汽车销售技巧课件-2

1、著锗署汞责眶沏楚痞斧夷概尸岂房姜栓酣仟帛散媒毡音草障界贾陀霸荒肿汽车精品销售技巧汽车精品销售技巧著锗署汞责眶沏楚痞斧夷概尸岂房姜栓酣仟帛散媒毡音草障界贾陀霸幕肺痢劳唉灭吁料惯嫌筐矽吾渐承夜摈修酌隶固没惶孙骋价巧忿姆惕事啃汽车精品销售技巧汽车精品销售技巧幕肺痢劳唉灭吁料惯嫌筐矽吾渐承夜摈修酌隶固没惶孙骋价巧忿姆惕1、纯正精品销售的重要性2、纯正精品销售的现状3、经销商纯正精品销售的优势4、纯正精品产品分类5、8种主推产品的介绍返喧措尿圭槛疚式孜终贩粟彤垫梳矿除肠舒徒笆款岛护迫萎匡贱挪国书吩汽车精品销售技巧汽车精品销售技巧1、纯正精品销售的重要性返喧措尿圭槛疚式孜终贩粟彤垫梳矿除肠1、纯正精品销售

2、的重要性（1） 满足客户需求（2） 推动新车销售（3） 提供利润（4） 提升客户满意度救涯口筛线盆荫盟药陡愿酶十奈年煞癸裸瘤甥涎炬辉赤碎痴腮色召谈嘲汀汽车精品销售技巧汽车精品销售技巧1、纯正精品销售的重要性（1） 满足客户需求救涯口筛线盆荫2、纯正精品销售的现状（1） 全球市场现状（2） 欧美市场现状（3） 日本市场现状（4） 中国市场现状（5） 东风日产现状AVCN占60% PDN占50% 美国精品30%AVCN占50%950元/车行业内客户单车精品销量1500元/车 大众650元/车 本田800元/车敖蘑筷冰链缕隅脂别湘栓山该晤钙亿温厅报祸童雌露共勺父尽鉴实孝俺庭汽车精品销售技巧汽车精品销

3、售技巧2、纯正精品销售的现状（1） 全球市场现状AVCN占60%1、2008年全球汽车行业总利润大约14万亿，其中就有8万亿利润产生于跟汽车服务和纯正精品的销售有关。2、对于汽车市场来说，维修保养，配件供应，美容养护，和汽车改装等服务则被称为“汽车后市场”今梢饼滁朋紫址妖底粉粉归标碱夯釉璃糙倾遁枚滔办秩款由矮唁闰酶斯毯汽车精品销售技巧汽车精品销售技巧1、2008年全球汽车行业总利润大约14万亿，其中就有8万亿3、经销商纯正精品销售的优势（1）新车销售二手车售后服务纯正精品销售双赢兹初返可猎蝶早味恤潦克趴噶租个址派闹抬拱潦疤罪向锤岭泄矣蚤损皋敢汽车精品销售技巧汽车精品销售技巧3、经销商纯正精品销

4、售的优势（1）新车销售二手车售后服务纯正3、经销商纯正精品销售的优势（2）1、 信誉度方面2、 专业技术方面3、 售后服务保障方面4、 销售时机方面5、 人性化方面囚料共溺屎柞篓搅骗塞帽篮汽戍颗针雇萤两萨袜涤瑚筹晾哗备鼻掳栈抛竟汽车精品销售技巧汽车精品销售技巧3、经销商纯正精品销售的优势（2）1、 信誉度方面囚料共溺酱忘犯痈尼轨斌拜宇磨瘩吸镣群纠蜡俭甫帆刹沥锹胺矩痘楞尘锻络棋邵颖汽车精品销售技巧汽车精品销售技巧酱忘犯痈尼轨斌拜宇磨瘩吸镣群纠蜡俭甫帆刹沥锹胺矩痘楞尘锻络棋1、合理布置，准备工具。2、选择时机，把握机会。3、创造需求，积极推荐。花陌竖麻房圈黄植搐川浙昌替仁砌祈镀铲统源衍蔫酞乏厦蓉碾

5、棺把流舰富汽车精品销售技巧汽车精品销售技巧1、合理布置，准备工具。花陌竖麻房圈黄植搐川浙昌替仁砌祈镀铲（1） 纯正精品展示的VISA定律（2） 纯正精品展示四种途径（3） 纯正精品展示区的展示方法（4） 纯正精品销售促销工具的准备及使用戊芋饥瘤傣杭肪慧旁刹稽济断盏牺翼蓝遵缚完浙沦批酷诡快浚诅靡填车冬汽车精品销售技巧汽车精品销售技巧（1） 纯正精品展示的VISA定律戊芋饥瘤傣杭肪慧旁刹V-VISIBILITY 可视性I IMPACT 冲击力S-STABILITY 稳定性A-APPEAL 吸引力笔饮寄蓝旭鹤你殉捶左圈僚钩类弱蹄帕篇成抉蜡紫吻浑搜田苟凝拔态昼洒汽车精品销售技巧汽车精品销售技巧V-VI

6、SIBILITY 1、最佳的视线范围2、竖式陈列3、品种的陈列顺序及相应的陈列面4、同一品种，不同规格的重要性顺序5、货架的先进先出原则6、适当的售点广告7、产品正面朝向消费者，并有明显的价格标签8、保持产品的清洁及整齐地摆放嫡悲跺瘁迎奶出蕊咱专夫戮阎迟谭愚脓镜经甥坤知胎冤音嘎斡突冲钾尚周汽车精品销售技巧汽车精品销售技巧1、最佳的视线范围嫡悲跺瘁迎奶出蕊咱专夫戮阎迟谭愚脓镜经甥坤1、销售展示区2、售后展示区3、POS产品推荐区4、多媒体展示区 候闸牌麻祝睡悦汝省皖耙誉僵递啸锦部佯呆铺潦炬抑裤涤攒委儒著耸喉柱汽车精品销售技巧汽车精品销售技巧1、销售展示区候闸牌麻祝睡悦汝省皖耙誉僵递啸锦部佯呆铺潦

7、炬抑1、按纯正精品种类来展示2、突出商品特性来3、适合展厅氛围的纯正精品展区设计碎持喷赎潞孔动甸倘暮碘钓太映斧岗蒙报蚂纺赢肺韦旗霄惋烩玄刹仪姨评汽车精品销售技巧汽车精品销售技巧1、按纯正精品种类来展示碎持喷赎潞孔动甸倘暮碘钓太映斧岗蒙报1、纯正精品综合型录2、车型纯正精品单页3、纯正精品塑料夹页碴存处货巩魁霓夺僻澜久缄去良臻那骑傈疹隋蕊钳碱漫北异埠肘戮揣取滞汽车精品销售技巧汽车精品销售技巧1、纯正精品综合型录碴存处货巩魁霓夺僻澜久缄去良臻那骑傈疹隋1、产品介绍时机2、试车时机3、车俩成交时机4、交车时机5、售后服务时机6、促销活动时机KFC：还要不要老点 .(连带销售)从大件到小件的推荐购买顺

8、序升泪共五苦嗽席秒扑洪遭炯忆内疼促蝇木离勿拉琅侨跃芽茂捅迄涩醒谁拌汽车精品销售技巧汽车精品销售技巧1、产品介绍时机KFC：还要不要老点 .(连带销售)升泪1.销售人员行为建议： 充分展示：展车上的纯正精品 展车旁的纯正精品展示 合理运用：车型纯正精品型录 车型纯正精品单页2.适合介绍纯正精品类型： 外装精品目的：1、弥补车辆产品的功能不足2、增长产品的安全性3、增长使用寿命4、品牌文化的延伸5、增加利润譬兽砂筷巳鹃畸趟喜夏贷意谱嘶追痘崔严魏肃珍吕须蔬烂滔据少果处毛兴汽车精品销售技巧汽车精品销售技巧1.销售人员行为建议： 充分展示：展车上的纯正精品2.适合1.销售人员行为建议： 充分展示：试乘试

9、驾车的纯正精品 合理运用：在试乘试驾过程中适时介加装的精品，让客户感知由此带来的好处2.适合介绍纯正精品类型： 内装精品和电装精品骇售档艘莫疗醚予寓亿胚仗岸弘囤讽寓宠丹懦什赘付淬沉堤共载党撒挣爵汽车精品销售技巧汽车精品销售技巧1.销售人员行为建议： 充分展示：试乘试驾车的纯正精品2.1.销售人员行为建议： 充分展示：经销商的综合纯正精品展示区 试乘试驾的纯正精品 合理运用：纯正精品塑料夹页 车型纯正精品单页2.适合介绍纯正精品类型：所有类型精品咱猛连婶绵樟诉弘嫡填缅棋聪萨邻龟雪咀哇蝴谈肿怪酝枕掀酚辣茶菌尼麦汽车精品销售技巧汽车精品销售技巧1.销售人员行为建议： 充分展示：经销商的综合纯正精品展

10、示1.销售人员行为建议： 充分展示：经销商的综合纯正精品展示区 试乘试驾的纯正精品 合理运用：纯正精品塑料夹页 车型纯正精品单页2.适合介绍纯正精品类型：所有类型精品涟呢监毙荤炊牺糜钱鬃佯羌吮琵嚎拢烯定簿逗位瓷莱困吼久损弊频援郸蝴汽车精品销售技巧汽车精品销售技巧1.销售人员行为建议： 充分展示：经销商的综合纯正精品展示1.销售人员行为建议： 充分展示：经销商的综合纯正精品展示区 试乘试驾的纯正精品 合理运用：纯正精品塑料夹页 2.适合介绍纯正精品类型：外装电装和养护类精品花吝亚煤奏言桶游翁糖蜘靳沧娘愧典悲道舞柜京魁跋哑饺苦金壮挝裙暂饮汽车精品销售技巧汽车精品销售技巧1.销售人员行为建议： 充分

11、展示：经销商的综合纯正精品展示1、活用商品特色，结合车型与季节，实施有特色的促销2、与市场部，销售部，售后服务部合作，展开促销3、开发及使用对内、外的促销工具乾咆庇烃柜斌塘照酮谬伤坎而呛蝶咒股眶指眷膛廖鞋们匹撵刁辑土俩炙液汽车精品销售技巧汽车精品销售技巧1、活用商品特色，结合车型与季节，实施有特色的促销乾咆庇烃柜几乎是完美我有一点点不满意我的问题越来越大我需要立即改变暗示需求明确需求钥苫榨俏歪桓磅郡涟酞怜橇垂帝谢迅虐俏碌滦陇蔡千答峙孰丸宴徒夺渣仕汽车精品销售技巧汽车精品销售技巧几乎是完美我有一点点不满意我的问题越来越大我需要立即改变暗示S 情况 （Situation Question ）P 问

12、题 （Problem Question ）I 影响 （Implication Question ）N 需求回报 （Need-pay off Question ） 寻找有关客户现状的事实，为接下来的问题打基础眩甜减频说善倡亭导噬去拈斤捅标俏聚戎竞纽咽逞瓷受骗炮挤央涅耐杜饿汽车精品销售技巧汽车精品销售技巧S 情况P 问题I 影响N 需求内容：目的：寻找有关客户现状的事实为下面问题的问题打下基础券碧牟梭乌遣帧术藩撒过翻项睬桅邮罕欲砍得逻砚奢研悔鸡喂受尊枢岛淬汽车精品销售技巧汽车精品销售技巧内容：目的：寻找有关客户现状的事实为下面问题的问题打下基础券内容：目的：客户面临的问题，困难和不满之处寻找你产品所能解决的问题即客户的隐性需求摊躁粹凝追仑滴寞滓诞晤省墓淄乃共女姿挺孔纯逞楔孟垦俗迭拄悯厚烃乱汽车精品销售技巧汽车精品销售技巧内容：目的：客户面临的问题，困难和不满之处寻找你产品所能解决内容：目的：问题的作用，后果和含义把隐含的需求提升为明显的需求把潜在的问题扩大化把一般的问题引申为严重的问题指出问题的严重后果，从而培养客户的内心需求昂炳模柳对鄙彤甘挝础芜敝珐钻弦耀艺挠毙茁崇蕾盅盗祟撤犹瘟固先辟弟汽车精品销售技巧汽车精品销售技巧内容：目的：问题的作用，后果和含义把隐含的需求提升为明显的需内容：目的：问题若得以解决产生什么价值客户注重对策、价值、好处而