眼镜店店员培训

1、优选文档优选文档PAGEPAGE11优选文档PAGEword格式整理版销售知识（二）售的礼范在售，售是公司里离客近来的人，也是他影响最大的人，他（她）代表公司与客沟通。面客的人经常就像站在舞台上的演一，因此方留下一个优秀的第一印象是十分重要的。其他，有必要到以何种形式表自我与个人的自信心有着直接关系，越是以优秀形象出，就越能得更多人的必然1、穿着在工作内，按要求着工作服，佩有公司志的胸卡，售代表着公司的形象，因此穿着必然要整、大方、干得体。、站姿在客咨，抬挺胸，身体成向来。双手自然下垂或交织放于身前。精神，充情，主与客打招呼，以45度角凑近客。在征得客赞成后，自信、正确地其介商品，注意保持米的

2、距离。在没有客，仍保持优秀的姿，不能够斜靠在柜台上，或扭曲，不能一条直。、用客咨度情，口灵巧，清楚平易。真听懂客的，客行咨，不要勉客，之介。勿与的朋好友行交，省得影响售工作。和客交，使用敬，言和，禁止使用商忌。候：您好，迎光。您好，有什么需要帮忙的？回答客要求：好的。需要客等待：稍侯。不能够足客要求或回答抱怨：不起/很对不起客等待：您久等了。、一般，将停留在方的整个面部或嘴周边好。、表情表出自然柔和的微笑，不要作笑。、作每天到工作位，将所有的品擦拭一遍，保无灰，无染，光明整。客介品、行演示，作盈、正确。拿放，惜品。不能够用手指敲打商品，禁止示范的不范作、将配件任意扔放等操作。上班不做与工作内容

3、没关的事，如玩手机、看志、等。在客少的状况下，要尽量客在店里停留的越越好，无论个客是来配或可是来看看的。范文模范学习指导word格式整理版由于顾客少，你的工作也就不忙，那么给顾客讲解点眼镜的专业知识，或是眼睛的构造原理、用眼护眼的知识等。一方面顾客能留的时间久一点，其他一方面也能表现优秀的服务。在没有顾客的场合下，营业员的精神容颜能够影响顾客对一家店的判断让顾客喜欢进来或退避三舍。营业员只有创立出一种神采奕奕的工作气氛，才是最为理想的。自然，没有顾客上门，也就是说无事可干，这时要做到神采奕奕是比较困难的。但是若是营业员总是手不离商品，即能够制造出一种忙碌的气氛，进而改变精神容颜。有这样一种状况

4、，只要营业员手上拿着商品，即使是在和朋友聊天（注意不要将声音传到外面去），便能够使其别人认为营业员这时是在给顾客介绍商品。还有，在没有顾客时，营业员能够把镜片或镜架从柜台里取出来，仔细看看它的构造和特色，再比较说明书，认识一些细节特色以及和其他产品的差异；也能够检查一下柜台里商品摆设可否纷乱，怎样摆设能够更雅观一点，等等。这样就让人感觉像是顾客方才走掉同样。因此，营业员只要一走上自己的工作岗位开始工作，就必定向来保持忙碌的样子，进而表现出精神饱满，以致使整个店堂都充满活力。这样就能使顾客无论是从门前经过仍是任何时候推门进来，都能留下一个优秀的印象。顾客满意我们销售能满足花销者视物清楚和感情沟通

5、等综合需求的高技术终端产品。我们不能是销售眼镜，更重要我们销售声音、关爱、沟通世界和信息沟通的载体。顾客来店里，无论其目的是购物、参观、比较仍是闲逛，他想获取的东西有哪些（包括有形商品和无形商品），哪些东西能让他获取悉足感。案例1：下文是某销售员的从职经历，请仔细阅读，并思虑提出的问题。任何人都希望别人对自己以诚相待。这尽管是句老话，但只要你是诚意去做，在任何时候都是最有效的促销手段。向顾客咨询他的工作，原有眼镜的配戴时间，本来的购买价格以及现在的心理价位，以他为本，出谋划策，自然顾客会很愿意接受你所建议的镜片。一次一位顾客向我咨询明月镜片可否有防紫外线功能，我反问他：“您知道紫外线的危害吗？

6、”他说：“不知道，好象没什么危害吧？”于是我告诉他一个太阳镜的例子：夏天也许雪后初晴，走在马路上会感觉阳光很刺眼，若是你这时没戴眼镜，会很自然地把眼睛眯起来以减少阳光的射入面积，也就减少了紫外线的射入面积，这是人生理上的自然反应和自我保护的意识。若是你这个时候戴的是一付低质的不防紫外线的太阳镜，那么它会减少阳光的射入，让你感觉不刺眼，但是它没有间隔紫外线的入侵，也就是说，这付低质太阳镜不但没有给你带来保护作用，反而使你丧失了生理上的自我保护意识，睁大眼睛接受紫外线的照射。眼睛接受紫外线过多的照射今后会以致发生多种眼睛疾病，如角膜炎、视网膜炎症、眼睛发红、畏光、呜咽等症状。更严重的是紫外线会不断

7、地齐聚在眼睛里，进而引起白内障。因此选择太阳镜必然要选品牌好、质量高、售后有保障的。同样，选择镜片也是这个道理，诚然好多镜片从表面上看起来差不多，但内在的质量倒是最要点的。明月镜片在这方面完好能够做到，能够给你供应最放心的保护，爱惜眼睛的健康。在这样深入浅出又诚心的讲解后，这位顾客最后满意地配了一付眼镜。思虑问题：你认为销售员成功销售的原因有哪些？案例2：范文模范学习指导word格式整理版提高满意度的方法之一降低顾客的希望值配渐进多焦点镜片的顾客相对来说简单产生抱怨，其中有很大一部分其实不是产品自己的问题，而是顾客对多焦点眼镜的希望值太大所以致的。一位青少年由家长带来配眼镜，由于向来没戴过眼镜

8、，因此对眼镜知识一无所知，家长的心里可能还比较紧张。此时，若是营业员对其介绍了能够延缓近视加深的渐进多焦点镜片，包括原理、功能、特色、优缺点都介绍的很详细，也没有夸张其词，能够说是很负责任。但是，作为顾客来说，有些话他听了今后会加进自己的理解。比方营业员对他说的是减缓近视加深的幅度，顾客即可能理解为近视不会再加深了。对青少年来说，近视一年加深一百度是比较正常的，戴多焦点一年后，近视只加深了五十度，说明仍是特别有收效的。但由于顾客一开始的希望值不同样，他的理解就会是：这类镜片是没收效的，这家店是骗人的。他今后再配眼镜就不会再上这一家来了。因此，要让顾客满意，一开始就要让顾客在购买的基础上不要抱太

9、大的希望值，若是顾客在使用的过程中发现商品的使用价值高出了他本来的希望，那么顾客就会感觉料想以外的满意，他下一次再配眼镜，会选择哪家呢？因此可知，若是营业员把自己的产品说得圆满无缺，那么只要今后顾客出了一点小问题他就会不满意，而在他心里对产品的优缺点有了正确的认识后，即使出现一点小问题，由于在购买的时候已经有了心理准备，那么就简单接受一点，也就不太简单产生不用要的抱怨。正如我们在生活中间碰到的好多事情也能说明这个道理：比方你去买菜时，对卖菜的说给我来一斤青菜，卖菜的抓了一大把放秤上一称，多了，拿掉点，多了，再拿掉点，最后倒给你，你心里可能就有点不愉快。会经商的人就会先少抓一点在秤上，一看少了，

10、再加一点，少了，再加一点，最后平了倒给你，还要再拿几根放到袋子里给你，这样你可能会感觉很满意。其实你所得到的东西都差不多，为什么会出现两种状况呢？这就是希望值在作乱：一开始看到一大把，认为一斤就应该这么多，越拿越少了离希望值也就越来越远了，就不满意；第二种状况，看到一小把，认为一斤就这么多，结果越放越多，高出了希望值，就满意了。有效的产品介绍同样的一个顾客来买眼镜，有的营业员在介绍完了今后顾客只买了一付二、三百元的眼镜，而换成其他一个营业员去介绍，则有可能成交一付五、六百元的眼镜。这其中的差异在什么地方呢？同样的道理，某两个眼镜店各方面的条件都差不多，但其中一家总是买卖要好一些，差异在哪里呢？

11、原因一：认识顾客的消费心理顾客真切需要的是什么？“产品”与“产品”之间的差异性决定顾客购买的最主要的因素是什么？当顾客需要这个产品的差异性时，价格就不是决定购买的最主要因素（有可能是次要因素）。当顾客不需要这个产品的差异性时，价格经常就会成为决定购买的最主要的因素。举例：1、56与1、60的差异不能是在厚薄上，若是顾客的度数不高，即使1、56的镜片也不会厚多少，那么在顾客对这类差其他需求可能不是很明显，在此种状况下，顾客就会权衡价格，大多数的顾客会选择价格较低的那种镜片。原因二：介绍的技巧小李做眼镜店的营业员已经三个多月了，在她上岗从前经过了店里的比较系统的培训，对镜范文模范学习指导word格

12、式整理版片、镜架、隐形眼镜以及视光学等方面都有了必然的认识，完好具备了眼镜店销售员的要求。但是，她目前碰到的一个问题就是：在她营业的过程中顾客的成交率不高，有好多时候，顾客还没有听她把产品的特色介绍结束就找个借口走开了。她一开始认为是自己的工作经验太少，于是就向店里工作时间较长的同事请教。结果，她们平时也经常碰到这样的问题。对此现象她们的讲解是，这些顾客本来就不想买，也许是还想到其他店里去比较一下再做决定。事实果真是这样吗？不用然都是。的确有相当一部分顾客是先看看的，但里面也有一部分顾客是由于对营业员的介绍不太感兴趣而产生再去其他店看看的想法的。大多数的营业员都认为自己拥有一流的产品介绍技巧，

13、结果却经常表现得适得其反。大多数的营业员会认为，有效的产品介绍就是去告诉顾客应该购买这个产品或服务的所有原因。平时，他们都会重复说明书上的，或背出其他营业员也会侃侃而谈的推荐辞令。他们感觉介绍了这么多优点此后，顾客应该会对这个产品很热衷，并且会购买。陈安之说，产品介绍就像外科手术，它是极其复杂而需要充分准备和丰富知识的学问。患者的存活或买卖的成交，都要依赖外科医生或销售人员敏锐灵便的技术，稍一不慎就会夺走患者的生命或失去商机。这是特别严肃的事情，而优秀的外科医生和优秀的销售人员同样，对此绝不敢不认为然。他们绝不冒险。事实上，有能力购买的顾客其实不见得会购买。购买能力和购买意愿是截然相反的两件事

14、。即使顾客能受惠于你的产品或服务，其实不代表他就必然会向你购买。顾客可能需要你的销售的产品，但这类需要可能其实不强烈。若要让顾客购买，必然要让他的需求变得很强烈，而顾客必然要被说服，在他购买此后所获取的好处绝对远远高出不买的好处。因此说，一个好的初步是成功的一半。要有一个好的初步第一要学会怎样向顾客咨询，问对了问题对买卖的成交是特别要点的。在介绍产品从前，必然要让顾客认识他未使用你产品的现状（他的目前状况），以及使用此后可能达到的状况（他未来的理想状况）。在眼镜店里，我们不能够简单地将之理解为本来看不清今后要看得清这样的差异。这位顾客必然要认识到他有一个还没有被满足的需求，或是一个尚待解决的问

15、题。必然要让顾客感觉到现状和理想的差距有多么大，而警备到应采用行动。购买欲望与购买者目前的需求强度，以及你的产品解决问题的明显程度成正比。要使未来或潜藏的顾客从冷漠、心动，既而发展到热衷的程度，都是经过巧妙的问话技巧来突显这类差异，进而扩展到顾客感觉非买不能的程度。从以上的例子能够看出，营业员小李所采用的仍是一种宽泛使用的方法，对顾客来说自然没有什么吸引力，若是再加入一点技巧的话，顾客就愿意听你讲下去。在开始做产品介绍时，你的说明应该由一般的主题谈到特别事项。应该在一开始就讲解你产品或服务的设计能解决特别问题或满足特别需求。你能够讲解你公司对这类状况的各种不一样的解决方案，以及你为什么认为最后

16、这项产品或服务是所有方案里最好的。重要的是，你必定在说明流程的每一个阶段确定顾客认识与赞成。没有经验的营业员在做产品介绍的时候，经常从一开始就赶忙忙忙一路讲终归，而没有请顾客提出建议。有经验的营业员会把说明流程分成好几个单元，他们会请顾客提出建议，并试一试获得结论，为每个单元画下圆满的句号。显现的三个步骤：介绍产品功能、产品利益、顾客的利益。产品的功能就是能够达成某种特特功能的产品设计。产品利益就是为什么我的产品会比别人的产品好处更多。顾客的利益就是“对他有什么好处”，他个人怎样使用这项产品而变得更好。范文模范学习指导word格式整理版你应该用这些字眼：“由于这项你便能够也就是说”举例来说当你

17、在描述一付记忆合金的镜架的时候，你能够说：“由于镜腿的这类超弹性的设计（产品功能），能够使镜腿不夹脸，在碰到突然性的撞击时不会折断（产品的利益），也就是说，你不但戴起来感觉酣畅，使用寿命也延长了，等于你实质花的钱还减少了（顾客利益）。”产品显现最重要的一部分就是紧接着“也就是说”后边的表达。你要不断地把你的产品的功能连到你前面所说的能让顾客享受并认为重要的特别利益。其他，让顾客将商品拿在手上，对方的购买梦想会明显增强。经常能够在商店里看到顾客与营业员讨价还价的状况。在双方一来一往的过程中，有时商品拿在营业员手上或放在柜台上。有人对此作过实验，发现前者还价的幅度要小一些，后者幅度要大一些。从心理

18、学上来解析，商品拿在顾客手上，顾客感觉商品已经是自己的了，若是不能够成交就要还给营业员，这实在痛惜。商品不拿在手上，顾客可能是本不打算要，若是还价很多可能会买下来，若是还不下来，就照本来的意思掉头而走，感觉不那么痛惜。怎样留住顾客进店的顾客停留时间很短，大多可是逛一圈就走了；并且良多导购还反应，无论自己怎样努力，办理的结果仍旧很不理想。是的，不能够留住顾客是目前终端宽泛的题目，也是影响终端销售业绩晋升的枢纽环节，它的重要性不亚于“喉咙”的作用。顾客在进店从前，公司会花去很大的本钱来吸引顾客进店，从品牌推广，到店面建设，再到市场拦截，能够说目前的品牌营销用度大多都花在了这些环节上。导购假如不能够

19、同顾客之间建立基础关系，也就是顾客不愿意听导购的介绍，那么，接下来的产品介绍将是事半功倍，甚至招来顾客的烦感，要么是“我任意看看”，要么是转悠一圈走掉。为什么顾客不愿意听导购的介绍？为什么无论导购怎样努力都人浮于事？为什么顾客可是逛了一圈？为什么顾客总是应付我们“可是任意看看”？谜底是：顾客同导购之间有一层“冰带”，它的存在是阻挡，更是冷漠！那么作为导购要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必要进行“破冰”，也就是怎样融化这层“冰带”。先来解析一下顾客进店时的心里状态，以利于我能够客观的理解顾客的行为。顾客进店时，难免会产生必然的戒备心理，平时表现为不愿意回答导购的题目

20、，更不愿意多说话，由于担忧一旦张口，就有可能被导购缠住不放;因此，最好的方式就是尽量不说话，也许少说话。这类状况在家居耐用品方面特别突出。眼镜英才网专家依照多年的终端研究，结合上述顾客进店时的心里解析，对“冰带”的原因进行以下总结与解析，并给出对应的解决方案以供参照：一、迎宾的错误状态，让顾客产生间隔感迎宾是我们给顾客的第一印象，它的最大目标就是让进店的顾客感觉酣畅，不要让顾客一下子就和我们产生目生感、迷惑感和间隔感。范文模范学习指导word格式整理版二、凑近顾客的机会不好实质上，顾客进店时都有必然的目的性，在他们还没有找到目标从前，也许没有发现让自己稍有爱好的产品从前，导购就提前进入顾客的考

21、虑范围，甚至是滔滔不停的先容产品，经常会碰到他们当下心理的排斥。也就是说，导购款待顾客的机会不能够过早，那样会招来拒绝;但也不能够太晚，这样也会让人感觉慢待，服务不殷勤。那么，正确的机会是什么样子的呢？我们又该怎样掌握呢？一般状况下，进店的顾客分为两类：一类是主动型顾客，一进店就急迫的搜寻目标，也许直接问导购有没有自己需要的产品;第二类是默然安静型顾客，进店后不说话，有些高雅，节奏较慢。自然，这两类顾客除了给出的一些判断参照外，更多的还要靠导购的经验来判断，相信这也是一个合格导购的基本功。眼镜招聘主动型顾客相对来说较好款待。恰似，一位顾客进门就东张西望，显得有些急迫，这时你便能够快速上前“先生

22、，请问有什么能够帮您的？”这类顾客经常会说出自己的需求，尔后便能够继承下面的导购流程。至于第二类是让大家最头疼的，对于默然安静型顾客必然要给必然的选择空间，包括时间空间和物理空间。若是此时你再说“先生，请问有什么能够帮忙您的？”那就给顾客带来必然的压力，以致顾客“先任意看看”。在迎宾此后，导购能够给顾客10-20秒的独立阅读空间，而这段时间就是导购的寻机阶段。一般状况下，在这短短的时间里，默然安静型顾客会浮起以下几种状况：用手触摸商品看标签向来凝视一致商品或同类商品扬起脸来想什么看完商品看导购走着走着停下脚步与导购目光相碰想往里走又有些徘徊阅读速度很快，无明显目标物这时，导购就要快速上前，捉住

23、这个枢纽机会，开始凑近顾客。那么，在上前款待从前的这段短短的时间里，导购终归该做些什么呢？也就是怎样正确寻机呢？第一，导购要同顾客保持必然的间隔，没关系跟;第二，千万不要做与工作没关的事情，聊天、上网、吃东西、看书等都是这段时间最为禁忌的，由于这些行为很难让顾客相信你是一个规范的品牌;导购的行为必要与工作有关，并且最好是动向的，这样你才便于观察顾客的状态，利便寻机，恰似能够调换样板，擦擦某个角落，与同事之间谈论一下题目等等。三、给顾客的压力太大：行为压力，错误的话术何谓压力？压力就是让顾客感觉不酣畅！不酣畅的结果是什么？就是挣脱不酣畅！对于进店顾客不酣畅的原因有两点：一是顾客最敏感的部位，那就

24、是向他掏钱，也许说钱掏的太快;第二是不要入侵他的个人空间，不要瓜葛不放，由于现在的顾客越来越自我，越来越讲究个人空间的自由。但是，基于上述两个原因解析，现在的终端导购要么把话说错，要么肢体行为不当，让默然安静范文模范学习指导word格式整理版型客本来就戒的心理得更加封，以致于他生的想法想法：不能够搭理，自己要快速找喜的品，没有的就赶“移”！因此，力大的款待在是就是我所的“一脚”，不外是在把客往外“踢”，并且，自己然不知，剩下的要么是怪怨客太付，要么开始找自己品没特色，要么怪品牌有名度有，之，会找出一大堆的目来苦，并以此来原自己的。那么，怎凑近客才是没有力的呢？也许把种力减少到最小？(眼求)第一

25、，上面已，没关系跟，与客最少要保持1.5米以上的隔;不要阻客前行的通道，要管住自己的脚，不要客制造任何阻挡;二，要，管好自己的嘴巴。尽量防备用提的句凑近客，恰似“你好，是*品的？”“需要我帮忙？”“若是喜的，能够体一下”我中国人面抬不低的同或朋友，由于无可，就会用一句口禅来招呼方“吃了？”种区于西方“您好”“清早好”等方式的招呼，是咱几千年农村糊口方式的留。但是，良多却把些平时到了端来付客，凑近客的是典型的不，以致于我的售来很大的阻挡。正确凑近客的开能够采用以下几种方法：“先生，您很有目光，是我的品，个款式格很独到”(采用美的方式凑近客)“小姐，我款品在的特其他好，我来帮您介一下”(刀直入，开

26、宗明)“小姐，您好，款是我目前上的最新款式，款式雅、独出心裁，我帮您打开看看！”并且，你能够借探需求“先生/小姐，您是喜浅一些色的是深一些的呢？”然后便能够深入的认识客需求，并一步客需求行介绍。行到里，基本上就了第一次“破冰”。是端工作能利行下去的第一步，也是考可否合格的重要尺度。四、默然安静型客和的阻挡是的，以上几点只能避“冰”的生，终归，无我怎么努力，会有一部客“任意看看”，也许向来默然安静，我又怎么理？要知道，客不启，我永没有机会，由于你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，自然，你更不知道你又做什么！，就要行第二次“破冰”先来看看我平都是怎么的吧：1“不要，您先任意看看！”2“好的，您先看看有没有喜的，有需要随喊我！”3“”(无)前两种都属于消极性言，表示客任意看看，看看就走，枢是一旦，再上前凑近客就会增加度，是属于快速下来的天然性售行，自己主扔掉;而至于第三范文模范学习指导word格式整理版种的无声，不仅甘拜下，会得有些尬，客也会感觉不意。正确的策略是：第一，不要太在意客的“任意看看”，由