中小企业信用担保风险、投资与疑难解析

1、PAGE PAGE 64中小企业信用担保风险、投资与疑难解析深圳担保同业公会会长、深圳担保集团原董事长 叶小杭（录音整理摘要）金秋九月，在在上海，与与各位新新老朋友友，利用用两天时时间，对对担保业业，为什什么说是是担保业业？我们们绝大部部分是担担保机构构的老总总们，当当然也有有一部分分小额贷贷款公司司、一部部分典当当公司，还还有一小小部分投投资公司司，还有有一些地地方监管管部门的的领导。这这五种成成分实际际上所关关心的目目标和所所研究的的经营模模式是一一致的，所所以我讲讲的内容容还是以以融资担担保为主主线。深深圳担保保集团，作作为一个个融资担担保机构构的主体体，但实实际上它它是解决决中小企企业

2、融资资难，构构建了链链条式、一体化化、综合性性的一个个经营平平台。我我们集团团名字叫叫做担保保公司，但但我们集集团下面面成立了了小贷公公司、典典当公司司、风险险投资公公司，参参股了不动产产公司，还还参股了了16家家企业，这这个讲风风险投资资，那么么实际上上它已经经搭建了了一个综综合性的的、一体体化解决决中小企企业融资资难的平平台，到到现在我我们认为为这条路路是走对对了的。现在单单一模式式的经验验，利润润不高，不不论是单单一的小小贷公司司，还是是单一的的融资性性担保模模式。如如果你能能把这些些有机的的结合起起来，组组建一个个组合企企业、搭搭建一个个金融控控股的综综合平台台，那么么按照我我的话说说

3、，你不不想赚钱钱也难。这这些本是是结论性性的，四四个单元元讲完以以后总结结归纳给给大家的的：什么么是盈利利模式？我今天天开场就就把什么么是盈利利模式告告诉给大大家。下面的的四个单单元，我我将会论论述、论论证和案案例求证证来说明明和讨论论这些问问题。我我的主线线条还是是按照融融资担保保这个主主线条讲讲。实际际上无论论是小贷贷、典当当、投资资还是融融资担保保，它所所面临的的都是一一个：业业务要拓拓展，这这个业务务主要是是信贷业业务；风风险要控控制，不不能赔，事事情要做做，不能能白做，收收收保费费、利息息，今天天收进来来一个亿亿，明天天赔出去去十个亿亿，你敢敢收吗？这里想想说的是是，担保保、小贷贷谁

4、都会会做，放放出去、收收进来，什什么叫落落袋为安安，就是是一年以以后、到到了期以以后，银银行通知知解保了了、企业业给你还还款了、小小贷的本本金利息息也收回回来了，那那时候你你才能说说，你这这个业务务是做成成功了。我我们不是是要做一一笔业务务，要大大批大量量的，就就拿我深深圳担保保集团来讲讲，整整整12年年，每年年一个台台阶，连连续走了了十二年年，去年年我们做做了18884家家企业,2033亿的担担保。人人家说融融资性的的信用担担保没有有盈利模模式，我我们去年年利润总总额3.4亿，那那么这些些钱是怎怎么赚出出来的？不仅是是两项准准备金，这这两个点点的保费费，保费费的百分分之五十十及期末未到责任任

5、余额再再提百分分之一，这这两个点点都提完了，那那利润从从哪儿来来？守规规经营是是必须的的，同时时你也有有股东、投投资者，他他们需要要对你进进行考量量，你要要拿得出出东西，还还不能是是弄虚作作假的东东西。首先说个前前提：我我们所讨讨论的一一切问题题都是围围绕着中中小企业业，当然然也包括括中小企企业主的的个人贷贷款这么么一个大大前提。实实际上民民间借贷贷是在个个贷的这这部分，个个人消费费性融资资的这部部分东西西期期贷、房房贷，总总体上我我们研究究的对象象是中小小企业，为为什么要要研究他他们，因因为党中中央国务务院的基基本国策策之一，就就是要扶扶持中小小企业、促促进中小小企业健健康、良良性的发发展。

6、中中小企业业在国民民经济中中间所占占的作用用和地位位，我们们通俗的的说法就就是5667899，5是是什么？它占了了全国税税负的百百分之五五十以上上；6是是它占了了全国发发明专利利的百分分之六十十以上；7是占占了全国国岗位就就业的百百分之七七十以上上；8是是占了全全国城乡乡零售业业的百分分之八十十以上；9是它它的企业业数占了了全国工工商企业业的百分分之九十十以上。所所以中小小企业在在国民经经济中扮扮演了一一个很重重要的角角色。我整个四个个单元的的安排分分四个内内容，第第一个是是理念层层的思考考；第二二个是制制度层的的设计；第三个个是作业业层的质质量；第第四个是是盈利模模式。盈盈利模式式比较简简单

7、，中中间我会会安排一一块，由由于我们们的整个个信贷过过程中间间都涉及及到一个个很重要要的问题题，就是是项目调调查，所所以我会会对这一一块作出出展开分分析。在在座的大大部分是是经理层层，也有有一部分分作业层层，那么么我们就就从领导导层和作作业层两两个角度度做出思思考，来来看如何何把风险险控制住住，这是是最关键键的中间间环节。一、理念层层的思考考第一是为什什么要监监管。大大家都知知道，全全国那么么多的银银行机构构，一个个银监会会就把它它们全管管了；全全国那么么多保险险机构，一一个保监监会也把把它们管管了；全全国那么么多的上上市公司司、登记记公司、证证券公司司包括上上交所、深深交所，一个证证监会管管

8、了。那为什么么一个小小小的担担保行业业，有八八个单位位在管。去去年全国国一年的的担保总总量是一一万多个个亿，这这些不到到银行信信贷的百百分之三三。为什什么只占占信贷总总额的百百分之三三的行业业,要八八部委来来管?实实际上融融资性担担保管理理暂行办办法是七七部委颁颁发的令令，七部部委包括括:国家家发改委委、银监监会、工工信部、财财政部、商商务部、人人总行、工工商总局局，这里里是七，还还有一个个就是国国务院法法制办。国国务院法法制办在在文件出出台的时时候说不不要挂名名，国务务院法制制办的重重大责任任是对这这个部委委起草、出出台的法法制法规规文件进进行司法法审核。所所以这个个暂行办办法实际际上是八八

9、个部委委一起筹筹划出台台的，而而且是以以银监会会牵头，到到目前为为止我们们称为七七三八三三令，就就是七部部委三月月八号颁颁发的三三号令，就就是融资资性担保保管理暂暂行办法法，这是是这个行行业的纲纲领性文文件，大大家要熟熟知、熟熟读、要要充分掌掌握。不不光是这这个文件件，现在在又颁发发了十个个配套文文件，大大家也都都要掌握握，否则则你不知知道你的的监管给给你设置置了什么么边界，不不能超越越这个边边界，在在这个界界限里做做到最好好才是正正确的。实实际上八八部委管是是因为我我们担保保行业出出现过一一些问题题，最早早是20008年年北京出出了个华华鼎事件件，这与与最近广广州出的的华鼎事事件都是是担保业

10、业里的重重大事件件，但这这两个华华鼎是独独立的事事件。220088年的北北京华鼎鼎事件，北京农农商行接受受了北京京华鼎担担保的担担保，划划了一个个4亿的贷贷款，贷贷款放出出去以后后，老板板就跑人人了，担担保机构构也跑人人了，最最后北京京农商行行从行长长到具体体操办信信贷的人人员全部部撤职，虽虽然很冤冤，但这这也是领领导的责责任。实际上上这内部部也有原原因，这这些银行行能够出出现这些些所谓“骗贷”事件，也也是要与与银行的的内部不不良分子子勾结才才能实现现的，它它要通过过你那么么多的审审核环节节、公共共程序，最最后把钱钱放出去去。这件件事影响响很坏，受受到了高高度关注注。紧接着20009年年金融海

11、海啸，深深圳出了了中科智智事件，当当时的主主流媒体体上报导导：深圳圳中科智智，对外外担保六六百亿，如如果它倒倒下，这这六百亿亿将由谁谁买单？媒体用用的字眼眼也是语语不惊人人死不休休。银行行业内资资深人士士认为，如如果中科科智倒下下了，这这六百亿亿肯定是是银行买买单。首首先看清清楚什么么叫六百百亿？中中科智是是深圳的的一所民民营担保保机构，1999年底成立，发展迅速，在全国十八个城市建立了子公司，对外宣称累计担保六百亿。什么是累计担保？从1999年到2009年这十年过程中发生的担保额是六百亿。记者们不懂累计担保是什么概念，认为你能做六百亿的担保，你要是不行了那怎么办？那肯定是银行买单。所以就出了

12、个：六百亿银行买单。那可是大风险啊！因为这个新闻金额巨大，传递的速度特别快，层面也特别高，一直高到政治局领导签发，请银监会牵头，七部委配合，怎么样既要促进担保业的发展，又要加强对担保业的监管。这个事件一出，在深圳马上就开始组织调查，找专业人士，我是深圳担保同业公会会长，带队组成调查组，请福田区人民政府派人配合对其进行调查。调查结果：贷款责任余额37亿，85%以上属于正常贷款。当我们把这个情况理清楚告诉深圳市政府，深圳市政府马上组织所有银行开会，不许提前收贷。所以这个事件，是因为有些记者情况不熟，一听金额巨大，就发生了。担保怎么那那么难做做呢？它本身身只是一一个中介介机构，这边是是企业要要钱，那

13、边是银银行有钱钱，我说已已经去调调研清楚楚了，我来承承担经济济责任，你把钱钱给它。你们都都是做担担保的，都发现现，银行说说：对不起起，要对你你审查；对不起起，我要对对你授信信；对不起起，授完信信以后，我还要要拿你保保证金；对不起起，拿完保保证金以以后，你每单单业务我我还要单单单审。即便是是像深圳圳担保集集团这样样的，我我干了前前后将近近13年年，我的合合作银行行有277个分行行和总行行，跟我合合作的支支行和营营业网点点超过9900个个，我去年年做的118844个企业业的贷款款担保，我只跟跟1155个支行行发生关关系，大量的的支行没没发挥，所以我我天天有有支行行行长跑我我这儿来来说:叶叶主任，合

14、作一一把，给我一一点儿活活儿，哪怕给给个三五五单也行行，我说可可以，来而不不往非礼礼也，你给我我推荐，我也给给你活儿儿。实际上上我的活活儿百分分之四十十以上来来自银行行推荐，百分之之五十五五左右是是自我开开发的，所以我我的活儿儿很俏，我推荐荐的：一次通通过率是是96%，两次推推荐是1100%，我给银银行一百百单，有966个它拿拿好了，4个单单子，我本来来说这44单有什什么问题题吗？你说说说看，是我哪哪个地方方调研没没有清楚楚？风控没没有把握握好你给给我退回回来？不是这这些原因因，是因为为企业在在另外一一个支行行有一笔笔贷款，分行有有规定：一个企企业在一一个分行行系统，同城只只能在一一个支行行贷

15、款，不能在在两个支支行，所以我我们支行行不能受受理。既然不不能受理理，你在我我已经向向你送推推荐函的的时候才才说，这不是是问题，如果我我愿意担担保的，你不要要，拿回来来，这个银银行不要要，我给那那个银行行，这就是是二次推推荐，这个通通过率是是1000%的。在这么一个个情况下下，我跟银银行是什什么关系系？我跟银银行四条条原则：第一，独立审审核，一票否否决，我向银银行推荐荐担保，银行向向我推荐荐贷款，任何一一方不能能强迫对对方接受受自己的的推荐。第二，共同分担担。如果这这个项目目以后出出了风险险，我赔880%，20%由你银银行承担担。举个例例子：这个企企业贷款款担保一一千万，如果银银行留了了20%

16、的保证证金，结果这这个钱到到时没有有还款，银行把把20%的保证证金扣还还，那么它它的未受受偿部分分是多少少？八百万万。八百万万它向我我进行代代偿,那那么我向向它赔的的就是6640万万，这就是是未受偿偿部分的的80%是我承承担，20%是银行行承担。第三，三项担担保。只保本本金利息息、逾期利利息。第四，六个月月贷款。我可以以不代偿偿，这个代代偿的宽宽限期是是六个月月。我不给给任何银银行存保保证金，但是我我的货币币存量很很大，我现在在每个月月末的货货币存量量至少在在七个亿亿以上，这七个个多亿不不能装在在口袋里里，都是存存在银行行的，27个个分行和和总行，任何一一个银行行，我们只只要签订一一份框架架性

17、协议议以后，它可以以指定一一个支行行，作为我我的存款款合作行行，我就可可能在这这里给它它一定的的存款。但这个个存款的的多和少少，甚至是是零，取决于于它跟我我的合作作，它跟我我合作的的很多，合作的的挺好，合作的的按规矩矩办事，我就给给它多一一点存款款，所以我我这个存存款也是是一种合合作。其实我我跟银行行打交道道,在深深圳，我非常常强势，所有的的银行也也都认同同你，9000多个支支行都在在那抢活活。然后我我告诉你你,前年年我做了了一千六六百多家家，1600亿0代代偿，去年也是是0代偿偿，人家知知道你的的风控是是很强劲劲的。所以，你不要要以为代代偿很主主动，叫你赔赔你就赔赔，银行就就对你印印象好，银

18、行在在对你印印象好的的同时，也对你你的印象象很坏。好的说说你赔起起来的时时候还蛮蛮爽快的的，坏的说就是这这家担保保机构老老赔，他们根根本就看看不清楚楚，什么企企业是可可以担保保的，什么企企业是不不可担保保的。然后，他们担担心你这这样赔下下去，有多少少钱经得得起赔，你毕竟竟只收22%-3%的的保费，赔起来来是1000%，尽管赔赔的态度度还不错错，但是根根本就不不能干这这行的，这就是是人家对对你的判判断。但像我们们基本上上都是00代偿。即便像这样样的担保保机构在在做，银行还还是一单单一单审审你，你给它它一个项项目，支行要要审，支行审审完以后后拿到分分行去审审，分行审审了后给给你一张张审批单单。有一

19、大大部分银银行告诉诉我说，对于你你深圳担担保集团团的项目目，我们是是绿色通通道，我们是是免审的的，我听听听拉倒吧吧，其实他他们内部部还是在在审，但是速速度会很很快，后来我我也说了了，我给你你的单子子，一个礼礼拜你不不给我回回音，我调头头了，我也讲讲诚信，我发担担保意向向书给你你银行，我就不不能给其其他银行行了，再给其其他银行行就是我我不诚信信了。我现在在还是,如果我我答应给给你，但你一一个礼拜拜不给我我反应，那我就就给另一一个银行行，我们自自己的情情况我知知道，我的单单子我审审完以后后，银行行追着你你要，都抢着着要。即便是是这样的的机构，银行还还是单单单审，所以要要想出系系统性风险，不可能能。

20、所以，银监会会在出台台七三八八三令之之前做了了全国的的系统性性调查，最后他他认为，这个行行业没有有系统性性风险。我说，我们早早在几年年前就论论证，担保不不可能出出系统性性风险。但是，现在的的国家金金融工作作会议上上对担保保行业提提出了两两个警惕惕：一是继续要要警惕，不要出出系统性性风险；二是不要出出区域性性风险。所谓区区域性风风险就是是，一个担担保机构构做得很大，在一个个地区、一个片片搞得轰轰轰烈烈烈的,怕怕你价值值饱胀以以后，引发一一个区域域的金融融风险。事实上上，这两个个事情的的可能性性都没有有，但是作作为金融融监管当当局，担心和和防范这这些问题题，没有错错。尽管目目前担保保业在很很多媒体

21、体，特别是是某些主主流媒体体上给了了一些不不好的声声音，导致目目前担保保业的发发展走到到了十字字路口，担保业业何去何何从？现在每每年，我在深深圳都要要接待五五六十拨拨兄弟省省市自治治区的担担保机构构来访，目前共共同的一一个主流流话题就就是：担保业业接下去去怎么走走？结论很很清楚：一是现在处处于十字字路口；二是社会口口碑不好好；三是优秀的的担保机机构，你做好好了，没人理理你，你做坏坏了，分分钟钟把你臭臭名远扬扬。所以在在这种情情况下，担保业业实际上上，监管方方面的主主流声音音是：全国886000个融资资担保牌牌照的担担保机构构多了，控制在在10000家就就可以了了。那么将将来的趋趋势就是是兼并重

22、重组，该出局局的出局局，最后，就是十十个亿以以上的担担保机构构，实际上上挑起了了全国770%的的担保量量，而这些些机构只只有几十十家，最后这这几十家家就是关关键的少少数了。第二是融资资性担保保管理条条例。什么是是融资担担保，如如给银行行做个担担保贷款款这就是是融资担担保。如如果给企企业做个个保函，当当然也是是通过银银行主审审，他不不是主要要得到货货币的，这这种就是是非融资资性担保保，所以以融资性性担保是是相对于于非融资资性担保保而言的的。现在在银监会会管的就就是融资资性担保保，非融融资性没没管，所所以他发发的就是是融资性性担保管管理办法法。那么么我们知知道中小小企业担担保是相相对于大大型企业业

23、而言，中中小企业业国家是是有定义义的，总总资产多多少、净资产产多少、人数多多少，这这三个指指标同时时都满足足，就是是中小企企业，中中小企业业可以享享受中小小企业待待遇。什什么是政政策性担担保，就就是国家家可以给给你享受受补贴的的，这就就是国家家所提倡倡的那一一块担保保就是政政策性担担保。这这一块里里面15500万万以下的的中小企企业融资资性担保保就是政政策性担担保。那那么15500万万以下又又分为几几个台阶阶，8000万，3300万万。从补补贴这个个角度讲讲，3000万以以下是重重点。你你做了一一单3000万以以下的中中小企业业融资性性担保，国国家贴你你三个点点。我们们去年参参加讨论论的时候候

24、也是这这么定的的，但是是财政那那边盘子子不够，我我们去年年做了2203亿亿，这次次给我们们的补贴贴不多。过过去我们们拿了110000多万，今今年只拿拿了5000多万万。我已已经担保保出去了了，算起起来应该该拿40000多多万，但但实际才才拿5000多万万。第三是中小小企业信信用担保保的风险险层次。我们拿一个金字塔来形容一个中小企业的融资。从这个金字塔我们看到，我们把这个金字塔分成三个层面，顶端，优秀的中小企业，不是在你担保公司的考虑之内。那些优秀的中小企业是银行直接做，我没讲到信贷市场，没讲到资本市场，我是做风险投资的，风险投资的就是盯着优秀中小企业去的。在信贷市场上顶端的这些客户是银行的直接

25、客户，银行直接做掉了，它不需要担保，担保还要收保费，还要花时间陪你调研，他不会找你。我们看底部的，中小企业融资底部的大批大量的中小企业，包括个体工商户。这批个体工商户，这批中小企业至今为止融资无门，银行是不会去理它，担保机构也不会去碰它，实际上这个是民间融资在那解决问题。那么担保机构现在做的主体呢，它是在中间这个层面。这个层面是银行想做又不敢做的，银行也不愿花很多的时间去做企业的信息不对称的调研。那么这就给担保机构腾出来一个空间。担保机构知道它自己就是干那些。如果银行直接给中小企业做是A贷的话，我们做的就是次贷，就是次级贷款，A贷不让你做，A贷银行直接做。那么你在做次贷，你就要有做次贷的本领。

26、你就要有那种啃骨头的精神。这是我们自己认命，我们这个行业里的人都是这样，你说我们跟银行去抢，你抢不过，不在一个平台上。只有他甩出来的东西你看看，你去把他看明白，把它理出来，然后你说做，怎么做，做多少，怎么还，你把这个方案设计好，设计到了风险可控，你把它做出来。所以我们担保的空间是在中间那一块。三个市场的的划分。定定完以后后我们来来动态的的看一看看。现在在对它上上边界线线，再下下移，因因为现在在人民银银行，银银监会都都要求所所有的商商业银行行要加大大对中小小企业的的服务。这这个银行行作为一一种政治治任务他他都要有有所表现现。我只只是说这这条上边边界线在在下压，这这下压是是严重的的挤压了了担保公公

27、司的生生存空间间。我们说说担保业业面临着着两类竞竞争，一一类叫做做同类竞竞争，但但是我还还是看到到来自银银行的非非同业竞竞争。同样是是我的客客户，高高端客户户银行1100%要。现现在我担担保意向向书派发发出去，银行讲不用担保了，我搞不清楚，我给你发个担保意向书，这个是我做出来的成绩，已经半成品了或者说对我来说是产成品了，弄到你这儿，你把我的产成品现成的拿来，说我给你贷款，但是不用担保了。不用担保担保费就省了吗。现在这样的活就是来自银行的挤压。所以这条上边界线我们受到了严重的挤压，比如说我前后十二年已经推了60个中小企业变成上市公司，这60个上市公司所有银行都给他授信，不用担保，也是上市后都会到

28、我这里来打个招呼，说主任感谢多年来的支持，没有你就没有我。当时为了100万，为了300万没有人理他的时候，我们果断出手给他担保，然后300万，600万，1000万，2000万，3000万，8000万，1个亿，在你这个企业身上帮你解决好几个亿。你就凭借这个好几个亿的实力，在同类里面脱颖而出，在行业里面走到了前三名。但是眼下的的信贷市市场受到到这条线线的挤压压也是客客观的，所所以总的的这条线线在压迫迫你，我我这几个个月在全国跑跑了十几几个城市市，跟很很多兄弟弟担保机机构的老老总沟通通了一下下，他们们都说银银行的挤挤压来得得太大。我我说你们这这个时候候要顶住住，这条条线只是是暂时的的压下来来，它会会

29、反弹的的，我的的观点是是，这条条线压的的越快，银银行的不不良业绩绩压的越越快，在在整个核核算体系系和考核核体系还还跟得上的时时候，势势必要反反弹，时时间不会会太久，而而且反弹弹的空间间还更大大，所以以忍一忍忍，这块块市场是是要还你你的。那么么一个是是要有期期待，第第二个在在当前情情况下，上上边界线线往下，上上面压一一寸，大大家同时时也应该该看到往往下走一一寸跟往往上走一一寸风险险不一样样，所以以下面企企业的质质地没有有上面的的好，那那么要求求我们的的担保公公司，你你的风控控能力，你你的尽职调查查水平，你你的项目目评审能能力要起起来，这这个起不不起得来，这个个基本功功不过硬硬，这碗碗饭你吃吃不成

30、。当当然我们们讨论这这方面都都是在朝朝着这方方面努力力。好了了，融资资性这块块给我们们一个启启发就是是，担保保、小贷、典当是是个卖方方市场，还还是个买买市场，谁谁能给我我示意一一下，这这个是一一个绝对对的卖方方市场，你你看这块块空间是是一大块块未开垦垦的处女女地，是是个绝对对的卖方方市场，今今天说你你有钱谁谁要，人人来了，只只看你愿意意不愿意意给，敢敢不敢给给，但是是相对的的买方市市场，到到了这块块再往上上走，那那个时候候不是你你说了算，是是你的客客户说了了算，是是这些中中小企业业他找你你你就有有钱贷，他他不找你你你就没没钱贷，他他找你的的时候要要充分考考虑他的的数据、他的条条件，是是他挑你你

31、，不是是你挑他他，所以以是相对对的买方方市场。第四是货币币时间价价值。我我20000年参参加了国国际论坛坛，世界界银行的的专家提提出了好好多问题题，他说说你们做做担保的的资本充充足率比比银行的的高吗？回答不不是的，是是你们对对中小企企业的信信息拥有有量比银银行的大大吗？回答也也不是的的，说你你们的人人员的处处理经验验比银行行的更丰丰富吗？回答也也不是，是是你们对对信贷的的处理手手段比银银行好？回答不不是，好好了，什什么都是是银行不不想干的的事你们们干。首首先他这这个命题题就是错错的。不不是说银银行不敢敢干，而而是银行行不愿意意干，银银行都是是企业了了，一个个信贷员员，一个个客户人人员，客客户经

32、理理他手里里是有选选择的，一一个是给给个中小小企业做做个2000万信信贷，一一个是给给一个大大中型企企业做个个2个亿亿的信贷贷，想都都不用想想，他都都不知道道把2000万踢踢到哪里里去了，是是银行的的企业属属性，是是银行的的信贷开开放，是是银行的的考量机机制所决决定的银银行就是是嫌贫爱爱富，这这个体制制他就是是这么一一个规律律。他倒倒不是他他不敢干干，是他他不愿意意干。那那么担保保机构呢呢，他从从成立的的那一天天他就做做小做微微。特别别是一些些政策性性担保机机构，地地方政府府还给了了他一些些任务，要要他们向向中小企企业倾斜斜。那么么他自己己小的不不做，微微的不做做，你的的基本市市场在哪哪里，将

33、将来的未未来市场场的铺垫垫在哪里里？所以我们讲讲，货币币是有时时间价值值的，过过去货币币的时间间价值统统统是有有银行拿拿走的，由由银行启启动了二二次货币币的供应应，这二二次货币币的供应应产生了了时间价价值，我我们这个个时间价价值再剥剥离一下下，分风风险价值值和一般般时间价价值，这这一般时时间价值值统统由由银行提提供，银银行享受受，随着着担保机机构的问问世，把把这两个个价值剥剥离，银银行享受受了货币币的一般般时间价价值，担担保机构构享受了了货币的的风险价价值。现现在的实实践证明明担保机机构在做做小微企企业的调调研和对对小微企企业的风风控方面面比银行行有手段段，比银银行有能能力。因因为银行行除了存

34、存贷差，他他还有风风投，他他还有投投行业务务，他还还有其他他的收入入和补偿偿业务，所所以银行行整个的的货币能能力很强强，所以以金融改改造，特特别是银银行业改改造，谁谁都想要要，而担担保他的的所在很很有限，而而且他的的风投要要求特别别高，你你说银行行可以有有百分之之几的不不良，担担保想都都不要想想，在我我这个担担保机构构有2%不良，对对不起，你你就喝西西北风了了，你不不就是22%的保保费收入入，如果果你是有有2%的的不良，你你的工资资怎么开开，你的的日常支支出费用用怎么开开，你都都没处开开，所以以整个的的要求就就是不一一样，现现在业内内的标准准是2。一个优优秀的担担保机构构可以拿拿2是根本本，可

35、以以覆盖你你的风险险，你就就是最优优秀的担担保机构构，也就就是说，像像你收22%的保保费，你你拿2%的保费费的十分分之一去去覆盖风风险，但但是现在在那么大大的拨备备覆盖率率，最后后导致一一个什么么情况呢呢，国有有的，规规范的，股股份制的的他没有有营利，作为股东他不愿意。而对于纯私有，纯民营的机构，他不怕，实际上政府在给他们做减免税。第五是企业业文化。我们做做担保，一一定要有有一个良良好的企企业文化化，为什什么？因因为这些些是高风风险的企企业，如如果你的的企业文文化稍稍稍的留下下了隐患患，都会会给你带带来债，因因为这个个风险太太高，你你赚的钱钱太少，你你就像担担保赚个个2%，33%，你你赔起来来

36、1000%。如果你你的文化化出问题题，所谓谓文化出出问题就就是你的的队伍当当中的人人领着你你的薪，占占着你的的编，吃吃着你的的饭，板板凳坐到到人家那那，替人人家出谋谋划策，拿拿着假报报表在忽忽悠你，让让你通过过放款，他他又有你你赚不到到的提成成，最后后出了问问题是你你老板的的，所以以担保存存在着一一个谁给给谁打工工的问题题，伙计计给老板板打工，还还是老板板给伙计计打工，我我这是外外延一下下，不要要简单的的看着伙伙计和老老板，是是这个企企业的项项目经理理给这个个企业干干，还是是这个企企业在给给这个员员工干，这这个问题题没解决决，这个个问题有有大量的的案例证证明，老老板在替替伙计打打工了，今今天在

37、座座的可能能属于老老板的少少数，大大部分是是属于伙伙计性质质的。但但是我们们至少在在研究一一些问题题，我们们在研究究一个机机构的风风险管理理是必须须很清晰晰的看到到这个问问题的严严重性。这这个问题题只能用用企业文文化来解解决，一一致向上上，一致致对不良良习性，接接着地气气这么一一种企业业文化。所以说担保保机构的的文化是是三元文文化的合合一，第第一是区区域文化化，比如如在深圳圳，一个个担保机机构要面面临着深深圳的一一个区域域文化，你你北京的的担保机机构将面面对北京京的区域域文化，区区域文化化意义很很大，存存在这个个意识，在在这个环环境下生生存的人人周边的的文化对对他的影影响是很很大的。那那么在我

38、我们深圳圳，在这这里我讲讲不利因因素，有有利因素素我就不不讲了。去深圳圳的心态态比较浮浮躁，因因为他是是孔雀东东南飞，当当然乌鸦鸦麻雀也也可以东东南飞的的，到了了那以后后往往有有一夜爆爆富的心心理，这这种心态态是存在在的，那那么这种种心态使使我们产产生爆富富心态最最大的隐隐患，所所以我们们在做企企业文化化，在研研究企业业文化的的时候，要要考虑到到区域文文化给我我们带来来的不利利影响，第第二是行行业文化化，担保保才发展展了十几几年，他他自己的的独特的的行业文文化还没没有建立立起来，所所有这些些机构都都参照的的是信贷贷文化，信信贷文化化主要是是以银行行的信贷贷文化为为主，那那么银行行的信贷贷文化存

39、存在着很很大的重重要性，甚甚至可以以说所有有的银行行都有明明确的规规定，就就是客户户经理也也好，行行长也好好，不能能收受贷贷款对象象的好处处，收受受贷款对对象的任任何利益益，也就就是我们们通常所所说的吃吃拿卡要要，绝对对不允许许。但是是事实上上，我们们的信贷贷员，我我们的在在一线作作业的人人员对企企业的吃吃拿卡要要非常普普遍。俗俗话说，吃吃了人家家的嘴软软，拿了了人家的的手短。这这时候你你就本来来应该搞搞得非常清清楚的问问题，你就不不好意思思让人家家去核实实，最后后你还得得想办法法让人家家把这个个事情做做成，这这个事情情做成就就是在你你这儿，把这这个钱拿拿出来，所所以信贷贷文化受受到了很很严重

40、的的挑战。我们这些担保公司受到了银行、信贷文化这些负面的冲击和影响，这是第二个不利因素。第三个最重要的一个元素，这个企业的组成人员分为两类：一类领袖一类群众，领袖就是老板或者董事长、经理层、实际掌控人，群众就是全体工作人员，主流是项目经理这个主体，好的在这方面得到正面分数，不好的就是负面分数。管理层的理论是丛林理论，员工的行为管理理论，这里面有诸多理论，我说说酒水和污水理论，一盆酒水放了污水进去还是污水，一盆污水放了酒水进去还是污水，说明了什么？一个企业如果进了不良分子，如果发现你是不良分子组成的，那这个企业肯定是完蛋的，哪怕里面绝大部分是好同志，就进了一、二个不良分子，也完蛋，所以管好把门关

41、，不良分子才能不进去，这也是一种理论，特别是高风险的行业，特别是从事具有道德风险的。第二种是直接理论，这是一颗种子，种子如果种在淮南的土壤上，长出来的是桔子，这桔子是水果，又甜又水，如果把这种子同样种在淮北的土壤上，长出来不叫桔子，叫植子，又酸又涩根本不能入口的，问题不在于种子，在于土壤，能不能有个淮南的土壤。我碰到这么么个情况况，一个个担保项项目在我我深圳担担保通过过了10000万万做一年年，2个个点的保保费，结结果被一一个兄弟弟担保机机构拉走走了，330000万3年年期3个个点，这这种项目目说都不不用说，我我给它出出10000万的的方案，我我是充分分研究了了这样的的机构提提供了这这样的一一

42、个反担担保措施施，它的的一个基基本面，老老板的原原始积累累，以及及他的为为人，通通过全方方位的论论证分析析完以后后，他最最大12200万万，我现现在适当当的保留留余地给给他10000万万，实际际上他提提供给我我的反担担保物有8000万，我我给他放放了200%的信信用窗口口，这就就是一个个在我看看来非常常优化的的方案，居居然有担担保机构构愿意330000万3年年期拿走走，但它它又是我我深圳的的担保机机构，我我是深圳圳担保公公会的会会长，我我也不愿愿意看到到兄弟单单位往火火坑里跳跳，开办办公会议议的时候候我就跟跟他们老老板说有有这么个个情况建建议你赶赶紧打住住，对方方的评审审会和项项目经理理以及项

43、项目经理理所在部部门联合合起来说说我们好好不容易易从深圳圳担保拉拉过来一一个项目目，他肯肯定不高高兴，他他想做的的项目我我们都不不做我们们还做什什么项目目，你别别上当，我我们都经经过严格格的评审审，这个个老板耳耳朵不够够硬，不不到6个个月垮了了，他手手里弄到到的东西西在我这这里8000万的的反担保保到人家家这里又又打了个个折只有有4000万的反反担保，4400万万的反担担保3年年3个点点，得到到好处的的是项目目经理，是是提成工工资制，基基薪很低低，做完完一笔，你你们算算算，30000万万3年期期3个点点一次性性保费收收入多少少，2770万提提8个点点，他要要的就是是这200几万的的提成，以以后

44、的事事情无所所谓了。深圳担保代代偿那么么低，做做的业务务量那么么大，我我有些体体会：一一是学历背背景要好好，不瞒瞒大家说说我那的的项目经经理都要要求硕士士毕业以以上，本本科是理理工，什么专专业都可可以，机机械、电电子、化化工、高高分子、生生物工程程都可以以，研究究生学管管理，提提倡知识识荟萃，不不要搞老老乡思想想，有的的担保公公司就有有这问题题，老板板是湖南南的，他他那的高高管全是是湖南人人，老板板是安徽徽的，他他那高管管全是安安徽人，搞搞担保不不能这样样干，我我是浙江江杭州人人，深圳圳担保找找不出第第二个杭杭州人，我我是清华华的，研研究控制制，大概概有6、77个清华华的。除除了要求求项目经经

45、理有高高等学历历背景，同同时有22种选择择，一种种是到社社会上去去招成熟熟的，一一种到高高等院校校里去招招刚毕业业的，我我选择后后者，因因为这样样的队伍伍有个好好带的地地方就是是一张白白纸，由由你来画画，其实实我并不不否认成成熟的里面有有很多是是很优秀秀的，来来了就可可以用，一一直成为为你的骨骨干，自自己培养养一般要要3年，优优秀的一一年半就就达标了了，如果果3年都都不能达达标的，说说明这个个同志不不适应干干这行，他他自己都都会退，那那么一旦旦这些同同志上岗岗了非常常优秀，忠忠诚度也也非常高高，对企企业文化化的建树树、传承承非常有有效，这这就是我我12年年来的体体会。你你们问我我为什么么你的风

46、风险控制制的那么么好，你你的代偿偿那么低低，到你你们公司司去觉得得员工精精神风貌貌不错，我我想告诉诉你们的的就是从从高等院院校的应应届毕业业生里面面去招一一个人，自自己培养养自己带带，尽管管要费点点劲因为为这些同同志也不不好带的的，文化化素质很很高，特特别是你你选的是是重点院院校，我我这里海海归还特特别多，占占20%，这220%的的海归在在海外也也是重点点名牌大大学毕业业，我们们派人随随深圳市市政府每每年要到到国外去去招聘，那那年到了了英国、法法国，我我们招聘聘的就是是应届毕毕业生，只只要是学学习成绩绩在2BB以上，当当然院校校在所在在国家是是重点院院校，我我们的柜柜台挤满满了人，其其它的柜柜

47、台没人人来应聘聘，我派派了个副副总过去去说天天天忙得团团转转，从法法国带了了5个回回来，从英国也也带了55个回来来，现在在都是我我们骨干干。但是对对于这样样的人你你的培养养要形成成良好的的企业文文化，他他也是企企业文化化的建设设者，同同时他们们又受到到企业文文化的影影响，所以说说一个企企业特别别是高风风险的企企业很重重要的是是建立良良好的企企业文化化，在企企业文化化里面受受三元文文化的影影响，三三元文化化里我们们认为人人的因素素第一，人人的因素素里面老老板第一一，同时时老板要要针对自自己的文文化人群群采取不不同的设设计，不不同的安安排。第六是全面面风险管管理。因为我我们在从从事高风风险的行行业

48、，全全面风险险管理就就是全面面的风险险意识，全全过程的的风险控控制，全全员参与与风险管管理和全全新的风风险管理理方法，前前面讲了了全面的的风险意意识要把把风险意意识贯穿穿到每个个人的头头脑当中中，贯穿穿到每一一个工艺艺过程当当中去，贯贯穿到每每一个事事件每一一个结点点，这里里面有几几个观点点：第一一优秀的的担保产产品不是是风控把把关把出出来的，是是项目经经理做出出来的，这这个观点点很重要要。风险把把控不在在风险官官手里，而而是在项项目经理理手里，项项目经理理A角是是这个项项目的第第一风险险责任人人，没有有其他人人可以替替代他，BB角是重重要责任任人，一一定要把把这个风风险责任任落实到到项目经经

49、理责任任人身上上，这是是风险控控制的核核心，这这也是全全面风险险管理的的核心。风风险部的的风控经经理他审审核，他他不同意意就不能能上会，他他跟着你你屁股后后面一块块去企业业，这些些都是不不可取的的，千万万不要给给风控的的人太大大的权利利，他对对项目经经理可以以自行封封杀，你你给的权权利引起起的只是是风险不不是控制制风险。当然必必要的合合法性、合合规性的的风险审审核还是是需要的的，要把把握好合合适的度度。第二是手段段方法一一定要建建立利用用现代的的信息技技术和计计算机管管理打造造现代化化信息系系统，而而这些东东西现在在都已经经是现成成的了，不不要觉得得我这个个机构小小，我是是个小规规模的担担保公

50、司司，一年年也没多多少活，两码事，这是要拿一套系统出来，这套系统本身就是一个管理的规制，本身就是克服过程风险控制的重要工具的手段，我们已经尝到了这个甜头，担保业务管理系统，整个过程是刚性化的。二、作业层层的制要要首先我们看看看三个个数字，就就是全国国的担保保行业历历经了119999年到目目前的发发展133个年头头，133个年头头担保形形成了一一个什么么样的市市场，担担保形成成了三大大市场，第第一信贷贷市场，就就是最典典型的融融资担保保业务，它它主要依依赖于银银行的，银银行从储储户手里里拿了钱钱要通过过放信贷贷的方式式放出去去，中小小企业最最需要这这个钱，这这个钱也也是中小小企业解解决融资资难的

51、主主要途径径，那么么担保为为中小企企业增信信，承担担风险责责任，信信贷市场场有一大大块外延延产品，小小贷、典典当都是是信贷市市场的外外研产品品，信贷贷市场目目前是中中小企业业融资问问题一体体化、综综合性的的解决方方案，信信贷市场场目前还还是主流流市场，等会我会讲信贷市场有些什么业务品种，这些品种有些什么风险。第二块是工工程保函函市场，随随着20006年年建设部部6个城城市保函函试点，然然后全面面推开了了工程建建设保函函的这种种做法，保保函市场场现在很很大，但但是保函函市场以以工程建建设为主主要业务务品种的的有一系系列的，诉诉讼保函函、银行行理财保保函、现现在包括括合同履履约保函函，各式式各样的

52、的保函应应运而生生，这个个市场很很大。举个例例子，国国家大剧剧院当初初工程保保函100个亿，就就算2年年完工，11个点的的保费，那那都是220000万，保保函一定定要开展展，但会会不会烂烂尾、工工程做不不下去了了，不可可能的，这这种保函函是肯定定赚钱的的，但这这个保函函你拿不不到，我我也拿不不到，但但自然有有人干了了。工程建建设保函函市场空空间很大大，相对对来讲低低风险的的业务，现现在属于于非融资资性担保保，其实实现在可可以不管管，但信信号已经经摆在那那了。最近给给大家填填了一张张调查表表，实际际上里面面涉及到到的东西西都是下下一步政政策要出出台的，属属于非融融资担保保、融资担担保将来来银监会

53、会通通要要管，其其实哪个个保函是是自己开开的，大大额度的的保函都都是委托托银行开开，一旦旦保函出出了问题题谁先赔赔，银行行先赔，银银行赔完完了去找找担保机机构，担担保机构构没了那那还不是是银行风风险，银银监会是是关注银银行风险险的，所所以它把把非融资资性机担担保撇一一边去不不管它。在座专专门做保保函的只只有2、33家太少少了，保保函那么么大的市市场为什什么不去去搏一搏搏，保函函是个低低风险业业务，但但是在担担保业务务里面的的成绩属属于中等等偏下，所所以做保保函的会会很多，竞竞争力会会很强，深深圳已经经成为全全国工程程建设保保函的集集散地了了，你们们拿不到到保函都都可以找找我到深深圳来拿拿，在你

54、你那个地地方招标标的项目目在你那那个地方方派施工工队伍的的项目可可以到我我这来拿拿保函，因因为所有有的银行行只要我我担保都都给你出出保函。第三个市场场是资本本市场。资本市市场刚刚刚起步，220077年以深深圳担保保做的深深圳中小小企业集集合债，220077年111月份发发的，220个企企业捆绑绑在一起起，发了了10个个亿、55年期的的债，打打开了资资本市场场担保的的第一页页，发展展到今天天国家发发改委这这条线上上的中小小企业集集合债的的担保已已经成为为担保瞄瞄准的很很巨大的的市场。第二个个紧接着着20099年111月份中中国人民民银行系系统的集集合票据据。20009年年11月月到现在在为止已已

55、经发了了40多多只了，已已经超过过1000亿了，这这也是目目前资本本市场上上高度受受宠高度度受关注注的担保保项目，接接下来私私募债。目前最最流行的的是私募募债，就就是发行行债以前前就把购购买的对对象找好好了，购购买对象象跟发行行对象通通过成交交商一起起到证券券交易所所备案，它它是属于于证监会会管的。那么资资本市场场还有外外延产品，它它的外延延产品就就是投资资，现在在说保投投就是担保保和投资资结合起起来，现现在二级级市场掉掉得底朝天天的时候候，风投投的利润润大量地地缩水，我我们担保保还要外外延。我们跟跟它不一一样，它它再没钱钱赚你还还是有钱钱赚的。第一个市场场信贷市市场担保保及其外外延。11、小

56、贷贷。我只只是说，投投资一个个小贷公公司，那那么当我我担保一一个项目目向银行行发放担担保意向向书，办办理抵押押登记，办办理放款款手续需需要一段段时间，而而企业比比较急，企企业要4400万万，行，我我通过小小贷公司司先放给给你，等等到银行行放下来来，还给给小贷公公司，维维护小贷贷公司的的利益。这这种情况况下，就就是担保保与小贷贷做了个个配套、做做了个协协作，这这是我所所讲的链链条式、综综合式、一一体化。担担保公司司办的小小贷公司司，担保保公司一一年担保保几个亿亿、十几几个亿、几几十个亿亿乃至上上百个亿亿、几百百个亿，小小贷公司司那几个个根本没没问题，不不用吹灰灰之力就就把这点点贷款全全部放出出去

57、了，而而且这些些是没有有风险的的。比如如，这个个企业你你给它做做了一个个亿的发发债，55年期，哪哪天它到到你这里里来说现现在要个个5000万，115天，你你赶紧给给我弄，我我连问都都不问，马马上给它它。我公公开宣称称我就是是你这个个企业的的出纳部部，你自自己的钱钱周转不不过来的的时候，找找我，我我随时给给你。为为什么？如果你你连一个个5000万，115天或或一个月月或三个个月，你你都不敢敢借给它它，那你你一个亿亿借给它它，5年年，你早早打水漂漂了，所所以不存存在这样样的问题题，你都都对它经经过系统统的调查查审核，给给它做了了个发债债，1个个亿、55年期，它它平时要要个5000万、110000万

58、，随随时给它它，企业业也高兴兴，为什什么？因因为你真真正在帮帮助它，真真正起到到它出纳纳部的作作用。我我让你形形成一种种依赖。深深圳担保保集团最最成功的的就是说说我身边边依赖着着一大批批中小企企业客户户，因为为它长期期对你产产生一种种依赖性性，所以以到那个个时候你你不想赚赚钱也难难。它会会找你帮帮助它的的，而你你帮助它它是你的的责任，你你帮助的的过程、为为它服务务的过程程，也是是你赚钱钱的过程程。高高把服务务中小企企业的旗旗帜举起起来，你你赚钱、服服务，服服务好，钱钱就赚上上了，服服务不好好，别人人就不找找你。小小贷是一一个非常常好的配配套服务务，当然然小贷也也受到一一定的制制约，单单笔最大大

59、只能放放5000万。小小额贷款款公司一一般按注注册资本本的5%放贷单单笔，如如果你的的注册资资本是550000万，你你单笔放放贷最大大2500万，如如果你是是1亿元元的注册册资本，那那你可以以放5000万，如如果你是是2亿元元的注册册资本呢呢，你还还是只能能放5000万。有有的时候候中小企企业要的的是10000万万，那也也没关系系，找两两个载体体，这是是一个集集团，下下面两个个公司，一一个借5500万万。结果果这5年年下来，你你会发现现你平时时哪些小小不点、小小金额加加起来，比比1个亿亿还要大大，你所所得到的的收益比比5年期期的保费费要高，这这就是扩扩大战果果。你手手里有客客户，你你对它进进行

60、全方方位的服服务，大大的要做做，小的的也要做做，长的的要做，短短的也要要做，形形成它对对你的一一种依赖赖，你帮帮助了他他们，他他们得到到长足发发展，反反过来你你也得到到收益，这这是相互互的。一一旦它形形成对你你的依赖赖，你不不想赚钱钱也难。小小额贷款款公司跟跟担保公公司是一一个非常常好的组组合，这这种组合合使你的的小贷公公司根本本不用愁愁市场。2、典当公公司。那那么你既既然有小小贷，干干嘛还要要典当？小贷跟跟典当不不一样，两两者都一一个特性性，可以以直接向向企业发发放贷款款，小额额贷款公公司可以以接受担担保贷款款，小额额贷款公公司可以以放信用用，小额额贷款公公司也可可以做抵抵押贷款款、质押押贷