第二篇 出口合同的磋商和订立和履行

1、1.交易前准备2.交易磋商3.签约4.履约2001一、交易易前的准准备2001获取贸易易信息的的渠道1.银行2.国外的商商会3.贸易促进进委员会会4.中国驻外外使馆商商务处5.国际组织织6.广告7.交易会、展览会会8.INTERNET2001客户情况况进口国的的政治、经济、法律、文化、社会情情况价格运输支付方式式争议及索索赔其他有关关问题2001TRADECORRESPONDENCEDearSirs ,Wehave obtained youraddressfrom afriend of mineinOSAKAandare nowwriting youforthe establishmentof

2、businessrelations.Weareverywell connectedwith allthemajordealershereoflightindustrial products,andfeelsure we cansell largequantities of Chinesegoodsifweget yourofferatcompetitiveprices.Pleaselet us haveall necessaryinformationregardingyour products forexport.Yoursfaithfully,2001写好商业业书信的的几条规规则( 7C )

3、:1.完完整(completeness)2.具具体(concreteness)3.清清楚(clearness)4.简简洁(conciseness)5.礼礼貌(courtesy)6.体体谅(consideration)7.正正确(correctness)2001二、交易易磋商2001出口交易易磋商和和合同的的订立2001出口交易易磋商的的一般程程序询盘(Inquiry)发盘(Offer)还盘(CounterOffer)接受(Acceptance)发盘和接接受是必必不可少少的两个个基本环环节。2001询盘(Enquiry)询盘(Enquiry)是指交易易的一方方准备购购买或出出售某种种商品，向对方

4、方询问买买卖该商商品的有有关交易易条件询盘的内内容可涉涉及价格格、规格格、品质质、数量量、包装装、装运运以及索索取样品品等，而而多数只只是询问问价格。所以，业务上上常把询询盘称作作询价。2001发盘 发盘可以以是应对对方询盘盘的要求求发出，也可以以是在没没有询盘盘的情况况下，直直接向对对方发出出。发盘一般般是由卖卖方发出出的，即即售货发发盘(Selling Offer)，但也可以以由买方方发出，即购货货发盘(BuyingOffer)，业务称其其为“递递盘”(Bid)。2001发盘(Offer)发盘(Offer)也称报盘盘、发价价、报价价，它是是指买方方或卖方方向对方方提出各各项交易易条件，并愿

5、意意按照这这些条件件达成交交易、订订立合同同的一种种肯定的的表示。法律上上称之为为“要要约”。2001交易条件件 （1）品质；（2）数量；（3）包装；（4）价格；（5）运输；（6）保险；（7）支付； （8）商检；（9）索赔；（10）仲裁；（11）不可抗抗力。其中前7项为要件件，后4项为随附附条件。2001还盘还盘又称称还价，是受盘盘人对发发盘内容容不完全全同意而而提出修修改或变变更的表表示。受受盘人在在接到发发盘后，不能完完全同意意发盘的的内容，为了进进一步磋磋商交易易，对发发盘提出出修改意意见，用用口头或或书面形形式表示示出来，就构成成还盘。2001还盘还盘的形形式可有有不同，有的明明确使用

6、用“还还盘”字字样，有有的则不不使用，在内容容中表示示出对发发盘的修修改也构构成还盘盘。还盘是对对发盘的的拒绝。还盘一一经做出出，原发发盘即失失去效力力，发盘盘人不再再受其约约2001接受所谓接受受，就是是交易的的一方在在接到对对方的发发盘或还还盘后，同意对方方在发盘盘中提出出的各项项交易条条件，并愿按这这些条件件与对方方达成交交易、订订立合同同的一种种肯定表表示。法律上将将接受称称作承诺诺。接受受既属于于商业行行为，也也属于法法律行为为。一方方的发盘盘经另一一方的接接受，交交易即告告达成，合同即即告订立立。2001三、交易易达成的的条件2001发盘公约规定定的定义义：“向向一一个或一一个以上

7、上特定的的人提出出的订立立合同的的建议，如果十十分确定定并且表表明发盘盘人在得得到接受受时随约约束的意意旨，即即构成发发盘。一个建议议如果写写明货物物并且明明示或暗暗示地规规定数量量和价格格或规定定如何确确定数量量和价格格，即为为十分确确定”。2001法律上有有效发盘盘的条件件表明订立立合同的的意旨向一个或或一个以以上的特特定人提提出发盘内容容必须十十分确定定传达到受受盘人 2001发盘的有有效期发盘人对对发盘有有效期可可作明确确规定，也可不不作明确确的规定定，明确确规定有有效期的的方法主主要有：规定最迟迟接受的的期限规定一段段接受的的期间2001发盘的撤撤回发盘的撤撤回是阻阻止发盘盘生效。公

8、约第15条第2款规定定：“一一项发盘盘，即使使是不可可撤销的的，也可以撤回回，如果果撤回的的通知在在发盘到到达受盘盘人之前前或同时时到达受受盘人”。2001撤销是使使已生效效的发盘盘丧失法法律效力力。发盘的撤撤销(Revocation)是指发盘盘人将已已经为受受盘人收收到的发发盘予以以取消的的行为。对于一一项已送送达受盘盘人的发发盘是否否得予撤撤销，各各国法律律的规定定存在较较大差异异。其关键在于于，一项项已生效效的发盘盘对发盘盘人是否否具有约约束力。撤 销2001公约第16条规定定：已为为受盘人人收到的的发盘，如果撤销的通通知在受受盘人发发出接受受通知前前送达受受盘人，可予撤撤销。在下列情情

9、况下不不得撤销销：发盘是以以规定有有效期或或以其他他方式表表明为不不可撤销销的；如受盘人人有理由由信赖该该项发盘盘是不可可撤销的的，并已已本着对对该发盘盘的信赖赖采取了了行动。有关发盘盘撤销的的法律规规定2001发盘效力力的终止止发盘的终终止（Termination）是指发盘盘法律效效力的消消失。它含有两两方面的的意义：发盘人不不再受发发盘的约约束受盘人失失去了接接受该发发盘的权权利。2001发盘终止止的条件件在有效期期内未被被接受而而过时。被受盘人人拒绝或或还盘发盘人在在受盘人人作出接接受前对对发盘进进行了有有效的撤撤销法律的适适用2001接受接受的含含义构成接受受的条件件逾期接受受接受的撤

10、撤回2001接受的含含义接受在法法律上称称为承诺诺，它是是指受盘盘人在发盘规定定的时限限内，以以声明或或行为表表示同意意发盘提提出的各各项条件件。接受的实实质是对对发盘表表示同意意。这种种同意，通常应应以某种种方式向向发盘人人表示出出来。2001构成接受受的条件件接受必须须由特定定的受盘盘人作出出接受必须须表示出出来接受必须须在发盘盘的有效效期内传传达到发发盘人接受必须须与发盘盘相符2001逾期接受受如果接受受通知超超过发盘盘规定的的有效期期限，或或发盘未未具体规规定有效效期限而而超过合合理时间间才传达达到发盘盘人，这这就成为为一项逾逾期接受受（late acceptance），或称迟到到的接

11、受受。逾期期接受在在一般情情况下无无效。2001接受的撤撤回接受于表表示同意意的通知知送达发发盘人时时生效。在接受受通知送送达发盘盘人之前前，受盘盘人可随随时撤回回接受，但以撤撤回通知知先于接接受或与与接受通通知同时时到达发发盘人为为限。接受通知知一经到到达发盘盘人即不不能撤销销。接受受一经生生效，合合同即告告成立，如要撤撤销接受受，在实实质上已已属毁约约行为，是另一一性质的的问题了了。2001四、签订订合同2001合同的形形式口头形式式书面形式式2001书面合同同的作用用合同成立立的证据据履行合同同的依据据。合同生效效的条件件2001书面合同同的形式式合同（salescontract和pur

12、chasecontract）确认书和和确认书书(salesconfirmation和purchaseconfirmation)协议（Agreement）备忘录(Memorandum)意向书(LetterofIntent)定单（Order）2001书面合同同的内容容约首本文约尾2001合同要项项合同内容容包括：合同的标标的物（货物物名称、品质、数量、包装）价格（货货币名称称、单位位价格、计量单单位、贸贸易术语语）卖方义务务（交付付货物的的时间、地点、方式、费用、风险）买方义务务（付款款方式、时间、承担的的风险、费用）预防及处处理争议议的办法法（货物物检验、索赔、仲裁）2001TRADECONTR

13、ACTBuyers: SACUAND CO.LTD. 8-28WAKAENISHISHIN-MACI8-CHOMEHIGASHIOEAKA,57JAPANSeller: LIVINGI/ECO. LTD.-129ZHONGSHANROAD(W),SHANGHAI,200051, CHINACommodity: Paint BrushesSpecification:Art. No.619etc.Quantity:12948DOZUnit Price:USD5.72/DOZetc. CIFOSAKAorKOBETotalValue:USD72998. 54Paking: 354CartonsShi

14、ppingMark:AtSellersOption(continue)2001TRADECONTRACTInsurance: To be effected by theSellers for110% of theInvoice value againstICC (A)andWAR clauses.Time of Shipment:DuringOCT.1999.PartalShipment:AllowedTranshipment: ProhibitedPort of Shipment:ChinaPort(s)Port of Destination:OsakaorKobeTermsofPaymen

15、t:Bya sight Irrevocable L/CtoreachtheSeller30daysbeforethe timeofshipmentandremain valid fornegotiationinChinauntilthe15thdayafterthe dateofshipmnt.Done andSignedinShanghaion15th,Sep. 1999.2001国际贸易易术语：简化合合同贸易术语语-又称贸易易条件，它是用用三个字字母的缩缩写来说说明价格格的构成成、交货货地点及及买卖双双方有关关责任、风险和和费用的的划分，以确定定买卖双双方在交交货和接接货过程程中应尽尽的义

16、务务。两个临界界点：交交货（风风险）临临界点、费用临界界点NCOTERMS-国际贸易易术语解解释通则则，由国国际商会会制订的的适用于于贸易术术语的国国际贸易易惯例。它主要要对13种贸易术术语做出出解释。目前世世界范围围广泛采采用的是是2000版。2001象征性交交货与实实际交货货象征性交交货-卖方按按期在约约定地点点完成装装运，并并向买方方提交合合同规定定的包括括物权凭凭证在内内的有关关单据，就算完完成了交交货义务务，而无无需保证证到货实际交货货-卖方必必须在规规定时间间和地点点将符合合合同规规定的货货物置于于买方或或其指定定的人实实际控制制之下，不能以以交单代代替交货货。影响：进进出口商商与

17、承运运人的三三角关系系2001典型象征征性交货货的六种种贸易术术语出口国装装运港船船上交货货：FOB、CFR、CIF货交承运运人：FCA、CPT、CIP2001五、合同同履行2001进出口贸贸易与支支付流程程合同货物货物提单提单提单提单单据货款货款货款出口商进口商银行银行承运人20011.催开信用用证2.审证改证证3.准备货物物4.托运订舱舱5.货物检验验6.保险通关关7.装运制单单8.交单议付付合同履行行2001信用证支支付的一一般程序序进口人买方-开证人出口人卖方-受益人合同付款行开开证行通知行议议付行 申请开信信用证审查、装装货，开开出汇票票付款开出信用用证将款项垫垫付通知进口口方付款款

18、通知信用用证寄送汇票票、货运运单据付款赎单单提货2001LETTEROFCREDIT ,L/CTLXTOTOKYOBANK SHANGHAIFROMFUJI BANKOSAKA(TELEXD54288)SEP.30. 99( TESTEDUSD73000ONSEP. 30.97.)WEISSUEDIRREVOCABLECREDIT NO L/C0440 /74288DATE SEP.30. 1999.APPLICANTSAKU ANDCO.LTD.8-26WAKAENISHISHIN-MACI8-CHOMEHIGASHIOEAKA,57, JAPANBENEFICIARYLIVINGI/E C

19、O.LTD.129ZHONGSHAN ROAD(W),SHANGHAI,200051,CHINA.AMOUNTUSD73000.00CREDITAVAILABLEWITH ANYBANK BY NEGOTIATION(CONTINUE)2001LETTEROFCREDIT ,L/CDRAFTATSIGHTFOR100%INVOICE VALUE DRAWN ON THEFUJI BANK, LTD.NEW YORKBRUNCH,NEWYORK,USA.EXPIRYDATENOV.15,1999.NEGOTIATINGBANSCOUNTERLATESTSHIPMENTOCT. 31,1999.P

20、ARTIAL SHIPMENTALLOWEDTRANSHIPMENTPREHIBITEDSHIPMENTFROM CHINESEPORTTOOSAKA OR KOBECOVERINGPAINTBRUSHES CIFOSAKAORKOBEREQUIREDDOCUMENTSASFOLLOWSSIGNEDCOMMERCIAL INVOICEIN3 COPIES3/3SET CLEAN ON BOARDMARINEB/LMADE OUTTOORDERANDENDORSEDINBLANKMARKED(continue)2001LETTEROFCREDIT ,L/CFREIGHT PREPAIDNOTIF

21、Y APPLICANTMARINEINSURANCEPOLICYINDUPLICATEENDORSEDINBLANKFOR110%OF THEINVOICE VALUE INCLUDINGINSTITUTECARGOCLAUSES（A）ANDINSTITUTEWARCLAUSESDOCUMENTSTOBEPRESENTED WITHIN15DAYS AFTERTHEDATEOFSHIPMENTBUTWITHIN THEVALIDITYOFTHECREDITSPECIAL INSTRUCTIONST/TREIMBURSEMENTISNOTACCEPTABLETHIS CREIT IS TRANS

22、FERABLEWEAUTHORIZEADVISINGBANK AS ATRANSFERINGBANK（continue）2001LETTEROFCREDIT ,L/CINSTRUCTIONSTONEGOTIATINGBANKALLDOCUMENTS TO BE SENTTOUSINONE LOTBYREGISTERED AIRMAILADDRESSING TO THEFUJI BANKLTD.4-2-1 IMABASHICHUO-KU OSAKADRAFTSTOBEAIRMAILED TO DRAWEEBANK IN ONELOTFORREIMBURSEMENTSUBJECT TOUCP199

23、3 ICCPUBLICATIONNO.5002001是结汇单单据、商商业单据据的简称称。是直直接反映映货物有有关情况况的商业业凭证。交单是出出口商履履约的重重要环节节，出口口商通过过交单来来最后完完成交货货手续。单据的含含义2001出口商履履约的证证明出口商收收取货款款的凭证证进口商付付款、提提货的依依据银行办理理结算的的依据单据的作作用2001单据支付凭证证汇票、商商业发票票货物凭证证发票（商业发发票、海海关发票票、领事事发票包装清单单（装箱单单、重量量单、尺尺码单）运输凭证证提单（海运提提单、联联运提单单、多式式联运提提单货物承运运收据（铁路、航空运运单等）邮包收据据保险凭证证保险单（保险单单、保险险凭证）检验凭证证商检证书书（品质、数量、包装）卫生检疫疫证产地证其他证明明装船电报报通知|、船公司司证明受益人证证明、出出口许可可证、手手工制品品证书国际结算算单据一一览表20012004-9-4崔丽 53 20012004-9-4崔丽 54 添加并填填写“报检单、商业发发票、装装箱单2001出口商出出口报检检20012004-9-4