进店店同时要要做较大大力度的的促销；；b、宣宣扬独特特卖点：：本品与与超市现现有同类类产品相相比有独独特卖点点，可以以带来新新的消费费群，增增加超市市该品类类货架的的整体销销量（如如：超市市现有产产品均为为中高价价位，而而在低价价产品市市场我的的品种比比他们都都有优势势）；c、本本品给该该超市的的独家优优惠条件件：（如：：某一条条码的专专销、更更低价格格、更高高利润、更更好的售售后服务务、）；；d、全全年规划划展望：：本品在在该超市市的全年年促销计计划、广广宣费投投入计划划；e、利利用竞争争心理：：本品在在其他超超市的业业绩增长长情况；；f、利利用弱势势竞品：：某竞品品（销售售不佳的的弱势品品牌）现现在占有有多少排排面，如如果给我我同样的的排面，保保证可达达到多少少销量，多多少利润润。②首首次供货货足量送送达：陈列配配置表一一旦设订订，首次次供货一一定要1100%%全品项项足量送送达，并并与门店店经理沟沟通，使使陈列配配置表完完全落实实。反之之首次送送货缺品品项会导导致好不不容易争争取到的的陈列位位“缩水水”甚至至在下次次补货时时要重交交新品条条码费。③修修正最小小订单量量：超市的的订单大大多是电电脑生成成，进店店时确定定的最小小订单量量会在一一时间内内影响超超市对本本品制定定的每次次要货量量和安库库存货量量，从而而影响销销售和陈陈列效果果。所以以在进店店确定最最小订单单量时业业务人员员要积极极参与提提出修正正意见。C、日常拜拜访中的的陈列抢抢占动作：：①设计计拜访时时间：了了解竞品品业代对对该超市市的拜访访时间，调调整自己己的拜访访时间到到紧跟其其后，尽尽快削弱弱对方陈陈列成果果、抢占占排面；；②记住住每一次次促销都都是扩大大排面的的时机；；③抢弱弱势品牌牌：在跟跟商超门门店经理理谈及扩扩大排面面问题时时，注意意抢占弱弱势品牌牌排面———强调调：“某某某品牌牌销量一一直下滑滑，还占占了那么么大的货货架，把把他的货货架排面面给我多多少个，我我保证可可以增加加多少销销量”；；④待机机而动：：商超各各商品部部的堆头头货架布布局一般般不会变变，但在在装修、店店庆、换换季、节节庆、新新品进店店、产品品淘汰时时会做调调整，这这是抢排排面的最最佳时机机（尤其其是在竞竞品缺货货、断货货或违规规被超市市撤架清清场时，本本品要马马上乘虚虚而入，以以大力度度促销为为筹码和和超市谈谈判抢占占排面）；；⑤业代代联盟：：联合几几个其他他品牌的的业代建建立“同同盟”———“以以后去超超市理货货时互相相不抢，都都去抢某某某的排排面”；；⑥排面面互换：：在离本本品陈列列区较远远的地方方有“空空闲”排排面也要要抢，因因为你可可以拿这这些“战战利品”与与别的厂厂家交换换有用的的排面，或或者送人人情（寻寻求该厂厂家业代代跟你的的合作关关系）；；⑦及时时供货：：掌握各各超市的的销量帮帮超市修修正本品品的安全全库存数数，及时时送货确确保不因因为断货货、断品品项导致致排面下下降；⑧寻求求协助陈陈列：与与店方理理货人员员搞好客客情，请请他们在在自己不不在店内内时多关关照本品品的陈列列排面。和和其他厂厂家（非非竞品）理理货人员员结成同同盟，一一方人员员不在场场时另一一方人员员协助做做陈列。D、特殊陈陈列和促促销陈列列背景：：①超市市堆头端端架等特特殊陈列列会优先先考虑促促销产品品②DMM上刊产产品优先先提供堆堆头，甚甚至可减减免堆头头费③节庆庆期间a、节节庆期超超市销售售暴涨，堆堆头端架架占据比比例几乎乎就是销销量的比比例，这这期间特特殊陈列列费用增增加而且且很“抢抢手”。往往往临到到节庆前前，好的的堆头位位置已订订出，剩剩下的堆堆头费也也会暴涨涨，甚至至公开拍拍卖，价价高者得得；b、特特殊节庆庆商超堆堆头会有有特殊规规定：如：春春节时段段，超市市会压缩缩薄利产产品（如如：方便便面）的的堆头；；中秋节节，超市市所有产产品堆头头让位给给月饼。动作：：①争取取特殊陈陈列时必必附促销销计划，可可以节省省陈列费费用；②争取取上刊：：了解商商超上刊刊时间，提提前1——2个月月提促销销申请，争争取上刊刊（注意意摸清竞竞品在同同一时间间段的促促销活动动，免得得本品促促销力度度太小，结结果“陪陪太子读读书”———交了了上刊费费、堆头头费又没没销量）；；③全年年协议：：在跟商商超签全全年堆头头费协议议时，约约定合同同期内店店方不得得临时提提出节庆庆堆头费费增加之之要求；；④重大大节庆未未雨绸缪缪：重大节节庆提前前2个月月报促销销计划争争取特殊殊陈列，并并不断跟跟进。免免得动手手太晚被被挤掉位位置或付付出更高高费用。E：开发陈陈列冷区区动作：：①中转转仓抢占占超市会会在店内内靠货架架较近的的地方（货货架顶层层、底层层、楼梯梯两侧、门门口的角角落等地地）没置置中转仓仓存放小小量货品品，方便便理货人人员给货货架、堆堆头补货货。中转仓虽不不能直接接产生销销售，但但同样很很重要a)店店方理货货人员是是从中中转仓取取货给货货架补货货，你的的产品在在中转仓仓库存不不足会直直接导致致你的排排面被竞竞品挤占占。所以以每次拜拜访要协协助店方方理货人人员从仓仓库提货货，保证证在本品品的中转转仓（尤尤其是本本品货架架附近处处的中转转仓）库库存充足足。b)货货架顶层层、底层层中转仓仓可争取取空箱陈陈列，同同样起到到展示作作用（目目前超市市对此品品项陈列列大多不不收费）。②发展展第二陈陈列空间间跳出思维定定势，发发展本品品货架区区以外的的陈列区区如：方方便面区区好的堆堆头位置置已经没没有了，可可去争取取紧靠方方便面的的其他区区域（如如粮油区区、熟食食区）的的堆头位位置，堆堆头费可可能还会会降低，而而且因为为你的产产品是该该区的异异类，所所以非常常醒目，同同样有好好的助销销效果。③开发发陈列死死角超市通通道尽头头一般是是营业死死角，人人流少、销销量小，厂厂家可尝尝试用很很低的价价格卖下下本品货货架附近近死角区区的全年年堆头，然然后跟超超市沟通通，在该该处布置置大幅海海报、卡卡通POOP、免免费试饮饮台、镜镜子等引引导人流流，激活活死角。F、其他相相关技巧巧动作：：①两两快加一一高陈列时时用本品品两个销销量大的的品项围围住中间间的销量量小但利利润高的的品项带带动高利利润产品品销量增增加利润润②田田忌赛马马竞品某某品项做做特价促促销，本本品以一一个相对对低档次次的品项项紧挨着着他做特特价④销量量如何盘盘点：建立本本品销售售台帐和和超市保保持同期期盘点，反反省各品品项销量量，对弱弱势品项项及时促促销补量量，对销销量难以以提升的的品项主主动撤架架以另外外一个品品项补上上，防止止因销量量在该超超市排到到末