《商务谈判》第三章课件

1、管理类专业平台课商务谈判管理类专业平台课商务谈判第三章 商务谈判的内容 谈判的内容决定了谈判的类型，不同的谈判有着不同的特征。一般商务谈判的内容可以分为货物买卖、技术贸易类和工程、租赁、合资、合作等类型。第三章 商务谈判的内容 谈判的内容决定了谈一、货物买卖谈判1、概念 针对有形产品的买卖而进行的谈判位置 采购谈判推销谈判地域 国内谈判国际谈判进口谈判出口谈判一、货物买卖谈判位置 采购谈判推销谈判地域 国内谈判国际谈判2、特点特点难度较小条款全面 价格、支付 交付 、物流 售后、索赔内容紧贴货物，潜在风险小绝大多数为重复谈判，内容既定行业有通行的技术标准最基本的商务谈判，涵盖面广相对其他商务谈

2、来说2、特点特点难度较小条款全面 价格、支付内容紧贴货物，潜在标的1品质2货物买卖谈判的主要内容3、内容数量3包装4价格5交货6支付7检验8不可抗力9索赔仲裁10标的1品质2货物买卖谈判的主要内容3、内容数量3包装4价格5标的1品质2即是谈判涉及的货物，应该是规范的货物名称，而不是俗称，简称等其他任何形式包含货物的内在质量与外观形态，一般用样品、规格等级，商标、产地、说明书等标的1品质2即是谈判涉及的货物，应该是规范的货物名称，而不是数量3包装4数量是合同的重要影响条件，主要注意计量单位及概念差异，如毛重、净重等主要指产品的外在保护，分为销售包装和运输包装，注意包装材料、方式、费用数量3包装4

3、数量是合同的重要影响条件，主要注意计量单位及概念价格5交货6谈判的核心内容，主要注意价格水平、价格计算方式、价格术语的运用主要涉及货物运输方式、装运时间、装运地和目的地等内容价格5交货6谈判的核心内容，主要注意价格水平、价格计算方式、支付7检验8主要涉及支付时间、支付方式、支付货币、支付手段主要包括检验内容和方法、检验时间和地点、检验机构支付7检验8主要涉及支付时间、支付方式、支付货币、支付手段主不可抗力9索赔仲裁10一般包括范围、证明机构、沟通期限及方式等主要包含索赔的依据、有效期限、损失的方法及计算依据。不可抗力9索赔仲裁10一般包括范围、证明机构、沟通期限及方式二、技术贸易谈判1、概念

4、为了以技术为交易对象的买卖活动而进行谈判二、技术贸易谈判2、技术的形式及技术贸易的对象技术技能化的技术知识化的技术物化的技术以人为转移载体通过图纸、配方等通过机器、设备等2、技术的形式及技术贸易的对象技术技能化的技术知识化的技术物注意： 技术是一种智力劳动成果，是受到法律保护的，一般可分为： 公开技术或者一般技术 半公开技术或者专利技术 秘密技术或者专用技术注意： 技术是一种智力劳动成果，是受到法律保护的3、技术贸易的方式技术贸易的方式技术硬件技术软件因为只是向购买方出售了使用许可，所以也叫许可贸易，是技术贸易的最常见方式一般通过机器设备等方式出售，所以可以归为货物买卖3、技术贸易的方式技术贸

5、易的方式技术硬件技术软件因为只是向购许可贸易独占许可排他许可普通许可互换许可可转售许可可转售许可许可贸易独占许可排他许可普通许可互换许可可转售许可可转售许可实质是使用权的转让技术价格具有不确定性4、技术贸易的特点国际技术贸易受制于转让国政府具有较强的连续性实质是使用权的转让技术价格具有不确定性4、技术贸易的特点国际5、技术贸易谈判的主要内容标的技术性能资料的交付咨询和培训考核验收改进和交换技术部分1范围和许可价格支付（3种）保证、索赔、罚款商务部分2侵权和保密不可抗力仲裁与法律适用法律部分3主要内容5、技术贸易谈判的主要内容标的技术部分1范围和许可商务部分2三、工程承包、租赁、合资、合作谈判1

6、、工程承包工程承包是承包人通过投标或者接受委托的方式，与发包人签订合同或者协议，完成所规定的工程任务，并按照规定的价格向发包人收取费用。这是国际贸易中最为重要的一种经济活动方式。其谈判内容主要涉及：材料设备要素价格工程条件工期质量三、工程承包、租赁、合资、合作谈判材料设备要素价格工程条件工2、租赁谈判租赁是指出租方将财产交给承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关系终止时将原有财务交还给租房的一种经济行为。其谈判内容主要涉及：材料设备租赁类型租金价格交货归还2、租赁谈判材料设备租赁类型租金价格交货归还3、合资谈判合资是指两个或者以上的组织或者个人，按照一定的资金比例联合投资。其特点是合资入股、共同经营、共负盈亏、共担风险其谈判内容主要涉及：投资总额比例承担资产评估权责利劳动管理汇率计算及平衡合资期限及清算3、合资谈判投资总额比例承担资产评估权责利劳动管理汇率计算及4、合作谈判合资是指按照契约方式运作的各种类型、各种方式的商务协作，其特点主要是合作不合资，优势互补，灵活多变。主要形式有：“来料加工，来样加工、来件装配和补偿贸易。“三来”谈判内容主要涉及：原材料成品质量损耗率加工费保证索赔4、合作谈判原材料成品质量损耗率加工费保证索赔补偿贸易是指合作一方提供技术、设备、器材等兴建或者改建企业，待项目竣工投产后，合作的另一方以该项目的产品或者双方协定的其他