外拓客户开发与存量客户价值提升教材(课件)

外拓客户开发与存量客户价值提升外拓客户开发与存量客户价值提升01···外拓营销意义及关键点02···外拓营销策略03···存量提升策略04···营销技能提升01···外拓营销意义及关键点02···外拓国外零售网点转型的特色国外零售网点转型的特色外拓等活动营销的常规逻辑外拓营销策略外拓等活动营销的常规逻辑外拓营销策略网点片区开发①②③事中执行事前准备事后跟踪与评估一次性整体盘点规划常态化三部曲精细化持续性的模式5片区开发整体流程网点片区开发①②③事中执行事前准备事后跟踪与评估一次性整体盘调研的重要性调研缔造品牌，调研创造产业调研看似浪费时间其实是最节约的营销铺垫调研的重要性调研缔造品牌，调研创造产业表格工具：《网点片区开发工作记录表》事前准备表格工具：事前准备两大关键人物：客户经理——客户维度客户信息整理客户的持续跟踪支行长——网点整体层面活动后续的客户管控活动结束后的评估关键词：三次建档客户积累经验事后跟进两大关键人物：关键词：事后跟进然而，以上这些真的帮的了你？然而，以上这些外拓的核心技术外拓营销策略外拓的核心技术外拓营销策略同类合并聚焦情感批发胜于零售同类合并聚焦情感批发现状商户外拓的思考如何获取商户信息？需求现状商户外拓的思考如何获取商户信息？需求银商合作的好处金融产品+非金融服务价值提升成本降低银商合作银商合作的好处金融产品+非金融服务价值提升成本降低银商合作异业/商户合作的“三赢”异业合作客户通过在银行办理业务获得商户的折扣优惠银行通过提供具有超预期的商户优惠获得客户资产增值商户将其他平台的团购优惠提供给银行客户，获得稳定客流客户实惠

银行吸金商户创收14异业/商户合作的“三赢”异业合作客户通过在银行办理业务获得商15金融与非金融的融合：金融跨界生活服务提升策略特惠商户特约商户服装鞋包首饰配饰美容彩妆母婴用品家居建材日用百货文化音像玩乐爱好优惠卡券家政家居便民服务社区型金融15金融与非金融的融合：金融跨界生活服务提升策略社区型金融沙龙活动活动营销沙龙活动活动营销理财沙龙模式按客户的投资喜好进行分类大致可分为：激进型发展型稳健型按活动组织形式进行分类，也可分为三种：讲授式交流式活动式激进型稳健型发展型讲授式活动式交流式多样化的理财沙龙理财沙龙是为客户提供理财知识相互交流的平台

理财沙龙模式按客户的投资喜好进行分类大致可分为：按活动组织形沙龙运作一般流程前期准备客户筛选客户邀约沙龙运作面谈促成明确关键要素找准制胜关键追踪反馈事前事中事后沙龙运作一般流程前期准备客户筛选客户邀约沙龙运作面谈促成明确关键流程控制关键流程控制事前联络事中运作事后跟进1、有效约访，到访无参与2、有效约访，未到访3、无效约访，未到访4、半有效约访，临时取消如何跟进？沙龙活动的远期产能事前联络沙龙活动的远期产能存量客户维护抓手存量客户维护抓手活动设计的维度活动营销活动设计的维度活动营销专业人情服务附加值活动设计的基础专业人情服务附加值活动设计的基础线上平台做什么？互联网思维重新审视生态链互联网平台市场用户产品微信网站APP构建引流平台银行通过互联网平台以实现客户引流为核心，展现金融专业服务，建立交流互动平台。线上平台做什么？互联网思维重新审视生态链互联网平台市场用户产互动引流类活动策划传递信息互动引流类活动的目的010203增进互动提升流量活动定位：提高客户对银行产品和服务的认知互动引流类活动策划传递信息互动引流类活动的目的010203增银行微信平台营销微信平台初建获客微信平台成立之初，主要是通过厅堂营销氛围打造，利用无处不在的微信扫码，进行微信平台的宣传，例如A4台卡、理财经理名片、荧光板、宣传海报等，利用扫一扫有礼增加粉丝量关注量。银行微信平台营销微信平台初建获客评选投票示例“邻里万象”少儿绘画大赛活动方式：邀请社区儿童参加，以描绘邻居百态为主题，现场作画、展示、评选出20副作品，放大社区银行微信公众平台上，进行大众投票，并根据投票将排名前10名的作品，在深圳进行集中展览，并集结成画册。参赛资格：金融资产达到20万以上的客户活动效果：客户普遍发动亲戚、朋友为自己的小孩投票，有效提升了微信号关注量；通过活动进一步提升了客户粘度；有效提升了客户价值。评选投票示例“邻里万象”少儿绘画大赛互动游戏示例浓情端午，好礼纷呈活动方式：设微信游戏，凡游戏通关，即可获得抽奖机会，游戏为计时拼图游戏。游戏为计时完成9宫格拼图游戏，图案原图为粽子背景，计时30秒，在30秒内完成拼图即可闯关成功。闯关结束后，页面提示用户获得抽奖红包一个，用户点击打开红包，将随机生成具体获奖信息。用户获得具体奖项后，登记用户姓名、手机号，如已关注微信号码将直接下发获奖凭证，提示领奖地址以及时间。如未关注微信号码，将提示其关注后才能收到获奖凭证。活动目的：提升某某银行微信号有效关注量；提升某某银行客户群体验；提升某某银行微信号影响力。互动游戏示例浓情端午，好礼纷呈娱乐类活动策划娱乐类活动策划的目的

客户开心客户惊喜客户收获活动定位：实现客户的初步绑定和优势产品销售娱乐类活动策划娱乐类活动策划的目的客户开心客户惊喜客户收获业务达成的落地方案抓增量管存量科学关注资源倾斜业务达成的落地方案抓增量管存量科学关注效能提升路径为了实现”效能提升”，“经营”与“管理”需要共同“落地”。效能提升路径为了实现”效能提升”，“经营”与“管理”需要共32如何提升网点的营销效能？客户基础交易金额大小交叉销售频率交叉销售率新客户存量客户通过进行客户分类、精准化营销提升客户的价值、贡献度、满意度和忠诚度＋转化率潜在目标客户现存客户客户留存率良好的客户关系维护与客户的精细化管理可以帮助提升客户的留存率外部渠道拓展和厅堂内有价值客户的在挖掘有利于帮助发现潜在目标客户；同时通过便捷类产品的快速营销帮助提升客户依存。网点最核心在于营销效能的改变32如何提升网点的营销效能？客户基础交易金额大小交叉销售频率33德国科学家瑞格尔曼的拉绳实验证明，人多未必力量大！力量的凝聚需要经历一个团伙到团队自动化的演变过程团队概述-演变过程0团伙阶段阶段2

震荡阶段3

目标一致阶段4

协作执行5阶段

自动化阶段1

框定33德国科学家瑞格尔曼的拉绳实验证明，人多未必力量大！团队概常见客户维护障碍与排除常见客户维护障碍与排除为什么明明电话里说得好好的，客户还是不来网点？为什么柜员不愿意给我转介绍？就是转了我也出不来单子？为什么明明电话里说得好好的，客户还是不来网点？为什么柜员不愿服务评价基础客户维护临时绩效考核分配服务评价基础客户维护临时绩效考激励

氛围营造绩效考核竞赛方案责任包挂37激励氛围营造绩效考核竞赛方案责任包挂37大数据精准营销服务渗透智能化终端网点员工的解放和单位产能的飞跃全新展业模式未来银行转型Ver4.0大数据服务渗透智能化终端网点员工的解放和单位产能的飞跃全新展可持续发展的营销模式成交关系1432可持续发展的营销模式成交关系1432销售模式的演进产品层次信赖层次朋友/顾问层次客户因为产品的优势才购买客户因为信任你才购买客户认同你的专业，购买后若以后有需要，也会第一个征询你的建议万物都在变，销售怎能例外销售模式的演进产品层次信赖层次朋友/顾问层次客户因为产品的优影响力中心公关技巧影响力中心公关技巧客户经营维护方式关注边缘信息客户经营维护方式关注电话约访流程电话约访流程高效沟通的三大秘诀高效沟通的三大秘诀之一----说的技巧123高效沟通的三大秘诀之二----听的技巧高效沟通的三大秘诀之三----观察的技巧44高效沟通的三大秘诀高效沟通的三大秘诀之一----说的技巧12寒暄赞美“1条主线”+“3个关键动作”寒暄赞美销售的制胜法宝——顾问式营销流程接触说明促成自我介绍需求挖掘痛苦扩大寻求认可产品优势历史数据金额确认填单促成排疑解惑再次促成寒暄赞美“1条主线”+“3个关键动作”寒暄赞美销售的制胜法宝初步接触八大切入点开场八大切入点谈转介绍人谈穿着打扮谈子女教育谈投资理财谈时事新闻谈养生保健谈家居环境谈行业工作初步接触八大切入点开场八大切入点谈转介绍人谈穿着打扮谈子女教能力证明——FABE销售法能力证明——FABE销售法促成交易7法二选一法下一步骤法次要理由法同理心法从众成交法期限成交法宠物营销法您看您是存200还是300哪？您今天身份证带了吗，带了就请在这里签字吧！今天正好是我们搞月底活动，您现在办理的话，还可以在我们这里挑选一款礼物，有锅、盘什么的。你可以进来体验一下！您看都已经2点40了，再不办，今天就来不及了。您看刚才那边的老大爷和柜台上这位女士都已经办理了。我们银行内部自己买，都挣钱了。

促成交易7法二选一法下一步骤法次要理由法同理心法从众成交法期名片的意义名片只提供了人物而缺乏时间、地点、事件1、留下深刻的印象2、邀约接洽的前提3、绩效考核的依据名片的意义名片只提供了人物而缺乏时间、地点、事件1、留下深刻1.从以往的选文看，高考虽说回避社会的焦点和热点问题，但倡导并弘扬真善美是永恒的时代主题，结合当前反腐倡廉和社会舆论看，对忠臣廉吏的价值判断依然会影响高考文言文的选文。2.可以根据上句或下句推导提醒。内容提示的默写，可先在头脑中默背有关内容，选取与提示相对应的内容默写。如果默写的内容印象不深，可先记得几个字默写几个字，暂时放过，后面记起来了再默写。3.一般而言，课外文言文阅读文段都会给出标题。同学们要留意并仔细分析文段的标题。因为大部分标题本身就概括了文言文的主要内容。理解题目可以帮助自己理解材料的内容，从而正确答题。4.课外文言文阅读问题设计有三种类型即词语解释题、句子翻译题和内容理解题。对于不同的题目则采用不同的解题方法.5.首先，能够读懂文章，理清文章的思路，把握文章层次之间的关系，并且能够概括出文章各个层次的含义。其次，能够抓住文章的关键语句，概括文章的要点，把握文章的主旨。在答题之前我们要结合注释，疏通文意，读懂语段。6.赫鲁晓夫因退一步成就了自己，卡耐基因退一步获得友谊，由此可见，退一步不但给他人留下一片天地，同时也给自己留下了更宽阔的天地。退一步不仅表现了对他人一份爱，更表现了自己对自己的爱，这种爱已经超出了人与人的界限，于社会每一个角落中显示着它的力量。7.阳光总在风雨后，不管失败还是痛苦，我们如果能快乐地笑一笑，高歌生活多么好，蓝天白云多么美，那我们就会获得微笑的幸福，甚至能拥有金灿灿的硕果。朋友，为了