创新与创业第八章

1、第八章 拟写创业计划书第一节 创业计划概述一、创业计划的定义创业计划(business plan) ，也叫作创业计划书，是创业者在创业初期为企业勾画的蓝图，主要包括产品开发生产、市场营销、财务、人力资源等职能计划的综合。创业计划书要能明确地回答为何能盈利、怎么盈利、何时能盈利和能盈多少利。由于大学生大多没有接受过编写创业计划书的专业指导，编制出来的计划书所出现主要问题表现在以下方面：创业项目的产品与服务描述不清楚、创业项目的市场竞争态势分析不深入、创业项目三年规划不切合实际、创业项目需要的启动资金数额较大无法筹集、创业项目的市场运营计划不全面、创业项目的商业盈利模式没有特色、创业项目的市场运营

2、计划不全面、创业团队的人员结构不理想、创业项目的服务物色描述不清楚、创业项目风险分析与控制较差、创业项目的SWOT分析不全面。二、创业计划的意义 (1) 认识创业前景。创业计划书是创业者为自己未来企业量身定制的一面镜子，在创业计划书的撰写过程中，创业者需要谨慎对自己和即将开始的创业活动进行全面审视，这样才能帮助创业者更好开展创业活动。 (2) 获得风险投资。好的创业计划书是创业者打开风险投资大门的垫脚石。对于尚在雏形中或尚待创办的新企业，风险投资者无从知道它的商业数据，一般只能通过创业计划书来了解企业前景，判断是否具有投资潜力和利益回报。 (3) 整合多方资源。创业者在编写创业计划书之前，总会

3、对创业过程进行全盘思考，完成市场调研、自我评估、市场定位、产品研发、制定营销策略、财务规划和人事安排。实际上，创业计划书是对这些创业过程中各种凌乱、分散的信息和要素进行充分的研究，理出它们之间的联系，并对它们进行整合重组，实现完整的商业运作计划，并且，在此过程中，创业者也对社会资源进行分析和运用，并充分利用行业人脉和优惠政策来获得创业资金和平台。 (4) 打造创业团队。创业计划书是创业者展示产品和服务的载体，同时也是展现创业者思想和才华的工具。优秀的计划书，一方面能使投资者看到创业者的潜力和决心，另外一方面，还能让有识之士看到希望和未来，将志同道合的精英吸引到创业的团队中来，打造属于这一群人的

4、梦想舞台，实现人生的梦想。三、创业计划书的特点 创业计划书编写的目的是为创业融资、宣传提供依据的，同时作为创业实施的规划方案，因此，创业计划书的编写除尽可能地展现创业项目的前景及收益水平外，还要展现出创业项目的可实现性。 (1) 简洁完整，突出重点。为了让投资者和读者了解创业的过程，创业计划书要对创业的目的、过程、预期结果进行描述，同时，为了引起投资者的兴趣，更要注重行文的简洁和实效，突出重点，显示出独特优势及竞争力。 (2) 语言通畅，表述精确。计划书的写作是为了让读者获知计划书所表述的内容，因此，无需用华丽的辞藻对内容进行过度美化。比如，在财务分析时，尽量用形象直观的图表进行描述。 (3)

5、 数据翔实，尊重事实。计划书中的数据，应该基于前期认真的市场调研和分析，财务预测等应有财务专业人士协助完成，这样才不至于高估市场需求和创业成功率，忽视竞争威胁和重大风险，也让投资者降低或丧失信任。 (4) 保护产权，以防泄密。知识产权是企业的生命，要注重对知识产权的保护，把最核心的技术用专利保护起来。在编写计划书时不要将核心技术过于详细地描述，实在无法回避详细描述或必须展示核心技术产品时，要和阅读计划书的投资者签署保密协议，以防商业机密泄露造成不可挽回的损失。 (5) 团队合作，优势互补。投资者很多愿意投资在人才上，因此，计划书中要详细介绍创业团队中核心人物的技术和能力以及团队成员间的优势互补

6、，这样更能获得投资者的青睐。第二节 编写创业计划的步骤及注意事项一、编写创业计划的步骤第一阶段：创业构思 创业者对新奇的想法进行可行性分析、商机评估和市场需求评价后，形成初步的创业目标，即创业构思。创业构思包括产品定位和环境分析。 (1) 产品定位。好的创业构思是建立在市场需求和产品的开发上，而好企业是建立在好的构思上的。在创业前，创业者要给自己的产品或服务的一个明确的目标定位，分析市场的需求，清楚需求的客户、需求的类型、行业态势和市场特征，并根据实际，设计开发出新产品或服务，从而把握住市场的发展趋势。 (2) 环境分析。创业环境包括对微观环境、中观环境和宏观环境。微观环境就是直接制约和影响企

7、业活动的力量和因素，主要包括供应商、顾客、竞争者、企业内部门和社会公众。中观环境是企业所属的行业状态，主要包括行业环境、业务环境和地域环境。创业者根据中观环境状态变化获知机遇和挑战，对创业进行战略部署。宏观环境是能对企业活动产生强制性、不可控制性和不定性影响的因素，如法律、政治、科技、人文和自然环境。企业对于宏观环境，只能适应，并通过关注宏观环境的变化把握社会的大趋势，从中获得商机。第二阶段：市场调研 市场调研是创业构思不可或缺的部分，指运用科学的方法，收集、整理和分析创业的信息和资料。要了解适宜环境并满足顾客的要求的商机，就必须对商场进行透彻的调查，才能准确把握市场的脉搏。市场调研需要创业者

8、站在消费者的角度思考和分析顾客的需求，并把所得信息与未来的企业相结合，对自己的产品或服务做出调整，尽可能满足社会和顾客的需求。创业者的调研方式可以是在线调查或问卷调查，最终的目标是了解企业的产品或服务是否能满足市场需求，是否能给创业者带来利润。第三阶段：起草大纲 经过环境分析和市场调研，创业者就可以开始起草创业计划的大纲。大纲框架搭建得越详细，投资者就越能清楚了解创业者意图，越能让创业者仔细思考创业的过程。一份比较完整的计划大纲主要包括以下9个方面的内容：企业介绍、产品或服务介绍、商业模式、管理团队介绍、营销策略、市场分析及风险管理、发展规划、财务规划和融资需求及资金用途。第四阶段：起草计划

9、计划书根据计划大纲为蓝本来编写。 (1) 对大纲进行详细的扩充和延伸。让读者了解创业者创建的是什么样的企业，为社会和顾客提供的是什么样的产品和服务，创业者是一个什么样的团队，面对挑战和竞争，他们用什么策略取得创业成功等。计划书主要包括：计划书的执行摘要，对计划书进行浓缩，帮助创业者递呈给投资者。创业执行摘要一般要投资者在5分钟内可以获得商业信息，篇幅也就在3页A4纸的篇幅。 (2) 演示文稿。创业计划书的另一种形式是PPT形式的演示文稿，在一个小时左右的时间内，把创业计划通过演讲的方式把创业信息展示给潜在的投资者，吸引投资人投资。在演讲的过程中，创业者的演讲水平成为投资者进一步了解创业者的创新

10、思维、灵活应变和表达能力的机会。 (3) 完整版的创业计划书。如果投资者对创业者的项目感兴趣，他就会对产品销售的特性、商业模式、竞争对手和财务预测及消费市场等进行深入的阅读。 (4) 未来几年的财务预测。财务预测是根据财务活动的历史资料，考虑现实的要求和条件，对企业未来的财务活动和财务成果做出的预计和测算。它是创业者经营决策的重要依据，也是合理安排收支、提高资金使用效益和企业管理水平的重要手段，展现未来3年或5年预测的销售收入、利润、资产回报率等有效数据，给予投资者和创业者带来更多信心。第五阶段：审核更新计划 由于市场、环境是不断变动的，所以创业者经常要对创业计划进行检查更新，确保计划的完备性

11、和时效性。二、编写创业计划的注意事项 创业发起人能否找到合作伙伴、政策支持和获得资金往往取决于创业计划书的质量。为了确保创业计划书能够得到投资者的充分关注，计划书的编写要注意以下事项： (1) 执行摘要，突出重点。在创业计划书中要有执行项目摘要，因为摘要部分是投资者首先必看的内容，因此，要对创业计划进行高度的浓缩，让投资者对即将投资公司的基本情况、组织结构、管理队伍、产品或服务的竞争优势、营销和财务战略和竞争对手等细节有个清楚的了解。这就需要摘要做到简明生动、突出重点、逻辑思路清晰、证据确实充分，让读者能看到项目具备一定的优势，且能明白需要的帮助和支持的方向。 (2) 知己知彼，战胜对手。“商

12、场如战场”。在创业计划书中，创业者要对竞争对手做到知己知彼，这就需要创业者分析对手的情况，了解对手的服务、产品与自己的相比有哪些相同点和不同点，他们的营销策略是什么，他们的销售额、毛利润、销售量、市场占有率分别是多少，再清楚认识本企业相对于每个竞争对手的优势，并向投资者展示，顾客选择本企业产品或服务的原因是什么，企业进一步采取何种方法战胜竞争对手等。具有可行性和竞争实力的计划书，才能吸引投资者。 (3) 分析市场，注重细节。创业计划书不仅要细致分析市场、经济、职业、地理和心理等因素对消费者选择购买本企业产品行为的影响，以及各个因素所起的作用，而且要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。计

13、划书也要注重销售中的一些细节，如企业的销售战略；使用销售代表或内部职员，由转卖商、分销商不是特许商销售；主要的营销计划，开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每个活动的预算和收益等。(4) 变换角度，明确重点。创业者要依照目标，变换不同读者的角度，确定计划书的重点。因为，不同的读者，对于计划书的关注重点也就不相同。比如，站在潜在投资者的角度看，就要突出创业的美好未来、管理团队和创业行动的方针这三个重点方面。第三节 创业计划书的编写一、创业计划书的内容(一) 战略计划战略计划是与企业创建有关的各项事宜的总体安排，包括以下几个方面：(1) 企业概述。企业成立时间、形式与创业者，创业团队简介，企

14、业发展概述。(2) 企业目标。即企业奋斗的方向和所要实现的理想。(3) 产品或服务介绍。主要指产业环境发展，产品或服务的开发过程以及产品或服务的特性、优势、不足等方面的阐述。(4) 进度安排。公司的进度包括以下领域的重要事件：收入，市场份额，产品开发介绍，合作伙伴，融资计划。(二) 营销计划1市场分析这一层面主要描述过去、现在和未来的市场需求，分析市场潜力，预测市场价格发展趋势，列举市场主要竞争者的优势，明确竞争策略。2运营计划运营计划提供了有关产品生产和服务开发方面的信息，具体包括厂房设计、原材料需求、设备规格、生产方法、制造流程、产品包装、成本预算、生产计划、融资计划、投资者渴望获得的投资

15、回报等方面的内容。3销售计划主要说明未来的销售策略(销售方法、促销手段、定价策略) 、销售计划、宣传计划与成本预算。(三) 组织与管理计划这部分指企业的组织结构以及可能的变动，营销团队与管理团队的基本资料、专长和工作理念。企业薪资结构，人才需求计划和培训计划等。即企业的组织结构及其关键人物背景资料的说明。(四) 财务计划财务计划只要包括企业过去财务状况、融资计划、融资后财务预算与评估及未来5年的损益平衡分析。其中，过去财务状况主要指资产负债表和损益表，融资计划主要指融资用途、时机与金额。鉴于创业计划在创业过程中的战略性地位，创业者在制订计划时应当从上述几个方面入手，充实内容，力争详备，有理有据

16、。但有两点需要注意，一是不可能面面俱到，要重点突出，详略有度；二是不能千篇一律，要体现特色，彰显风格。二、创业计划书的基本结构(一) 标题标题明确创业项目名称，体现了企业的经营范围。标题一般在封面以醒目的字体标示出来，比如创业计划书。(二) 目录目录是正文的索引。这里需要按照章节顺序逐一排列每章大标题、每节小标题以及章节对应的页码。(三) 正文正文是创业计划书的主要内容，包括摘要、主体和结论三大部分。1摘要摘要既是创业计划书的引文，引起读者的阅读兴趣；又是创业计划书的纲领，提纲挈领，让读者对创业计划书的内容有一个整体的认知。摘要一般包括以下信息：(1) 企业介绍。描述企业的经营理念，说明企业的

17、建立时间、规模、发展历史等。(2) 创业及其团队介绍。列举管理团队核心成员的行业背景、相关经验和以往的主要工作业绩。(3) 产品和服务。描述产品或服务的功能、作用和独到之处。(4) 市场分析。描述产品或服务所针对的目标市场和所处的市场地位。(5) 营销策略和计划。描述企业的营销计划、销售战术和渠道选择等。(6) 财务计划。强调企业财务分析的客观性和可行性。(7) 资金需求。明确资金需求量和资金使用计划。(8) 风险分析。列举可能遇到的风险并给出应对措施。因此，摘要是整份创业计划书的精华和亮点。它涵盖了创业计划书的精髓，是企业基本情况、企业竞争能力、企业市场地位、企业营销战略、企业管理策略、创业

18、项目的投资前景以及风险预测等方面的综合概述。鉴于摘要在创业计划书中的重要地位，摘要一定要简明生动，精练贴切，不用面面俱到。可以试想一下，如果投资者在摘要中没有看到闪光点，创业计划书就有可能是一叠废纸，扮演不了帮助创业者引资成功的角色。而摘要部分写得赏心悦目就能吸引人继续读下去，同时也就会让创业者有希望成功融资。可见，摘要是整个创业计划书精华的总结，所以通常在计划书的主体完成后撰写。一份出色的摘要需简短而精练，12页纸即可。2主体主体是对摘要的具体展开。为了让读者一目了然，一般采取章节式、标题式的方式逐一描述。这里集中了企业战略计划、运营计划、组织与管理计划和财务计划的方方面面。具体包括企业介绍

19、、市场分析、产品(服务) 介绍、组织结构介绍、前景预测、营销策略描述、生产计划展示、财务规划和风险分析。只要执笔者能够条分缕析，各章节的具体顺序可以自行调整。但是执笔者应该抓住编写创业计划书的关键要素。3结论结论是对整个创业计划书内容的总结式概括。它与摘要首尾呼应，体现文本的完整性。4附件附件是对主体部分的补充。受篇幅限制，不宜在主体部分过多描述，或不能在一个层面详细展示的，或需要提供参考资料、数据的内容，一般放在附录部分，以供参考。三、创业计划书的检查与审核(一) 格式检查 创业计划书形式和格式各有不同，但要素和大纲却大同小异。不管是用于商业融资或是创业大赛的计划书，都有一定的商业价值，所以

20、，从商业计划的封面开始，就要严格遵守规范和要求。检查时，主要考察计划内容整体表述是否条理清晰，重点突出，专业语言的运用是否准确和适度，相关数据是否科学、翔实，是否容易被投资者领会。(二) 文字检查创业计划书是创业者对创业意图完整的表达是对未来美好蓝图的勾画，所以，计划书中的字句、文法和标点要十分准确，逻辑层次要分明，段落要清晰，用简单准确的词语来表述每个商品，适量用图表帮助形象说明问题。(三) 内容检查 内容检查主要分为两个层次，第一是整体检查，第二是重点检查。创业者要在整体检查的基础上进行重点检查，完成重点检查并进行修改后，才能重新进行整体检查，最终定稿。1计划书执行摘要由于投资者一般会选择

21、浏览计划书的执行摘要，以求获得他所需要的信息。所以，计划执行要突出重点且简明扼要，以阐明创业者的思路并具有吸引力和说服力为目的。审核时主要考察的是执行摘要是否简明、扼要、具有鲜明特色。重点包括对公司及产品或服务的介绍、市场调研、企业管理、创业团队的特殊性和优势、财务预测、企业发展目标等。2经营管理创业者在创业时，实践能力有所不足，企业要有好的发展，企业必须要有正规的经营管理，也才能吸引并获得投资。正是因为缺乏管理公司的实践能力，因此，在计划书中要明确说明公司已经聘请经营大师来管理。审核时主要考察的是管理层成员教育和工作背景、经验、能力和专长，曾有的商业战绩，创业者管理公司的才能。经营团队是否有诚信，企业文化是否以诚信为基础，计划书中还要明确公司营销、财务、行政、生产、技术团队等管理分工和互补情况。公司的领导层成员、创业顾问、主要投资人的持股情况和公司的组织结构情况也要明确。3市场分析创业者要在计划书中展示出对市场已经认真的分析，目的是让投资者