中小型生产企业ERP需求的认识

1、中小型生产企业ERP需求的认识 郑宝越金蝶软件长春分公司2内容ERP的市场空空间及前前景ERP的市场定定位及应应用行业业分析ERP的营销策策略及方方法3中国中小小型工业业企业发发展空间间根据有关关统计资资料，我我国中小小型工业业企业约约有1100万家，中中小型工工业企业业占到了了工业企企业总数数的90以上。中小企企业工业业总产值值和实现现利税分分别约占占全国企企业的60%和40%，提供了了大约75%的城镇就就业机会会。在20世纪90年代以来来的经济济增长中中，工业业新增产产值中76.7%是由中小小企业创创造的。中国已已经成为为世界的的制造业业基地。“中国制造造”遍布全世世界。在我们为为“中国国

2、制造”高兴的的同时，我们同同时也应应该看到到“中国国制造”是在微微笑曲线线的最底底端的：与外国国企业相相比较，他们的的能源消消耗很高高，利润润率却很很低。面面对着这这种现象象的产生生和中国国世界工工厂的地地位的不不断加强强，增强强企业的的自主创创新能力力，增强强企业的的利润率率，其中中一个重重要的方方法就是是促使中中国的中中小企业业实施ERP。4中小企业业ERP市场前景景国际知名名市场调调研公司司AMR在ERP,2005-2010市场调研研报告中中指出，在这5年内，全全球ERP市场将呈呈良好发发展态势势，ERP投资将会会持续增增长，而而2010年以后，ERP市场增长长速度将将快速提提升。中国企

3、业业管理软软件市场场在经历历了2010年中国管管理软件件厂商集集体的自自我积累累之后，注定要要在2011年释放出出更大的的发展力力量。计世资讯讯（CCWResearch）表示，2010年左右，中国ERP产业将进进入快速速发展期期。而ERP的普及将将是进入入发展期期的重要要标志。此外，计世资资讯也认认为，中中国ERP厂商将有有助于推推动中国国ERP产业的向向前发展展，并可可以导至至中国ERP成熟期的的提早到到来。根据Arc的研究，2011年全球企企业应用用软件市市场将达达到430亿美元，未来5年的复合合增长率率为8.3%,由以上的的数字可可以看出出，ERP无论是在在中国，还是在在全世界界都掀起起

4、了一场场关于管管理思想想和管理理技术的的革命。根据全国中小小企业信信息化调调查报告告（2010）调查显示示，一半半左右的的中小企企业认同同信息化化的正面面作用，他们认认为还是是值得的的；约四四成中小小企业愿愿意开展展信息化化，但是是可能没没有开展展起来，或者不不太好。5中小型工工业企业业特点分分析中小型企企业以私私有企业业为主缺少资金金和人才才管理水平平相对较较低生产组织织灵活，变化快快业务流程程大多处处于混乱乱状态企业处于于生存的的边缘，危机感感强6ERP适合销售售和实施施的行业业分析电子、电电器、仪器仪表表机械设备备加工、机械设设备组装装、通用用零部件件化工、橡胶、橡橡塑制品品、塑料(塑胶

5、)及其制品品金属制成成品、工工具、模模具办公设备备简单组装装的商品品流通企企业（这些行行业的特特点是生生产过程程便于计计算，生生产完工工的产品品可以确确定）7ERP销售和实实施有难难度的行行业家具，家家私陶瓷洁具具印刷、制制版、装装订食品纺织印染染、皮革、毛皮、羽绒制制品服装、鞋帽、箱包包（这些行行业的特特点是生生产过程程不便于于计算，很多计计算参数数不明确确，生产产完工的的产品也也不确定定）有所为，有所不不为8ERP销售及实实施的风风险分析析得不到客客户员工的支支持管理水平平不到位计划应用用不合理基础数据据混乱没有得到到客户高层的支支持客户对ERP期望过高高业务流程程混乱客户选型型判断失误误

6、风险9客户对ERP软件期望过高高业务人员员对客户户过于夸夸张的描描述ERP，把ERP神化。客户没有有真正理理解ERP，把ERP想像成无无所不能能的。造成客户户期望过过高的原原因10解决期望过高高的方法过度期望（一）:上了ERP系统,能够解决决企业所所有的管管理问题题正确理解解:ERP系统是一一套先进进企业的的管理软软件,它可以帮帮助企业业改善和和加强管管理,但它远不不是企业业管理的的全部过度期望（二）:ERP系统是企企业信息息化的全全部正确理解解:ERP系统侧重重于企业业内部运运营管理理,还需要与与其它系系统的配配合来完完成整个个企业的的信息化化ERP不是万能能的，没没有ERP是万万不不能的1

7、1客户选型型判断失失误选型顺序序：性价价比、品品牌、服服务应重点关关注服务务提供商商的经营营实力和和服务质质量由于ERP项目的复复杂性和和专业性性，因此此对服务务商实施施服务的的规范性性、制度度性及经经验能力力要求很很高ERP系统需要要借助服服务商专专业的服服务实施施，按照照成熟的的实施方方法进行行实施，才能保保证系统统成功运运行12客户管理理水平不不到位没有完善善的管理理制度没有相对对合理的的考核机机制，干干与不干干一个样样，干多多干少一一个样。分工不明明确，一一个工人人三个领领导，一一个领导导一个要要求，不不统一。内部办事事靠关系系，讲人人情，帮帮派体系系明显13计划应用用不合理理又想上E

8、RP，又怕影影响生产产，计划划实施周周期过长长由于企业业所面临临的问题题，急于于想通过过ERP解决，在在没有任任何基础础准备的的前提下下，急急急忙忙上上ERP上ERP没有抓住住核心业业务模块块，而是是先上一一些无关关紧要的的模块。14员工不支支持ERP的原因担心能力力不足跟跟不上信信息化脚脚步担心权力力重新分分配而对对自身不不利担心工作作被电脑脑取代而而遭到裁裁员担心工作作被公式式化而降降低重要要性担心工作作上的无无效率将将无所遁遁形担心信息息化前期期准备工工作的繁繁重担心信息息化后作作业比原原来更麻麻烦15员工不支支持ERP的解决办法法多培训多沟通多引导多压力多强迫恩威并用用,软硬兼施施16

9、没有得到到客户高高层的支支持和参参与ERP应用与实实施必须须是企业业一把手手工程最好亲自自参与,否则任命命懂管理理且有威威望的人人负责固定参加加ERP实施的阶阶段总结结会议企业领导导例会固定讨讨论信息息化工作作决定大家无法决定定的流程程或分工工等解决大家无法解决决的争议议让员工清清楚认识识后无退退路,必须做好好企业高层层如何参参与实施施17顾问式销销售的解解释医生的角角色（做做好ERP，要做好好企业医医生）ERP销售的谈谈判方式式以顾问问式销售售为主要要思路“帮助你你的客户户越多，你成功功的机会会越多”顾问式销销售与传传统销售售的区别别18顾问式销销售与传传统销售售的区别别传统销售售模式顾问销

10、售售模式产品说明明客户需求求需求利益益分析利益分析析功能描述述需求引导导19顾问式销销售案例例分析情景对话话（一）业务员：刘总，现在来来谈一下下我们的的库存管管理系统统吧，我我们的库库存管理理系统目目前来说说是非常常先进的的。客户：等等等，我我们目前前库存管管理好像像还比较较正常，两个人人忙得过过来，没没有什么么问题啊啊业务员：不错，但我们们的库存存管理系系统能让让您的库库存管理理得更好好，可以以帮助您您控制库库存上下下限，具具有货品品库存低低于下限限高于上上限的报报警功能能，使您您库存管管理人员员工作效效率更高高，帮您您合理的的控制采采购成本本。业务员：很便宜宜，只需需要2万元就可可以。客户

11、：听听起来还还不错，那你这这套系统统要多少少钱？客户：什什么！2万！我没没听错吧吧，就为为了更好好的管理理我的库库存！20顾问式销销售案例例分析情景对话话（二）业务员：刘总，向您了了解一个个问题，您现在在的库存存管理有有什么麻麻烦吗？客户：还还好，我我们目前前库存管管理好像像还比较较正常，两个人人忙得过过来，没没有什么么问题啊啊业务员：那您的的库存管管理员有有加班的的时候吗吗？业务员：那您这这边的加加班工费费是怎么么算的？一个月月大约要要付多少少加班费费？客户：有有，比较较少，一一般情况况下是在在月底的的那几天天。客户：一一般按基基本工资资的150%，一个人人一个月月也就多多给300、500元

12、，具体体我也不不太清楚楚，要到到财务那那里去查查一查才才知道。业务员：那您有有库存原原材料不不足而影影响生产产的时候候吗？客户：有有，但是是这种情情况不多多见。业务员：如果出出现原材材料不足足而影响响生产，会对您您企业产产生哪些些影响？客户：当当然有影影响，没没有原材材料工人人就不用用工作，我还要要开工资资。我的的客户那那边不能能及时交交货，关关系好的的客户还还可以通通融一下下，关系系不好的的要给违违约金。21情景对话话（二）续业务员：刘总，那您的的仓库有有没有积积压的原原材料或或者卖不不出去的的商品？客户：有有，每年年都要损损失5、6万，没办办法。业务员：5、6万！这么么多！业务员：刘总，您

13、企业业在库存存管理上上的损失失不小啊啊，我帮帮您算一一算：每每年库存存损失5、6万，加班班费用一一年7200元（一个个人一个个月300元），这这是直接接损失，还有间间接损失失，例如如：违约约金。刘刘总，我我没有算算错吧？客户：不不算多啦啦，同行行业的都都差不多多，我们们一年营营业额有有几千万万，这是是正常现现象客户：没没有，是是这样。业务员：我现在在一套库库存管理理系统软软件，不不但能帮帮助您免免去损失失，还能能让您的的库存管管理人员员工作效效率更高高，两个个人的工工作一个个人就可可以完成成了，而而且不需需要加班班，您觉觉得怎么么样？客户：那那太好了了，不过过要投入入多少钱钱？业务员：只要2万

14、元就可可以了。客户：还还好，不不算贵，值得投投入，快快，和我我详细说说说22销售天平平的解读读了解产品品的价值值再谈价价格不同的价价值有不不同的筹筹码买不买解决问题题的成本本代价解决问题题的重要要程度23销售天平平右倾买不买成本2万元库存问题24销售天平平左倾买不买成本2万元积压5、6万加班7200元无违约省一人工资25ERP销售注意意事项不要过早早的报价价，乱报报价只演示，不试用用培养内线线，把握握商机抓住核心心，关注注重点（人物、问题）合同签定定，收订订金，收收完定金金，立刻刻消失承诺100%，兑现100%26ERP产品的销销售及服服务合同同合同的作作用合同具体体细节解解读27合同的作作用明确双方方责任表现专业业形象保护自己己利益28客户服务务费的收收费技巧巧给客户一一个交服服务费的的理由做出服务务的统一一收