供应链金融业务培训

1、供应链金融业务的探讨总行公司银行部 二一一年十月 上海 目 录一、供应应链金融业务概述述二、供应应链金融业务营销销三、供应应链金融业务管理理货物与信用帐期-物流供应链订单与现金流-财务供应链核心企业供应链的主导者一级供应商二级供应商二级供应商二级供应商经销商个人消费者中小公司买家大型公司买家电子商务交易平台物流监管中介机构保险担保公司行业协会研究机构评估公证拍卖政府机构工商海关税务商业银行行供应链金金融（SCF）的产生生传统金融融服务供应链金金融服务务供应商核心企业经销商银行苛刻很少融资很少融资苛刻优惠供销供应商核心企业经销商战略联盟银行大力支持交易信息优惠优惠战略联盟供销企业业是银行行很少关

2、关注的区区域单独、孤孤立的银银行业务务，不关关注贸易易流程和和交易过过程。从单个行行业出发发提供服服务以核心企企业为基基准创建建“1+N”或“M+1+N”的金融服服务模式式关注交易易过程，整合物物流、信信息流和和资金流流。根据产业业特点，跨行业业的提供供金融服服务；供应链金金融是商业银银行根据据产业特特点，围围绕供应应链上核核心企业业，基于于交易过过程向核核心企业业和其上上下游相相关企业业提供的的综合金金融服务务。商业银行行的供应应链金融融服务几个需要要澄清的的概念产业金融融、产业链金金融、物流金融融和供应链金金融的区分：产业内部形成了供应链，就叫产业链。等同于供应链金融。产业链金融产业是具有

3、某种同一属性的企业或组织的集合，产业金融指商业银行为这一企业或组织提供的资金融通服务，包括供应链金融。产业金融是供应链金融的组成部分，指商业银行以对物流和资金流的控制为基础，借助第三方物流公司或核心企业的信用绑定等风险控制技术，为供应链上的客户提供的金融服务。物流金融金融物流商业银行根据产业特点，围绕供应链上的核心企业，基于交易过程向核心企业和其上下游相关企业提供的综合金融服务。供应链金融释义概念供应链金融的含义比供应链融资宽泛，除融资服务外，还涵盖其他金融服务。几个需要要澄清的的概念产业金融融、产业链金金融、物流金融融、金融融物流和供应链金金融的区分：产业金融融供应链金金融物流金融融1、大客

4、户户融资渠渠道增多多，金融融脱媒趋趋势越来来越明显2、利率市市场化和和越来越越严格的的监管政政策给银银行带来来挑战3、大企业财财务公司司的成立立使银行行处境更更加艰难难4、大企业越越来越重重视对其其供应链链上下游游企业的的扶持，将存款款、国际际业务量量与银行行提供的的供应链链融资量量相匹配配5、同业在供供应链金金融业务务的竞争日趋趋激烈尽早推动供应链金融业务，锁定核心企业供应、销售网络，防止市场变动将银行边缘化银行为什什么要做做SCF？（外部部压力）存款拉动动1.下游企业业的结算算存款2.下游企业业回款保保证金存存款3.核心厂商商收到的的预付款款沉淀风险资本本占用更更加经济济隐性收益益1.由于

5、下游游预付款款融资业业务资金金封闭管管理、均均匀回款款等特点点，客观观上提高高了客户户在银行的的存款沉淀淀，降低低了风险险资产占占用，从从而提高了FTP收益。2.经测算，2009年全行钢钢铁金融融业务风风险资本本回报率率为28.35%，高于全全行平均均资本回回报率近近10个百分点点，更是是普通银银行承兑兑汇票风风险资本本回报率率的2倍。下游预付付款融资资业务不仅给银银行带来来报表上上可见的的收益，还能够够在深化核心心客户关关系基础础上派生生业务机机会、高高效批量量开发中中小企业业市场、提高风风险管理理水平等方面给给银行带带来隐形形的收益益，有利利于银行行未来的的发展。银行为什什么要做做SCF？

6、（内部部动力）业务综合合发展供应链金融深化客户户关系管管理开拓中小小企业市市场提高风险险管理水水平相关产品品的存款款派生率率基本在在50以上，甚至可可以达到到和超过过100。短期性、特定化化、全流流程跟踪踪特征有有助于改改善银行行风险管管理。形成网络络锁定，深化与与优质战战略客户户的合作作关系，派生业业务机会会以低风险险手段开开拓高风风险的中中小企业业市场；集群式式开发，降低开开发成本本。银行为什什么要做做SCF？（综合合收益）核心企业供应链的主导者一级供应商二级供应商二级供应商二级供应商经销商个人消费者中小公司买家大型公司买家产品订单产品订单供应商核心企业业1、培育了了销售渠渠道2、强化了了

7、供应质质量3、压缩了了自身融融资，降降低财务务费用经销商1、缓解流流动资金金压力、稳定经经营活动动2、降低交交易成本本3、增加扩扩大生产产 与经经营能力力1、缓解流流动资金金压力、稳定经经营活动动2、降低交交易成本本3、增加扩扩大生产产 与经经营能力力企业为什什么愿意意用SCF？各种融资资产品在在中小企企业的受受欢迎程程度企业为什什么愿意意用SCF？我行供应应链金融融业务现现状供应链金金融业务务发展迅迅速，直直接授信信客户数数增长3.7倍，累计计融资量量年均增增速69%，2010年超过4500亿元,2011年预计达达6000亿元。单位：户户、亿元元2009年11月，总行行设计并并推出了了“中信

8、供应应链金融融”品牌，并并在国内内多家知知名媒体体进行了了广告投投放。“中信供应应链金融融”品牌包含含“三大平台台、四大大增值链链和五大大特色网网络”，具体见见右图：中信供应应链金融融业务体体系以保兑仓仓模式为为主的代代理商网网络业务务以先票后后货的存存货质押押模式为为主的经经销商网网络业务务以先票后后货的存存货质押押模式为为主的经经销商网网络业务务电信金融融煤炭金融融家电金融融钢铁金融融汽车金融融石化金融融其他综合金融融服务综合金融融服务中信供应应链金融融的行业业特色1、先票后货货存货质质押业务务签订销售售合同经销商核心厂商商监管方银行存入初始始保证金金申请开开票签订银行行银票承承兑协议议、

9、动产产质押合合同银行、核核心厂商商、经销销商签订订三方协协议银行、经经销商、监管方方签订质质物监管管三方协协议签发银票票按约备货货发送到到指定监监管仓库库质物监管管确认续存保证证金申请请解押出具解除除质押通通知放货经销商违违约时后续处处理融资模式式简介：与保兑仓仓相比，该模式式多引入入了物流流监管企企业，核核心企业业收到款款项后不不再按照照银行通通知逐步步发货，而是直直接在一一定时间间内将货货物发给给银行指指定的物物流监管管企业，物流监监管企业业代理银银行占有有货物，并按照照银行的的通知发发货给经经销商，也是供供应链金金融最典典型的融融资模式式，目前前主要运运用在汽汽车、钢钢铁等供供应链管管理

10、较为为完善的的行业。在该模式式中，核核心企业业必须有有供应链链管理意意识，对对银行授授信环节节予以配配合。预付款类类融资保兑仓融融资模式式2、保兑仓融融资模式式融资模式式简介：银行与核核心企业业合作，对核心心企业的的多个经经销商提提供授信信的一种种金融服服务，是是供应链链金融最最典型的的融资模模式，目目前主要要运用在在家电、钢铁等等供应链链管理较较为完善善的行业业，这些些行业内内核心企企业和供供应链成成员关系系紧密，并有相相应的准准入和退退出制度度。该模式的的应用必必须有一一个重要基础础，即核心心企业必必须有供供应链管管理意识识，对银银行授信信环节予予以配合合。下游经销商签订销售售合同核心企业

11、业银行发货再次发货货缴存初始始保证金金申请开票票销货后续续存保证证金再次签发发提货通通知单如经销商商违约承担保兑兑责任交付银票票签发提货货通知单单预付款类类融资设备制造造买方信信贷融资资模式3、设备制制造买方方信贷融融资模式式融资模式式简介：根据设备备制造生生产企业业和下游游企业签签订的买买卖合同同，由商商业银行行向下游游终端企企业或经经销商提提供授信信，用于于购买该该生产企企业设备备的一种种金融服服务。模式特点点：一、融资主体体。该模式式的融资资主体是是使用大大型设备备中小生生产企业业。二、担保方式式。该模式式的担保保方式为为设备（固定资资产）抵抵押，在在有关部部门登记记即可，核心企企业承担

12、担一定的的回购责责任。三、融资工具具不同。该融资资模式的的基本融融资工具具为中长长期贷款款（期限限较长）。设备制造造企业签订销售售合同下游企业业银行发送并安安装设备备支付设备备款缴存回款款保证金金办理设备备抵押按期偿还还贷款发放贷款款承担回购购责任如下游企企业违约约预付款类类融资1、应收帐帐款质押押/转让融资模式式简介：以大型企企业为核核心，上上游供应应商将其其对核心心企业的的应收账账款整体体转让或或质押给给银行前前提下，由银行行对供应应商提供供综合性性金融服服务。这这是国外外供应链链融资最最典型的的模式。该模式中中，核心心企业必必须有供供应链管管理意识识，对银银行授信信环节予予以配合合。我行

13、行正在致致力于提提供一个个远程化化供应商商融资平平台，通通过银行行与核心心企业ERP系统的连连接，实实现应收收帐款等等信息的的电子化化交流和和确认，使供应应商实现现线上融融资。金融服务务协议应收账款款质押或或转让确确认协议议供销合同同按照合同同发货提供融资资按照协议议付款核心企业业银 行供应商应收款类类融资2、订单融融资封闭闭授信融融资融资模式式简介：根据供应应商与核核心企业业签订的的订单，我行利利用物流流和资金金流的封封闭操作作，运用用应收账账款融资资产品组组合，为为供应商商提供一一定额度度融资的的一种金金融服务务。可以解决决中小企企业接到到大型优优质企业业的采购购订单，但缺乏乏资金运运作，

14、自自身不具具备银行行融资所所需抵质质押物或或其他担担保条件件的情况况。金融服务务协议订单确认认供销合同同按照合同同发货提供融资资按照协议议付款核心企业业银 行供应商应收款类类融资 1、动产质质押（静静态/总量）融资模式式简介：动产抵质质押融资资的一种种主要形形式，通通过物流流公司提提供自有有库监管管、在途途监管和和输出监监管等，银行向向中小企企业提供供授信。也有物物流公司司基于货货物控制制为客户户提供担担保或回回购的情情形。该模式的的核心在于银行行借助物物流公司司的专业业能力控控制风险险，银行行可以通通过与物物流公司司的合作作发现并并切入客客户群，拓展业业务空间间。银行申请融通通仓担保保额度仓

15、储公司司中小企业业签订借款款合同授信申请请签订反担保合合同推荐客户户签订担保保合同放款存货类融融资未来仓单单质押融融资2、交易所仓仓单融资资模式融资模式式简介：利用交交易所的的交易规规则以及及交易所所中立的的动产监监管职能能，为交交易所成成员提供供动产质质押授信信的一种种金融服服务。该该模式包包括现货仓单单质押融资和未未来仓单单质押融融资两种种形式。交易所有有两类，一是上上期交所所等三大大期货交交易所，二是一一些地方方的大型型专业交交易市场场。银行提交交易易证明材材料交易市场场交易市场场买方会会员电子交易易合约锁锁定缴存初始始保证金金交易市场场仓库银行给予予授信额额度放款作为为交割金金三方交割

16、割货物办理质押押手续买方申请请授信存货类融融资中信银行行卖方会员员物流电子子商务平平台买方会员员先贷后货货融资未来所购购货物质质押反担担保现有货物物质押反反担保货物回购购货物监管管仓储服务务存货质押押融资数据核对对信用管理理共享业务申请请渠道担保电子商务务平台会会员融资业务务融资模式式简介：基于电子子商务平平台的信信用担保保、会员员融资项项下仓单单的反质质押担保保，我行行为电子子商务平平台买方、卖卖方会员员提供的线线上申请请、线上上放款的的融资业业务。该模式式可以解解决众多多中小型型会员企企业评级级不高、可抵押押固定资资产不足足等融资资瓶颈问问题，顺顺利获得得银行资资金。B2B在线供应应链融资

17、资目 录一、供应应链金融业务概述述二、供应应链金融业务营销销三、供应应链金融业务管理理SCF业务的营营销框架架营销团队队（客户经经理/产品经经理）审批人/审批团队队总行业务务主管部部门总行计划划财务部部门总行产品品开发部部门总行信贷贷管理部部门直接客户户间接客户户合作机构构1合作机构构2合作机构构NSCF业务的目目标客户户中小企业大型企业美化财务务报表提高资金金回收率拓展销售售渠道稳定供应应渠道资金融通通提高资金金回收率率减小资金金回收期期，提高高资金周周转率担保贷款款资金成成本太高或缺乏乏担保资资源与上游或或下游企企业具有有稳定的的贸易关关系SCF业务的营营销模式式典型营销销模式关键成功功要

18、素1.让审批人人认可3.让核心企企业接受受并支持持2.与第三方方一起开开放式创创新4.善用总行行资源，推进制制度与流程创创新传统方式式正向营营销市场创新新反向营营销整合创新营销销正向营销销因客户需需求而变变的现货货质押业业务发展展静态模式式可换货的的静态总量控制制现货质押押融通仓代理代购购先款后货货保兑仓代理处置置封闭融资资核心企业业监管企业业正向营销销关键要素素审批人的的立场解决方案案要素1.不熟悉的的行业，不熟悉悉的商品品，不熟熟悉的业务，风险不不了解；2.不了解的的风险不不确定风风管策略略是否合合适；3.没有足够够的时间间学习新新的内容容；4.不确定的的尽量少少做或者者不做；5.有制度的

19、的按制度度办，没没有制度度的尽量量少办或或者不办办。1.是否清楚风险在哪里？2.是否知道道怎么管理理风险？3.是否有较好的风风险缓释释方式？在SCF业务正向向营销中中，由于于面对的的大多数数是银行行具有一一定议价价能力的的中小型型企业，因此营营销过程程的关键键在于如如何让审审批人员员认可为为客户所所设计的的融资方方案正向营销销分析框架架现货质押业务的分析框架物的足值核心技术物的可控管理能力制度安排第三方信用单价核定数量测定抵质押率核定动态盯市保证金补充制度监管方管理能力内部流程控制保兑责任其他责任差额保证差额退款按期发货回购担保调剂销售商品品种核定商品目录价格平台赎放货管理警戒、处置均匀回款价

20、格平台风险控制基础收益之本正向营销销如何回答答审批人人的问题题？审批人可能的的问题业务人员员的解答答1.某种商品品适合做做质押吗吗？2.如何确认认货权？3.如何确定定价格？4.银行是当当铺吗？5.监管企业业能管住住货吗？货除了了问题怎怎么办？监管员员的风险险呢？6.出了风险险货能处处理吗？怎么处处理？7.我还有什什么其他他的风险险控制手手段？1.了解质押押的商品品，如油油品2.了解必要要的法律律知识3.了解业务务的基本本属性，质押率率怎么计计算？4.了解第三三方机构构所承担担的责任任5.了解有哪哪些可以以缓释风风险的措措施6.提前确定定风险事事件的应应急处理理预案反向营销销关键要素素核心企业业

21、观念和体制解决方案案要素1.为什么要要帮助供供应商或销售售商？2.供应商或或销售商商做大了了对我有什么么好处？3.采购部门或销销售部门门和财务部门门意见分歧歧很大怎怎么办？4.我是否需需要承担担过多责责任或工工作量？1.营销核心心企业总总裁或董事长长；2.拿出足够够的、令令人信服服的证据据，让核核心企业业高层明白其收收益；3.尽量简化化和减少核心心企业配配合工作作量；4.优化融资资方案，通过变变通的方方式让核核心企业业认为自自己实际际上没承承担什么么责任再也不能能只和财财务部门门打交道道了！反向营销销打动核心心企业（1）2008年（合作后）2007年（合作后）2006年（合作前）金额(元RMB

22、)比上年增长金额(元RMB)比上年增长金额(元RMB)比上年增长营业额 10,500,000,000.00 28.05% 8,200,000,000.00 17.14%7,000,000,000.0011.11%税后利润 590,000,000.00 43.90% 410,000,000.00 24.24%330,000,000.006.45%税后率润率5.62%5.00%4.71%净现金流量 1,800,000,000.00 119.51% 820,000,000.00 36.67%600,000,000.0013.21%净现金流占营业额比例17.14%10.00%8.57%预收账款余额 2

23、,600,000,000.00 236.36% 1,100,000,000.00 44.74%760,000,000.00预收款占营业额比例24.76%13.41%10.86%总资产 8,200,000,000.00 6,500,000,000.00 5,500,000,000.00其中：金融资产 2,300,000,000.00 27.78% 1,800,000,000.00 20.00%1,500,000,000.00所有者权益 5,900,000,000.00 4,200,000,000.00 3,100,000,000.00银行贷款 150,000,000.00 100,000,000

24、.00 200,000,000.00其他应付 480,000,000.00 360,000,000.00 270,000,000.00反向营销销打动核心心企业（2）某电动车车制造企企业。推进业务务前推进业务务后AP30天，AR45天，制造造30天；周转资金金需求75天（30天安全期期）周转资金金需求2.3亿元AP120天，AR45天（7天回笼）；周转资金金需求（53）天；周转资金金需求（3亿元）财务成本本下降3.4。供应商数数量下降降20%平均采购购成本保保持不变变反向营销销打动核心心企业（3）优化供应应链支持优秀秀供应商或销售售商发展展，降低供供应链整整体成本本；提高供应应链产品品品质和和市

25、场竞竞争力；提高对供供应商或销售售商的管管理能力。获取经济济回报逐步延长长AP周期，提提高资金金沉淀；提高可调调度资金金规模，增加财财务运作作空间；提高影响响力增加服务务，提高招招商吸引引力；增加品牌牌价值，提高企企业市值值。强化领导导力桥接银行行和中小小企业，发挥桥桥梁作用用；主动、有有选择提提供信用用支持，提高对对小企业业的影响响力；融入银行行业务风风险管理理体系，发挥信信息的监监督力量量；组织、通通知供应应商或销售售商，发挥领导导作用。促进和谐谐发展关心整体体，带头头负责；催款矛盾或预预收款矛矛盾不再再突出；提升自身身形象核心企业业通过银银行的供供应链金金融服务务，能够够整合创新新营销产

26、品创新新的思路路创新试点推广总行分行推出新产品与方案大客户营销合作伙伴支持A分行试点客户试点B总行支持总行参与归纳总结修正、完善形成正式规范C正式发布全行或区域推广行业客户推广DE整合创新新营销封闭融资资案例A公司是大型钢钢铁企业业，钢铁铁产量居居于国内内前10位，其销销售政策策是预付付货款提提货，不不接受赊赊销。B公司是国国内最大大的大型型煤炭机机械生产产企业之之一，其其多采用用赊销的的方式采采购钢材材，账期期一般为为3个月。C公司是贸贸易型企企业，即即是A公司的经经销商，又是B公司的供供货商，每年经经销A公司钢材材2亿元，其其中1亿元销售售给B公司，其其与A、B公司均保保持有良良好的合合作

27、关系系。客户背景景两头大，中间小小，一对对强势的的男女很很难走到到一起整合创新新营销封闭融资资案例客户需求求1、A公司需预预付货款款提货，B公司需要要赊销购购货，且且账期较较长2、B公司付款款周期一一般能够够保证在在3个月内3、C公司预付付货款后后，A公司可按按照C公司要求求发货至至指定地地点，且且A公司配合合银行进进行收款款确认，并承诺诺如未发发货则退退款至银银行制定定账户4、B公司也承承诺配合合C公司融资资银行的的相关要要求基本情况况C公司是轻轻资产的的流通企企业，由由于A、B公司均占占用其资资金，资资金压力力极大，急需获获得银行行的融资资支持，但缺乏乏银行开开展一般般信贷业业务的担担保资

28、源源。其承承诺，可可以通过过与A、B公司的良良好合作作关系，争取其其配合银银行完成成融资方方案设计计，且承承诺一旦旦银行提提供融资资，将把把该行作作为唯一一合作银银行。整合创新新营销封闭融资资案例1、应收款款产品（应收账账款质押押）和预预付款类类产品（先票后后货）的的组合使使用。2、银行不不需再委委托第三三方监管管企业对对货物进进行监管管。3、银行须须对A、B公司均核核定可接接受非直直接授信信额度。4、通过结结构化设设计解决决了C公司的融融资难题题目 录一、供应应链金融业务概述述二、供应应链金融业务营销销三、供应应链金融业务管理理供应链金金融的管管理线路路图团队系统政策机制架构构建供应链金金融

29、业务务集中管管理平台台总行下发发中信银行行供应链链金融业业务集中中管理平平台管理理办法要求分行行建立供应链金金融集中管理理平台在分行公司银行行部下设供应链链金融业业务专业业部门，通过设设置专业业岗位、明确岗岗位职责责及分工工，制定定标准化化管理及及操作规规程，对对辖内供供应链金金融业务务进行专专业化管管理、集集中化操操作。二级分行行应比照照一级分分行模式式成立辖辖内供应应链金融融业务集集中管理理平台。构建供应链金金融业务务集中管管理平台台分行供应应链集中中管理平平台的基基本职能能营销支持持负责推动动辖内供供应链金金融业务务开展，协助经经营机构构进行客客户营销销及提供供产品支支持。监督管理理负责

30、制定定和完善善分行供供应链金金融业务务相关管管理制度度及操作作流程，对日常常操作进进行指导导、检查查、监督督、管理理。业务操作作负责对辖辖内供应应链金融融业务进进行集中中操作，包括但但不限于于协助放放款、赎赎放货操操作、资资金流监监控、价价格监控控、重要要凭证和和文件的的传递、出入库库管理等等。部门集成成阶段分行供应应链金融融业务集中中管理平平台营销支持持产品支持持支行（客户营营销、贷后管管理）构建供应链金金融业务务集中管管理平台台业务操作作监督管理理项目推动动营销组织织协助放款出入库管理价格监控制度制定日常指导监督检查网络额度度管理政政策调整整核心厂商商网络额额度我行为保保障供应应链金融融业

31、务安安全、对对处于供供应链上上的核心心厂商核核定的一一种对其其上下游游企业承承担广义义担保性性质的总总体额度度，核心心厂商通通过一定定方式（如签订三方协议议等）承承担基于于供应链链协作关关系的风风险缓释释功能。此次政策策调整的的总体思路路在我行现现有授信信管理框框架下，适当调调整业务务流程，区别对对待，强强化业务务部门统统筹管理理职责。网络额度度的管理理模式：网络额额度分行行（属地地）审批批、总行行业务部部门核定定、全行行使用。网络额度度管理政政策调整整扩大分行对网络额度度的审批权权限扩大续作类网络额度度的分行审批权限限明确总行行部门对网络额度度的管理权限网络额度度使用归口总行业务务部门管理供应链业业务系统统（SCF）建设与同业相相比，我我行供应应链金融融信息系系统建设设已经严严重滞后后于业务务的发展展。供应链金金融操作作流程相相对复杂杂、操作作成本较较高、操操作风险险相对突突出，目目前手工工操作方方式严重重制约了了