《汽车营销礼仪实务》课程教案

1、专业资料教 案二零一六二零一七学年第二学期系部汽车工程系教师姓名白璐课程名称汽车销售礼仪实训授课班级16级汽服班word 完美格式专业资料汽车销售礼仪实训课程说明课程代码课程性质02022425学分必修课（）选修课（）理论：13 学时公共课（）专业课（）理论课（）实践课（）理论+实践（）实践：31整周实训：周教材汽车商务礼仪孟晋霞 主编 清华大学出版社主要参考汽车销售礼仪与实务傅冬勇 主编 浙江工商大学出版社资料课程目标能力（1）理解汽车销售礼仪的基本知识（2）掌握汽车销售人员仪容仪表仪态礼仪的相关要求（3）掌握电话沟通礼仪的相关流程及标准话术（4）掌握 4S 店汽车销售流程知识（1）能够进行

2、良好的仪容仪表的展示（2）能够有正确的站姿、坐姿、行姿和蹲姿，能够运用恰当的表情、眼神和手势和顾客进行交流与沟通话进行沟通能够具有较强的语言表达能力能够进行客户的开发、展厅客户的接待和需求的分析能够运用六方位绕车介绍法完整的为顾客介绍不同的车辆能够按照流程为顾客安排试乘试驾能够和客户议价并签约，顺利完成交车过程能够进行客户的跟踪服务素质（1）培养学生独立学习，与人合作，沟通交流能力。培养学生相互帮助精神，使之具有团队意识。增强学生的心理素质和形象素质教学重点 汽车营销礼仪实务主要培养从事汽车企业销售活动或相关工作的专业应用型人才。是汽车技术服务与销售专业的一门以培养学生的专业销售礼仪应用技能为

3、目标的岗位能力课程，旨在培养学生良好的服务意识和礼仪形态，塑造良好的职业形象，陶冶学生的职业情操，使学生具有较强的表达能力和人际沟通能力，熟悉汽车销售相关服务岗位群的礼仪需求，提高学生的综合职业素word 完美格式专业资料养。帮助学生了解汽车销售业相关从业岗位的工作要求，牢固树立“宾客至上”养。帮助学生了解汽车销售业相关从业岗位的工作要求，牢固树立“宾客至上”的观点，自觉讲究礼貌礼节，切实做到文明接待、礼貌服务、诚实守信、善于沟通和合作。教学难点礼仪的基本理论、基本礼仪规范、个人基本礼仪、营销礼仪规范、试车销售仪word 完美格式专业资料教 案课次1课程名称模块一 礼仪的基本理论课时4学习能力

4、 1、了解汽车销售人员的仪容、仪表礼2、了解汽车销售人员的着装礼仪目标3、了解汽车销售人员的仪态礼知识 1、礼仪的定义2、 礼仪的原则和作用3、 汽车销售礼仪素质 具备汽车销售 4S 店对汽车销售顾问的礼仪要求重点礼仪的概念难点汽车销售礼仪教学方法手段 多媒体教具及相关教学材料教材、教案、PPT教学过程设计教学过程与内容时间教师活动学生活动分配一组织教学收手机、起立问好二导入新课强调课堂纪律、检查考勤准备上课10min报出勤20min教师介绍礼仪起源导入礼仪课程。4S错误之处，从而引出礼仪在汽车销售过程中的重要性。 三新课讲授一） 展示图片，让学生说出感受二） 小练习教师展示几个礼仪小练习，帮

5、助学生迅速进入课程。课程介绍观看视播放视频纠错讨引导作用讨论表意 见 组织练习参与练30minword 完美格式专业资料三） 礼仪的概念礼仪是人们在一定社会交往中，为了表达相互尊重、敬意和友好而约定俗成的、共同遵循的行为规范和交往过程。四） 礼仪的原则和作用1、 礼仪的原则2、 礼仪的作用五） 汽车销售礼仪1234、 汽车销售人员的职业素养四、总结、汽车销售礼仪的概念、汽车销售礼仪的特点、汽车销售礼仪的原则、汽车销售礼仪的作用详细讲解求学生牢记详细讲解礼仪的原则和作用联系礼仪的内容引入与汽车相关的概念总结本次课重难点认真听讲做好记录认真听讲做好记录整理笔记30min30min20min5、各汽

6、车品牌销售人员的职业素养五、思考与练习1、什么是礼仪2、汽车销售礼仪的特点及作用3、实施汽车销售礼仪的原则有哪些？4、汽车销售人员应具备的职业素养有哪些？5、如何养成良好的职业习惯组织练习练习20min布 置 什么是礼仪？ 作业教 学 16级汽服班的学生思想特别活跃的学生，在课堂中积极配合老师，能够做到在回顾中学，在学中玩，教学效果较好。word 完美格式专业资料课次2-3课程名称模块二 基本礼仪规范课时4+8学习能力 1、了解礼仪的起源2目标3、掌握个人基本礼仪规范知识 1、汽车销售人员的仪容2、汽车销售人员的化妆技巧3、着装4、汽车销售人员的着装5、汽车销售人员仪态礼仪6 、汽车销售人员仪

7、态规范素质 具备汽车销售 4S 店对汽车销售顾问的礼仪要求重点仪容仪表礼仪、仪态礼仪难点仪容、仪表、站姿、坐姿、走姿、蹲姿、手势教学方法手段 多媒体+实训教具及相关教学材料教材、教案、PPT教学过程设计教学过程与内容时间教师活动学生活动分配一组织教学收手机、起立问好二导入新课强调课堂纪律、检查考勤准备上课10min报出勤教师列举情景导入课程。情景引入解读案例20min“和谐之美”以汽车销售顾问王曼的例子作为情景引入案案例分析分组讨论例，引导学生思考：销售顾问王曼的案例给王曼怎样的启引发学生表达意见示？汽车销售人员仪容要求是什么？怎样化妆才符合规思考范？汽车销售人员的化妆技巧是什么？认真听讲wo

8、rd 完美格式专业资料三新课讲授一）汽车销售人员的仪容1、汽车销售人员的仪容要求引导作用 做好记录男士、女士：详 细 讲解，要求 认真听学生牢记做好记录图片展示案例展示20min 40min (sx)2、汽车销售人员的化妆技巧淡妆3、 汽车销售人员的仪表要求情景引入“如此尴尬”着装的基本原则）案例分析课堂思考10min40min (sx)二）汽车销售人员的仪态礼仪情景引入“顾客”1） 汽车销售人员仪态规范站姿情景引入思考解读案例表达意见30min80min(sx)坐姿word 完美格式专业资料男士：轻轻入座、至少坐满椅子的2/3，男士重 90女士：正位坐姿、双腿斜放式、双腿交叉式、前驱后伸式。

9、行姿35左右后摆角15。男士行姿、女士行姿行走的原则蹲姿40min20min 80min (sx)80min (sx)四、总结本章知识点：1、仪态礼仪2、汽车销售人员的仪态规范五、思考与练习1、什么是仪态美2、汽车销售人员的站姿、坐姿、行姿要求是什么？3、汽车销售人员如何着装4、汽车销售人员蹲姿的要领是什么？10minword 完美格式专业资料布 置 布 置 个人基本礼仪包括哪些内容作业教 学 16 级汽服班的学生思想特别活跃的学生，在课堂中积极配合老师，能够做到在玩回顾中学，在学中玩，教学效果较好。课次课次4课程名称模块三 营销礼仪规范课时2+2学习能力目标1、熟悉汽车销售人员的电话礼仪规范

10、24S3、熟悉汽车销售人员的见面礼仪知识 1、接、打电话的礼仪2、电话流程及标准话术3、握手礼仪4、表情5、手势6 、鞠躬礼7、名片礼仪8、称呼礼仪素质4S重点汽车销售人员的电话礼仪及见面礼仪难点电话礼仪及见面礼仪在实际中的应用教学方法手段多媒体+实训教具及相关教教材、教案、PPT学材料教学过程设计教学过程与内容教师活动时间学生活动分配一组织教学强调课堂准备上课10min收手机、起立问好纪律、检查考勤报出勤word 完美格式专业资料二导入新课教师列举情景导入课程。 情景引入解读案例20min案例分析分组讨论示？汽车销售人员仪容要求是什么？怎样化妆才符合规 范？汽车销售人员的化妆技巧是什么？引发

11、学生思考表达意见认真听讲三新课讲授一）汽车销售人员的仪容1、汽车销售人员的仪容要求引导作用 做好记录男士、女士：详 细 讲解，要求 认真听学生牢记做好记录图片展示案例展示20min 40min (sx)2、汽车销售人员的化妆技巧淡妆4、 汽车销售人员的仪表要求情景引入“如此尴尬”着装的基本原则）二）汽车销售人员的仪态礼仪情景引入“顾客”案例分析课堂思考10min40min (sx)情景引入解读案例30min案例分析分组讨论word 完美格式专业资料2） 汽车销售人员仪态规范站姿引发学生思考表达意见80min (sx)坐姿男士：轻轻入座、至少坐满椅子的2/3，男士重 90女士：正位坐姿、双腿斜放

12、式、双腿交叉式、前驱后伸式。行姿35左右后摆角15。男士行姿、女士行姿行走的原则蹲姿40min20min 80min (sx)80min (sx)四、总结word 完美格式专业资料本章知识点：1、仪态礼仪本章知识点：1、仪态礼仪10min2、汽车销售人员的仪态规范五、思考与练习1、什么是仪态美2、汽车销售人员的站姿、坐姿、行姿要求是什么？3、汽车销售人员如何着装4、汽车销售人员蹲姿的要领是什么？ 布 置 个人基本礼仪包括哪些内容作业教 学 16 级汽服班的学生思想特别活跃的学生，在课堂中积极配合老师，能够做到在玩回顾中学，在学中玩，教学效果较好。三、重点、难点章节及内容第22.1汽车销售人员仪

13、容仪表礼仪汽车销售人员的仪容2.2汽车销售人员的化妆技巧2.3着装2.4汽车销售人员的着装第3汽车销售人员仪态礼仪3.1仪态礼仪3.2汽车销售人员仪态规范第4汽车销售人员电话礼仪4.1电话礼仪4.2电话流程及话术4.3电话异议处理及手机礼节第5展厅接待及客户拜访礼仪5.14S 店汽车销售流程5.2汽车销售客户的开发5.3客户接待礼仪word 完美格式专业资料需求分析产品介绍礼仪四、实践环节和内容总体设计（一）主要环节安排4S实践中学习并发现问题和解决问题。（二）内容总体设计1、课堂教学中的环节2、教学实践五、教学进程计划表（含理论教学和实践教学统筹）章节学时数教 学 内 容（序号）理论实践总学

14、时第 1 章汽车销售礼仪总论404第 2 章汽车销售人员仪容仪表礼仪6410第 3 章汽车销售人员仪态礼仪6612word 完美格式专业资料第 4 章汽车销售人员电话礼仪6814第 5 章展厅接待及客户拜访礼仪448第 6 章试乘试驾礼仪246第 7 章递交新车礼仪246第 8 章售后跟踪礼仪224合计323264六、教学资料收集和配置设计（一）使用教材本课程使用北京理工大学出版社出版，由石虹主编的汽车销售礼仪一书作为使用教材，本书紧扣人才培养方案的要求，强化汽车销售礼仪知识的掌握。在汽车销售礼仪基本理论学习的基础上，对学生全方位、多角度训练，全面提升学生在汽车销售礼仪实际操作中的运用能力。（

15、二）参考材料：1、仪态礼仪网络视频2、化妆技巧网络视频3、系领带网络教程4、汽车六方位绕车介绍网络视频七、可利用的教学方法，教学手段（落实到章节）教学（行政周）项目项目内容教学方法第 3 周第 1 章汽车销售礼仪总论情境教学、案例分析、启发互动式和小组讨论式教学方法第 4 周第 2 章汽车销售人员仪容仪表礼仪情境教学、案例分析、启发互动式和小组讨论式教学方法第 6 周第 2 章汽车销售人员仪容仪表礼仪情境教学、案例分析、启发互动式和小组讨论式教学方法第6-7第 2 章汽车销售人员仪容仪表礼情境教学、案例分析、启发互动式word 完美格式专业资料仪实训和小组讨论式教学方法第7-8第 3 章汽车销

16、售人员仪态礼仪情境教学、案例分析、启发互动式和小组讨论式教学方法第 9-10周第 3 章汽车销售人员仪态礼仪实训情境教学、案例分析、启发互动式和小组讨论式教学方法第 10-11周第 4 章汽车销售人员电话礼仪情境教学、案例分析、启发互动式和小组讨论式教学方法第 12-13周第 4 章汽车销售人员电话礼仪实训情境教学、案例分析、启发互动式和小组讨论式教学方法第 14 周第 5 章展厅接待及客户拜访礼仪情境教学、案例分析、启发互动式和小组讨论式教学方法底 15 周第 5 章展厅接待及客户拜访礼仪实训情境教学、案例分析、启发互动式和小组讨论式教学方法第 16 周第 6 章试乘试驾礼仪情境教学、案例分

17、析、启发互动式和小组讨论式教学方法第 16-17周第 6 章试乘试驾礼仪实训情境教学、案例分析、启发互动式和小组讨论式教学方法第 18 周第 7 章递交新车礼仪情境教学、案例分析、启发互动式和小组讨论式教学方法第 18 周第 7 章递交新车礼仪实训情境教学、案例分析、启发互动式和小组讨论式教学方法第 19 周第 8 章售后跟踪礼仪情境教学、案例分析、启发互动式和小组讨论式教学方法第 19 周第 8 章售后跟踪礼仪实训情境教学、案例分析、启发互动式和小组讨论式教学方法八、作业布置与批改设计选取教材各章节后面的各种应用性较强的案例，让学生以书面形式完成相应的理论分析。word 完美格式专业资料作业内容要求作业形式与题量增加一些实用性的例题作为练习。根据本章重、难点要求，布置题量，并使难易程度适度，中等水平的学生在一个小时内能够完成的作业量。题型可是书本课后练习题，也可是能力测试题，或者是课后的实习、见习，要求学生在课后完成。作业类型以示例和实习活动总结报告为主，以达到测试学生课堂学习情况和课后对所学知识的反映，复习巩固和加以实际应用的目的。3、作业批改设计因班级较多，每次布置的作业，可抽调部分学生作业进行评阅，对发现的九、学生成绩考核与评定（一）考核方法考核方法主要包含两种：1.期末考核1.期末考核考核方式：采用汽车销售礼仪教材理论知识进行卷面