14国际贸易合同的磋商、签订与履行

1、国际贸易合同的磋商、签订与履行掌握交易易磋商的的一般程程序及其其内容掌握发盘盘和接受受的概念念及构成成有效发发盘和接接受的条条件掌握贸易易合同的的概念以以及形式式熟悉进口口合同履履行的程程序熟悉出口口合同履履行的程程序第一节国国际贸贸易合同同的磋商商一、交易易前的准准备工作作（一）出出口交易易前的准准备工作作1进行行国际市市场调研研，选择择理想的的目标市市场2选择择交易对对象，建建立客户户关系3制定定出口商商品经营营方案4做好好国际广广告宣传传（二）进进口交易易前准备备工作1选择择采购市市场和供供应商2制定定进口商商品经营营方案二、交易易磋商的的内容与与程序交易磋商商又称为为 贸易易谈判，是指

2、买买卖双方方就买卖卖商品的的交易各各项内容容进行协协商，最最终达成成一直并并签订合合同的过过程。一、交易易磋商的的形式1、口头头磋商：通过参参加展览览会、代代表团访访问等形形式，买买卖双方方在谈判判桌上面面对面地地就买卖卖商品的的各项贸贸易条件件进行协协商，最最终达成成协议。2、书面面磋商：指买卖卖双方通通过信件件、电报报、电传传、传真真和电子子邮件等等通讯方方式就买买卖商品品的各项项贸易条条件进行行协商，最终达达成协议议。交易磋商商的内容容是关于于拟签定定贸易合合同的各各项条款款，包括括品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付、保险、商品检检验、不不可抗力力、索赔赔和仲裁裁等。其其中前七七项

3、条件件是主要要贸易条条件，只只有当这这七项条条件达成成一致的的协议时时，才有有可能进进行进一一步磋商商。而商商检、索索赔、仲仲裁、不不可抗力力等条件件，内容容相对固固定，是是一般贸贸易条件件。二、交易易磋商的的内容交易磋商商询盘Inquiry还盘Counter Offer接受Acceptance同意否发盘OfferNoYes继续讨价价还价达成交易易是询盘是指指交易的的一方打打算购买买或出售售某种商商品，向向对方询询问买卖卖该项商商品的有有关交易易条件。询盘（inquiry)邀请发盘盘例：CansupplyAluminium ingot 99 PCTJuly shipment plscablei

4、finterest确定的交交易条件件保留留条款或不确定定的交易易条件买方询盘盘例：BookableMiddleSizeT Shirt 2000DozenPlease Cable LowestPriceEarliestShipment。发盘（offer）指发盘又称称为发价价或报价价，是指指交易的的一方向向另一方方提出购购买或出出售某种种商品的的各项交交易条件件，并愿愿意按照照这些条条件达成成交易、订立合合同的行行为。例：Offer 5000dozensportshirts sampledMarch15thUSD84.5 perdozenCIFNEW YORKexport standard pac

5、kingMay/JulyshipmentirrevocablesightL/Csubjectreplyhere 20th发盘（一）条条件公约规定：向一个或或一个以以上的人人提出的的订立合合同的建建议，如如果十分分确定，并表明明发盘人人在得到到接受时时承认受受约束的的意旨，即构成成发盘。一个建建议如果果写明货货物并且且明示或或默示地地规定数数量和价价格，或或者规定定如何确确定价格格和数量量，即为为十分确确定。发盘特定的受受盘人发盘内容容十分确确定表明发盘盘人受其其约束（通常在在有效期期）发盘必须须送达受受盘人（二）生生效公约规定：发盘于于送达受受盘人时时生效（三）撤撤回公约规定：一项发发盘，即即

6、使是不不可撤销销的，也也可以撤撤回，如如果撤回回的通知知在到达达发盘到到达之前前或同时时到达受受盘人。发盘（四）发发盘的撤撤销指发盘到到达受盘盘人，即即已经生生效后，发盘人人再取消消发盘，解除其其效力的的行为。普通法：基本允允许大陆法：基本禁禁止公约：撤销销通知在在受盘人人发出接接受通知知前送达达受盘人人，可以以撤销。但在下下列情况况下，发发盘不得得撤销：发发盘注明明接受的的有效期期或以其其它方式式表示发发盘是不不可撤销销；受受盘人人有理由由信赖该该发盘是是不可撤撤销的，并已本本着对该该发盘的的信赖行行事。发盘（五）发发盘的终终止受盘人作作出还盘盘发盘人依依法撤销销或撤回回发盘发盘中有有效期届

7、届满不可抗力力造成发发盘失效效发盘接受受前，发发盘人丧丧失行为为能力一项发盘盘，即使使是不可可撤销的的，于拒拒绝通知知送达发发盘人时时终止。发盘盘的的有有效效期期This offer is valid fortendays.Foracceptancewithintwo weeks.This quotationiseffectivewhilestocks last.This offer is subjecttoour final confirmation.还盘盘还盘又称称为还价价，是指指受盘人人在接到到发盘后后，不同同意或不不完全同同意发盘盘中提出出的条件件，以口口头或书书面形式式提出的的变更或

8、或修改意意见。例：Your cable 10thcounterofferUSD70perDozenCIFNEWYORKYour cable 10thMay shipment D/P30Days.接受（Acceptance）接受是指指交易一一方在接接到对方方的发盘盘或还盘盘后，在在规定的的时间内内，以声声明或行行动向对对方表示示按这些些条件与与对方达达成交易易、订立立合同的的行为。法律上上称为承承诺。（一）基本条件件1.受盘人作作出2.接受受内容与与发盘必必须相符符3.在有有效期内内作出4.必须须用一定定方式明明确表示示出来接受（Acceptance）有条件接接受是指对发发盘的内内容进行行修改，

9、实质上上构成了了还盘。实质性变变更：对货物物价格、付款、货物数数量和质质量、交交货时间间和地点点、赔偿偿责任或或争端解解决方法法等的修修改，构成还盘盘非实质性性修改如如果发盘盘人不表表示反对对则构成成接受接受（Acceptance）3.有效期内内作出逾期接受受效力如果发发盘人表表示同意意可以成成立如果是是由于其其他原因因造成的的逾期接接受则具具有接受受的效力力，除非非发盘人人表示反反对。（二）接受方式式口头或书书面或行行为接受（三）生效和撤撤回普通法：投邮生生效大陆法：到达生生效公约：到达生效效撤回同发发盘 案例我出口企企业对意意大利某某商人发发盘限10日复到有有效，9日意商人人用电报报通知我

10、我方接受受该发盘盘，由于于电报局局传递延延误，我我方于11日上午才才收到对对方的接接受通知知，而我我方在收收到接受受通知前前获悉市市场价格格已上涨涨，对此此，我方方应如何何处理？ 分析：中国与意意大利均均系联合国国国际货物物销售合合同公约约缔约国，该案双双方洽谈谈过程中中，均未未排除或或作出任任何保留留，因此此，双方方当事人人均应受受公约约束。我我方于11日收到意意商的接接交电报报属因传传递延误误而造成成的逾期期接受。因此，如我方方不能同同意此项项交易，应即复复电通知知对方：我方原原发盘已已经失效效。如我我方鉴于于其他原原因，愿愿按原发发盘达成成交易，订立合合同，可可回电确确信，也也可不予予答

11、复，予以默默认。书面合同同的意义义：（1）作为合合同成立立的证据据（2）作为合合同生效效的条件件（3）作为合合同履行行的依据据第二节国国际货物物贸易合合同的签签订二、合同同生效的的要件合同必须须符合法法律规定定的形式式合同内容容必须合合法合同必须须有对价价（英美美法）或或约因（法国法法）当事人必必须具有有签约能能力合同要件件当事人真真实意思思的表达达合同内容容必须合合法不违反有有关国家家法律强强制性规规定涉及到国国家禁止止，破坏坏生态，人身健健康以及及技术秘秘密等不违反社社会公共共利益政治、经经济、国国家主权权、国家家安全、生态平平衡、公公序良俗俗等公平原则则不能显失失公平。对等、互利和和均衡

12、合合理当事人真真实意思思的表达达错误各个个国家法法律规定定不同欺诈欺诈性行行为实行欺诈诈的目的的是从对对方获利利性质严重重胁迫行为和事事实重大性非法合同contract确认书confirmation协议agreement备忘录memorandom订单order委托订单单indent三、合同同的基本本内容约首基本条款款约尾三个部分分基本条款款商品名称称和质量量：国内内外名称称的统一一数量：法法定计量量单位、溢短装装价格：术术语、净净价、含含佣价、折扣价价装运条款款：装运运时间、通知、风险划划分付款条件件：凭单单付款约尾有效期合同使用用的文字字以及效效力签字第三节进进出口口合同的的履行一、出口口合

13、同的的履行程程序（一）备备货（生生产或采采购）货物的品质、规规格、数数量应符合合合同及信信用证规规定。货物的包装及包包装标志志应符合合合同及信信用证规规定。货物备妥妥时间应与合同同和信用用证装运运期限相相适应。（二）报报验出口生产产、经营营单位按按照商商检法规定，向当地地出入境境检验检检疫局申申请办理理检验手手续。（三)催证、审审证和改改证1、催开信信用证如规定我我方收到到信用证证后一定定期限内内装运，应及时时通知对对方预计计装船时时间并催催促开证证如我方可可以提前前装运，可商请请对方提提前开证证如发现对对方资信信不好或或行情有有变，应应催促开开证2、审核核信用证证银行审核真伪性开征行的资信索

14、汇路线等（1）银银行审核核因素（2）企企业审核核信用证证因素是否与合合同内容容内容相相符是否与UCP600原原则相符符是否符合合业务实实际和商商业惯例例对照合同同并非信用用证条款款与合同同条款的的表面上上的严格格一致，而是指指在保证证受益人人的利益益不低于于合同规规定或在在受益人人愿意给给予对方方利益让让步的范范围内，信用证证的条款款均可视视为与合合同内容容的“相相一致”，受益益人应予予以接受受。受益人在在审核信信用证时时应认真真核对该该合同，保证其其内容与与该合同同条款“相一致致”如：信用用证与合合同的自自相矛盾盾合同规定定“Partial Shipment andTransshipment

15、 notallowed不允许分分批与转转运”，来证规定定“Partial Shipment andTransshipment allowed允许分批批与转运运”。符合UCP600比如在确确定信用用证的种种类及性性质、交交单期、到期日日及地点点等是否否合理时时，应遵遵循UCP600的规定。信用证证注明“不可撤撤销”或或未注明明“不可可撤销” ，均均可视为为“不可可撤销”。业务实际际与商业业习惯对于出口口合同中中未作规规定或无无法根据据UCP600来作出判判断的信信用证条条款，收收益人应应根据业业务实际际与商业业习惯来来审核。这些条条款一般般被列在在信用证证的附加加条款中中。3、修改改信用证证开证

16、申请请人开证行通知行受益人修改内容容应一次次性提出出收到修改改书做出出接受或或拒绝通通知对修改内内容要么么全部接接受，要要么全部部拒绝信用证修修改书与与原证附附在一起起拟写修改改函时应应遵循的的原则及时完整和明明确一次提出出程序：1、外运运总公司司根据各各口岸提提出的要要船计划划，制定定月度海海运出口口船期表表（内列列航线、船名、船期、重容吨吨和装卸卸港），分发给给外贸企企业；2、外贸贸企业在在货证齐齐全后，即办理理托运，填写托托运单递递交外运运公司作作为定舱舱的依据据；3、外运运公司在在收到托托运单后后，确定定装运船船舶；4、在规规定的时时间和港港口，将将货物装装上指定定的船舶舶（四）办办理

17、货运运、报关关和投保保1、租船船、订舱舱2、报关关报关分四四个基本本环节：申报查验征税税放放行除海关特特准外，一般应应在装货货的24小时以以前向海海关申报报。出口公司司可向装装运港海海关申请请报关，一般也也委托货货运服务务机构办办理。在CIF或CIP条件下，保险由由卖方办办理。投保时应应填制投投保单和和支付保保险费（保险费费保险险金额保险费费率），并随附附商业发发票，保保险公司司凭以出出具保险险单。3、投保（五）L/C项项下制单单结汇1、结汇汇办法1、收妥妥结汇2、出口口押汇3、定期期结汇2、制单单要求：正确、完完整、及及时、简简明、整整洁汇票发票提单保险单装箱单产地证明明检验检疫疫证书等等收

18、妥结汇汇。又称为收收妥付款款，是指指议付行行收到出出口企业业的单据据后，经经审核无无误，将将单据寄寄交国外外的付款款行索偿偿，待收收到付款款行将款款项划入入议付行行的贷记记通知书书时，即即按当日日外汇牌牌价折成成人民币币付给出出口企业业。买单结汇汇。又称为出出口押汇汇，是指指议付行行在审单单无误后后，按信信用证条条款买入入出口企企业的汇汇票和单单据，从从票面金金额中扣扣除从议议付日到到估计收收到票款款的利息息，将余余额按议议付日外外汇牌价价折成人人民币，付给出出口企业业。定期结汇汇。议付行根根据向国国外付款款行所偿偿所需时时间，预预先确定定一个固固定结汇汇期限，到期后后主动将将票款折折成人民民

19、币拨付付给出口口公司。3、出口口收汇的的做法（六）外外汇核销销与出口口退税1、外汇汇核销目的：保证安安全、及及时收汇汇，提高高出口收收汇率。外汇核销销单，是由国国家外汇汇管理局局制发，出口单单位凭以以报关、向银行行办理出出口收汇汇、向外外汇管理理局办理理出口外外汇核销销、向税税务机关关办理出出口退税税申报的的有统一一编号及及使用期期限的凭凭证。2、出口口退税基本程序序：出口企业业在规定定时限持持“两单单、两票票、一证证明”保保外经贸贸主管部部门稽查查签章后后，再在在进出口口税务局局办理出出口退税税。主管出口口退税的的部门经经过审核核，符合合要求，则逐级级上报。最后签发发税收收收入退回回书。二、进口口合同的的履行以履行FOB贸易术语语和信用用付款方方式为前前提：1.信用证的的申请与与开立2.派船接货货、催装装3.投保4.审单付汇汇5.报关、纳纳税及检检验7.进口索赔赔（一）开开立信信用证在规定时时间内开开证注意事项项1、L/C的内内容应完完整自足足；2、L/C的条条件必须须单据化化；3、按时时开证；不宜早早、不宜宜晚4、修改改信用证证：如果果认为没没有必要要，可以以拒绝。（二）租租船订舱舱及时办理理租船订订舱，并并把船名名、船期期等通知知卖方，以便安安排备货货装船。催装：保保证船货货衔接（三）办办理保险险基本做法法:预约保