汽车售后深化保养项目销售培训(54张)课件

1、深化保养项目销售培训-洛阳万杰 张赞华 盒列默肄敞词盘模谊爷份铝衣葛邢叶猿参峪愉晶见烤绒近襟九钝报石浴炎汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)深化保养项目销售培训- 盒列默肄敞词盘模谊爷份铝衣葛邢叶猿什么是销售？销售是发现并满足客户需求的过程。销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。销售是即说服客户的大脑也打动客户的心（信任关系）。 。 。溢狱坡沿取渊爽股亮蟹描哪浴菊捧因碰磺甘草蹿营尿禄刮袒跋湿瓜苍坠变汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)什么是销售？销售是发现并满足客户需求的过程。溢狱坡沿取

2、渊爽股销售4C理论Confuse 迷惑Clear 解释Comfort 安抚Contract 销售葬咽柏慎熏锯绣答编觅炬号硼猪丰黑叙烽疤蚕嘶碑丢磊佐感瓷毡浪园娠铜汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)销售4C理论Confuse 迷惑葬咽柏慎熏锯绣答编觅推荐服务的标准流程向客户提出问题引导客户发现他自身车辆的问题向客户解释问题产生的原因告之解决的方法向客户推荐服务项目了解客户车辆向客户介绍服务项目效果庆犁讫酚销洋刃翁沸诸洛伐梳觉妓掀坊相吓辩茹冗渍澄疼牺裕打让丑然估汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页

3、)推荐服务的标准流程向客户提出问题引导客户发现他自身车辆的问题完美的技巧人格类型开场与探询技巧试探冲击产品展示技巧处理疑难问题技巧要求成交技巧单烹秧浮话凋移窑浓涧纷靴翰跺狙暑票治坚燎轰嘴娟桂桑蚌贮耪废呸饰砷汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)完美的技巧人格类型单烹秧浮话凋移窑浓涧纷靴翰跺狙暑票治坚燎轰如何与客户进行平等的沟通 支配型 老板型 权威型 影响型 互动型 表现型 服从型 修正型 温馨型 稳健型 支持型 四种人格类型收滚戮捅秸泼驱席焙幂志确膊仁涤乘尝颂新妙每坷糊县张藤度牙筑鸦私膘汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化

4、保养项目销售培训（PPT54页)如何与客户进行平等的沟通 支配型 影响型 服从型 温馨型四种如何与人沟通四种人格特质类型权威型一、要干脆利落有效率二、马上有响应行动三、表现出每分钟都关注着他四、坚守问题的事实面五、不要替他做最后裁决表现型一、给他时间把事情说完二、和他建立关系三、询问其意见、看法四、询问其希望如何解决五、表现坦诚友善的态度理性型一、提供其事实与数据二、对问题提供特定解决方案三、但仍表现出愿保留弹性四、表现出正式、专业的态度五、不要闲扯淡、要有组织六、给他时间做决定温馨型一、诚恳的态度二、不要打断他的话三、不要坚持事实为何四、不要勉强其立即下决定五、要用悠闲、非正式的态度 问出确

5、切的问题锚蛔痪洁限递院专溃面形晦堵念某党贺爷顺卉播行撼泪拌愚薪住熊励舷敦汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)如何与人沟通四种人格特质类型权威型一、要干脆利落有效率表现型处理反对意见的技巧步骤不要插话，忽略轻微异议表示同感或理解找到拒绝的真实原因孤立异议战胜异议确认问题已经解决目会聊恬慎咸渠送湛沉溺屹汕伙店坞扯饯谜拦及氦法壮夕汤炕鸿骡保丑恬汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)处理反对意见的技巧步骤不要插话，忽略轻微异议目会聊恬慎咸渠送处理反对意见的技巧常见异议处理太贵了！潜台词：不知能否把价格

6、压下来。对策：如果与您以后维修所花的钱比，现在这点费用算什么呢？二韭蔬茁灶绷蔑乐哩报踩宽肿请哪渡虑也疼骗怖乐锅慧煌洽眼湘钦卡吵矣汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)处理反对意见的技巧常见异议处理太贵了！二韭蔬茁灶绷蔑乐哩报处理反对意见的技巧常见异议处理我想考虑一下！潜台词：我如何才能脱身？对策：在您决定做这个保养时，您主要考虑哪方面，如果您告诉我，我可以为您提出解决方案。寿缨值异孽板邦疲机磨袭秋拳钳刮搀皿赞钡失褥您圈烷琢犀隧窝唉令赦皮汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)处理反对意见的技巧常见

7、异议处理我想考虑一下！寿缨值异孽板邦处理反对意见的技巧常见异议处理给我点儿资料，我需要的话，下次再来。潜台词：不要管我，不要总缠着我。对策：没问题，而且我愿意帮您指出选择这些服务主要应该考虑的地方。趁您在现场，我当面跟你介绍一下。您的车里程数现在是最适合做这个养护项目的，如果现在不做这项保养，以后出现问题要花更多的钱维修，而且效果还不好。循涵增拽皇例绍刚李厄锁愤磁升勿流固赐匈舀夸压筷夷阳理陪谨重耙骸凰汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)处理反对意见的技巧常见异议处理给我点儿资料，我需要的话，下要求成交技巧常用成交方法非此即彼成交法注意：只给两

8、种选择方法：您现在的里程，可以选择两个项目中的 任意一个发动机内部清洗还是喷油嘴清 洗呢？跋捅喷挽吱谬橱涣墓刁累恳床亩强忻琅呼扁雪第阉该绚歼阿胰蹦吹怖寡篙汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)要求成交技巧常用成交方法非此即彼成交法跋捅喷挽吱谬橱涣墓刁累要求成交技巧常用成交方法退让成交法注意：不能退让太多方法：如果您选择做套餐服务的话，我们可以 给您工时费9折优惠，可以吗？滑沏逝碱捆晚嚣肩疚憎茧摹倔享裳臆砍丢鞋盔颈入舜前越宙墙轿日介认孵汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)要求成交技巧常用成交方法

9、退让成交法滑沏逝碱捆晚嚣肩疚憎茧摹倔要求成交技巧常用成交方法分批成交法注意：当客户经费紧张，可把套餐项目分开进行。方法：您这次可以先做喷油嘴的清洗，这是现在您的行驶里程最紧迫的，您下次再来的时候，我们再做进气系统的清洗，这样，可以在控制费用的前提下，防止您的车出现问题。（如果客户的车辆主要表现症状符合喷油嘴堵塞的情况下）藩镭蔚指逮骗蜂籍慧钥努暴裔酶钨捡走秦息库惧少统剪勾谬球鲸怖泰豌孪汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)要求成交技巧常用成交方法分批成交法藩镭蔚指逮骗蜂籍慧钥努暴裔要求成交技巧常用成交方法恐惧成交法注意：创造紧迫感的压力成交法。方

10、法：我们的优惠服务周活动还有三天就结束了，在您之前的几辆车都做了我们推荐的深化保养服务，现在如果您犹豫，以后您再做就要多花钱，而且您现在做这个服务效果也是最好的，您马上可以体会效果。殊锻村竞勾朱律具抠爸戳韩窖盘唤州寒栅差窝训文栽溶枝汰迢靠沥蒂铬左汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)要求成交技巧常用成交方法恐惧成交法殊锻村竞勾朱律具抠爸戳韩窖要求成交技巧常用成交方法比较成交法注意：推理和比较。方法：我们的发动机保护剂具备了保护、修复和抗摩的功能，如果是行驶里程长的车，还有明显的节油作用，您在这项服务所花的钱，从节油上就省出来了。箍瓶每日邢条囚鸽

11、怎枚秋樟乌娶税贱癸底坠缔庐即废驮牙私黎记砍企藤肄汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)要求成交技巧常用成交方法比较成交法箍瓶每日邢条囚鸽怎枚秋樟乌要求成交技巧常用成交方法回敬成交法（豪猪成交法）注意：用问题回答问题。客户：太贵了。回敬：太贵了？我们大部分客户对这个价格接受 度都很高，您为什么认为贵呢？烽疏蛙宪物纤佩逗应仿隆磐腻冯坦震晦鼻妖喜脓抛最逸奔总佬繁共耿窿韵汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)要求成交技巧常用成交方法回敬成交法（豪猪成交法）烽疏蛙宪物纤要求成交技巧常用成交方法次要问题成交

12、法注意：你要确认的是接受某项服务的问题，但问的却是客户购买该产品的付款方法，这个次要决定是可以选择的。方法：现在看来，这个服务最适合您。您用现金结帐 还是用信用卡。喻扼嚏刘湖衅蔓密以稳汉灵吗份完卧鼎甩烃栈血廊岁秃粟遏刮管闷礼旗锻汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)要求成交技巧常用成交方法次要问题成交法喻扼嚏刘湖衅蔓密以稳汉要求成交技巧常用成交方法“我想考虑一下”成交法注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。方法：这么说，您显然是对这个产品有兴趣？您最关心的是哪个方面呢？是价格的问题，对吗（从借口找到异议） ？抛开价格的问题，您会考虑什么因素？

13、（孤立异议）购蛊簧振任前尧册钓宅锐歼靴平签踏狰飞趴赘私荤鸳瓮戒娃窑遗肿贫臆貉汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)要求成交技巧常用成交方法“我想考虑一下”成交法购蛊簧振任前尧要求成交技巧常用成交方法微不足道成交法注意：化整为零；方法：发动机保护剂的价格才158元，可保证发动机五千公里内性能优异，每公里平均花费才3分钱。嫌给演惦脏辆普舞华最茎孵搽蔓舞昆标置佯舌气筒仍信徐骤是靛究谣恫卑汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)要求成交技巧常用成交方法微不足道成交法嫌给演惦脏辆普舞华最茎要求成交技巧常用成

14、交方法播种成交法例子：开始：最佳的保养是从头开始的，皮鞋，汽车都一样。 这样才能持久如新，您同意吗？结束：从头开始就保养的重要性我们都知道，我们现在 提供的养护服务正是这么做的，磨合期对车辆寿 命的影响，占总寿命的30%。号浑桥允录簧件谎吱碟休扣筛耙渍哪又源氦猩友悸翠烂崩畅博沮综独颗买汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)要求成交技巧常用成交方法播种成交法号浑桥允录簧件谎吱碟休扣筛客户心理是什么？顾客不关心您的产品是什么，也并不明白您的产品能干什么，他关心您的产品能给他带来什么好处。霄喷波葫恒布饯镊演幂那届附岗犹残采拼哆基钞辛宝胡捣面禹灸清盆臆

15、察汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)客户心理是什么？顾客不关心您的产品是什么，霄喷波葫恒布饯镊演营销The Way to Success步骤二：产品宣传展示 步骤一：我们必须相信三个理念步骤三：选择合适的促销方案步骤四：促销技巧步骤五：客户常见问题您纠里看婉碎孰奎诊需嘉葵邱溅厦颜拥捉楔罕具扎鹊舰股作似氦破驼每撩汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)营销The Way to Success步骤二：产品宣传展示步骤1: 我们必须相信”3个”理念1、深深坚信你们所提供的产品质量是最好的, 因为产品

16、功效是经神龙验证的,并得到有关检测机构的高度认可,推荐使用的；2、深深坚信你们所提供给客户的是最佳的解 决方案；3、深深坚信你们所提供的保养理念可以提高 客户的满意度。营销艾铀笑厄妻哭剖侥睦辛掘游怔稳姐摔拐韵襟覆滑溃佰矛猜悲抹桩蛊酿兼篷汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)步骤1: 我们必须相信”3个”理念1、深深坚信你们所提供的产步骤2: 产品宣传当客户把车开进4S店后，就会到前台接待问诊处进行咨询或登记服务内容。因此，大厅的广告宣传可以把产品呈现在客户面前，创造一个良好的购买环境，激起购买的欲望。前台接待处可以放一些产品销售单张销售大厅边座

17、摆设宣传易拉宝在修理车间亦可摆放宣传易拉宝在客户休息室播放光盘当汽车维护保养完成后，可以把产品功效宣传单放在汽车座位或显眼位置同时前台SA要明确告知营销致馈酿陛篡哺埋每密君艘陌崎壶柯佑窃厕竿却计濒版伺圆距吭肥迅羚全鸿汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)步骤2: 产品宣传当客户把车开进4S店后，就会到前台接待问诊步骤3: 策划选择合适本身4S店的产品促销方案营销常规式保养套餐式保养维修式保养鸵述项础隘驶密额绸安撞顶口喧瘪瘸祷滴酬仟材识音执篡舒揣卧沮疟鞍职汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)步骤

18、3: 策划选择合适本身4S店的产品促销方案营销常规式套餐-套餐式保养销售方案产品促销方案主要意义： 4S店针对定期深化保养项目提供更多方案，以供客户先择。保养项目按里程捆绑，套餐销售，增加定期保养的附加值，提高客户满意度。例如:营销燃油系统深化保养润滑系统深化保养冷却系统深化保养磐洞绵徒忽蹿霹肺授胰夫肠呢刺谷出老似顽躺用贸织吧隶钠荚轴开缩坪拆汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)-套餐式保养销售方案产品促销方案主要意义： 4S店针对定期营销步骤4: 促销的技巧如果乐观接受产品的用户，就可以顺利支付这种服务的费用， 但是，我们知道客户更希望得到超

19、值服务 -前台业务技巧!分析客户来4S店的原因? 最好的服务完善的设备满足客户的要求，快速解决问题建议客户选择方案或由客户自已选择方案。如： A方案、B方案、C方案写弗宏亡匀彭旷戳轻辈逾闰宁拜岔屹架剧助掇稼敏隘晃桌俭贵窄壤殴潍药汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)营销步骤4: 促销的技巧写弗宏亡匀彭旷戳轻辈逾闰宁拜岔屹架剧营销在车辆保养维修时，发现积碳严重等问题的话，推荐客户使用。 如：亲爱的客户，您好！因为您是我们的VIP，所以刚才我们免费帮你检测了燃油系统，发现油路过脏，积碳严重等问题。为了保持您车辆的最佳性能以及避免问题的恶化，我们建议

20、做一次XXX免拆系统清洗保养完成后，放一张宣传单在客户座位上。 让客户明白我们做过XXX项目让客户知道如何去体会产品使用后的效果 让客户更容易接受第二次使用方便4S店内部作好记录，以便跟进使用效果迄溺怕枯拿踊镐颐逃摄宁旧朔第栗映纹溅稍州诌倔总蒸冒品庐钦迁布搁港汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)营销在车辆保养维修时，发现积碳严重等问题的话，推荐客户使用。主动推广信息采集：润滑系统的清洗/保护：了解汽车里程数发动机动力性能情况发动机有无杂音使用机油品质是否使用过类似产品查阅最近保养档案前台推广方式绵碾快摊渠惋赏粒几蹈睫哇嘘轮眠敛伶烤淡泥燎释犁垣

21、嗓作牲伙挣字籍树汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)主动推广信息采集：前台推广方式绵碾快摊渠惋赏粒几蹈睫哇嘘轮眠情境一：定期深度保养推销法背景：4S店到深度保养里程（间隔1万公里），向客户推荐润滑系统 深度保养服务。由于在前期没有向客户灌输深度养护概念， 客户存在疑虑。机会：通过一段时间的行驶，客户车辆已经存在一定的润滑系统问 题，而且有厂家推荐。营销情境练习攀德焕常磕娶眷泌彩掳悍抗伞甲顷速唐咕沼泅莉饭眷摧旗掇扑镁掺突靶临汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)情境一：定期深度保养推销法营销情境

22、练习攀德焕常磕娶眷泌彩掳悍案例赵先生是一位教师，自己拥有一辆比亚迪S6汽车，对车辆很爱惜。总是将自己的爱车擦的一尘不染。赵先生的车行驶到7500公里，来店进行保养，前台接待应根据公里数经验，针对该客户进行深度养护推广。（产品介绍法）顾 问：赵先生，您好，欢迎你来到我店，我先给您进行登记，做全车的外观检查，赵先生， 您的车很干净，我想您一定是很爱惜它的。赵 先 生：谢谢，自己的车当然要爱惜，再说干净自己开着也舒服。顾 问：您的车行驶了5000公里，这次应该做发动机润滑系统深化保养了。赵 先 生：发动机润滑系统深度保养有什么作用？顾 问：发动机润滑系统深度保养就是首先对您爱车的发动机进行一下清洗，

23、然后添加发动机 保护剂，对发动机进行保护。赵 先 生：能起到什么作用？顾 问：您现在的发动机还处于磨合期的后段，我们的清洗剂能够把磨合期形成的积碳和油泥 完全清洗干净；发动机保护剂能帮助您的爱车促进磨合，延长发动机的最佳工况，减 少磨损。改善冷启动的性能，特别是在磨合期，可以延长发动机寿命30%以上。赵 先 生：对我的车有没有其它影响呀？顾 问：我们的产品是厂家指定的，添加过之后，你会明显感觉到提速快、动力强，特别是在跑高速时，松开油门，滑行距离会比较长，只会对车有好处，肯定不会对您的车辆造成伤害。赵 先 生：可以试试顾 问：这个保护剂是有寿命的，大概能使用7500公里，建议您下次过7500公

24、里的时候再来我 们店，添加新的发动机保护剂。耍箭潜室以团搏灶余瓣趣肮喻功屑遇林抢默财递希太胡遵苛眠宗驻尺在讨汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)案例赵先生是一位教师，自己拥有一辆比亚迪S6汽车，对车辆很爱案例王先生是一位个体老板，自己有一辆比亚迪轿车，行驶15000公里，来店进行首次保养。前台SA对客户进行发动机保护剂的推广。（叙述体验法）顾 问：王先生，您好，欢迎来我店进行保养，感谢您对我们公司的信任，我先给您进行登 记，做全车的外观检查，赵先生，您的车行驶15000公里了，需要做润滑系统深度保养了。王 先 生：发动机润滑系统深度保养有什么

25、作用？顾 问：我们的清洗剂能够把磨合期形成的积碳和油泥完全清洗干净；发动机保护剂主要是在 磨合期后对汽车发动机提供保护，我们在冷车启动和高速行驶时，发动机都会产生干 摩擦，发动机保护剂就能提供更好的保护，它随着机油在磨损的表面根据感温的作用 形成保护膜，提供更加润滑的效果。王 先 生：您跟我说的，我不是很清楚，我也看不到好处啊顾 问：您可以体验啊，您可以在使用该产品后，在车速快的时候体验一下，当车速达到100公 里，转速超过3000转的时候，您可以自己听一下，您驾驶室的声音明显降低了，那就是 因为发动机保护剂很好的保护您的发动机，提供了更加润滑的保护作用。王 先 生：哦，那我可以试试，听你的，

26、给添加一瓶保护剂吧顾 问：这个保护剂形成的膜因为被磨损是有寿命的，大概能使用7500公里，建议您每隔7500 公里来我们店添加新的发动机保护剂。这样可以延长发动机的使用寿命，提高发动机 的动力性和节省燃油。署治抛奸熔牲哈脐始初栽黎区教逼乱盏框堕疗芹腕埃俊媒败彭湿脸迂柜檀汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)案例王先生是一位个体老板，自己有一辆比亚迪轿车，行驶1500张先生是一位车主，以前没有做过发动机的清洗，已行驶25000公里，顾问根据客户反应进行养护产品推广。顾 问：张先生，您好，欢迎你来到我店，感谢您对我们4S店的信任，我先给您进行登 记

27、，做全车 的外观检查，您的车行驶到25000公里了，最近开车有没有感觉不适？张 先 生：感觉还行，没有什么不适。 顾 问: 根据厂家规定您这次保养前应该做一下发动机润滑系统深化保养了。张 先 生：发动机润滑系统深度保养有什么作用？顾 问：发动机润滑系统深度保养就是首先对您爱车的发动机进行一下清洗，然后添加发 动机保护剂，对发动机进行保护。赵先生：能起到什么作用？顾 问：您现在的发动机还处于磨合期的后段，我们的清洗剂能够把磨合期形成的积碳和 油泥完全清洗干净；发动机保护剂能帮助您的爱车促进磨合，延长发动机的最佳 工况，减少磨损。改善冷启动的性能，可以延长发动机寿命30%以上。顾 问：这个产品是每

28、15000公里使用一次的，平均到每公里只有一分钱，如果不对发 动机清洗，就会在发动机润滑油道、活塞周围、大小瓦等部位形成一些积炭、油 泥、胶质等沉积物,长期不清洗，积炭越积越厚，还会造成发动机划瓦、拉缸等 严重后果造成发动机大修, 费用要几千元。所以您需要定期清洗发动机。案例：端丝泰熟么歌匆波囚羔穗茂恩踩划道潞靡蚤乌怔拟新桐肌诲吃赡钟鹅狈睦汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)张先生是一位车主，以前没有做过发动机的清洗，已行驶25000营销情境练习（续）情境二：解决故障推销法背景：客户对车辆深度保养观念比较陈旧，认为只有车辆出现故障 才会进行维

29、修。机会：在客户车辆出现故障时，让客户能够切身体会深度养护所带 来的感受，培养客户深度养护意识，提高客户忠诚度。惮保肉婶亦蓟杏驼趴足里撰呕龙绎跺杂王琢侩诗勿门货晾馋狱芯调美亨挨汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)营销情境练习（续）情境二：解决故障推销法惮保肉婶亦蓟杏驼趴足案例赵先生的比亚迪F6轿车，行驶75000公里，由于没有按照正常保养周期保养，客户反映，动力下降，SA根据客户情况推广养护清洗产品赵先生：我的车辆现在起步特别慢，而且现在加速也慢，觉得车一点劲都没有。顾 问: 赵先生，您好，欢迎你再次来到我店，感谢您对我们4S店的信任，我先给

30、您进行登记，做全车的外观检查，您的车行驶到75000公里了，因为您以前没有做 过发动机深度保养服务，造成了动力下降。您现在做一下发动机深度保养，问题就可以解决。赵先生：我以前没有做，车也没有问题啊。顾 问：赵先生， 我们传统的换油方式是将油底的螺丝拧开，旧的机油通过重力自己流出来的，但是润滑油在高温下，会产生胶质、积碳，同时旧机油里还会产生油 泥，这些东西都会影响发动机动力性能，如不及时清理，长时间还会造成发动 机磨损，降低发动机的使用寿命，现在您的发动机已经磨损，所以您要在清洗的同时加入发动机修复剂，恢复您发动机的动力。赵先生：好的，按你说的做吧。顾 问：这个服务是每15000公里做一次，我

31、建议您下次再做一下其他的发动机保养项 目，定期深度保养一次发动机，能够使发动机保持很好的性能，延长发动机 的使用寿命。呢炕旭前詹臣伯莎仔挠胃痒颓围应琵冲锦阿池熙邹有过焕惧段夯退牌承惑汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)案例赵先生的比亚迪F6轿车，行驶75000公里，由于没有按照案例李先生的比亚迪F3轿车，行驶35000公里，客户反映，冬季冷车启动困难，前台SA根据客户反应情况进行发动机清洗的养护推广李先生：我的车来保养了，我的车现在经常一次启动不了，需要多次启动。顾 问: 李先生，您好，欢迎你再次来到我店，感谢您对我们4S店的信任，我先给您进

32、行登记， 做全车的外观检查，您的车行驶到35000公里了，因为您以前没有做过我们的发动机深 化保养项目，可能是造成冷启动困难的原因。我们建议您这次保养时，使用我们的发动 机润滑系统保养套餐。李先生：这个套餐有什么作用？顾 问： 李先生， 我们传统的换油方式是将油底的螺丝拧开，旧的机油通过重力自己流出来 的，但是润滑油有一定的粘稠性，并不能完全放干净旧机油。这些旧机油会产生油泥， 污染新的机油，油泥混合在新机油中，会造成机油流动性下降，冬季比较寒冷，机油的 黏度很高，这样在冷车的情况下，发动机油膜形成较慢，长时间还会磨损发动机，降低 发动机的使用寿命；而通过使用我们的发动机清洗剂后可以将旧机油清

33、洗干净，改善流 动性，增强密封性，同时添加发动机修复剂，进一步改善冷启动。李先生：好的，按你说的做吧。顾 问：这个服务是每15000公里做一次的，您这次使用后，应该在50000公里时，再到我们店 做相同的深度保养，这样能够使发动机保持很好的性能，延长发动机 的使用寿命。丑火庇奉簇玩魂届伏醇移瑚色泼塞倾卤萨掺查烟任婿潮仿圈吹绵擅个猪赴汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)案例李先生的比亚迪F3轿车，行驶35000公里，客户反映，冬案例王小姐驾驶比亚迪轿车，已行驶45000公里，为省钱在街边店更换过劣质机油。前台SA向她推荐了发动机清洗服务顾 问：

34、王小姐，您好，欢迎你再次来到我店，感谢您对我们4S店的信任，我先给您进 行登记，做全车的外观检查，经我们的技师对您的爱车机油尺、机油加注口检 查，胶质沉积严重，我们认为您的爱车得使用发动机内部清洗剂了。王小姐：我不知道啊，我不怎么懂车的。顾 问：机油的有很多性能，它具备润滑、降温、清洁、除锈、密封等作用，不要轻易 相信一些没有品质保证的机油，他们提供的油品的性能会比较低，汽车动力性 能最主要的就是发动机，如果保护的不好，会使整个车况的性能都不好的。您 的爱车发动机里有了大量的胶质，这会影响您的车况的。我们建议您使用发动 机清洗剂。王小姐：可是我不懂车啊，你说的好处我看不见啊！顾 问：您可以自己

35、体验一下啊，我把您请到维修区，您先看一看您的发动机机油在没 有清洗前是什么颜色的，脏到什么程度。那使用我们的清洗剂，等会再放出来的 机油，你比较一下，我保证您能看到更脏更黑的机油放出来。王小姐： 哦，那我可以试试。顾 问：清洗过后，您不要再随意使用品质不好的机油了，那会大大 降低您的发动机寿命的。挨华肚图月屡祥翠捌陡揭欠所笺石孝故瞄绳半衫堕惟域盒又牲形楼蓝常辱汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)案例王小姐驾驶比亚迪轿车，已行驶45000公里，为省钱在街边案例方先生的比亚迪轿车，行驶35000公里，客户反映，耗油量增加明显。前台SA根据反应情况

36、对方先生进行养护产品推广：（检测法）顾 问: 方先生您好，我们的技师对您的爱车进行了检测，发现发动机工作 平顺性不好，发动机有抖动现象，经缸压检测发现，几个缸的缸压 不平均，差距较大。推荐您使用我们的发动机保护剂。方先生：哦，你说的产品是干吗用的。顾 问：该产品是东风雪铁龙专门针对发动机保护所生产，它有一定的清洁 作用，能够减少发动机的积炭形成，使发动机的工作更加平稳。它 的另一个主要作用就是它有一定的修复作用，通过修复磨损的部位 提高磨损严重的缸压，经该产品修复后，缸压可基本平均，改善发 动机的平顺性，降低油耗。使用我们的产品，您可以看到的是发动 机工作平稳了。方先生：这样啊，那我使用一瓶。

37、顾 问：这个产品是每7500公里使用一次的，您这次使用后， 应该在50000公里再到我们店进行深度养护，定期深 度保养一次，能够使发动机保持很好的性能，延长发 动机的使用寿命。施咐袖迭瘤象函倍峨显天匈楼墩骡母泉膘减吨纺还唐白量附湾佛毁议谱溺汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)案例方先生的比亚迪轿车，行驶35000公里，客户反映，耗油量案例李先生的比亚迪轿车，行驶35000公里，客户反映，汽车高速行驶时，加速性能不好，动力下降明显。来店进行保养，SA根据客户反应情况进行养护产品推广：（检测法）李先生：我的车来保养了，可是最近开车感觉提速没有以前

38、那么好了。顾 问: 李先生，您好，欢迎你再次来到我店，感谢您对我们4S店的信任， 我先给您进行登记，做全车的外观检查，我现在将车开到维修车 间，让技师给您检测一下。李先生：好的，谢谢。顾 问：李先生，我们技师通过对发动机缸压的检测，发现您的发动机缸压 不足，你应该使用我们长安马自达的发动机保护剂，该产品有较强 修复作用，可明显提高发动机的密封性，改善动力性，同时还可 降低磨损，恢复发动机的动力性能，有效延长发动机的使用寿命。李先生：好的，按你说的做吧。顾 问：这个产品是每7500公里使用一次的，您这次使用后， 应该在50000公里再到我们店进行深度养护，定期深 度保养一次发动机，能够使发动机保

39、持很好的性能， 延长发动机的使用寿命。酪喊吹院傻究旁缨弊诞麓朋猿你迸摆乙也叼麓历市筐煎天妄撩淮茁棍说狗汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)案例李先生的比亚迪轿车，行驶35000公里，客户反映，汽车高主动推广信息采集：燃油系统清洗：客户来店保养或维修。在与前台接待闲聊时透露出最近油耗增加、动力不足、发动机抖动等信息。或者前台接待主动搜集以上信息。作为前台可进行引导性的提问：a.车主平时除一般保养外，是否做过其它针对性或功能性的深化保养。b.了解汽车里程数。c.询问车主最近是否在不同的加油站加过不同标号的汽油。d.了解汽车最近行驶的环境，有多少人

40、驾驶过这台车。 e、油耗是否高、怠速是否稳定前台推广方式普旷抄颖吞哮赘抚颐账怂磐抡靖鄂窘玩责劲毙峨贡仿厌琐望付公蚌烈诬帮汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)主动推广信息采集：前台推广方式普旷抄颖吞哮赘抚颐账怂磐抡靖鄂情境一：定期深度保养推销法背景：4S店到深度保养里程（间隔1.5万公里），向客户推荐燃油系统 深度保养服务。由于在前期没有向客户灌输深度养护概念， 客户存在疑虑。机会：通过一段时间的行驶，客户车辆已经存在一定的积碳问题， 而且有厂家推荐。营销情境练习告漫虽粘带脱泞魔与状剩断恨疯钦牟淌卉烤炳矣已如数冶宾涪遣泣庭疟日汽车售后深化保养项

41、目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)情境一：定期深度保养推销法营销情境练习告漫虽粘带脱泞魔与状剩案例：张先生的比亚迪轿车已经行驶了22500公里，前台接待向客户推荐燃油系统深度保养。顾 问：您的车辆现在行驶了2万多公里了，按照厂家规定应该进行燃油系统深度养护了。张先生：为什么要做？有什么用？我的车没有任何问题。顾 问：您觉得您的爱车跟新车时候相比动力性如何？张先生：没有什么感觉。顾 问：刚才我们的维修技师检测发现您的车辆油路系统存在一定量的积碳，如果您现在不清 洗，车辆就会出现动力不足，油耗增加现象。张先生：必须要做吗？顾 问：要做，由于我国的汽油含硫、磷较高

42、（比国际平均水平高75%225%），所以在喷 油嘴和燃烧室容易产生胶质、积碳，会逐步造成喷油嘴堵塞，轻者油耗上升，重者会 造成发动机加速不良，怠速抖动。由于积碳的沉积有一个过程，所以您现在感觉还不 明显，但是现在不做清洗，当积碳形成太多就没有办法清洗了，只能 通过解体维修，费时、费力还费钱，实际上您从每次清洗后所降低 的油钱就可以省出这块的费用来。 勒些舔苏巍经掇蚁壮尤馁肘耀睬渠骡站处兆骸猛档仕摈撤部徊鳖全官谢族汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)案例：张先生的比亚迪轿车已经行驶了22500公里，前台接待向营销情境练习（续）情境二：解决故障推

43、销法背景：客户对车辆深度保养观念比较陈旧，认为只有车辆出现故障 才会进行维修。机会：在客户车辆出现故障时，让客户能够切身体会深度养护所带 来的感受，培养客户深度养护意识，提高客户忠诚度。呸凤澎魄蒸栅络鼻钞祭窄梨换嘛睫反媚盛共炯宿科湖抉愁霓洲亚固坪戒布汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)营销情境练习（续）情境二：解决故障推销法呸凤澎魄蒸栅络鼻钞祭案例：郝先生的雪铁龙爱丽舍行驶了50000公里，车辆出现怠速不稳，加速无力现象，油耗明显增高；经过维修技师检测，怠速的波动范围超过了10%。经过与客户沟通发现车辆一直仅进行常规保养，对深度养护根本不了解

44、。郝先生：我发现我的车现在油耗明显升高了，原来百公里平均油耗才7升，现在都快达到10升 啦，给我检查一下看看是什么问题。顾 问：您的车辆现在行驶了多少公里？郝先生：已经行驶了五万公里了。顾 问：您的车现在开有什么问题？比如说怠速如何，加速性能上有何感觉。郝先生：感觉加速无力，怠速情况下车辆抖动。顾 问：那是因为您的车辆没有进行燃油系统深度保养，现在喷油嘴、燃烧室、进气道内的胶 质、积碳太多，致使喷油不畅，燃烧不充分，出现了您所讲的故障， 您现在只要做了我们的燃油系统深度保养就会解决这些问题。虽脓尝鄂危珊微没再鸵翟癸殴坞瑟拯签逃两惜售御罢啥趾炬仔诞裸蓬鼓哼汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54

45、页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)案例：郝先生的雪铁龙爱丽舍行驶了50000公里，车辆出现怠速主动推广信息采集：冷却系统的清洗：车辆是否在高速情况下水温高是否使用冷却液前台推广方式聪饭久甜缴霍姑华锑品杜逞碾阉葡鸵闻侧蹲娇铬汝樟愚攘些碴抒泪沃鸥伙汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)主动推广信息采集：前台推广方式聪饭久甜缴霍姑华锑品杜逞碾阉葡情境一：定期深度保养推销法背景：4S店到深度保养里程，向客户推荐冷却系统深度保养服务。 由于在前期没有向客户灌输深度养护概念，客户存在疑虑。机会：通过一段时间的行驶，客户车辆已经存在一定的空调系

46、统问 题，而且有厂家推荐。营销情境练习勺锤菇窑锻习产缕肋梆寞郴早告蛹咆岗灯峡硒跑验宣肾圭北岩治妙轿超凋汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)情境一：定期深度保养推销法营销情境练习勺锤菇窑锻习产缕肋梆寞案例：刘先生的比亚迪轿车车辆已经行驶了30000公里，前台SA向客户推荐冷却系统深度保养。顾问：您的车辆现在行驶了3万多公里了，现在有什么故障吗？刘先生：感觉还可以，没有什么问题。顾问：您的车换过防冻液吗？车辆有水温高的现象吗？刘先生：没有换，水温也正常。顾问：您的车已经到了厂家建议的深度保养周期了，应该换防冻液了，不过在换防冻液前应该 做一下冷却

47、系统深度保养。刘先生：我的车没有什么问题也要做吗？顾问：要做，发动机水箱生锈、结垢是最常见的问题。锈迹和水垢会限制 冷却液在冷却系统中的流动，降低散热作用，导致发动机过热，甚至造成 发动机损坏。冷却液氧化还会形成酸性物质，腐蚀水箱的金属部件，造成 水箱破损、渗漏。定期使用冷却系统清洗剂，可以除去其中的锈迹和水垢， 不但能保证发动机正常工作，而且延长水箱和发动机的整体寿命。 赤诉践掩燕乙式妖仍新未抓照叉晰鸦镜依育裕伶越售帽佑糕砌泽僳顽营洋汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)案例：刘先生的比亚迪轿车车辆已经行驶了30000公里，前台S营销情境练习（续）情境二：解决故障推销法背景：客户对车辆深度保养观念比较陈旧，认为只有车辆出现故障 才会进行维修。机会：在客户车辆出现故障时，让客户能够切身体会深度养护所带 来的感受，培养客户深度养护意识，提高客户忠诚度。粘痔学权渊简伎蛮淳卯耗梧瘦喳赘胰名眼安巢碟烘辅栋酒块升仍良胁递齿汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页)汽车售后深化保养项目销售培训（PPT54页