天雪茶业有限责任公司创业计划书

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天雪茶业有限责任公司

创业计划书

经管学院09级工商管理五六班

创业者：程锴

熊道军

杨彦东

张翔

郑小勇

崔向阳

姜喜伟

目录

一、执行总结………...3

二、公司背景………...4

三、公司概述………...5

四、市场、竞争分析与公司战略…………………...7

五、营销战略………...13

六、经营管理………...15

七、团队管理………...19

八、融资与资金运营计划…………...22

九、财务分析……………..…………...23

十、风险评估及对策……..…………...25

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一、执行总结

1、公司简介

天雪茶业有限责任公司（简称天雪茶业）是一家筹建中的茶

叶、茶具销售公司，总部位于乌鲁木齐新市区，等到公司发展到

一定联阶段时再开公司分店。

茶叶作为一种特殊商品，除了它的饮用保健功能，还能体现

它的文化艺术价值，它能使人清心、雅净、归自然。

2、市场描述

茶叶延传着中国三千年的茶文化，沟通民众情感，积累民族

情结，随着生活水平的提高，人们更重视生活的“质”，随之茶

叶与百姓生活靠得更近。目前最新调查表明，茶乃是中国人最喜

爱喝的一种饮品。如今越来越多的中国人不仅讲究喝名茶、喝好

茶，也更重视茶叶的美容保健作用。喝茶的本性是安逸的、幽雅

的，茶楼的气氛几乎自然地倾向休闲、雅致、豁达的风格，所以

茶楼必须是精致而典雅的场所。而在西北，种茶业基本上属于空

白，西北地区的茶叶基本上都是要从南方运送。

所以，在乌鲁木齐这个西北的大城市的高消费区开创一个具

有完全正统南方的茶业公司定会有一个美好的前景。

3、投资与财务

天雪茶业是一家以个人投资为主体的有限责任公司,各股东

根据所持股份对公司享有相应权利和承担相应责任，公司注册资

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本为30万元（RMB，下同），注册地为乌鲁木齐市新市区。

资金筹集：由创业者自行协商后决定相应的股东和股份比例。

资金用途：公司股东实际出资主要用于茶业开市前的购入茶

叶和茶具。

4、经济状况和盈利能力预测

公司预计第二年开始盈利，预计平均年销售利润率26.47%左

右，投资报酬率为101.95%，投资回收期为一年零八个月。

风险资本将在第3年左右以协议转让的方式退出。

5、管理团队

创业成员并不需要特别专业的知识，所以来自南方的创业者

本着对茶业的认识和经验即可经营。

团队合作：紧密的团队合作、明确的经营分工使我们成为充

满朝气、更具实力的集体。

二、公司背景

“把中国的茶业放到世界茶业上来看，我们的差距还很大。”

谈及中国茶业的现状，著名经济学家艾丰认为，中国作为世界第

二大茶叶生产国和消费国，应该有自己的名牌，但很可惜，现在

中国茶业并没有很著名的品牌，这和中国茶业的地位是很不相称

的。

营销的观念、技巧虽然很重要，但是关键还是要有品牌，没

有品牌就没有市场，知名度、美誉度、忠诚度更无从谈起，在我

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国茶叶产业貌似繁荣的背后，隐藏着的是品牌之忧。所以，天雪

茶业应该先做强再做大，先培养品牌意识，继而催生品牌效应。

也许，在不久的将来，我们会有比雀巢、可口可乐更响的名牌茶

叶行业。

三、公司概述

天雪茶业是一家筹建中的茶叶、茶具销售公司，位于乌鲁木

齐市新市区铁路局。这样的场所符合休闲娱乐的心情，这地区商

业氛围浓，客流量大，购物层次复杂，购买频率高，消费者大多

有较强的求质、求好、求美的特点，但房价或租金的费用比较高，

竞争尤为激烈，进军“商业中心”抢占“制高点”！要求茶叶品位高几

个，要留意品牌、名茶品种要丰富，与茶叶相关的茶具、茶书要

配套，如紫砂、瓷器、玻璃茶具等。

公司装饰：公司以茶叶店形式进行装饰，主要是突出茶叶经

营的特点，使顾客产生一种和谐美的心理，公司装饰分为外装饰

域内装饰，外装饰主要能吸引顾客进店浏览，内装饰主要是能激

起顾客的购买动机。

外装饰有下列一些要素：

1、外部造型：外部造型一定要突出“茶”的素雅、清心的特

点。

2、招牌：招牌是永久性的广告，要激发消费者的好奇心，引

起消费者的留意，便于消费者记忆，同时也能体现茶店的格调，

通常茶店大都采取传统风格，长方形匾额，用黑色大漆作底色，

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镏金大字作点名，雕刻而成，庄重堂皇。

3、橱窗：橱窗是第一展厅，它能直接刺激消费者的购买欲，

橱窗尽可能设计大几个，里面能够摆几个具有吸引力的茶叶，如

保鲜茶、花茶、广告打得响的保健茶，适量的放几个茶具，能够

将外形好看的茶用透明玻璃杯泡上几杯，隔几天在换一些品种，

橱窗内灯光要亮几个，摆设的茶及茶具和茶水要组成一副美的图

画，且不断的变动。

4、店门：茶业公司的店门尽可能留大几个，采光要好一点，

同时要考虑到安全性。

5、外部灯光：茶店外部灯光一定要明亮，最好以白色或绿色，

不宜用红色，如若用一两只绿色的射灯则更能突出茶店的吸引力。

内装饰的一些要素：

1、公司柜台主要是大方的题，线条流畅，通常应采用木质，

能够漆成仿红木，也能够用清漆做成木本色，这样能体现余茶叶

和谐的统一，同时能够做一些多宝格何一个小书柜，以便摆茶具

和茶书用，有条件能够摆一张八仙桌或茶几以便品茶用。

2、墙面：公司的墙面应素雅，通常用木质装饰板，漆成原色

为好，同时合理的配合茶字画或介绍相关茶叶知识的宣传资料。

3、地面：地面主要保持干净、整洁，用大理石、水磨石，也

能够用地纸，如若铺地毯最好用绿色或灰色，千万不能用刺眼的

色调。

4、灯光：顶部灯光一定要明亮，通常用电子日光灯，越亮越

好，柜台、货架最好也配上绿色灯管，不能用红色灯光。

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5、点缀：店内点缀很首要，能够适当放几个花草、盆景或大

紫砂、瓷瓶，关键根据不同茶店的特点，采取不同的创意，达到

画龙点睛的作用，切不可盲目堆砌。内装饰的布局结构与交易、休闲，外部环境一定要协调一致，

给人以整齐、高雅、舒心的感觉。

四、市场、竞争分析与公司战略

茶叶的市场特性：

1、茶叶产品的多样性中国是茶叶有发源地，茶区分布广、

资源丰富，茶叶种类之多堪称世界之最。现有红茶、绿茶、青茶、

黄茶、黑茶、白茶六大茶类之分；具体到某种茶叶又有细分，如

红茶有工夫红茶、小种红茶，绿茶有烘青、炒青、蒸青等；就质

量特征而言，同类茶叶也有名优茶、大宗茶的区别。并且，各地

的区域环境、气候、茶树品种、栽培方式、制茶工艺等方面存在

诸多差异，如工夫红茶的滇红与祁红的质量差别、闽南（北）乌

龙茶与台湾乌龙茶的质量差异等。此外，众多名优、特种茶是特

定区域自然与人文因素结合的产物，具有明显的原产地域特征，

如龙井茶属于浙江、碧螺春属于江苏、猴魁只属于安徽的黄山太

平。茶叶产品的多样性为茶叶企业实施产品研发、产品线延伸及

差异化营销，提供了强有力的资源保障。

2、商品茶价格的模糊性自20世纪80年代中期茶叶产销政

策放开以来（除边销茶外），企业拥有充分的价格自主权，茶叶

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价格几经起落，至今仍然波动难测。在当前茶叶市场供过于求，

国际市场疲软及非关税壁垒苛刻的状况下，茶叶价格的市场变数

增大。由于我国茶叶种类、质量的差异性，茶叶质量缺乏国家标

准来统一规范，高品茶的质量级别较为混乱，售价较为模糊。面

向渠道经销商的出厂价、批发价尚能保持相对稳定，而面对消费

者的零售价，往往随意订价、茶价畸高或是价质不符，消费者无

从判断商品茶的真正价值及真实价位。因此，破坏茶叶价格的模

糊性，保持价格诚信及订价透明度，是深入发掘茶叶市场潜力的

重要途径。

3、市场通路的波动性随着茶叶流通体制的变革，原有的茶

叶供俏主渠道受到削弱或解体，当前茶叶市场正处于旧渠道消解

与新渠道重建的转型之中。从而，市场通路及分销网络较为脆弱、

波动，物流成本和终端费用过高。商品茶具有农产品和食品的双

重特性，产品的特殊性决定了茶叶市场开发及通路建设的差异和

难度。实际操作中，市场通路建设应根据自身商品茶的销售特点，

寻求对接市场的最佳切入点，探索切实可行、经济高效的营销组

合方案，旨在建立通路稳定、销售畅旺、资金安全、运行商效的

分销网络。

4、茶叶品牌的可塑性目前，商品茶质量良莠不齐，价格缺

乏诚信，茶叶品牌过少，消费者对商品茶的质量和价格，往往是

无所适从、一头雾水，无法判断产品的真伪、优劣和真实价位。

品牌是商品质量、价格的信誉保证，消费者正逐渐对品牌茶叶表

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示认同和信赖，市场期待着更多茶叶品牌的涌现。由于茶叶企业

经营规模小、品牌意识淡薄，知识产权（专利、版权、商标）方

面投入不足，导致茶叶市场运营不规范、质量不稳定，消费者购

买力受阻，从而制约了茶叶市场的深度拓展。成长中的国内市场

和一体化的国际市场，对茶叶品牌培育而言，既是市场需求又是

发展契机，我国茶叶品牌从无到有、从小到大，具有极强的可塑

性。加入WTO之后的我国茶叶经济，愈加体现出品牌建设的紧迫

性和重要性，茶叶企业应制定切实可行的品牌发展策略和计划，

以良好的品牌形象与激烈的市场竞争。

5、包装茶的盈利性包装茶增值空间大、盈利性强，是茶叶

品牌塑造的主要载体之一。品牌包装茶的开发商机，为茶叶产业

发展注入了新的活力。茶叶作为快速消费品面对着多还元化市场，

市场的定位与细分要求茶叶包装应符合现代消费理念的变化，从

包装材质、外形、装饰、规格及包装需求的系列化包装机。茶叶

包装应在坚持中国特色的同时，重视与国际包装惯例接轨，茶叶

包装应的选材、款式、规格、图文、标注等内容须符合进口国的

法律规定、文化特点及消费习惯，以促进中国茶叶获取更高的国

际市场份额和经济效益。

目标市场：

天雪茶业公司将致力于塑造“物美价廉，信誉保证”的大众

形象，在以茶叶为主导产品的同时，为社会各个阶层的人们贴身

设计出相应的茶制品，例如散装茶叶的销售对象为喜欢喝茶，对

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茶颇有研究的中老年阶层，袋泡茶的主要销售对象为追求方便的

白领一族；带方便杯的茶叶饮品则可以在有热水的地方随意冲茶，

适合白族及追求时尚的年轻人的口味。

顾客对我们的产品的评价应为：产品可靠，价格合理，设计

细致周到，新颖。为实现这一目标，我们会通过时常调研来进行

检验。

1、客户分类

在当前社会，茶叶的消费形式有九种（①家庭消费；②团体

消费；③劳保消费；④礼品消费；⑤餐〈宾〉馆消费；⑥休闲消

费；⑦旅游消费；⑧公益消费；⑨工业消费）。我们根据不同产

品的不同定位，将典型客户分为以下几种：

①传统茶叶的典型客户：为有品茶习惯的有一定经济能力的

人士，他们有一定的品茶能力，对茶的品质要求较高，而且他们

有足够的空余时间去喝茶，平时经常到茶艺馆品茶，可以说茶已

成为他们生活的一部分，我们可以激发他们购买我们产品的激情，

原因是我们产品的品牌优势，我们将极力打造我们产品的品牌概

念，这是目前茶叶市场所欠缺的，即对于茶叶消费者来说，目前

他们并没有很强的茶叶的品牌概念，因为目前市场并没有一个茶

叶企业树立了很强的品牌形象。因此对消费者来说心中并不存在

品牌忠诚。我们公司成立后将通过自身产品的质量及通过广告攻

略用最短时间强力打造我们产品的品牌形象，使消费者接受我们

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这一品牌。同时由于我们产品的价格相对较低，这也是我们打造

品牌形象的一个优势。

②袋泡茶叶的典型客户：是机关、企事业单位等团体、餐馆、

宾馆及白领阶层。而且目前中国的袋泡茶都为中低档的产品，甚

至很多是用茶叶加工后剩下的茶末茶根制成，质量非常不理想，

以至给人一种错觉：袋泡茶都是低档茶叶、劣质茶叶。这种现象

导致袋泡茶的市场范围被明显地缩小，袋泡茶也一直进入不了茶

叶的主流消费中，而没有供给并不等于没有需求，根据调查显示，

中高档的袋泡茶有很大的市场需求，比如因为茶的提神解渴功效，

白领上班族工作期间一般都有饮茶的需要，但是要他们在上班时

按照传统泡茶工艺细致地泡一壶茶慢慢品显然不现实，所以袋泡

茶就成了他们的理想选择，但由于目前市场袋泡茶质量欠佳这一

现实，他们对此产品的兴趣并不大，毕竟他们对茶的质量有较高

的需求，因此，中高档的袋泡茶将是他们十分理想的选择。另外，

比如中产阶级家庭接待客人，由于传统习惯，泡茶待客是绝大多

数人的选择，但他们也面临同样的问题，按传统工艺泡茶一是浪

费时间，二是对大多数人来说他们也没有这样的品茶需求，但低

档的、劣质的袋泡茶显然又不适合用来接待客人，因此对他们来

说中高档的袋泡茶就非常适合用来接待客人。类似的袋泡茶的消

费还涉及到很多领域，我们相信这个市场的前景将是十分广阔的。

对此我们的产品定位是中高档的袋泡茶叶。

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③在未来公司的发展规划中，我们将开拓茶饮料市场。茶饮

料的典型客户为时尚的年轻一代，他们对饮料有较高的需求，是

茶饮料消费的主力，目前茶饮料市场面临强烈的竞争，从几年前

“旭日升”的一枝独秀变成如今多家企业激烈竞争的局面。“康

师傅”、“统一”已经在竞争中脱颖而出，占据了一定的市场份

额，而饮料业巨头“可口可乐”、“雀巢”、“健力宝”、“燕

京啤酒”、甚至世界茶叶巨头英国的“立顿”也已经准备进军这

个市场。对此我们的市场策略是开发多元化、个性化的产品。从

现实中看，茶饮料是把茶作为配料之一或者说作为一种饮料口味，

而实质上又回到与其他饮料同一竞争层面上，只是口味的竞争了，

从而使其缺乏独特的竞争力。对此，我们将开发从根本上改变茶

饮料概念的产品，使其与饮料相对独立起来，而更向茶靠拢，从

而形成我们产品独特的优势。我们开发中的方便杯、方便包等产

品就将是此种类型的产品。我们相信，通过我们的创新思路开发

出的这类产品将在很大程度上避开目前激烈的茶饮料市场竞争，

开拓另一片新的市场，同时，我们的产品也将打破目前的茶饮料

的概念，并使茶饮料的消费观念发生变化，在茶饮料中更多地体

现茶文化，使消费者能更多地享受到“茶”的乐趣。因此，我们

面对的消费群体也不完全等同于目前茶饮料的消费群体——年轻

人。我们将更主要地把市场定位在对品茶有一定需求而不单纯把

茶当成一种普通饮料，但需求又不太高，而且没有充裕时间享受

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品茶乐趣的顾客。我们相信这类消费者为数不少，但市场却没有

针对他们的产品。因此我们认为这部分市场潜力非常大。

2、市场定位

我们的市场定位确定为传统茶叶和袋泡茶叶的生产销售，以

后将开发面向青年消费群体的便捷式、个性化的茶产品。目前，

传统茶叶的生产销售中，并没有哪一家企业能占据较大的市场份

额，绝大多数企业为家庭作坊式和小农性质的，整个市场基本处

于完全竞争状态。目前茶饮料的市场格局是：“旭日升”占３３%、

“康师傅”占３１%、“统一”占２３%。而便捷式、个性化的茶

产品市场目前还没有被商家占领。总体而言，北方地区偏爱花茶，

我们将根据这些特点制定我们的销售策略，在每个地区主攻不同

的品种。

五、营销战略

考虑到茶叶市场上茶叶批发价格与茶叶零售价格存在的巨大

差异，我们具体上主要采取以本公司专业人员进行茶叶销售的方

式。这种形式是最适合我们产品的销售形式。因为我们目的是要

树立品牌，而在商场列专柜和开专卖店是最理想的品牌销售方案。

虽然这种销售方式在购买铺位时成本较高，但相对批发销售而言，

公司把茶叶批发这一环节的利润握在手里，加上好的铺位会产生

较为广泛的宣传效力，因此这一方式还是合算的。另外，等市场

成熟和技术允许，我们还将采用网上交易的形式，以适应目前现

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代化的销售模式，给顾客提供更方便快捷的服务。我们还会积极

参加各种茶叶的博览会、交易会等，以达到宣传企业，提高产品

知名度的目的。

同时考虑到的销售方式：

①电话销售：城市中的顾客只要拨打相应地方分公司的免费

电话，本公司会提供送货服务，服务费视路途而定。

②零售商：对于在乌鲁木齐市一些不繁华的小地方，我们将

会利用市场调研，选择该地方信誉良好，具备一定茶知识的商家

作为公司的指定经销商。

③网上订购：顾客只需进入本公司的网站并交纳少量定金便

可购买本公司产品（网址为）。

④促销：在各大城市的新闻媒体中刊登广告或进行茶与健康

讲座，征文比赛，或者也海报形式宣传促销。

另外，我们还考虑其他的方式来扩大公司的知名度：

①通过国家有关茶叶及其制品方面的权威部门认证，对相关

的设计进行专利申请

②在乌鲁木齐市各大超市购买铺位并进行产品展示与优惠活

动。

③运用广告、海报、讲座、比赛的方式展开全方位的宣传。

④与各小城市商家合作，授权其为指定经销商，赢利以一定

比例分配。

⑤与其它茶叶供应商合作，扩宽茶叶的品种。

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⑥通过控股方式控制其它规模较小的同类企业扩大生产规

模。

⑦积极与海外进行交流，获取海外经营许可，聘用海外人员

在海外销售。

产品的定价策略：

本公司要在众多同行的竞争中取胜，除了对质量的严格要求，

另一方面要归功于合适的方式，定价的空间比零售商要大。因此，

一方面我们可以为袋泡茶产品，茶叶制定一个相对较低的价位，

有利于这两类产品迅速占领市场。对于本公司的特色产品（如带

方便杯的茶饮料）则采用撇脂定价方式高价销售，原因在于这类

产品的消费对象购买力强，对价格敏感度低。

六、经营管理

严把质量关：商品质量是决定一个商店经营好坏的首要因素，

茶叶尤其如此，故此在进茶时，千万不能讲人情，一定要严把质

量关，看外形、闻香度、测水分、开汤、品滋味、看叶底、评价

格，一丝不苟，如若有条件的能够用先进的检测设备，如若自己

把握不定，能够向几个专职技术人员请教，同时要求供货商有三

证（营业执照、卫生许可证、商品检验合格证）进包装茶要了解

对方有没分装厂，且手续是否完备（分装资格、商品条码、产地、

出厂日期、保质期），并拆开一两盒（袋）看看品质是否相符，千

万不能图省事，图便宜，轻易相信人，最好选择有规模、有实力、

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有无形资产的供货商。进货的科学性：茶叶的季节性特别强，储存极为严格，种类繁

多，这就要求经营者在进货时要有清楚灵活的头脑，千万不要图

省事一下进许多货，一定要根据你经营规模的大小，上年度的销

售量，了解市场动态，预测当年的销售情况，适当进货，对高档

名优茶更要谨慎从事，不要图高利润一下进许多，采取卖多少进

多少，少进勤进，否则你辛苦一年，积压一大批茶叶，陈茶的贬

值确实令人寒心，新进茶叶行业的经营者更要小心从事，多问几

个行家，多跑几趟路，因为，你更赔不起。作为零售商对批发商、

厂家要建立信息档案，以便缺货时及时联系，这样就避免缺货与

积压的矛盾。品种要齐全：消费者对茶叶的要求五花八门，作为经营者一

定要适应市场需求，尽可能达到品种齐全，确信自己经营的主品

种外，不能拒绝其他品种，不要自我封闭，应有宽容的胸怀，接

纳新品种，一些冷门货能够少进一点，留下供货者的通讯地址，

以备急用。了解经营地区消费者口味：对茶叶的好坏如否最终决定权在消

费者，对经营者来说关键是要根据消费者口味供货，不同的地区

消费者口味也不同，如北方喜欢花茶，南方喜欢绿茶，西北喜爱

砖茶。

定价合理化：茶叶的销售价格一直是一个很难解决的问题前

期价格太高，通过媒介作用，消费者“望茶止步”。现在由于竞争

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激烈，许多人又卖得太低，有的甚至低于成本价，引起恶性竞争。

保持好的质量同时，一定要有合理的定价，首先确信你的进货成

本价，在计算出你的经营成本及你的合理利润，参考一下市场定

出一个合理价格，既不能牟取暴利，也不要低价竞争，当然名优

茶、特种工艺茶，由于它们的特定艺术价值定价高一些，我认为

是应该的。

商品全方位立体结构：商品立体结构与品种齐全是有区别的，

一是在品种齐全的基础上增加茶叶不同等级，如“黄山毛峰”有

明前特级、特级、一级等；“牡丹绣球”有“头春”“二春”“三春”。

二是经营茶叶同时经营与茶叶相关的商品，如茶具、茶书、茶点、

茶水、茶保健品、茶字、茶画，茶具有紫砂、瓷器、玻璃、不锈

钢等，而紫砂有高、中、低，有套壶、单壶、怪壶，有黑泥、白

泥、红泥等，茶点有瓜子、开心果、牛肉干等。三是采取与众不

同的包装与储存，如花茶锡箔袋包装，绿茶能够放在冰柜里保鲜

出售等，茶叶的主体结构要根据不同地区不同消费者而定。

商品陈列有序：商品的陈列好坏直接影响到消费者对茶叶店

的感觉。种类不同的茶叶及与茶相关的商品一定要合理的陈列，

首先是分类，如花茶区、绿茶区、红茶区、保健茶区、极品茶区、

茶具区，再次是档次，使消费者一目了然，最好在各个区内放上

茶叶的简介（产地、品位、特点等）然后是整体的布局，要根据

你经营点的整体环境，将茶叶、茶具等与你店内店外结构起来，

使陈列的商品协调一致，构成一副赏心悦目、心旷神怡的立体画

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面，给顾客一种流连忘返的感觉，同时体现井然有序，繁多而不

乱。

搞好店内卫生与周围环境：茶叶是一种很娇贵的饮料，它具

有强烈的吸腐性，店内卫生很重要，店堂一定要干净，柜台、货

架、茶桶、茶箱每天最少要清抹二次以上，不能留有半点灰尘，

周围环境要特别留意，看一看有没有异味的物体在附近，如香水、

酒类等。看看周围有没有污染源，千万不要在饭店做饭。在同一

茶店内，绿茶与花茶要分开，绿茶要封闭好，不能吸收花香一面

破坏绿茶本身的品质，名优茶更应留意，与茶不能混在一起的商

品千万不能放在茶店经营，如中草药等。倘若染上异味迅速消除

污染源，千万不能再出售，换上好的茶叶，重新上货以免因小失

大，损害茶店的无形资产。

做好广告、促销工作：广告、促销对商家的首要性是众所周

知的，可利用营业员、业务员印制几个小广告进行宣传。促销应

多做，方式多样，能够优惠，也能够按购买的金额赠送几个与茶

相关的礼品，如茶具、茶书等，不论广告也好，促销也好，一定

要取信顾客，不可欺骗顾客，言行一致，表里如一。

做好长期作战的准备：茶叶作为一种特殊的消费品和艺术品，

顾客对其口感、滋味、内质、品位要一个相当的时间接受和评定

进程，这样，就要求经营者要有耐心，不要开张一些月或一年挣

不到钱就不相干啦，要不断的进行宣传，同时针对顾客的要求不

断改善，虽然开个茶叶店没八年抗战那样“论持久战”，但也须两

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三年功夫不可，这也许是许多茶叶经营难以走出的误区。

七、团队管理

一个茶业公司经营的关键是团队的整体素质。

丰富的茶叶知识：作为一个茶叶经营者，首先需要的是拥有

丰富的茶叶知识，简单的茶叶栽培知识，了解茶叶的产地、茶叶

的种类、茶叶的加工，各种茶生长在什么地方，熟悉名茶的来历，

茶叶质量的鉴别，茶叶价格的变动，茶艺、茶道、茶文化及与茶

相关的茶具知识等。同时，不断了解市场的要求，控制茶叶消费

的变化，更新经营观念，预测茶叶消费的变化趋势。

团队中营业员是茶店的眼睛，增高营业员的整体素质是开好

茶店的最关键环节。作为一个茶店营业员，首先要有好的文化素

质，要控制相关茶叶的专业知识，包含茶叶的种类、产地、质量

标准、特点、冲泡办法、储存办法等。同时还有综合知识，如茶

艺、茶道、茶礼、品茶、斗茶、茶叶历史等。营业员是直接与顾

客打交道，关系到茶店是否可以产生效益的关键，通常应具备下

列专业素质：1、具有吸引力的仪表：着装整齐干净，款式适时、美观大方、

表情朴实坦诚，既不可强作笑脸也不要呆板无表情。举止风度亲

切、自然、热情，不披头散发、不染彩色头发、不涂指甲油、不

喷香水、不能带贵重的装饰品。姿势自然得体，不可矫揉造作。

2、敏锐的观察力和判断力：营业员一定“察言观色”的功能，

通过对顾客外表的身份，针对不同的顾客，推荐不同的茶叶，这

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样成交率肯定较高。

3、较为灵活准确的反应能力：因为顾客层次不同，要求也就

不同，这样就要求营业员的反应能力，针对不同顾客的不同要求，

迅速作出反应，理解和领会顾客的购买意图，并迅速给予答复或

提供服务，有人总结出服务接待的办法为“接一、问二、联系三”

已是灵活反应的详细表现。

4、较出色的语言表达能力：语言是交际的工具，是提供信息

交流感情的首要手段，语言表达对营业十分首要，直接关系到茶

店的效益，应讲普通话，不能用服务忌语，讲话要适中，应控制

好语气，亲切自然、礼貌诚恳，对人的称呼要得体，针对不同顾

客应用不同的礼貌语言，灵活控制。

5、较强的自我掌握能力：因为营业员工作环境单调，顾客性

格各异，这就要求营业员掌握好情绪，不论顾客多么挑剔，你都

要保持一个良好的心态，百问不厌、耐心解答，遇到不讲理的顾

客你千万不要发火，要耐心解释。“顾客就是上帝”请营业员牢牢

记住。

6、具备一定的财务知识：营业员要有一定的财务知识，包含

对假币、外币、各种支票的识别能力，及发票的正确填写。作为

茶叶营业员还应具备各种包装能力，袋包装、纸包装、盒包装、

桶包装。

总之，一个茶店营业人员一定具备良好的心理素质、商业道

德、专业知识和高超的交际接待能力。

19建立严格的营业制度：作为经营者一定要制定营业制度，否

则，管理就会混乱，下列是“天雪茶叶有限责任公司”营业制度。

（一）早上8：00准时上岗搞好店内卫生，保持柜台整齐干净，

做好营业准备。

（二）8：30分准时开业，工作服穿戴整齐。售货员上班时不得

涂化妆品、香水、染指甲。

（三）营业进程中做到：

1、微笑服务、举止端庄；

2、售货时做到准斤足两，计价无误，收款准确，唱收唱付，百问

不厌，百拿不厌；

3、交递商品时，文明礼貌，不摔不扔商品；

4、遇到无理取闹的顾客，要做到骂不还口，要耐心说明，热情接

待每一位顾客。

（四）下班后，要有两人清理现金，封款上交，清洁营业工具，

整理上货，打扫货架卫生。

（五）认真执行柜台“十个不准”和“六个一样”。

十个不准即：

1、不准在柜台内吃东西；

2、不准在柜台内聊天、嬉笑、打闹；

3、不准因上货、结账、点款而不理睬顾客；

4、不准在柜台上座着接待客人；

5、不准与客人发生争吵、辱骂、殴打；

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6、不准在柜台会客，存放私人物品、做任何私事；

7、不准烤火价、趴货台；

8、不准挪用商品销售款；

9、不准擅自离开工作岗位；

10、不准私自对顾客优惠或私分赠品。六个一样：

1、生人、熟人一样；

2、大人、小孩一样；

3、买和不买一样；

4、忙和闲一样；

5、买商品和退商品一样；

6、通常顾客和个别顾客一样。做好售后服务工作：成交以后，顾客已付款，售后服务尤为

首要，包装、提袋包装等，礼貌地送客人出门，给顾客留下一个

好印象，同时，一些顾客因对本店茶叶口味不适一定要包退、包

换，不能找出半点理由拒绝，同时，建立顾客档案，多听一听顾

客的意见。

八、融资与资金运营计划

建立规范的财务制度：经营一定建立规范的财务制度，这一

点不能忽视，不管你用的营业人员是谁，都要做进货、销售、库

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存、优惠、报损现金账目，月末盘点，毫不留情。

1、股本结构与规模

公司注册资本为30万元。

股本结构中，两名投资者总共投资30万元，风险投资方面，

我们打算引入2—3家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，

并为以后扩大规模做准备。

2、资金来源与运用

公司初期需要投资者外借资金30万元(金融机构一年期借款，

利率5.31%，以2012年5月为准)，用作流动资金。同时考虑到合理

的负债比例，公司的资产负债比为1：5。

3、投资可行性分析

公司的设备、原材料供应商的信誉足够好，设备到货、安装、

调试在3—6个月内完成，生产中能够保证产品质量；总公司选址

在交通设施完善，投资环境很好的乌鲁木齐市新市区。

根据本公司现实各项基础、能力、潜力和业务发展的各项计划以

及投资项目可行性，经过分析研究采用正确计算方法，本着求实、

稳健的原则，并遵循我国现行法律、法规和制度，在各主要方面

与财政部颁布的企业会计制度和修订过的企业会计准则相一致。

九、财务分析

1、主要财务假设

公司设在交通设施完善、投资环境很好的乌鲁木齐新市区

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地区，根据大学生创业的优惠政策，即从公司赢利年度开

始计算，第一、二年免征所得税，自第三年起所得税率为

15%。

根据本公司现实基础、能力、