商务谈判复习思考题

1、第13页 共13页商务谈判复习思考题判断题判断题答案对于谈判各各方来说说，谁占占有的信信息量大大，谁的的信息处处理手段段更先进进、及时时、科学学，谁就就会在谈谈判中居居于主动动地位，获获取更大大的利益益。（ ）对 多人单行行行进时，通通常讲究究的是“以前为为尊，以以后为卑卑”，所以以在上下下楼梯时时，都应应该让地地位高的的人走在在前面。（）错超前思维是是以充分分认识和和把握事事物发展展规律为为基础，对对未来的的各种可可能性进进行预测测和分析析，并以以此对现现在进行行弹性调调整。（）对高级商务人人员主要要负责有有关产品品性能、技技术质量量标准、产产品验收收、技术术服务等等问题的的谈判，同同时为价

2、价格决策策当好技技术参谋谋。( )错 尽管谈判各各方的经经济实力力对比不不同，谈谈判的能能力、策策略技巧巧方面也也存在差差距，但但谈判的的结果应应该是公公平的。（）错任何谈判人人员都希希望通过过谈判胜胜利使自自己在企企业中尽尽显自身身价值，所所以应当当用高压压手段强强硬地征征服对方方的谈判判人员，务务必求得得全胜。（）错如果己方的的谈判实实力强于于对方，或或者说与与对方相相比，己己方在谈谈判中处处于相对对有利的的地位，那那么采取取先报价价的策略略是有利利的。（）对商务谈判中中的情况况千变万万化，随随时都有有偶然情情况出现现，为了了适应这这种现象象，在制制定谈判判方案时时，可以以不列出出细则议议

3、程，一一切都靠靠随机应应变。（）错谈判者最先先所得到到的关于于事物的的看法、观观点等信信息，对对谈判者者存在着着强烈的的影响，影影响谈判判者知觉觉和判断断。（）对谈判中除了了最佳价价格、条条件、出出资方式式等物质质利益以以外，对对方还会会有其他他方面利利益的需需求，如如对尊严严、安全全感、自自主、平平等的渴渴望等都都需要得得到实现现。（ ）对谈判中个人人决策的的特点是是正确度度较高，但但决策策策时间较较长，速速度较慢慢。（）错为了掌握谈谈判的主主动权，发发言时间间越长越越好，在在陈述时时应该尽尽量滔滔滔不绝，比比对方占占用更多多的时间间。（）错与权力型谈谈判人员员进行谈谈判时，不不要采用用强迫

4、式式谈判策策略，而而应该采采取推延延战术、疲疲劳战术术。（ ）对在采取保留留式开局局策略时时，向对对方传递递的信息息可以是是模糊信信息，甚甚至是虚虚假信息息。（ ）错在日本，菊菊花是王王室的专专用花卉卉，人们们对它极极为尊重重，所以以在国际际商务活活动献花花时，菊菊花是最最适宜的的花种之之一。（）错在商务谈判判活动中中，男士士只宜戴戴戒指，女女士不宜宜佩戴胸胸针、手手镯、脚脚链等夸夸张性饰饰品。（）错在谈判中，应应该更多多地向对对方做解解释和说说明，而而不应当当主动讨讨价还价价。（）错在谈判中需需求愿望望更为强强烈的一一方，往往往有更更强的谈谈判实力力。( )错单项选择题题单项选择题题答案不适

5、合采用用“车轮战战术”策略的的情况是是（ ）A遇到关键性问题需要时间进行思考B胜利在望需乘胜追击C己方长途跋涉十分疲劳 D前面的主谈人出现失误C对待对方的的开价，正正确的做做法是（ ）。A马上还价 B要求对方说明依据C提前打断对方的陈述 D认真倾听并记录D钢材出售企企业的期期望卖价价为每吨吨46000元，买买者则只只愿意以以每吨338000元购进进，这属属于交易易条件存存在（）。联系性差异性可调性都不是B哪种方式对对于谈判判者应付付挫折心心理没有有效果？（ ）A情绪宣泄B转移注意力C提高业务能力D提高心理素质C 能满足谈判判的部分分需求、实实现部分分经济利利益的目目标是（ ）。A最佳目标B最低

6、目标C实际目标D可接受目标D 因为对对方方在某一一方面有有良好印印象，会会对其在在其它方方面也产产生良好好感觉，这这种知觉觉心理属属于（ ）。A第一印象 B晕轮效应C先入为主 D选择性知觉B你认为哪一一种做法法会收到到更好的的谈判效效果？（ ）A坚持立场，毫不让步 B利用我方优势，给对方造成压力C巧妙地运用灵活变通的策略 D激怒对方，使他丧失理智C迫使对方让让步的最最有效方方法是（ ）。A创造竞争条件 B承诺给对方个人的好处C以退出谈判威胁对方D乞求对方同情A如果是国际际间的贸贸易，最最主要的的障碍是是 ( )A. 社会文化差异B. 关税与非关税壁垒C. 政府的各种政策规定D. 国际间的市场行

7、情变化A商务谈判中中通过双双方互赠赠礼品、举举行宴会会等活动动，可以以满足谈谈判人员员的哪种种需要？（ ）A社交需要 B安全需要C生理需要D尊重需要A商务谈判中中阻止对对方进攻攻时，不不适宜选选择的方方式是（ ）。A示弱以求同情B以权力限制为借口C以攻对攻D顾左右而言他D谈判报价受受企业内内部和外外部因素素的影响响，下列列影响产产品定价价的各种种因素中中，属于于内部因因素的是是（ ）A. 市场的供求关系 B销售渠道与促销宣传 C. 顾客承受能力和需要 D. 政府干预B谈判出现僵僵局时，正正确的的的策略是是（）。进行人身攻击单方面率先做出让步使用高压手段使对方屈服 改变谈判地点或人员D谈判中向对

8、对方提问问：“接货方方式有两两种，贵贵方愿意意海运还还是陆运运？”，属于于（ ）。A反诘式提问 B借助式提问C模糊式提问D强迫选择式提问D以下环节中中属于正正式谈判判阶段的的是（ ）。A预备会议B签订合同C议价与磋商D履约管理C与相互关系系不融洽洽、信任任程度不不高的谈谈判对手手进行谈谈判时，最最好采用用（ ）。第三地谈判主座谈判客座谈判主客座轮流谈判在经济社会会中，当当事人各各方为获获得各自自的利益益，需要要一定的的方法和和手段，谈谈判属于于（ ）。A法制的方法 B暴力抢夺的方法C磋商、调和的方法D公开竞争的方法C在谈判报价价时，下下列各种种做法中中应该遵遵循的是是（）。主动进行解释做出书面

9、说明对方要求时再做出解释只进行口头说明C在谈判开始始时，征征求谈判判对手的的意见，并并按其意意见开展展工作，这这种方式式属于（）。A坦诚式开局B保留式开局C挑剔式开局D一致式开局D在谈判让步步时，下下列做法法中哪个个是不正正确的？（ ）A不做无谓的让步B要与对方做同等幅度的让步C 一次让步的幅度不要过大D先让步次要的，再让步较重要的B在谈判团队队中，专专业技术术人员的的主要任任务中不不包括（ ）。A掌握谈判进程 B向主谈人提出解决专业问题的建议C修改谈判协议草案D准确找出双方存在的分歧或差距A属于谈判人人员专业业能力的的是（ ）。A团队精神B对国家相关的经济政策和法律法规的了解C良好的语言表达

10、力D外语水平B分析论述题题分析论述题题答案先报价策略略和后报报价策略略的方法法及优劣劣势？去课件中查查找巴西一家公公司到美美国去采采购成套套设备。巴巴西谈判判小组成成员因为为上街购购物耽误误了时间间。当他他们到达达谈判地地点时，比比预定时时间晚了了45分钟钟。美方方代表对对此极为为不满，花花了很长长时间来来指责巴巴西代表表不遵守守时间，没没有信用用，如果果老这样样下去的的话，以以后很多多工作很很难合作作，浪费费时间就就是浪费费资源、浪浪费金钱钱。对此此巴西代代表感到到理亏，只只好不停停地向美美方代表表道歉。谈谈判开始始以后似似乎还对对巴西代代表来迟迟一事耿耿耿于怀怀，一时时间弄得得巴西代代表手

11、足足无措，说说话处处处被动。无无心与美美方代表表讨价还还价，对对美方提提出的许许多要求求也没有有静下心心来认真真考虑，匆匆匆忙忙忙就签订订了合同同。 等到合同同签订以以后，巴巴西代表表平静下下来，头头脑不再再发热时时才发现现自己吃吃了大亏亏，上了了美方的的当，但但已经晚晚了。请回答：（1）美国国公司在在谈判开开始时运运用了哪哪种开局局策略？试图营营造何种种开局气气氛？（2）如果果你是巴巴西谈判判代表，面面对美方方代表应应该如何何回应？答题要点：（1）美国国公司谈谈判代表表运用了了挑剔式式开局策策略；在在谈判开开始时，美美国代表表连续指指责巴西西代表迟迟到，这这是一种种情感攻攻击，目目的是让让巴

12、西代代表感到到内疚，处处于被动动，美国国代表就就能从中中获取有有利条件件，开局局气氛属属于低调调气氛。（2）作为为巴西代代表，在在面对美美国谈判判代表这这种挑剔剔式开局局，应该该保持冷冷静，采采用“疲劳战战术”。先让美美国代表表介绍他他们的产产品和未未来计划划，然后后我方礼礼貌的道道歉，表表示有些些问题没没听明白白，请美美国代表表就某个个问题或或几个问问题反复复进行陈陈述。消磨几几次之后后，美国国代表已已经在心心理和生生理上都都产生疲疲劳，丧丧失了对对谈判气气氛的控控制。这时我我方突然然解释迟迟到的原原因，举举出我方方的优势势条件，并并说明如如果怀疑疑合作诚诚意就只只能结束束谈判，再再次冲击击

13、日方的的心理防防线，不不但能逐逐渐掌握握谈判气气氛，谈谈判结果果也将向向着利于于我方的的方向发发展。美国的服装装商德鲁鲁尔兄弟弟开了一一家服装装店，他他们对每每一位顾客都都十分热热情。每每天，弟弟弟都站站在服装装店的门门口向过过往的行行人推销销。但是是，这兄兄弟俩的的耳朵都都有些“聋”，经常常听错彼彼此的话话。 情况常常常是，弟弟弟热情情地把顾顾客拉到到店中，并并向顾客客反复介介绍某件件衣服是是如何地地物美价价廉，穿穿上后是是如何得得体、如如何漂亮亮。大多多数顾客客经他这这么劝说说一番之之后，总总会有意意无意地地问：“这衣服服多少钱钱？”“耳聋”的的小德鲁鲁尔先生生把手放放在耳朵朵上问：“你说

14、什什么？” 顾客误误以为对对方耳聋聋，便又又提高声声音问一一遍：“这衣服服多少钱钱？” “噢，你是是问多少少钱呀，十十分抱歉歉，我的的耳朵不不好，您您稍等一一下，我我问一下下老板。”小德鲁尔转过身去向那边的哥哥大声喊道：“这套纯毛牌的衣服卖多少钱呀？” 大德鲁鲁尔从座座位上站站起来，看看了一眼眼顾客，又又看了看看那套衣衣服，然然后说：“那套呀呀，700美元。” “多少少？”“70美元元。”老板再再次高声声喊道。 小德鲁尔回回过身来来，微笑笑着对顾顾客说：“先生，440美元元一套。”顾客一听，赶赶紧掏钱钱买下了了这套物物美价廉廉的衣服服，而后后就溜之之大吉了了。请回答：（1）德鲁鲁尔兄弟弟采用的

15、的是什么么心理战战术？为为什么会会成功？（2）这种种战术的的特点是是什么？在商务务谈判中中适用于于什么情情形？答题要点：（1）运用用了转换换对方期期待的心心理战术术。通过过装聋让让顾客误误认为是是70元的的衣服卖卖成了440元，这这样可以以从心理理增加顾顾客的成成就感，所所以取得得成功。（2）这种种战术的的特点是是，先给给对方设设定一个个低期望望目标，再再通过技技巧提出出一个对对对方来来说超出出想象的的高期望望，促使使对方有有较好的的满足感感并能够够早下决决心。适适用于对对方对于于标的不不很了解解，期望望目标不不太明确确的情形形，因为为这种情情况下谈谈判者的的期望容容易受到到别人的的影响。星期

16、天，一一对年轻轻的夫妇妇带着他他们可爱爱的小宝宝宝逛商商场。小小宝宝看看着琳琅琅满目的的商品，用用小手指指指点点点，显出出兴致勃勃勃的神神态。当当来到儿儿童玩具具专柜前前，售货货员笑脸脸相迎，热热情地向向孩子的的父母打打招呼：“您二位位想买点点什么，想想给孩子子买个玩玩具吧？”夫妻俩俩看看商商品的标标价，歉歉意地摇摇摇头，抱抱着孩子子就想离离开。突然，小宝宝宝哭闹闹起来：“我要玩玩具！我我要玩具具！”夫妻俩俩只好赔赔着笑脸脸又劝又又哄，却却无济于于事。售售货员好好像悟出出了什么么，立即即挑出了了几件高高级电动动玩具，打打开开关关让玩具具动起来来给孩子子看，并并亲切地地问道：“小宝宝宝，你想想要

17、哪件件玩具呀呀？阿姨姨给你拿拿。”孩子立立即停止止了哭闹闹，语气气干脆地地说：“机器狗狗！”这时售售货员看看了一眼眼年轻夫夫妇，见见他们犹犹豫了一一下，交交换着眼眼神，终终于拿了了钱买了了机器狗狗。请回答：（1）售货货员运用用了什么么样的谈谈判策略略？为什什么会成成功？（2）这种种策略的的特点是是什么？在商务务谈判中中适用于于什么情情形？答题要点：（1）售货货员运用用的是以以柔克刚刚的策略略；找到到了孩子子这一对对方的薄薄弱环节节，通过过诱导孩孩子的需需求，从从感情上上打动了了顾客。（2）这种种策略的的特点是是利用了了对方的的感情弱弱点，同同时自己己要保持持耐心，要要善于表表达友好好的态度度，

18、以获获得对方方的好感感。在商商务谈判判中，这这种策略略适用于于那些强强硬、自自大，同同时又存存在明显显感情弱弱点的对对手。有一个妈妈妈把一个个橙子给给了邻居居的两个个孩子。这这两个孩孩子便讨讨论起来来如何分分这个橙橙子。两两个人吵吵来吵去去，最终终达成了了一致意意见，由由一个孩孩子负责责切橙子子，而另另一个孩孩子选橙橙子。结结果，这这两个孩孩子按照照商定的的办法各各自取得得了一半半橙子，高高高兴兴兴地拿回回家去了了。第一一个孩子子把半个个橙子拿拿到家，把把皮剥掉掉扔进了了垃圾桶桶，把果果肉放到到果汁机机上打果果汁喝。另另一个孩孩子回到到家把果果肉挖掉掉扔进了了垃圾桶桶，把橙橙子皮留留下来磨磨碎

19、了，混混在面粉粉里烤蛋蛋糕吃。从上面的情情形，我我们可以以看出，虽虽然两个个孩子各各自拿到到了看似似公平的的一半，然然而，他他们各自自得到的的东西却却没能物物尽其用用。如果果两个孩孩子想办办法将皮皮和果肉肉分开，一一个拿到到果肉去去喝汁，另另一个拿拿皮去做做烤蛋糕糕，岂不不是对双双方都更更为有利利吗？请回答：（1）为什什么两个个孩子没没有能得得到对双双方都更更为有利利的分配配方法？（2）在商商务谈判判中如何何能找到到创造性性的解决决方案？答题要点：这说明，他他们在事事先并未未做好沟沟通，也也就是两两个孩子子并没有有申明各各自利益益所在。没没有事先先申明价价值导致致了双方方盲目追追求形式式上和立

20、立场上的的公平，结结果，双双方各自自的利益益并未在在谈判中中达到最最大化。如如果两个个孩子充充分交流流各自所所需，或或许会有有多个方方案和情情况出现现。商务谈判的的过程实实际上也也是一样样。好的的谈判者者并不是是一味固固守立场场，追求求寸步不不让，而而是要与与对方充充分交流流，从双双方的最最大利益益出发，创创造各种种解决方方案，用用相对较较小的让让步来换换得最大大的利益益，而对对方也是是遵循相相同的原原则来取取得交换换条件。在在满足双双方最大大利益的的基础上上，如果果还存在在达成协协议的障障碍，那那么就不不妨站在在对方的的立场上上，替对对方着想想，帮助助扫清达达成协议议的一切切障碍。这这样，最最终的协协议是不不难达成成的。中国公司与与日本公公司有意意谈判引引进一项项制造技技术。日日本公司司技术先先进且成成熟，在在世界同同行业中中名列前前茅。日日本公司司派了44位代表表与中国国公司55位代表表谈判，根根据中国国公司询询价，日日本公司司的技术术费报价价位11100万万美元。在在技术交交流后，进进入价格格解释、评评论阶段段。中国国公司主主谈希望望日本公公司分解解11000万美美元报价价，