供应链合作伙伴关系的形成及其制约因素

1、第三章 供应链合作伙伴关系管理概述供应链合作关系的形成及其制约因素选择合适的供应链合作伙伴零售商供应商合作伙伴关系制造商分销商一体化145第一节概概述供应链合合作伙伴伴关系的的定义建立供应应链合作作伙伴关关系的驱驱动力建立供应应链合作作伙伴关关系的意意义245一、供应应链合作作伙伴关关系的定定义SupplyChainPartnership（SCP）在供应链链内部，两个或或两个以以上独立立的成员员之间，形成的的一种协协调关系系，以保保证实现现某个特特定的目目标或效效益关键供应链各各节点企企业之间间的连接接和合作作相互在设设计、生生产、竞竞争策略略等方面面良好的的协调如：新产品/技术的的共同开开发

2、数据和信信息的交交换研究和开开发的共共同投资资建立战略合作伙伴关系是供应链战略管理的重点，也是集成化供应链管理的核心。345克莱斯勒勒公司(ChryslerCorporation)与洛克克维尔公公司(Rockwell)之之间的长长期合作作伙伴关关系：克克莱斯勒勒公司与与洛克维维尔公司司达成一一项协议议，两个个公司将将在汽车车的设计计阶段进进行紧密密合作。洛克维维尔公司司负责总总装厂与与零部件件厂的计计算机控控制部分分的设计计。如果果计算机机控制与与汽车的的设计不不匹配，就会影影响到汽汽车的质质量和汽汽车进入入市场的的时间。根据协协议，洛洛克维尔尔公司是是为克莱莱斯勒公公司的总总装、冲冲件、焊焊

3、接、电电力设备备等部门门设计计计算机控控制的独独家公司司，他们们之间是是一种相相互依赖赖的合作作关系。他们（汽车制制造商与与计算机机控制供供应商）之间的的合作是是汽车行行业内的的首次。两个公公司的工工程师在在汽车设设计阶段段的紧密密合作中中，洛克克维尔公公司的工工程师设设计开发发相关计计算机控控制软件件，以便便能与克克莱斯勒勒公司的的工程师师同时设设计控制制系统和和整个汽汽车。计计算机控控制是汽汽车制造造过程中中的重要要部分，合作双双方都希希望能够够尽可能能实现降降低成本本、缩短短制造周周期等目目标，而而且缩短短进入市市场的周周期是克克莱斯勒勒公司保保持竞争争优势的的主要目目标，以以前的周周期

4、是2628周周，现现在的目目标是将将它缩短短至24周，克莱斯斯勒公司司希望能能通过与与洛克维维尔公司司的合作作实现这这个目标标。445一个协调调失败的的案例某企业是是一个铁铁路运输输公司。它有一一个汽车车制造的的大客户户，该客客户每年年要通过过铁路运运输上千千辆小汽汽车。该该汽车生生产商的的研发部部门重新新设计了了它最流流行的一一款小轿轿车目的是是让该车车更省油油、功率率更高，内部空空间更大大。这个个项目做做的很好好。新汽汽车很受受欢迎。但是在运运输过程程中出现现了问题题。铁路路公司很很多的专专门装载载原来汽汽车的火火车皮比比现在的的新轿车车模型矮矮了3英英寸。汽车制造造商的研研发部门门从来就

5、就没有想想过和铁铁路公司司进行协协调。545二、建立立供应链链合作伙伙伴关系系的驱动动力核心竞争争力不断变化化的顾客客期望外包战略略645三、建立立供应链链合作伙伙伴关系系的意义义一.减小不确定因素，降低库存二、快速响应市场三、加强企业的核心竞争力四、用户满意度增加745第二节供供应应链合作作关系的的形成及及其制约约因素企业供应应链五阶阶段供应链合合作伙伴伴关系的的形成和和发展供应链合合作关系系的制约约因素845一、企业业供应链链五阶段段企业内部部功能部部门整合合企业内部部全面协协作企业同外外部伙伴伴协作企业同合合作伙伴伴之间的的价值链链协作完全供应应链网络络945二、供应应链合作作伙伴关关系

6、的形形成和发发展1、传统关系3、合作伙伴关系2、物流关系4、网络资源关系 以传统的产品买卖为特征短期合同关系买卖关系是基于价格的关系，买方在卖方之间引起价格的竞争并在卖方之间分配采购数量来对卖方加以控制以加强基于产品质量和服务的物流关系为特征，物料从供应链上游到下游的转换过程进行集成，注重服务的质量和可靠性，供应商在产品组、柔性、准时等方面的要求较高企业与其合作伙伴在信息共享、服务支持、并行工程、群体决策等方面合作，强调基于时间（time-based）和基于价值（value-based）的供应链管理以实现集成化战略合作伙伴关系和以信息共享的网络资源关系为特征。信息技术高度发展以及在供应链节点企

7、业间的高度集成，供应链节点企业间的合作关系最终集成为网络资源关系1045低技术与管理革新（JIT、TQM）传统关系物流关系合作伙伴关系网络资源关系产品革新技术发展信息技术高度发展60s-70s70s-80s90s-集成程度中高供应链合合作关系系的发展展1145三、供应应链合作作关系的的制约因因素1、高层层态度2、企业业战略和和文化3、合作作伙伴能能力和兼兼容性4、信任任1245第三节选选择合适适的供应应链合作作伙伴选择供应应链合作作伙伴的的原则供应链合合作伙伴伴选择的的方法供应链合合作伙伴伴选择的的步骤建立供应链合合作伙伴伴关系注注意的问问题1345一、选择择供应链链合作伙伙伴的原原则基本考虑

8、虑合作伙伴伴必须拥拥有各自自的核心心竞争力力拥有相同同的价值值观和战战略思想想原则 工艺与技技术的连连贯性企业的业业绩和经经营状况况有效的交交流和信信息共享享合作伙伴伴不要求求过多，而在于于少而精精1445二、供应链合合作伙伴伴选择的的方法直观判断断法招标法协商选择择法采购成本本比较法法1545三、供应应链合作作伙伴选选择的步步骤1、合作作伙伴的的粗筛选选从企业战战略的角角度来检检验是否否需要建建立供应应商合作作关系，以及建建立哪个个层次的的供应商商合作关关系。2、合作作伙伴的的细筛选选确定挑选选合作伙伙伴的准准则，评评估潜在在的候选选企业。3、合作作伙伴的的精炼和和确认正式建立立合作伙伙伴关

9、系系4、合作作伙伴的的跟踪评评价维持和精精炼合作作伙伴关关系，包包括增强强彼此间间的合作作关系或或解除合合作伙伴伴关系。1645四、建立立供应链合合作伙伴伴关系注注意的问问题相互信任任信息共享享权责明确确解决合作作伙伴之之间问题题的方法法和态度度1745供应商选选择案例例2000年的11月22日是是一个星星期五，约翰迪迪尔公司司的供应应商评审审小组成成员罗伯伯茨、玛玛丽、埃埃金斯和和皮尔森森正在讨讨论其供供应商Complex Parts的绩效效。这家家公司去去年为其其在莫林林的业务务单元提提供的服服务有些些问题，约翰迪迪尔公司司在考虑虑是否将将ComplesParts的业业务交给给其他的的供应

10、商商。他们们需要在在下周向向项目经经理提交交一份行行动方案案。1845公司背景景约翰迪尔尔公司成成立于1837年，总总部设在在伊利诺诺伊州的的莫林，它的2000项业务务在全球球160多个国国家展开开，在职职员工43000人人。公司司生产农农业、建建筑、商商业和消消费领域域的各种种设备，在设备备租赁、能源、特种技技术和卫卫生保健健等方面面提供产产品和服服务。公公司在2000年的净净销售额额达到110亿亿美元，总资产产将近120亿亿美元，采购达达到60亿美元元。Complex Parts在过去去10年年内都是是约翰迪迪尔公司司的供应应商，每每年的业业务量大大约为350万万美元。ComplexPar

11、ts向约约翰迪尔尔公司提提供的生生产部件件所需的的大量工工程技术术和测试试。能够够提供和和ComplexParts相同同产品的的供应商商还有另另外两家家，但到到目前为为止仍然然是ComplexParts向向约翰迪迪尔公司司提供所所有零部部件。Complex Parts经常积积极改善善同约翰翰迪尔公公司的业业务关系系，如销销售工程程师每周周的访问问，参与与约翰迪迪尔公司司的成本本削减战战略、设设计革新新和内部部质量计计划。Complex Parts正积极极提高针针对约翰翰迪尔公公司的销销售。1945约翰迪尔尔公司的的追求卓卓越项目目追求卓越越项目（Achieving ExcellenceProg

12、ram,AEP）是一一个动态态的供应应管理战战略，旨旨在为约约翰迪尔尔公司和和它的供供应商带带来面对对客户的的竞争优优势。AEP通通过供应应商评估估程序，提高沟沟通、信信任、合合作和持持续改进进，努力力建立与与供应商商的长期期合作关关系。供供应商评评估由约约翰迪尔尔公司的的小组成成员从五五个方面面进行评评估，小小组成员员分别来来自供应应管理、运营、质量工工程和产产品开发发部门。这五个个方面分分别是：质量、运送、成本管管理、持持续周期期和技术术支持。2045质量等级级是通过过一种定定量的方方法计算算得出：（拒收的的数量供应的的数量）1000000运送等级级的评估估说明了了供应商商满足约约翰迪尔尔

13、公司的的运送日日期和采采购数量量的情况况。它的的计算方方法如下下：（早到到晚到到超数数量运送送的次数数）总总运送数数量1000000成本管理理等级是是一个复复合等级级，由评评测小组组根据五五个方面面的绩效效得出：成本管管理行动动、成本本削减行行动、成成本指数数、新项项目中的的运行情情况和全全球市场场竞争力力。成本本管理等等级最终终由评审审小组得得出一致致意见，也是用用1一5来表示示。持续周期期的等级级是对供供应商行行为的组组合分析析，包括括供应商商为克服服困难所所采取的的行动、态度、响应、对细节节的关注注和沟通通行为。总而言言之，这这些领域域的良好好表现意意味着供供应商关关注客户户并持续续改进

14、质质量、技技术支持持、运送送、成本本、提前前期、库库存和电电子数据据交换的的能力。技术支持持等级也也由5分分组成，由评审审小组对对供应商商的如下下表现进进行组合合给分：对流水水线的支支持、设设计与工工艺改变变的信息息、生产产和设计计改进、问题的的解决、测试、环保和和供应管管理支持持。2145供应商绩绩效认可可是约翰翰迪尔公公司AEP的一一部分。根据上上述五大大类的等等级评定定情况，供应商被被分为有有条件的的、认证证的、核核心的或或者是合合作伙伴伴四类。在公司制制定的表表格中列列出了这这些分类类及其在在各种等等级评定定中被要要求的运运营水平平。运营营水平的的评测标标准每年年都会修修订一次次。每个

15、个季度都都会给供供应商一一份绩效效总结，其中包包括它们们的绩效效信息和和达标情情况。归归人“有有条件的的”一类类的供应应商不会会得到约约翰迪尔尔公司的的正式认认可和培培训，面面临失去去业务的的危险。“认证证的”供供应商有有资格参参加约翰翰迪尔公公司的培培训项目目。“核核心的”供应商商被约翰翰迪尔公公司授予予认证标标牌和培培训，“合作伙伙伴除除获得培培训以外外还在供供应商获获奖宴会会上接受受奖励。2245ComplexParts的的绩效Complex Parts在去年年的质量量等级得得分是666,运送等等级得分分是86500。布雷克罗伯茨茨是约翰翰迪尔公公司的评评审小组组的成员员，在采采购部门门

16、工作了了8年，他从供供应商评评级中发发现了Complex Parts在运营营中出现现问题的的信号。例如，他认为为ComplexParts应该该提出更更多的削削减成本本计划，并减少少去年在在运送中中出现的的各种问问题。有有些被要要求的报报价也没没有及时时送达约约翰迪尔尔公司。约翰迪迪尔公司司在做着着正确的的事情，及时向向存在问问题的供供应商提提出质量量改进建建议，罗罗伯茨认认为这项项工作非非常有意意义。赫里玛玛丽在约约翰迪尔尔公司的的生产计计划部门门工作了了23年年，在评评审小组组中负责责技术评评定。赫赫里认为为ComplexParts在跟跟上约翰翰迪尔公公司的规规格要求求变化方方面还是是做得不

17、不错的，只是最最近无法法回复complex Parts客户服服务小组组的电话话。去年年要求加加急发送送的情况况越来越越多，提提高了约约翰迪尔尔公司的的成本。最近更更是变得得每周都都要有加加急的情情况，在在过去的的一个季季度里，ComplexParts的运运送等级级评定到到了让人人伤心的的155000。2345斯丹埃埃金斯是是评审小小组的质质量监督督员，在在约翰迪迪尔公司司工作了了20年年。他认认为ComplexParts将将约翰迪迪尔公司司的质量量计划变变成了内内在的要要求，并并成功地地保证了了这些质质量要素素的实施施。ComplexParts的的质量在在过去的的一年中中得到了了大幅度度的提升

18、升。最近近，ComplexParts还还通过了了ISO质量认认证。一一个不太太好的表表现是Complex Parts忘记了了在它的的新生产产设备上上实施约约翰迪尔尔公司的的质量计计划，这这个新设设备是今今年6月月份开始始运行的的，这点点让他颇颇为担心心。琼皮尔尔森是评评审小组组的设计计兼工程程监督员员，在约约翰迪尔尔公司工工作了12年。他对Complex Parts的研发发部门很很钦佩，因为它它们的几几个建议议促使了了约翰迪迪尔公司司在新产产品上取取得了成成功。但但不幸的的是，针针对这个个新产品品而由Complex Parts提供的的配件没没能满足足约翰迪迪尔公司司的成本本要求，大大减减少了约

19、约翰迪尔尔公司在在这个产产品上的的利润。另外，ComplexParts还被被要求在在几种新新产品的的配件上上进行阶阶段性更更新。2445结论这个评审审小组需需要评估估一个与与约翰迪迪尔公司司有长期期关系的的供应商商，这个个供应商商在许多多方面都都做得很很出色。但是，也有几几个方面面是评审审小组中中四位成成员都比比较忧虑虑的地方方。大家家达成一一致意见见就是要要对complexParts的的评审更更加仔细细和全面面，并尽尽快向它它们的项项目经理理提交一一份报告告。讨论题1.讨讨论约翰翰迪尔公公司的追追求卓越越项目有有什么有有利和不不利的因因素。2你认认为在约约翰迪尔尔公司的的供应商商评估指指标中

20、，ComplexParts应应归到哪哪一类？3如果果你是评评审小组组的一名名成员，你会考考虑用什什么其他他的方法法来评判判ComplexParts这个个小组会会给它们们的经理理提交一一份什么么样的报报告？2545第四节零售商供应商商伙伴关关系零售商供应商商伙伴关关系的类类型零售商供应商商伙伴关关系中存存货所有有权的问问题零售商供应商商伙伴关关系的实实施零售商供应商商伙伴关关系的优优缺点2645一、零售售商供供应商伙伙伴关系系的类型型指标类型决策制定库存所有权快速响应零售商供应商连续补货合约规定的水平任何一方高级连续补货合约规定的水平并持续改进任何一方供应商管理库存供应商任何一方2745实施伙伴

21、伴关系的的要求具备先进进的信息息系统高层人员员的参与与建立一定定水平的的相互信信任2845二、零售售商供供应商伙伙伴关系系中存货货所有权权的问题题确定由谁谁来做出出补货的的决策。存货所有有权的归归属。ACE公公司和一一家五金金器具零零售商成成功的实实施了一一个木材材和建筑筑材料的的供应商商管理库库存寄售售方式。该方案案中，ACE公公司保留留库存的的所有权权，但零零售商负负责看管管，并对对物品的的损坏负负责。2945三、零售售商供供应商伙伙伴关系系的实施施首先：合合约的契契约性条条款必须须进行商商榷，包包括所有有权归属属和转移移时间、信用条条件、订订货责任任。可能能还包括括一些绩绩效指标标，如服

22、服务水平平和库存存水平等等。其次，还还有如下下三项：必须开发发一体化化的信息息系统。必须开发发供应商商和零售售商共同同使用的的有效预预测技术术。必须建立立一个基基于供应应伙伴特特定性质质基础之之上的战战术决策策工具来来辅助协协调库存存管理和和运输策策略。3045四、零售售商供供应商伙伙伴关系系的优缺缺点优点：减小牛鞭鞭效应和和库存水水平缩短提前前期提高服务务水平降低预测测的不准准确性自动化操操作，提提高了组组织效率率缺点：必须采用用昂贵的的技术必须在曾曾经对立立的关系系上建立立信任关关系供应商相相比以往往，需要要承担更更多的责责任随着责任任的增加加，供应应商的成成本会增增加3145斯巴达百百货

23、供应应商管理理库存的的失败斯巴达百百货是一一家杂货货连锁店店，其“供应商商管理库库存”计计划在进进行一年年后就终终止了。总结其其原因有有以下几几个。首首先，零零售商在在订货方方面花的的时间并并没有比比实施计计划前少少，因为为它们没没有充分分相信供供应商，并且对对于由供供应商进进行管理理的库存存，它们们也没有有因此而而停止进进行严密密监控其其储存和和配送。问题的的苗头一一出现，零售商商就进行行干预，而供应应商也没没有积极极努力来来减轻零零售商的的担忧。这些问问题不是是出在供供应商的的预测上上，而是是它不能能恰当的的解决产产品促销销的问题题，在需需求高峰峰期的配配送数量量少得令令人无法法接受。另外

24、，斯巴达达百货的的管理人人员认为为，该计计划所实实现的存存货水平平并不比比传统的的管理方方式低。斯巴达达百货准准备继续续保持连连续补货货计划，这样，库存水水平会自自动产生生对某些些供应商商的固定定订货批批量。3245第五节制造商分销商商一体化化制造商分销商商一体化化制造商分销商商一体化化存在的的问题3345一、制造商分销商商一体化化可以在整整个分销销网络中中，产生生一个巨巨大的库库存池，这样便便在服务务水平提提高的同同时降低低了库存存总成本本。可以将顾顾客需求求转给最最适合解解决此问问题的分分销商，满足顾顾客特定定的需求求。可以提高高每个分分销商在在外界眼眼中的技技术能力力和快速速响应菲菲正常

25、顾顾客需求求的能力力。3445卡特彼勒勒的备用用设备管管理为了减少少客户的的停机损损失，卡卡特彼勒勒必须储储存大量量的备用用设备。它储存存了50多万种种不同的的备用件件，有25间配配送仓库库来存放放他们。问题是是大部分分备用件件超超过35万件销量量低于每每月一台台。为了尽量量降低备备用存量量和尽力力提高服服务水平平，卡特特彼勒与与220个独立立分销商商建立了了一种独独特的伙伙伴关系系。它的的分销商商有近2000个销售售点，总总体上比比卡特彼彼勒本身身更加庞庞大。这这个合作作关系的的重点在在于对卡卡特彼勒勒和经销销商的存存货的共共同管理理，为双双方都带带来了灵灵活性。3545卡特彼勒勒的经销销商

26、存货货搜索系系统能够够在公司司自身以以及经销销商网络络中自动动搜索备备件。经经销商每每天都会会告知他他们的备备件数量量以及它它们愿意意共享的的数量。卡特彼彼勒将这这些信息息输入管管理系统统，从而而系统将将会知晓晓每一个个经销商商的存货货量（这这些联合合管理的的配件存存货只包包括经销销商愿意意共享的的部分，而不是是他们所所有的存存货）。3645备件的需需求通常常来自于于被客户户告知设设备故障障的经销销商。如如果经销销商自身身没有这这款设备备的配件件，它可可以求助助于存货货搜索系系统。系系统首先先查看卡卡特彼勒勒所拥有有的配送送中心。如果那那里没有有，它会会在该地地区经销销商中搜搜索，然然后扩大大

27、搜索范范围至其其他地区区。如果果存货搜搜索系统统在一个个经销商商那里发发现了设设备，它它会向其其发送订订货指令令。卡特彼勒勒以高于于原价10%的的价格从从经销商商那里购购回备件件，并支支付运输输费，再再以正常常价格出出售给需需要的经经销商。卡特彼彼勒将这这10%的费用用计入服服务成本本，避免免了多余余而又极极少需要要的备件件成本。3745思考：1、该案案例中涉涉及的内内容和我我们曾经经学习过过的哪些些内容有有关？2、该做做法给企企业带来来的好处处体现在在哪些方方面？这这样体现现的？3845二、制造造商分分销商一一体化存存在的问问题分销商对对于参加加这种体体系的回回报可能能持怀疑疑态度。参与的分

28、分销商不不得不依依赖于其其他的分分销商，甚至是是它们不不认识的的分销商商来为它它们的客客户服务务。这种关系系可能会会取消特特定分销销商的竞竞争能力力，而将将其集中中于几个个分销商商那里。3945案例讨论论在2002年10月份份，CJ Industries公公司刚刚刚获得了了一份5年的合合同，总总价值为为5000万美美元。从从2003年月月开始给给大湖游游艇公司司提供生生产游艇艇需要的的核心发发动机部部件。这这份合同同成为CJIndustries的重要要里程碑碑，作为为几年来来刻苦工工作和服服务的回回报，它它可以如如其所愿愿地向大大湖游艇艇提供发发动机部部件了。如果CJIndustries能够持

29、持续地表表现出具具备联盟盟伙伴的的能力，那么这这份合同同显然具具有长期期的潜力力。另外外，根据据这份合合同，大大湖游艇艇的采购购量是CJIndustries年销售售量的30%，所以良良好地履履行这份份合同对对CJIndustries来说说有着显显著的长长期效益益。4045Pumps是一一家生产产用于舱舱底的小小型抽水水泵的公公司，CJIndustries公司通通过一种种非正式式的、无无合同的的方式从从这家公公司采购购抽水泵泵。其他他的零部部件都由由CJIndustries自己己生产，然后运运到大湖湖游艇生生产车间间附近的的成品仓仓库。Pumps根据据大湖游游艇的规规格要求求一次生生产并运运送5

30、0个产品品，每个个产品1500美元。当CJ Industries公公司电话话通知Pumps的时时候，Pumps就将将这些产产品运到到CJIndustries的库库房。运运送成本本（根据据选用的的运输商商，大约约在500美元元左右）包括在在1500美元元的单价价当中。这种运运送大约约4一6个月一一次。一一般来说说，CJ Industries会会提前8一10周订货货，而Pumps也总总能够在在CJIndustries的库库存消耗耗完之前前将产品品送到。4145虽然CJ Industries公公司具备备充足的的额外生生产能力力根据大大湖游艇艇的合同同就所供供给的部部件提高高生产，但并不不确定Pumps是否否有能力力或者愿愿意提高高抽水泵泵的产量量。对抽抽水泵新新的需求求开始于于7月份份，每月月50个个，或者者更多，根据大大湖游艇艇的需求求和CJ Industries公公司合同同的执行行情况。4245克理斯希维是是CJIndustries的采采购经