《房地产社群营销返乡置业》总结

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《社群营销及回乡置业》学习总结

社群营销篇：

一、社群营销的优点：

1、节约营销成本（不用使实行遍地开花，营销花销控制在0.2%以

下）

2、即使带来的客户没有成交，其实服务也赚钱了（经过款待能够

让来访客户带来新的客户）

3、带动老带新比率高（60%---90%）

二、社群的三个进化阶段：

1、传统社群：分享、政策、老客户维系、暖场活动

2、“软件+社群”：推出各种会员+传统社群

3、“硬件+软件+社群”：项目设计成立之初建筑客户齐聚沟通的场

地；口碑；邻聚力

三、社群的意义：

社群不是把所有需购房的客户吸纳过来，而是把客户周边的人也吸纳

进来。

四、社群营销必定有“三好”

1、好房子（对人的研究、质量为先、住处性能）

2、好服务（物业服务、公共服务、商业配套服务）

3、好邻居（遵守业主合约、社区文化、有信奉）

五、社群核心：

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需求、足需求、引需求

售注意事：

客他想获取的价感，再他品和价格

注意款待洽：

来→解（看房）→点（客触点、痛点）把控→洽

（多故事）

感悟：小区配套应看作为社群营销的主要评判标准

六、社群三要素：

同文化和价、意参加、无分享

七、社群-客微信（QQ）群的成立及

1、售成立群（种子群）

2、客服、策划（暖心）：如期各活，比方：自游、垂

、美食⋯按客的随和分出性群。

3、形成群“5.30划”即，5分内回复群内的投及建；30分

内投和建到解决方案。

感悟：把眼前的事情做到极致就是技巧；情怀的个人的，梦

想是利他的；用社群文化（朴实）再造老家感，重塑传统的

亲密邻居关系；社群就是共同成立所有人为所有人服务的社

区。

八、盟：

他想要的，他做到你想要的。

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九、社群营销-业主交织对对碰：

自己发展缔盟

1、利用产品发展缔盟

2、利用客户发展缔盟

十、销售要做体验式营销：

要让客户领悟到住进来后的感觉，最好的服务是客人般的温暖。要考

虑到三个率：回家率、在家率、想家率。

十一、社群选择对象：

1、会生活的人：有牢固的集体结构、较一致的集体意识、成员间

的行为规范、成员间有连续性的互动关系。

2、想赚钱的人：定位精确，易接受广告传达广告传达信息、人群

真实、有信息流传渠道（微信、QQ、各种社交平台、论坛）、易睁开线上或线下活动、群内如期组织活动。

十二、社群营销的共性：

模式+产品+客群+系统+运营

十三、社群营销的服务要点：

政策、产品、内容、连接、场景

十四、社群的六个步骤：

搜寻客群→划分圈层→声威领袖人物的选择→活动营销→子群培养

→社群变现。

十五、找到并摸清社群营销的必需品：

1、种子：一个产品（产品和它的配套性）是社群的基础条件

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2、土壤：一种文化（各种群文化）是流传必备

3、肥料：一套制度（完满有效的组织系统）是长远运营的要点

4、园丁：一群领袖（超级IP带动产品人格化）是社群运营的核心

十六、互联网6个要点词提升社群核心竞争力：

1、用户思想：以客户的思想营销

2、自媒体:所有能流传的媒体

3、情怀：一群有志同道合的人

4、社群

5、客户为王

6、跨界

十七、社群营销的“铁三角”

1、看法一致：兴趣爱好和价值观趋于一致

2、占有时间：对于组织起来的成员，把他们的闲时间用起来

3、支付习惯：让成员为你的主张表示认同，当他支付的时候就是

优异习惯的开始。

感悟：业主股东（项目合伙人）将经纪人佣金以营销实行花销分红的

方式奖励业主。

回乡置业

一、回乡置业的人群：

1、考虑未来发展

2、所在大城市的房价高

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3、子女因户口问题上学

4、父亲母亲去不了城里生活

5、城镇生活水平差距渐小

6、回乡创业

7、投资

8、大城市生活成本高

9、城市的投资机遇少

10、置业自住

11、荣归故土

二、现在做的回乡置业为什么收效不明显：

1、客户回乡时间短，没时间看房

2、房子是大宗交易，不能能急促做决定

3、弄不清回乡置业者人群的特色

三、如何抓住回乡置业潮，口碑很重要。

回乡置业者身在异乡，若是想回家置业，必然先经过网络和朋友打听认识项目。当项目的口碑做坏的时候，你就失去了与回乡置业者见第一次面的机遇，自然也就没有相处的过程。

四、回乡置业的客群解析，不同样的回乡客户拥有不同样的客群特色和

置业需求，在年龄上一般会出现两极分化，20——30岁及45

岁以上集体居多。

1、30——45岁的客群相对较少，其中30岁以下客群又能够分为25

岁以下的客群，这类大多数是大学生集体，

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2、45岁以上的客群居多，主要为养老投资需求。

五、回乡置业的三大执行要点：

1、抓住客户资源的“核心”

三四线城市的人群更拥有集体活动、走亲访友等意识，特别老一代有很重的家族看法。因此经常会出现“兄弟姐妹买在同一栋楼”，“让父亲母亲和老邻居都住在一个小区”等想法，一方面能让空巢老人相互照顾，另一方面也方便他们串门。

销售人员介绍楼盘的过程中，应该依照言行中判断出一个“大家族”中最有发言权和有决策权的那位，围绕他进行宣传和供应相应服务，这样会极大的增加成交几率。

针对这类客户多推一些以“团购”和老带新为噱头的活动，口碑流传有很好的作用，恩赐合适的金线激励收效更佳。

2、“实在”的优惠和礼品

无论什么样的集体，价格永远是购房的决定性要素，回乡置业者从大城市回来，眼界更广，若以折扣的噱头而实质优惠幅度不大，仅凭一些常有的营销活动，如“车票抵房款”。这些都成了每个楼盘的标配，更缺乏了吸引力。少一点套路，多一点诚挚的方法更能动人客户。

再赠予给购房者的礼品方面，能够采用家电套装和家居用品等合用性较强的礼品，依照当地风土人情选择更接地气的礼品收效更佳。

3、认识“90”后打工者的心态

对照老一代回乡置业者的简单纯朴，新一代回乡置业者接收信息的渠

道更广，特别对于“时兴”的内容吸引力更大；更有主见和自己的爱

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好，因此销售人员在宣传时要善于抓住他们的“痛点”，包括：时兴看法，对新鲜事物感兴趣但文化程度不高的人群，最简单对“互联网思想”、“智能化”、“机器人”等看法产生兴趣，在项目宣传资料中若多加入这些看法，能为回乡置业者供应向亲戚朋友“炫耀”知识面的“机遇”，更简单引起他们的认同感。

配套服务：由于回乡置业者的特别性，经常会有不同样的需求，如照顾父亲母亲的需求，照顾少儿的需求，代管物业的需求等。项目内若有养老设施、对口学区、物业托管等服务的，不如针对不同样的置业者要点进行宣传。

投资价值：和老一辈买房仅是为了居住不同样，年轻一代对于房子的投资价值越来越看重，一方面能够保证辛苦打工的存款不变相“贬值”，另一方面也方便他们未来置换更发达的城市，因此在宣传时重申项目的增值潜力。

五、在小城市里不做“第一”，就是等死。

如何“做第一”的要素

1、提升理念

该省的花销要省，不该省的千万不能够省；钱要用在刀刃上，不能够把楼

盘质量省却。

2、角色转变

依照所在城市的特色情况拟定质量标准，保证项目质量一枝独秀，超

出对手一筹。

3、成立标杆

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必定打造产品唯一性和标杆价值，要么户型、要么景观，最少有一点

做到全城第一，成为别开生面的卖点。

4、重塑物业

物业管理至关重要，特别是大项目，第一期入住后，第三四期的口碑

即今以后，买房的人第一看楼盘大环境，第二就是看物业。

六、项目形象定位：

形象定位即项目的品牌形象定位，它是项目在花销者心中留下的印象

及联想。形象定位第一担当着表现产品，见告信息和重塑形象的功能，

最后达到促进销售的目的。

1、形象定位的原则：

1）、唯一性

2）、声威性

3）、排他性

4）、感性魅力化

2、营销是认知战

1）、花销者由于各种动人而购买，市场竞争不是产品战，而是认知战。

2）、对于商品房而言，客户购买的是价值，而不用然是产品。客户价值=客户购买的价值-客户购买成本

3）、令客户动人的形象定位系统

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形象魅力化系统

形象力产品力利益诉求点

项目鉴别特色商品利益支持点商品利益基本点

【要素1】：案名+LOGO

【要素5

】：产品魅力核心

【要素

8】：利益基本点诉求

【要素2】：行销看法

【要素6

】：物质性的主导广告语

【要素

9】：价格及付款方式

【要素3】：精神性的主导广告语

【要素7

】：产品力的基本内容

【要素4】：看法的由来和文化底蕴

4）、广告“金三角”法规（客户需求心理与消费心理）①供应有何特色的产品

②与客户有何利益关系③客户凭什么相信我

4、圈层关系

①、政府集体：工商联、青联、商会

②、社会合体：车友会、各种高端花销场所

③、要点环节：

社区：居委会、物业

单位：核心领导

行业：协会会长

娱乐：合作共赢

交通：宣传拦截

竞品：发展同业和动线堵截

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圈层：要点人物

商家：缔盟

4、整合的实质：

①、利用（善用相互资源，创立共同利益）

给他想要的，获取你想要的

②、整合的六大步骤

第一步：明确目标

第二步：必定具备的资源

第三步：解析已有资源

第四步：还缺哪些资源

第五步：缺的资源在谁手里

第六部:如何将它整合回来

七、客户接触点打造

1、让客户体验到我们所传达的生活信息，满足客户对生活的所有想

象，既而让其产生归宿感和感情维系。

2、体验营销的定义

体验营销经过看、听、参加、用的手段，充分刺激和调动花销者的感

官、感情、思虑、行动、关系的感性和理性要素，重新定义、设计的

一种思虑方式的营销方法。

3、体验营销增强策略的三个层面：

产品：地域坐标、品牌

现场：包装

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服务：物业管理、案场服务

4、体验“产品”

案场质量感要大于项目质量

客户价值感要大于产品价值

5、体验“现场”

①、现场的“双han”原则

现场不能够有遗憾

细节不能无震撼

②、现场的8处重要细节：道路指示系统、现场围挡、售楼处、会所、

看房通道、标示牌、样板房、小区景观

6、体验“服务”

物管“双讲”原则

服务要讲细节

流传会讲故事

7、春节案场包装要求

①、必定吻合年关的喜庆氛围

②、能够有主题和视觉鉴别性，能在市场上的宽泛“红范”包装中脱

颖而出。

③、重申项