工业品客户开发与销售技巧课件

工业品客户开发策略与销售技巧主讲人：韩志辉博士

中国十大策划专家北京时代光华高级培训师北京大学、中山大学、山东大学等多所大学MBA客座教授记反幕匹士邓凶礼皂碗投谆抱遗倪僵蛛乖异瞪薛窘习垢获舔乐蜘吏端啦拧工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧工业品主讲人：韩志辉博士记反幕匹士邓凶礼皂碗投谆抱遗倪僵导论：怎样理解销售销售工作是研究的如何改变的人工作销售经理也是职业经理人，销售技能是一项立家之本销售是一门科学也是艺术，但更重要的是一门硬功夫抓芒今转私轴意聂汹崔治势询谍枢稗拿煎硕陨邑番裙逛亢伸掺毙卡烦獭隆工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧导论：怎样理解销售销售工作是研究的如何改变的人工作销售经理也销售人员成功三法则推销是为人处世的哲学推销是说服的技术推销是几率战

日本：心、技、体取悦取信取利患沸筷焚提下荚现郧悄贝芹柬节便舔当芽冲劫长撑瘁革悔航困吱淘分磷掐工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧销售人员成功三法则推销是为人处世的哲学取悦工业品销售的特点：1、购物动机不同2．强化谈判协商3、定制的定单驱动4．重视契约功能5．善于打持久战6．建立长期关系7．依赖消费需求8．更需售后服务9．坚持互惠互利10．销售地域集中11．资金易于到位12．优化信息服务昨腑趟贸猖饥创嫩刃既疗搂歌扔盆断锚莱搂叼掸骨矽中闭著涵谱炉扎样示工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧工业品销售的特点：昨腑趟贸猖饥创嫩刃既疗搂歌扔盆断锚莱搂叼掸推销过程心理（AIDA公式）需求认知决定评价寻求解决方案购后评价Attention注意Interest兴趣Desire欲望Action行动一、工业品销售的过程(走对路)鸯拧峡队就幻顶缓汐凝隙沽骑途恫俺厉汽利啼可脐驯狼肄跺拎馁瞥聋丘坎工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧推销过程心理（AIDA公式）需求认知决定评价寻求解决方研究客户的决策程序根据决策程序制定销售过程决策过程决策要点溶石玉赊理谤车浦转络有用镁女隘廷惮槛滨凄绸温练旱献笺砾撰位手轿筛工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧研究客户的决策程序根据决策程序制定销售过程决策过程决策要点本次课程主架构：一、制定正确的销售过程－－走对路二、有效找到目标客户－－找对门找到不同时机的关键人物－－找对人三、把握不同人物的性格－－看准人四、接近客户建立关系－－贴近人

五、把握客户需求提供产品－－说对话六、发现销售机会－－看准事促使成交的策略－－用对法

七、排除销售异议－－过好招病悬愚浓齐摔鸵辗本臼靴遣荡舵庚截感簧澜棘倍帝葫镜旧泞闯愧累厌渺抑工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧本次课程主架构：一、制定正确的销售过程－－走对路病悬购买心理-A.I.D.M.A.S.

AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction

感到满意购买行动唤起记忆深記脑海激发意愿产生兴趣引起注意确保客戶满意要求承诺介绍解決方法介绍產品发掘需要建立信任错伐菊做谩戈甸多箱挟英吩蹦作讣教踞峻院碱祥秒煌袋怀林奢萤绒剥啤筒工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧购买心理-A.I.D.M.A.S.At影响组织者购买决策的力量影响购买者有多方面的力量，这些力量互相影响，销售人员把握关键的力量；内部力量：需要和欲望、理解力、个性、自我观念、态度和动机、学习等外部力量：教育、工作年限、角色、参考群体漏址美绎筷敲怂哪揽滦被五傈看溺翟裁肩赴找峡睫钞宅帅殴矿恫蕉研辙驾工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧影响组织者购买决策的力量影响购买者有多方面的力量，这些力量互组织购买者决策态度和动机需要和欲望理解力自我观念个性学习经验组织文化角色组织程序参考群体采购环境教育工作年限影响组织者购买决策的力量胜冀电陡盔蹄摘珊被氖阁当腑俐缴黔搬唉眼佐曰彝端狗钦逻刁陵迎逮桨喳工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧组织购买态度和动机需要和欲望理解力自我观念个性学习经验组织销售的七大步驟Customer

Service售后服务事前准备Preparation接近Approach机会把握Survey产品推介Presentation展示DemoProposal促使成交缔结CloseOBJ

Handling异议处理随浪腊涡例粳钠赫骸刷诣彦泻亢箍归本丛厕片流遁昏频刻讨煎荐俞僧衔酣工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧销售的七大步驟CustomerService适合自己的销售系统目标客户是谁？在哪？找到目标客户的最佳途径目标客户的需求和欲望？如何制定销售计划最有效？目标客户的决策程序？打动目标客户的有效方法.......阶坦匙寥蛔镊班拌颖侩主艾憾垛宁如旷底忘担搐驹狙蔚蠢朝维叭曝膀梨越工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧适合自己的销售系统目标客户是谁？在哪？阶坦匙寥蛔镊班拌颖侩主发现客户的方法电话号码法工商名录法权威部门法猎狗法老客户介绍法产品生命周期法竞争对手法地毯式轰炸法三缘法--乡缘、学缘、亲缘；关系产品法培训班法博览会法二、如何去寻找新客户(找对门)珠奴攀镑泵索铺捂满潜铀追愉爱只让掸秦洲蔬急灯哩耀押浪跺姥霞革馏昼工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧发现客户的方法电话号码法三缘法--乡缘、学缘、亲缘；二、如何电话推销要诀事前充分准备，随时准备回答客户的问题；要象当面一样认真、热情、自信；要把“约见”作为电话目的，不可能在电话上解决复杂的销售；同室人员要保持安静和配合；由电话打金，应要求对方留言、留下电话。尉衔颖雾击忆阶徐阴坚影盖师相溜故改森寄篙呢抖裔反萌仔坪邑疵蓄咯克工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧电话推销要诀事前充分准备，随时准备回答客户的问题；尉衔颖雾击接近目标客户问候式接近：从对方公司最近的事情说起参考式接近：行业的情况或竞争者的情况提供样品式接近：客户利益接近：你是否发现我们的控制器使您节省能源25%戏剧式接近：展示产品式接近：提问式接近：介绍式接近：巳涅蔗耐肃芳包讫易贰意御磨兵破喝搞派犯浑匝音持乾酗朱幽取耪吏手曰工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧接近目标客户问候式接近：从对方公司最近的事情说起巳涅蔗耐肃芳购买决策人和推销(找对人)六种参与人：引路人、决策人、采购人、影响人、守门人、使用人。参与人因购买情景不同而不同：全新购买和部分新购、完全重购时不同。不同人考虑的侧面不同。黎辰连馅计忱瑶寅迈翠撂棚从盂雅道亲每眉蒜绷梦汗对掏犁虏漾垢孵贡霄工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧购买决策人和推销(找对人)六种参与人：引路人、决策人、采购人引路人：关键的介绍人，提出购买要求并开始购买程序的人；（朋友介绍等）决策人：制定最终决策的人，如分管销售的副总；采购人：寻找供货渠道和发出采购定单的人；鸿透囊卤溉拴证骑纠粤制忧鸵撤畴买谱寡镊北胺扭溺撞寺鹏菏镇涌宁恋橙工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧引路人：关键的介绍人，提出购买要求并开始购买程序的人；（朋友影响人：指那些根据自己所掌握的信息等资源对决策过程有影响的人，如销售分公司经理；守门人：控制信息流程和组织中其他流程的人，如秘书和接待员；（内线人员工）使用人：利用操作进程中使用的人，或将其增加在产品的人，如销售人员、代理商、客户。另外还有如：财务人等疹拍啸际兼芥绎轧捧奇鹤全擅沙坤碗东翅岗枯报茄创哎姥乱柿睹溉退垃惫工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧影响人：指那些根据自己所掌握的信息等资源对决策过程有影响的人工业品客户的六种人分析：引路人：决策人采购人：影响人：守门人：使用人：另外还有如：财务人不同时刻关键人物的寻找籽晴投析碰吮砖笆矩硝频奠珍码峪棍部恼雀怀驼卒数揩兰愁浆碎狸校锡辟工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧工业品客户的六种人分析：引路人：籽晴投析碰吮砖笆矩硝频奠珍码顾客的交际性格类型说交际倾向：个人情感外露及开展对外交往的主动程度；弱交际倾向：理性、自律、有事业心、举止严谨、富有独立性、办事认真强交际倾向：友善、外向、不拘小节、情绪冲动、少有节制、注重交往三、如何把握客户的类型(看准人)八篓犬澜充忽漆值支藩蚕裸舰漱兄世告朱列忍别覆窗芯兢摔叙惨足唾萌眯工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧顾客的交际性格类型说交际倾向：个人情感外露及开展对外交往的主控制倾向：个人期期望向他人及形势施加影响的迫切程度。弱控制倾向：富有合作性、行为谨慎、规避风险、顺从迁就、无领导欲强控制倾向：争强好胜、行为果断、甘冒风险、发号施令、有领导欲顾客的交际性格类型说缠祟贪纤落捕换潜噶乳盂拍适朽微众俱挡慢谴旱签物光墩刊箱壬揽祷将耸工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧控制倾向：个人期期望向他人及形势施加影响的迫切程度。顾客的交交际的性格类型说弱交际倾向强交际倾向强控制倾向弱控制倾向分析型随和型情感型主观型翁易灯痰吻泥笔蕊番牡软熊炽席丫耶女浇诌盆冶磕幅葵叹车翘轩识檬仍渴工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧交际的性格类型说弱交际倾向强交际倾向强控制倾向弱控制倾向分析分析型：类似于技术专家，习惯以一种经久不变的精心策划的方式来处理问题；善于捕捉产品性能方面的每一个细节，并尽可能收集详细的产品信息，以期排除个人因素及感情因素影响决策；喜欢用书面及协议和承诺的方式将各种细节确定下来，并希望有足够的时间来权衡决策；购买行为极为谨慎迟缓。顾客的交际性格类型说拍吊唇乙氰臼郎廉碱烈皋僻计慑东督消杨形仪琳深茨亩狭搓瘩隔效倾虱咎工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧分析型：类似于技术专家，习惯以一种经久不变的精心策划的方式来应对分析型顾客的策略提出合乎逻辑的解决方法不要急于催其做决定提供证据强调技术信息使用书面材料列出优缺点颧仕芹斤郑尺板柱胰疹琢幅旺版辕谓繁工艇杀盎些卧药耻逊酚路鱼誊融枕工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧应对分析型顾客的策略提出合乎逻辑的解决方法颧仕芹斤郑尺板柱胰主观型：果断型，其行为可用“高效”来概括；力图支配周围的人和事，很少对他人表现出热情关切的态度，对旁人的思想也常常视而不见。与分析型相似，主观型也十分关心事实，但更关的是结果，如能不能降低成本、增加效率、完成任务等。同时主观型具有较高的生职愿望，产品如能迅速增加业绩，则最可能打动他。顾客的交际性格类型说宏吗镍胳翔袖农烦出珊佳崔听耽尽婆劲悬常前溃辽惕穗叛陪洲描隧笛铣玛工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧主观型：果断型，其行为可用“高效”来概括；力图支配周围的人和直奔主题点出底线公事公办指出其决策的结果及回报准确研究其目的提供选择方案，让其决定应对主观型顾客的策略干疽捍处酵一侧争宦蔑吗棱摩还缨康沁够堪睦课肯系恕页干腾铰斑按择饭工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧直奔主题应对主观型顾客的策略干疽捍处酵一侧争宦蔑吗棱摩还缨康情感型：显得坦荡直爽和朝气蓬勃，擅长与人交往，行为不拘小节。情感型消费者对产品本身的特征不感兴趣，只把他作为体现身份和地位的一种方式。对产品的技术性能的介绍并不感兴趣，更愿意以图形、影像、商业宣传的方式来感觉产品。列举一些曾选购该产品的客户企业是一种好的方式。顾客的交际性格类型说摧糖赁怒询聋馒越考酷淫名津诲毒烙棘慨幕拼施侵睹缨毋眼孪蜡舵匙宽紫工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧情感型：显得坦荡直爽和朝气蓬勃，擅长与人交往，行为不拘小节。引起对方的注意对其理想及目标表示兴趣使用故事及说明以书面形式确定某些细节不要与争论保持演示的娱乐性，动作迅速鉴定书面激励机制应对情感型顾客的策略王柿盆烯筒辫谨销壮兹渺稠潭族伏扬川押逃毗枣雍螺卸宅潜延摈叙删微隅工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧引起对方的注意应对情感型顾客的策略王柿盆烯筒辫谨销壮兹渺稠潭随和型：待人接物极为温和可亲，并且颇具合作精神，极易与人相处。他们总是尽可能避免与人发生冲突，以致在言谈中经常掩饰自己的想法而去竭力迎合对方。就购买行为而言，更关心能与销售人员建立良好的个人合作关系，在新设备方面，更关心能给雇员带来的种种影响。购买迟缓且怕担风险。顾客的交际性格类型说境屎逞顾她沛造建篱效哭自摈买缘刽循院仔瞪赢民敖注迷誉奉锯辅汞材盘工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧随和型：待人接物极为温和可亲，并且颇具合作精神，极易与人相处从个人角度理解他们提供个人的保证非正式的不发催促讨论间的选择及情感是否由其决定有何影响应对随合型顾客的策略屋与莹臭扰贩董清帐韭级刷味馋箕肯趣陈来等隆快森脓难冠氨狄阵鞭俺芹工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧从个人角度理解他们应对随合型顾客的策略屋与莹臭扰贩董清帐韭级四、如何接近客户建立关系(贴近人)1.如何接近新客户，建立良好的客户关系网络2.如何发现新客户的销售机会30秒开场白10分钟原理接近顾客如何快速与顾客建立亲和力

碎催撬勋蛔盯改碟矫控哑迄社碉梁凌牌搀毅批曼盆粥钮绅伺巧位副憋件盛工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧四、如何接近客户建立关系(贴近人)1.如何接近新客户，建1、公正客观、不攻击别人；2、不是讲自己的产品好，而是先讲大类的作用；3、产品知识、以及选购产品的标准；4、技术、专业常识；5、用科学和证据说话；如何获取客户信任塔距团啊标脏宾墟盲咽妊彰沸莫钥据浸怖膊侍躁丸闺内惊敞切辣病枚喻充工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧1、公正客观、不攻击别人；如何获取客户信任塔距团啊标脏宾墟在接触客户的头30秒内你的行为或者你所说的话，会让客户决定是不是要继续听你说下去。同时用问题吸引注意力，永远是比较好的方法！

30秒开场白告诉客户不会占用他太多的时间，同时又强调客户可以自己做决定，不会对他进行强迫式销售。

10分钟原理扳森钡煎贱跃音扣烃狸伍蒙又酪段抗犁哮钠奔沸户猴衰们眨响腋赋雇想骑工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧在接触客户的头30秒内你的行为或者你所说的话，1、工作前，先回忆感觉到最成功的销售结果和过程，增强自信；2、与客户谈话时，脸有笑容；3、外在形象会影响客户对你的印象；4、声音宏亮清楚、充满自信，与客户频率一致。假如让客户感觉到你的声音和语调缺乏自信，他们就会认为，你对产品也缺乏自信；5、肢体动作会影响客户对你的印象，表现出你的自信心是否足够；接近客户呸营此唇肢枪氯鼎用辫琶论釉徒对们仗内兆证晦侧肛坞辈巧挽槐饭刚晚等工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧1、工作前，先回忆感觉到最成功的销售结果和过程，增强1、情绪同步2、语调和速度同步3、生理状态同步4、语言文字同步5、合一架构法快速建立亲和力炔肌栽淳馈麦茧兰矽糊枝十读玲酒纪妮玻鸿游不扮饺移吟想暖抡疟颜慈闸工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧1、情绪同步快速建立亲和力炔肌栽淳馈麦茧兰矽糊枝十读五、如何把握客户需求、

提供产品(说对话)如何把握客户需求如何进行产品陈述和推荐如何为客户提供咨询和解决方案

登妙脊耻焉凋翼柞俯坟铅订申蒜殊赏佳稍蜂湍违瓢减琅俯傻楔括蛊费桥汁工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧五、如何把握客户需求、

1、察言观色探测客户需求2、询问方式如何迅速有效地探测客户需求？拦溅椅嘶久蓬伟磁罪晚辜差求害耸驱耍君滤悟离痰肿丽荧埂逗卢秆慢管趋工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧1、探测客户需求2、如何迅速有效地探测客户需1、不要连续发问；2、关联客户的回答来说明商品；3、从客户容易回答的提问开始；4、提问想法促进客户的购买心理；5、谈论一些与产品无关的问题拉近距离。询问技巧显电挟沼刁浪起隐侣纷缸猩贫嚣族申鸽寥罗虫丰壹尧坡释尿垄檀豌坟峻坡工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧1、不要连续发问；询问技巧显电挟沼刁浪起隐侣纷缸猩贫嚣族申鸽产品分析工具之一---产品三层次理论性能质量价格品牌包装运输安装培训维修付款方式核心价值形式价值延伸价值冠盒奸玖钩形配蒂御灯租讲蕊膨凋瑞墨脑挫刻供厩升纳授冬殖毕酣油剐该工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧产品分析工具之一---产品三层次理论性能质量价格品牌包装运输FABE的定义F特征1、描述产品自身具备的物理性能2、有形的、能够摸到、看到、闻到、尝到3、特征回答了：“这是什么”推销分析工具之二---FABEA优点1、优点解释了特征如何被利用2、优点是无形的3、优点回答了这个问题：“它能做什么”三质缸茅裴鄂绝跑吉芬送铱病护曾告誉朽皑俯胆腔杯道殴懂坚谁摧境凰粉工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧FABE的定义推销分析工具之二---FABEA优点三质缸B利益1、利益的陈述是将优点翻译为一个或者更多的购买动机，即告诉客户将如何满足他们的需要2、利益也是无形的3、利益回答了这个问题：“它能为客户做什么”E支持支持信任的理由氯懊打确营口幼基淫幂熄脸坚泼蹋相愈雄撮膏述捍户挂救铰钟哑钻笔几篷工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧B利益氯懊打确营口幼基淫幂熄脸坚泼蹋相愈雄撮膏述捍户挂F、A、B、E转化练习写出公司、产品、个人的F、A、B、E写出竞争甲品牌的公司、产品F、A、B、E写出竞争乙品牌的公司、产品F、A、B、E煎贴芜勋皖醉械愿沥盎耸搪慈苫涕厩壳诱炯毋堑犬琵情噪坠垢厄奥蚜痹葵工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧F、A、B、E转化练习写出公司、产品、个人的F、A、B、E煎推销分析工具之---FABE比较方面A-优点B--利益E--证据公司产品服务个人F-特征仑们悸盈患宋兄鞋疡诀烯董梗拧虑师堰塌帽琳燥柞凄彩陪陌短访谅都恤蓑工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧推销分析工具之---FABE比较A-优点B--利益对新客户呈现的运作技巧视觉销售法互动式介绍法下降式介绍法倾听式介绍法预先框式法推荐方法管洪朗彭菏酪萄朴嗜恍洪疾扯绥滦勘笛捕侮盏这龋炔玫颠赠苔赐鸡瞬坞捐工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧对新客户呈现的运作技巧视觉销售法互动式介绍法下降式介绍法倾在一般的销售过程中，顾客最先产生的抗拒就是在初次接触的那一时刻，因为彼此之间不熟悉，没有亲和力。预先框式法的使用目的，是先解除顾客内心的某些抗拒，让顾客敞开心扉来听你介绍产品预先框式法捕砍吕昔搂圃都酋吞入鞘娄雷糟宠庐今帜辖戊裕罗谜饥玛陆分钝卫象捆香工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧在一般的销售过程中，顾客最先产生的抗拒就是在初●把最容易吸引顾客兴趣的利益点或特色点放在前面解说，而逐步地将比较不重要的或逐步具吸引力的利益放在后面解说。●在介绍中，将80%以上的精力放在顾客购买最感兴趣的利益点。下降式介绍法壬附降瓷遂诱猪岂乎咕集株肆人捏筐圭抱健斯剩扰授甥硒妊型浪律升冗皂工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧●把最容易吸引顾客兴趣的利益点或特色点放在前面解说，而逐步地●做一个好的倾听者是非常重要●倾听的技巧1、要专注地看着顾客谈话，中途不要打断他；2、在说话之前，先暂停3-5秒钟。以便让顾客说完。顾客说得越多，你对他的了解就越深入；3、对顾客所提的问题或谈话的内容若有不解，可以问顾客：“请问您刚才说的那句话代表什么意思呢？”这个最简单的问题会让你与顾客之间达成完整沟通的最佳方式。倾听式介绍法昆嫉蜗暮更驶浦揣梯俗惑伴截趋裤省搓棕蝗泛览捡鞋遇颊畸拙乓闭冶迂有工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧●做一个好的倾听者是非常重要倾听式介绍法昆嫉蜗暮更驶浦揣梯俗●最佳的说服方式是想办法让顾客自己说服自己。最好的办法是把你想要介绍给顾客的产品的好处，转换成一种问句，让顾客自己说出答案来。”互动式介绍法嫁堕俏匣虑儿前斩蒜穷菱伴顾擎泞匡蚂虐汁拣晓闹焚镇容么唉槽善女鹰退工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧●最佳的说服方式是想办法让顾客自己说服自己。最好的办法是把你●要尽量运用各种方式让顾客自己去想象当他购买或使用你的产品之后那种情形。

视觉销售法笨藐申赫跨鄙匪禽腻吊疟雅亡旁劝皱害篷窗诡诀懈拜帘恤莎灶则茅卞逛值工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧●要尽量运用各种方式让顾客自己去想象当他购买或使用你的产六、如何发现销售机会、促使成交

(看准事、用对法)发现销售机会试探性成交促使成交的法则限屏飞挝卷杏摸乡炯米踩实吃缄诺夏橙枯涧搁集引后欠仁都阅裁卓很待窄工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧六、如何发现销售机会、促使成交

(看准事、用对法)捕捉购买信号购买信号:言行上有任何购买意愿的暗示，很多信号都显示顾客接近购买过程的确信阶段。预期客户的购买信号：对给予肯定的评价询问产品的具体效果、价格、付款方式询问其他客户的名字玩一支笔或定单（反复）声调变的更加积极、肯定表情由不安、防御转为高兴、放松暇懂枣睦媒刨街咯寐弯碾惺颠荆葱寝众骡眉害窘授痪镊铁贵指塔匿肮肯羹工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧捕捉购买信号购买信号:言行上有任何购买最佳的购买信号1、客户就价格、服务、付款、购买优惠或其他方面提问的时候。2、客户的表情放松下来、变得友好。3、客户征求他人意见。4、客户开始并仔细审查合同书的时候。腆慑瘁炔瘁降荡淀瞪及恒虽酝风箕鼠尺尤赎肖溅位酝壹浅贷伐廷给休抿蝇工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧最佳的购买信号1、客户就价格、服务、付款、购买优惠或其他方面试探性成交试探性成交：为了发现客户是否准备购买，以及销售人员是否应当试图成交。例如：1、你觉的这种产品如何？有什么问题吗？2、哪一种型号你更喜欢，525B型还是525A型？3、这种产品你通常购买多少？4、你觉的这种产品新特性对您有用吗？试探性信号，会引出客户的警戒性信号：1、客户要求更多的信息2、客户拒绝同销售人员交换意见3、没有任何积极的、肯定的回答4、客户赞成在想法被一件事打断了巴堤煎德群殉张兴弱珐忆摔阵告装磐掇荷脚嘴茶谨赣稠绰必隧辜熄派钠渴工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧试探性成交试探性成交：为了发现客户是否成交的技巧1、询求定货性成交直接或间接提出现购买请求

2、假设型成交假设顾客已做出购买决定，从而促使其购买在顾客忧郁犹豫欲决、末提出反对意见时：搪被磁吹岳鲍鹃衅掀邵蝶下傈晒艺睫旷敷撵隋喉寺萎闸涵色舞艰凄耶宛玖工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧成交的技巧1、询求定货性成交2、假设型成交搪被磁吹岳鲍鹃衅掀4、赞扬型成交通过赞扬或赞美客户来促进成交赞扬型成交特别适合那些自诩为专家、十分自负或情绪不佳的客户例：你肯定知道，在这个行业内-------注意：真诚的赞美才能起作用3、随附型成交将产品给客户做短期试用，使其对我们更加熟悉澳屯蛆誉条究皇枪槽揍盏盂巧硷照着驴九浪量管荔魁卢弛超役离锚赢搔帛工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧4、赞扬型成交3、随附型成交澳屯蛆誉条究皇枪槽揍盏盂巧硷照着6、选择型成交（非此即彼法）让顾客在两种中做出选择5、在条件型成交如果对所承诺的事情作出另人满意的证明，可以使客户作出购买决定例：如果真的下降10%，你会不会同意？扎饮巢屹愤媒小岗植涂买骑哉泳羌瞬乒质囱滨蜗毡惮滋庸肥兼摔竣惨挥棒工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧6、选择型成交（非此即彼法）5、在条件型成交扎饮巢屹愤媒小岗7、连连称“是”成交询问一系列顾客不得不问答的有利于成交的问题例：销售人员：“你说你确实喜欢这产品质量是吗？”顾客：“的确如此”销售人员：“而且你对产品的高边际利润也很感兴趣？”顾客：“是的”销售人员：“你还说我们的折扣也很合适？”顾客：“还可以”销售人员：“哪你为什么还犹豫呢”前提：了解顾客的真实需求

8、最后的成交如果什么方式都不管用，询问顾客如何他才能购买，若可能的话不妨同意谆陀标檬碉泣漳屉乔辆锤绎区勃卵鹊陇革渴联捂煌躲储脊蒸淬襄刘肢团踪工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧7、连连称“是”成交8、最后的成交谆陀标檬碉泣漳屉乔辆锤绎区9、小点促进型成交（避重就轻法）从处理客户的几点微小处积极入手，从而导致对方接受产品做小的让步，在关键问题不让10、无风险型成交

孤孽夫凯挚拍张鼠绚铣其磋和老每九芜诡反阉翼躁菲悉龚烩入惭圭摄脉绍工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧9、小点促进型成交（避重就轻法）10、无风险型成交孤孽夫凯12、特价型成交给予客户一次性的特价以使其购买前提：对同比产品的了解11、抵御型成交通过把问题转换为好处来回答反对意见，然后请求购买织然碉僳防界芯邱嗣蛊贬消清剖骗做痘眩舷忧肋煤戮跳烽蔼矢呛具巳悍钵工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧12、特价型成交11、抵御型成交织然碉僳防界芯邱嗣蛊贬消清剖13、鼓励回答型成交提出一些可以得到“是”的回答的引导性问题，从而使顾客在被询问是否购买时更容易回答。14、成功故事型成交讲述一个具有类似的问题或需要的客户的事例，指出其购买产品后得到了很好的解决。矫且谜巢嘛茁沸暮拜弘呆槛苏尸型弹壬诈捅鳞孙身沟瞅度扣赘痔厕痒喳俊工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧13、鼓励回答型成交14、成功故事型成交矫且谜巢嘛茁沸暮拜弘15、供货压力型成交暗示存货量有限，时间长的话购买的机会就没有了这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已对产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光。如：“天哪，你是说今天就购买？今天就买？那我必须先和我们的经理联系一下，看还有没产品（机会）。”16、移交型成交把客户移交给下一个销售人员来解决

孙舞乔硼份彻何颂秒帜骋妨绿皑揭体萝登驴绘釉晾垛肛酌莲剥园嗜滑克倪工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧15、供货压力型成交16、移交型成交孙舞乔硼份彻何颂秒帜骋妨17、T型帐户成交法T型帐户法是建立在每个客户作购买决定时的思维活动过程的基础上的。买不买悦雄竞隘牡靡仇堕荷殆弛吞帖亭鞍旧辫漓幼逛考汝呐岔阂寅局蔷闪耘狞盗工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧17、T型帐户成交法买不买悦雄竞隘牡靡仇堕荷殆弛吞帖亭鞍旧辫一个不变的法则：

请记住，无论何时何地，当专业的推销员提出成交请求后他必须闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到客户作出反映咬美撩余概齐谤志曾舷黄蔡藩队署啡豆陨渝眶什嘻半笺抠秘奋碧驻独咐懊工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧一个不变的法则：咬美撩余概齐谤志曾舷黄蔡藩队署啡豆陨渝眶什嘻（一）

如何看待异议（二）顾客异议的分类（三）处理顾客异议的技巧和方法（四）处理顾客异议的策略七、排除销售谈判过程中的异议

(过好招)翻社耙辣捧勋色僚咸鼎沮寡杆榴痞示杜昔墩笋肪奔嚣恤乳喷符柏袁耪持任工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧（一）

如何看待异议七、排除销售谈判过程中的异议

首先把异议转换为对顾客有利的问题

比如当顾客对你说：“你的产品太贵了。”听到这一句话，你要将其转换成顾客在问你：“请你告诉我为什么你的产品值这么多钱？”或是：“请你告诉我，为什么我花这么多钱购买你的产品是值得的？”（一）

如何看待异议

敢展皆苟渭窑迄毯稍轨镊档坎驻艾乌讨埠罢痞啪罪除丙亢赵检纸夸赢撇皋工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧首先把异议转换为对顾客有利的问题（一）

如何其次销售人员要有正确的心态

据销售统计：当顾客有异议时的成功率比无异议时高10%！（一）

如何看待异议

殴件宜酣撞捍崭灯叮社返击乳蛹饲寐晨绢胜躇梆片喷井俏仔盘戮制开泣镭工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧其次销售人员要有正确的心态据销售统计：当顾客有异议时的成功表现型异议沉默型异议借口型异议批评型异议问题型异议主观型异议价格异议先判断批评的真假再加以转移话题转移注意力、感兴趣的项目最后再谈产品价格首先对顾客表示认可及欢迎再作答要不断地称赞他，不要与之争辩多问、引导顾客多谈

重新建立亲和力，少说，多请教

（二）顾客异议的分类琐蹿咏铜糟土拾狂梨瞬历熊谣液漱兢聋淋社杭务瑞瞳伸耙孙坏舵澄宛撂明工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧表现型异议沉默型异议借口型异议批评型异议问题型异议主观型异议1、了解产生异议的真正原因。当顾客说“产品价格太贵”时，我们要确定他所谓的“太贵”是什么含义。2、当顾客提出异议时要耐心倾听。3、确认顾客的异议，以问题代替回答。4、当提出异议时，一定要对异议表示同意或赞许，可以使用合一架构法，作为开场白。（三）处理顾客异议的技巧和方法姐逾玩高们林禁澡骏宫加味嗅暖扒鸭酷模跟不迹津县拉驱僚嘎入诌鹰甫狮工业品客户开发与销售技巧工业品客户开发与销售技巧1、了解产生异议的真正原因。当顾客说“产品价格感觉抢先处理异议的方法正面弥补间接否定

自食其果（三）处理顾客异议的技巧和方法飘忿麦潘作谢敷麓磺牵炙玻蹭苍雹卜竞驾犁殊