《谈判与推销技巧》期末考试复习题

1、谈判与推销技巧期末考试复习题谈判与推销技巧期末考试复习题本试题共 15 本试题共 15 页，当前页是第15页-谈判与推销技巧期末考试复习题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分共15分1世界在统一协调中前人类在统一协调中（D。A谈判竞争C冲突发展商务谈判的目的是（A。A经济利益社会效益C环境选择人类发3利益上的分歧和争端是形成谈判的（B）.CD4。按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ C 。C集体谈判D技术性能的规定相当于技术商品的 ）A内在要求C质量要求遇到不合理要求，一般要（A极力抵制A）B极力满足C适当抵制7。谈判的成功是双方意志的（AD适当满足。A体现博弈C对比转

2、化8改进个人素质的基础是客观地（ B。A评价他人B自我评价C评价对手9互利属于经济活动中的（BD评价环境。A制裁手段C法律规定10谈判情报是控制谈判过程的（B A步骤手段C元素筹码11。自愿原则是商务谈判的（A A前提结果C保障基础12。长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是（ BA双赢合作非赢即输C迷惑对方关系营销在双方地位平等条件下，谈判的基本原则是平等互,( AA求同存异公平竞争C诚实守信竞争协作在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法( CA价格让步战术报价差别战术C抬价压价战术报价起点战术许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间，也会向对方通报这个（ B)A最佳时间C

3、规定时间1谈判是一门高超的（D。A手段C技巧2商务谈判讲求谈判的经济( A效益A）. C效果D效用软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（ BA态度B礼仪C分歧D结果按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（C )A信件谈判B传真谈判C书面谈判5技术开发费用包括（C）D网络谈判A接待考察费C技术人员工资极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难( A)A妥协认同C提出沟通7。激发成交的动机必须贯彻的原则是针对、结合与（AA强化连接C递进转移8态度倾向于感情色使一( B) A结构化概念非逻辑概C逻辑概念非结构化概9获得最大经济利益是人们在经济活动中( B）A经营成果追求目标C财务状况财务决10

4、谈判情报是谈判双方相互沟通的A障碍B纽带C基础D描绘11.尼尔伦伯格把谈判称为(B)A合作的利他主义C矛盾的利他主义12.互惠观念谈判的第一步是（B ) A构建满足各方需要的方案了解双方需要 C谈判高效协议达成或中止维护自己谈判立13。有意识地将谈判的议题引到我方不重要的问题,属(D ）A留有余地C开诚布公14。让步战术的基本规则是(D）A不做承诺C幅度不大15。当谈判时间无法由己方选择要有随时进行谈判的心理准备( AA物质准备精神准备C生理准备物资准备谈判是人类交往行为中最广泛、最普遍的（D）.A自然现象经济现象C军事现象2商务谈判的谈判核心是（AD社会现象。A价格C成本软式谈判的特征是把谈

5、判对手视为（ B）CD4。商务谈判按照地点划分可以分为主场谈判、客场谈判和（ C ）孤立岛谈判CD5“提成”主要优点是风险共,是一( C） A弹性计价法固定计价变动计价法柔性计价法 6问题是表达思想的窗口，提问能发现对方的（A A需要与要求欲望与愿望C思维与智慧目标与条件 7。商务谈判成功的标志之一是谈判协议的（AA签署界定C执行协商反应力、感觉、行为方式在很大程度上取决于人(BA感情素质C态度观点平等是互惠互利的基本（B A保障前C要求假设谈判信息情报是制定谈判计划与战略的（ BA纽带依据C手段内容11。如果算盘打过对方的临界点，对方不一定认可，甚至由( D A撕毁协议推迟谈判C拒签合同退出

6、谈判非赢即输观念谈判的第一步是（ C）A维护自己立场剥夺对方所得C明确自己立场谈判艰难协议达成或破13.处于被动地位时谈判的基本功是（D )A先入为主让对方多讲C迂回谈判忍14.让步战术中最重要的内容是（B A时间让步价格让步C成本让步质量让步15.谈判时的座位次是一个比较突出、敏感( BA荣誉问题界域问题C身份问题地位问题二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分16谈判议题的顺序安排包括（）A先易后难纵向谈判C先难后易横向谈E混合型17。依照条件假设的内容，可以把条件假设分为三类，他们是（) A对主观意向的假设对具体情况的假C对客观存在的假设对对方的假E对己方的假设18在大型项目

7、谈判中，主谈又可分为（A营销主谈服务主谈C技术主谈商务主E销售主谈19。谈判组织负责人对谈判组织的管理包括（A授权与负责协调与控制C调换与撤换选拨、培养和激E协调双方人员之间的谈判关系20. 谈判开局气氛的形式有（）A紧张凝重的气氛B礼貌、尊重的气氛C自然轻松的气氛D友好合作的气氛E积极进取的气氛16谈判议程安排包括（）A时间安排B议题确定C议题顺序D通则议程与细则议程的内容E服务过程17.模拟谈判的形式包括（）A层次分析法法B列表法C召开群众辩论会D进行实际排演E系统分析法在比较复杂的谈判中，为了提高谈判的效果，可以将谈判班子组织为（A台前班子台上班子C台下班子幕后班E台中班子高层领导对谈判

8、过程的宏观管理包括（） A确定谈判的基本方针和要求选取谈判的领导C对谈判人员进行指导和调控在关键时刻参加谈E对谈判做出准确的相关记录摸底过程中，需要了解的是（） A自行开发对方的实C对方的需求与诚意对方的谈判人员状E对方在谈判中所必须坚持的原则确定谈判时间考虑的因素有（） A准备的充分程度人员的身体与情C谈判的紧张程度议题的需E对手的情况对客观事物的条件假设中，环境假设方面包括（A经济技术C政治时间E 空 间 18谈判人员的性格可以粗略划分为（A暴躁型忧郁型C活泼型黏液型E平和型19.一个谈判的领导者应具备以下的条件(） A全面的知识能力较强的管理能C一定的威望或权力地位D与对方领导人具有对应

9、的地E卓越的艺术家气质20。 在调查对方需求与诚意过程中，我们需要尽可能广泛的了解对手的（A需要信誉C财力能力E作风三、填空题（本大题共 10 小题，每小题 1 分,共 10 分）21. 书面报通常是一方事先提供了较详尽的、数据和图表。22。 计算就是我方根据对方报价的内容和自己掌握的商品比价资料，推算出对方的在哪儿及其大.23。 磋商阶段实质上是谈判双方相互沟通、自我说服的过.24。需要指出的是，的运用，一定要注意谈判对手的不同习惯。25概念是反映事物的本质和的思维形式。26。制造错觉是有目的、有计划地制造种种假象，以造成对方的。作为谈判,心里应该清楚无论白脸还是黑脸，最终目的是为了从你身上

10、得到他们的东西。在没有出现合适的时，一定要耐心等下去。29。 从服饰的样式来服饰大致可以分为便装和。30构成外汇风险因素的前提是本币与外币的。21。 口头报价具有很大的，谈判者可根据谈判的进程来调整变更自己的谈判战术。22. 所谓看也并不是光看不问，而是。23。 人的心理活动及其外在表现是相当复杂的，特别是各种和姿势的含义往往因人而异。24。求得最后让步要把握两方面的问题：一是让步的时间，一是让步的。判断是的展开。制造错觉的诡计有：故布疑阵、故意犯错、。谈判的一方常引用过去谈判时如何处理这类问题的例子来约束另一迫使。后发制只有掌握了对方的观点、意图及后进行分才能在合适的时候指出其谬误。宴请活动

11、的常见形式有宴会、招待会、茶会、。 30汇率风险的规避方法包括：消除外汇风险、转嫁外汇风险、21。 为了克服口头谈判的不足，在谈判前可以准备一份印有企业、某些特殊各种具体数字的简表等。22。 列表中的两张表分别是提问表和.只有、可靠的证据才能让对方做出让.做出最后的让步,必须保持坚定推理、讨论是概念、判断的联系和形式。攻心夺气最常见的诡计有：恶人告状、卑词厚礼、.既成事实指采取某些对方意料之外的行动使己方处于.水到渠成是谈判者在谈判中，不急于阐述己方的观点，而是先己方观点做出铺.常见的行礼方式有鞠躬礼、握手礼、拥抱礼、合十礼、30价格风险的规避方法有非固定价格、价格调整条款、。四、名词解释题（

12、531531政治风险完全回避风险出口商品总成本以柔克刚策略扮疯相汇率风险转移风险出口创汇率开诚布公策略奉送选择权素质风险风险损失的控制进口商品盈亏率润滑策略谈判升格563036简述说服者主要的需要特点。简述经济协议担保的形式。简述合同有效成立的条件简述国际商务谈判的特点。简述出口合同的履行环节。简述签订合同易犯的错误简述国际商务谈判的基本要求。简述办理鉴证的程序37简述跨文化性的表现之处.简述鉴证与公证的共同点。2102041试述信息沟通的必要性。42。试述坚强思想意识的构成。试述提问应注意的事项。42。试述T 型的知识结构。41试述陈述的技巧42。试述谈判经验与心理素质的内容一、单选(本大题

13、共 15 小题,每小题 1 分，共 15 分）1D 2A 3B 4C 5C 6A 7A 8B 9B 10B 11A 12B 13A 14C 15B1D 2A 3B 4。 C 5C 6 A 7。A 8B 9B 10B 11.B 12。B 13.D 14。D 15。A1D 2A 3B 4。C 5C 6A 7。A 8B 9B 10B 11.D12。C13。D14。B15。B、（521016ACE 17CDE 18CD 19ABCDE 20BCDE16ABCD。BCD 18BC 19.ABCD 。BCDE16ABCDE 17。ABC 18ABCD 19.ABCD 20. ABDE三、填空题(本大题共

14、10 小题，每小题 1 分，共 10 分）21文字材料 22虚价23相互说服24场外交易 25内部联系26失误27想要28时机 29礼服30兑换21。 灵活性 22. 又看又问 23. 习惯动作 24.幅度 25概念 26装疯卖傻27对方让步 28底牌 29。 工作餐 30获取风险收益21。交易重点22。绝密要点表 23 可公开的 谈判人员 转化佯装可怜有利地位围绕 29。 吻礼 30套期保值、（本大题共 5 小题,每小题 3 分，共 15 分） 31的可能的危害与损失。 32角,挫其锐气，使其精疲力竭之后，再发起反攻，反弱为强。在谈判中，依语言或情节表现出急、怒、狂、暴姿态以吓唬住对手，动摇

15、其谈判决心的做法叫做扮疯相。下降的可能。转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险和非保险两种方式。出口创汇率是指加工后产品出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率。素质风险：是指在开展国际商务活动中，参与者的素质不佳会给谈判造成不必要的损失的可能性。进口商品盈亏率是指进口商品的国内纯收入与进口成本（润滑策略谈判升格当分歧在双方主谈人之间无法解决时，请双方高级领导出面干预，以定乾坤的做法叫谈判升格。563036（1）追求好名声；追求显现个人能力的货币报酬；（3）渴望自己得到社会公认； (4）创造良好的人际环境；（5)着眼于战略问题，不拘小节.37简述经济协议担保的形式

16、。（1）保证人； (2) 定 金 ； (3）留置权;违约金；抵 押 。 38(1）当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议；（2）当事人必须具有订立合同的行为能力；（3)合同必须有对价和合法的约因；合同的标的和内容必须合法。简述国际商务谈判的特点。（1)国际性； (2）跨文化性；复杂性；风险性。(1）（2）监督作用的范围不同； (3）纠纷处理的程序不同;(2）（5）简述出口合同的履行环节。（1）租船、订舱和装运；制单结汇。简述签订合同易犯的错误协议条款不全，规定不明确；签订协议的主体不明确或不合法；（3)合同没有违约责任条款或违约责任表述不正确；（4）草率签订、任意中止协议。39国际商务谈判的基

17、本要求。（1）树立正确的国际商务谈判意识； (2）做好国际商务谈判的准备工作; (3）正确认识和对待文化差异；（4)熟悉国家政策、国际公约和国际惯例.（5）具备良好的外语技能。40简述办理鉴证的程序提出鉴证申请；向鉴证机关提交证明材料；（3)鉴证机关对谈判协议进行审查鉴证;36简述说服者性格中潜在的弱点。（1）(3）不适应冲突气氛；对进攻和粗暴的态度一般是回避的；不喜欢单独工作。37大致可归纳为以下四个方面：（1）开立信用证；（2)派船接运货物和投保货运险;审单核付汇；进 口 索 赔 。 38(1）协议条款缺乏质量要求和标准、协议缺少价款的规定；交货期不明确、协议的验收方法、地点不清楚；合同的

18、结算办法不明确；协议一楼签约地。39（1）（2)政治制度；经济状况；文化背景；简述鉴证与公证的共同点（1）鉴证与公证的作用相同； (2）鉴证与公证的目的相同；鉴证与公证的审查内容相同；六、论述题（2102041试述信息沟通的必要性（1)信息沟通是商务谈判开局的前提和基础。磋商. 谈判的一方在确定了己方的主题并选择好谈判对象后，向对方发出信息；当对方反馈信息后，双方即正式开始信息沟通是商务谈判顺利进行的保证信息沟通是圆满结束谈判的必要条件种具体的条件达成统一，从而圆满地完成最后的签约。42。试述坚强思想意识的构成.（1）(2）信誉意识。 把信誉看作是商务活动的生命线，高度重视并维护企业良好形象；反对背信弃义谋取企业利益的做法。一致、齐心协力。结果。试述提问应注意的事项（1）预先准备好你的问题，不要提出有敌意的问题。（ 2 ）问。当要提出一些敏感性问题时，最好说明提问的理由，以免造成麻烦和窘境。（ 3 ）问题的连贯。（ 4 ）在谈判中应保持良好而稳定的心情，要有勇气提自己想提的问题，要有耐心和毅力追问不完整的答案。（ 5 ）提问的语宜.在问题提出后语言要清楚准确，语气应避免使用威胁性、讽刺性或盘问式的问句，语速要适当,根据情况给对方足够的思考时间。（ 6