管理客户关系2

管理客户关系成交并不意味着推销过程的结束。成交之后，推销员还有许多工作要做，包括为顾客提供各种各样的服务、处理顾客抱怨等。这些工作的核心目的，是建立良好的客户关系。推销员能否建立良好的客户关系，不仅影响某一顾客今后的购买行动，而且影响多个潜在顾客的多次购买行动。所谓建立良好的客户关系，是指推销员运用各种手段建立并维持与主要顾客的良好的业务关系和人际关系，以便获得更多销售机会的活动。著名市场营销学着菲利普·科特勒认为，建立关系是必需掌握的三种主要技能之一（另外两种技能是推销技巧和谈判艺术）。建立良好关系，实质上是要求推销员改变那种“一锤子买卖”式的推销方法，与顾客保持长期稳定的往来，赢得老顾客的重复否买，并通过老顾客吸引更多的新顾客。可见，建立关系对提高企业推销工作效率，对树立企业的形象，均具有重要的意义。成交后的工作建立良好客户关系2022/10/181成交后的的工作成交后工工作的主主要内容容处理顾客客抱怨提供售后后服务2020-02-102成交后工工作的主主要内容容建立良好好的客户户关系必必须从成成交之后后立即开开始。只只有做好好成交之之后的一一系列工工作，与与顾客的的关系才才有可能能建立起起来、发发展下去去。1.交易协定定的完善善工作：：成交以达达成交易易协定为为特征，，但销售售的完成成却以实实现产品品和货币币的交换换为特征征。与一一般消费费品不同同，工业业品和特特殊消费费品的推推销则往往往把这这两项工工作分开开。现代代市场营营销更将将销售完完成的时时间表推推至购买买者把所所购买的的产品完完全消费费或使用用到弃置置后，因因为在此此之前他他们都不不会再购购买同一一产品。。因此，，达成交交易后，，推销员员仍需完完成其后后续工作作。口头协议议书面化化：有些情况况下，交交易协定定以口头头形式达达成，如如电话订订货，只只要购买买者的信信用状况况可被接接受，即即可为顾顾客送货货。但些些情况情情况下，，交易必必须以书书面的购购销合同同来确认认。为此此，口头头达成交交易后必必须将交交易协定定书面化化，作为为双方责责任和义义务的法法律认可可，避免免日后出出现拒绝绝收货、、拖欠货货款或不不承认成成交条件件的纠纷纷事务所所依据。。有的产品品推销是是不需要要或可免免去签丁丁书面合合同这项项工作的的，如前前面所说说的达成成交易协协定的同同时实现现产品和和货币交交换的推推销就不不需要伶伶仃购销销合同。。再有，，就是买买卖双方方经过长长期的合合作和了了解，相相互间恪恪守约定定的承诺诺，形成成信誉交交易关系系。另外外，就是是购销习习惯的问问题。但但是，无无论如何何，即使使以口头头约定未未成交依依据，签签订一份份备用的的书面合合同仍是是必要的的。2020-02-103签订合同同应注意意事项：：有些情况况下，需需要签订订正式的的成交合合同。除除了法律律方面的的问题外外，签订订正式合合同还需需要注意意一些技技术性的的问题。。有的企业业备有印制精美美的购销销合同书书，一旦成成交即由由双方代代表在其其上签字字确认预预定的购购销条款款以及某某些附加加条款。。这种预预先印好好的合同同书虽有有其便利利之处，，但把顾顾客推到到被动为为止，使使对方容容易产生生不被尊尊重的感感觉。因因此，使使用这种种购销合合同书的的推销员员务必让让顾客充充分了解解合同的的各项条条文，并并指出重重要条款款或措辞辞，必要要时还需需详细加加以说明明。只有有买卖双双方确实实了解彼彼此的期期望，事事后才会会减少许许多问题题的发生生。冗长的合合同常常常会令人人感到繁繁琐，甚甚至产生生畏惧，顾客可可能因之之感到害害怕。为为此，推推销员在在签署合合同前应应尽量通通过扼要要的说明明将之简简化，令令购买者者容易理理解。针对有些些熟悉的购购买者会将签订订合同看看作是推推销员对对其信誉誉有怀疑疑的情况况，说明明时要特特别强调调合同是是为了保保护买卖卖双方的的权益，，而并非非其他别别的目的的，更不不是对对对方的不不信任。。购销合同同应尽量量根据不不同的购购买者而而定。这样可满满足顾客客差异要要求，亦亦可消除除顾客被被强加接接受心理理阴影。。同时，，这样做做还能特特别体现现出推销销员的个个性，反反映买方方市场以以客为主主的销售售方式。。由双方方共同讨讨论、制制定和签签署合同同的所有有条约，，既可加加深双方方对合同同内容的的认识和和理解，，也为以以后顺利利履行合合同打下下良好基基础。2020-02-1042.组织供货货有些推销销员在接接到购货货订单后后才开始始组织货货源或进进行加工工生产的的，这多多出现于于代理采采购和特特殊要求求产品的的生产。。以此种种形式销销售可降降低资金金周转期期限，减减少货品品留滞发发生的费费用，并并且可按按顾客要要求进行行采购和和生产。。但也增增加了推推销员的的工作负负担和责责任，即即其必须须时时注注意保证证交货期期，甚至至参与采采购原材材料至产产出成品品的全过过程跟踪踪，使自自己的推推销承诺诺得到落落实和兑兑现，维维护个人人和企业业的信誉誉，形成成良性的的推销循循环。其实，在在公司备备有货物物的情况况下，推推销员也也需处理理办理出出库单证证、验货货、运输输等一系系列工作作。一方面，，签订合合同时推推销员要要考虑双双方定的的成交条条件能不不能得到到保证，，特别是是交货期期、货物物量和产产品质量量要求是是否达到到合同的的规定；；另一方方面，成成交后亦亦要加紧紧努力，，监督和和保证这这些条件件的实现现。这就需要要推销员员关心、、了解和和参与组组织供货货，才能能顺利实实现合法法、合理理的交易易2020-02-105处理顾客客的抱怨怨重视顾客客抱怨处理顾客客抱怨的的原则处理顾客客抱怨的的技巧2020-02-106重视顾客客抱怨一个投诉诉可能代代表着一一百个顾顾客的抱抱怨。要知道，，推销员员能够直直接倾听听到顾客客的这种种不满，，事实上上只是一一部分。。顾客反反映不满满的数量量是少之之又少，，仅是冰冰山浮出出水面的的一角而而已。这这对推销销员来说说怎能不不珍惜、、不予欢欢迎和不不予重视视呢？抱怨可以以扩散。。顾客不满满，在某某种意义义上来说说堆厂商商确是一一种灾祸祸。因为为产品质质量毕竟竟还是存存在问题题，顾客客有意见见不向你你诉苦也也会向别别人诉苦苦。与其其让顾客客向别人人诉苦，，扩大对对本公司司利益的的损失，，不如让让顾客向向你诉苦苦，好让让你作出出正确的的处理，，消除顾顾客的埋埋怨，使使之成为为转祸为为福的机机会。顾客不满满，有时时是因为为误解而而引致的的。顾客向推推销员诉诉苦，无无异给推推销员一一个向他他解释或或澄清的的机会。。一旦通通过解释释获得满满意，顾顾客的印印象当然然能够改改观，甚甚至还乐乐于充当当义务宣宣传员，，替我们们向别的的顾客解解释。顾客对产产品和服服务存在在的缺陷陷表示不不满，无异是为为你推销销的产品品和提供供的服务务提供了了克服缺缺陷、提提高质量量的线索索，是不不花钱而而求之不不得的最最佳销售售情报。。因此，有有经验的的推销员员不怕顾顾客埋怨怨、提意意见，只只怕顾客客一言不不发离开开他。2020-02-107处理顾客客抱怨的的基本原原则从根本上上解决问问题：处理抱怨怨的最好好方法是是事先避避免抱怨怨出现。。大多数数抱怨的的产生是是由于产产品提供供的利益益与顾客客的期望望不一致致，这种种情况的的发生可可能是因因为产品品质量较较差、使使用不合合理或服服务较差差，有时时也因为为顾客的的期望太太不现实实。对于于第一种种原因，，推销员员无能为为力，这这时产品品生产中中质量检检测部门门的问题题。但后后三种情情况，推推销员时时有能力力加以监监控并防防止发生生的。保证顾客客能正确确使用产产品、产产品完好好无损及及时运到到是推销销员售后后服务的的组成部部分。顾顾客期望望常常因因为推销销员的夸夸大产品品质量而而变得很很不现实实，导致致顾客对对此对此此非常不不满意。。如果推推销员对对产品保保持诚实实的态度度，那么么这种情情况也可可避免。。别打断断他，尽尽量让他他去讲，，打断可可能会引引进更深深的愤恨恨，你对对顾客的的态度将将最终决决定这件件事是否否能圆满满解决。。在仔细细倾听顾顾客意见见之后拿拿出可行行的解决决方案，，顾客会会很高兴兴，你们们的合作作关系会会更加牢牢靠。了解问题题到底出出在何处处：许多抱怨怨是不合合理的。。可能会会有一些些顾客没没完没了了地抱怨怨并要求求解决。。虽然推推销员希希望公平平，但如如果满足足了这些些顾客要要求则对对推销员员的公司司显然不不公平。。无论如如何，当当顾客声声称产品品有缺陷陷时还是是应该仔仔细检查查产品，，让顾客客解释他他如何使使用产品品，最后后总能找找到双方方都接受受的解决决办法。。越快越好好：听到抱怨怨后立即即加以解解决。当当找到解解决办法法时，要要尽早实实施，这这就能给给顾客带带来好印印象，或或至少减减轻不良良影响。。推销员员的处理理办法容容易理解解，而且且也要让让顾客认认识到这这一点，，应该向向顾客充充分解释释为什么么决定用用这种办办法。全程跟踪踪：当顾客同同意处理理方案后后可以开开始实施施，这时时推销员员有责任任监控实实施过程程，好比比交货后后服务一一样，处处理抱怨怨之后的的后续服服务对于于顾客的的满意也也非常重重要。使使顾客的的不满意意心情平平缓需要要投入，，但要是是保住了了顾客，，推销员员将来总总会获得得更大的的回报。。2020-02-108处理顾客客抱怨的的技巧顾客向推推销员诉诉苦之前前，早已已把心里里武装起起来，不不管他的的抱怨是是否有理理，都会会理直气气壮地为为保护自自己应得得的权利利向推销销员挑战战，对方方心目中中必然设设想推销销员一定定会严阵阵以待。。此时推推销员切切勿上当当，必须须控制好好自己的的情绪。。下属技技巧仅供供参考：：不管对方方是否有有理，都都拥友善善的微笑笑表示欢欢迎。只只有友善善、关怀怀和理解解才是瓦瓦解对方方心理防防线的锐锐利武器器。耐心倾听听对方意意见，让让顾客畅畅所欲言言，不打打断、不不插嘴、、不争辩辩。要认认识到：：对方看看得起推推销员，，才向推推销员倾倾诉，让让推销员员去解决决，对此此应该从从心底里里感谢对对方的信信任。对顾客已已受的委委屈，先先表示抱抱歉，然然后设身身处地地地理解他他的困难难，让他他感觉到到推销员员真正关关心他的的利益。。但是，，推销员员不能与与顾客已已其指责责公司，，指责自自己推销销的产品品。因为为破坏了了公司形形象和产产品形象象，即使使个人取取信于对对方，对对推销也也毫无帮帮助。听完对方方倾诉，，心中先先做一番番整理，，对怨言言进行过过滤，弄弄清楚事事实，公公平论断断。当发发现顾客客确实蒙蒙受损失失时，可可先征求求顾客的的意见：：“您认认为我们们因该如如何处理理好？””这么一一问，顾顾客感到到你重视视他、了了解他、、同情他他，精神神上得到到慰籍，，有时怨怨恨自消消，主动动降低要要求。原原来要求求退货、、退款的的也可能能象征性性地只要要求一点点赔偿，，甚至一一无所求求。只要要推销员员理解顾顾客，顾顾客就感感到满意意了。2020-02-109经判断，，顾客提提出的处处理意见见确实合合理时，，在推销销员职权权范围内内可以解解决的，，应尽快采取取行动解解决，使顾客客感到推推销员处处理公正正、得当当，于是是，可能能赢得再再卖一次次机会。。但处理理时，千千万不要要超越自自己权限限，不能能违反公公司规定定擅作主主张，向向顾客提提出不切切实际的的保证。。采取补偿偿措施后后，必须须让对方方了解并并接受补补偿，直至确确认他对对得到的的补偿已已经满意意为止。只有这这样，才才能继续续维系于于顾客的的友好关关系，推推销员采采取的行行动才能能收到预预期的效效果。留存资料料，以作作改进。。推销员不不但要对对顾客负负责，也也要对公公司负责责。把处处理顾客客不满过过程中的的事实整整理成资资料，这这对推销销员个人人和公司司都是十十分宝贵贵的。因因为从中中可以吸吸取经验验或教训训，引起起注意并并在工作作中改正正，可避避免今后后再听到到同类的的怨言，，使更多多的顾客客满意和和高兴。。对于存心心无理取闹闹的顾客要要有针对对性地采采取不同同的对付付办法。。有的个个别顾客客不按说说明书要要求使用用设备，，导致设设备损坏坏，却诬诬蔑产品品质量不不良，使使他蒙受受损失。。推销员员经过耐耐心解释释后，对对方仍强强词夺理理，执意意要求赔赔偿，对对于这类类蛮不讲讲理的顾顾客，最最好的办办法时给给他提供供一个下下台阶，，向他建建议处罚罚第三者者。例如如机床的的电机烧烧坏了，，推销员员可提示示对方：：“是否否因为你你的保养养人员失失职，没没有定期期给机器器上油？？”引导导对方把把抱怨转转移到正正确方向向，送给给他一个个能顺利利下台的的台阶，，给了他他一个挽挽回面子子的机会会，问题题可能就就此解决决了。当当然，万万不得已已时，还还是要直直截了当当地戳穿穿对方的的谎言，，不过这这将意味味着从此此丢失了了一位顾顾客，所所以此招招不能随随便使用用。2020-02-1010提供售后后服务送货服务务“三包服服务”包修包退包换安装服务务（调试试服务））包装服务务2020-02-1011建立良好好客户关关系客户关系系管理的的必要性性建立良好好客户关关系的基基本方法法与未来成成交的顾顾客建立立良好关关系2020-02-1012客户关系系管理的的必要性性可以赢得得顾客的的重复购购买：维系并不不断巩固固与已购购买顾客客的关系系，常常常能获得得第二次次、第三三次、甚甚至多次次销售机机会。与与顾客建建立稳定定的、深深层次的的关系，，肯定有有助于降降低顾客客更换供供应商的的可能，，从而使使企业在在竞争中中处于有有利地位位。能够吸引引新顾客客：任何购购买者都都生存于于各种特特定的相相关群体体之中，，在老顾顾客所处处的各种种群体中中，可能能存在着着一些潜潜在购买买者。推推销员通通过良好好关系的的老顾客客，可以以发现这这些潜在在顾客，，并在老老顾客的的帮助下下，迅速速与前在在顾客发发生业务务联系。。事实上上，许多多推销员员正是用用过老顾顾客这一一渠道获获得新顾顾客的。。可以获得得交叉销销售的机机会：企业在发发展的过过程中，，会不断断推出全全新产品品或更新新换代产产品，这这些新产产品的推推销对象象往往没没有多大大的改变变。因此此，与顾顾客建立立良好的的关系，，可以使使新产品品的试用用期大大大缩短，，避免不不必要的的经济损损失；可可以使企企业始终终拥有一一群忠实实的顾客客，不因因产品的的改变失失去顾客客。有助于说说服顾客客最终采采取购买买行动：：建立良好好的客户户关系，，并不仅仅指与已已经购买买产品的的老顾客客发展信信任与合合作关系系，也包包括与某某些尚未未购买的的潜在顾顾客保持持联系，，为其提提供服务务和信息息。发展展关系需需要投入入相当多多的时间间、精力力和资金金，所以以，推销销员职能能与较重重要的潜潜在顾客客建立和和发展高高水平的的联系。。有些产产品价值值大，购购买风险险也大，，作出购购买决策策所需时时间可能能较长，，在这种种情况下下，推销销员必须须持续不不断地接接触、影影响、说说服前在在顾客。。此外，，当尚未未购买的的顾客时时较大的的企业，，或可能能反复购购买产品品时，推推销员也也应付出出较多的的努力，，与之建建立良好好的关系系。2020-02-1013建立良好好客户关关系的基基本方法法把顾客利利益放在在首位与顾客保保持日常常联系让顾客““完全满满意”使用恰当当的推销销方式发展良好好的人际际关系2020-02-1014把顾客利利益放在在首位推销员和和企业必必须把顾顾客利益益放在首首位，树树立顾客客导向的的推销理理念。从从明胶画画曾经被被认为是是推销员员必须具具备的素素质，然然而在今今天距大大多数企企业都认认识到：：耍小花花招、玩玩一点小小技巧已已很难赢赢得顾客客。只有有从根本本上满足足顾客的的需求，，让顾客客从产品品和服务务真正获获得利益益，推销销员和企企业才能能与顾客客建立长长期稳定定的良好好关系。。为了维系系顾客的的利益，，推销员员要以真真诚的态态度对待待顾客，，认真了了解顾客客的需求求或存在在的生产产经营问问题，向向顾客提提供能真真正满足足其需求求的产品品。最困困难的是是推销员员必须始始终坚持持把顾客客利益放放在首位位。良好的客客户关系系不可能能仅凭一一次、二二次令顾顾客满意意的推销销就建立立起来，，而是通通过长期期不懈的的努力逐逐渐培育育起来的的。正如如人与人人之间友友谊需要要小心维维护，良良好的客客户的关关系也需需要推销销员及其其企业时时时、处处处加以以保护。。树立顾客客导向的的推销观观念可以以确保推推销员始始终坚持持把顾客客利益放放在首位位。所为为顾客导导向，可可以理解解为推销销员长期期养成的的维护顾顾客利益益的习惯惯。在这这种导向向下，推推销员把把产品的的销售建建立在满满足顾客客需求的的基础上上，把需需求满足足当作达达成销售售的唯一一途径。。因此，推推销员能能够获得得顾客的的信任，，产品能能够获得得顾客的的偏爱，，企业能能够获得得顾客的的好感，，双方的的良好关关系也能能稳定，，持久。。2020-02-1015与顾客保保持日常常联系能否与顾顾客建立立并巩固固良好的的关系，，不仅取取决于推推销员及及企业对对待顾客客的基本本态度，，而且取取决于推推销员实实施关系系管理的的能力。。不能仅仅仅在想想要顾客客购买产产品时，，采取拜拜访顾客客，更重重要的是是在推销销访问之之外始终终与顾客客保持联联系。不同企业业都由自自己联系系顾客的的方式。。有些企企业和推推销员以以信函的的方式联联系顾客客，通常常这种信信函的内内容主要要是：对对顾客的的购买表表示感谢谢，询问问在产品品使用过过程中是是否需要要提供服服务，请请求顾客客推荐潜潜在购买买者。为为了加强强这种信信函的效效果，应应尽力避避免使用用信函的的内容看看起来像像广告或或公文，，还可以以在发送送时间上上做些文文章，比比如在节节日前夕夕。更多多的推销销员则以以电话的的形式与与顾客保保持联系系，这种种方式方方便、急急事，但但缺乏深深度。对对于特别别重要的的客户，，仅仅几几个电话话是不够够的，必必须进行行各种形形式、各各种目的的的拜访访。除了与购购买方的的主要当当事人或或决策人人保持联联系之外外，推销销员也不不可忽视视与购买买方其他他人员发发展关系系，建立立友谊。。如主要要当事人人的助手手、秘书书及有关关人员。。这些人人不仅帮帮助推销销员接近近购买决决策人，，还能提提供许多多有价值值的信息息，如新新的购买买计划、、决策程程序、变变更购买买的意向向。2020-02-1016让顾客““完全满满意”每次顾客客完成购购买时，，他们的的满意程程度各不不相同。。如果满满意，那那么可想想而知，，在将来来有新的的需求的的时候，，他们会会回来找找原来合合作的企企业；如如果不满满意，那那么在下下次购买买时将另另找他人人。方法：新顾客——交易完成成后立即即提供相相应的售售后服务务，肯定定顾客的的购买是是正确的的。使用过产产品和服服务的老老顾客——及时收集集反馈信信息非常常重要。。了解顾顾客对其其购买是是否满意意？如果果能竭尽尽全力解解决问题题并让顾顾客满意意，那推推销员就就保住了了顾客与与未来机机会。一个有经经验的老老推销员员曾经说说过：““最好的的潜在顾顾客就是是目前的的顾客。。”如果果推销员员一直坚坚持这么么想，那那么一定定会与顾顾客建立立起长期期关系。。与开发发新顾客客相比，，维持老老顾客付付出的时时间和精精力更少少、更合合算。有经验的的专业推推销员在在稳定的的老顾客客身上能能实现大大部分的的销售额额，因此此每个推推销员都都需要老老顾客。。因为他他清楚，，在寻找找新顾客客的同时时，竞争争对手也也在这样样做，而而且他们们正在寻寻找机会会挖走顾顾客。专业的推推销员需需要定期期检查顾顾客的满满意情况况，监视视竞争对对手的所所作所为为。达成交易易后，要要确保顾顾客订单单的准确确无误的的送达生生产部门门；要检检查产品品是否已已及时发发出；如如果延误误交货或或没有完完成装运运，要立立即通知知顾客以以便他采采取相应应措施。。如果上上述问题题给顾客客开来严严重后果果，呢就就应立即即处理这这些问题题。对于于某些特特殊产品品，需要要安装、、调试、、使用演演示、指指导或维维护等售售后服务务，一定定要确保保顾客满满意。2020-02-1017使用恰当当的推销销方式下列这些些方式在在解决顾顾客问题题、建立立伙伴关关系方面面卓有成成效：咨询型推推销:这类推销销要求推推销员成成为顾客客的咨询询顾问，，顾客就就是有问问题要解解决的委委托人。。此时就就不再是是简单的的推销商商品，而而是包含含推销商商品在内内的综合合性服务务过程。。但要做做到这一一点，推推销员需需要多方方面的技技能。开开展咨询询推销，，则推销销员必须须文许多多问题，，仔细倾倾听回答答。只有有已经完完全了解解了顾客客的需要要后，才才可以允允诺服务务，也就就是说推推销员必必须成为为顾客业业务领域域的专家家。谈判型推推销：可可以使推推销员和和顾客双双方都受受益。在在谈判中中，努力力去创造造一种环环境，使使顾客和和推销员员携手解解决问题题。不能能保持强强硬态度度，而要要找到一一个双方方都满意意位置。。在推销销中，必必须提出出多种方方案而不不仅仅是是两者取取其一，，以便顾顾客和推推销员一一起考察察多种方方案，最最后采取取对双方方都有好好处的办办法。例如顾客客说：““我已决决定从你你那儿买买了，但但你必须须给我百百分之五五的回扣扣。”可可是公司司规定不不允许给给这种折折扣，此此时不要要直接向向顾客说说明这一一规定；；最好说说：“我我不能给给你百分分之五的的折扣，，但可以以延长付付款时间间，或提提前交货货。”顾顾客接着着回答：：“我对对延长付付款不感感兴趣，，但希望望所有的的装运包包装都用用防水布布做。””这种谈判判将继续续下去，，直到达达成双方方都满意意的结果果。系统型推推销：意意味着推推销一整整套相关关产品和和服务，，这些产产品和服服务将为为顾客完完成某个个完整功功能。例如，电电脑推销销员不是是去推销销办公电电脑，而而是推销销一整套套的办公公信息管管理系统统，系统统推销能能给顾客客和推销销员带来来极大好好处。对推销员员来说，，销售额额因为卖卖出成套套设备而而增大，，顾客则则因为产产品用来来解决专专门问题题，从而而提高效效益，因因此购买买本身就就是分厂厂核算的的。2020-02-1018发展良好好的人际际关系一个推销销老手曾曾说，他他得到的的最有价价值的一一条推销销经验是是“与每每位顾客客都成为为朋友””。最后后交易总总要落在在顾客感感觉最好好的推销销员身上上。而顾顾客喜欢欢的最好好办法就就是成为为他的朋朋友。建立推销销员个人人与客户户之间的的良好关关系，是是一项非非常重要要的工作作。企业业与顾客客的关系系主要是是通过推推销员建建立和发发展的，，其中必必然包括括人际关关系的成成分。顾顾客主要要是通过过推销员员来了解解企业及及其产品品的，顾顾客对企企业的信信任和好好感，首首先表现现为对推推销员的的个人的的信任和和好感。。因此，，推销员员必须在在顾客中中建立起起个人的的声誉。。2020-02-1019加强个人人修养：：通过良好好的个人人修养赢赢得顾客客的好感感。推销销员要坦坦率、真真诚，敢敢于讲真真话。哪哪怕讲真真话会给给自己的的工作带带来某种种不利影影响。推推销员代代人谦虚虚、热情情，因为为在顾客客看来，，这时推推销员必必须具备备的素质质。此外外推销员员还是一一个值得得信赖、、守口如如瓶的人人，要让让顾客觉觉得完全全可以把把某些秘秘密告诉诉推销员员。为顾客提提供指责责之外的的服务：通过提提供指责责之外的的服务赢赢得顾客客的好感感。为顾顾客提供供职责之之外的服服务，可可以促使使推销员员与顾客客之间的的关系更更快、更更好地发发展。我我们讨厌厌那种只只知道用用回扣推推销商品品的推销销员，““我们欢欢迎那些些能为我我们提供供市场信信息、帮帮助我们们分析市市场行情情和经营营策略的的推销员员，也欢欢迎那些些和我们们一道搬搬运商品品、不知知柜台的的推销员员。”推推销员如如果只履履行职责责内事，，也许能能够达成成交易，，但却很很难赢得得顾客的的好感。。建立互相相信任：：相互信任任意味着着相信推推销员说说的每一一句话并并以此为为依据，，这在建建立长期期关系时时特别重重要。例例如承诺诺了一个个交货日日期，那那就必须须及时运运到。要要建立顾顾客的信信任必须须做到：：给出承诺诺；不要要泄漏比比人告诉诉你的保保密信息息；要说说其他顾顾客的好好话；清清楚说明明产品的的性能和和你公司司能作何何不能做做的事。。展现职业业形象：：推销员衣衣着要得得体，要要有职业业形象。。向顾客客打招呼呼时，要要面带微微笑。关关心顾客客工作、、家庭和和爱好，，让顾客客感觉到到脚一直直是第二二位的，，首先是是朋友。。许多推推销员非非常了解解产品和和服务，，但恰恰恰不注意意可能损损害形象象的细节节，从而而失去了了潜在客客户。2020-02-1020称赞顾客客：恰到好处处的称赞赞能让顾顾客感觉觉良好。。例如，，走进顾顾客的办办公室后后，环顾顾四周，，找一件件对顾客客非常重重要的东东西，表表达出浓浓厚的兴兴趣。一一定要发发自内心心地表达达感觉，，不真诚诚的言词词容易让让人认为为是虚情情假意，，这样会会被“赶赶出去””的。另另外表达达称赞可可以采用用一些很很巧妙的的方法，，大可不不必说：：“这看看上去真真不错。。”只是是说：““能告诉诉我更多多的？””就足够够了。每个人都都喜欢被被人称赞赞，那种种经常称称赞别人人的人一一定招人人喜欢。。真诚的的称赞也也是建立立持久联联系的方方法，每每个人身身上都有有值得称称赞的地地方，这这就要求求推销员员右面瑞瑞的洞察察力。如如仔细观观察，就就会发现现顾客身身上可称称赞的地地方，比比如工作作业绩、、家庭、、外表、、爱好、、个人感感觉或别别的较突突出的事事情，要要让顾客客认识到到实在真真心称赞赞他们。。发展共同同爱好：：人们如果果有共同同的爱好好，就很很容易谈谈到一起起去。如如果确实实找不到到什么共共同感兴兴趣的事事，那就就对顾客客的爱好好表现出出极大的的兴趣并并希望更更多了解解（请教教）。增进个人人之间的的交往：：找合适机机会送顾顾客小礼礼物，也也许顾客客非常想想参加一一场活动动，而推推销员恰恰恰有机机会得到到入场券券，那么么给他一一张何乐乐而不为为呢？或或者送顾顾客一件件他非常常想得到到的小玩玩意。但但切记要要在合适适的环境境下，同同时提出出恰当的的理由，，千万别别让人感感觉在拍拍马屁。。如果礼礼物被认认可，那那么你也也会得到到称赞，，一旦顾顾客接受受小礼物物，那么么你们就就是朋友友而不是是生人了了。允许你的的顾客为为你做同同样的事事情。如如果你给给某人打打电话，，你的顾顾客可能能会提供供给你一一杯咖啡啡，别拒拒绝，接接收它也也为你称称赞你的的顾客提提供了机机会，来来显示出出对顾客客的重视视。推销员需需要不停停地向顾顾客表示示谢意，，在特别别日子，，例如春春节、顾顾客生日日或其他他纪念日日，大多多数推销销员都会会寄发卡卡片，特特殊的日日子里的的小礼物物能给顾顾客带来来惊喜。。2020-02-1021与未成交交的顾客客建立关关系建立良好好关系的的必要性性与未成交交顾客建建立良好好关系方方法2020-02-1022建立良好好关系的的必要性性大部分为为成交的的顾客仍仍然是合合适的推推销对象象：在未成交交的顾客客中，除除了一小小部分确确实没有有需求、、不易作作为推销销对向外外，有相相当一部部分仍然然符合前前在顾客客的基本本条件，，今后随随时可能能采取购购买行动动。没有有成交的的原因很很多，有有的是暂暂时缺乏乏足够的的购买力力、有的的是已有有稳定的的供货渠渠道、有有的则纯纯粹是由由于风险险意识的的作用而而犹豫。。但是，，情况是是