学大教育会议营销流程

PAGEPAGE16一、会议营销流程定义说明会议营销指的是在长春学大每个个性化学习中心举办的招生讲座，以达到吸引家长和学生，提高转化率，促进招生的目的；本流程适用于各学习中心进行15-30人的讲座时使用；讲座的目的的主要是是：通过听讲座座提高每个个学习中中心总转转化率，促促进家长长签约；上门咨询但但没能当当场签单单，可通通过讲座座再次邀邀请上门门再次转转化；通过讲座邀邀请电话话咨询者者上门；；通过讲座造造成会场场的火爆爆人气，增增加学大大教育的的知名度度和影响响力；固化招生规规范，增增加招生生手段。参加人：校校区市场场专员，咨咨询师若若干，市市场部人人员，心心理咨询询师，主讲人人二、分流程程及操作作规范1.讲座计计划1）讲座计计划拟订订规范：市场部负责责在“市场部每每月宣传传计划”中安排排讲座时间间、频次次、主题题、是否否外请嘉嘉宾等，分公司总经理负责审核；根据月咨询询量安排排讲座频次次；讲座具体时时间根据据每个学学习中心心平均来来访人数数最多的的日期和和时间段段确定。标准：市场部月度度讲座计划划至少在在上月225号前前完成，并并报分公公司总经经理审批批，审批批时间不不得晚于于上月的的28日日；月总咨询量量在1880以上上的至少少每周进进行讲座座月总咨询量量在1000~1180之之间的可可视情况况本月不不得少于于2次讲讲座；月总咨询量量在1000以下下的每22周进行行1次讲座座；讲座时间建建议：夏夏天安排排在周六六上午110:000开始始，其他他季度安安排在周周六下午午2:000开始始；每月采取固固定的讲讲座主题题，并按按公司制作好好的讲座座模版讲解解；常规讲座：：参加人员员为分公公司及各各校区的的人员；；特别讲座：：主讲人员员为邀请请总部专专家或外外部专家家；邀请请外部专专家应在在讲座时间间一周前前确定，以以备熟悉悉演讲模模板。2）广告投投放建议议规范：广告投放可可视情况况采取立立体式发发布：报报纸、派派单、户户外活动动、网站站等。标准：报纸广告选选择主流流媒体每每周效果果好的时时段投放放，周三三（含周周三）前前为正常常招生广广告，周周三后为为附带讲讲座信息息的招生生广告，若若一周只只投放一次次广告则应应放在周周三或以以后；广广告模板板一律采采用公司司制定的的广告模模板，只只是添加加讲座信息息；配合讲座的的单页发发放，可可以在讲座前一一天发放放，若讲讲座在下下午进行行则增加加上午的的发放，单单页应包包含讲座座信息。网站讲座信信息发布布须提前前一周，同同时应详详细介绍绍讲座主题题、内容容、主讲人、时时间、地地点等。3）重要物物品准备备规范：市场部负责责在“市场部每每月宣传传计划”中要求求提供讲讲座用会会场或报报告厅，完完备的多多媒体设设施；配合讲座所所需的横横幅、易易拉宝；；分公司宣传传片等，宣传彩彩页。标准：能容纳300人的教教室1个个，空调调、投影影仪、电电脑、音音响、麦麦克等设设施完备备且运转正正常；横幅1条（建建议使用用突出讲座座主题的的条幅或或表示欢欢迎光临临的条幅幅）、易易拉宝44个（为为总公司模模板）；；足够的宣传传材料。2.前期准准备1）咨询准准备规范：市场部通知知广告发发布情况况和通知知所有与会会人员。2）确定讲讲座团队队及工作作人员规范：确定讲座团团队及工工作人员员；邀请主讲人人（邀请请嘉宾）。标准：第一主讲人人：可为为特邀的的嘉宾、总总部老师师、咨询询师；第二主讲人人：咨询询师、心心理辅导导师；主持人：可可为咨询询师。3）广告投投放规范：按照讲座月月计划进进行广告告投放及确定本周周广告投投放时间间和频次。标准：讲座信息发发布渠道道：单页页、报纸纸、网站站、户外外活动等等方式，报纸投放频频率在月月计划指指导下可可根据当当周具体体情况及及有无知知名主讲讲人来讲讲座进行行临时调调整；若为特邀行行业内知知名专家家，可在在附带讲讲座信息息的广告告中予以以突出，以以吸引家家长和学学生的眼眼球和激激发我们们目标对对象聆听讲座的热热情。4）预订座座位规范：咨询师进行行电话咨咨询，并并邀请其其上门咨咨询，对对不能上上门的家家长和学学生告知知其讲座信息息并邀请其其进行预预订；市场专员根根据咨询询师上交交的咨询询表，统统计预订订人员名名单及基基本信息息。标准：咨询师按照照咨询规规范做电电话咨询询、当面面咨询，按按要求填填写电话话咨询表表、当面面咨询表表，并在在表中注注明咨询询者预订订讲座座位位的信息息；讲座活动一一天前的的咨询量量，尽量量先邀请请上门咨咨询，以以便提前前转化；；采取的方法法：了解家长和和学生的的基本信信息；邀请家长和和学生上上门咨询询，不刻刻意谈到到讲座（提提前上门门提前转转化，减减轻讲座座时的转转化压力力，从而而提高咨咨询转化化率）；；如果咨家长长和学生生答复专专为预订订座位而而咨询并并不想提提前上门门也不想想了解更更多信息息则咨询询师留下下对方基基本信息息并为其预订座位；告知咨询者者先期上上门咨询询可了解解一些基基本知识识，有助助于理解解老师的的讲座（总总之能先先期上门门的尽量量约上门门，因平平时咨询询师有充充足的时时间进行行单独转转化）。讲座前一天天内的咨咨询量，咨咨询师应应直接邀邀请其听讲座并做做好预订订，而不不要详细细回答家家长和学学生所问问的讲座座内容以以外的问问题，告告知家长长，专家家、老师在在讲座中都都会涉及及到这些些问题，并并且家长长和学生生可在讲座座现场和和讲座会后后当面请请教专家家、老师师。5）电话回回访规范：电话回访邀邀请以前前咨询过过的家长长参加讲座座；要求咨询师师、校区区市场专专员将拟拟邀请名名单整理理成册；；分配咨询师师、咨询询助理电电话邀请请任务；；咨询师、市市场专员员分别记记录电话话邀请结结果；标准：符合回访的的家长为：：1）没没有明确确表示孩孩子不需需要一对对一辅导导；2）没没有在咨咨询学大大教育后后选择其他辅导导机构；；3）以以前没有有拒绝电电话回访访；4）没没有迁移移到其他他城市；；电话邀请需需利用非非咨询时时间；对于以前没没有听过讲座的家长和和学生，强强调本次次讲座的主要内内容以及及带给他他们的价价值；对于以前听听过讲座的家长和和学生，强强调本次次讲座的主主要内容容和主讲人与与以前讲讲座的不不同。6）预订确确认规范：咨询主任统统计所有有预订演演讲的家家长和学学生名单单；咨询师分别别再次电电话确认认属于自自己接待待的预订订家长和和学生；；咨询师再次次统计所所有预订订确认的的家长和和学生名名单，打打印为《讲讲座登记记表》；；标准：周六的讲座座，周五五下午必必须经过过电话确确认；其主要作用用在于提提醒家长长和学生生，另外外可使家家长得到到受尊重重的感觉觉；用电话或短短信方式式确认预预订讲座座位位的家长和和学生能能否按时时到场并并再次确确认是否否知道如如何到达达讲座地点点及讲座时间间等；使用的语言言与理由由可参考考：电话话为“家长，您您好！您您预订了了我们学学大讲座座的座位位，虽然然后期预预订的人人很多，我我们还是是给您保保留了，请请您按时时到场，可以吗？”；短信为“您预订的讲座明天某某时间开始，学大某某个性化学习中心欢迎您准时到达！如不能到场，请回复。中心详细地址、车次”（短信若1小时后未回复则转为电话确认）；7）讲演前前检查规范：市场部指派派主持人人与行政政人员一一起试用用：投影影仪、电电脑、空空调、音音响等设设备以及及礼品、用用品，确确保讲座座的正常常举行。标准：确定设备和和物品完完好无损损、功能能正常；；主持人要掌掌握如上上设备的的使用方方法。8）演练规范：市场部在演演讲前一一天，组组织与会会工作人人员进行行演练：：各部分PPPT预演演；主持人串词词预演；；各参加人员员的衣着着、化妆妆安排；；人员分工：：市场部负责责总协调调和总监控控；主持人:布置会会场；协协助行政政人员进进行设备备调试与与检查；；播放宣宣传片；；迎接与与陪同先先期入场场的家长长和学生生；主持持讲座；主主持测试试；市场专员：：布置接接待室；；整理备备齐的宣宣传资料料；准备备好讲座座登记表表；指导导前台整整理接待待台内务务；前台：接待待咨询者者并指导导登记；；讲座过过程中接接待临时时上门者者；咨询师：每每个参加加讲座的的家长，咨咨询师都都要做当当面咨询询；讲座座开始后后根据当当面咨询询的判断断对家长长和学生生进行分分组，在在《讲座座登记表表》上做做标记，《讲讲座登记记表》在在第二演演讲人讲讲演时由由主持人人收回；；带领主主持人分分派的家家长和学学生到自自己的咨咨询室进进行当面面咨询，签单，完成后再回到会场引领第二批家长和学生。3.演讲前前准备1）环境布布置及检检查规范：演讲开始前前一个半半个小时时，主持持人再次次检查讲讲座环境境，确保保无误。标准：外围环境在校区门前前或校区区所在写字字楼入口口处放置置一易拉拉宝引导导家长和和学生进进入校区区。校区环境讲座当日，前前台整洁洁，并有有专人负负责接待待听讲座座的家长和和学生，并并引领其其去会场场；校园干净整整洁；教学区井然然有序的的进行教教学，走走廊无学学生滞留留，保证证讲座周围围环境安安静，无无人围观观；卫生间清洁洁无异味味。会场环境预留2位演演讲人和和主持人人座位；；相对封闭的的会场，有有窗帘或或百叶窗窗，隔音音效果好好；讲台上摆放放笔记本本电脑，有有条件的的校区可以以放扩音音话筒；；会场内后墙墙悬挂讲讲座标题题横幅，左左右墙壁壁张贴学学生喜报报或优秀秀教师的的展示板板，以及及学大的的宣传画画。宣传传画和展展示板内内容要定定期更新新或更换换；室内空调开开放，温温度适宜宜，光线线良好；；提前调试好好投影仪仪和电脑脑，教室座座椅摆放放整齐，前前后左右右位置适适当，坐坐上去感感觉舒适适；2）肃整礼礼仪规范：人事部检查查与会员员工着装装及精神神状态。标准：员工着工装装、佩工牌；；员工均不得得挑染头头发，男男员工头头发不得得盖过耳耳朵、不不得蓄胡胡须，女女员工必必须着淡淡妆；员工应精神神饱满，使使家长和和学生对对学校产生生良好的的第一印印象。3）接待咨咨询者规范：全部家长和和学生在在前台由由前台人人员接待待填写《讲座登记表》并登记后，都要被引领到咨询室，由咨询师对其进行当面咨询，咨询结束后由咨询师带到讲座会场；（这个环节是整个讲座的关键环节。通过这个环节，咨询师基本上能判别重点家长和非重点家长，以备讲座结束后咨询师有选择地分批咨询）。主持人在会会场接待待家长和和学生，可可适当寒寒暄并陪陪同观看看宣传片片。4）播放宣宣传片规范：在讲座正式式开始前前30分分钟播放放宣传片片；标准：确保最后一一排也能能清晰地地听到音音响的声声音；确保最后一一排也能能清晰的的看到pppt所演演示的内内容。4.演讲实实施致欢迎辞规范：根据当时家家长和学学生的到到场情况况，讲座座可以推推迟155到200分钟钟开始；；主持人宣布布讲座开始始，致欢欢迎辞；；主持人简要要介绍讲讲座内容容和第一一主讲人；；欢迎第一主主讲人上上场。标准：第一主讲人人在开始始前100分钟，进进入会场场，落座座主讲嘉嘉宾席（第第一排）；；宣读讲座纪纪律（如如手机调调到振动动或关闭闭，不要随随便走动动，不要打打电话等等）；主持人致欢欢迎辞；；介绍第一主主讲人；；主持人带头头鼓掌欢欢迎第一一主讲人上上场；主持人退下下，落座座会场嘉嘉宾位；；第一主讲人人演讲规范：主讲人上场场进行主主题讲演演；讲毕，下场场，回到到主讲嘉嘉宾位落落座；第二主讲人人入场。标准：第一主讲人人根据制制作好PPPT做做演讲；；讲演倒数第第三张PPPT，主主持人通通知第二二主讲人准准备，在在门外引引领进场场，落座座预留嘉嘉宾席。主持人致承承接辞规范：主持人上场场致承接接辞；介绍第二位位主讲嘉嘉宾,并鼓掌欢欢迎；主持人下场场，离开开会场到到前台领领取作好分分组标记记的《讲讲座登记记表》，拿拿到后轻轻轻返回回会场。标准：承接辞带领听众鼓鼓掌3－－5秒；；主持人离开开会场必必须轻轻轻关门，以以免影响响到听众众。4）第二主主讲人演演讲规范：第二主讲人人上场进进行讲演演。标准：第二演讲人人按照制作作好PPPT模版版讲演；；5）感谢致致辞规范：第二主讲人人演讲结结束，主主持人上上台致感感谢辞。标准：主持人带着着《讲座座登记表表》走上上讲台；；主持人出场场总结第第二主讲人演演讲，再再次引领领家长和和学生鼓鼓掌，并并对所有有主讲人表表示感谢谢。5.咨询对咨询者分分组规范：咨询师对家家长和学学生分组组：咨询询师根据据当面咨咨询的判判断和讲讲座填写写资料，将将家长和和学生分分为A、BB、C三三组：AA组为最最早进入入当面咨咨询，咨咨询师迅迅速签单单后，再再对其他他组的家家长和学学生进行行咨询；；B组为为其次进进入当面面咨询的的对象；；C组为为最后进进入当面面咨询的的对象；；在第二主讲讲人讲演演开讲时时，主持持人离开开会场到到咨询师师处获得得分组名名单；主持人返回回会场。标准：A组划分标标准：A组最早进进入当面面咨询，咨咨询师迅迅速签单单后，再再对其他他组的家家长和学学生进行行咨询；；按每个咨询询师1——3名的的人员分分配，合合计一组组人数为为咨询师师数量XX（1--3）；；经过当面咨咨询的人人员，咨咨询师按按谁接待待谁分组组；没有有经过当当面咨询询的家长长和学生生，咨询询师协商商决定划划分范围围；家长和孩子子一起来来或者家长长来听讲讲座的咨咨询者；；经过当面咨咨询后，咨咨询师判判断最有有可能签签单的家长；组内的人尽尽量保证证情况接接近通过咨询师师在讲座座现场观察察家长和和学生的的反应，判判断有报报名倾向向的家长长和学生生；综合考虑以以上因素素，判断断组内人人员名单单。B组划分标标准：B组为其次次进入当当面咨