5章电子商务案例分析

1案例5.1致力于即时通信的腾讯公司案例5.2“做人脉的Google”——联络家的SNS模式案例5.3携程旅行网——开拓旅游新天地案例5.4搜房网——探索房产网络信息服务案例5.5社区电子商务—中国小区网的实践探索之路第5章

服务类电子商务网站25.1..1腾讯公司司简介5.1..2腾讯公司司的业务务体系5.1..3MSN与QQ的对比分分析5.1..4腾讯的盈盈利模式式案例5.1致力于即即时通信信的腾讯讯公司3腾讯公司司于1998年11月在深圳圳成立，，是中国国最早的的因特网网即时通通信软件件开发商商。1999年2月，腾讯讯正式推推出第一一个即时时通信软软件——“腾讯QQ”。经过过8年的努力力，腾讯讯已成为为中国最最大的因因特网应应用服务务及移动动应用增增值服务务提供商商之一，，并于2004年6月16日在香港港联交所所主板上上市。2006年第一季季度，该该公司总总收入为为人民币币6.453亿元，比比2005年同期增增长114..8％。过去的几几年，腾腾讯以追追求卓越越的技术术为驱动动，始终终处于稳稳健、高高速的发发展状态态。腾讯讯QQ庞大的用用户群体体现了腾腾讯公司司对强负负载大流流量网络络应用和和各类即即时通信信应用的的技术实实力。用用户可利利用腾讯讯的即时时通信平平台，以以各种终终端设备备通过因因特网、、移动与与固定通通讯网络络进行实实时交流流。腾讯讯QQ还影响了了中国一一代年轻轻人的沟沟通方式式。今天天，几乎乎每一台台电脑的的右下角角都会活活跃着一一只小企企鹅，她她丰富了了人类传传统的交交流空间间，让所所有人都都能跨越越年龄、、性别、、种族，，畅所欲欲言。图图5.1..1是腾讯公公司的因因特网主主页。5.1..1腾讯公司司简介45截止到2006年3月底，腾腾讯的即即时通信信服务的的注册帐帐户数已已经突破破了4亿，活跃跃账户数数达到了了2.2亿。QQ.com则在中国国门户排排名第4位，全球球访问量量排名第第13位。2006年6月3日，腾讯讯公司宣宣布，据据最新统统计数据据显示，，腾讯QQ最高同时时在线用用户突破破2000万。图5.1..2反映了腾腾讯公司司注册用用户的发发展情况况。图5.1..3反映了腾腾讯公司司主要发发展阶段段。图5.1..2腾讯QQ注册用户户（百万万）6图5.1..3腾讯因特特网业务务多元化化发展简简图7依托庞大大的用户户资源，，利用本本地化优优势，腾腾讯确立立了坚持持“一一切以用用户价值值为依归归，发展展安全健健康活跃跃平台””的战略略，在产产品定义义、研发发和运营营等三方方面加强强竞争力力建设。。腾讯现现逐步向向个人即即时通讯讯、企业业实时通通讯和娱娱乐资讯讯三大战战略方向向发展（（参见图图5.1..4）。5.1..2腾讯公司司的业务务体系图5.1..4腾讯公司司的业务务体系81.因特网与与增值业业务因特网与与增值业业务为用用户提供供基于因因特网的的即时通通信服务务，包括括传输文文本信息息、图像像、视频频及音频频，以及及会员服服务、号号码服务务、电子子邮件等等增值服服务。在在面向个个人即时时通信的的腾讯QQ的基础上上，衍生生出面向向办公环环境即时时通信的的腾讯TM（TencentMessenger）、多页页面浏览览器(TT))等产品。。图5.1..5反映了腾腾讯QQ游戏在线线用户发发展情况况。9图5.1..5腾讯QQ游戏在线线用户发发展（单单位千人人）102.无线和固固网增值值业务无线和固固网业务务为用户户提供QQ与手机或或其他终终端互联联互通的的即时通通信服务务。移动动QQ是目前中中国最早早和最具具有影响响力的无无线短信信服务。。3.企业服务务腾讯通RTX是（RealTimeeXpert）是腾讯讯公司推推出的企企业级实实时通信信平台，，致力于于帮助企企业提高高运作效效率、降降低沟通通成本、、拓展商商业机会会，是一一种高度度可管理理、低成成本、易易部署的的IT平台。11图5.1..6腾讯广告告的定向向投放4.广告业务务广告业务务是腾讯讯的公司司的重要要收入来来源，2006年第1季度达到到4177万元人民民币。定定向广告告是腾讯讯的一个个创造。。腾讯根根据用户户IP所在地区区进行划划分，通通过腾讯讯公司独独有的定定向技术术锁定推推广地区区进行宣宣传，达达到最大大的推广广效果。。图5.1..6腾讯广告告定向投投放示意意图。12腾讯公司司还广泛泛应用富富媒体广广告。这这种广告告的优势势，一是是超大容容量，为为创意人人员提供供了极大大的发挥挥空间；；二是不不妨碍内内容的正正常浏览览，广告告突破带带宽对内内容容量量的限制制，利用用用户浏浏览间隙隙时间得得到下载载；三是是丰富效效果满足足了不同同广告需需求，实实现了音音频、视视频广告告的流畅畅播放效效果，并并可实现现互动游游戏、互互动调研研、互动动演示等等多种互互动广告告需求。。图5.1..7是腾讯公公司富媒媒体广告告的一些些成功实实例。图5.1..7腾讯富媒媒体广告告的成功功实例135.品牌授权权腾讯品牌牌授权有有以下几几种模式式：（1）商品形形象版权权的授权权（2）促销赠赠品授权权（3）图案形形象授权权（4）主题授授权（subjectlicensing）（5）通路（（渠道））授权/特许加盟盟（placelicensing）146.腾讯在网网络销售售领域的的探索1）Esales在线销售售系统腾讯Esales在线销售售系统是是以腾讯讯公司为为产品供供应商，，各省或或地区代代理商或或网吧为为直销商商或经销销商的网网上销售售系统。。上网用用户只需需用自己己的销售售账号和和密码登登入在线线销售系系统，在在系统中中正确选选择购买买产品的的类型以以及需要要转出或或者充值值的个人人QQ账户，同同时按消消费的项项目将对对应的Q币数量，，从销售售账号的的库存中中加以扣扣除（参参见图5.1..8）。15图5.1..8腾讯Esales在线销售售系统的的交易流流程162）拍拍网网拍拍网是是腾讯旗旗下的拍拍卖购物物网站，，于2005年9月12日开始试试营业。。拍拍网网是购物物与QQ完美的结结合，使使网上购购物的方方便、快快捷和新新颖开始始伴随QQ的使用者者。面对对淘宝网网和ebay易趣的强强大压力力，拍拍拍网也实实行了三三年免费费策略，，以吸引引人气。。在拍拍网网交易时时使用““财付通通”在线线支付。。购买者者首先将将款项划划入财付付通，待待收到货货确认后后，钱才才从财付付通转给给对方。。在整个个交易的的过程中中资金是是在拍拍拍财付通通帐户上上，保证证了购买买者购买买的商品品及资金金的安全全。171.功能与整整合能力力的比较较在微软的的视窗系系列操作作系统统统治着个个人电脑脑的时代代，几乎乎大部分分软件都都是基于于视窗系系列开发发的，腾腾讯的QQ也不例外外。正因因为如此此，QQ与MSN的竞争中中一开始始就处于于不利的的地位。。尽管腾讯讯QQ在网站与与软件的的结合方方面存在在着不足足，但相相对于MSN中文版，，腾讯内内容提供供服务上上却占有有优势。。MSN在在针对对国内用用户的需需求考察察以及反反馈上，，在对中中国网络络国情以以及对相相关政策策的适应应上处于于劣势。。2.资本与市市场运作作就目前而而言，世世界上估估计还没没有任何何一家软软件公司司能够从从资本上上与微软软相抗衡衡。反观观腾讯公公司，无无论是从从资本，，还是市市场经验验方面都都与微软软存在着着相当的的差距。。5.1..3MSN与QQ的对比分分析183.用户习惯惯与转移移成本：：腾讯最最大的优优势在与MSN中文版的的较量中中，腾讯讯QQ最大的优优势莫过过于长期期积累的的用户群群体。如如今腾讯讯QQ的用户群群体已经经非常庞庞大，从从某种角角度上说说，这是是腾讯QQ对付MSN中文版的的绝佳利利器。由于用户户长期使使用腾讯讯QQ与朋友们们联系，，再加上上不愿费费事去更更改使用用习惯以以及抛弃弃宝贵的的号码资资源，用用户改用用MSN会付出很很大的转转移成本本。所以以如果MSN中文版不不是有着着特别强强大的优优势的话话，要想想从腾讯讯QQ的手中抢抢到一定定的市场场份额是是相当困困难的。。就目前看看来，除除了少数数的软件件爱好者者或有着着其他目目的的朋朋友使用用着MSN，大多数数国内网网络用户户倾向于于继续使使用腾讯讯QQ，MSN在中国国国内市场场上基本本上还没没有形成成足够的的市场影影响力。。191.市场拓展展带来的的烦恼从1998年11月腾讯公公司创立立后，马马化腾就就一直在在探索其其盈利模模式。最最初业务务是为一一些寻呼呼台做系系统集成成，后又又开发了了“网网上中文文寻呼机机”，简简称OICQ。1999年初，OICQ软件被挂挂在网上上，由定定向赠送送变成了了免费下下载。2000年初，凭凭借OICQ仅半年就就占领的的市场地地位，腾腾讯幸运运地拉来来盈科数数码220万美元的的投资。。这笔钱钱使腾讯讯暂时摆摆脱了生生死存亡亡的忧虑虑。但是是，OICQ注册人数数的疯狂狂增长，，仍然逼逼迫着腾腾讯公司司苦苦寻寻找盈利利模式。。实际上上OICQ的先驱ICQ也一直都都没有成成功的盈盈利模式式。2000年，腾讯讯开始探探寻网络络广告在在OICQ中的应用用。在新新一版软软件中，，一个BANNER广告条被被塞在消消息接收收端中。。5.1..4腾讯的盈盈利模式式202.移动梦网网带来的的价值突突围2000年底，中中国移动动推出了了“移动动梦网””。移移动梦网网通过手手机代收收费的““二八分分账”协协议(运营商分分二成、、SP分八成)忽然使腾腾讯找到到了收费费渠道。。2001年7月，腾讯讯实现了了正现金金流，同同年底，，腾讯实实现了1022万人民币币的纯利利润。其其间，在在2001年3月，腾讯讯为了应应付ICQ的版权官官司，将将软件名名称改为为了QQ。2002年到2003年，腾讯讯业绩迅迅速增长长速度。。这两年年中，腾腾讯一方方面推出出QQ行、QQ秀等一些些新业务务，另一一方面又又不断学学习，比比如学习习新浪推推出短信信和铃声声、学习习网易推推出交友友业务QQ男女、学学习盛大大开展网网络游戏戏。2002年，腾讯讯净利润润达到1.44亿，比上上一年增增长10倍之多；；2003年，腾讯讯净利润润为3.38亿，又比比2002年翻了近近一倍。。213.腾讯公司司的盈利利来源根据腾讯讯2005年的年报报，腾讯讯主要盈盈利可分分成了三三部分，，即因特特网增值值服务(包括会员员服务、、社区服服务、游游戏娱乐乐服务，，7.867亿元)、移动及及通信增增值服务务(包括移动动聊天、、语音聊聊天、短短信铃声声等5.173亿元)和网络广广告（1.128亿元）。。总收入入达人民民币14.264亿元，比比2004年同期增增长24.7%。除了三大大收入来来源外，，腾讯通通过以下下方式获获得收入入：（1）发展收收费会员员，其中中高级会会员每月月向腾讯讯贡献10元人民币币，“QQ行”会员员每月贡贡献2元人民币币。（2）参与““互联星星空”分分成计划划，通过过视频QQ或者QQ游戏，从从宽带运运营商那那里分得得一部分分收入。。（3）将QQ的品牌““租赁””给了企企业，生生产QQ品牌产品品，获得得固定收收益。（4）利用网网络游戏戏获得收收入。22案例5.2““做人脉的的Google””——联络家的的SNS模式5.2..1什么是SNS？5.2..2联络家网网站的发发展概况况5.2..3联络家网网站的内内容与服服务项目目5.2..4联络家的的电子商商务策略略5.2..5联络家网网站评价价235.2..1什么是SNS？SNS（SocialNetworkService）即社会会性网络络服务，，它是根根据“六六度理论论”衍生生而来的的。20世纪60年代，美美国著名名社会心心理学家家米尔格格伦(StanleyMilgram)最先提出出：“你你和任何何一个陌陌生人之之间所间间隔的人人不会超超过六个个，也就就是说，，最多通通过六个个人你就就能够认认识任何何一个陌陌生人。。”网络的发发展让人人的社交交范围极极大的扩扩张，社社会性网网络在某某种程度度上就是是把实体体社会的的某些部部分直接接搬到了了网络上上。在过过去联络络不便的的情况下下，要想想多认识识一个合合作伙伴伴是件困困难的事事，但电电子邮件件、即时时通迅软软件、网网络电话话等使人人际交流流的成本本变得极极低，达达成六度度理论的的条件已已经到了了临界点点。这也也是为什什么巨头头们纷纷纷向建立立一个社社会性网网络进军军的原因因。图5.2..1即为SNS与实体社社会组成成的对应应关系。。24图5.2..1SNS组成与实实体社会会组成的的对应关关系25SNS类网站于于2003年在美国国兴起，，短短几几个月内内就风靡靡整个北北美地区区。比较较典型的的有：Friendster，Tickle，Linkedin，TribeNetworks，Orkut等。中国国SNS网站于2004年也开始始发展起起来，比比较知名名的有联联络家、、优友地地带、豆豆瓣、人人际中国国、天际际网等。。图5.2..2为联络家家网站主主页。262004年5月，创始始人许智智凯怀揣揣先期筹筹措的60余万美元元，开始始创办联联络家（（Linkist）。创业业不是一一个轻松松的过程程，特别别是在盈盈利模式式怀疑居居多，前前景不明明朗的情情况下。。许智凯认认为，要要吸引到到有一定定工作资资历的中中层经理理人加入入，就一一定要先先有一些些高端人人士作为为样板用用户。可可是，要要说服这这些人并并不容易易。许智智凯能做做的只有有如布道道者一般般苦口婆婆心，把把SNS的互动价价值再讲讲一遍。。100个朋友里里，最后后有20个被许智智凯说服服，开始始在Linkist上邀请自自己的朋朋友。2004年10月，联络络家终于于有了300个用户，，慢慢地地，增加加的速度度越来越越快。2005年3月，第一一次出现现单月超超过1000用户的增增长。而而现在，，联络家家用户数数的月平平均增长长率超过过了68%（参见图图5.2..3）。5.2..2联络家网网站的发发展概况况27图5.2..3联络家2005年网站流流量情况况(资料来源源：alexa)281.人脉搜索索联络家采采用了以以实名制制为基础础的联络络方式。。和在真真实世界界一样，，用户对对自己的的人际网网络由百百分之百百的主控控权，也也就是说说，客户户可以自自行决定定是否要要和某人人建立关关系，是是否接受受来自某某个朋友友的推荐荐，决定定权完全全掌控在在你的手手中。图图5.2..5显示了笔笔者查询询与“微微软”有有关的人人脉资源源的结果果。5.2..3联络家网网站的内内容与服服务项目目图5.2..5笔者查询询与“微微软”有有关的人人脉资源源29在做搜索索时，任任何一个个搜索到到的人，，系统都都会为用用户指出出友人与与用户之之间的路路径，帮帮助用户户更轻松松省时地地接触对对方。联联络家就就是通过过这种““寻友机机制”来来帮助用用户利用用这种关关联性来来迅速达达到扩展展人际圈圈的目的的。图5.2..6是2005年联络家家添加友友人的菜菜单。图5.2..62005年联络家家添加友友人图例例30从2006年开始，，联络家家的人脉脉添加方方法进行行了改进进。会员员与陌生生人的直直接联系系渠道被被关闭，，取而代代之的是是“直达达信”，，联络家家也鼓励励会员尽尽量通过过已有人人脉进行行传递信信息。图图5.2..7是联络家家发送直直达信的的图例。。图5.2..7联络家发发送直达达信的图图例312.人脉管理理联络家的的另一个个模块““我的通通讯录””并不是是一个简简单的将将已有人人脉集中中的地方方，你可可以将你你的人脉脉资源分分门别类类进行管管理，添添加或管管理文件件夹，系系统默认认建有数数个文件件夹，分分别是：：未分类类、同事事、客户户和同学学。为避避免被过过多不重重要信息息打扰，，联络家家还特别别提供功功能，使使用户可可将通讯讯录中的的一层友友人设为为“人脉脉”和““一般””两类。。3.人脉交流流交流圈是是联络家家的一项项独特内内容。它它与一般般网站论论坛的不不同在于于它是实实名制专专业人士士的交流流社区。。如果喜喜欢一呼呼百应，，而且也也会有很很多人附附和，那那么可以以申请一一个自己己的交流流圈；如如果不喜喜欢自己己建立交交流圈，，参加别别人的交交流圈也也可以做做到省心心省力。。凡是申申请了交交流圈又又有人支支持的，，往往是是很专精精于自己己领域的的人士。。而没有有一定““领导地地位”的的人一般般不愿意意出来申申请建立立交流圈圈的。这这样的话话就保证证了交流流的效率率和效果果。321专心做面面向商务务人士的的SNS1）独特的的市场定定位SNS网站作为为新事物物，需要要做出自自己的特特色，一一是来自自于创新新，二是是来自于于市场细细分。2）强调商商务应用用人脉即““钱脉””。在商商场上能能够认认认识对自自己有帮帮助的官官员、经经理、朋朋友和同同事，可可能远比比出身世世家名校校要重要要得多。。2盈利模式式联络家注注册会员员人数在在不断的的提高，，影响也也在不断断的扩大大，已经经成为国国内商务务人士寻寻求SNS服务的首首要选择择。目前前已有很很多的用用户，愿愿意为让让自己的的广告招招贴出现现在醒目目的位置置而付费费了。图图5.2..8是网站的的一则广广告和招招贴栏。。5.2..4联络家的的电子商商务策略略33图5.2..8联络家网网站上的的广告栏栏341网站评价价联络家发发展至今今，将起起先位于于台北的的总部迁迁移到北北京，充充分说明明了决策策者对市市场潜力力的准确确把握力力。将来来无论是是从量上上还是““质”上上，将市市场重点点尽早得得转移到到大陆内内地再加加上原有有在台湾湾地区的的影响，，将海峡峡两岸的的人脉搭搭建起来来，是非非常有远远见的。。2可能存在在的问题题联络家是是基于诚诚信的一一个商务务人士交交流平台台，其价价值就是是实名制制和真实实的信息息。如何何保证用用户所键键入的信信息是真真实的呢呢？一开开始网站站对用户户所键入入的信息息是不经经过审核核的，也也就是说说造假者者填写虚虚假信息息是完全全可能的的。但是是，一旦旦联络家家发现所所填写的的信息是是虚假的的，网站站马上封封锁账号号。造假假者前期期的所有有时间、、信息的的投入可可能化为为灰烬。。5.2..5联络家网网站评价价35案例5.3携程旅行行网——开拓旅游游新天地地5.3..1携程旅行行网简介介5.3..2准确的市市场定位位5.3..3网站的经经营理念念5.3..4新颖的设设计思想想5.3..5收入模式式和物流流配送模模式5.3..6灵活多样样的推广广方式5.3..7中国主流流旅游预预订网站站的盈利利模式比比较分析析36在电子商商务领域域中，旅旅游电子子商务的的发展如如火如荼荼，众多多的旅游游专业网网站提供供多样化化的旅游游服务。。携程旅旅行网便便是其中中一个典典型的成成功案例例。图5.3..1、图5.3..2是携程旅旅行网的的中英文文因特网网主页。。5.3..1携程旅行行网简介介37图5.3..2携程旅行行网的英英文因特特网主页页（http://///）38在创业初初期，携携程网就就给自己己的服务务做了三三个定位位：中国国人在国国内的旅旅游；中中国人在在国外的的旅游；；外国人人在中国国的旅游游。一站：即即携程网网站，C就是Chinesetrip，一方面面立足国国内，是是“中国国人的旅旅行网站站”；；另一方方面，服服务于来来华外国国旅客，，成为““中国的的旅行网网站”。。一社：作作为大型型电子商商务网站站，携程程网试图图建立一一个虚拟拟的网上上旅行社社，在网网上提供供吃、住住、行、、游、购购、娱六六个方面面全方位位的产品品。一区：携携程网的的旅游社社区为用用户发表表点评，，相互交交流提供供场所。。网友交交流包括括新发现现与推荐荐、结伴伴同游、、聘请导导游、旅旅行投诉诉、游记记发表、、有问必必答等栏栏目，点点评包括括景区点点评、宾宾馆点评评、餐馆馆点评、、娱乐场场所点评评等内容容。5.3..2准确的市市场定位位391．强调服服务优势势和市场场合作优优势服务是携携程各项项优势中中突出的的一点，，即“科科学地追追求完美美，有节节制地创创新”。。从整整体上来来说，携携程在服服务的规规模、系系统、流流程、理理念方面面都在行行业内遥遥遥领先先。2．符合国国情的商商业模式式携程网的的商业领领域主要要分为四四个部分分：（1）酒店预预订。酒酒店预订订是携程程的四大大业务之之首，也也是运作作发展基基础。（2）机票预预订。机机票预订订是携程程的四大大业务中中迅速发发展起来来的业务务。（3）度假预预订。度度假预订订是携程程的四大大业务中中新的亮亮点。（4）商旅管管理。商商旅管理理是携程程网新近近推出的的一项业业务。5.3..3网站的经经营理念念403．人才、、资金和和技术的的充分利利用携程的创创始人团团队是海海外留学学生与本本土经营营者的完完美组合合，他们们在融资资、管理理、技术术和业务务上的优优势一直直为业内内人士所所称道。。携程网网在发展展中，又又不断根根据自己己的业务务方向，，吸引传传统行业业的优秀秀人才加加盟公司司建设，，可以说说，现在在的携程程网聚集集了一支支中国较较好的订订房业务务队伍。。在资金方方面，携携程网于于1999年8月、2000年2月以及2000年11月的三次次成功融融资，给给网站带带来了1700万美元的的投入。。2003年12月9日在美国国NASDAQ成功上市市，不仅仅给了携携程发展展带来所所需的大大量资金金，更重重要的是是带来了了国际上上规范运运作的方方式和激激励机制制。在解决了了资金问问题后，，携程网网充分运运用包括括因特网网、呼叫叫中心、、CRM、数据仓仓库在内内的先进进技术构构筑自身身的竞争争优势。。公司从从市场销销售、产产品（服服务）提提供、客客户服务务、内部部管理等等方面全全面采用用以因特特网为代代表的技技术，达达到了低低成本扩扩张、低低成本运运营的效效果。411．信息内内容设计计携程网非非常重视视信息内内容的建建设，信信息内容容主要涉涉及到以以下几个个方面：：景点、饭饭店、旅旅游线路路等方面面的信息息。携程程网存储储有2000余个景点点的介绍绍资料，，包括当当地特色色、最佳佳旅游时时间、风风景、推推荐行程程、住宿宿、餐饮饮、娱乐乐、购物物、地图图、交通通十类信信息，资资料详实实，涉及及到旅游游必备的的食、住住、行、、游、购购、娱六六项要素素。2．用户注注册与服服务设计计携程网为为注册用用户提供供个性化化服务，，提供网网上网下下的消费费优惠。。3．预定方方法设计计携程网设设计出简简单方便便的预订订方法，，下面以以国内飞飞机票预预订为例例说明购购票过程程（参见见图5.3..3）。5.3..4新颖的设设计思想想42图5.3..3携程旅行行网国内内航班查查询页面面3．预定方方法设计计携程网设设计出简简单方便便的预订订方法，，下图以以国内飞飞机票预预订购票票过程（（参见图图5.3..3）。431．收入模模式网上预订订是携程程旅行网网的生命命线，携携程目前前主要从从订飞机机票、订订房和订订购旅游游线路的的主导产产品来获获取收入入，并逐逐渐扩展展到预定定旅游门门票、订订餐以及及旅游书书籍销售售，携程程还可以以对旅游游点、旅旅行社、、宾馆的的的网上上展示收收费。2．物流配配送模式式目前携程程网在北北京、上上海、广广州、南南京等已已经在全全国45个主要的的大中城城市建立立了配送送系统，，客户在在网上预预订，可可以享受受及时周周到的免免费送票票服务。。同时，，携程网网还提供供了本地地付款、、异地送送票业务务。3．网上支支付方式式携程网目目前目标标客户主主要是有有较强支支付能力力的上网网者，尤尤其是从从事商务务旅行活活动的高高级白领领，这些些客户主主要分布布在北京京、上海海、广州州等大中中城市。。5.3..5收入模式式和物流流配送模模式441．奖励和和优惠携程通过过奖品和和优惠来来鼓励和和回报上上网者、、参与携携程旅行行网各项项活动者者和网上上消费的的旅游者者，同时时对“捣捣乱者””一定的的惩罚措措施。2．网站合合作携程网与与搜狐、、网易、、国中网网、上海海热线、、找到啦啦、索易易、21世纪等著著名网站站，以及及数以百百计的专专业旅游游网站展展开了合合作，包包括网上上合作推推广、邮邮递列表表推广、、联合开开展网上上活动。。3．传统推推广方式式携程宣称称和各大大媒体已已建立了了良好的的合作关关系。另另外还举举行、参参与或支支持赞助助各种活活动，如如空姐大大赛、模模特大赛赛等活动动。5.3..6灵活多样样的推广广方式45旅游预订订网站作作为企业业，盈利利是其首首要目标标。过去去，我国国许多网网站面临临的困境境和挫折折，最主主要的原原因就在在于没有有找到一一个真正正适合市市场也适适合自身身、既符符合现状状又具备备充分的的发展空空间的盈盈利模式式。结合合适合中中国的具具体国情情对旅游游预订网网的盈利利模式做做出探索索非常重重要。所谓盈利利模式，，是指企企业实现现盈利和和增长的的一系列列发展战战略、资资源依托托和经营营手段。。盈利模模式分析析通常包包括企业业定位、、市场定定位、资资源优势势、利润润源和收收入结构构、经营营方式、、防御性性、成长长空间等等几个方方面。表表5.3..1、表5.3..2比较了我我国知名名度较高高、影响响力较大大的四家家旅游预预订网站站——携程旅行行网、E龙网、青青旅在线线和信天天游的经经营模式式和盈利利模式。。这几家家网站的的经营模模式与盈盈利模式式各具特特点，并并有一定定的代表表性。5.3..7中国主流流旅游预预订网站站的盈利利模式比比较分析析46表5.3..12004年国内代代表性旅旅游网站站经营模模式比较较

携程旅行网E龙网青旅在线信天游网站定位集饭店、机票、度假预订、旅游信息及特约商户服务为一体的综合性旅行服务公司旅行服务和城市消费网站高度信息化的在线旅行社”中国民航自主建设的提供以航空订座为主的服务的电子商务网站。市场定位商务旅客为主（约占88%），观光和度假游客为辅（约占12%），中高收入白领阶层商务旅游客人、城市休闲消费客户和商务企业集团客户。拼团散客、自助游散客和商旅客人商务旅游客人、观光和度假游客等主要产品和服务酒店预订、机票预订和“酒店+机票”式的度假旅游服务酒店预订、特约商户消费、机票预订、“酒店+机票”式“自由行”产品，集团客户服务、会议服务、全球机场接送服务、欧洲火车通票服务等酒店预订、机票预订、“酒店+机票”式的商务套餐和自由行服务；签证服务、用车服务和量身定制旅游线路的服务等。提供在线电子客票、机场座位预定、在线租车，以及天气预报、短信息、目的地接机时刻等服务。排他性与客户维系向消费者提供低价与质量承诺；建立实时预订系统；发行会员卡、实行积分奖励；推荐特惠酒店与航班；在旅游交通站点设立产品推广点；建设目的地指南频道和社区频道；出版旅游系列丛书提高知名度。“一小时确认预订”的效率承诺；通过分销渠道发行E龙消费会员卡，通过消费积分奖励维系客户；提供五千多家特约商户消费服务，综合考虑“食、住、行、游、购、娱”六要素；开设“目的地指南”频道。树立并强化中国电子旅行社“第一品牌”；组建酒店会员俱乐部、快乐老人俱乐部和亲子家庭俱乐部等来强化客户关系；客户关系管理系统在旅游社区中应用Cookies技术追踪登陆者的旅游兴趣并提供相应的信息服务。依托于中航信运营的GDS系统，提供全面准确的机票信息和实时的机票预订，在旅游者心目中树立权威性，并有各地送票网络支持。提供行程在线、短信息通知等增值服务。成长空间客户满意度高，品牌地位逐渐确立；美国上市公司；强效的资本运作。通过与外资合作，与国际旅游分销体系整合；继续发展空间广大的差旅服务市场；通过并购强化领先地位。利用中青旅的产品开发和网络优势，提供有保证的服务；开发个性化散客旅游产品，满足旅游者的个性化需求随着中国GDS的完善，发展成涵盖航空订座，酒店订房，网上租车，网上旅游代办等多种服务的集成化网站。47表5.3..22004年国内代代表性旅旅游网站站盈利模模式比较较

携程旅行网E龙网青旅在线信天游资金流转方式除了酒店预订大多采用酒店前台支付的方法，对于其他两项主营业务，顾客可以选择在线支付，也可以选择线上浏览、打电话至呼叫中心确认和线下支付的方式。虽然携程采取积点奖励的办法鼓励网上支付，但是大部分交易还是离线完成的。酒店预订产品实行网上或电话预订、前台支付；机票和“自由行”产品的预订采取网上预订、线上或线下联系、送票上门收付的方式；线路由客户直接和旅行社交易、实地支付；打折商户产品的消费直接持e龙消费卡实地支付，无需预订。对于酒店预订提供网上支付、网点/分社实地支付和酒店前台支付三种方式；对于机票预订提供网上支付和网下上门收付两种方式；对于线路预订提供网点/实地支付一种方式。就目前而言，网下或实地支付仍然是客户的主要选择。对机票预订提供现金支付和信用卡支付方式。旅游者可并选择送票上门或在机场取票；租车可选择现金、信用卡、支票等方式，与供应商结算。利润源和收入结构（1）酒店预订代理费，基本上是从目的地酒店的盈利折扣返还中获取的；（2）机票预订代理费，从顾客的订票费中获取的，等于顾客订票费与航空公司出票价格的差价；（3）自助游中的酒店、机票预订代理费以及保险代理费，其收入的途径也是采用了盈利折扣返还和差价两种方式。（4）在线广告。（1）商旅代理费，其中酒店预订代理费以目的地酒店盈利折扣返还的形式获得，再扣除支付给联盟网站的交易佣金，机票预订代理费则是从顾客订票费中获取的差价。（2）特约商户营销代理费（约占25%）；（3）网络广告费（约占20%）；（4）合作旅行社的会员加盟费、为集团客户提供服务的营业收入以及提供全球机场接送服务与欧洲火车通票服务的手续费（比例很小）。（1）组团利润，这是青旅在线最重要的盈利途径；（2）酒店预订代理费，这是从顾客的订房费中获取的差价，一般从房费中预先扣除，或者是以酒店盈利返还的形式获取；（3）机票预订代理费，这是从顾客的订票费中预先扣取的一个差价；（4）“自由行”产品中的酒店与机票预订代理费；（5）目的地营销组织或旅游企业的广告费；（6）其它服务，如租车服务、签证服务、量身订制服务的服务费。（1）代理销售机票（包括电子客票）的代理费；（2）在线分销租车等产品的代理费；（3）以ASP（应用服务供应商）方式为其他企业提供网站服务，既包括因特网接入、网站域名注册、电子邮件服务、信息储存空间、网页制作等技术功能，还包括常客管理、行程在线等一系列应用功能，并收取费用。485.4..1搜房简介介5.4..2创业之路路：融资资是关键键5.4..3搜房的机机构与服服务5.4..4房地产网网络营销销解决方方案5.4..6搜房网的的盈利模模式：垂垂直型房房产门户户模式案例5.4搜房网——探索房产产网络信信息服务务49搜房控股股有限公公司成立立于1999年6月。早期期由IDG风险基金金和高盛盛(GoldmanSachs)支持，总总部设在在北京，，在全国国45个城市设设有分支支机构。。公司业业务以中中国大陆陆为核心心，覆盖盖亚太地地区，成成为大中中华区最最具权威威和规模模的房地地产网络络媒体和和信息服服务企业业。搜房网是是大中华华地区最最大的房房地产门门户网站站，早期期由莫天天全、李李山及国国际著名名投资机机构IDG投资创立立，目前前覆盖了了全国45个大中型型核心城城市，是是在Alexa统计中全全球访问问量最高高的房地地产类网网站。搜房网拥拥有中国国最大的的业主社社区和论论坛，拥拥有将近近4万多个活活跃的楼楼盘论坛坛，日均均发帖量量15万以上；；月平均均独立访访问人数数达4200万；拥有有强大的的中国房房地产项项目数据据库，提提供全国国超过4.5万个物业业项目的的详细资资料；拥拥有中国国最大的的房地产产新闻数数据库，，日均更更新新闻闻1200条；拥有有一支设设计水平平非常高高的IT专业队伍伍，累计计为全国国策划并并设计、、制作房房地产类类网站1500个以上。。图5.4..1是搜房网网的因特特网主页页。5.4..1搜房简介介50图5.4..1搜房网的的因特网网主页(http://///)515.4..2创业之路路：融资资是关键键搜房网CEO莫天全是是典型的的“海归派”，1996年回国开开始做网网站，他他当时最最大的愿愿望是在在中国做做一个与与道琼斯斯、路透透、布隆隆博格齐齐名的信信息提供供商。莫莫天全当当初铁了了心辞去去了美国国投资公公司里的的职务创创办房地地产网站站，他的的直觉告告诉他，，这件事事值得做做，因为为网络是是中国未未来新的的经济增增长点，，而他自自身具备备一定的的房地产产从业经经验，办办房地产产网站有有得天独独厚的优优势。只有规划划是不行行的，关关键要解解决资金金问题。。莫天全全找到同同窗好友友、现任任中银国国际总裁裁李山，，希望李李山能帮帮他弄来来投资。。1999年初，两两人从香香港新世世界集团团入手，，商谈融融资事宜宜。52目前，搜搜房控股股旗下已已经拥有有四大集集团：搜搜房资讯讯集团、、搜房研研究集团团(中国指数数研究院院)、搜房二二手房租租房集团团、搜房房家居集集团。业业务涵盖盖了新房房、二手手房、租租房、别别墅、写写字楼、、商铺、、家具、、装修装装饰等行行业。1.搜房资讯讯集团搜房资讯讯集团是是搜房控控股的内内容主体体及核心心业务。。其主要要资源包包括4个部分：：（1）全球最最大的房房地产网网络媒体体——搜房网。。（2）传统媒媒体出版版物。（3）产业平平台。（4）产品与与服务。。5.4..3搜房的机机构与服服务532.搜房研究究院搜房研究究院包括括中国指指数研究究院和中中国房地地产TOP10研究组两两个机构构。中国指数数研究院院是2004年8月整合中中国房地地产指数数系统、、搜房研研究院、、中国别别墅指数数系统、、中国房房地产TOP10研究组等等研究资资源，由由国内外外几十位位专家和和权威学学术机构构共建的的全方位位服务于于中国商商业经济济的研究究机构，，是中国国最具权权威性的的房地产产专业研研究机构构。该机机构定期期发布的的指数系系统有：：《中国房地地产指数数系统》《中国别墅墅指数系系统》《中国二手手房指数数系统》《中国租房房指数系系统》《中国装修修装饰和和材料价价格指数数系统》543.搜房二手手房租房房集团搜房二手手房租房房集团的的核心资资源是搜搜房二手手房网和和搜房租租房网以以及中国国指数研研究院二二手房租租房研究究中心。。搜房二手手房网和和租房网网是搜房房网的核核心网站站，于1999年开始建建设，2003年成为独独立的二二手房网网和租房房网，是是国内目目前二手手房和租租房市场场房源信信息量最最大的网网络信息息平台。。全面覆覆盖国内内40多个大中中型核心心城市，，为全国国超过3000家房产经经济公司司及相关关行业客客户提供供专业服服务。4.搜房家居居集团搜房家居居集团中中国指数数研究院院家居中中心和搜搜房家居居网和家家天下网网。依托托搜房网网在房地地产行业业内的广广泛影响响力和知知名度，，搜房家家居集团团为全国国各地的的用户提提供全面面及时的的装修、、装饰、、建材、、团购等等家居装装修资讯讯和网络络媒体服服务。551.房地产营营销存在在的问题题搜房网认认为，传传统的房房地产营营销存在在的问题题主要包包括：缺乏通路路――缺乏通路路的网站站，即便便内容丰丰富和界界面漂亮亮，最终终仍会因因为无人人知晓，，而门庭庭冷落。。缺乏个性性――风格千篇篇一律，，不能体体现房地地产项目目的特色色和市场场定位。。缺乏粘性性――网站的内内容只是是简单的的信息堆堆积。5.4..4房地产网网络营销销解决方方案562.三大网络络解决方方案搜房网为为房地产产企业提提供了三三种网络络解决方方案：（1）高级套套餐。利利用搜房房特有的的优势从从设计、、功能上上进行完完美的组组合，不不但为客客户打造造一流的的房地产产营销平平台，还还能提供供更多的的增值服服务。（2）商务套套餐。利利用搜房房的设计计优势和和技术优优势用艺艺术的手手段来展展示客户户的项目目和品牌牌、同时时充分实实现企业业和项目目的网络络营销功功能。（3）经济套套餐。为为客户的的项目和和品牌搭搭建一个个网络展展示平台台。57搜房网的的盈利模模式主要要包括三三个方面面：第一一，靠内内容服务务，包括括网站信信息、广广告、行行业出版版物、职职业培训训、网站站资源共共享的授授权获得得报酬；；第二，，靠应用用服务，，包括出出售营销销工具、、建立网网络平台台、提供供解决方方案；第第三，收收取交易易费用，，主要是是拿网上上房地产产拍卖等等平台服服务的中中介费用用。搜房网是是面向大大众的房房地产专专业类的的垂直纵纵深网站站。垂直直搜索是是针对某某一个行行业的专专业搜索索引擎，，是对网网页库中中的某类类专门的的信息进进行一次次整合，，定向分分字段抽抽取出需需要的数数据进行行处理后后再以某某种形式式返回给给用户。。垂直搜索索引擎和和普通的的网页搜搜索引擎擎的最大大区别是是对网页页信息进进行了结结构化信信息抽取取，也就就是将网网页的非非结构化化数据抽抽取成特特定的结结构化信信息数据据，好比比网页搜搜索是以以网页为为最小单单位，基基于视觉觉的网页页块分析析是以网网页块为为最小单单位，而而垂直搜搜索是以以结构化化数据为为最小单单位。然然后将这这些数据据存储到到数据库库，进行行进一步步的加工工处理。。5.4..6搜房网的的盈利模模式：垂垂直型房房产门户户模式585.5..1社区的概概念和发发展5.5..2中国小区区网概况况5.5..3中国小区区网的盈盈利模式式案例5.5社区电子子商务——中国小区区网的实实践探索索之路591.社区与电电子社区区“社区””是从外外文翻翻译过来来的一个个名词。。1887年，德国国社会学学家F滕尼斯最最早提出出“社区区”的概概念，其其后，美美国人CP．罗密斯斯将德文文“社区区”英译译为Community。后来，，美国社社会学家家RE帕克等人人又赋予予了它地地域性的的含义。。1933年，燕京京大学学学生翻译译美国社社会学家家RE帕克的社社会学论论文集时时，首次次将Community译成中文文“社区区”。2.电子社区区的作用用与功能能电子社区区能够解解决信息息化建设设“最后后一公里里”问题题，并且且能够激激发城市市居民的的信息化化应用意意识，成成为电子子政务面面向居民民服务的的“落脚脚点”。。电子社社区的发发展能够够促进信信息化基基础设施施网络的的完善。。“家庭庭上网工工程”的的开展有有利于提提高网民民数量和和比例，，使得网网络深入入千家万万户。图图5.5..1显示了电电子社区区的4个基本功功能。5.5..1社区的概概念和发发展60图5.5..1电子社区区的4个基本功功能611．网站背背景中国小区区网是由由民政部部城市社社区建设设研究基基地支持持，由和和谐小区区执行委委员会推推进的专专业社区区服务机机构。中中国小区区网的宗宗旨是为为创立和和谐社区区，推进进社会主主义精神神文明建建设；其其目标是是建立10万个小区区，为小小区居民民提供优优质服务务。中国小区区网的客客户群体体可以分分为两大大类，一一是服务务者，包包括搬家家公司、、物业公公司、商商业企业业、房屋屋中介公公司、教教育培训训机构、、文化餐餐饮娱乐乐机构等等；另一一类是消消费者，，主要是是小区居居民。随随着生活活水平的的提高，，小区居居民的消消费领域域几乎覆覆盖了社社会全部部消费领领域2/3。图5.5..2是中国小小区网的的因特网网主页。。5.5..2中国小区区网概况况62632.中国小区区网服务务的三大大类型（1）物业服服务：包包括社区区维修、、小区保保安、车车场服务务、管家家服务、、家居服服务、保保洁服务务、居家家服务等等。（2）家政服服务：包包括快递递服务、、美容服服务、保保姆服务务、接送送服务、、家教服服务、托托管服务务、代办办服务等等。（3）社区服服务：包包括医疗疗服务、、饮食服服务、出出行服务务、代理理交费、、银行服服务、购购物服务务等。（4）创业服服务：包包括创业业问题、、答疑平平台、精精英理财财等。3.主要架构构和内容容：目前，中中国小区区网已经经在北京京、上海海、武汉汉和深圳圳4个城市开开通，开开通小区区数目达达10317个。有些些小区的的建设已已经初具具规模。。图5.5..3是评为全全国模范范小区的的百步亭亭小区网网站。64图5.5..3被评为全全国模范范小区的的百步亭亭小区网网站65在已开通通的4个城市的的小区网网站中，，采用了了统一的的数据库库，主要要模块包包括信息息动态、、交换信信息、小小区速查查、小区区论坛、、小区博博客、小小区同乡乡、小区区商城和和小区114等。（1）小区商商城：由由网站和和商家共共同实施施，为小小区业主主提供各各类预购购和直销销服务，，包括：：生活用用品、儿儿童用品品、美容容化妆品品、保健健品、特特色商品品、家电电、金融融保险产产品等（（参见图图5.5..4）。图5.5..4小区商城城页面66（3）小区论论坛：小小区论坛坛：由业