销售流程主题知识讲座

销售流程销售流程主题知识讲座第1页2/32一、什么是销售流程二、为何要做销售流程三、怎么去做销售流程课程目标销售流程主题知识讲座第2页3/32一、销售流程含义二、销售流程各步骤关键点三、销售循环课程内容销售流程主题知识讲座第3页4/32销售流程的终极目标成交销售流程主题知识讲座第4页5/32能够不按套路出招但招招需命中要害销售流程武术套路〓仅限高手，新手忌用销售流程主题知识讲座第5页6/32一切动作只为处理两个问题2、我们怎么了解客户1、客户怎么了解我们销售流程主题知识讲座第6页7/32我们三个角色导游业务员老师引领客户有目标有计划观赏教育客户，纠正观点熟悉、专业、敬业销售流程主题知识讲座第7页8/32销售流程含义狭义：从接待客户开始至送走客户为止裱板区迎来12模型区3洽谈区(初步)4带客看房5送往或洽谈区(深入)6下定7定金转移8流程图：销售流程主题知识讲座第8页9/32广义：包含狭义销售流程、带看流程、销售循环、资料存档等等流程图：带看流程1销售循环2资料存档3后期维护等4销售流程含义销售流程主题知识讲座第9页10/32销售流程－狭义－流程目

增加亲和力、消除隔膜、给客户留下好印象手法与客户问好，自报家门，迎客入座给客户倒水，问询客户是否与其它销售人员联络过，如是其它销售人员客户，请客户稍等，由该销售人员接待；如不是其它销售人员客户或该销售人员不在，应主动热情为客户介绍。重点对客户态度热情、诚恳，脸带笑容了解内容摸清客户底细（客户心理、喜好、职业、买房目等）。有些客户底细可以在推介过程中适当询问，切不可一味追问（不要连续追问客户三个以上问题迎来1销售流程主题知识讲座第10页11/32销售流程－狭义－流程目

手法重点了解内容裱板区2使客户了解本案位置与所在区域地理关系及周围环境、交通、主要生活机能及规划，突出当地域便利性；初步了解客户需求A.引导客户进入“裱板区”B.在“裱板区”流程需结合客户对地段不一样认知程度进行介绍。一直面对客户，右手做指导引导客户看裱板，肢体语言要舒展大方，没有接待任务业务员在柜台保持端坐C.介绍方式应“由面到点”进行，对客户细致地讲解，利用统一销售说辞回答客户提问，“您是怎么知道我们楼盘”“您对我们周围熟悉吗”“您考虑自住还是投资”等尊重客户安全空间；避重就轻，学会“未来憧憬法”（造梦是关键），充分渲染销售情况。来客区域、人员组成关系、媒体、大环境关注点、交通工具等销售流程主题知识讲座第11页12/32突出板块优势突出项目优势重点销售流程主题知识讲座第12页13/32销售流程－狭义－流程目

手法重点了解内容模型区3使客户了解项目优势、产品特征及户型选择A.“模型区”介绍方式“由面到点”B.突出小区与售楼处位置关系C.介绍需有详有略，重点突出D.模型区介绍时保持站立，不可依附模型或是坐靠在模型上；注意与客户保持一拳距离、45度侧面，有利于观察客户神情；能够适当点头，赞成客户一些观点；引导客户和其它客户保持一定距离精美模型、楼盘卖点去引发客户购置欲望购置动机、已看楼盘、小环境关注点、类型需求、位置需求、房型面积需求、楼层需求、当前居住情况、初步家庭背景、意向初步判定、锁定推荐房源销售流程主题知识讲座第13页14/32五环锁定位置楼层房型单价总价销售流程主题知识讲座第14页15/32销售流程－狭义－流程目

手法重点了解内容洽谈区(初步)4锁定客户需求，依据客户需求推荐房源，使客户深入了解产品并促进成交A.将客户引导至“洽谈区”B.主动为客户拉开桌椅，销售夹放在桌上，为客户翻看需要资料，坐姿身体前倾，坐椅子二分之一Ｃ.经过针对性提问与倾听，锁定客户对“楼层、单价、总价、面积、房型”需求

D.需与柜台确认所推荐房源E.学会多提问，掌握主动权F.留客户电话、姓名、联络地址，方便以后进入销售循环G.用合理销售说辞表达自己专业性

H.学会倾听，倾听贯通在整个销售流程中，倾听能使业务员准确地掌握住户需求，尤其在洽谈区，很好倾听能够快速、准确地锁定客户表达自己专业性，让客户认为你是内行，相信并依赖你，注意和同事配合深入家庭背景、价格反应、付款方式、资金到位时间、还贷能力、抗性搜集、所推房源调整、职业职位、关重视点，如是投资客，结合产品信息了解其投资偏好和方式等销售流程主题知识讲座第15页16/32销售流程－狭义－流程目

手法重点了解内容带客看房5讲解房型及所推荐位置，扬长避短，激发客户购置欲望。深入了解客户需求注意点A.依据客户不一样情况选择带看路线

B.带看过程中除了不停细致讲解，还需要注意倾听C.不过分迁就客户，迎合同时掌握主动权，不要跟着客户走；不过还需要注意，“说赢客户不等于成交”D.客户对产品接收度与上一步骤进行比较分析A.不论售楼处离工地近或远,不要让客户闲着，随时随地与之交谈，以作为了解客户一个伎俩，以及忽略工地与售楼处距离或不良环境B.如若带看样板房则应让客户先行，工地中则应该业务员先行C.对于各类场景与带看内容应该控制节奏与分寸，利用造梦给客户手法，时间控制应得当，无限制地参观对促进成交并无好处D.一、二、三法则是指：三大优势，二大优点，一个最突出特色给客户营造一个美好梦，对客户施加一定压力，让他感到房子很紧俏客户审美观、居住习惯、大致购置意向及购置时间、机会点与威胁点等销售流程主题知识讲座第16页17/32处理抗性问题怎样造梦关键问题销售流程主题知识讲座第17页18/32销售流程－狭义－流程目

手法重点了解内容送往6给客户留下美好印象，增加亲和力A.保持一贯微笑B.送客出门，继续寒暄C.“XX先生／小姐再见，欢迎您再次光临”，“假如有任何问题随时欢迎您给我来电话”D.左手持销售夹，右手开门，目送客户上车或是走远再进售楼处对客户态度诚恳，一视同仁客户联络方式、联络地址、未购原因、未处理抗性等销售流程主题知识讲座第18页19/32销售流程－狭义－流程目

手法重点了解内容洽谈区(深入)7压迫客户下定，促进成交A.再次与柜台确定所推荐房源是否能够推荐B.利用现场气氛，同事之间配合压迫客户C.议价时重视“让客户享受你为他争取每一步过程”D.坐在有购置权客户旁边，尽可能面对柜台，保持上身屹立，侧脸对客户选择适当切入点，提出成交请求。假如失败先处理客户问题或装聋作哑继续向客户介绍产品及项目优势，再次征得客户认可和提出成交请求。客户犹豫点、当日是否带钱（现金还是刷卡）、议价真正目标（价格、心理满足、付款方式、签约时间）、对协议条款有没有特殊要求、国籍、协议共有些人情况等销售流程主题知识讲座第19页20/32销售流程－狭义－流程目

手法重点了解内容下定8把房子售出，使客户满意打印订单并让客户签字确认，引领客户到财务处付款压住客户足签日期，不让客户有拖余地定金百分比，退房隐患、付款方式、签约可能存在问题等销售流程主题知识讲座第20页21/32销售流程－狭义－流程内容定金转移9售、足后，女专将诚意金（订金）连同订单红联转交发展商，并同时填写《订金，签约金转移明细表》，请发展商财务签字压日期销售流程主题知识讲座第21页22/32三要素利用气势迎合倾听销售流程主题知识讲座第22页23/32销售流程－狭义－三要素倾听贯通在整个销售流程中，倾听能使业务员准确地掌握客户需求、把握客户心理。普通来说，客户在对一个楼盘毫无知晓情况下，会问许多问题，在回答下列问题同时，提出你问题，让客户去回答重点不要一味地回答。多提问，在倾听同时主动去获取客户相关信息，方便掌握主动权倾听说明销售流程主题知识讲座第23页24/32销售流程－狭义－三要素倾听怎样做一个有效聆听着★尊重讲话人★听到80%没表示出来部分★反问对方，保持双方沟通★专心倾听同时务必心想自己感觉，怎样回答下列问题★聆听用户需求，心理感受★重复用户所说重点，建立他对你信赖★眼睛保持注视接触，不低头忙着做笔记销售流程主题知识讲座第24页25/32销售流程－狭义－三要素重点说明迎合在了解客户同时，要依据其不一样需求迎合他，推荐适当产品，细致地讲解，客户毕竟是“上帝”不要过分迁就客户，在迎合他同时把主动权握在自己手中，不要跟着客户走销售流程主题知识讲座第25页26/32销售流程－狭义－三要素重点说明气势气势是一个综合表达，贯通于整个销售流程过程之中，目标在于更加好地把握整个流程节奏与方向，提升专业形象，利于SP活动开展，确保有效控制主动权。在讲解时，站在专业人士角度回答下列问题要果断；在带客看房时，给客户压力；在现场洽谈时，经过现场气氛，SP等去压迫客户气势要有度，不能过强也不能过弱。让客户知道，我推荐给你是最适合你房子，不要是你损失，但要有礼有节，有气势，不等于无理、自傲销售流程主题知识讲座第26页27/32销售流程－销售循环定义要点过程对象经过狭义销售流程后对客户进行登记，并采取各种方式争取客户回笼整体流程。促进与客户联络，挖掘客户身边潜在客户连续于客户来访后追踪回笼、成交购置，亦或退户后回访与回笼工作，以及已购客户定时回访取得人脉资源和潜在客户培养与挖掘；要一直连续到客户购置或彻底无望为止有望客户、下订（定）客户、已购客户、无望客户、退户销售流程主题知识讲座第27页28/32销售流程－销售循环★销售循环方法☆

来人表填写不论成交是否、每接待完一组客户后、立刻填写来人表并在自己客户接待统计本上做好统计。日期联络方式客户姓名购置需求接待业务员

现场来人记录表销售流程主题知识讲座第28页29/32销售流程－销售循环★销售循环方法☆

A、B级卡填写填写重点：客户联络方式和个人资讯、客户对产品要求条件、成交或未成交真正原因。依据客户成交可