商务谈判活动的组织与管理(共41张)课件

李蔚田博士中原工学院信息商务学院国际商务谈判Internationalbusinessnegotiation李蔚田博士中原工学院信息商务学院国际商务谈判第2章商务谈判

活动的组织与管理2CHAPTER第2章商务谈判

活动的组织与管理2CHAPT

认识到一个优秀的谈判组织，需要不同结构的专业人员所构成，提高谈判人员的素质与能力至关重要。掌握组织谈判团队的原则与分工，做好谈判的地点安排与议程安排。在谈判过程中，要做好谈判组织的管理，认识到信息保密的重要性。掌握谈判人员双方人员的实力，制定相应的策略，保证谈判活动向有利于自己的方面发展。【学习目标】认识到一个优秀的谈判组织，需要不同结构的专业人员所构成，国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销的重要组成部分。要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信息资料、做好各项准备工作，还是在谈判中坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精明强干的谈判人员。国际商务谈判内容负责，涉及面很广，往往不是一个人的知识、精力、时间所能完成的，一般均采用集体谈判的形式。因此，谈判人员的组成是一个群体，是一个组织。国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营第一节国际商务谈判中的环境因素第二节国际商务谈判中的法律因素第三节国际商务谈判中的心理因素第一节国际商务谈判中的环境因素一、商务谈判人员的个体素质谈判是一种对思维能力要求较高的活动，是对谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等的检验，是谈判人员间才能的较量。所谓素质，不仅包括谈判人员的文化修养、专业知识和业务能力，也包括谈判人员对国际和国内市场信息、法律知识、各民族风土人情等知识的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质性格特征。商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。一、商务谈判人员的个体素质谈判是一种对思维能力要求较高的活动（一）谈判人员应具备的基本观念

1、忠于职守：—遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上；2、树立平等互惠的观念—防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；3、发扬团队精神：—避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。（一）谈判人员应具备的基本观念（二）谈判人员的基本知识（T型结构）1、横向方面的知识

•我国的涉外经济方针政策、法律和法规；•某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系•价格水平及其变化趋势信息•产品的技术要求和质量标准•有关国际贸易和国际惯例知识•国外有关法律知识•各国各民族的风土人情和风俗习惯•可能涉及的各种业务知识2、纵向方面的基本知识

•丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途•了解某些商品的生产潜力或发展的可能性•丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力•熟练的外语程度•对国外企业、公司类型的了解•熟悉心理学和行为科学的相关知识•熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点（二）谈判人员的基本知识（T型结构）（三）谈判人员应具有的能力和心理素质1、气质：人的生理和心理等素质（巴浦洛夫：兴奋型/胆汁质、活泼型/多血质、安静型/粘液质、懦弱型/抑郁质）2、性格：指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质（果断、刚强、懦弱等）3、国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力。谈判双方由于利益的抗衡和相互依存，使得谈判人员在心理上承受的压力很大，需要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实质进行分析与判断。谈判人员要根据已知的前提进行分析判断与推理，在种种可能与假设的分析过程中识破对方的计谋，并使自己的提议与要求得以实现。即使在激烈的交锋中，也要能够控制自己的情绪，以恰当的语言和举止来说服对方。（2）信息表达与传递的能力。谈判者的信息表达与传递能力的大小直接决定了其谈判能力的大小与水平的高低。表达方式无论是有声语言还是无声举止，都应具备表现力、吸引力、感染力和说服力。有时甚至需要设计一些语言的用法和情绪的表达时机与方式。（3）坚强的毅力和百折不挠的精神。商务谈判是一项十分艰苦的工作，一旦谈判者接受了任务，就要以顽强的毅力和勇往直前的精神来推进己方目标的实现。在谈判中，不管遇到何种困难，都要有不达目的决不罢休的勇气。即使最后决定妥协求和，也要在经过力争后以强者的大度予以提出。（三）谈判人员应具有的能力和心理素质二、商务谈判人员的群体构成（一）谈判组织的构成原则（规模适度）

1、根据谈判对象确定组织规模（4-8人）

（1）保持通畅的沟通范围（2）信息交换的有限范围（3）成本与效率相结合2、赋予谈判人员法人或法人代表资格

（1）有权作出决定（2）承担权限以内的责任3、谈判人员应层次清晰、分工明确4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则二、商务谈判人员的群体构成（一）谈判组织的构成原则（规模适度（二）谈判人员的组织结构1、组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力2、人员组成：技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考；商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例；法律人员：熟悉法律方面的知识；财务人员：熟悉金融和支付方面知识；翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地；谈判领导：统领全局，一致对外；记录人员：可兼任。（二）谈判人员的组织结构（三）谈判人员的分工配合

1、谈判人员的分工

第一层次人员——首席代表（1）选择依据：谈判内容（2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程的重要事项；代表签约；汇报工作。（三）谈判人员的分工配合第二层次人员——专家、技术人员和翻译（1）选择依据：谈判标的（2）主要职责：分析双方分歧与差距；与对方进行专业方面的磋商；明晓对方的意图和条件；修改草拟文件中的有关条款；向主谈人提出有关专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。（3）翻译职责：全神贯注，翻译准确，可适当提出建议，但不能向对方表达个人意见，要如实向己方主谈汇报对方不正确言论。（4）经济人员职责：掌握谈判项目总的财务情况；分析计算收益变动情况；在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。（5）法律人员职责：确认对方的法人地位；监督谈判程序在法律许可的范围内进行；检查法律文件的准确性和完备性第三层次人员——工作人员（准确记录谈判内容）第二层次人员——专家、技术人员和翻译2、谈判人员的具体任务和位置

（1）技术条款的分工以技术人员为主。技术人员要把主要注意力和精力放在有关技术方面的问题上的同时，应从全局的角度考虑问题，并尽可能地为后面的商务条款和法律条款的谈判创造条件。（2）合同法律条款的分工以法律人员为主。合同中的任何一项条款都应具有法律意义，但某些条款中法律的规定性往往更强一些，这就需要专门的法律人员与对方进行磋商。法律人员对谈判全过程中法律方面的内容都应给予高度重视，以便为法律条款谈判提供充分的依据。（3）商务条款的分工以商务人员为主。商务人员是整个价格谈判的组织者，但进行商务条款谈判时，仍然需要技术人员的密切配合。有关商务条款的提出和磋商都应以商务人员为主，即商务主谈人和辅谈人身份不能混淆。2、谈判人员的具体任务和位置3、谈判人员的配合语言与动作的协调和呼应。谈判团队成员间的相互介绍，相互肯定是十分重要的。3、谈判人员的配合三、商务谈判人员的管理（一）人事管理1、谈判人员的挑选：政治素质：对国家、人民忠诚，有良好的职业道德；专业知识：掌握商业、技术、市场、金融、财务、法律等方面的知识；个人性格：风度优雅，善于表达，听取他人意见，有较强自控能力；主观能动性：有较强自信心，有独当一面的能力；年龄：35-55位最佳年龄区；精力和经验相结合；三、商务谈判人员的管理（一）人事管理2、谈判人员的培训社会培养：基本素质培养企业培养：专门训练；亲身示范；先交小担；再加重担。自我培养：博览；勤思；实践；总结。

3、调动谈判人员的积极性委以重任；充分肯定；加强培训；充分放权；加强交流；物质奖励等。2、谈判人员的培训（二）组织管理1、健全谈判班子：挑选各类专业人员，确定好主谈人并给于足够的授权。2、调整好领导干部与谈判人员的关系明确领导和谈判人员之间的职责、权利划分，建立共同的奋斗目标。3、调整好谈判人员之间的关系强调谈判人员之间的相互默契、信任、尊重，保持一定的工作效率和节奏。（1）明确责任和职权（2）制定谈判方案（3）共同检查谈判进展情况，勤于沟通（4）尊重他人意见，团结友爱，相互支持（二）组织管理案例澳大利亚A公司拟将某种铁矿石出售给日本的B公司。谈判一开始，日方谈判人员就直接指责澳方铁矿石的杂质含量高于双方事先约定的标准，产品质量存在严重问题，A公司的信誉令人怀疑。日方人员想通过此种方式从气势上压倒A公司，从而迫使澳方在价格等条款上做出较大让步。然而A公司的谈判人员对日方的指责十分不满，他们坚持认为，根据澳国的检验标准，其产品是合格的，而且日方如此不负责任的指责A公司的信誉，简直令人忍无可忍。因此，日方人员话音未落，A公司代表就开始反驳对方的职责，并回敬以类似的反击。双方就此展开了激烈的争论，致使谈判进程变数陡生。★问题：1、你认为A、B两家公司的做法各有何不妥？2、你预计谈判结果如何？3、你要是A或B你将怎样去做？案例国际商务谈判国际商务谈判一、谈判人员的素质要求

1.思想品德

2.强烈的事业心、进取心和高度的责任感

3.能够分清主次、抓住重点4.良好的专业知识和谈判技巧

5.具备这种信息有效沟通的能力

6.与谈判对手和平共事7.既善于独立参战又要能与谈判伙伴协调配合

8.言谈举止得体,健康的体魄

１商务谈判人员的组织

一、谈判人员的素质要求１商务谈判人员的组织

二、谈判人员的自我开发

1.掌握学习方法

2.自信力的开发

3.注意力与观察力的开发4.提高理解力，开发判断力

5.提高决策能力

6.意志力与自控力的提高7.培养应变能力

8.培养与提高交际能力

9.开发身体潜能魅力１商务谈判人员的组织

二、谈判人员的自我开发１商务谈判人员的组织

三、谈判团队的组织

1.组织谈判团队的原则

１商务谈判人员的组织

根据项目的大小和难易来确定团队阵容依据项目的重要程度组织谈判团队依据对手的特点配备谈判人员

三、谈判团队的组织１商务谈判人员的组织根据项目的大小和三、谈判团队的组织

１商务谈判人员的组织2.谈判团队结构要求知识结构

能力结构

年龄结构

性别结构

三、谈判团队的组织１商务谈判人员的组织2.谈判团队结构四、主谈与辅谈之间的分工与配合１商务谈判人员的组织

主谈人的要求主谈人与辅谈人的分工

四、主谈与辅谈之间的分工与配合１商务谈判人员的组织主谈一、洽谈室的布置

２谈判现场的布置与安排

主谈室的布置密谈室的布置休息室的布置一、洽谈室的布置２谈判现场的布置与安排主谈室的布置二、谈判双方座位的安排

２谈判现场的布置与安排主相对而坐任意就座不设谈判桌，也不就座二、谈判双方座位的安排２谈判现场的布置与安排主相对而三、谈判时间的安排

２谈判现场的布置与安排1.谈判时间的分类

己方时间他方时间互利时间不利时间2.时间安排的原则

互利原则优势原则3.时间禁忌

己方准备严重不足仓促上阵谈判人员心身疲惫，状态不佳情绪低落对方心气正高，情绪高昂，准备充足用餐时的禁忌三、谈判时间的安排２谈判现场的布置与安排1.谈判时间四、谈判地点的选择

２谈判现场的布置与安排1.主场谈判特点

有利于专注于谈判充分利用环境优势给对方以压力消除外出谈判相关的影响节约外出谈判相关的旅行费用己方的压力大于客场谈判

2.客场谈判特点

是充满自信的表现，表明诚意与风格使本方人员全身心投入到谈判中充分发挥谈判人员的主观能动性可找借口中止谈判或暂停谈判无须准备与接待，节约主场费用3.中立地谈判

双方均无主场优势，运用各种谈判策略与技巧的条件均等，使双方在平静的心态下，冷静思考，积极面对，于谈判的正常进行有促进作用。四、谈判地点的选择２谈判现场的布置与安排1.主场谈判五、谈判议程安排

２谈判现场的布置与安排

1.制订合理议程的作用2.议程的一般内容3.议程制订技巧4.议程反控制5.己方的一般议程安排

五、谈判议程安排２谈判现场的布置与安排1.制订合理议一、谈判组织的管理

３谈判活动的管理1.选择合适的谈判人员2.确定谈判的负责人3.做好分工，协调谈判人员之间的关系4.调整好领导干部与谈判人的关系一、谈判组织的管理３谈判活动的管理1.选择合适的谈判二、谈判活动的信息管理

３谈判活动的管理1.谈判信息搜集的作用制定谈判战略的重要依据控制谈判过程的手段谈判双方的中介二、谈判活动的信息管理３谈判活动的管理1.谈判信息搜３谈判活动的管理

2.谈判信息搜集的主要内容－市场信息的主要内容

国内外市场分布信息消费需求信息产品销售信息产品竞争信息产品分销渠道３谈判活动的管理2.谈判信息搜集的主要内容

2.谈判信息搜集的主要内容－有关谈判对手的资料确定“贸易商”的类型客商合法资格审查谈判对方公司性质和资金状况审查谈判对手公司营运状况和财务状况审查谈判对手商业信誉情况审查

３谈判活动的管理2.谈判信息搜集的主要内容３谈判活动的管理2.谈判信息搜集的主要内容科技信息的具体内容(1)要全面收集该产品与其他产品在性能、质量、标准、规格等方面的优缺点比较，以及该产品的生命周期、竞争能力等方面的资料；(2)收集同类产品在专利转让或应用方面的资料；(3)(收集该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等方面的资料；(4)收集该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料；(5)收集该产品开发前景和开发费用方面的资料；(6)尽可能多地收集对该产品的品质或性能进行鉴定的重要数据或指标及其各种鉴定方法和鉴定机构，同时也要详尽地收集可能导致该产品发生技术问题和各种潜在因素３谈判活动的管理2.谈判信息搜集的主要内容３谈判活动的管理3谈判活动的管理

2.谈判信息搜集的主要内容

有关政策法规的内容有关国家或地区的政治状况国内的各项法律、法规与政策谈判双方有关谈判内容的法律规定对外谈判中有关国家或地区的进出口政策

3谈判活动的管理2.谈判信息搜集的主要内容3谈判活动的管理

2.谈判信息搜集的主要内容谈判信息的保密

①谈判过程中信息的保密1)公开场所的信息保密2)洽谈中信息的保密3)洽谈休息时的信息保密4)与公司管理机构联系时的信息保密②谈判后资料的积存与保密1)资料的保存2)资料的保密

3谈判活动的管理2.谈判信息搜集的主要内容三、对谈判双方谈判实力的判定

3谈判活动的管理

1.己方实力认定

自我需要的认定需求满足能力的认定谈判信心的确立谈判者态度、观点、情绪的认定三、对谈判双方谈判实力的判定3谈判活动的管理1.己方三、对谈判双方谈判实力的判定

3谈判活动的管理

2.对方实力认定了解对手的基本状况谈判对手的特点、性格认定对手的时限、权力及战略战术认定认定对手的方法

三、对谈判双方谈判实力的判定3谈判活动的管理2.对方谈判人员素质的高低，影响着谈判活动的进程与结果，谈判人员水平与能力可以从平时的积累与经验中得到。谈判的成功既取决于谈判人员个人的素质,更在于谈判团队的合作与分工，组织谈判团队有一定的原则与结构要求。

做好洽谈场所的布置、洽谈时间的安排以及洽谈议程的安排等,有利于双方建立融洽的谈判氛围。在谈判活动中，加强谈判组织的管理有利于本方的利益。在谈判活动中，应该加强在活动中的信息管理，特别是对于谈判信息的保密工作。本章小结

谈判人员素质的高低，影响着谈判活动的进程与结果，谈判人员水平

1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。

2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。

3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!

25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！

26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。

27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹

28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。

29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。

30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。

31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。

32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。

33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。50、想像力比知识更重要。不是无知，而是对无知的无知，才是知的死亡。

51、对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌。

52、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。

53、年少时，梦想在心中激扬迸进，势不可挡，只是我们还没学会去战斗。经过一番努力，我们终于学会了战斗，却已没有了拼搏的勇气。因此，我们转向自身，攻击自己，成为自己最大的敌人。

54、最伟大的思想和行动往往需要最微不足道的开始。

55、不积小流无以成江海，不积跬步无以至千里。

56、远大抱负始于高中，辉煌人生起于今日。

57、理想的路总是为有信心的人预备着。

58、抱最大的希望，为最大的努力，做最坏的打算。

59、世上除了生死，都是小事。从今天开始，每天微笑吧。

60、一勤天下无难事，一懒天下皆难事。

61、在清醒中孤独，总好过于在喧嚣人群中寂寞。

62、心里的感觉总会是这样，你越期待的会越行越远，你越在乎的对你的伤害越大。

63、彩虹风雨后，成功细节中。

64、有些事你是绕不过去的，你现在逃避，你以后就会话十倍的精力去面对。

65、只要有信心，就能在信念中行走。

66、每天告诉自己一次，我真的很不错。

67、心中有理想再累也快乐

68、发光并非太阳的专利，你也可以发光。

69、任何山都可以移动，只要把沙土一卡车一卡车运走即可。

70、当你的希望一个个落空，你也要坚定，要沉着！

71、生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。

72、只要路是对的，就不怕路远。

73、如果一个人爱你、特别在乎你，有一个表现是他还是有点怕你。

74、先知三日，富贵十年。付诸行动，你就会得到力量。

75、爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。

1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。

2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。

3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。

4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。

5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。

6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。

7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！

8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地