一位营销老总创业失败的故事

1、一位营销老总创业失败的故事开篇导语：当林峰又重新坐回一家颇具规模的机械产品公司任销售总监时，回想起前后共做了18个月的老板，恍若一夜，又恍如隔世。林峰盘点自己的此次创业，把前半辈子的积蓄，包括全家的积蓄基本上都用尽了，从经济上来说他是毕业近20年轮回了一次，又从零开始继续执业赚钱，养家糊口。1967年出生的林峰大本毕业后进入国家机关工作，四年后，随着小平南巡讲话精神的春风吹拂，1994年初，他辞职下海开始了他的第二份职业，进入X食品机械公司做销售代表，凭借着自己的勤奋和努力，取得的卓有成效的业绩，两年不到的时间便被公司提升为销售主管。在三年多的销售主管工作中，他进一步加深了对食品机械行业的认识

2、，对国内和国际行业都有所了解，而且管理能力也日渐提升，他所带领的团队的业绩也一直在公司中保持领先地位。于是，又被公司提升到销售部经理的位置，销售部在他的带领下，销售业绩持续攀升，随着公司业绩的增长，公司的规模和知名度日渐提升，而且在行业内逐渐有影响力，林峰本人也在业内渐渐有了名气。职业生涯顺顺风顺水水，稳居居高层做了两两年多的的销售经经理后，被被业内的的一家排排名稍微微靠后YY食品机机械公司司挖走，除除薪水张张了百分分之五十十以外，头头衔也变变成了销销售总监监，其实实工作是是一样的的，都是是销售工工作的负负责人。Y食品品机械公公司是一一家国有有企业转转制购并并而来的的公司，基基础工作作不错，无

3、无论是资资产规模模、人员员素质、工工艺质量量生产质质量均不不错，只只不过在在过去的的体制下下人员的的积极性性没有发发挥出来来，市场场化程度度比较低低，尤其其销售能能力差，被被民营企企业老板板购并后后，急于于打开市市场销售售的李老老板经朋朋友介绍绍请来了了林峰。林林峰于220000年初上上任销售售总监后后工作，在在老板的的支持下下，凭借借自己多多年的销销售管理理经验及及对市场场的洞悉悉了解和和自己勤勤奋努力力，当年年便打开开了局面面，销售售同比增增长1倍倍以上，第第二年业业绩继续续高速增增长，YY食品机机械公司司不仅超超越了XX公司，而而且余跃跃居行业业前三名名的位置置。林峰峰以业绩绩赢得了了权

4、威，在在20001年年年底的时时候晋升升为公司司的副总总经理，主主管公司司的产品品研发、市市场和销销售，并并提出了了走出国国门的构构想，在在他的努努力下，昼昼夜奋战战，终于于于20002年年年底产产品实现现了出口口日本和和南亚等等，国内内产品也也呈现系系列化，品品牌化，出出现了旺旺销局面面，20003年年初，YY公司已已比20000年年林峰初初来时发发展壮大大了许多多，资产产规模增增加了55倍以上上，销售售规模也也增加了了20倍倍以上。公公司也发发展为集集团性公公司，林林峰成为为该公司司的副总总裁，在在行业内内的声誉誉远远超超过了老老板李先先生，行行业内和和企业内内的人常常说，没没有林总总，就

5、没没有Y公公司的今今天。Y公司司经过33年的高高速扩展展和发展展后，进进入20003年年度后，市市场环境境发生了了变化，YY公司产产品转型型有些滞滞后，加加上企业业的快速速的扩张张导致内内部的管管理滞后后，企业业增长的的速度放放缓了，220033年上半半年，销销售同比比增长只只有十多多个百分分点，而而增幅大大幅度回回落，老老板李先先生非常常着急，有有时急不不择言，未未免伤了了其他人人，包括括大功臣臣林峰在在内。盘点职业生生涯，欲欲作老板板，开创创大业林峰受受此待遇遇，气不不过。于于是，开开始了盘盘点自己己和企业业以及李李老板，一一个月的的盘点下下来不要要紧，竟竟总结了了李老板板的八大大“罪状”

6、和自己己受的八八大委屈屈，首先先是李老老板太抠抠唆，企企业销售售额三年年多来增增长了快快20倍倍，自己己的收入入才增长长了两倍倍多，年年薪才区区区的三三四十万万元，比比起企业业每年近近亿元的的利润，感感觉自己己所得实实在是太太少了；其次是是李老板板承诺不不兑现，220011年就说说过考虑虑经理人人持股问问题，到到公司发发展起来来了，还还没有见见到踪影影；第三三，老板板贪心太太大，企企业发展展到今天天已经相相当不错错了，还还嫌发展展速度慢慢；第四四，老板板犹豫不不决，不不能成大大事，再再继续做做下去，企企业没有有发展前前景，目目前的企企业业绩绩增展放放缓主要要是老板板犹豫不不决造成成的。当当然还

7、有有更多的的老板不不是，想想到此，林林峰先生生萌生退退意，于于是在朋朋友圈中中一经传传开，很很快，便便有志同同道合共共举大事事者。当当然，林林峰先生生也考虑虑继续到到其他公公司执业业，可是是几个朋朋友一撺撺掇，也也就决定定再也不不给别人人打工了了，还是是自己投投资当老老板。做何大大事？几几位愿做做事情的的朋友经经过几轮轮磋商，决决定做烤烤肉机。为为什么会会做出这这样的决决定呢？首先是是资金总总量问题题，几个个朋友把把所有能能够投入入的资金金加起来来也就3300万万元左右右，若做做Y公司司同样的的食品机机械产品品，虽然然是最熟熟悉的行行业，但但没有三三五千万万的资金金，根本本摊子就就铺不起起，当

8、然然也考虑虑到敬业业禁止；第二，随随着人们们生活的的提高和和中韩经经贸往来来的增加加，烧烤烤店的烧烧烤生意意还是比比较红火火的，于于是烧烤烤机的需需求量也也是比较较大，当当然，这这与参与与投资者者中有一一位是对对饭店餐餐饮生意意比较熟熟悉有关关；第三三，经过过精细测测算，投投资生产产烧烤机机3000万元是是能够赚赚动的；第四，生生产烧烤烤机随与与Y公司司生产的的食品机机械产品品不相同同，但整整个工艺艺流程基基本大同同小异，也也是需要要研发，设设计生产产，市场场推广，销销售，售售后服务务等环节节流程，所所不同的的只是客客户群体体不一样样，Y公公司的食食品机械械是食品品加工生生产企业业，而烧烧烤机

9、是是餐饮烧烧烤店和和部分其其他客户户。即使使客户渠渠道不同同，但都都是BttoB的的销售模模式。一一切都策策划设计计好后，林林峰先生生便于220033年9月月份辞职职走人，尽尽管李老老板一再再挽留，但但都无济济于事，林林峰去意意已决。当当然，辞辞职的理理由是冠冠冕堂皇皇的，说说是多年年来的征征战太累累了，需需要休息息一下。业初期，雄雄心勃勃勃，按部部就班辞职后后的林峰峰便马不不停蹄的的筹备烧烧烤机的的生产，租租赁了厂厂房，成成立了公公司，把把资金也也基本募募集到位位，按原原计划希希望赶到到元旦前前产品上上市。于于是招兵兵买马，一一切按原原计划向向前推进进，林峰峰由于出出资额较较多，而而且是全全

10、职投入入企业，自自然出任任法人代代表。林林峰成了了真正的的大老板板，准备备雄心勃勃勃的大大干一场场。事前大家开开了无数数的诸葛葛亮会，商商业计划划书写得得非常详详尽和周周密，几几乎所有有的一切切主客观观要素都都考虑了了进去，但但等按计计划推进进就是了了，原计计划四个个月回笼笼资金，逐逐步加大大资金回回流，等等到20004年年的九月月份便可可实现收收入大于于支出，220044年年底底便可把把投资收收回，开开始实现现净赢利利。然而而，事情情并不像像林峰想想象的那那么简单单，在后后来的产产品设计计生产过过程中遇遇到了诸诸多难题题，如由由于对餐餐饮行业业机械的的不了解解，许多多餐饮机机械行业业的产品品

11、管理规规则不太太熟悉，走走了许多多弯路，耽耽误了许许多时间间，仅原原计划申申请环保保专利产产品，但但专利的的申报工工作就非非常麻烦烦，迟迟迟批不下下来，虽虽然到春春节前把把样机生生产出来来了，但但环保专专利、产产品批号号等等都都批不下下来，原原计划年年底回笼笼资金的的愿望成成了泡影影。事情如麻，隔隔行如隔隔山，问问题如搬搬山难，创创业受阻阻林峰从从来没有有创过业业，虽然然此前对对创业有有心理准准备，但但一到真真正的创创业才体体会到创创业的艰艰难。没没有想到到如此多多的麻烦烦和大小小琐事等等着自己己亲自处处理，里里里外外外全都自自己得跑跑，尽管管也招聘聘了不少少人，包包括过去去自己的的一切旧旧部

12、，但但是事情情太多了了，太杂杂了，工工商、税税务、劳劳保、卫卫生、环环保、市市容、街街道、消消防等等等一切衙衙门口都都得应付付，企业业内部更更是乱如如麻，研研发、设设计、生生产、管管理、采采购、市市场推广广筹备、销销售人员员的培训训、厂房房的改建建，仓库库的管理理、行政政事务、工工资管理理、员工工之间的的矛盾等等等，各各种矛盾盾交织在在一起，错错综复杂杂，自诩诩为管理理很有章章法的林林峰遇到到了创业业期的公公司也是是焦头烂烂额。纵纵有三头头六臂也也难以应应付，教教课书上上的那一一套不管管用，就就连按原原来在YY公司那那一套行行事作风风也根本本行不通通。春节过过后等到到员工基基本到位位，大家家开

13、始投投入工作作时，已已经是22月底33月初了了，林峰峰等人加加紧公关关措施，跑跑产品专专利、申申请产品品批号，等等到这些些批下来来具备合合格的生生产手续续已经是是20004年77月份了了。期间间新招来来的部分分员工，陆陆续离开开了公司司，自认认为能够够亲情管管理、人人本管理理的林峰峰面临着着许多员员工的辞辞职甚至至是不辞辞而别深深感伤心心，就连连过去自自己的旧旧部也有有的萌生生去意，令令林峰伤伤透了心心，好在在那些投投资的股股东没有有什么大大的意见见，因为为他们都都不参与与企业的的经营管管理，所所以多是是鼓励支支持的话话。新产品推出出，新问问题接踵踵而至等到第第一批产产品3000台，生生产出来

14、来已经是是20004年九九月份，林林峰召开开了隆重重的新产产品发布布会，希希望对内内鼓舞士士气，对对外制造造声势，利利于市场场推广，然然而，效效果非常常有限，几几乎没有有媒体跟跟踪支持持，许多多朋友和和媒体当当天只是是来捧了了个人场场。接下下来的市市场销售售更是不不顺畅，由由于是新新产品，许许多客户户根本不不认。原原来对餐餐饮熟悉悉的那位位朋友投投资人从从外围尽尽管很卖卖力地给给予推荐荐，但许许多他的的朋友也也都恨委委婉的给给予拒绝绝，最多多只是说说答应可可以留下下来免费费试用。由由于销售售不畅，销销售人员员情绪低低落，队队伍很不不稳定，于于是加大大了第一一批产品品的提成成力度，连连续两三三次

15、的提提高产品品的销售售提成，公公司留下下的收入入还不够够产品的的制造成成本，整整个是赔赔本赚吆吆喝，但但为了打打开市场场，只能能是先赔赔本卖了了，产品品终于于于10月月下旬卖卖出去了了一批，共共12台台，这是是销售经经理发现现的客户户，林峰峰亲自出出面谈下下来，是是一家新新投资创创业的烧烧烤店，由由于价格格便宜所所以对方方接受了了，但对对方由于于新创业业，资金金紧张，先先支付了了60%的款项项，余下下的开张张后支付付。11月月8号这这家烧烤烤店开业业当天，还还请了销销售部经经理和林林峰总经经理去捧捧场品尝尝，然而而第二天天销售部部经理就就接到烧烧烤店老老板的投投诉，列列举了烧烧烤机的的四大问问

16、题，食食客投诉诉比较多多，影响响了他们们的生意意，林峰峰赶紧派派人去现现场察看看，有些些机械故故障可以以维修，但但有些根根本是设设计的问问题，无无法维修修，确实实不方便便食客就就餐使用用，甚至至影响到到客人的的安全等等。虽然然几经协协调道歉歉，对方方烧烤店店仍不依依不饶，最最终是余余款不要要了事。这这家烧烤烤店的事事情是平平息了，可可库房里里的那2200多多台是继继续销还还是不销销，林峰峰犹豫不不定，当当然新产产品的设设计改进进继续在在进行。首次遭遇现现金流紧紧张，阻阻碍企业业正常生生产新的产产品设计计很快出出来了，样样机也打打出来了了，然而而新的问问题却出出现了。遇遇到了资资金问题题，原来来

17、筹集的的3000万元，此此时基本本用尽，预预留的330万元元的预备备金也都都用完了了，第一一批赊欠欠的原材材料钢板板的钱还还没有还还，钢材材经销公公司的销销售老总总是林峰峰的一个个朋友，林林峰本想想向他求求救能否否再赊欠欠一批，但但面临年年底，公公司加大大了追款款力度，这这位钢材材公司的的销售老老总却找找上门来来要款了了，林峰峰说了目目前的处处境，朋朋友说“你可要要尽快还还款，不不然我的的饭碗就就不保了了。”林峰本本想开口口要也不不好意思思了，即即使开口口要也不不可能再再赊欠给给他了，因因为第一一批早已已过了最最初的还还款期，失失信于朋朋友了。对对于失信信于朋友友这件事事情，林林峰很难难过，因

18、因为他最最瞧不上上说话不不算话的的人，过过去尤其其瞧不上上说承诺诺不兑现现的老板板。现金流紧张张，引发发一系列列内外问问题资金紧紧张的问问题接二二连三的的引发了了一系列列问题，首首先是员员工的工工资发不不出来了了，林峰峰开始拖拖欠员工工工资，不不仅如此此，原来来答应的的销售人人员的跑跑外的通通讯补助助，交通通补助也也都不能能兑现了了，销售售代表不不仅领不不到工资资，自己己还得贴贴交通费费和通讯讯费用，甚甚至包括括请客户户吃饭的的费用。有有些机灵灵的销售售人员开开始请假假不来上上班了，销销售经理理做了不不少工作作也无济济于事，然然而销售售经理也也同样面面临着领领不到工工资，报报不了费费用的局局面

19、。其其他各岗岗工作人人员也面面临着领领不到工工资的问问题。问题还还远不只只这些，按按照协议议，20005年年上半年年的房租租需要支支付了，这这是一笔笔不小的的数目，大大概得116万左左右，还还有水电电费等，还还有必须须交付的的各行管管部门的的费用。临临近年底底，各行行管管部部门有些些关系需需要打点点，也需需要费用用。越是是这时，企企业内部部的管理理问题越越多，几几乎所有有的规章章制度几几乎都失失效了，林林峰如热热锅上的的蚂蚁，失失眠是常常事。股东大会，继继续投资资，度过过年关再再说于是，林林峰把其其他三个个股东叫叫到一块块开会商商量对策策，最后后决定按按比例再再投入一一笔资金金，共计计50万万

20、元，这这次林峰峰几乎把把家底子子全给掏掏出来，当当然前提提是征得得了家人人的同意意。500万元真真是杯水水车薪，除除了必须须交的房房租，日日常水电电及其他他办公开开支外，也也就剩下下30来来万元，临临近春节节年关，林林峰把拖拖欠员工工的工资资发了发发了600%，打打发员工工过春节节。三下下五除二二的余下下也就十十五六万万元。那那位钢材材公司的的老总朋朋友听说说林峰有有了钱，立立即上门门来要账账，那位位朋友软软磨硬泡泡就是不不走，最最后林峰峰实在是是没办法法，给他他开了一一张两万万多元的的支票，其其实这只只是欠款款20多多万元的的零头。林林峰第一一次尝到到了被追追账的滋滋味。自自己也知知道他的的

21、这位朋朋友要不不到钱肯肯定回去去挨批。林峰非非常清楚楚，剩下下的100多万元元过春节节后不要要说开展展生产，就就连维持持日常的的公司运运营都支支持不了了一个多多月，所所以春节节期间又又召集几几位股东东商量对对策，其其中有两两位股东东明确表表示不能能再继续续投资了了，也投投不起了了，林峰峰清楚自自己也投投不起了了，只有有融资这这条路了了。于是是大家商商量了一一个大致致的融资资办法，分分头找融融资商。林峰过过了一个个有生以以来非常常郁闷的的春节，也也是最穷穷酸的一一个春节节，也受受了不少少家人挤挤兑。千方百计融融资失败败，压缩缩开支，苦苦苦支撑撑春节过过后，正正常报到到上班的的员工不不到一半半，林

22、峰峰也想动动员员工工，出点点资金，算算股份也也行，算算借债还还息也行行，私下下与几位位核心骨骨干沟通通，明确确表示不不行的就就有好几几位，说说考虑考考虑或回回家商量量商量的的也有几几位。其其实，林林峰清楚楚这条道道行不通通了。过过了两个个礼拜后后员工陆陆续不来来的有好好几位，销销售人员员尽管还还好几位位，但根根本不卖卖产品，就就是随便便打打电电话而已已。等到到三月初初，员工工陆续都都到新的的单位就就职去了了，只有有财务两两位人员员，办公公室的一一位和两两位看门门的库管管员，其其他两三三位核心心人员也也都是三三天打鱼鱼两天晒晒网，有有时干脆脆打电话话说，这这两天家家里有点点事情，有有事打我我手机

23、。林峰尽尽量压缩缩开支，余余下的看看摊的人人也都先先发一个个基本生生活面费费。整天天四处跑跑着或打打电话融融资，另另外的三三个股东东，其中中有两个个接接电电话外，基基本也不不到公司司来看了了。另外外一名股股东还张张罗着介介绍朋友友融资，但但谈了很很多，除除了吃饭饭花了不不少钱外外，几乎乎没有任任何成效效，眼看看着手中中的现金金一天天天在减少少，干着着急没有有任何办办法。期期间林总总也尝试试着能否否代销点点自己熟熟悉的产产品，度度度难关关，但余余下的现现金不足足以支撑撑他做经经销代理理。他也也曾想试试着做一一销售代代表卖些些产品，多多年的老老总经历历，真到到卖具体体的产品品又担心心拉不开开脸来，

24、再再一想自自己做销销售代表表争得提提成根本本支撑不不了公司司的日常常开支。变卖公司失失败，公公司只得得破产在融资资没什么么希望的的情况下下，他和和几位股股东通了了电话，商商量一下下干脆把把公司卖卖掉算了了，但在在价钱问问题上持持不同意意见，有有的表示示至少得得卖5000万，有有的希望望把投进进去的钱钱收回就就行，也也有的主主张收回回一部份份即可，林林峰的意意见是收收回一部部分，比比如2000万元元，好做做点其他他，比如如做一名名产品经经销代理理等。然然而，等等到真卖卖的时候候就不那那么容易易了。最初有有人有意意向1550万全全盘接收收，不负负担债务务，但几几位股东东商量几几个来回回没有取取得一

25、致致意见，等等过一星星期，买买主不干干了。过过了两个个星期，几几位股东东都知道道不是那那么好卖卖的，而而且面临临着新的的债务的的不断的的生成，干干脆最后后委托给给林峰全全权处理理，卖多多少都行行。然而而真正下下决心处处理的时时候反而而遇到了了问题找找不到买买家了。在在朋友圈圈中卖，在在网上卖卖，也有有人打听听的，但但价码非非常低，比比如出220万，出出10万万的，真真正一谈谈，又都都变卦了了，最后后林峰给给几位股股东通了了电话，开开了一个个散伙会会。大家家决定把把公司破破产了，不不再参加加年检了了，让林林峰随便便处理，大大家也不不分钱了了，处理理多少是是多少吧吧。最后林林峰把财财务人员员办公室

26、室人员和和两个库库管人员员召集在在一起一一开会，决决定解散散公司，让让财务处处理账务务，让其其他人联联系收破破烂的处处理办公公用品和和库房里里的2000多烧烧烤机等等，最后后处理下下来大概概处理了了近两万万来元钱钱，清理理完水电电费和日日常的办办公事务务费用，给给最后几几位员工工发了点点工钱，大大家吃了了顿散伙伙饭，开开始回家家过20005年年度的五五一劳动动节了。重新执业销销售总监监五一节节过后，林林峰又到到一家公公司继续续做他的的销售总总监去了了，年薪薪30万万，月基基本薪金金150000元元。当他他又重新新坐回一一家颇具具规模的的机械产产品公司司销售总总监办公公室的老老板椅子子上时，回回

27、想起前前后共做做了188个月的的老板，恍恍若一夜夜，又恍恍如隔世世。林峰又又一次盘盘点自己己的职业业生涯，此此次创业业，把前前半辈子子的积蓄蓄，包括括全家的的积蓄基基本上都都用尽了了，从经经济上来来说他是是毕业近近20年年轮回了了一次，从从零开始始继续执执业赚钱钱，养家家户口。林林峰一致致庆幸的的是爱人人不太计计较，所所以，家家庭还没没有什么么大的风风波。景素奇点评评职业经经理人后后发创业业不容易易成功的的主要原原因有以以下122个方面面价值取取向固化化，改变变很困难难，职业业经理人人在长期期的执业业过程中中价值取取向已固固化，而而这个固固化的价价值取向向是有利利于职业业化的，但但对创业业是极

28、大大的障碍碍，很难难打碎重重塑价值值取向；2）源源动力不不同：职职业经理理人创业业的源动动力多数数为事业业而非为为生存，生生存会破破釜沉舟舟，为事事业发展展动力将将大打折折扣。33）退路路太多：创业过过程中困困难重重重，作为为职业经经理人又又有许多多退路，心心理上暗暗示自己己时刻想想溜；44）机会会太多，面面临诱惑惑太多，由由于职业业经理人人有广泛泛的社会会资源关关系，因因此，会会有很多多机会诱诱惑，于于是往往往心猿意意马，朝朝三暮四四；5）时时间分散散、精力力不集中中，人的的时间和和精力都都是有限限的，分分散了平平均用力力，往往往什么事事情都干干不成；6）管管理能力力强、经经营能力力弱；77）社会会约束太太多，干干事情缩缩手缩脚脚；8）见见多识广广，找不不到切入入点，看看到西瓜瓜没工具具切开，不不想弯腰腰捡芝麻麻；9）抗抗风险的的能力低低，赢得得起，输输不起，而而创业不不成功关关键在资资金链上上，职业业经理人人的资源源主要是是建立在在企业平平台上的的人脉社社会关系系上，不不是在资资金链上上；100）试错错的成本本高，主主要是年年龄不允允许，信信心不足足，创业业失败，不不仅名誉誉受损，而而且影响响面广；11）角角色定位位导致组组织利益益失衡。长长期职业业经理