春节旺季卷烟销售的亮点难点突破点

时光流转旺季弹指已过，在宏观大环境逐步好转销售中，充裕货源点燃了各方对卷烟销售热情，消费需求与市场容量都空前扩大。在新经济形势下，浙江平昌分企业经过上下齐心努力，紧紧抓住节日销售旺季，主动开展卷烟营销工作，全力打好卷烟销售“上水平”战役，取得较为良好成绩。笔者试对浙江平昌市场春节旺季所表达出来亮点、难点、突破点进行探讨，现将其分析以下：一、市场亮点亮点之一：重点骨干品牌快速成长，销售结构快速提升。局（分企业）主动做好对重点骨干品牌需求进行科学引导，加强卷烟品牌和春节旺季卷烟销售的亮点难点突破点第1页社会库存监控，主动采取办法维护卷烟品牌市场价格稳定，春节卷烟销售展现出销量、结构、重点品牌快速上升良好态势，顺利实现“开门红”，1-2月份，全县累计销售卷烟2282.24箱，同比增加6.12%；实现销售额（含税）5616.57万元，同比增加23.14%。其中20+10重点骨干品牌销售1029.98箱，同比增加23.06%，销售额（含税）4372.31万元，同比增加30.29%，全国性重点骨干品牌（20+10）继续表现出良好成长性，为行业卷烟销售上水平提供了主要支撑。亮点之二：“春节旺季卷烟销售的亮点难点突破点第2页中华”货源投放节奏合理，市场表现愈加突出。受下六个月调控影响“中华”供给较紧，作为节前重点品牌“中华”在春节旺季受零售客户关注度尤胜于往年。与同期“中华”快速集中供给不一样，今年稍紧平衡货源供给策略效果显著，即使1月早期“中华”销售进度显著底于去年同期，但1-2月共销售173.24箱，比去年同期增加42.08%。而且从前及节后市场格采集情况看，“中华（硬）”390-400元/条，“中华（软）”590-600元/条，“中华（软三字）”720-750元/条，零售客户销售“中华春节旺季卷烟销售的亮点难点突破点第3页”利润较之与去年同期相比有非常大提升，节后市场价格坚挺显示出今年货源投放效果非常有成效。“中华”卷烟市场地位则显得愈加突出，对卷烟销售上水平有主要作用。亮点之三：“利群”市场地位突显，品牌实现快速成长。“利群”系列以其醇香幽雅口味，容入社会文化内涵，加上“主场”优势抓住广大消费者芳心，是当地市场最受欢迎和关注高档品牌之一，其销售量在当地市场据20+10重点骨干品牌之首，在本县高档卷烟20元档消费市场占据着绝正确主导地位，是卷烟销售能否上水平主要步骤。“利群”系列1-2月共销售325春节旺季卷烟销售的亮点难点突破点第4页.56箱，同比增加15.15%，销售额（含税）到达1624.05万元，同比增加18.23%。其市场控制力主要表达在20元档“利群（长嘴）”和“利群（软红长嘴）”上，但与往年两个20元档“利群（长嘴）”、“利群（软红长嘴）”是利群系列主要增加点不一样，“利群（软长嘴）”成为“利群”系列绝对亮点，其实现三年连续快速增加，今年更是实现销售31.41箱，较之同期增加127.95%，帮助“利群”系列卷烟在更高档次立足，是“利群”系列向上延伸典范。亮点之四：十元档份额激增，主力品牌涨势喜人。春节旺季卷烟销售的亮点难点突破点第5页10元档卷烟品牌经过激烈竞争中攻城拔寨，在内部激烈竞争优化品类结构同时，又经过外部竞争抢夺市场分额，成功实现市场总体分额扩张。而借旺市良机在1-2初步角逐中，实现销售量302.87箱，与同期相比增加33.88%，使该档卷烟再次成为了各档次卷烟销售中姣姣者。其中省产“大红鹰”系列销售168.28箱，增加20.29%。该档省外“20+10”重点品牌销售量到达120.65箱，同比增加38.86%，该档“白沙”、“红塔山”、“南京”、“云烟”等主力品牌实力不停成熟，将成为该春节旺季卷烟销售的亮点难点突破点第6页档卷市场份额激增主要动力之一，也是今后农村市场提升卷烟销售结构主要力量之一，更是今后实现卷烟销售上水平一个主要原因。二、市场难点难点之一：高端市场集中度极高，其品类结构存在不足。从今年1-2月份销售情况来看，高档重点骨干品牌销量快速增加，但其背后是某一个强势品牌支撑着整个档次卷烟销售，因缺乏含有较强互补能力车辅助骨干品牌，使得其品类结构并不是很完善。比如：“中华”销售量点超高档卷烟94.39%；“利群”系列占20元档99.59%；“黄鹤楼”、“玉溪”、“苏烟”等重点品牌在春节旺季卷烟销售的亮点难点突破点第7页春节销售量微小。如此高集中度即使表达出品牌强势，但也显示了其抗风险能力不足，只要某一主力品牌货源出问题，即对卷烟销售产生极大影响。难点之二：省产中低级卷烟强势，省外骨干品牌成长迟缓。总体来说，重点骨干品牌在工商协力培育下向好方面逐步发展。但从当前销售情况看，中低级卷烟销售结构调整还需要较长时间。其中省产雄狮系列在中低级卷烟中占据了64.96%市场份额，在众多中低级品牌中异军突起非常强势。而众多省外骨干品牌品牌因各种原因依然存在水土不服情况，甚至部份品牌经过长久培育依然不认可。因而春节旺季卷烟销售的亮点难点突破点第8页要在今后较短时间内实现量变到质变，实现当地消费者高度认可非常困难，要改变现实状况成为骨干还有较长路要走。难点之三：中低级烟货源供给不足，巧妇难为无米之炊。近年来低级烟品牌一直处于降低状态，低级卷烟也由以往2元与2.5元两个价位，逐步演变成2元价位独立支撑。即使在企业高度关注低级卷烟销售，但因为低级烟本身品牌较少加上畅销雄狮货源较为缺乏，又不被旺季零售客户重视等原因，销售不尽如意。1-2月共销售低级卷烟311.39箱，同比下降12.18%，其中“雄狮（红）”销售241.06箱，同比下降21.春节旺季卷烟销售的亮点难点突破点第9页88%。与低级卷烟销售增加34.67%形成极大反差。三、营销提议突破点之一：做好高端强势品牌维护，加强辅助品牌培育。老强势重点骨干品牌是当前实现卷烟销售结构提升主要力量，维护好这些品牌对现阶段卷烟销售至关主要。辅助品牌培育是今后卷烟销售连续发展推进力与可靠保障。培育辅助品牌首先要面正确就是绝对强势主导品牌，对辅助品牌培育时将碰到更大阻力。所以，客户经理在日常工作在做好当前强势品牌维护工作，让零售客户对销售稳定强势品牌经过各种方式向消费者进行宣传，让消费者保持记忆，扩大著名春节旺季卷烟销售的亮点难点突破点第10页度，提升美誉度，增强品牌影响力，一直保持重点骨干品牌竞争优势同时，要有目标重点培育和扶持一至两个有较大潜力目标品牌，进行长久连续培育，以尽快健全卷烟品类体系，确保卷烟销售体系抗风险能力。突破点之二：做好中端重点品牌培育，提升农村市场销售结构。农村市场是今后卷烟销售重点市场之一，是卷烟销售一下个增加点。所以，做到卷烟销售上水平并非只卖好高档卷烟，对消费水平还相对较低农村市场，不停提升产品结构时，不但要着力发展一、二类重点骨干品牌产品，尽可能提升一、二类产品在农村市场产销比重。同春节旺季卷烟销售的亮点难点突破点第11页时也要重视连续、循序提升农村三、四类中端卷烟销售结构，因为在农村庞大中低级卷烟消费群体中，三、四类烟是这些农村消费者卷烟结构提升必经之路。只有经过加大中端重点骨干品牌营销培育力度，逐步提升其著名度、品牌上柜率和市场拥有率，将能在今后品牌结构调整与提升过程中得心应手。突破点之三：做好低级卷烟货源管理，确保友好平稳发展。近几年当地社会经济不停发展，人们生活水平显著提升，低级卷烟也伴随社会发展，消费水平与销售结构提升，其市场份将不停降低。但做为一个山区县，在现阶段经济发展较之大城市滞后，春节旺季卷烟销售的亮点难点突破点第12页农村、山区还存在较多低端消费群体，低级卷烟能很好满足农村、山区社会低收入群体需求，是确保行业友好平稳发展前提，一直以来都是我县卷烟销售工作重点之一。所以，在做好中高端重点骨干品牌培育提