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文档简介

1、银行人的服务营销技巧银行人的服务营销技巧银行人的服务营销技巧银行人的服务营销技巧编制仅供参考审核批准生效日期地址： 电话：传真: 邮编:银行人的服务营销技巧随着市场竞争的加剧，银行已经开始努力丰富其各自的产品线，争取以独到或者功能齐全的产品来吸引客户的眼球，然而，我们却不得不承认银行的金融产品已经越来越趋于同质化。在市场竞争愈趋激烈，客户愈趋成熟的今天，直接向客户推销产品或服务的方式已经越来越难以产生成效，我们需要的是将营销潜移默化于服务中，也就是开展服务营销。我们不难发现，在工作中直接向客户推销一款理财产品时经常遭到客户的明确拒绝。但如果我们在为客户办理其他业务时不经意地提到某款理财产品，营

2、销成功的概率往往会提高。这就是服务营销的典型应用。那么，我们怎样才能做好服务营销呢？服务营销的基础是服务。只有做好最基本的服务工作，满足客户的业务办理需求，才能向客户展示我们亲和专业的形象。这样有利于营造良好的第一印象，实现与客户之间心理上的“破冰”，如此才能为接下来的营销推荐等环节营造轻松愉悦的氛围。当然，并不是客户的所有需求都必须满足，有时客户的期望可能并不合理，存在过高或不切实际等问题，这时我们就要学会判断并挖掘客户的需求。真正的服务营销并非一味满足客户的要求，而是合理有效地管理客户的期望，并提供双方都能接受的服务。一味顺从客户，任由其期望无限增长，我们的服务就会陷入被动。因而面对期望值

3、过高的客户时，我们首先要做的是降低客户期望，为其设定合理的期望值。降低客户期望可以采用多种技巧，比如改变客户的逻辑思维，客户的思考是建立在自己的逻辑认知之中的，我们可以通过专业的解释和类比，努力修正客户期望值中的逻辑关系以降低客户期望。再如改变客户的信息认知，有时客户期望过高是因为客户获得了错误的信息，如果我们能让客户意识到这些信息是片面的，就有可能改变客户期望。同时，我们还可以通过转移客户关注的焦点来降低客户期望。抓住时机，转化营销降低客户期望后我们要做的就是为客户提供新的解决方案，与客户达成一致后，满足客户这一降低的期望。当然，这还远远不够，因为我们做这些的目的是最终能够促成新的营销需求的达成，因而只是简单的满足了客户需求并不能创造深刻的记忆点。因此，我们接下来要做的就是利用满足降低期望的过程，创造客户满意度甚至使客户达到感动的程度。为客户提供超值服务，创造惊喜，从而大大增加客户好感。这是我们进行服务营销的关键环节，因为这决定着客户的期望能否按照我们的希望实现再次提升。当我们为客户提供了新的满意甚至感动服务时，这是我们有意识引导客户期望和新购买需求的关键点。同时，也是由服务向营销过渡与衔接的关键，这才是我们进行服务营销的根本目的。所以我们一定要抓住稍纵即逝的宝贵机会，比如当客户经理在因帮助客户解决了疑难问题而获得感

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