科龙公司信息技术规划与未来组织架构

1、广东科龙电器股份有限公司业务与信息体系优化项目第一阶段报告汇报会2002年1月10日欢迎各位位领导参参加中期报告汇报报会！汇报会时时间安排排议程时间主持人1. 会议介绍-会议时间安排和会议目标9:00-9:10潘卫东2. 领导致词9:10-9:30顾总、徐总3. 第一阶段项目进展情况介绍9:30-9:45潘卫东3. 第一阶段工作成果汇报3.1 战略明晰报告汇报3.2 转变促成报告汇报9:45-10:2510:25-10:40安达信休息10:40-10:50安达信3.3 诊断分析报告汇报3.4 信息技术战略报告汇报10:50-11:3511:35-11:55安达信4. 需要尽快决策的事项 11:

2、55-12:15科龙、安达信5. 下阶段项目工作计划及重点12:15-12:25安达信6. 会议总结12:25-12:30安达信3汇报会目目的回顾第一一阶段项项目进展展情况汇报第一一阶段的的工作成成果战略明晰晰报告业务流程程诊断分分析报告告转变促成成报告信息技术术战略报报告确定需要要尽快决决策的事事项汇报下阶阶段项目目工作计计划及重重点4第一阶段段项目进进展情况况项目目标标与范围围项 目管管理理转 变促促成成第一部分分第二部分分第三部分分空调业务务体系优优化（流程、组织架架构和绩效评估估)方案试点点实施诊断分析析战略明晰晰信息技术术战略项目目标标：以企业及及经营战战略为出出发点，优化内内部管理

3、理以配合合以市场场为导向向的发展展结合公司司的整体体规划分分层次、分阶阶段按步步推进项项目所提提出的优优化方案案在优化过过程中兼兼顾快捷捷方案以以及早体体现项目目的成效效与作用用6项 目管管理理转 变促促成成第一部分分第二部分分第三部分分空调业务务体系优优化（流程、组织架架构和绩效评估估)方案试点点实施诊断分析战略明晰信息技术战略交付成果果诊断性分分析报告告项目交付付品诊断分分析报告告7项 目管管理理转 变促促成成第一部分分第二部分分第三部分分空调业务务体系优优化（流程、组织架架构和绩效评估估)方案试点点实施诊断分析战略明晰信息技术战略交付成果果明晰后的的企业发发展战略略和行动动计划企业战略略

4、计划管管理流程程培训项目交付付品(续续)战略明明晰报告告8企业战略略与业务需求求探讨信息技术术现况与需需求的差异分析析信息系统统架构建建设实施计划划制定项 目管管理理转 变促促成成第一部分分第二部分分第三部分分空调业务务体系优优化（流程、组织架架构和绩效评估估)方案试点点实施诊断分析战略明晰信息技术战略项目交付付品(续续)信息技技术战略略报告9交付成果果长期方案案：企业信息息技术发发展需求求报告信息系统统架构设设计报告告信息技术术优化项项目报告告实施计划划报告应急方案案：评估现有有电邮/留言系统统、总部部与分公公司之间间的通信信系统和和网络基基础架构构状况，提出完完善公司司电邮/留言服服务和网

5、网络通信信基础架架构的快快速应急急方案审阅评估估现有金金蝶K/3系统的应应用状况况和存在在的主要要问题，并基于于现有业业务流程程和组织织架构提提出完善善K/3系统应用用的快速速应急方方案项目交付付品(续续)信息技技术战略略报告10项 目管管理理转 变促促成成第一部分分第二部分分第三部分分空调业务务体系优优化（流程、组织架架构和绩效评估估)方案试点点实施诊断分析战略明晰信息技术战略交付成果果转变准备备度调查查报告项目交付付品(续续)转变促促成报告告11项目时间间表目前我们们所处时时间注：红色色表示计计划，灰灰色表示示实际进进度12项目进度度回顾根据项目目启动会会上的工工作范围围和时间间表，目目前

6、我们们已完成成的工作作：完成战略略明晰的的研讨会会完成战略略明晰报报告完成企业业战略管管理流程程培训完成诊断断分析报报告完成员工工转变准准备调查查报告完成信息息系统战战略规划划报告完成信息息技术应应急方案案与主要客客户就上上述报告告进行了了沟通和和修改13第一阶段段工作成成果战略明晰晰报告诊断分析析报告转变促成成报告信信息技技术战略略报告概要1、科龙龙面临的的主要挑挑战1.1公公司的的业绩表表现不佳佳1.2公公司的的主要问问题2、科龙龙公司的的战略明明晰3、科龙龙公司的的未来主主要流程程建议4、科龙龙公司的的未来组组织架构构建议5、信息息技术规规划151.1公公司司业绩表表现不佳佳科龙当务务之

7、急是是扭亏为为盈科龙公司司空调和和冰箱的的盈利状状况图销售收入入（亿元元）销售净利利润比率率（%）资料来源源：科龙龙A股1998年-2001年年年度和中中期报告告（不含含小家电电、模具具、配件件等未上上市部分分业务的的销售数数据）16冰箱和空空调是科科龙的主主要销售售收入来来源销售收入入 (单单位:百百万人民民币)2001年1-9月销销售收入入分析冰箱顺德德冰箱成都都冰箱营口口空调小家电配件模具塑胶合计资料来源源：科龙龙财务，包括冰冰箱空调调等上市市业务及及小家电电、模具具等未上上市业务务的销售售数据，因此合合计数与与年报有有不同1.1公公司司业绩表表现不佳佳（续）171.1公公司司业绩表表现

8、不佳佳（续）销量(单单位：万万台)电冰箱年年度销售售分析资料来源源：科龙龙财务OEM出口势头头强劲，但内销销未见很很大起色色空调年度度销售分分析销量(单单位：万万台)2000年9月月181.1公公司司业绩表表现不佳佳（续）除冰箱和和配件以以外的业业务（包包括空调调）均处处于亏损损状态资料来源源：科龙龙2001年9月合并并损益表表注：科龙龙其他投投资项目目的损益益：三洋洋冷柜3.5百百万元、华意压压缩0.84百百万元、勤加缘缘投资2百万元元、香港港珠冰亏亏损17.46百万元元、日本本公司亏亏损6.55百百万元、空调商商誉摊销销亏损2.52百万元元。集团团总的合合计亏损损86.39百百万元。200

9、1年1-9月净净利润组组成分析析配件模具塑胶小家电合计亏损损冰箱顺德德冰箱成都都冰箱营口口空调亏损盈利净利润（单位：人民币币百万）19概要1、科龙龙面临的的主要挑挑战1.1公公司的的业绩表表现不佳佳1.2公公司的的主要问问题1.2.1公公司的产产品组合合1.2.2公公司的品品牌定位位1.2.3定定价管理理1.2.4目目标市场场和渠道道管理1.2.5生生产制造造成本1.2.6销销售费用用和管理理费用1.2.7信信息管理理系统1.2.8公公司的投投资管理理1.2.9流流动资金金管理1.2.10领领导导和人员员的团队队精神2、科龙龙公司的的战略明明晰3、科龙龙公司的的未来主主要流程程建议4、科龙龙公

10、司的的未来组组织架构构建议5、信息息技术规规划201.2公公司司的主要要问题股东价价值创造造资金利用用率运营净利润减少成本本增加收入入驱动因素素毛利运营成本本缩减管理理成本减少销售售费用主要问题题公司的产品组合冰箱和空调的型号众多，但缺乏拳头产品新产品的市场成功率较低目标市场和渠道管理冰箱在超大型城市的销售比重偏低冰箱和空调的市场分销效率均有待提高市场链信息不畅，缺乏科学的经销商评估体系生产制造成本冰箱的单台制造成本有改进的余地，尤其是模具费用和折旧费，产能利用率不足空调的单台成本高于竞争对手流动资金管理存货和仓储管理有待改进销售费用和管理费用人工销售费和差旅费所占比例较高，人均销售额远低于竞

11、争对手部分营销分公司的贡献率低管理费用中的固定费用刚性太强，组织结构设置有待精简信息管理系统信息资源无法共享、系统缺乏集成公司的投资管理多项业务投资回报未取得理想效果固定资产使用率低，投入产出比例偏低公司的品牌定位多品牌战略未获得预期效果除容声冰箱外，科龙冰箱、空调和华宝空调的市场畅销程度均表现不佳容声冰箱价格低于行业平均水平，而科龙空调与华宝空调的价格则过于接近产品定价管理211.2.1公司司的产品品组合由于科龙龙对市场场需求的的预测和和理解不不足，不不能推出出适销对对路的产产品型号号资料来源源：中怡康公公司空调市场场10大大畅销型型号（2001年8月月）冰箱市场场10大大畅销型型号（200

12、1年8月月）排名品牌型号排名品牌型号221.2.1公司司的产品品组合冰箱箱的产品品组合销销售分析析容声抽屉直冷冰箱108珍珠白容声无氟智能抽屉直冷冰箱161B/HC珍珠白容声直冷冰箱168珍珠白容声无氟智能抽屉直冷冰171B/HC珍珠白容声无氟冰箱201/HC湖水绿容声无氟冰箱206B/H珍珠白容声无氟冰箱185/HC湖水绿容声无氟冰箱170/HC珍珠白容声无氟冰箱221B/H珍珠白容声直冷冰箱138珍珠白容声无氟抽屉直冷冰箱182/HC湖绿色容声无氟抽屉直冷冰箱201B/HC珍珠白容声无氟冰箱180/HC珍珠白容声无氟冰箱185K/HC珍珠白容声节能碳氢风直冷冰箱189WA/HC珍珠白其他2

13、57个型号的冰箱总销量为62.1万台，占总销量的58%总销售收入达到10亿元， 占总收入56%其余257个型号的冰箱销售收入为8亿（单位：万台）2001年19月科龙不同型号冰箱的销售量科龙的冰冰箱型号号很多，但在2001年8月月的全国国10大大畅销冰冰箱型号号评比中中，只有有容声品品牌的一一个型号号（BCD108）上榜，排排名第9；可见见，科龙龙的拳头头产品不不足资料来源源：科龙龙2001年1-9月月内部数数据23科龙KFR32GW/DF分体机整机华宝R3300/G2D2分体机整机科龙KFR25GW/DF分体机整机科龙KF25GWD分体机整机华宝KFR32GW/TF分体机整机华宝KFR33GW

14、/X21分体机整机科龙KC25B4窗机整机科龙KFR50LW/DYF柜机整机科龙KC33CY窗机整机华宝KC25CY窗机整机华宝KC33B4窗机整机科龙KF25GW/X21分体机整机华宝KF32GW/D分体机整机华宝R7100/B3D3柜机整机科龙R2500/C22分体机整机华宝12000/B3S3柜机整机科龙R3581/GQF分体机整机科龙KFR70LW/DF柜机整机华宝R12000/B3SD3柜机整机华宝7100/B33柜机整机其他829个型号的空调产品1.2.1公司司的产品品组合空调调的产品品组合销销售分析析资料来源源：科龙龙2001年1-9月月内部数数据2001年19月 科龙各型号空调

15、的销售量单位：万台其他829个型号空调销售额约为6.5亿元科龙公司的空调产品共有849个型号，总销量约为63.4万台，总销售收入约16.4亿元销售额排名前20位型号的空调总销量约41万台，销售收入9.9亿元；分别占总销量和总销售收入的65和60。科龙的空空调型号号很多，但在2001年8月月进行的的10大大畅销空空调产品品型号评评比中，科龙无无一型号号上榜，可见，科龙众众多的型型号并没没有取得得市场优优势241.2.1公司司的产品品组合（续）新产品品市场成成功率数据来源源:空调调公司经经营部 分析情况:在1999-2000年开发的新产品中，销售量与生产量之比小于50%的产品型号占了所有新产品开发

16、总量的一半,可见新产品的市场成功率相对较低产量销量产销量在20000台以上的产品屈指可数科龙新产产品的市市场成功功率相对对较低空调新产产品型号号25目前科龙龙集团空空调公司司新产品品开发各各阶段关关系总览览创意产生市场需求分析产品生产和市场测试产品市场导入产品市场销售产品量产产品售后服务商品企划科技术开发部市场产品设计评审产品结构设计产品工业设计商品企划科/销售/顾客服务部市场没有专人负责产品生命周期的管理产品的工业设计与市场脱节产品市场表现缺乏评估1.2.1公司司的产品品组合（续）新产品品生命周周期管理理26西门子海尔、伊伊莱克斯斯美菱、新新飞海尔、美美的、春春兰区域性品品牌三菱、海海尔、松

17、下、夏夏普其它收购购品牌1.2.2公公司的品品牌定位位多品牌牌战略分分析空调低科龙科技创新新先锋、高质量量、物有所值值的高档档品牌华宝耐用/ 可靠靠、物超超所值的的竞争性品品牌产品容声质量取胜胜、高可可靠性、具有有实用功功能，深受受欢迎的的大众品牌牌冰箱其它家电电产品市场地位位科龙的多多品牌战战略未获获得预期期效果，科龙实实质只是是一个中中档品牌牌品牌组合合预期注：科龙龙品牌在在冰箱方方面的销销售持续续走低空调高中低产品冰箱厨房家电品牌组合现状西门子、科龙海尔、伊莱克斯、科龙、容声美菱、新飞、容声海尔、格力、美的、科龙华宝、科龙、美的、格力海尔科龙科龙市场地位位高中271.2.2公公司的品品牌

18、定位位冰冰箱品牌牌畅销度度在2001年8月的冰冰箱最畅畅销的十十大品牌牌评比160升升以下161-180升181-210升211-230升231-250升250升升以上容声第3位第2位第2位第6位第5位第5位三星第4位第6位第8位第4位根据市场场的畅销销程度，科龙的的冰箱产产品处于于两极分分化，容容声品牌牌比较靠靠前，但但科龙品品牌排名名十分靠靠后资料来源源：中怡康公公司海尔第1位第1位第1位第2位第2位第1位新飞第2位第4位第3位第8位第5位第6位西门子第8位第7位第1位第2位美菱第5位第3位第6位第7位第7位第3位科龙第10位第9位第6位伊莱克斯第5位第5位第3位第1位第3位28华宝第6位

19、第8位1.2.2公公司的品品牌定位位空空调品牌牌畅销度度窗式单冷冷窗式冷暖暖分体单冷冷分体冷暖暖柜式单冷冷柜式冷暖暖格力第1位第2位第3位第5位第1位第3位2001年8月月的空调调最畅销销的十大大品牌评评比根据市场场畅销程程度，科科龙空调调产品的的表现普普遍不佳佳，科龙龙品牌处处于中流流水平，但华宝宝则差距距很大资料来源源：中怡康公公司海尔第2位第9位第1位第1位第2位第1位科龙第4位第5位第7位第5位美的第3位第4位第2位第2位第3位第2位LG第5位第3位第9位第6位春兰第8位第6位第4位第10位第5位上海日立第10位第6位第8位第7位29资料来源源：罗兰兰贝格公公司、中中怡康公公司；注明：

20、容声与行行业结构构差距=容声分省省销量比比例-行业分省省销量比比例1.2.3目目标市场场和渠道道管理冰箱箱按区域域销售结结构分析析2001年容声声和科龙龙在超大大型城市市如北京京和上海海以及在在山东、江苏和和辽宁等等主要市市场销售售比重过过低电冰箱年年度销售售分析301.2.3目目标市场场和渠道道管理冰箱箱按区域域销售结结构分析析（续）容声产品品定位较较低，在在小型城城市的占占有率高高于大型型城市和和超大型型城市各品牌在在各级城城市的占占有率（2001年1季度）资料来源源：科龙龙提供占有率（%）31容声的市市场渗透透程度较较高，但但分销效效率还有有待提高高；科龙龙的网络络覆盖率率和分销销效率都

21、都相对较较低1.2.3目目标市场场和渠道道管理冰箱箱营销网网点覆盖盖率和效效率分析析72%67%51%45%41%39%30%30%83台48台25台43台41台44台35台39台海尔容声美菱新飞西门子伊莱克斯斯科龙长岭Series2Series1各品牌分分销效率率各品牌网网络覆盖盖率数据来源源：科龙提供供冰箱销售售渠道效效率比较较分析（2001年1季度）32科龙和华华宝空调调的商场场覆盖率率和单个个商场的的分销效效率有待待提高数据来源源：中怡康2001年4月月的检测测数据1.2.3目目标市场场和渠道道管理空调调营销网网点覆盖盖率和效效率分析析72%52%42%35%34%26%23%23%2

22、0%20%19%17%15%12%11%26台21台11台28台14台11台17台18台20台14台25台26台6台26台33台LG商场覆盖盖率网点分销销效率空调销售售渠道效效率比较较分析（2001年1季度）海尔美美的的格格力海海信春春兰兰科科龙LG三菱电机机长长虹松松下下日日立奥奥克斯华华宝夏夏普普乐乐华331.2.3目目标市场场和渠道道管理营销销渠道管管理科龙营销系统空调市场营销本部 (35人)整合传播部(18人)市场研究部(19人)顾客服务部(60人)财务管理部(44人)人事行政部(17人)冰箱市场营销本部 (35人)销售副总监大区副部长营销副总监冰箱传播科品牌管理科公共关系科综合管理科

23、空调研究科冰箱研究科综合信息科中心支持科技术培训科直效行销科人力资源科空调分公司（390人）地区营销主管地区营销代表导购代表冰箱分公司（480人）传播科营销支持科顾客服务中心工程师仓库账目管理员仓库实物管理员维修人员服务质量检测员(兼直效营销执行员)司机审核结算员区域网络管理员行政科营销管理科商品企划科特殊渠道部(15人)营销管理科连锁客户科渠道管理科销售副总监大区副部长营销副总监空调传播科营销管理科商品企划科渠道管理科配件管理科财务管理科分公司管理科会计核算科清帐小组传播科地区营销主管地区营销代表导购代表国际营销部 50人零售与信息专员整合传播专员冰箱客户服务专员前台文员人事行政专员财务管理

24、专员物流管理专员空调客户服务专员零售与信息专员整合传播专员特殊渠道营销主管特殊渠道营销代表二级办事处冰箱空调营销支持顾客服务培训管理科专卖店营销科集团购买科信息系统大区服务经理为不同的销售渠道直效营销主管空调营销销本部渠渠道管理理科只对对分公司司涉及的的传统渠渠道进行行管理132123特殊渠道道部应只只是管理理部门,而非销销售业务务部门,直接面面对客户户顾客服务务中心是是服务部部门,而而非销售售部门目前传统统渠道和和直效营营销渠道道存在冲冲突341.2.3目目标市场场和渠道道管理科龙龙设计销销售渠道道时的问问题科龙已开开始推行行“5005000强”工工程来精精简销售售网络，提高单单点的销销售效

25、率率，以控控制终端端。但目目前的渠渠道管理理还存在在以下问问题：科龙内部部的渠道道职能设设置不清清晰销售部门门在销售售方面的的职责划划分比较较模糊，出现功功能重叠叠。如营营销分公公司、客服-直直效行销销科都可可以进行行面向终终端的销销售业务务主要问题题具体表现现缺乏科学学的经销销商评估估体系没有成文文的规定定与量化化的指标标来评估估渠道代代表，主主要依赖赖主观判判断和经经验缺乏对经经销商资资料的持持续收集集与更新新，尚未未能建立立经销商商数据库库动态地地分析其其业绩启示对经销商商的控制制力度不不够明确营销销体系中中各部门门的职责责，制订订严格的的政策，合理利利用资源源没有与经经销商建建立双赢赢

26、的合作作关系引入科学学客观的的评估规规则，借借助信息息技术建建立经销销商评估估系统，辅助决决策许多网点点受到经经销商的的约束，营销策策略执行行效果不不理想经销商对对科龙的的忠诚度度弱于主主要竞争争对手难以有效效获取和和利用经经销商掌掌握的市市场信息息，失去去市场良良机贯彻明晰晰的营销销策略，增强对对经销商商的吸引引力给予经销销商有优优势的销销售政策策，加强强对经销销商的培培训和信信息分享享缺乏对市市场链信信息的掌掌控对一级批批发商和和零售商商的库存存信息及及销售信信息了解解不够，影响营营销预测测与决策策安排专人人并配置置信息工工具打通通市场链链的信息息流35说明：基基础数据据来源中中怡康提提供

27、的99年1月2001年4月月行业及及主要品品牌的零零售量、零售额额和科龙龙预测分分析科龙的预预测方法法：以1999、2000的的平均价价格为基基础，根根据2000年年季节波波动，按按2001年1-5月月的发展展趋势，简单预预测2001年年5月至至2001年12月的的平均价价格。各品牌价价格历史史回顾和和未来预预测价格(元元/台）1.3.4定定价管理理容容声冰箱箱价格分分析容声价格格持续走走低，低低于行业业平均水水平36科龙品牌牌实质上上已与华华宝品牌牌的定位位接近，处与密密集的价价格竞争争区，引引起内部部品牌之之间的竞竞争数据来源源：中怡怡康1.2.4定定价管理理空空调价格格竞争现现状分析析3

28、71.2.5生生产制造造成本冰箱箱的成本本结构分分析2001年中期期科龙冰冰箱和美美菱成本本结构比比较成本费用用占销售售额的比比例（%）科龙的冰冰箱业务务的销货货成本具具有一定定的优势势，但在在管理费费用、销销售费用用需要压压缩资料来源源：科龙龙内部损损益表、美菱2001年A股中期报报告381.2.5生生产制造造成本冰箱箱单台生生产成本本分析资料来源源：科龙龙损益表表冰箱的单单台成本本中原材材料成本本有所下下降，但但其它费费用有所所上升，制造费费用则增增长较大大年年月人工费制造费用原材料总成本：1,168元总成本：1,222元总成本：1,271元动力87%9%3%1%87%10%2%1%83%

29、13%2%3%1,0621,102968注：制造费用中包括模具、折旧、委外加工及其他制造费用过去3年年冰箱单单台生产产成本比比较分析析391.2.5生生产制造造成本冰箱箱单台生生产成本本分析（续）制造费用用中的折折旧费与与模具费费占较大大比重，正是这这两个费费用的上上升，使使制造费费用居高高不下，其中原原因之一一是销售售上不去去，导致致摊销的的固定费费用成成本比例例上升资料来源源：科龙龙财务部部单台冰箱箱折旧费费用与模模具摊销销费用(元)占总制造造费用的的68占总制造造费用的的71占总制造造费用的的7152%6%-2%25%产品设计计时零部部件的通通用性不不高以及及科龙冰箱箱产品型型号过多多，

30、导致致模具费费用过高高过去3年年冰箱单单台模具具和折旧旧比较分分析401.2.5生生产制造造成本各专业业公司产产能利用用情况2000年各工工厂产能能利用情情况比较较单位:千千台资料来源源：科龙龙财务资资料冰箱的生生产能力力利用率率不足50，空调的的生产能能力也只只有60左右右，总体体产能浪浪费较大大产能产能利用用率产量41总装上门下门箱体制冷系统结构电器包装合计科龙冰箱箱与某些些跨国企企业的产产品成本本相比有有一定差差距科龙BCD-205A/HC产品和某某国际竞竞争对手手的BCD-206e产品的材材料成本本比较分分析资料来源源：科龙龙资料提提供科龙与竞竞争对手手的冰箱箱材料成成本相差差107元

31、1.2.5生生产制造造成本冰箱单单台成本本比较分分析42BCD-206e外观BCD-205A/HC外观BCD-206内观BCD-205A/HC内观科龙的BCD-205A/HC和对手的的BCD-206C的内部和和外观比比较分析析1.2.5生生产制造造成本冰箱单单台成本本比较分分析（续续）资料来源源：科龙龙资料提提供43如：压缩缩机托板板的结构构等如：后底底板采用用超薄板板如：侧板板、后板板、门面面板、电电源线等等如：高效效压缩机机、养鲜鲜魔宝、蓄冷器器盘、拉拉手、底底罩等BCD205A与BCD-206E在同等的的对比条条件下材材料成本本有较大大的差距距，成本本差距来来源主要要可以分分以下几几个方

32、面面：性能、功功能、外外观需要要设计方案案工艺技术术物料采购购91元10元2元50元描述可挖成本本折合价格格：153元1.2.5生生产制造造成本冰箱单单台成本本比较分分析（续续）资料来源源：科龙龙资料提提供441.2.5生生产制造造成本空调调单台生生产成本本分析资料来源源：科龙龙损益表表空调的原原材料及及制造费费用都逐逐年下降降，因而而单台成成本总体体呈下降降趋势，且幅度度较大，但注：制造造费用中中包括模模具、折折旧、委委外加工工及其他他制造费费用人工费制造费用原材料动力总成本：1,916元总成本：2,511元总成本：2,171元2,2981,7861,98790.1%7.2%2.4%0.3%

33、91.5%6.6%1.5%0.4%93.2%4.8%1.8%0.3%年年月451.2.5生生产制造造成本空调调单台生生产成本本分析（续）注：上表表数据是是取科龙龙销量前前5位冰冰箱型号号的2002年年预测售售价、预预测人工工费、预预测制造造费用及及现行实实际材料料费，以以及对应应于该5个型号号的美的的产品的的2002年预预测售价价、预测测人工费费、预测测制造费费用及现现行实际际材料费费进行比比较与与竞争对对手美的的空调相相比，科科龙最畅畅销型号号的售价价与成本本均不占占优势，平均成成本比美美的高15左左右型号1型号2型号3型号4型号5美的售价科龙售价美的成本科龙成本美的科龙美的科龙美的科龙美的

34、科龙美的科龙单价/单台成本（元/台）美的与科龙冰箱型号的售价与成本比较461.2.5生生产制造造成本空调调单台生生产成本本分析（续）注：上表表数据是是取科龙龙销量前前5位冰冰箱型号号的2002年年预测人人工费、预测制制造费用用及实际际材料费费，以及及对应于于该5个个型号的的美的产产品的2002年预测测人工费费、预测测制造费费用及实实际材料料费进行行比较与美的相相比，在在材料费费上没有有明显劣劣势，但但是在制制造费用用和直接接人工费费上劣势势比较明明显，以以致整个个成本处处于劣势势型号1型号2型号3型号4型号5直接人工费比较型号1型号2型号3型号4型号5制造费用比较型号1型号2型号3型号4型号5

35、材料费用比较单位：元美的与科龙的成本项目比较科龙美的471.2.6销销售费用用和管理理费用总销售收收入国内销售售收入销售费用用管理费用用财务费用用15%-5%10%108%193%2000年中期期和2001年年中期科科龙空调调销售和相相关费用用变动状状况资料来源源：科龙龙财务总销售收收入国内销售售收入销售费用用管理费用用财务费用用-25%-32%8%41%-545%2000年中期期和2001年年中期科科龙电冰冰箱销售和相相关费用用变动状状况相对于销销售增长长，各产产品销售售费用和和管理费费用在2001年上升升太快481.2.6销销售费用用和管理理费用冰箱箱销售费费用构成成2001年1-9月冰冰

36、箱总部部销售费费用构成成2001年1-9月冰冰箱分公公司销售售费用构构成人工销售费邮电费差旅费售后维修费二次配送费仓租费其他费用总部销售售费用总总计约为为2亿多多人民币币广告费商业折让干线运输其他费用人工销售费折旧资料来源源：科龙龙财务资资料冰箱销售售中的广广告费用用、商业业折让及及人工销销售费、差旅费费、邮电电费等占占较大比比例分公司销销售费用用总计约约为8千千多万人人民币491.2.6销销售费用用和管理理费用空调调销售费费用构成成2001年1-9月空空调总部部销售费费用构成成2001年1-9月空空调分公公司销售售费用构构成广告费商业折扣扣折旧差旅费仓储费干线运输输安装费其他费用用人工销售售

37、费安装费差旅费仓储费售后维修费其他费用人工销售费资料来源源：科龙龙财务资资料总部销售售费用总总计约为为2.3亿多人人民币分公司销销售费用用总计约约为1.3亿人人民币空调销售售中的广广告费用用、商业业折让、人工销销售费、差旅费费则占主主要比重重501.2.6销销售费用用和管理理费用营销销系统人人均销售售额比较较资料来源源：科龙龙提供注：科龙龙2001年9月底营营销系统统总部及及分公司司的管理理和业务务人员人人数统计计（不包包括导购购人员）科龙和美美的营销销系统人人均销售售额营销人数数人均销售售额销售人员员（单位位：人）人均销售售额（百百万元/人）总体来看看，营销销系统的的人均销销售额远远低于竞竞

38、争对手手51科龙华宝宝的广告告投入相相对较少少数据来源源：电视广广告数据据来源于于品牌管管理科，平面广广告数据据来源于于中企调调查公司司空调2001年年1-4月电视视广告投投放金额额2001年1-4月空空调报纸纸广告投投放情况况1.2.6销销售费用用和管理理费用空调调的广告告投入情情况521.2.6销销售费用用和管理理费用冰箱箱各营销销分公司司的贡献献从销售点点设置的的角度看看，营销销分公司司遍布全全国各省省市，但但有部分分地区对对科龙的的贡献率率很低资料来源源：科龙龙2001年9月财务务资料(单位：百万元元)2001年1-9月冰冰箱各营营销分公公司销售售收入与与销售费费用比较较5家8家4家6

39、家5家共28家家合计1,760.1销售收入入销售费用用占总收入入的42占总费用用的45占总收入入的58占总费用用的55各单位销销售收入入占总收收入的比比例段占总数的的39占总数的的61531.2.6销销售费用用和管理理费用空调调各营销销分公司司的贡献献空调营销销系统也也存在分分公司设设置需要要优化的的情况2001年1-9月空空调各营营销分公公司销售售收入与与销售费费用比较较资料来源源：科龙龙2001年9月财务务资料9家5家5家4家3家共26家各单位销售收入占总收入的比例段单位：百万元合计1,698.7销售收入销售费用占总收入的40占总费用的44占总收入的60占总费用的56占总数的的27占总数的

40、的73541.2.6销销售费用用和管理理费用销售售问题概概述人均销售售额较低低科龙的销销售人员员的人均均销售收收入比竞竞争对手手要低，虽然营营销系统统人数多多，但对对企业的的贡献不不够高主要问题题具体表现现商业折让让的比例例较高给予经销销商商业业折让后后，经销销商并没没有给科科龙的产产品销售售带来明明显的优优势，该该宝贵资资源未得得到充分分利用启示广告费的的投入不不尽合理理说明目前前销售人人力资源源的利用用率不高高人工销售售费用、差旅费费和邮电电费较高高缺乏对经经销商的的严格控控制和管管理冰箱的广广告费投投入占这这个销售售费用的的比例过过高，且且没有取取得预期期效果空调广告告费投入入相对较较少

41、，市市场影响响不大各营销分分公司中中大多仍仍使用顺顺德的员员工，造造成相关关费用居居高不下下根据市场场情况，合理分分配广告告投入资资源在各营销销分公司司尽量培培训和雇雇佣当地地员工，在保证证销售的的前提下下，降低低费用科龙的营营销需要要改进完完善之处处分公司布布点过多多相关费用用上升冰箱空调调都在20多个个省市设设立营销销分公司司，但各各分公司司对销售售的贡献献率相差差很大按贡献率率合并部部分分公公司，建建立大区区分公司司551.2.6销销售费用用和管理理费用科龙龙管理费费用分析析折旧费其他费人头费2001年1-9月科龙冰箱箱公司管管理费用用构成冰箱总管管理费用用约为5.7千千万元科龙的管管理

42、费用用中，固固定费用用（人工工管理费费和折旧旧费）所所占的比比例较高高，刚性性太强；而这些些费用又又与管理理层组织织机构的的设置紧紧密相关关资料来源源：科龙龙财务资资料人头费折旧费其他费2001年1-9月科龙空调公司管理费用构成空调的总管理费用约为3千多万元2001年1-9月科龙总部管理费用构成折旧费人头费其他费法人总管理费用约为6.8千万元561.2.6销销售费用用和管理理费用现有有组织机机构重叠叠财务职能能营销系统 会计核算科分公司管理科清帐小组营销支持科财务管理专员28财务部29（2）管理会计科10(3)财务管理部44（2）财务会计科9(1)资金管理科3(0)科龙集团公司总部营销本部营销

43、分公司结算中心5(1)财务管理科空调公司财务组1一分厂财务组2二分厂空调分厂顺德冰箱公司财务组2一分厂财务组3二分厂冰箱分厂成都冰箱厂经营部11（2）营口冰箱厂经营部15（2）配件公司财务组4塑胶厂财务组2分厂财务组4配件厂金属厂模具公司财务科12经营管理科8经营部 21（1）财务科7经营管理科9经营部 17（1）财务科5经营科6经营部 13（2）196人备注：括括号里的的数字表表示部门门部长或或科室科科长从总部至至下述各各层单位位都有财财务部门门，部分分职能工工作出现现重叠571.2.6销销售费用用和管理理费用现有有组织机机构重叠叠（续）表示同一一部门下下的非所所指职能能营销系统人力资源科4

44、培训管理科3行政科8营销支持科人事行政专员 28人力资源部16（2）薪酬考核科 5人事行政部17（2）培训管理科 4招聘与员工关系科 5科龙集团公司总部营销本部营销分公司空调公司顺德冰箱公司成都冰箱厂行 政 部 2营口冰箱厂行 政 部 2配件公司人事部 5（1）塑胶厂分 厂配件厂金属厂模具公司人力资源科4安技科4行政科9行政部 18（1）人力资源科3安技科4行政科8人事行政部 16（1）一分厂二分厂冰箱分厂一分厂二分厂空调分厂人力资源科3安技科1备注：括括号里的的数字表表示部门门部长或或科室科科长由于在各各专业公公司行政政和人事事职能同同属一部部门，因因而部门门首长计计入人事事人数营销分公公司

45、的人人事行政政专员人人数计入入人事职职能70人人事职能从总部至至下述各各层单位位都有人人事管理理部门，在培训训、招聘聘和薪酬酬考核方方面有个个别职能能出现重重叠581.2.6销销售费用用和管理理费用现有有组织机机构重叠叠（续）营销系统人力资源科4培训管理科3行政科8营销支持科人事行政专员 28总裁办35（1）行政科5 人事行政部17（2）安技科6文秘公关科 15科龙集团公司总部营销本部营销分公司空调公司顺德冰箱公司成都冰箱厂行 政 部 4营口冰箱厂行 政 部 9人力资源科4安技科4行政科9行政部 18（1）人力资源科3安技科4行政科8人事行政部 16（1）企业文化科 4 北京办事处 4一分厂二

46、分厂空调分厂行政组25行政组22一分厂冰箱分厂行政科8行政科20二分厂配件公司行政组(2)人事部 5（1）行政组(2)分 厂行政组(3)金属厂模具公司人力资源科3安技科1塑胶厂配件厂164人备注：括括号里的的数字表表示部门门部长或或科室科科长由于在各各专业公公司行政政和人事事职能同同属一部部门，部部门首长长计入人人事人数数营销分公公司的人人事行政政专员人人数计入入人事职职能，表示同一一部门下下的非所所指职能能行政职能行政部门门与服务务公司的的管理范范围及职职能不够够清晰，岗位之之间有部部分职能能出现重重叠591.2.7管管理信息息系统根据各部部门的普普遍反映映，科龙龙目前因因部门之之间的信信息

47、得不不到共享享已严重重影响到到营运过过程:物流部门门无法与与采购和和销售部部门进行行沟通，得不到到准确的的信息来来安排仓仓库和运运输物资编码码不够详详尽，使使各部门门无法获获得准确确的原材材料及成成品库存存信息各部门无无法共享享到客户户的需求求信息，造成产产品选型型难以有有效保障障良好的的市场反反映、原原材料采采购有时时不能满满足物料料需求、产成品品数量有有时不能能满足市市场需要要总之，目目前科龙龙的整个个供应链链信息共共享程度度极低，原材料料的采购购、运输输和入库库、生产产计划的的下达和和实行、成品的的收、发发、存以以及在途途货物、批号跟跟踪等信信息都无无法实时时共享。信息资源源无法共共享6

48、01.2.7管管理信息息系统（续）系统缺乏乏集成空调生产产厂的物物料信息息不够准准，MRPII的集成性性不够，主要体体现在:缺少物物料在途途跟踪功功能，库库存显示示缺货，但货物物实际已已经到位位，只是是待检，车间误误以为缺缺料；零零件号和和物料编编码与产产品的对对应和匹匹配程度度不够细细，缺少少系统生生成的低低层编码码；仓库库、业务务员和车车间均用用手工输输入零件件号查询询库存信信息，工工作量大大，效率率低，容容易出错错；由于缺乏乏集成的的信息系系统，手手工填写写的报表表的提交交方法、格式、栏目内内容难以以统一，使业务务数据之之间缺乏乏可比较较性总公司K3系统的销售、库存、与财务务模块没没有实

49、时时连接，营销财务务部在收到有有关单据后才入财务帐帐，跟物流部发发货或收货后入帐时间会有有一定差异（物物流部规规定运输输车队在在收货后后18天天内把单单据送回回总部）科龙缺少少一个整整合的信信息管理理系统来来支持供供应链的的信息共共享。611.2.8公公司的投投资管理理公公司的业业务回报报注：其其他投资资-日本本研究中中心1亿亿未获得得理想回回报，成都、营营口冰箱箱厂以及及营口模模具配件件共计投投资3-4亿，投资回回报率不不理想科龙包括括主营业业务在内内的多项项产品和和业务的的投资回回报均未未取得理理想效果果7百万621.2.8公公司的投投资管理理固固定资产产周转率率低固定资产产周转次次数科龙

50、公司司固定资资产周转转状况对对比图资料来源源：科龙龙财务资资料和格格力A股2000-2001年中期期报告注：固定定资产周周转次数数=年销售额额/（固定定资产年年初数+固定资资产年末末数）/2科龙的固固定资产产使用效效率较低低631.2.8公公司的投投资管理理固固定资产产投入产产出比例例偏低固定资产产占总资资产的比比例（%）固定资产产占总资资产状况况比较分分析投入产出出比较分分析投入产出出比科龙龙的固定定资产占占总资产产的比例例过大，并且投投入产出出的比例例偏低资料来源源：科龙龙、美的的和格力力A股1998年-2001年年年度和中中期报告告注：投入入产出比比=年销售额额/固定资产产投资641.2

51、.8公公司的投投资管理理固固定资产产结构2001年9月月末固定定资产结结构庞大的固固定资产产导致科科龙的资资产收益益率过低低资料来源源：科龙龙财务资资料651.2.9流流动资金金管理存货货周转科龙公司司存货周周转状况况对比图图周转次数数资料来源源：科龙龙、美的的和格力力A股1998年-2001年年年度和中中期报告告科龙应加加强其供供应链管管理2000年科龙龙的存货货构成单位：亿亿元66库存积压压产生原原因:积压或超超标的库库存由多多个部门门产品产产生,不不能草草率地由由某一个个部门承承担,应应当由由各部部部门共同同协商确确定承担担的责任任和政策策人力资源源物料管理理和采购购管理生产管理理物流运

52、作作客户服务务信息系统统财务会计计公司掌舵舵力销售工艺/工工程预算管理理控制不不力财务会计计记帐错错误战略方向向模糊不平衡的的绩效考考核无人对库库存负责责服务战略略制定不不明不现实的的服务政政策和水水平客户订单单变更低效配运运配运损失失运输收货货错误信息不畅畅信息集成成度低通用件少少,新材材料的采采用增多多不准确的的销售预预测不合理的的销售目目标生产准备备时间长长生产批量量大生产布局局差1.2.9流流动资金金管理库存管管理671.2.9流流动资金金管理（续）仓储储管理物流组织织管理物流信息息系统总部订单单处理时时间生产中心心库存周周期物流网络络小天鹅库存集中中管理，物流部部运作监监控SAP当天

53、37个库库存点海尔从采购到到配送一一体化管管理内部流程程驱动外外部数据据共享，实现供供应商采采购订单单网络化化1天以内内部分产品品2天42个库库存点飞利浦产成品库库存及信信息一体体化管理理内部流程程驱动，订单执执行电子子化实现现协作当天20个库库存点科龙库存分隔隔管理，物流部部门只负负责仓储储运输内部数据据共享，没有统统一的订订单流程程控制不稳定40天96个库存点点数据来源源：科龙龙提供科龙的仓仓储管理理68目标:本世纪初初进入世世界500强，创出中中国的世世界名牌牌名牌战略略阶段（1984-1991年），用七七年的时时间，通通过专心心致志干干冰箱的的过程实实施了名名牌战略略，建立立了全面面质

54、量管管理体系系多元化战战略发展展阶段（1992-1998年），用七七年的时时间，通通过企业业文化的的延伸及及“东方方亮了再再亮西方方”的理理念，成成功的实实施了多多元化的的扩张国际化战战略阶段段（1998-)，以以创国际际名牌为为导向的的国际化化战略，通过以以国际市市场作为为发展空空间的三三个三分分之一的的策略正正在加快快实施与与进展以提高市市场占有有率为目目标的集集中战略略集中资源源、扩大大规模、提高技技术水平平提高素质质、质量量取胜多元化经经营从集中经经营向多多元化发发展的战战略转变变，在冰冰箱的基基础上，进入空空调行业业，并实实现多品品牌战略略立足全球球，资本本经营从以国内内市场为为主向

55、经经营国际际化的转转变兼并、收收购和重重建相关关行业的的企业目标:成为全球球制冷家家电行业业的巨人人通过与海海尔的战战略比较较，科龙龙在总的的战略方方向上并并没有很很大的失失误，问问题在于于科龙的的战略没没有得到到有力的的执行1.2.10领领导和和员工的的团队精精神科龙与与海尔的的经营战战略比较较691.2.10领领导和和员工的的团队精精神人员思思想现状状总体调调查结果果公司内部部的工作作氛围及及团队精精神员工对公公司的总总体评价价与态度度公司内部部的沟通通员工培训训个人发展展与公司司事业的的关联程程度公司决策策的员工工参与程程度公司的提提高完善善领导层对对项目的的参与程程度公司对进进行业务务

56、流程优优化的心心理预期期与态度度公司在业业务流程程优化前前的准备备情况现状评估估总体平平均: 3.50现状评估均方差员工希望望对流程程进行优优化，但但团队合合作精神神有待加加强资料来源源：安达达信公司司转变促促成现状状调查701.2.10领领导和和员工的的团队精精神（续续）现状评评估得分分最高的的十个问问题资料来源源：安达达信公司司转变促促成现状状调查现状评估估总体平平均: 3.5017.我对公司非常忠诚。 57.我更多地把此次业务流程优化看作是机会而不是 威胁。19.我信任现任部门领导。58.我有信心此次业务流程优化对我的工作会有积极 的影响。46.公司在过去已经经历过一些转变。54.我感觉

57、有必要对目前的业务流程进行优化。55.在业务流程优化的同时进行信息系统规划对管理 状况的改善大有帮助。 29.我明白我的工作与公司的使命及战略的关联性.44.我们认为有必要对公司的管理水平进行提高完善 56.公司能够接受由业务流程优化及信息系统规划带 来的转变。 现状评估均方差711.2.10领领导和和员工的的团队精精神（续续）现状评评估得分分最低的的十个问问题6.公司的工工作氛围围鼓励员员工在工工作时敢敢于承担担风险。4.所有员工工均理解解公司的的经营目目标10.公司的组组织架构构有利于于及时反反馈意见见11.公司目前前的工作作流程有有利于促促成跨部部门的合合作和提高协作作效率9.公司的组组

58、织架构构有助于于工作的的顺利进进行28.员工能得得到相宜宜的培训训及支持持以发展展新技能能2.公司内部部有高度度的相互互信任59.公司领导导已与我我交流过过业务流流程优化化的目的的和原因。8.公司的员员工敢于于承认错错误并从从中吸取取教训39.管理层在在决定如如何实施施改进计计划时征征询员工工的意见。现状评估均方差现状评估估总体平平均: 3.50721.2.10领领导和和员工的的团队精精神（续续）意见分分歧最大大的三个个问题12.公司的员员工能够够很好地地以团队队方式进进行工工作该题平均均分为3.46,均方方差高达达3.5,表明明科龙内内部总体体来说，不认同同这一点点，但意意见分歧歧很大，有人

59、强强烈支持持，有人人强烈反反对58.我有信心心此次业业务流程程优化对对我的工工作会会有积极极的影响响总体来说说，大家家持正面面态度，但也不不排除部部分人员员就项目目前景对对其自身身的影响响报有悲悲观态度度60.部门领导导已与我我交流过过业务流流程优化化的目的的和原因因反映了项项目在公公司内部部准备情情况的不不一致性性均方差总总体平均均: 1.48现状评估均方差现状评估估总体平平均: 3.50731.2.10领领导和和员工的的团队精精神（续续）意见最最统一的的三个问问题现状评估均方差4.所有员工工均理解解公司的的经营目目标50.在过去公公司实施施提高完完善计划划时，员员 工会会参与规规划设计计所

60、需的的各项改改进内容容28.在过去公公司实施施提高完完善计划划时(例例如“多多品牌管管理项目目，营销销重心下下移项目目”等)，员工工能得到到相宜的的培训及及支持以以发展新新技能以上3题题得分都都较低，而且大家家意见很很一致，充分反反映了员员工普遍遍对其不不加认同同均方差总总体平均均: 1.48现状评估估总体平平均: 3.5074概要1、科龙龙面临的的主要挑挑战2、科龙龙公司的的战略明明晰2.1科科龙战战略明晰晰2.2业务组合合分析2.3品牌组合合建议3、科龙龙公司的的未来主主要流程程建议4、科龙龙公司的的未来组组织架构构建议5、信息息技术规规划75科龙战略略明晰概概览立足白色色家电行行业应是科