麦德龙谈判宝典

1、麦德龙系统谈判指引目录：系统简介门店布局组织架构销售数据销售费比情情况产品组合合同谈判指指引系统情况谈判策略其他事项麦德龙系统统简介麦德龙现购购自运是是国际自自助式批批发业务务的领导导者，在在全球229个国国家拥有有超过6600家家门店。在在10万万名员工工的共同同努力下下，麦德德龙现购购自运凭凭借占麦麦德龙集集团营业业额超过过50%的贡献献率，成成为麦德德龙集团团最大的的销售分分支。麦麦德龙现现购自运运独特的的商业模模式，包包含产品品组合和和服务项项目都是是以餐饮饮企业、中中小零售售商、机机关团体体为目标标顾客。公公司为这这些特定定的客户户提供食食品、非非食品产产品组合合，以及及有吸引引力的

2、批批发价格格。高效效的、国国际上通通行的理理念确保保了进入入新市场场时的成成功。（现购自自运指：专业顾顾客在仓仓储式商商场内自自选商品品，以现现金支付付并自己己运走商商品。）门店布局截止20009年112月331日在在华共有有门店443家。系统名销售单位省份汇总系统名销售单位省份汇总麦德龙华东上海4麦德龙龙西黑龙江1江苏9龙西 汇总总1安徽1四川四川1华东 汇总总14四川 汇总总1华南广东4云南云南1湖北2云南 汇总总1湖南1重庆重庆1华南 汇总总7重庆 汇总总1北京北京3东南福建3北京 汇总总3江西1辽宁辽宁2东南 汇总总4辽宁 汇总总2山东山东1华北河南1山东 汇总总1天津1陕西陕西1华北

3、 汇总总2陕西 汇总总1浙江浙江5麦德龙 汇汇总43浙江 汇总总5麦德龙的组组织架构构总部设在上上海，另另外全国国设立了了华东西西北、华华北东北北、华南、西西南、四四个区域域采购中中心。我司09年年在麦德德龙的销销售数据据1.麦德龙龙系统销销售费比比情况麦德龙系统统名称门店数量销售额（万万元）费用（万元元）费比09年全年年销售2010年年销售计计划2010/09年年增长率率09年合同同费用额额09年门店店投入费费用09年实际际费用2010年年合同费费用预计计2010年年门店费费用预计计210年费费用合计计2010/09年年费用增增长率09年合同同费用比比09年费比比2010年年费比合计3324

4、672735.810.899%173.11750.377223.554159.33148.7208.001-6.955%7.02%9.06%7.60%（统计数据据为333家店的的销售情情况，占占门店总总数量的的77%；尚有110家店店区域未未能提供供到数据据。）2.我司各各省在麦麦德龙系系统的产产品组合合省份品名包装/规格格/箱汇总北京奥古特5000500mll*122听/箱箱1纯生5000500mll*122瓶/箱箱1欢动5000500mll*122瓶/箱箱1经典3300330mll*244瓶/箱箱1330mll*244听/箱箱1经典6000600mll*122瓶/箱箱1山水3300330m

5、ll*244听/箱箱1北京 汇总总7福建奥古特5000500mll*122听/箱箱1纯生5000500mll*122瓶/箱箱1经典3300330mll*244瓶/箱箱1330mll*244听/箱箱1330mll*6听听/组1经典6000600mll*122瓶/箱箱1青岛金质2296瓶瓶296mll*244瓶/箱箱1福建 汇总总7广东奥古特5000500mll*122听/箱箱1纯生6000600mll*122瓶/箱箱1经典3300330mll*244瓶/箱箱1330mll*244听/箱箱1经典6000600mll*122瓶/箱箱1广东 汇总总5黑龙江奥古特5000500mll*122听/箱箱1纯

6、生3300330mll*244瓶/箱箱1纯生5000500mll*122瓶/箱箱1欢动5000500mll*9瓶瓶/包1经典3300330mll*244听/箱箱1经典5000500mll*122瓶/箱箱1青岛啤酒冰冰醇大瓶瓶500mll*122瓶/箱箱1黑龙江 汇汇总7湖北纯生5000500mll*244瓶/箱箱1青岛啤酒冰冰醇大瓶瓶600mll*122瓶/箱箱1湖北 汇总总2辽宁奥古特5000500mll*122听/箱箱1纯生3300330mll*244瓶/箱箱1纯生5000500mll*122瓶/箱箱1经典3300330mll*244瓶/箱箱1355mll*244听/箱箱1经典500050

7、0mll*122瓶/箱箱1经典6000600mll*122瓶/箱箱1辽宁 汇总总7山东奥古特5000500mll*122听/箱箱1纯生3300330mll*244瓶/箱箱1330mll*244听/箱箱1纯生5000500mll*122瓶/箱箱1经典3300330mll*244瓶/箱箱1330mll*244听/箱箱1经典5000500mll*122瓶/箱箱1经典6000600mll*122瓶/箱箱1青岛金质2296瓶瓶296mll*244瓶/箱箱1青岛啤酒冰冰醇大瓶瓶600mll*122瓶/箱箱1青岛啤酒冰冰醇罐装装330mll*244听/箱箱1山东 汇总总11陕西纯生3300330mll*24

8、4瓶/箱箱1纯生5000500mll*122瓶/箱箱1经典3300330mll*244瓶/箱箱1330mll*244听/箱箱1经典5000500mll*122瓶/箱箱1陕西 汇总总5四川奥古特5000500mll*122听/箱箱1纯生5000500mll*122瓶/箱箱1欢动5000500mll*122瓶/箱箱1经典3300330mll*244瓶/箱箱1经典5000500mll*122瓶/箱箱1青岛啤酒冰冰醇罐装装330mll*244听/箱箱1青岛啤酒冰冰醇小瓶瓶330mll*244瓶/箱箱1山水3300330mll*244瓶/箱箱1四川 汇总总8天津市奥古特5000500mll*122听/箱

9、箱1纯生5000500mll*122瓶/箱箱1经典3300330mll*244瓶/箱箱1330mll*244听/箱箱1经典5000500mll*122瓶/箱箱1青岛啤酒冰冰醇大瓶瓶600mll*122瓶/箱箱1天津市 汇汇总6合同谈判策策略系统情况麦德龙采取取中央集集中采购购，分区区管理的的制度。把把批发市市场作为为自己的的竞争对对手。麦麦德龙由由于其所所涉及的的客户特特性，业业务除了了正常零零售一块块，其业业绩的至至少655%来源源于团购购批发出出货。所所以在日日常操作作流程中中应有别别于其他他系统的的模式，注注意批发发的概念念。2.谈判策策略建议合作谈谈判条款款及方向向：2.1 中心KKA

10、部将将会和各各区域沟沟通麦德德龙年度度合同条条款。2.2 根据我我司区域域提供的的6家合合同条款款，和009年麦麦德龙销销售费比比情况来来看。009年除除去促销销、特殊殊陈列或或地堆的的费用外外，仅合合同条款款的平均均费用率率为7.02%；eq oac(,1)华东区区销售110500万元，约约占全国国的433%，合合同费用用率为99.4%（去除除物流费费后为55.9%）；eq oac(,2)山东销销售2550万元元，约占占全国的的10%，无无费用；eq oac(,3)华南区区销售5532万万元，约约占全国国的211.6%，合同同费用率率为7.02%；eq oac(,4)东南区区销售2264万万

11、元，约约占全国国的100.7%，合同同费用率率为9.47%；eq oac(,5)辽宁区区销售1146万万元，约约占全国国的5.91%，无费费用；2.3 各区域域建议谈判判平均合合同扣点点控制在在7.00%左右，帐帐期为票票到月结结30天天。具体体明细如如下：管理单位合作条款及及项目建议费用点点数项目说明费用承担中心KA部部1、新品、老老品分销销进场、节节庆、店店庆1.50%每店可分销销条码不不少于112个（具具体情况况区域可可自己调调整）客户2、客户开开户及更更换可按我司要要求更换换或变更更客户（一一般会以以固定费费用形式式出现）3、新店进进场新开店产品品进场销销售（一一般会以以固定费费用形式式出现）4、价格控控制管理理1.50%售价不低于于我司要要求，每每周跟踪踪，每月月维护我司区域5、促销员员谈判进进场0.30%按我司区域域要求，门门店上促促销员（可可每店不不低于11名）6、促销谈谈判管理理(邮报报促销)1.00%2010年年DM不不低于44期快讯讯，时间间6-110月（我我司确定定），7、数据信信息1.20%1、每月提提供给我我司到产产品到门门店销售售数据2、每周提提供到门门店到品品种的缺缺货率数数据3、每月提提供断货货率数据据8、陈列、生生动化（TTG）1.50%固定门店主主货架陈陈列图，配配合年度度4次全全国邮报报促销时时间，保保证促销销资源有有效（44档配