12第八章谈判和合同签订

1、1一、采购谈判的含义二、采购谈判的要素三、采购谈判的程序四、不同类型的采购谈判五、讨价还价六、采购合同第八章 谈判和合同签订2买卖过招招第一回回D:Id liketoget theball rolling（开始）bytalking about prices.R:Shoot.（洗耳恭恭听）Id be happy to answeranyquestions youmayhave.D:Your products arevery good. ButIm alittle worriedaboutthe pricesyoureasking.R:Youthinkweaboutbeasking formore

2、?(laughs)3买卖过招招第一回回D:(chuckles莞尔) Thats notexactly whatIhadinmind.Iknow yourresearchcostsare high, butwhat Id likeisa25%discount.R:That seems to be alittle high, Mr.Smith.Idont knowhow we canmake aprofit withthosenumbers.D:Please, Robert,callmeDan. (pause)Well,ifwepromisefuturebusinessvolumesales（大笔

3、交交易）that willslashyourcosts（大量减减低成本本）, right?4买卖过招招第一回回R:Yes, butits hardtosee howyoucan place suchlargeorders.Howcouldyou turnover（销磬）somany?(pause) Wed needaguaranteeoffuture business,notjusta promise.D:Wesaid we wanted1000 piecesover asix-month period.Whatifweplaceordersfor twelvemonths, withagua

4、rantee?5你来我往往价格战战R:Even withvolume sales,ourcostsfor theExec-U-Ciserwont go downmuch.D:Just whatare youproposing?R:Wecouldtake acut（降低）ontheprice. But25%wouldslashour profitmargin（毛利率率）.Wesuggesta compromise10%.6你来我往往价格战战D:Thats abig changefrom 25!10isbeyondmynegotiatinglimit. (pause)Any other ideas

5、?R:I dont think Ican changeitrightnow. Whydont we talkagaintomorrow?D:Sure.I musttalktomyofficeanyway.I hopewecan findsomecommonground（共同信信念）onthis.7你来我往往价格战战D:Robert, Ivebeen instructedtoreject thenumbers youproposed;but we cantrytocomeupwith somethingelse.R:I hopeso, Dan.Myinstructions aretonegoti

6、atehardonthis dealbutIm tryvery hardtoreachsomemiddleground（互相妥妥协）.8你来我往往价格战战D:I understand. We proposeastructured deal（阶段式式和约）. Forthefirstsix months,weget adiscountof20%,andthe nextsix monthsweget15%.R:Dan, Icant bring those numbersbacktomyoffice.D:Then youllhave to think of somethingbetter, Rober

7、t.9把手言欢欢定和约约R:Howabout15% thefirstsixmonths,andthe secondsixmonths at 12%,witha guaranteeof3000 units?D:Thats alot to sell, withverylowprofit margins.R:Its about thebest we cando,Dan.(pause) We needtohammer somethingout（敲定）today.IfIgoback empty-handed,Imaybecoming backtoyou soontoask fora job.(smile

8、s)D:(smiles)O.K.,17%the first sixmonths, 14%forthe second?!1011把手言欢欢定和约约R:Good.Lets ironout（解决）theremaining details. Whendoyou wanttotakedelivery（取货）?D:Wed likeyou to executethe first order by the31st.R:Letmerun throughthisagain:the first shipment for1500 units,tobedeliveredin27days,bythe 31st.D:Rig

9、ht.Wecouldnt handlemuch largershipments.12把手言欢欢定和约约R:Fine.ButId preferthefirstshipmenttobe1000units,the next2000.The 31stisquitesoon- Icantguarantee1500.D:I canagreetothat.Well,iftheres nothingelse,Ithinkwevesettled everything.R:Dan, thisdealpromisesbigreturns（赚大钱钱）forbothsides.Lets hopeits thebegin

10、ningofalong andprosperous relationship.案例9-1日航缘何何贱买麦麦道机13思考采购谈判判的适用用条件?采购谈判判成功的的关键因因素有哪哪些?谈判中常常用的策策略和技技巧有哪哪些?14151、谈判双方面对对面会谈谈的一种种形式。宗旨：一是在对对自己有有利的前前提下要要考虑对对方利益益；二是在满满足自己己需要时时，要得得到对方方认可。一、采购购谈判的的含义16采购主体体为采购购商品，作为买买方，与与卖方就就购销业业务有关关事项进进行反复复磋商，谋求达达成协议议，建立立双方都都满意的的购销关关系。2、采购谈谈判17（1）采购结结构复杂杂，技术术要求严严格的成成

11、套机器器设备（2）采购金额额较大时时，降低低成本（3）公开招标标，开标标结果达达不到要要求时（4） 某些些国际采采购3、采购谈谈判的适适用条件件18谈判的过过程就是是运用所所掌握的的情报，行使所所具有的的权利，以达到自自己目标标的一个个时间过程。二、要素素19供货方的的产销能能力；服务水平平产品的市市场供求求价格动态态等1、谈判的的要素情报20竞争的权权利冒险的权权利专门技术术权利先例的权权利说服的权权利2、谈判的的要素权利21(1)大多数重重要的让让步和决决定，都都是在接近谈判判截止期期限才发生的的。(2)要等待最最有利的的时机.(3)向对方显显示自己己的最后后期限，逼迫对对方在最最短时间间

12、里做出出让步3、谈判的的要素时间22准备阶段段正式洽谈谈阶段成交阶段段三、谈判判的程序序23（1）明确谈谈判的内内容（2）确定谈谈判达到到的目标标（3）制定谈谈判策略略（4）整理和和计划在在谈判中中的一些些问题（5）对谈判判内容较较复杂时时的人员员安排1、谈判准准备阶段段24（1）入题阶段段（2）开始洽谈谈阶段（3）业务洽谈谈阶段2、正式洽洽谈阶段段25价值型谈谈判强硬型谈谈判温和型谈谈判四、谈判判的类型型26含义：谈谈判双方方认为都都是问题题的解决决者，谈谈判的目目的是以以友好的的关系产产生理想想的结果果。1、价值型型谈判27(1)谈判开始始建立双双方互相相信任的的关系；(2)谈判的目目标是

13、利利益而不不是立场场；(3)控制谈判判进程，使对方方容易做做出决定定；(4)寻找双方方都有利利可图的的方案。价值型谈谈判的四四个要点点：28最初的极极端地位位；有限的权权力；情绪的策策略；将让步视视为软弱弱；对期限置置之不理理。2、强硬型型谈判29对付强硬硬型谈判判可以采采取的策策略沉默策略略软硬兼施施策略改良策略略制造僵局局，搅和和策略30沉默策略略谈判开局局，免开开尊口，观其对对方表演演，待以以冷遇，造成对对方心理理恐慌，不知所所措，同同时耐心心等待，佯装记记录，当当然也掌掌握了对对方一些些资料。沉默的真真正含义义是需要要对方推推测，而而方又可可以任意意否定这这些推测测，因而而可以从从需要

14、出出发、用用行为语语言搅乱乱对手的的思维。31软硬兼施施策略谈判小组组人员分分成两部部分：一一部分是是扮演强强硬性角角色，称称谓鹰派派，一部部分扮温温和型角角色，称称为鸽派派。谈判开始始，鹰派派即以锐锐不可挡挡之势，果断提提出有利利我方之之各种要要求，如如质量、交货地地点坚持持不变；给对方方制造情情绪；鸽派保持持沉默，等交锋锋之余将将出现僵僵局时，出面缓缓和局面面，劝解解伙伴，平静指指出对方方理亏之之处，建建议做出出让步。32改良策略略说话和气气谦让，不作无无谓的争争论，不不要急于于说出自自己的观观点，待待对方“露底”后看对方方的观点点与自己己的观点点存在多多大的差差距，然然后巧妙妙地说出出自

15、己的的观点，促成谈谈判的成成功。比如卖方方说：“这批订货货价格不不高，不不能再降降价，若若你们再再刹价，看来难难以成交交”；买方听后后回答：“我们希望望产品价价格还是是按我们们提出的的确定，若你方方同意，我们可可以负责责提供安安排运输输、运输输包装费费用由我我们支付付，交货货地点改改在贵厂厂验收，作为价价格上的的补偿如如何？”33制造僵局局，搅和和策略在特殊的的情况下下，制造造僵局是是威胁对对方的一一种策略略，“以毒攻毒毒”往往可以以起到预预想不到到的效果果。比如买方方在谈判判中提出出“贵厂产品品包装不不良，这这样质量量也难保保证，我我们早就就怀疑贵贵厂的化化验设备备的精确确性了”。这时，如如

16、果卖方方不想失失去这笔笔生意，他们会会立即做做出反应应：“这一点你你们不用用担心，我们实实行免费费售后服服务，三三年之内内对产品品质量负负责”。341、讨价还还价的范范围临界价格格：卖方心目目中的最最高出价价买方心目目中的最最低出价价保留价格格：卖方心目目中的最最低出价价买方心目目中的最最高出价价五、价格格谈判讨价还价价35不卖不不情愿接接受可可接接受称称心保留价期期望望价临临界价价卖方心中中的几种种价格36称心所所希望望不不情愿不不买临界价期期望望价保保留价买方心中中的几种种价格37卖方的保保留价买买方方的保留留价（S）（B）买卖双方方成交的的范围38（1）讨价的的含义一方报价价后，另另一方

17、认认为离自自己期望望的目标标太远，而要求求报价一一方重新报价价或改善善报价的行为。2、讨价还还价的方方法39简单的口口头式或或草案式式报价以以后，若若买方不不满意，可要求求重报。对笼统的的报价，要求有有价格细细目。可多次讨讨价，不不必急于于还价。讨价的注注意事项项：40（2）还价对报价的的一种反反应。还价的准准备：计算对方方报价虚虚头的大大小，对对自己的的期望值值、保留留价格进进行调整整；寻找还价价的突破破点，要要按问题题的重要要性次序序提出。41以理服人人；含而不露露；针锋相对对；吹毛求疵疵；诱敌就范范；积极让步步；最后通谍谍。还价的策策略：采购合同同的必备备条款有有哪些?42第二节采采购合

18、合同签订订一、采购购合同的的含义及及特征（一）采采购合同同的含义义采购合同同是经济济合同的的一种，是供需需双方执执行供销销任务，明确双双方权利利和义务务而签订订的具有有法律效效力的书书面协议议。（二）采采购合同同的特征征1.它是转移移标的物物所有权权或经营营权的合合同2.采购合同同的主体体比较广广泛3.采购合同同与流通通过程密密切联系系45六、采购购合同1、必备条条款（1）商品的标标的含商品的的名称、品种、型号、规格、技术等等级、技技术标准准等。46（2）质量条款款明确双方方对产品品质量负负责的条条件、期期限及检检验的期期限约定违反反质量条条款时的的处理规规定供方提供供产品合合格证和和必要的的

19、技术资资料。47（3）数量和计计量单位位考虑双双方的履履约能力力和生产产实际需需要计量单单位和方方法，按按国家统统一规定定数量准准确、清清楚双严格格按合同同的数量量来供应应和接收收48（4）价格（5）交货期限限、地点点和方式式（6）包装标准准49（7）验收方法法分为数量量验收和和质量验验收数量验收收按国家家统一规规定的计计量方法法执行质量验收收方法必必须在合合同中具具体地规规定出来来包括感观观检验、理化检检验、破破坏性试试验和抽抽样试验验50（8）结算方式式（9）违约责任任512、采购合合同的形形式表格式；条文式；表格条文文混合式式52表格式53表-采购合同同合同编号号经供需双双方商定定,签订

20、本合合同、商品品名称、商品品数量和和质量、单位位及总金金额、交货货地点和和方式、验收收标准和和验收方方法、结算算方式、供方方经济责责任、需方方经济责责任9、合同有有效期自自_年_月_日至_年_月_日10、本合同同_份,双方各收收执_份11、其它本本未尽事事项,由双方协协商,另立附件件12、附则:供方:经办人、开户行行、帐号号、地址址需方:经办人、开户行行、帐号号、地址址签证机关关签签证人开户人开开户行行 帐号号 地址址条文式采采购合同同54表格条文混合式555657（1）争议买卖的一一方认为为另一方方未能全部部或部分履行行合同规定定的责任任和义务务引起的的纠纷。有卖方违违约、买买方违约约和合同同规定不不明确三三种原因因。3、采购合合同的争争议和索索赔58（2）索赔一般般有三种种情况买卖双方方的贸易易索赔向承运人人的运输输索赔向保险人人的保险险索赔。59（3）索赔与理理赔索赔：受受损一方方在争议议发生后后，向违违约一方方提出赔偿偿的要求理赔：违违约的一一方受理遭受损害害一方所所提出的的赔偿要求。604、违反合