法律谈判第二讲

1、法律谈判Legal Negotiation第二讲谈判概述述谈判的概概念及特特征谈判的基基本类型型推荐阅读读1.范愉、李李浩：纠纷解解决理论、制度与与技能，清华华大学出出版社2009年版。2.蔡彦敏等等：谈判学与与谈判实实务，清华大大学出版版社2011年版。3.戈尔德堡堡等：纠纷解解决谈判、调解和和其他机机制，中国政政法大学学出版社社2004年版。4.Robert Fisher& WilliamUry,Getting to Yes(2ded.),New York: Penguin, 1981.5.列维奇等等：谈判学（第4版），中中国人民民大学出出版社2008年版。谈判的概概念及特特征谈判的概概念

2、谈判是一一种旨在在相互说说服的交交流和对对话过程程，其实实质是一一种双方方的交易易活动，目的是是为了达达成合意意。在纠纷解解决的意意义上，谈判是是一种纠纠纷解决决方式，即双方方（或多多边）当当事人为为了达成成和解（特别是是诉讼外外和解）的协商商交易过过程或活活动。纯粹由当当事人自自行谈判判所达成成的协议议，性质质相当于于契约或或者对原原有契约约的变更更，对当当事人具具有契约约上的约约束力。谈判的要要素：主主体、主主题、沟沟通、合合意谈判的基基本特征征交流性和和沟通性性一问三不不知两种困境境：诚实的困困境：应该向对对方透露露多少实实情？信任的困困境：应该在多多大程度度上相信信对方的的话？竞争性和

3、和合作性性竞争性：谈判各方方主体对对于谈判判议题都都有一定定的内在在利益或或者需求求，这些些利益或或者需求求又与对对方的利利益和需需求存在在紧张关关系甚至至是冲突突。合作性：谈判各方方主体彼彼此之间间又具有有利益或或者需求求的结合合点，一一方利益益的满足足和需求求的实现现程度，与另方方面的配配合与合合作密不不可分。行为性和和过程性性谈判是一一项复杂杂的人际际交往行行为具体的谈谈判行为为；个性性的谈判判者谈判一种种寻求建建立或者者改善人人们的社社会关系系的行为为成功的谈谈判与失失败的谈谈判；一一次性谈谈判与重重复性谈谈判不太可能能或者不不应该进进行谈判判的场合合一方占尽尽优势：无所畏惧惧与一无无

4、所有谈判成本本过大：采取单方方行为而而给予对对方以补补偿无法意识识到共同同利益所所在：“通吃”与“双双赢”谈判的基基本类型型竞争型谈谈判与合合作型谈谈判案例：小明今年年大学毕毕业，找找到了一一份工作作，需要要就近租租赁一个个房子。经过考考察，他他发现老老王的一一套小两两居非常常不错。老王开开价3000元，比小小明希望望的价格格高了400元，但似似乎比小小明原意意支付的的价格低低200元。案例：小明和小小王同在在浏览室室看书，相向而而坐。小小明想打打开窗户户，小王王不愿意意。围绕绕着是否否应该打打开窗户户以及打打开多大大，两人人发生争争执。这这时，管管理员进进来，他他问小明明为什么么想打开开窗户

5、，“太闷闷，想通通通气”；接着着又问小小王为什什么不愿愿意打开开窗户，“怕风风把桌子子上的纸纸吹乱了了”。管管理员出出去将走走廊上的的窗户打打开，并并将浏览览室的门门留了一一条缝。竞争型谈谈判：又称单赢型谈谈判或分分配型谈谈判。在在竞争型型谈判中中，谈判判一方的的目标通通常基本本且直接接地与另另一方的的目标相相冲突，资源是是固定而而有限的的，双方方都希望望各自对对资源的的拥有度度最大化化。目标点：小明（2600元）；底价：小小明（3200元）；初始报价价：老王王（3000元）。小明如何何决定其其初始报报价？如如何推测测对方的的底价？如何推推测对方方的目标标点？如如果有其其他替代代性的方方案呢？

6、在竞争性性谈判中中，目标标点、初初始报价价、替代代性方案案、底价价非常关关键目标点：影响着着谈判结结果和谈谈判者对对谈判结结果的满满意度初始报价价：对谈判判结果有有着重大大影响，甚至决决定是否否能够继继续谈判判替代性方方案：决定是是否还需需要进行行谈判，以及为为谈判增增添筹码码。底价：作为一一种对方方是否采采用了硬硬式棒球球法的警警示，起起着非常常重要的的作用硬式棒球球法红脸/白脸：表演痕痕迹太明明显，识识破后容容易陷入入被动，容易将将谈判目目标放在在次要位位置虚报低价价/高价：可能导导致谈判判中止/终止。最最好的应应对方式式是不还还价，让让对方做做出更合合理的报报价；做做好充分分的谈判判准备

7、虚晃一枪枪：容易暴暴露、容容易导致致谈判进进入恶性性循环占小便宜宜策略：容易让让对方感感到不适适儒夫策略略：谈判容容易陷入入严峻状状态迷惑策略略：用大量量真假难难辨的信信息来迷迷惑对方方合作型谈谈判：又称为双双赢型谈谈判，是是指谈判判中的双双方坚持持合作、双赢、互惠的的谈判态态度，通通过讨论论与协商商，双方方谈判主主体努力力克服局局限、主主动寻找找共同点点以探寻寻实现各各自和彼彼此目标标从而达达成一致致实现双双赢。过程：建立畅通通的信息息沟通渠渠道努力理解解对方的的真实需需要和目目标强调共同同点，减减少分歧歧寻求能够够满足双双方需要要和目标标的解决决方案促成合作作型谈判判的因素素目标：以某种形

8、形式的共共同目标标来促进进谈判的的达成能力：相信自己己或者他他人解决决问题的的能力立场：相信己方方和他方方的需求求是合理理的关系：合作的动动机与承承诺态度：相互信任任并努力力建立和和维护信信任理解：清晰准确确地沟通通，表达达自己的的需要并并理解对对方的需需要硬式谈判判、软式式谈判与与原则性性谈判原则性谈谈判20世纪70年代，哈哈佛大学学的费希尔和尤里里教授创创建了“原则型型谈判模模式”。以“人人、利益益、选择择与标准准”为四四个基本本点，原原则型谈谈判模式式以追求求产生明明智、有有效率与与和谐结结果的态态度和目目的进行行谈判。这一理念念及其方方法已经经为世界界各国纠纠纷解决决研究和和实务界界的

9、普遍遍接受，并成为为当代ADR的重要资资源。达成交易易型谈判判与纠纷纷解决型型谈判达成交易易型谈判判(DMN)：Deel-MakingNegotiation谈判的双双方旨在在使彼此此之间进进入某种种法律关关系或者者建立某某种法律律关系而而进行的的谈判纠纷解决决型谈判判(DSN)：Dispute SettlementNegotiation谈判的双双方围绕绕着彼此此之间的的纠纷而而进行谈谈判DMNDSN前瞻性回顾性关注创造价值关注索取价值关注利益关注权利用以替代一份谈判协议的最佳选择经常是不明晰的用以替代一份谈判协议的最佳选择有时候是不明晰的共同解决问题型的风格对抗型风格案例事实：某西部部农村的的某青年年农民A因交通事事故去世世，其遗遗孀B准备改嫁嫁，并带带走由其其监护的的一对子子女，由由娘家的的父母代代为抚养养。由于于A是独子，其父母母希望将将A的儿子留留在家里里继承家家业、传传承香火火。提出出由祖父父母抚养养监护A的儿子，女儿由由B监护。B不同意，A父母将A的儿子转转移藏匿匿，并集集合家族族力量与与B及其家人人对峙。问题：（1）双方是是否有协协商或者者调解的的可能性性？（2）在调解解过程中中应当关关